Satışı Yapmak Neden Bir Düğün Gibi - Ama Evliliği Düşünmeniz Gerekiyor

Editörün notu: Dört ya da beş yıl önce, nitelikli potansiyel müşterileri çekmenin potansiyel bir randevuya kur yapmak gibi olduğundan bahsetmek modaydı. (Tanıştırılmadan önce telefon numarası istememe konusunda çok konuştuk.) 2016'da müşteri yaşam döngüsünün tamamına daha fazla dikkat ediliyor ve müşteri ilişkilerinizi elde tutma, sadakat ve savunuculuk için derinleştirmeye vurgu yapılıyor. Amy Duchene bunu göz önünde bulundurarak orijinal benzetmeyi tekrar gözden geçiriyor.

Düğün mevsimi. Arkadaş veya aile düğünlerine davetiye almış olabilirsiniz. Ben de. Bütün bunlar beni düşündürdü: İş ve evlilik arasında pek çok benzerlik var.

Bana kulak ver.

Birçok gelin (ve damat) Büyük Gün'e odaklanır. Tüm planlama, tüm koordinasyon, tüm lojistik, her zaman (ve tüm bu para), tekil bir başarı olarak görülen tek seferlik bir etkinliğe gider.

Satış görevlileri benzer bir modele sahiptir: Hesabı beslemek, demoyu yapmak, şartları müzakere etmek, hepsi tek bir başarıya yol açar: anlaşmayı imzalamak. Ve birçok ofiste bir kutlama vardır (Act-On temsilcileri gong çalar).

Ancak her iki tarafın da unutuyor olabileceği şey, Büyük Gün'ün (veya Büyük Anlaşma'nın) "I Dos"lar söylenip anlaşma imzalanır tamamlanmaz sona ermeyeceğidir. Bu aslında sadece başlangıç.

Satış Döngüsü ve Eş Arama

Satış döngünüzü düşünün. İlham perinize bağlı olarak muhtemelen şöyle bir şeye benziyor:

• Yeni müşteriler bulma ve çekme (araştırma, sosyal medya, yönlendirmeler)
• Kişiselleştirilmiş bir bağlantı kurabilmeniz için potansiyel müşterinizin bilgilerini toplama
• Bu ilişkileri beslemek
• Müşteri ihtiyaçlarını analiz etmek, bir çözüm bulmak ve anlaşmayı imzalamak
• Yerine getirme (hizmetiniz veya ürününüz)
• Sürekli müşteri iletişimi ve ilişki kurma

Bu faktörlerin çoğu, satış görevlilerinin zamanlarının çoğunu geçirdikleri yer olan satın alma öncesi sürece odaklanır.

Listeye tekrar bakın - bu sefer romantik bir mercekle. Bu aşk ilişkilerine çok benziyor, değil mi?

• Yeni müşteriler için keşif (araştırma, olası satışlar, yönlendirmeler) – yani bugüne kadar birini (veya birkaçını) bulmak
• Potansiyel müşterinizin bilgilerini yakalamak – örneğin, bağlantı kurabilmeniz için bilgilerini (telefon numarası vb.) almak
• Bu ilişkileri beslemek – kur yapmak, kur yapmak, yemeğe çıkmak, takılmak, mesajlaşmak… ne yaparsanız yapın, bunların hepsi kişiyi tanımak ve onu kişiselleştirmeye başlamakla ilgilidir.
• İhtiyacı analiz etmek ve bir çözüm bulmak - Belki akşam yemeğini sık sık yalnız yiyor ve bir şirketin yeni bir Tayland restoranı denemesini istiyor. Bu tür yemeklerden hoşlanıyorsanız, en azından o gece için uygun olabilirsiniz. Belki uzak bir kuzeninin düğünü için bir randevuya ihtiyacı vardır veya kano kullanmayı öğrenmek ister veya hafta sonu için Seattle'a gitmek ister. Belki o ayakkabıları da sen doldurabilirsin. Sonunda, eğer şanslıysanız, bu bir Cumartesi gecesi takılacak biri olmanın ötesine geçerek, zamanınızı birlikte geçirmek istediğiniz KİŞİ olmaya dönüşür - ve onlar da aynı şeyi hissederler. Bu konuda resmi olarak anlaştığınızda, anlaşmayı imzalamış olursunuz.
• Yerine getirme - Satış konuşmasında bu, sattığınız ürün veya hizmetin teslimidir. İlişkilerde, taahhüt etme sözünü yerine getiriyorsun. Ve sen oradasın. Bu yerine getirme.

