لماذا البيع مثل الزفاف - لكن عليك التفكير في الزواج

ملاحظة المحرر: منذ أربع أو خمس سنوات ، كان الحديث عن كيفية جذب العملاء المحتملين المؤهلين بمثابة استمالة موعد محتمل. (تحدثنا كثيرًا عن عدم طلب رقم هاتف قبل أن يتم تقديمك.) في عام 2016 ، كان هناك اهتمام أكبر بدورة حياة العميل بأكملها ، مع التركيز على تعميق علاقاتك مع العملاء من أجل الاحتفاظ والولاء والتأييد. تعيد إيمي دوشين النظر في القياس الأصلي مع وضع هذا في الاعتبار.

إنه موسم الزفاف. ربما تكون قد تلقيت دعوات لصديق أو حفلات زفاف عائلية. أنا أيضاً. وكل هذا جعلني أفكر: هناك الكثير من التشابه بين العمل والزواج.

أستمع لي.

يركز الكثير من العرائس (والعرسان) على The Big Day. كل التخطيط ، كل التنسيق ، كل الخدمات اللوجستية ، طوال الوقت (وكل هذه الأموال) تذهب إلى حدث لمرة واحدة يُنظر إليه على أنه إنجاز فريد.

يمتلك موظفو المبيعات نمطًا مشابهًا: رعاية الحساب ، والقيام بالعرض التوضيحي ، والتفاوض على الشروط ، كل ذلك يؤدي إلى إنجاز فريد: توقيع الصفقة. وفي العديد من المكاتب ، هناك احتفال (ممثلو Act-On يضربون بقوة).

ولكن ما قد ينساه كل طرف هو أن "اليوم الكبير" (أو "الصفقة الكبيرة") لا ينتهي بمجرد قول "أنا دوس" وتوقيع العهد. هذه في الواقع مجرد البداية.

دورة المبيعات مقابل البحث عن رفيق

فكر في دورة المبيعات الخاصة بك. ربما يبدو شيئًا كهذا قليلاً ، اعتمادًا على مصدر إلهامك:

• البحث عن عملاء جدد وجذبهم (التنقيب ، وسائل التواصل الاجتماعي ، الإحالات)
• الحصول على معلومات العميل المحتمل حتى تتمكن من تخصيص اتصال شخصي
• رعاية تلك العلاقات
• تحليل احتياجات العملاء والتوصل إلى حل وإبرام الصفقة
• الوفاء (خدمتك أو منتجك)
• التواصل المستمر مع العملاء وبناء العلاقات

تركز معظم هذه العوامل على عملية الشراء المسبق ، حيث يقضي مندوبو المبيعات معظم وقتهم.

انظر إلى القائمة مرة أخرى - هذه المرة من خلال عدسة رومانسية. يبدو هذا كثيرًا مثل علاقات الحب ، أليس كذلك؟

• البحث عن عملاء جدد (التنقيب ، والعملاء المحتملين ، والإحالات) - أي العثور على شخص (أو عدة أشخاص) حتى الآن
• الحصول على معلومات العميل المحتمل - على سبيل المثال ، الحصول على معلوماته (رقم الهاتف ، وما إلى ذلك) حتى تتمكن من الاتصال
• رعاية هذه العلاقات - المغازلة ، والتودد ، والخروج لتناول الطعام ، والتسكع ، وإرسال الرسائل النصية ... مهما فعلت ، فهذا كله يتعلق بالتعرف على الشخص والبدء في جعله شخصيًا
• تحليل الحاجة والتوصل إلى حل - ربما غالبًا ما يتناول العشاء بمفرده ، ويريد من بعض الشركات تجربة مطعم تايلاندي جديد. إذا كنت تحب هذا النوع من الطعام ، فقد تكون مطابقًا - على الأقل لتلك الليلة. ربما يحتاج هو أو هي إلى موعد لحضور حفل زفاف قريب بعيدًا ، أو يريد أن يتعلم التجديف بالكاياك ، أو يريد الذهاب إلى سياتل لقضاء عطلة نهاية الأسبوع. ربما يمكنك ملء تلك الأحذية أيضًا. في النهاية ، إذا كنت محظوظًا ، فإن هذا يتخطى كونك شخصًا تتسكع معه ليلة السبت ، إلى أن تكون الشخص الذي تريد قضاء وقتك معه - ويشعرون بنفس الشيء. عندما توافق رسميًا على هذا ، فأنت تقوم بإبرام الصفقة.
• وفاء - في الحديث عن المبيعات ، هذا هو تسليم المنتج أو الخدمة التي بعتها. في العلاقات ، أنت تفي بوعد الالتزام. وأنت هناك. هذا وفاء.

