ข้อมูลใหม่: ทำไม SMB ไม่เชื่อถือการโฆษณาอีกต่อไป
เผยแพร่แล้ว: 2018-04-27ฟังดูบ้าๆ บอๆ เมื่อคุณพูดออกมาดัง ๆ ในเวลาที่ Adwords และ Facebook Ads ยังคงมีอิทธิพลเหนือโฆษณาดิจิทัล แต่มันเป็นเรื่องจริง และนี่คือเหตุผล:
เจ้าของธุรกิจสับสนเกี่ยวกับการตลาดมากกว่าที่เคย
เราอยู่ในยุคของการวิเคราะห์และข้อมูลขนาดใหญ่ แต่เจ้าของธุรกิจยังคงตกเป็นเหยื่อของความสับสนที่ John Wanamaker ผู้ผิดหวังกล่าวไว้ในปี ค.ศ. 1920:
“เงินครึ่งหนึ่งที่ฉันใช้ไปกับการโฆษณานั้นสูญเปล่า ปัญหาคือฉันไม่รู้ว่าครึ่งไหน”
นี่คือความรู้สึกของ SMB ในปัจจุบันที่มีต่อ Adwords และ Facebook Ads ในตอนนี้
และคาดเดาอะไร ซึ่งเป็นสิ่งที่ดีสำหรับเอเจนซี่ บริษัทสื่อ และผู้ประกอบการที่สามารถเข้ามาช่วยเหลือได้
ตอนนี้เรามาตรวจสอบว่าทำไมมันถึงเป็นสิ่งที่ดี
*หมายเหตุ: ข้อมูลเชิงลึกจากโพสต์นี้อ้างอิงจากงานนำเสนอ VendastaCon ในปี 2018 ของ Gordon Borrell: ' การนำทางแนวการตลาดใหม่' ดูการพูดคุยทั้งหมดของเขาที่นี่
สารบัญ
อะไรเป็นตัวขับเคลื่อนการเติบโตของค่าใช้จ่ายด้านการตลาดของ SMB
SMBs ลงทุนงบประมาณการตลาดที่ไหน
อีเมล์เอาต์ซอร์ส
การเอาท์ซอร์สเว็บไซต์
โซเชียลมีเดียเอาต์ซอร์ส
ทำไมคุณต้องเสนอโซลูชันการตลาดแบบผสมผสาน
เหตุใด SMB จึงต้องการความช่วยเหลือจากคุณในการทำให้การตลาดยุ่งเหยิง
วิธีขายตามความต้องการของ SMB
ดังที่ฉันได้กล่าวไว้ข้างต้น คำพูดที่มีชื่อเสียงของ John Wanamaker “เงินครึ่งหนึ่งที่ฉันใช้ในการโฆษณานั้นสูญเปล่า ปัญหาคือฉันไม่รู้ว่าครึ่งไหน” ยังคงเป็นจริงในปัจจุบัน!
อุตสาหกรรมการตลาดมีการเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา และแม้แต่ชัยชนะที่ยิ่งใหญ่ที่สุดในด้านการตลาดก็มีวัฏจักรชีวิต
ตัวอย่างที่สมบูรณ์แบบสองสามตัวอย่างคือสิ่งที่เกิดขึ้นกับคำหลักของ Google ในช่วงกลางถึงปลายปี 2000 และสิ่งที่เกิดขึ้นกับโฆษณาบน Facebook ผู้คนเร่งรีบหันมาใช้ Adwords และการโฆษณาบน Facebook แต่ตอนนี้สัญญาณบ่งชี้ว่าทั้งคู่ชะลอตัวลง
Peter Dulay จากบันทึกของ Conversion Giant
“Adwords ไม่ใช่แพลตฟอร์มโฆษณาบนเสิร์ชเอ็นจิ้นที่เกิดใหม่อย่างที่เคยเป็นมาอย่างแน่นอน ซึ่งมอบโอกาสที่ไม่สิ้นสุดสำหรับการเติบโตและผลกำไร ในความเป็นจริงมันค่อนข้างตรงกันข้าม Google เก่งมากในการหารายได้จากผู้ลงโฆษณาโดยเพิ่มการแข่งขันและบังคับผู้ลงโฆษณาให้เข้าร่วมโปรแกรมต่างๆ เช่น Shopping ซึ่งยากต่อการจัดการ”
"ในขณะที่ Facebook ยังคงได้รับความนิยม ผู้ลงโฆษณาบางรายมีปัญหากับการปรับขึ้นราคา บางรายพบว่าการใช้จ่ายไม่ได้ผล และมีเพียงเปอร์เซ็นต์เล็กน้อยที่พึ่งพาการตลาดดิจิทัลเพียงอย่างเดียว....ในการสำรวจของ (Borrell's) มีธุรกิจจำนวนเล็กน้อยกว่าครึ่งที่เห็นพ้องต้องกันว่า Facebook จะ เพียงแค่อยู่อย่างสม่ำเสมอหรือ 'เริ่มสูญเสียพลังในปี 2018 เนื่องจากแพลตฟอร์มอื่น ๆ (เช่น Snapchat และ Instagram ของ Facebook) อนุญาตให้มีการโฆษณามากขึ้น'"
แล้วพวกเขาหันไปหาอะไร? มาตามเงินกัน...