Gerçek şu ki, kişisel ilişkilerimizden çok şey öğrenebilir ve bu bulguları işimize uygulayabiliriz. Ne de olsa satış bir insan işidir… ve her şey bu ilişkilerin kalitesiyle ilgilidir.

Önce Aşk Sonra Evlilik…

Diyelim ki bir kalp uyumunuz var – veya satış dünyasında, her iki taraf için de iyi olacağına inandığınız için imzalamak istediğiniz bir potansiyel müşteri. Şimdi bunu resmileştirme zamanı. Düğünü planlamaya başlarsınız veya müteahhitlik makinelerini harekete geçirirsiniz. Sonuç olarak, bir sözleşme sunulur ve imzalar aranır. Her şey yolunda giderse iki taraf da imzalar ve ilişki kalıcı bir adım atmış olur.

Yine de bu mu? Sonraki Pazartesi sabahı ne olacak?

İş hayatında, evlilikte olduğu gibi, bariz cevap, elbette bu son adım değil. Daha atılacak çok adım ve gün var. Satış döngüsünün önemli (ve genellikle gözden kaçan) bir kısmı, siz ona bir yüzük taktıktan sonra gelir. Uzun vadeli bir ilişki için gereken odaklanmadan bahsediyorum - bir bakıma evlilik. Bu ilişkiyi beslemezseniz, başarısız olabilir.

Uzun Süre İçinde - Müşterinin Yaşam Boyu Değeri Nedir?

Evli çiftler birlikte çok şey yaşayacaklar: eğlenceli geziler, araba satın almak, çocuk sahibi olmak, yeni bir şehre taşınmak, sinir bozucu akrabalar, hastalıklar ve kazalar, zaferler ve kayıplar. İş ilişkileri genellikle benzer bir yola sahiptir. Müşteriniz değişikliklerden geçer: ürününüzle gelişirler ve ardından iş sendeler ve sonra toparlanır. Veya daha büyük bir şirket tarafından satın alınırlar. Ya da yeni bir ürün grubu çıkarırlar ya da başka bir ülkede satış yapmak için genişlerler. Değişikliklerden geçiyorsunuz: Kaliforniya'daki en büyük müşteriniz için çalışmayan yeni bir özelliği kullanıma sunabilirsiniz. Ekonomik ortam değişir: Müşterilerinizin yarısını etkileyen bir hükümet düzenlemesi revize edilir ve hem siz hem de müşterilerinizin uyum sağlaması gerekir. Hem evlilikte hem de iş hayatında esnek olmak yardımcı olur.

Müşteri Yaşam Boyu Değeri (CLV)

Şimdi benzetmemizin duraksadığı yere geliyoruz. Bir evlilikten elde ettiğimiz faydaların çoğunu ölçemeyiz. Ancak müşterilerinizin yıldan yıla şirketinize kattığı değeri ölçebilirsiniz .

"Müşteri yaşam boyu değeri", şirketinizin müşterinizle olan ilişkinizin tüm süresi boyunca ne kadar değer elde edebileceğini değerlendirmenize yardımcı olan ölçülebilir bir ölçüdür. Bu rakam, karşılığında, bir müşteriyi elde etmek ve elde tutmak için ne kadar harcama yapabileceğinizi ve yine de kar elde edebileceğinizi anlamanıza yardımcı olur.

