売却が結婚式のようなものである理由 – しかし、結婚について考える必要がある

編集者注: 4 ～ 5 年前、見込みのある見込み客を引き付けるのは、見込みのあるデートに誘うようなものだという話をするのが流行でした。 2016 年は、顧客のライフサイクル全体に注目が集まっており、顧客の維持、忠誠心、擁護のために顧客との関係を深めることに重点が置かれています。 エイミー・デュシェーンは、これを念頭に置いて元の類推を再検討します。

結婚式の季節です。 友人や家族の結婚式への招待状を受け取ったことがあるかもしれません。 私も。 そして、これらすべてが私に考えさせました：ビジネスと結婚の間には多くの類似点があります.

聞いてください。

多くの花嫁 (および花婿) は、ビッグ デーに焦点を当てています。 すべての計画、すべての調整、すべてのロジスティクス、すべての時間 (およびすべてのお金) は、特異な成果と見なされる 1 回限りのイベントに費やされます。

営業担当者も同様のパターンを持っています。アカウントの育成、デモの実行、条件の交渉はすべて、契約への署名という単一の成果につながります。 そして、多くのオフィスではお祝いがあります (Act-On 担当者がゴングを鳴らします)。

しかし、各当事者が忘れている可能性があるのは、ビッグ・デー (またはビッグ・ディール) は、「I Dos」が発声され、契約が締結された時点で終了しないということです。 それは実際には始まりに過ぎません。

セールス サイクル vs. パートナー探し

販売サイクルを考えてみましょう。 ミューズによっては、おそらく次のようになります。

• 新規顧客のスカウトと引き付け (プロスペクティング、ソーシャル メディア、紹介)
• 見込み客の情報を取得して、パーソナライズされたつながりを調整できるようにする
• それらの関係を育む
• 顧客のニーズを分析し、解決策を考え出し、契約を結びます
• フルフィルメント (サービスまたは製品)
• 継続的な顧客コミュニケーションと関係構築

これらの要因のほとんどは、営業担当者がほとんどの時間を費やす購入前のプロセスに焦点を当てています。

リストをもう一度見てみましょう - 今回はロマンチックなレンズを通して。 これは、恋愛関係と非常によく似ていますね。

• 新規顧客のスカウト(見込み客、リード、紹介) – つまり、誰か (または数人) を見つけてデートする
• 見込み客の情報を取得する– たとえば、見込み客の情報 (電話番号など) を取得して、接続できるようにする
• これらの関係を育むこと– 求愛、口説き、食事に出かける、ぶらぶらする、テキストメッセージを送る…あなたが何をするにしても、これはその人を知り、それを個人的なものにし始めることです.
• 必要性を分析し、解決策を考え出す– おそらく彼または彼女は夕食を一人で食べることが多く、新しいタイ料理レストランを試してくれる会社を探しています。 あなたがそのタイプの食べ物が好きなら、あなたはマッチするかもしれません – 少なくともその夜のために. 遠方の従兄弟の結婚式に出席したい、カヤックを習いたい、週末にシアトルに行きたいなどの理由があるかもしれません。 たぶん、あなたもそれらの靴を満たすことができます。 最終的には、運が良ければ、土曜の夜に一緒に過ごす相手になるだけでなく、一緒に時間を過ごしたいと思う人になることもできます。彼らも同じように感じています。 これに正式に同意すると、取引が成立します。
• フルフィルメント– セールス用語では、これは販売した製品またはサービスの提供です。 人間関係では、コミットするという約束を果たしています。 そして、あなたはそこにいます。 それが充実です。

真実は、私たちは個人的な関係から多くを学び、それらの発見をビジネスに適用できるということです. 結局のところ、販売は人材ビジネスであり、その関係の質がすべてです。

先に恋をしてから結婚…

ですから、あなたがハートマッチを持っているとしましょう。または、販売の世界では、双方にとって良いと信じているので、署名したい見込み客がいるとしましょう. いよいよ公式化です。 結婚式の計画を開始するか、契約の機械を動かします。 クライマックスでは、契約書が提示され、署名が求められます。 すべてがうまくいけば、双方が署名し、関係は永続的な一歩を踏み出しました.

でもそれだけですか？ 次の月曜日の朝はどうなりますか？

結婚と同じように、ビジネスにおいても当然の答えは、もちろんそれが最終ステップではないということです。 これからまだまだたくさんのステップ、そして日々が待っています。 セールス サイクルの重要な (そして見過ごされがちな) 部分は、リングをつけた後に発生します。 私は、長期的な関係、いわば結婚に必要な焦点について言及しています. その関係を育まないと、失敗する可能性があります。

In It for the long haul – 顧客生涯価値とは?

