Warum der Verkauf wie eine Hochzeit ist – aber Sie müssen an die Ehe denken

Anmerkung des Herausgebers: Vor vier oder fünf Jahren war es in Mode, darüber zu sprechen, dass das Gewinnen qualifizierter Leads wie das Werben um ein potenzielles Date sei. (Wir haben viel darüber gesprochen, nicht nach einer Telefonnummer zu fragen, bevor Sie uns vorgestellt wurden.) 2016 wird dem gesamten Kundenlebenszyklus mehr Aufmerksamkeit geschenkt, wobei der Schwerpunkt auf der Vertiefung Ihrer Kundenbeziehungen für Bindung, Loyalität und Interessenvertretung liegt. Amy Duchene greift die ursprüngliche Analogie vor diesem Hintergrund noch einmal auf.

Es ist Hochzeitssaison. Möglicherweise haben Sie Einladungen zu Hochzeiten von Freunden oder der Familie erhalten. Ich auch. Und all das bringt mich zum Nachdenken: Es gibt viele Ähnlichkeiten zwischen Geschäft und Ehe.

Lass mich ausreden.

Viele Bräute (und Bräutigame) konzentrieren sich auf den großen Tag. Die gesamte Planung, die gesamte Koordination, die gesamte Logistik, die gesamte Zeit (und all das Geld) fließen in eine einmalige Veranstaltung, die als einzigartige Leistung angesehen wird.

Vertriebsmitarbeiter haben ein ähnliches Muster: Das Pflegen des Kontos, die Durchführung der Demo, das Aushandeln der Bedingungen führen alle zu einer einzigartigen Leistung: der Unterzeichnung des Geschäfts. Und in vielen Büros gibt es eine Feier (Act-On-Vertreter schlagen einen Gong).

Aber was jede Partei vergessen mag, ist, dass der große Tag (oder der große Deal) nicht endet, sobald das „Ich mache“ gesagt und der Bund unterzeichnet ist. Das ist eigentlich erst der Anfang.

Der Verkaufszyklus vs. Partnersuche

Denken Sie an Ihren Verkaufszyklus. Es sieht wahrscheinlich ein bisschen so aus, abhängig von Ihrer Muse:

• Scouting und Neukundengewinnung (Prospecting, Social Media, Referrals)
• Erfassen Sie die Informationen Ihrer Interessenten, damit Sie eine personalisierte Verbindung herstellen können
• Pflege dieser Beziehungen
• Kundenbedürfnisse analysieren, eine Lösung finden und den Deal abschließen
• Erfüllung (Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt)
• Kontinuierliche Kundenkommunikation und Aufbau von Beziehungen

Die meisten dieser Faktoren konzentrieren sich auf den Pre-Buy-Prozess, in dem Verkäufer die meiste Zeit verbringen.

Sehen Sie sich die Liste noch einmal an – diesmal durch eine romantische Linse. Das sieht sehr nach Liebesbeziehungen aus, nicht wahr?

• Scouting für neue Kunden (Prospecting, Leads, Referrals) – dh jemanden (oder mehrere) auf dem Laufenden halten
• Erfassen der Informationen Ihres Interessenten – z. B. Abrufen seiner Informationen (Telefonnummer usw.), damit Sie eine Verbindung herstellen können
• Diese Beziehungen pflegen – umwerben, werben, essen gehen, abhängen, SMS schreiben … was auch immer Sie tun, es geht darum, die Person kennenzulernen und sie persönlich zu machen
• Den Bedarf analysieren und eine Lösung finden – Vielleicht isst er oder sie oft alleine zu Abend und möchte, dass jemand in Gesellschaft ein neues thailändisches Restaurant ausprobiert. Wenn Sie diese Art von Essen mögen, könnten Sie ein Match sein – zumindest für diese Nacht. Vielleicht braucht er oder sie ein Date für die Hochzeit eines entfernten Cousins ​​oder möchte Kajak fahren lernen oder übers Wochenende nach Seattle fahren. Vielleicht können Sie diese Schuhe auch füllen. Wenn Sie Glück haben, geht dies schließlich davon aus, jemand zu sein, mit dem Sie an einem Samstagabend abhängen können, zu DEM, mit dem Sie Ihre Zeit verbringen möchten – und ihnen geht es genauso. Wenn Sie sich formell darauf einigen, besiegeln Sie den Deal.
• Erfüllung – In der Verkaufssprache ist dies die Lieferung des Produkts oder der Dienstleistung, die Sie verkauft haben. In Beziehungen erfüllst du das Versprechen, dich zu binden. Und du bist da. Das ist Erfüllung.