Bir müşterinin ne kadar ve ne sıklıkta harcadığını düşünün. Yalnızca ilk satıştan veya hatta bu yıl kazanacağınız kazanç değil, aynı zamanda genel toplamın bir tahmini. Burada tekrar ve eklenti işinden bahsediyoruz.

Bugün bir müşteri kaydederseniz, ilk satın alma değerini garanti edersiniz. Bu harika olabilir, ancak kendi başına bu kısa vadeli bir önlemdir. Neden bununla yetinelim?

İşin püf noktası şu: Bu müşteriyi gelecek yıl, iki yıl, hatta 20 yıl boyunca elde tutar ve yeniden satarsanız, yıldan yıla gelir elde edersiniz. Genellikle her yıl daha yüksek net kârla. Bu toplam kârı toplayın ve tahmine dayalı MYBD'ye ve ulaşmak için harika, anlamlı bir hedefe sahip olun.

Mevcut Bir Müşteriyi Elde Tutmaya Karşı Yeni Bir Müşteri Elde Etmenin Maliyeti

Bir an için ayrıntılı olalım.

Flört ederken, soruyu sormadan önce önce eşinizi bulmanız, onu istediğinize karar vermeniz, mükemmel randevularla onları etkilemeniz, onları tanımanız ve sizi önemsemeye (belki de konuşmalarınızın içeriği aracılığıyla) yatkın hale getirmeniz gerekir. . Flört pahalı olabilir. (Bütün o akşam yemekleri, tüm o konser biletleri. O yeni jakuzi. Şık yeni kıyafetlerin.) Ve bu, sen daha düğüne varmadan önce.

Şehirdeki satıcılara "W" kelimesinden bahsetmeye başlayın ve kısa sürede elbiselerin, pastaların, fotoğrafların, yiyeceklerin ve parti hediyelerinin tahmin ettiğinizden çok daha pahalıya mal olduğunu göreceksiniz. The Knot'a göre 2015 yılında bir düğünün ortalama maliyeti 32.000 doların üzerindeydi. Ucuz değil. Yani kur yapma ve evlilik arasında oldukça büyük bir yatırım yaptınız.

Şimdi işinizi düşünün. Bir satış döngüsünün en önemli bileşenlerinden biri, ilk etapta yeni müşteriyi elde etmenin maliyetidir. Potansiyel müşterileri bulmanız ve çekmeniz gerekiyor. Sonra onlara kur yaparsın. Uzun bir satış döngünüz varsa, bu muhtemelen lider yetiştirme ve çok fazla içerik pazarlaması anlamına gelir. Tüm bunlar, siz müzakere aşamasına gelmeden ve ardından bunları kaydetmeden önce gelir.

Peki, yeni bir müşteri edinmenin size maliyeti nedir? Tanıtım ve pazarlama çabalarınızı değerlendirin. Reklam maliyetlerinizi orantılayın, ekiplerinizin zamanını kalemle ayırın. Etkinlikleri ve ticari fuarları nasıl hesaba kattığınızı öğrenin. Kur yapma ve satış sürecindeki tüm harcamaları sayın (uçuşlar, akşam yemekleri, toplantılar, demolar ve sunumlar, telefon görüşmeleri, filmler, maç biletleri vb.). Onlarla aynı sayfada olduğunuzdan emin olmak için finans ekibinizle konuşun.

Ay için satış kotalarınız arasında ölçeklendirdiğinizde, bu şeyler toplanır ve hızlı bir şekilde artar.

Bu, mevcut müşterileri elde tutmanın yeni müşteriler edinmekten çok daha kârlı olmasının nedenlerinden sadece bir tanesidir ve bu da CLV'ye dikkat edilmesi açısından durumu daha da güçlü hale getirir. SailThru'dan birkaç ilginç istatistik:

• Mevcut müşterilerin yeni ürünleri deneme olasılığı %50 daha fazla ve yeni müşterilere göre %31 daha fazla harcama yapıyor
• Müşteriyi elde tutma oranını %5 artırmak, karı %25-95 oranında artırır
• Bir markaya yeni müşteriler elde etmek, eski müşterileri elde tutmaktan 5 kata kadar daha pahalıya mal olabilir.