結婚相手は、楽しい旅行、車の購入、子供の誕生、新しい町への引っ越し、厄介な義理の家族、病気と事故、勝利と喪失など、多くのことを一緒に経験します。 ビジネス関係は、多くの場合、同様の経路をたどります。 顧客は変化を経験します。彼らはあなたの製品で繁栄し、ビジネスは衰退し、その後回復します。 または、大企業に買収されます。 または、新しい製品ラインを発表したり、別の国での販売を拡大したりします。 変更を行う: カリフォルニア州の最大の顧客には機能しない新機能をリリースする可能性があります。 経済環境の変化: 顧客の半数に影響を与える政府の規制が改訂され、あなたと顧客の両方が適応する必要があります。 結婚においてもビジネスにおいても、柔軟であることは役に立ちます。

顧客生涯価値 (CLV)

ここで、類推が行き詰まる場所に到達します。 結婚から得られる恩恵のほとんどを数値化することはできません。 しかし、顧客が会社にもたらす価値を年々数値化することはできます。

「顧客の生涯価値」は、顧客との関係の全期間にわたって企業が実現できる価値を評価するのに役立つ定量化可能な指標です。 この数値は、顧客を獲得して維持し、さらに利益を上げるためにどれだけの費用を費やすことができるかを理解するのに役立ちます.

顧客が支払う金額と頻度について考えてみましょう。 最初の販売で得られるものだけでなく、今年も - 総計の予測です。 ここでは、リピートおよびアドオン ビジネスについて説明します。

今日、顧客にサインアップすると、最初の購入額が保証されます。 それは素晴らしいことかもしれませんが、それ自体は短期的な尺度です。 なぜそれで解決するのですか？

ここにキッカーがあります。その顧客を次の 1 年、2 年、さらには 20 年維持して再販すると、収益は前年比になります。 通常、毎年純利益が大きくなります。 その総利益を合計すると、予測可能な CLV と、狙うべき意味のある素晴らしい目標が得られます。

新規顧客を獲得するためのコストと既存顧客を維持するためのコスト

ちょっと粒状にしましょう。

デートをするときは、まず相手を見つけ、相手が欲しいと決め、素晴らしいデートで口説き、相手のことをよく知り、質問を投げかける前に相手があなたのことを気にかけてくれるようにしなければなりません (おそらく会話の内容を通じて)。 . デートは高価になる可能性があります。 （すべてのディナー、すべてのコンサートチケット。新しいホットタブ。あなたのシャープな新しい服。）そして、それはあなたが結婚式に着く前です.

町中のベンダーに「W」という言葉を言い始めると、ドレス、ケーキ、写真、食べ物、パーティーの記念品が予想以上に高額であることがすぐにわかります. The Knot によると、2015 年の結婚式の平均費用は 32,000 ドルを超えていました。 安くない。 ですから、求愛と結婚の間に、あなたはかなりの投資をしました。

次に、あなたのビジネスについて考えてみましょう。 販売サイクルの重要な要素の 1 つは、最初に新規顧客を獲得するためのコストです。 見込み客を見つけて引き付ける必要があります。 次に、あなたは彼らに法廷を開きます。 販売サイクルが長い場合、それはおそらく見込み顧客の育成と大量のコンテンツ マーケティングを意味します。 これらはすべて、交渉段階に到達してからサインアップする前に行われます.

では、新規顧客を獲得するのにどれくらいの費用がかかりますか? プロモーションとマーケティングの取り組みを検討してください。 広告費を按分し、チームの時間を割いてください。 イベントや見本市をどのように説明するかを考えてみましょう。 求愛と販売プロセス中のすべての支出を数えます (フライト、ディナー、会議、デモとプレゼンテーション、電話、映画、球技のチケットなど)。 財務チームと話し合って、彼らと同じページにいることを確認してください。

これは、その月の販売ノルマ全体でスケールすると、すぐに加算されます。

これは、新規顧客を獲得するよりも既存の顧客を維持する方がはるかに収益性が高い理由の 1 つにすぎず、CLV に注意を払う必要性がさらに強くなります。 SailThru からのいくつかの興味深い統計:

• 既存の顧客は、新規顧客よりも新製品を試す可能性が 50% 高く、支出が 31% 多い
• 顧客維持率が 5% 向上すると、利益が 25 ～ 95% 増加します
• 新しい顧客を獲得するには、既存の顧客を維持する場合と比較して、最大で 5 倍のコストがかかる可能性があります。

ビッグディールの後、次は？ 対価を得るための関係を育む

つまり、一生に一度のパーティーを開いて結婚したり、パートナーシップのお祝いをしたり、新しい顧客と契約したりするために、現金を手にしたことになります。 パーティーが終わり、ケーキと泡が消費されたら、次はどうしますか?