الحقيقة هي أنه يمكننا تعلم الكثير من علاقاتنا الشخصية وتطبيق هذه النتائج على الأعمال التجارية. بعد كل شيء ، المبيعات هي عمل جماعي ... والأمر كله يتعلق بجودة تلك العلاقات.

تعال أولا ليحب ثم يأتي الزواج ...

لذلك ، لنفترض أن لديك مباراة قلب - أو ، في عالم المبيعات ، احتمال تريد التوقيع عليه لأنك تعتقد أنه سيكون جيدًا لكلا الطرفين. حان الوقت الآن لجعلها رسمية. تبدأ في التخطيط لحفل الزفاف أو تقوم بتشغيل آلية التعاقد. عند الانتهاء ، يتم تقديم العقد والسعي للحصول على التوقيعات. إذا سارت الأمور على ما يرام ، وقع الطرفان ، واتخذت العلاقة خطوة دائمة.

هل هذا هو ، رغم ذلك؟ ماذا سيحدث في صباح الاثنين القادم؟

في مجال الأعمال التجارية ، كما هو الحال في الزواج ، الإجابة الواضحة هي ، بالطبع ، هذه ليست الخطوة الأخيرة. هناك العديد والعديد من الخطوات - والأيام - القادمة. يأتي جزء أساسي (وغالبًا ما يتم تجاهله) من دورة المبيعات بعد وضع الخاتم عليه. أنا أشير إلى التركيز المطلوب على العلاقة طويلة الأمد - الزواج ، كما كان. إذا لم تقم بتنمية هذه العلاقة ، فقد تفشل.

في ذلك على المدى الطويل - ما هي قيمة العميل مدى الحياة؟

سيخوض شركاء الزواج الكثير معًا: الرحلات الممتعة ، وشراء السيارات ، وإنجاب الأطفال ، والانتقال إلى مدينة جديدة ، والأصهار المزعجين ، والأمراض والحوادث ، والانتصارات ، والخسائر. غالبًا ما يكون للعلاقات التجارية مسار مشابه. يمر عميلك من خلال التغييرات: يزدهر بمنتجك ، ثم يتعثر العمل ، ثم يتعافى. أو يتم شراؤها من قبل شركة أكبر. أو يخرجون خط إنتاج جديد ، أو يتوسعون للبيع في بلد آخر. تمر عبر التغييرات: يمكنك إطلاق ميزة جديدة لا تعمل مع أكبر عميل لك في كاليفورنيا. تتغير البيئة الاقتصادية: تتم مراجعة لائحة حكومية تؤثر على نصف عملائك ويتعين عليك أنت وعملائك التكيف. في الزواج وفي العمل على حد سواء ، من المفيد أن تكون مرنًا.

قيمة عمر العميل (CLV)

نصل الآن إلى المكان الذي يتعثر فيه تشبيهنا. لا يمكننا تحديد معظم الفوائد التي نحصل عليها من الزواج. ولكن يمكنك تحديد القيمة التي يجلبها عملاؤك لشركتك عامًا بعد عام.

"قيمة عمر العميل" هي مقياس قابل للقياس الكمي لمساعدتك في تقييم مقدار القيمة التي يمكن لشركتك تحقيقها على مدار فترة علاقتك مع العميل بالكامل. هذا الرقم ، بدوره ، يساعدك على فهم المبلغ الذي يمكنك إنفاقه لاكتساب العملاء والحفاظ عليه ، والاستمرار في تحقيق الربح.

