بيانات جديدة: لماذا لا تثق الشركات الصغيرة والمتوسطة في الإعلانات بعد الآن
نشرت: 2018-04-27يبدو الأمر قليلاً عندما تقولها بصوت عالٍ في وقت لا تزال فيه إعلانات Adwords و Facebook تهيمن على الإعلانات الرقمية ، لكنها صحيحة ، وإليك السبب:
أصحاب الأعمال مرتبكون أكثر من أي وقت مضى بشأن تسويقهم.
نحن نعيش في عصر التحليلات والبيانات الضخمة ، لكن أصحاب الأعمال لا يزالون ضحية للارتباك الذي عبر عنه جون واناميكر المحبط في عشرينيات القرن الماضي:
"نصف المال الذي أنفقه على الإعلان يضيع ؛ المشكلة هي أنني لا أعرف أي نصف. "
هذا هو بالضبط ما تشعر به الشركات الصغيرة والمتوسطة اليوم تجاه Adwords وإعلانات Facebook في الوقت الحالي
وتخيل ماذا؟ هذا شيء جيد للوكالات والشركات الإعلامية ورجال الأعمال الذين يمكنهم التدخل والمساعدة.
الآن ، دعنا نتحرى لماذا هو شيء جيد.
* ملاحظة: تستند الأفكار الواردة من هذا المنشور إلى عرض VendastaCon المقدم من Gordon Borrell لعام 2018: " التنقل في مشهد التسويق الجديد". شاهد حديثه بالكامل هنا .
جدول المحتويات
ما الذي يدفع النمو في نفقات التسويق للشركات الصغيرة والمتوسطة؟
حيث تستثمر الشركات الصغيرة والمتوسطة ميزانيتها التسويقية
الاستعانة بمصادر خارجية للبريد الإلكتروني
الاستعانة بمصادر خارجية للموقع
الاستعانة بمصادر خارجية لوسائل التواصل الاجتماعي
لماذا تحتاج إلى تقديم مزيج من حلول التسويق
لماذا تحتاج الشركات الصغيرة والمتوسطة إلى مساعدتك في إزالة التشويش على تسويقها
كيفية البيع بناءً على احتياجات الشركات الصغيرة والمتوسطة
كما ذكرت أعلاه ، الاقتباس الشهير لجون واناماكر "نصف المال الذي أنفقه على الإعلان يضيع ؛ المشكلة هي أنني لا أعرف أي نصف. " لا يزال صحيحا اليوم!
صناعة التسويق في حالة تغير مستمر ، وحتى أكبر المكاسب في التسويق لها دورة حياة.
هناك مثالان ممتازان هما ما حدث مع الكلمات الرئيسية في Google من منتصف إلى أواخر عام 2000 ، وما يحدث الآن مع إعلانات Facebook. سارع الناس إلى اعتماد إعلانات Adwords و Facebook ، لكن اللافتات الآن تظهر تباطؤًا لكليهما.
ملاحظات بيتر دولاي من عملاق التحويل ،
"Adwords ليس بالتأكيد النظام الأساسي لإعلانات محركات البحث الناشئة كما كان من قبل ، حيث يوفر فرصًا لا حصر لها للنمو والأرباح. في الواقع ، الأمر عكس ذلك تمامًا. لقد أصبحت Google جيدة جدًا في تحقيق أرباح المعلنين من خلال زيادة حدة المنافسة وإجبار المعلنين على الالتحاق ببرامج مثل التسوق والتي يصعب إدارتها ".
"بينما لا يزال Facebook شائعًا ، يشعر بعض المعلنين بالقلق من ارتفاع الأسعار ، ويجد القليل منهم أن الإنفاق غير فعال ونسبة ضئيلة فقط تعتمد على التسويق الرقمي وحده ... في استطلاع (Borrell) ، وافق أكثر من نصف الشركات بقليل على أن Facebook سوف مجرد البقاء حتى أو "البدء في فقدان قوتها في عام 2018 لأن المنصات الأخرى (مثل Snapchat و Instagram الخاص بـ Facebook) تسمح بمزيد من الإعلانات."