อะไรเป็นตัวขับเคลื่อนการเติบโตของค่าใช้จ่ายด้านการตลาดของ SMB
เพื่อทำความเข้าใจว่าโอกาสทางดิจิทัลอยู่ที่ไหน เราจำเป็นต้องพิจารณาแนวโน้มของค่าใช้จ่ายด้านการตลาด SMB
Borrell Associates ดำเนินการสำรวจผู้ลงโฆษณาท้องถิ่นที่ใหญ่ที่สุดในอเมริกาเหนือ ซึ่งหมายความว่าพวกเขารู้ว่าผู้ลงโฆษณากำลังทำอะไร คาดการณ์อะไร และพวกเขาดำเนินการอย่างไรกับการคาดการณ์
ต่อไปนี้เป็นภาพรวมคร่าวๆ ว่าข้อมูลบอกอะไรเราเกี่ยวกับแนวการตลาดในปี 2018:
- โฆษณาคาดว่าจะเพิ่มขึ้น 5.3% โดยรวม แต่กระแสไม่ได้เพิ่มขึ้นสำหรับสื่อทั้งหมด
- สื่อดั้งเดิม (ที่ไม่ใช่ดิจิทัล) โดยเฉพาะสิ่งพิมพ์และสื่อกระจายเสียง คาดว่าจะลดลง 2.2% ขณะที่สื่อดิจิทัลน่าจะเพิ่มขึ้น 12.7% หรือ 126.8 ล้านดอลลาร์
ดิจิทัลมีการเติบโตมากมาย...แต่แปลกใจ:
ไม่ได้มาจากการโฆษณา :
แผนภูมินี้แสดงความแตกต่างของค่าใช้จ่าย SMB ปีต่อปี คุณจะเห็นว่าเส้นสีน้ำเงิน (การโฆษณาในพื้นที่) คาดว่าจะค่อนข้างคงที่ ในขณะที่เส้นสีส้ม (การส่งเสริมการขาย/การตลาดในพื้นที่) คาดว่าจะเติบโตอย่างมากจนถึงปี 2564
แล้วเกิดอะไรขึ้นที่นี่?
ตอนนี้เจ้าของธุรกิจไม่เห็นผลลัพธ์ที่เคยทำในโฆษณาแบบดั้งเดิมและแบบดิจิทัล พวกเขากำลังมองหาการใช้จ่ายงบประมาณด้านการตลาดไปที่อื่นสำหรับอนาคตอันใกล้
Gordon Borrell กล่าวว่าข้อมูลนี้แสดงให้เห็นว่า
"(SMBs) ใช้จ่ายน้อยลงเรื่อยๆ กับสื่อนี้ที่เป็นของคนอื่น และพวกเขาใช้จ่ายมากขึ้นเรื่อย ๆ กับสื่อนี้ที่พวกเขาสามารถควบคุมตัวเองได้"
SMBs ลงทุนงบประมาณการตลาดที่ไหน
เจ้าของธุรกิจกำลังลงทุนในบริการด้านการตลาด
และพวกเขากำลังลงทุนเงินจำนวนมาก แม้แต่ธุรกิจท้องถิ่นขนาดเล็กก็ลงเงินหลายพันต่อปีสำหรับองค์ประกอบหลักของกลุ่มการตลาดในท้องถิ่น
มาดูวิธีแก้ปัญหาหลักๆ สองสามข้อที่ SMB ให้ความสำคัญ...
