新しいデータ: SMB が広告を信頼しなくなった理由
公開: 2018-04-27Adwords と Facebook Ads がまだデジタル広告を支配しているときに大声で言うと、少しおかしなことに聞こえますが、それは本当です。その理由は次のとおりです。
事業主は、マーケティングについてこれまで以上に混乱しています。
私たちは分析とビッグデータの時代に生きていますが、ビジネス オーナーは、不満を抱いたジョン ワナメーカーが 1920 年代に述べた混乱の犠牲者になっています。
「私が広告に使うお金の半分は無駄です。 問題は、どちらの半分かわからないことです。
これはまさに、今日の SMB が Adwords と Facebook 広告について感じていることです。
そして、何を推測しますか？ これは、介入して支援できるエージェンシー、メディア企業、起業家にとって良いことです。
それでは、なぜそれが良いことなのかを調べてみましょう。
*注:この投稿の洞察は、Gordon Borrell の 2018 VendastaCon プレゼンテーション「 Navigating the New Marketing Landscape」に基づいています。 ここで彼の全講演をご覧ください。
目次
SMB マーケティング支出の増加を促進しているものは何ですか?
SMB がマーケティング予算をどこに投資しているか
メールアウトソーシング
ウェブサイトのアウトソーシング
ソーシャル メディア アウトソーシング
さまざまなマーケティング ソリューションを提供する必要がある理由
SMB がマーケティングの混乱を解消するためにあなたの助けを必要とする理由
SMB のニーズに基づいて販売する方法
上で述べたように、ジョン・ワナメーカーの有名な言葉「広告に使うお金の半分は無駄です。 問題は、どちらの半分かわからないことです。 今日も真実です！
マーケティング業界は常に流動的であり、マーケティングにおける最大の成功にもライフサイクルがあります。
2000 年代半ばから後半にかけて Google キーワードで起こったことと、現在 Facebook 広告で起こっていることは、いくつかの完璧な例です。 人々は Adwords と Facebook の広告を急いで採用しましたが、現在、両方に減速の兆しが見られます。
Conversion Giant の Peter Dulay 氏は次のように述べています。
「Adwords は、成長と利益のための無限の機会を提供する、かつてのような新興の検索エンジン広告プラットフォームではありません。 実際、それはまったく逆です。 Google は、競争を激化させ、管理がより困難なショッピングのようなプログラムに広告主を強制することによって、広告主の利益をうまく引き出すことに長けています。」
「フェイスブックは人気を維持しているが、一部の広告主は値上げに悩まされている。支出が効果的ではないと感じている広告主もいる。デジタル マーケティングだけに頼っているのはほんのわずかな割合にすぎない..（ボレルの）調査では、企業の半分強が、フェイスブックがそうすることに同意している。単に均衡を保つか、「他のプラットフォーム（SnapchatやFacebook自身のInstagramなど）がより多くの広告を許可するため、2018年に勢いを失い始める」.
では、彼らは何に目を向けているのでしょうか? お金を追いかけましょう...
SMB マーケティング支出の増加を促進しているものは何ですか?
デジタルの機会がどこにあるかを理解するには、SMB のマーケティング支出の傾向を調べる必要があります。
Borrell Associates は、北米のローカル広告主を対象に最大の調査を実施しています。これは、広告主が何を行い、予測し、予測に基づいてどのように行動しているかを把握していることを意味します。
以下は、2018 年のマーケティングの状況についてデータが示していることを大まかに示したものです。
- 広告は全体で 5.3% 増加すると予測されていますが、すべてのメディアで勢いが増しているわけではありません。
- 従来のメディア (非デジタル)、特に印刷物と放送は 2.2% 減少すると予測されていますが、デジタル メディアは 12.7%、つまり 1 億 2,680 万ドル増加するはずです。
つまり、デジタルには多くの成長があります...しかし、驚き:
それは広告から来ているのではありません:
このグラフは、SMB 支出の年ごとの違いを示しています。 青い線 (ローカル広告) は比較的横ばいと予測されているのに対し、オレンジ色の線 (ローカル プロモーション/マーケティング) は 2021 年まで大幅に成長すると予測されていることがわかります。
ここで何が起こっているのでしょうか？
ビジネス オーナーは、従来の広告やデジタル広告でかつて行った結果を目にしていないため、近い将来、マーケティング予算を他の場所に費やすことを検討しています。
ゴードン・ボレルは、このデータが示すのは、
「(SMB) は、他人が所有するこのメディアへの支出をますます減らしており、実際に自分でコントロールできるこのメディアへの支出をますます増やしています。」
SMB がマーケティング予算をどこに投資しているか
ビジネス オーナーは、マーケティング サービスに投資しています。
そして彼らは多額の投資を行っており、ローカル マーケティング スタックの重要な要素のために、小規模なローカル ビジネスでさえ、毎年何千ドルも投資しています。
SMB が注目しているいくつかの主要なソリューションを見てみましょう...