إذن ما الذي يتجهون إليه؟ دعنا نتبع المال ...
ما الذي يدفع النمو في نفقات التسويق للشركات الصغيرة والمتوسطة؟
لفهم أين توجد الفرص الرقمية ، نحتاج إلى إلقاء نظرة على اتجاهات نفقات التسويق للشركات الصغيرة والمتوسطة.
تجري Borrell Associates أكبر استبيان للمعلنين المحليين في أمريكا الشمالية ، مما يعني أنهم يعرفون ما يفعله المعلنون ويتنبأون به وكيف يتصرفون وفقًا للتنبؤات.
إليك نظرة شاملة على ما تخبرنا به البيانات عن المشهد التسويقي في 2018:
- من المتوقع أن ترتفع الإعلانات بنسبة 5.3٪ بشكل عام ، لكن المد لا يرتفع لجميع وسائل الإعلام.
- من المتوقع أن تنخفض الوسائط التقليدية (غير الرقمية) ، خاصة المطبوعة والمسموعة ، بنسبة 2.2٪ بينما من المتوقع أن تزيد الوسائط الرقمية بنسبة 12.7٪ أي 126.8 مليون دولار.
إذن ، هناك الكثير من النمو في المجال الرقمي ... لكن المفاجأة:
لا يأتي من الإعلان :
يوضح هذا الرسم البياني الفرق في نفقات الشركات الصغيرة والمتوسطة من سنة إلى أخرى. يمكنك أن ترى أنه من المتوقع أن يظل الخط الأزرق (الإعلان المحلي) ثابتًا نسبيًا ، بينما من المتوقع أن ينمو الخط البرتقالي (العروض الترويجية / التسويق المحلي) بشكل كبير حتى عام 2021.
إذن ما الذي يحدث هنا؟
الآن بما أن أصحاب الأعمال لا يرون النتائج التي حققوها ذات مرة في الإعلانات التقليدية والرقمية ، فإنهم يتطلعون إلى إنفاق ميزانياتهم التسويقية في أماكن أخرى في المستقبل المنظور.
يقول جوردون بوريل أن هذه البيانات تظهر أن ،
"(SMBs) ينفقون أقل وأقل على هذه الوسائط التي يملكها أشخاص آخرون ، وهم ينفقون أكثر وأكثر على هذه الوسيلة حتى يتمكنوا من التحكم في أنفسهم."
حيث تستثمر الشركات الصغيرة والمتوسطة ميزانيتها التسويقية
أصحاب الأعمال يستثمرون في خدمات التسويق.
وهم يستثمرون الكثير من الأموال - حتى الشركات المحلية الصغيرة تخصص الآلاف سنويًا للعناصر الرئيسية في مجموعة التسويق المحلية.
دعونا نلقي نظرة على بعض الحلول الرئيسية التي تركز عليها الشركات الصغيرة والمتوسطة ...
1. الاستعانة بمصادر خارجية للبريد الإلكتروني
تعد الاستعانة بمصادر خارجية عبر البريد الإلكتروني جزءًا كبيرًا من إنفاق الشركات الصغيرة والمتوسطة.
بالنسبة لجميع المعلنين المحليين في المتوسط ، تم إنفاق حوالي 3300 دولار سنويًا على الاستعانة بمصادر خارجية عبر البريد الإلكتروني. ولكن يمكنك أن ترى أن بعض القطاعات الرئيسية تنفق الكثير على التسويق عبر البريد الإلكتروني أكثر من غيرها.
يستمر البريد الإلكتروني في كونه منصة رائعة للشركات المحلية للوصول إلى جمهورها - من خلال العروض الترويجية والمسابقات والنشرات الإخبارية والمزيد. في الواقع ، يبلغ متوسط عائد الاستثمار للتسويق عبر البريد الإلكتروني 38 دولارًا على كل دولار يتم إنفاقه ، مما يجعله أقوى أداة اتصالات تسويقية عندما يتعلق الأمر بتكوين العملاء.