فكر في مقدار ما ينفقه العميل ، ومدى تكرار ذلك. ليس فقط ما ستكسبه من البيع الأولي ، أو حتى هذا العام - ولكن إسقاط الإجمالي الكلي. نحن نتحدث عن الأعمال المتكررة والإضافية هنا.

إذا قمت بتسجيل عميل اليوم ، فأنت تضمن قيمة الشراء الأولية. قد يكون هذا رائعًا ، لكن هذا في حد ذاته مقياس قصير المدى. لماذا ترضى بذلك؟

هذا هو الشيء المهم: إذا احتفظت بهذا العميل وأعدت بيعه للعام المقبل ، أو عامين ، أو حتى 20 عامًا ، فسترى الإيرادات عامًا تلو الآخر. عادة مع صافي ربح أكبر كل عام. اجمع هذا الربح الإجمالي وستحصل على CLV التنبؤي ، وهدفًا رائعًا وهادفًا لتحقيقه.

تكلفة الحصول على عميل جديد مقابل الاحتفاظ بعميل حالي

دعنا نحصل على حبيبات للحظة.

عند المواعدة ، عليك أولاً العثور على رفيقك ، وتقرر ما تريده ، وجذبهم بمواعيد ممتازة - تعرف عليهم - وتهيئهم للاهتمام بك (ربما من خلال محتوى محادثاتك) قبل طرح السؤال. . يمكن أن تصبح المواعدة باهظة الثمن. (كل تلك العشاء ، كل تذاكر الحفل هذه ، حوض الاستحمام الساخن الجديد ، ملابسك الجديدة الأنيقة) وهذا قبل أن تصل إلى حفل الزفاف.

ابدأ في ذكر كلمة "W" للبائعين في جميع أنحاء المدينة وستجد قريبًا أن الفساتين ، والكعك ، والصور ، والطعام ، ومفضلات الحفلات تكلف أكثر بكثير مما كنت تتوقعه. بلغ متوسط ​​تكلفة حفل الزفاف في عام 2015 ، وفقًا لـ The Knot ، أكثر من 32000 دولار. ليست رخيصة. إذن بين الخطوبة والزواج ، قمت باستثمار كبير.

فكر الآن في عملك. أحد المكونات الرئيسية لدورة المبيعات هو تكلفة الحصول على العميل الجديد في المقام الأول. تحتاج إلى البحث عن العملاء المحتملين وجذبهم. ثم تراودهم. إذا كانت لديك دورة مبيعات طويلة ، فربما يعني ذلك رعاية العملاء المحتملين والكثير من تسويق المحتوى. كل هذا يأتي قبل أن تصل إلى مرحلة التفاوض ثم تقوم بالتسجيل.

إذن ، ما هي تكلفة اكتساب عميل جديد؟ ضع في اعتبارك جهودك الترويجية والتسويقية. قسِّم تكاليف الإعلانات الخاصة بك ، وخصص وقت فريقك بالقلم الرصاص. اكتشف كيفية حساب الأحداث والمعارض التجارية. عد جميع النفقات أثناء عملية المغازلة والمبيعات (الرحلات الجوية ، العشاء ، الاجتماعات ، العروض التوضيحية والعروض التقديمية ، المكالمات الهاتفية ، الأفلام ، تذاكر لعبة الكرة ، إلخ). تحدث إلى فريقك المالي للتأكد من أنك على نفس الصفحة معهم.

تضيف هذه الأشياء ، وبسرعة ، عندما تقوم بتوسيع نطاقها عبر حصص المبيعات الخاصة بك لهذا الشهر.