Büyük Anlaşmadan Sonra, Şimdi Ne Olacak? Ödeme İçin İlişkileri Besleyin

Yani, Bir Ömür Boyu Partiyi düzenlemek ve evlenmek, bir ortaklık kutlaması yapmak veya yeni bir müşteriyle sözleşme imzalamak için parayı dağıttınız. Parti bittiğinde ve pasta ve köpüklü bir şekilde tüketildiğinde, şimdi ne olacak?

Bir sonraki aşamaya geçersiniz - evlilik.

Evliliği sağlıklı tutmak için kullandığınız stratejilerin çoğu, iş ilişkilerini devam ettirmek için kullandığınız stratejilerle aynıdır. Onları beslemeniz, tatmin oluşturmanız ve geri gelmelerini sağlamanız gerekir. Dinlemelisin.

Şöyle düşünün: İlişkiyi beslemek için zaman ve çaba harcamazsanız, her şey kötü gider, değil mi? Ya da en azından birbirinizden uzaklaşırsınız. Mevcut müşterilerinizi mutlu etmek için denenmiş ve doğru yönteminiz ne olursa olsun, onu yapın ve büyük olasılıkla ortalıkta dolaşacaklar. Bir müşteriyi elde tutmak size paraya ve zamana mal olabilir, ancak sıfırdan başlamaktan daha az maliyetlidir ve ödülleri çok daha fazladır.

Ayrıca, teknoloji yatırımcılarının "özensiz büyüme" olarak adlandırdığı, müşteri adaylarını dönüştürmeye gereğinden fazla vurgu yaptığınızda ve müşterinin uzun vadede işletmeye ne kadar değer kattığını değerlendirmeye yeterince vurgu yapmadığınızda meydana gelen şeyi önlemeye yardımcı olur. IDG Connect'te Act-On'dan Kevin Bobowski, "Başka bir deyişle, nitelik yerine nicelik" diye yazıyor. Akıllı büyüme, yüksek değerli müşterileri çekip dönüştürdüğünüzde ve elde tuttuğunuzda elde ettiğiniz şeydir.

Gözünüzün Gezinmesine İzin Vermeniz Uygun Olduğunda

Son bir düşünce - ve bu, kötü veya durgun bir ilişki içinde olduğunuzu bilmektir. (Yalnızca müşterilerden bahsediyorum. Size kötü evlilik tavsiyesi verdiğim için kancaya takılmak istemiyorum!)

Belki de ilişki soğumuştur. Müşteriniz başka bir şirket tarafından satın alındı ​​ve yeni ilişki pek iyi değil. Veya müşterinizin çok fazla sirkülasyonu oldu ve birlikte çalıştığınız yeni ekip farklı bir ürün veya hizmet istiyor. Onları terk etmenin veya sizi terk etmelerine izin vermenin zamanı gelmiş olabilir.

Bu arada, hala her gün olası satış ve talep oluşturma üzerinde çalışıyorsunuz, bu nedenle sürekli olarak gelen yeni müşteri akışınız var. Onları kaydettirmek için Büyük Günü kutlayın ve ardından gerçek değerin yattığı evlilik moduna geçin. Ne de olsa, ömür boyu değer, meşhur Rolodex'inizdeki her bir müşteri için geçerlidir. Hepsinin sevgiye ihtiyacı var.