あなたは次の段階、つまり結婚に進みます。

結婚生活を健全に保つために使用する戦略の多くは、ビジネス関係を維持するために使用するものと同じです。 あなたは彼らを育て、満足を築き、彼らが戻ってくるようにする必要があります. あなたは聞く必要があります。

このように考えてみてください: 関係を育むために時間や努力を費やさなければ、すべてうまくいかないでしょう? または、少なくとも、あなたはバラバラになります。 既存の顧客を満足させるための実証済みの方法が何であれ、それを実行するだけで、顧客は定着する可能性が高くなります。 顧客を維持するにはお金と時間がかかるかもしれませんが、ゼロから始めるよりは少なく、見返りははるかに大きくなります。

また、テクノロジー投資家が「ずさんな成長」と呼ぶものを防ぐのにも役立ちます. Act-On の Kevin Bobowski は IDG Connect で「つまり、質より量」と書いています。 スマートな成長とは、価値の高い顧客を引き付けて変換し、維持することで得られるものです。

目をそらしても大丈夫なとき

最後にもう 1 つ考慮すべきことがあります。それは、あなたが悪い関係や停滞している関係にあることを知ることです。 （あくまでお客様の話です。下手な結婚相談で引っかかりたくありません！）

関係が冷めてしまったのかもしれません。 あなたの顧客は別の会社に買収され、新しい関係はあまり良くありません。 または、顧客の離職率が高く、一緒に働いている新しいチームが別の製品またはサービスを必要としている場合。 それらを捨てる時かもしれません-または彼らにあなたを捨てさせる時かもしれません。

それまでの間、あなたはリードと需要の創出に日々取り組んでいるため、新しい顧客が着実に流入しています。 それらにサインアップするという大きな一日を過ごしてから、本当の価値がある結婚モードに移行してください. 結局のところ、生涯価値は、ことわざの Rolodex のすべての顧客に適用されます。 彼らは皆、愛を必要としています。

配偶者またはマーケティング担当者向けのハニー・ドゥ・リストは次のとおりです。

• 自分のビジネスの顧客指標を計算します。 自問自答すべきいくつかの質問を以下に示します。
  • 新しい顧客を見つけてファネルに入れるのにどれくらいの費用がかかりますか? マーケティング、プロモーション、広告、イベント、販売費などが含まれます。
  • 新規顧客は毎年どのくらいの収益をもたらしますか?
  • 顧客があなたの会社に滞在する平均期間はどれくらいですか (または、どのくらいの期間滞在してもらいたいですか)?
  • 顧客を維持するのにどれくらいの費用がかかりますか? 会社のイベント、トレーニング、アンケート、マーケティング コミュニケーションなどを検討してください。
  • 顧客をアップセルできますか? そうするのにいくらかかるでしょうか。
• 価格戦略を再検討してください。 サブスクリプション ビジネス モデルを採用している場合、最初にほとんどまたはまったくお金をかけずにサインアップしますか? 彼らは参加するために高額の保険料を支払います – つまり、彼らはあなたに多額の前払い金を与えます – しかし、彼らの年間購読料または更新料は低いですか? モデルチェンジしたらどうなるの？
• あなたの定着率は？ あなたの顧客リストは、解約率よりも高いパーセンテージで成長していますか? 顧客を失うと、どのようなコストがかかりますか? 解約率を下げることができれば、純利益はどのようになりますか?

もちろん、すべてが科学的で厳密な数字というわけではありません。

これらの無形資産について考えてみてください。つまり、顧客のためにできる「気分が良くなる」ことです。たとえば、次のようなものです。

• • 親切で礼儀正しくお客様に接する – 親切に
  • 顧客が懸念を表明しているときに、顧客の話を遮らないでください。 否定的なフィードバックから多くのことを学ぶことができます
  • フィードバックを求めてから、耳を傾けます。 彼らはあなたの製品がどのような方向に発展することを望んでいますか?
  • 懸念がある場合は、すぐにループを閉じます
  • それらを促進します。 Twitter の投稿をリツイートし、Facebook の投稿にコメントする
  • それらを覚えておいてください。 定期的な電話、会議、または「理由」カードでチェックインする
  • 時折のランダムなアップグレード (ビジネスの次のレベルへのアップグレード、またはイベントでの VIP ステータスへのアップグレードで在職期間を称えるなど) のために分岐します。
  • 時間の経過とともに進化します。 彼らのビジネスがどのように変化しているかを学び、それが理にかなっている場合は、途中で独自のモデルに適応させます

生涯一緒に

ビジネスでも配偶者でも、成功したパートナーシップの終盤は、そのパートナーシップをとても幸せにして、最後までお互いの側に留まりたいと思うようにすることです.

一生の幸せを祈ります![/

販売とマーケティングの連携だけにとどまらず、顧客の成功を含めて、勝利を収めるチーム Trifecta を構築します。これにより、文字通り、目の前にある機会を最大限に活用できます。 この eBook、Beyond Sales & Marketing Alignment では、成功する独自の Team Trifecta を構築する方法を紹介し、顧客ライフサイクルのすべての段階で包括的な結果をもたらすアプローチで何が可能になるかを想像してみましょう。 小さな投資から劇的な改善を実現し、顧客維持などの大きな利益を生み出す方法を学びます。