هذا سبب واحد فقط يجعل الاحتفاظ بالعملاء الحاليين أكثر ربحية من الحصول على عملاء جدد ، مما يجعل الحالة أقوى بكثير للانتباه إلى CLV. بعض الإحصاءات المثيرة للاهتمام من SailThru:

• من المرجح أن يجرب العملاء الحاليون منتجات جديدة بنسبة 50٪ ، وينفقون 31٪ أكثر من العملاء الجدد
• زيادة الاحتفاظ بالعملاء بنسبة 5٪ يؤدي إلى زيادة الأرباح بنسبة 25-95٪
• يمكن أن تكلف العلامة التجارية ما يصل إلى 5 أضعاف الحصول على عملاء جدد مقابل الاحتفاظ بالعملاء القدامى

بعد الصفقة الكبيرة ، ماذا الآن؟ عزز العلاقات من أجل الدفع

لذا ، فقد دفعت مبلغًا كبيرًا من المال لإقامة حفلة العمر والزواج ، أو إقامة احتفال شراكة ، أو التوقيع مع عميل جديد. بمجرد انتهاء الحفلة واستهلاك الكعكة والفقاعات ، ماذا الآن؟

تنتقل إلى المرحلة التالية - الزواج.

العديد من الاستراتيجيات التي تستخدمها للحفاظ على صحة الزواج هي نفسها التي تستخدمها للحفاظ على استمرار علاقات العمل. تحتاج إلى رعايتهم وبناء الرضا والحفاظ على عودتهم. أنت بحاجة إلى الاستماع.

فكر في الأمر بهذه الطريقة: إذا لم تقضي الوقت أو الجهد في رعاية العلاقة - فكل شيء يسير بشكل سيء ، أليس كذلك؟ أو ، على الأقل ، تنجرف بعيدًا. مهما كانت طريقتك المجربة والحقيقية لإبقاء عملائك الحاليين سعداء ، فقط افعل ذلك ، ومن المرجح أن يستمروا في العمل. قد يكلفك المال والوقت للاحتفاظ بالعميل ، لكنه أقل من البدء من نقطة الصفر ، والمكافآت أكبر بكثير.

كما أنه يساعد في منع ما يسميه المستثمرون التقنيون "النمو غير المتقلب" ، وهو ما يحدث عندما تفرط في التأكيد على تحويل العملاء المحتملين وتقلل من التأكيد على تقييم مقدار القيمة التي يجلبها العميل للأعمال التجارية على المدى الطويل. "بعبارة أخرى ،" كتب كيفن بوبوسكي من Act-On على IDG Connect ، "الكمية على الجودة". النمو الذكي هو ما تحصل عليه عندما تجتذب وتحول - وتحافظ - على العملاء ذوي القيمة العالية.

عندما يكون من المناسب أن تترك عينك تتجول

جزء أخير من الاعتبار - وهو معرفة متى تكون في علاقة سيئة أو راكدة. (أنا أتحدث عن العملاء فقط. لا أريد أن أكون في مأزق لأنني أعطيك نصائح زواج سيئة!)

ربما هدأت العلاقة. تم شراء عميلك من قبل شركة أخرى ، والعلاقة الجديدة ليست جيدة. أو كان لدى عميلك معدل دوران كبير ، ويريد الفريق الجديد الذي تعمل معه منتجًا أو خدمة مختلفة. قد يكون الوقت قد حان للتخلص منهم - أو السماح لهم بالتخلص منك.

في هذه الأثناء ، ما زلت تعمل كل يوم على توليد العملاء المحتملين والطلب ، لذلك لديك تدفق مستمر من العملاء الجدد الوافدين. استمتع باليوم الكبير للتسجيل ، ثم انتقل إلى وضع الزواج ، حيث تكمن القيمة الحقيقية. بعد كل شيء ، تنطبق القيمة الدائمة على كل عميل في Rolodex الذي يضرب به المثل. كلهم بحاجة إلى الحب.