1.メールアウトソーシング
電子メールのアウトソーシングは、SMB 支出の大きな部分を占めています。
すべてのローカル広告主は、平均して年間約 3,300 ドルをメール アウトソーシングに費やしていました。 しかし、一部の主要な業界では、他の業界よりもメール マーケティングに多くの費用を費やしていることがわかります。
電子メールは、プロモーション、コンテスト、ニュースレターなどを利用して、ローカル ビジネスがオーディエンスにリーチするための優れたプラットフォームであり続けています。 実際、メール マーケティングは 1 ドルの支出に対して平均 38 ドルの ROI を達成しており、これは顧客生成に関して最も強力なマーケティング コミュニケーション ツールとなっています。
これらのローカル ビジネスがメール マーケティングに費やしている金額を見てみましょう。
企業の 56% が現在使用しているメール マーケティング プロバイダーではなく、自社のメール ソリューションに投資してもらう大きなチャンスがあります。
関連資料:人間対 AI: 2018 年のメール マーケティングの傾向
2. ウェブサイトのアウトソーシング
ウェブサイトのデザインと維持は、地元の SMB にとってもう 1 つの主要な支出です。
彼らは、平均で年間 18,000 ドル以上を費やしています。 これらの SMB にとっては、これで十分です。
Borrell 氏によると、これは地元のマーケターにとって、差し迫ったニーズとそれを超えたニーズに飛び込んで支援するもう 1 つの大きなチャンスです。
「この特定のカテゴリで私たちが見つけたのは、この分野でサービスを提供している人は誰でも、広告主は実際に自分のウェブサイト (またはモバイル対応サイト) を広告と見なしているということです.彼らのためにそれを処理する人は、彼らのマーケティングについてアドバイスを与えるのに最適な立場にいますか?」
関連資料:ウェブサイト サービスをローカル ビジネスに販売するための 6 ステップ ガイド
3. ソーシャル メディアのアウトソーシング
ソーシャル メディアのアウトソーシングは、近年、支出の急増を経験しています。 従業員が 10 人以下の小規模な企業でさえ、ソーシャル メディアに 10,154 ドルを費やしています。
これは、特定の業種の SMB が何を必要としているのかを理解することが本当に役立つもう 1 つの分野です。 その好例として、不動産仲介業者は一般的な広告主の半分の広告費を広告に費やしていますが、ソーシャル メディアの管理には平均の 2 倍近くを費やしています。
さらに、SMB の大部分 (32%) がソーシャル メディアのみに投資しています。 ソーシャル メディア サービスを提供していない場合、現在見逃されている中小企業クライアントの 32% だけでなく、他の製品でアップセルできるビジネス グループです。
関連資料: 28 のソーシャル メディア マーケティングのヒント: 専門家のまとめ
関連資料:再販して ROI を向上させるためのホワイトレーベルのソーシャル メディア マーケティング ソリューション
さまざまなマーケティング ソリューションを提供する必要がある理由
これまで見てきたように、SMB はこれまで以上に多くのお金をデジタル マーケティング サービスに費やしています。
ただし、これは彼らが孤立したデジタル ソリューションを購入しているという意味ではなく、テレビ、ラジオ、新聞広告などの従来のメディアを完全に放棄しているという意味でもありません。
彼らは実際にすべての混合物を購入しています。
Gordon Borrell は、SMB の大部分がさまざまなソリューションに投資していることを発見しました。
「広告主の 74% は、いずれかのメディアを購入するのではなく、組み合わせて購入しています。 ここで、彼らに助言し、何が起こっているのかを理解するのを助けるあなたの役割が必要です。」
おそらくさらに明らかなのは、SMB の 3% のみがデジタルのみを使用し、22% のみが従来型のみを使用していたことです。 ここからわかることは明らかです。クライアントの頼りになるローカル マーケティング エキスパートになりたい場合は、さまざまなマーケティング サービスを提供する必要があります。
ですから、マーケティング エージェンシーの皆さん、注意してください。競争が激化しています。 Borrell 氏によると、これらの傾向に気付いているのはあなただけではありません。
「(従来のメディア企業は) 市場で手ごわい競争相手になっています。なぜなら、従来の収益が減少し、すべての広告主がデジタル メディアに本当に夢中になっているのを目の当たりにしてきたからです。そして、彼らが何を販売していると思いますか?...そして彼らはそれをミックスして販売しています。」
SMB がマーケティングの混乱を解消するためにあなたの助けを必要とする理由
ビジネス オーナーは、すぐに使える多くのマーケティング ツールを持っています。
Facebook、Twitter、Instagram、Snapchat などのソーシャル チャネルは無料で広く使用されています。 Facebook の投稿を宣伝するのはおそらく簡単すぎます。クレジット カードを持っていれば、誰でも AdWords で検索キャンペーンを開始できます。 ほとんどの人が自分のスマートフォンで自分の写真やビデオを撮ることができます。 Web サイトビルダーの台頭により、新しい Web サイトでさえ数クリックで作成できます。
しかし、大衆がデジタルにアクセスしやすいからといって、中小企業の経営者がデジタル マーケティングの仕組みを理解しているとは限りません。
別の言い方をすれば、DIY ができるからといって、DIY しなければならないわけではありません。
ボレル氏は、調査対象の企業の 72% が初心者であることを発見しました。 彼らは実際にはマーケティングの専門知識を持っておらず、自分で (または妻、息子、親戚と一緒に) マーケティングの決定を行っており、あなたの助けが必要です!