1. อีเมล์เอาท์ซอร์ส
การเอาท์ซอร์สทางอีเมลเป็นค่าใช้จ่ายส่วนใหญ่ของ SMB
สำหรับผู้ลงโฆษณาในท้องถิ่นทั้งหมดในปีเฉลี่ย ใช้จ่ายประมาณ 3,300 ดอลลาร์ต่อปีไปกับการเอาท์ซอร์สอีเมล แต่คุณจะเห็นว่าธุรกิจหลักบางประเภทใช้จ่ายกับการตลาดผ่านอีเมลมากกว่าธุรกิจอื่นๆ อยู่ไม่น้อย
อีเมลยังคงเป็นแพลตฟอร์มที่ยอดเยี่ยมสำหรับธุรกิจในท้องถิ่นในการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายด้วยโปรโมชัน การแข่งขัน จดหมายข่าว และอื่นๆ อันที่จริงแล้ว การตลาดผ่านอีเมลมี ROI เฉลี่ยอยู่ที่ 38 ดอลลาร์ต่อทุกๆ 1 ดอลลาร์ที่ใช้ไป ซึ่งทำให้เป็นเครื่องมือสื่อสารการตลาดที่ทรงพลังที่สุดเมื่อพูดถึงการสร้างลูกค้า
ดูจำนวนเงินที่ธุรกิจท้องถิ่นเหล่านี้ใช้ไปกับการตลาดผ่านอีเมล
มีโอกาสมากที่คุณจะให้พวกเขาลงทุนในโซลูชันอีเมลของคุณ แทนที่จะเป็นผู้ให้บริการการตลาดผ่านอีเมล ซึ่ง 56% ของบริษัทใช้อยู่ในปัจจุบัน
การอ่านที่เกี่ยวข้อง: มนุษย์กับ AI: แนวโน้มการตลาดผ่านอีเมลในปี 2561
2. การเอาท์ซอร์สเว็บไซต์
การออกแบบและบำรุงรักษาเว็บไซต์เป็นอีกหนึ่งค่าใช้จ่ายหลักสำหรับ SMB ในท้องถิ่น
พวกเขาใช้จ่ายโดยเฉลี่ยมากกว่า 18,000 ดอลลาร์ต่อปี นั่นมากสำหรับ SMB เหล่านี้!
นี่เป็นโอกาสที่ยิ่งใหญ่อีกครั้งสำหรับนักการตลาดท้องถิ่นที่จะเข้าร่วมและช่วยเหลือเกี่ยวกับความต้องการเร่งด่วนและอื่น ๆ ตามที่ Borrell กล่าว:
"สิ่งที่เราพบในหมวดหมู่นี้โดยเฉพาะคือใครก็ตามที่ให้บริการในพื้นที่นี้ ผู้ลงโฆษณาจะมองว่าเว็บไซต์ของตนเอง (หรือไซต์ที่ตอบสนองต่ออุปกรณ์เคลื่อนที่) เป็นการโฆษณา ดังนั้นหากพวกเขาถือเอาว่าเป็นการโฆษณา คุณไม่คิดว่า ผู้ที่จัดการเรื่องนั้นให้พวกเขาอยู่ในตำแหน่งที่ดีที่จะให้คำแนะนำเกี่ยวกับการตลาดของพวกเขาได้หรือไม่"
การอ่านที่เกี่ยวข้อง: คู่มือ 6 ขั้นตอนสำหรับการขายบริการเว็บไซต์ให้กับธุรกิจในท้องถิ่น
3. การเอาท์ซอร์สโซเชียลมีเดีย