إليك قائمة مهام العسل للأزواج أو المسوقين:

• احسب مقاييس العملاء لعملك الخاص. إليك بعض الأسئلة لتطرحها على نفسك:
  • ما هي تكلفة العثور على عميل جديد وضمه إلى مسار التحويل الخاص بك؟ قم بتضمين التسويق ، والترويج ، والإعلان ، والأحداث ، ونفقات المبيعات ، وما إلى ذلك.
  • ما مقدار الإيرادات التي يجلبها العميل الجديد كل عام؟
  • ما هو متوسط ​​المدة التي يقضيها العميل مع شركتك (أو ، ما هي المدة التي تريدها)؟
  • كم يكلف الاحتفاظ بعميلك؟ ضع في اعتبارك أحداث الشركة ، والتدريب ، والاستطلاعات ، والاتصالات التسويقية ، وما إلى ذلك.
  • هل يمكنك بيع زبونك؟ ما هي تكلفة القيام بذلك؟
• أعد النظر في استراتيجية التسعير الخاصة بك. إذا كان لديك نموذج عمل بالاشتراك ، فهل تقوم بالتسجيل فيه مقابل القليل من المال أو عدمه مقدمًا ، مع العلم أنهم سيدفعون بشكل متكرر بمجرد دخولهم؟ هل يدفعون قسطًا مرتفعًا للانضمام - لذلك يعطونك الكثير من المال مقدمًا - ولكن بعد ذلك يكون اشتراكهم السنوي أو رسوم التجديد منخفضة؟ ماذا سيحدث إذا غيرت نموذجك؟
• ما هو معدل الاحتفاظ لديك؟ هل قائمة العملاء الخاصة بك تنمو بمعدل نسبة مئوية أعلى من معدل تباطؤك؟ ما هي تكلفة خسارة العميل؟ كيف سيبدو صافي ربحك إذا كان بإمكانك خفض معدل الخسارة؟

ليس الأمر كله علمًا وأرقامًا صعبة بالطبع.

فكر في تلك الأشياء غير الملموسة - أشياء "الشعور بالرضا" التي يمكنك فعلها لعملائك ، مثل:

• • تعامل مع عملائك بلطف ولطف - كن لطيفًا
  • لا تنقطع عن العملاء عندما يعبرون عن مخاوفهم. يمكنك تعلم الكثير من ردود الفعل السلبية
  • اطلب ملاحظاتهم ، ثم استمع. ما الاتجاه الذي يرغبون في رؤية منتجك يتطور فيه؟
  • أغلق الحلقة على الفور عندما يكون لديهم قلق
  • روّج لهم. إعادة تغريد منشورات Twitter الخاصة بهم ، قم بالتعليق على منشورات Facebook الخاصة بهم
  • تذكرهم. تحقق من خلال المكالمات أو الاجتماعات الدورية أو بطاقات "لمجرد"
  • انطلق من أجل الترقيات العشوائية العرضية (مثل تكريم مدتهم بالترقية إلى المستوى التالي من عملك ، أو وضع VIP في حدث ما)
  • تتطور معهم مع مرور الوقت. تعرف على كيفية تغير أعمالهم - وإذا كان ذلك منطقيًا ، فقم بإجراء تعديلات على نموذجك الخاص على طول الطريق

العمر معا

تتمثل نهاية أي شراكة ناجحة - عمل أو زوجية - في جعل هذه الشراكة سعيدة للغاية بحيث ترغب في التمسك بجانب بعضكما البعض حتى النهاية.

أتمنى لك السعادة مدى الحياة! [/

تجاوز مجرد محاذاة المبيعات والتسويق وقم بتضمين نجاح العملاء لبناء فريق Trifecta الفائز الذي سيسمح لشركتك بالاستفادة القصوى من الفرصة التي - بالمعنى الحرفي للكلمة - تجلس تحت أنوفك مباشرة. في هذا الكتاب الإلكتروني ، ما وراء محاذاة المبيعات والتسويق ، سنوضح لك كيفية بناء فريق Trifecta الناجح الخاص بك وتخيل ما هو ممكن من خلال نهج ينتج عنه نتائج شاملة في كل مرحلة من مراحل دورة حياة العميل. ستتعلم كيفية تقديم تحسينات كبيرة من الاستثمارات الصغيرة التي تولد عوائد كبيرة - مثل الاحتفاظ بالعملاء.