انظر إلى مقدار ما تنفقه هذه الشركات المحلية على التسويق عبر البريد الإلكتروني.
هناك فرصة كبيرة بالنسبة لك لحملهم على الاستثمار في حلول البريد الإلكتروني الخاصة بك بدلاً من مزود التسويق عبر البريد الإلكتروني ، والذي تستخدمه حاليًا 56٪ من الشركات.
القراءة ذات الصلة: البشر مقابل الذكاء الاصطناعي: اتجاهات التسويق عبر البريد الإلكتروني لعام 2018
2. الاستعانة بمصادر خارجية لموقع الويب
يعد تصميم مواقع الويب وصيانتها من النفقات الرئيسية الأخرى للشركات الصغيرة والمتوسطة المحلية.
إنهم ينفقون أكثر من 18000 دولار سنويًا عليها ، في المتوسط. هذا كثيرًا بالنسبة للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم!
هذه فرصة كبيرة أخرى للمسوقين المحليين للقفز والمساعدة في تلبية الحاجة الفورية وما بعدها ، وفقًا لبوريل:
"ما نجده في هذه الفئة المعينة هو أنه بغض النظر عمن يقدم لهم الخدمة في هذه المنطقة ، يرى المعلنون في الواقع موقعهم الإلكتروني (أو موقع الويب المتجاوب مع الجوّال) كإعلان. لذلك إذا كانوا يعادلون ذلك بالإعلان ، ألا تعتقد أن الشخص الذي يتولى ذلك هو في وضع ممتاز لتقديم المشورة لهم بشأن التسويق؟ "
القراءة ذات الصلة: دليل من 6 خطوات لبيع خدمات الموقع للشركات المحلية
3. الاستعانة بمصادر خارجية لوسائل التواصل الاجتماعي
شهدت الاستعانة بمصادر خارجية لوسائل التواصل الاجتماعي زيادة في النفقات في السنوات الأخيرة. حتى الشركات الصغيرة التي تضم 10 موظفين أو أقل تنفق 10154 دولارًا على وسائل التواصل الاجتماعي.
هذا مجال آخر حيث من المفيد حقًا فهم ما تحتاجه الشركات الصغيرة والمتوسطة في قطاعات معينة. ومن الأمثلة على ذلك ، أن وكلاء سمسار عقارات ينفقون نصف ما ينفقه المعلن العادي على الإعلان ، ولكن ما يقرب من ضعف المتوسط على إدارة وسائل التواصل الاجتماعي.
بالإضافة إلى ذلك ، تستثمر شريحة كبيرة من الشركات الصغيرة والمتوسطة (32٪) في وسائل التواصل الاجتماعي فقط. لا يقتصر الأمر على 32٪ من عملاء الأعمال الصغيرة الذين تفوتهم حاليًا إذا لم تقدم خدمات الوسائط الاجتماعية ، إنها مجموعة من الشركات التي يمكنك UPSELL مع منتجات أخرى!
القراءة ذات الصلة: 28 نصيحة للتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي: تقرير الخبراء
القراءة ذات الصلة: حل التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ذو العلامة البيضاء لإعادة بيع وزيادة عائد الاستثمار
لماذا تحتاج إلى تقديم مزيج من حلول التسويق
كما رأينا ، تنفق الشركات الصغيرة والمتوسطة أموالًا أكثر من أي وقت مضى على خدمات التسويق الرقمي.
ومع ذلك ، هذا لا يعني أنهم يشترون حلولًا رقمية معزولة ، ولا يعني ذلك أنهم يتخلون تمامًا عن الوسائط التقليدية مثل التلفزيون والراديو وإعلانات الصحف.
إنهم في الواقع يشترون مزيجًا من كل شيء.