การเอาท์ซอร์สสื่อโซเชียลประสบกับค่าใช้จ่ายที่เพิ่มขึ้นในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา แม้แต่ธุรกิจขนาดเล็กที่มีพนักงานไม่เกิน 10 คนก็ใช้จ่าย 10,154 ดอลลาร์ไปกับโซเชียลมีเดีย
นี่เป็นอีกพื้นที่หนึ่งที่จ่ายจริง ๆ เพื่อทำความเข้าใจว่า SMB ในประเภทธุรกิจเฉพาะต้องการอะไร ในกรณีนี้ ตัวแทนนายหน้าใช้จ่ายครึ่งหนึ่งในการโฆษณาเหมือนกับผู้ลงโฆษณาทั่วไป แต่เกือบ 2 เท่าของค่าเฉลี่ยในการจัดการโซเชียลมีเดีย
นอกจากนี้ SMB ส่วนใหญ่ (32%) ลงทุนในโซเชียลมีเดียเท่านั้น ไม่เพียงแต่ 32% ของลูกค้าธุรกิจขนาดเล็กที่คุณกำลังพลาดหากคุณไม่ได้ให้บริการโซเชียลมีเดีย แต่ยังเป็นกลุ่มธุรกิจที่คุณสามารถขายผลิตภัณฑ์อื่นๆ ได้!
การอ่านที่เกี่ยวข้อง: 28 เคล็ดลับการตลาดโซเชียลมีเดีย: บทสรุปของผู้เชี่ยวชาญ
การอ่านที่เกี่ยวข้อง: โซลูชันการตลาดโซเชียลมีเดียฉลากขาวเพื่อขายต่อและเพิ่ม ROI
ทำไมคุณต้องเสนอโซลูชันการตลาดแบบผสมผสาน
ดังที่เราได้เห็นแล้วว่า SMB ใช้เงินไปกับบริการด้านการตลาดดิจิทัลมากกว่าที่เคย
อย่างไรก็ตาม นี่ไม่ได้หมายความว่าพวกเขากำลังซื้อโซลูชันดิจิทัลแบบแยกส่วน และไม่ได้หมายความว่าพวกเขากำลังละทิ้งสื่อแบบดั้งเดิม เช่น โฆษณาทางทีวี วิทยุ และหนังสือพิมพ์โดยสิ้นเชิง
พวกเขากำลังซื้อทุกอย่างผสมกันจริงๆ
Gordon Borrell พบว่า SMB จำนวนมากกำลังลงทุนในโซลูชั่นที่หลากหลาย:
“ผู้ลงโฆษณา 74% ไม่ได้ซื้อสื่อใดสื่อหนึ่ง พวกเขากำลังซื้อแบบผสมผสาน นี่คือหน้าที่ของคุณในการช่วยแนะนำพวกเขาและช่วยให้พวกเขาเข้าใจว่าเกิดอะไรขึ้น”
บางทีอาจเปิดเผยมากกว่านั้น มีเพียง 3% ของ SMB เท่านั้นที่ใช้ดิจิทัลเท่านั้น และเพียง 22% เท่านั้นที่ใช้แบบดั้งเดิมเท่านั้น สิ่งที่ได้จากสิ่งนี้ค่อนข้างชัดเจน: หากคุณต้องการเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดในท้องถิ่นของลูกค้า คุณต้องเสนอบริการด้านการตลาดที่ผสมผสานกัน
ดังนั้นเอเจนซี่การตลาดทั้งหมดของคุณ โปรดทราบ: การแข่งขันกำลังร้อนแรง! คุณไม่ใช่คนเดียวที่สังเกตเห็นแนวโน้มเหล่านี้ ตามรายงานของ Borrell:
"(บริษัทสื่อดั้งเดิม) ปัจจุบันเป็นคู่แข่งที่น่ากลัวในตลาดเพราะพวกเขาเห็นรายได้แบบดั้งเดิมที่ลดลง และพวกเขาได้เห็นผู้ลงโฆษณาทั้งหมดของพวกเขาหลงใหลในสื่อดิจิทัลจริงๆ แล้วลองเดาดูว่าพวกเขากำลังขายอะไร...และ พวกเขากำลังขายมันเป็นส่วนผสม "
เหตุใด SMB จึงต้องการความช่วยเหลือจากคุณในการทำให้การตลาดยุ่งเหยิง
เจ้าของธุรกิจมีเครื่องมือทางการตลาดมากมายที่ปลายนิ้ว
ช่องทางโซเชียลเช่น Facebook, Twitter, Instagram และ Snapchat นั้นใช้กันอย่างแพร่หลายฟรี การโปรโมทโพสต์บน Facebook อาจเป็นเรื่องง่ายเกินไป และใครก็ตามที่มีบัตรเครดิตก็สามารถเริ่มแคมเปญการค้นหาบน AdWords ได้ เกือบทุกคนสามารถถ่ายภาพหรือวิดีโอของตนเองด้วยสมาร์ทโฟน แม้แต่เว็บไซต์ใหม่ก็อยู่ห่างออกไปเพียงไม่กี่คลิกพร้อมกับผู้สร้างเว็บไซต์ที่เพิ่มขึ้น
อย่างไรก็ตาม การที่คนจำนวนมากเข้าถึงสื่อดิจิทัลได้นั้นไม่ได้หมายความว่าผู้ที่ดำเนินธุรกิจ SMB เหล่านี้เข้าใจว่าการตลาดดิจิทัลทำงานอย่างไร
กล่าวอีกนัยหนึ่ง เพียงเพราะคุณสามารถ DIY ไม่ได้หมายความว่าคุณควร DIY
เพื่อขับเคลื่อนความคิดนี้ Borrell พบว่า 72% ของธุรกิจที่ทำการสำรวจเป็นมือใหม่ พวกเขาไม่มีความเชี่ยวชาญด้านการตลาดอย่างแท้จริง พวกเขากำลังตัดสินใจทางการตลาดด้วยตัวเอง (หรือกับภรรยา ลูกชาย หรือญาติ) และพวกเขาต้องการความช่วยเหลือจากคุณ!
อันที่จริงแล้ว การตลาดต้องใช้เวลาจากความสามารถหลักของพวกเขา Borrell ตั้งข้อสังเกตว่า:
“พวกเขายุ่งเกินไปกับการแก้ไขรอยรั่ว จัดดอกไม้ เสิร์ฟอาหาร ขายรถ ขายเฟอร์นิเจอร์ เพื่อให้เข้าใจการตลาดดิจิทัลอย่างแท้จริง”
“พวกเขาใช้เวลามากและต้องการคำแนะนำมากมายในด้านนี้ พวกเขากำลังมองหาผู้เชี่ยวชาญเพื่อช่วยพวกเขา”
การตลาดเป็นค่าเสียโอกาสมหาศาลสำหรับเจ้าของธุรกิจ 72% ที่เป็นมือใหม่ด้านการตลาด ความต้องการด้านการตลาดใช้เวลาเฉลี่ย 12 ชั่วโมงต่อสัปดาห์จากสิ่งที่พวกเขาทำได้ดีที่สุด จากนั้นมันบังคับให้พวกเขาใช้เวลานั้นทำสิ่งที่พวกเขาไม่มีประสบการณ์
มันเป็นช่วงเวลาที่เลวร้ายมาก!