İşte Eşler veya Pazarlamacılar için bir Bal Yapılması Listesi:

• Kendi işiniz için müşteri ölçümlerini hesaplayın. İşte kendinize sormanız gereken bazı sorular:
  • Yeni bir müşteri bulmanın ve onları huninize çekmenin maliyeti nedir? Pazarlama, promosyon, reklam, etkinlikler, satış harcamaları vb.
  • Her yıl yeni bir müşteri ne kadar gelir getirir?
  • Bir müşterinin şirketinizde geçirdiği ortalama süre nedir (veya siz onların ne kadar süre kalmasını istersiniz)?
  • Müşterinizi elde tutmanın maliyeti nedir? Şirket etkinliklerini, eğitimleri, anketleri, pazarlama iletişimlerini vb. göz önünde bulundurun.
  • Müşterinize ek satış yapabilir misiniz? Bunu yapmanın maliyeti ne olabilir?
• Fiyatlandırma stratejinizi tekrar gözden geçirin. Bir abonelik iş modeliniz varsa, giriş yaptıklarında tekrar tekrar ödeyeceklerini bile bile onları çok az paraya veya hiç paraya önden mi kaydediyorsunuz ? Katılmak için yüksek bir prim ödüyorlar mı - bu yüzden size önceden çok para veriyorlar - ancak yıllık abonelik veya yenileme ücretleri düşük mü? Modelinizi değiştirseniz ne olurdu?
• Tutma oranınız nedir? Müşteri listeniz, kayıp oranınızdan daha yüksek bir oranda mı büyüyor? Bir müşteriyi kaybetmenin size maliyeti nedir? Kayıp oranınızı azaltabilseydiniz net kârınız nasıl olurdu?

Tabii ki hepsi bilim ve zor sayılar değil.

Aşağıdakiler gibi, müşterileriniz için yapabileceğiniz "iyi hissettiren" şeyler gibi soyut şeyleri düşünün :

• • Müşterilerinize nezaket ve nezaketle davranın - nazik olun
  • Endişelerini dile getirirken müşterilerin sözünü kesmeyin. Olumsuz geri bildirimlerden çok şey öğrenebilirsiniz
  • Geri bildirimlerini isteyin ve ardından dinleyin. Ürününüzün hangi yönde geliştiğini görmek isterler?
  • Bir endişeleri olduğunda döngüyü derhal kapatın
  • Onları tanıtın. Twitter gönderilerini retweetleyin, Facebook gönderilerine yorum yapın
  • Onları Hatırla. Periyodik aramalar, toplantılar veya "sadece çünkü" kartlarıyla check-in yapın
  • Arada sırada yapılan rastgele yükseltmeler (işletmenizin bir sonraki düzeyine yükselterek görev sürelerini onurlandırmak veya bir etkinlikte VIP statüsü gibi) için çatallayın
  • Zaman geçtikçe onlarla birlikte gelişin. İşlerinin nasıl değiştiğini öğrenin - ve mantıklıysa, yol boyunca kendi modelinize uyarlamalar yapın

Birlikte Bir Ömür Boyu

Herhangi bir başarılı ortaklığın (iş veya eş) son oyunu, bu ortaklığı o kadar mutlu etmektir ki, sonuna kadar birbirinizin yanında olmak istersiniz.

Sana bir ömür boyu mutluluklar dilerim![/

Sadece satış ve pazarlama uyumunun ötesine geçin ve şirketinizin tam anlamıyla burnunuzun dibinde duran fırsattan en iyi şekilde yararlanmasını sağlayacak kazanan bir Üçlü Takım oluşturmak için müşteri başarısını dahil edin. Beyond Sales & Marketing Alignment adlı bu e-Kitapta, size kendi başarılı Team Trifecta'nızı nasıl oluşturacağınızı göstereceğiz ve müşteri yaşam döngüsünün her aşamasında kapsamlı sonuçlar veren bir yaklaşımla neyin mümkün olduğunu hayal edeceğiz. Müşteriyi elde tutma gibi büyük getiri sağlayan küçük yatırımlardan nasıl çarpıcı gelişmeler elde edeceğinizi öğreneceksiniz.