実際、マーケティングはコア・コンピテンシーから時間を奪っています、と Borrell は指摘します。
「彼らはリークの修正、フラワー アレンジメントの作成、食事の提供、車の販売、家具の販売で忙しすぎて、デジタル マーケティングを本当に理解できていません。」
「彼らは非常に多くの時間を費やしており、この分野で非常に多くのアドバイスを必要としています。 彼らは彼らを助ける専門家を探しています。」
マーケティングは、マーケティングの初心者であるビジネス オーナーの 72% にとって非常に大きな機会費用です。 マーケティングの必要性により、週平均 12 時間、得意なことから離れてしまいます。 そして、経験のないことに時間を費やさざるを得なくなります。
それは巨大な時間です！
SMB のクライアントと見込み客についてこれを知ることは、彼らのニーズを理解し、彼らとの最適なコミュニケーション方法を決定し、サービスを売り込む方法を決定するのに役立ちます。
これが、あなたにとって素晴らしい時間である理由でもあります。
「自分が何をしているかを理解し、Vendasta のような優れた製品を持ち、SMB に本当の洞察と本当の助けを提供できるなら、このビジネスに参加するのはとても素晴らしい時期です。」
SMB のニーズに基づいて販売する方法
資金の流れをたどり、SMB が何を必要としているのかを確認したので、今度は代理店をソリューション プロバイダーにするときです。 方法は次のとおりです。
クライアントは結果を求めています。 それは当然です。
しかし、あなたの関係にはそれ以上のものがあります。
ビジネスには、特定のスキルと価値観を備えたパートナーが必要です。 彼らがあなたに必要だと言っていることは次のとおりです（ボレルのデータからの引用）：
正直に:
「広告の取り組み、ROI、および指標について、率直かつ正直であること。 多くの場合、広告パートナーは私たちのお金が欲しいだけで、広告が私たちのために機能しているかどうかは気にしていないように感じます。」
データを提供:
「自分の業界とオーディエンスに固有の、より関連性の高い詳細なデータを持っています。」
それらを教育する：
「地域で私たちと同様のビジネスの傾向/指標と経験について私たちを教育してください。」
がらくたをカット:
「メディア パートナーは販売目標を達成することに重点を置いており、自社の製品をサポートするデータのみを提示し、広告主にとって真に最善の利益となるものは提示しません。 12 年間マーケティング ディレクターを務めてきましたが、メディア パートナーが自社の製品を私のディーラーに勧めなかったのは 2 回だけでした…. いずれも自社製品が競合他社よりも優れていることを示すデータを持っています。 すべてが正しいわけではありません。 したがって、それは疑いにつながります。
信頼といえば…
SMB の信頼を得る方法について、Gordon Borrel は次のように説明しています。
関連資料: 2018 年の中小企業の進化
最終的な考え
SMB にはオプションがあり、ツールがあり、データがありますが、まだ混乱しています。
彼らは、広告が健全な ROI をもたらすことをもはや信頼しておらず、より良い選択肢を探しています。
これにより、あなたがこの重要な時期に人生に入る準備が整います。
あなたが代理店、メディア企業、または起業家であり、介入し、すべてを理解し、これらの混乱した中小企業を支援する専門知識を持っている場合は、今がそうする絶好の機会です.
実際、あなたがビジネスをするのは本当に良い時期です。
お客様が信頼できるローカル エキスパートになり、SMB クライアントが必要とするデジタル ソリューションを提供する方法を知るには、今すぐデモを予約してください。