การรู้สิ่งนี้เกี่ยวกับลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า SMB ของคุณจะช่วยให้คุณเข้าใจความต้องการของพวกเขา กำหนดวิธีสื่อสารกับพวกเขาได้ดีที่สุด และวิธีการเสนอขายบริการของคุณ
นี่เป็นเหตุผลว่าทำไมจึงเป็นเวลาที่ดีที่จะเป็นคุณ:
"มันเป็นช่วงเวลาที่ดีมากที่จะอยู่ในธุรกิจนี้ หากคุณรู้ว่าคุณกำลังทำอะไรอยู่ มีผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมอย่าง Vendasta's และสามารถนำเสนอข้อมูลเชิงลึกที่แท้จริงของ SMB และความช่วยเหลือที่แท้จริง"
วิธีขายตามความต้องการของ SMB
เนื่องจากเราได้ติดตามเส้นทางการเงินและดูว่า SMB ต้องการอะไร ตอนนี้ถึงเวลาที่จะทำให้เอเจนซีของคุณเป็นผู้ให้บริการโซลูชัน นี่คือวิธีการทำ
ลูกค้าของคุณต้องการผลลัพธ์ นั่นคือสิ่งที่ได้รับ
แต่ความสัมพันธ์ของคุณมีอะไรมากกว่านั้น
ธุรกิจต้องการพันธมิตรที่มีทักษะและคุณค่าเฉพาะด้าน นี่คือสิ่งที่พวกเขาต้องการจากคุณ (คำพูดจากข้อมูล Borrell):
ซื่อสัตย์:
“จงเปิดเผยและซื่อสัตย์เกี่ยวกับความพยายามในการโฆษณา ROI และเมตริกต่างๆ บ่อยครั้งที่ฉันรู้สึกว่าพาร์ทเนอร์โฆษณาต้องการเงินจากเราและไม่สนใจว่าโฆษณาจะได้ผลสำหรับเราหรือไม่”
ให้ข้อมูล:
“มีข้อมูลที่เกี่ยวข้อง/รายละเอียดเฉพาะเจาะจงมากขึ้นสำหรับอุตสาหกรรมและผู้ชมของฉัน”
ให้ความรู้แก่พวกเขา:
“ให้ความรู้แก่เราเกี่ยวกับแนวโน้ม/เมตริกและประสบการณ์ของธุรกิจที่คล้ายคลึงกันแก่เราในพื้นที่ท้องถิ่น”
ตัดอึ:
“พันธมิตรด้านสื่อมุ่งเน้นไปที่การบรรลุเป้าหมายการขาย และจะนำเสนอเฉพาะข้อมูลที่สนับสนุนผลิตภัณฑ์ของตนเท่านั้น ไม่ใช่สิ่งที่เป็นประโยชน์สูงสุดอย่างแท้จริงสำหรับผู้ลงโฆษณา ใน 12 ปีของการเป็นผู้อำนวยการฝ่ายการตลาด มีเพียงสองครั้งเท่านั้นที่พันธมิตรด้านสื่อไม่แนะนำผลิตภัณฑ์ของตนให้กับตัวแทนจำหน่ายของฉัน…. ล้วนมีข้อมูลที่แสดงว่าผลิตภัณฑ์ของตนเหนือกว่าคู่แข่ง พวกเขาไม่ได้ถูกต้องทั้งหมด ดังนั้นจึงทำให้เกิดความสงสัย”
พูดถึงความเชื่อใจ...
นี่คือ Gordon Borrel เกี่ยวกับวิธีการได้รับความไว้วางใจจาก SMB:
การอ่านที่เกี่ยวข้อง: วิวัฒนาการของธุรกิจขนาดเล็กในปี 2561
ความคิดสุดท้าย
SMB มีตัวเลือก มีเครื่องมือ มีข้อมูล แต่ก็ยังสับสนอยู่
พวกเขาไม่ไว้วางใจการโฆษณาที่จะให้ ROI ที่ดีอีกต่อไป และพวกเขากำลังมองหาตัวเลือกที่ดีกว่า
นี่เป็นเวทีสำหรับคุณที่จะเข้าสู่ชีวิตของพวกเขาในช่วงหัวเลี้ยวหัวต่อที่สำคัญนี้
หากคุณเป็นเอเจนซี บริษัทสื่อ หรือผู้ประกอบการที่มีความเชี่ยวชาญในการก้าวเข้ามา ทำความเข้าใจกับทุกสิ่ง และช่วยเหลือ SMB ที่สับสนเหล่านี้ ตอนนี้เป็นเวลาที่ดีที่จะทำเช่นนั้น
เป็นเวลาที่ดีจริงๆ สำหรับคุณที่จะทำธุรกิจ
หากต้องการเรียนรู้วิธีที่เราสามารถช่วยให้คุณกลายเป็นผู้เชี่ยวชาญในพื้นที่ที่เชื่อถือได้และนำเสนอโซลูชันดิจิทัลที่ลูกค้า SMB ของคุณต้องการ กำหนดเวลาการสาธิตวันนี้ !