وجد جوردون بوريل أن نسبة كبيرة من الشركات الصغيرة والمتوسطة تستثمر في مزيج من الحلول:
74٪ من المعلنين لا يشترون وسيلة أو أخرى ، بل يشترون مزيجًا. هذا هو المكان الذي يأتي دورك فيه للمساعدة في تقديم المشورة لهم ومساعدتهم على فهم ما يحدث ".
ولعل الأمر الأكثر دلالة هو أن 3٪ فقط من الشركات الصغيرة والمتوسطة تستخدم الرقمية فقط ، و 22٪ فقط تستخدم التقنيات التقليدية فقط. إن الوجبات الجاهزة من هذا واضحة جدًا: إذا كنت تريد أن تكون خبير التسويق المحلي لعميلك ، فأنت بحاجة إلى تقديم مزيج من خدمات التسويق.
لذلك جميع وكالات التسويق هناك ، لاحظوا: المنافسة تحتدم! لست وحدك من يلاحظ هذه الاتجاهات ، وفقًا لبوريل:
"(شركات الوسائط التقليدية) أصبحت الآن منافسة هائلة في السوق لأنهم شهدوا تراجعًا في عائداتهم التقليدية ، ورأوا جميع المعلنين مغرمين حقًا بالوسائط الرقمية. وخمنوا ما يبيعونه؟ ... و إنهم يبيعونه كمزيج ".
لماذا تحتاج الشركات الصغيرة والمتوسطة إلى مساعدتك في إزالة التشويش على تسويقها
يمتلك أصحاب الأعمال الكثير من أدوات التسويق في متناول أيديهم.
تُستخدم القنوات الاجتماعية مثل Facebook و Twitter و Instagram و Snapchat مجانًا على نطاق واسع. من المحتمل أن يكون تعزيز منشورات Facebook أمرًا سهلاً للغاية ، ويمكن لأي شخص لديه بطاقة ائتمان إطلاق حملة بحث على AdWords. يمكن للجميع تقريبًا التقاط الصور أو مقاطع الفيديو الخاصة بهم باستخدام هواتفهم الذكية. حتى موقع الويب الجديد هو على بعد نقرات قليلة مع ظهور منشئي مواقع الويب.
ومع ذلك ، لمجرد أن الوصول الرقمي متاح للجماهير لا يعني أن الأشخاص الذين يديرون هذه الشركات الصغيرة والمتوسطة يفهمون كيفية عمل التسويق الرقمي.
بعبارة أخرى ، فقط لأنك تستطيع أن تصنعها بنفسك لا يعني أنك يجب أن تصنعها بنفسك.
لدفع هذا الفكر إلى الوطن ، وجد بوريل أن 72٪ من الشركات التي شملها الاستطلاع هي مبتدئين. ليس لديهم خبرة تسويقية حقًا ، فهم يتخذون قرارات تسويقية بأنفسهم (أو مع زوجاتهم أو ابنهم أو قريبهم) ، وهم بحاجة إلى مساعدتك!
في الواقع ، يستغرق التسويق وقتًا بعيدًا عن كفاءاتهم الأساسية ، يلاحظ بوريل:
"إنهم مشغولون جدًا بإصلاح التسريبات ، وتنظيم الزهور ، وتقديم الوجبات ، وبيع السيارات ، وبيع الأثاث لفهم التسويق الرقمي حقًا."
"إنهم يقضون الكثير من الوقت ويحتاجون إلى الكثير من النصائح في هذا المجال. إنهم يبحثون عن خبراء لمساعدتهم ".
يمثل التسويق تكلفة فرصة ضخمة بالنسبة إلى 72٪ من أصحاب الأعمال المبتدئين في مجال التسويق. تستغرق الحاجة إلى التسويق ما متوسطه 12 ساعة في الأسبوع من وقتهم بعيدًا عن الأشياء التي يجيدونها. ثم يجبرهم على قضاء ذلك الوقت في القيام بشيء ليس لديهم خبرة فيه.
إنه وقت ضخم تمتص!
ستساعدك معرفة ذلك عن العملاء المحتملين من الشركات الصغيرة والمتوسطة في فهم احتياجاتهم ، وتحديد أفضل طريقة للتواصل معهم ، وكيفية الترويج لخدماتك.
هذا أيضًا هو السبب في أنه وقت رائع لتكون أنت:
"إنه وقت رائع أن تكون في هذا العمل إذا كنت تعرف ما تفعله ، ولديك منتج رائع مثل Vendasta ، وتكون قادرًا على تقديم رؤى حقيقية للشركات الصغيرة والمتوسطة وبعض المساعدة الحقيقية."
كيفية البيع بناءً على احتياجات الشركات الصغيرة والمتوسطة
نظرًا لأننا اتبعنا مسار المال ونرى ما تحتاجه الشركات الصغيرة والمتوسطة ، فقد حان الوقت الآن لجعل وكالتك هي مزود الحلول. هيريس كيفية القيام بذلك.
عملاؤك يريدون نتائج. هذا معطى.
لكن هناك ما هو أكثر من ذلك في علاقتك.
تحتاج الشركات إلى شريك لديه مجموعة محددة من المهارات والقيم. إليك ما يقولون إنهم يحتاجونه منك (اقتباسات من بيانات Borrell):
كن صادقا:
"كن منفتحًا وصادقًا بشأن جهود الإعلان وعائد الاستثمار والمقاييس. في كثير من الأحيان ، أشعر أن شركائنا في الإعلان يريدون أموالنا فقط ولا يهتمون إذا كانت إعلاناتنا تعمل لصالحنا ".
توفير بيانات:
"الحصول على المزيد من البيانات ذات الصلة / التفصيلية الخاصة بمجال عملي وجمهوري".
علمهم:
"أطلعنا على الاتجاهات / المقاييس والتجارب الخاصة بأنشطة تجارية مماثلة لنا في المنطقة المحلية."
قطع الفضلات:
يركز شركاء وسائل الإعلام على تحقيق أهداف المبيعات وسيقدمون فقط البيانات التي تدعم منتجاتهم ، وليس ما هو حقًا في مصلحة المعلن. خلال 12 عامًا من كونه مدير التسويق ، حدث في مناسبتين فقط أن شريكًا إعلاميًا لم يوص بمنتجاته لوكلاء البيع ... جميعهم لديهم بيانات تظهر أن منتجاتهم متفوقة على منافسيهم. لا يمكن أن يكونوا كلهم على حق. لذلك ، فإنه يؤدي إلى الشك ".
بالحديث عن الثقة ...
إليكم جوردون بوريل حول كيفية كسب ثقة الشركات الصغيرة والمتوسطة:
القراءة ذات الصلة: تطور الأعمال الصغيرة في 2018
افكار اخيرة
الشركات الصغيرة والمتوسطة لديها خيارات ، ولديهم أدوات ، ولديهم بيانات ، لكنهم ما زالوا مرتبكين.
إنهم لا يثقون في الإعلانات لتقديم عائد استثمار صحي بعد الآن ، وهم يبحثون عن خيارات أفضل.
هذا يمهد الطريق لك للدخول في حياتهم في هذا المنعطف الحاسم.
إذا كنت وكالة أو شركة إعلامية أو رائد أعمال لديه الخبرة للتدخل ، وفهم كل شيء ، ومساعدة هذه الشركات الصغيرة والمتوسطة المرتبكة ، فقد حان الوقت الآن للقيام بذلك.
إنه في الواقع وقت جيد حقًا لكي تعمل في مجال الأعمال.
لمعرفة كيف يمكننا مساعدتك في أن تصبح الخبير المحلي الموثوق به وتقديم الحلول الرقمية التي يحتاجها عملاؤك من الشركات الصغيرة والمتوسطة ، قم بجدولة عرض توضيحي اليوم !