Die Wahrheit ist, dass wir viel aus unseren persönlichen Beziehungen lernen und diese Erkenntnisse auf das Geschäft anwenden können. Schließlich ist der Vertrieb ein People Business … und es dreht sich alles um die Qualität dieser Beziehungen.

Zuerst kommt die Liebe, dann kommt die Ehe …

Nehmen wir also an, Sie haben eine Herzensübereinstimmung – oder, in der Verkaufswelt, einen Interessenten, den Sie unter Vertrag nehmen möchten, weil Sie glauben, dass es für beide Seiten gut sein wird. Jetzt ist es an der Zeit, es offiziell zu machen. Sie fangen an, die Hochzeit zu planen oder setzen die Vertragsmaschinerie in Gang. Am Ende wird ein Vertrag vorgelegt und Unterschriften gesucht. Wenn alles gut geht, unterschreiben beide Parteien, und eine Beziehung hat einen dauerhaften Schritt gemacht.

Ist es das aber? Was passiert am nächsten Montagmorgen?

Im Geschäftsleben, wie in der Ehe, ist die offensichtliche Antwort, dass dies natürlich nicht der letzte Schritt ist. Es werden noch viele, viele weitere Schritte – und Tage – kommen. Ein wichtiger (und allzu oft übersehener) Teil des Verkaufszyklus kommt , nachdem Sie ihm einen Ring verpasst haben. Ich beziehe mich auf den Fokus, der auf die langfristige Beziehung – die Ehe sozusagen – gelegt werden muss. Wenn Sie diese Beziehung nicht pflegen, könnte sie scheitern.

Langfristig dabei – Was ist Customer Lifetime Value?

Ehepartner werden viel gemeinsam durchmachen: lustige Reisen, Autokauf, Kinder bekommen, Umzug in eine neue Stadt, lästige Schwiegereltern, Krankheiten und Unfälle, Triumphe und Verluste. Geschäftsbeziehungen haben oft einen ähnlichen Verlauf. Ihr Kunde durchläuft Veränderungen: Er blüht mit Ihrem Produkt auf, und dann stockt das Geschäft, und dann erholt es sich wieder. Oder sie werden von einem größeren Unternehmen gekauft. Oder sie bringen eine neue Produktlinie heraus oder expandieren, um in einem anderen Land zu verkaufen. Sie durchlaufen Änderungen: Möglicherweise führen Sie eine neue Funktion ein, die für Ihren größten Kunden in Kalifornien nicht funktioniert. Das wirtschaftliche Umfeld ändert sich: Eine staatliche Verordnung, die die Hälfte Ihrer Kunden betrifft, wird überarbeitet und Sie und Ihre Kunden müssen sich anpassen. Sowohl in der Ehe als auch im Geschäft hilft es, flexibel zu sein.

Customer Lifetime Value (CLV)

Jetzt kommen wir an die Stelle, wo unsere Analogie ins Stocken gerät. Wir können die meisten Vorteile, die wir aus einer Ehe ziehen, nicht quantifizieren. Aber Sie können den Wert, den Ihre Kunden Ihrem Unternehmen Jahr für Jahr bringen, quantifizieren.

„Customer Lifetime Value“ ist eine quantifizierbare Kennzahl, mit der Sie beurteilen können, wie viel Wert Ihr Unternehmen über die gesamte Dauer Ihrer Beziehung zu Ihrem Kunden realisieren kann. Diese Zahl wiederum hilft Ihnen zu verstehen, wie viel Sie ausgeben können, um einen Kunden zu gewinnen und zu halten und trotzdem einen Gewinn zu erzielen.

Denken Sie darüber nach, wie viel ein Kunde ausgibt und wie oft. Nicht nur das, was Sie mit dem Erstverkauf oder sogar in diesem Jahr verdienen – sondern eine Hochrechnung der Gesamtsumme. Wir sprechen hier von Wiederholungs- und Zusatzgeschäften.

Wenn Sie heute einen Kunden registrieren, ist Ihnen dieser anfängliche Einkaufswert garantiert. Das mag fabelhaft sein, aber an sich ist das eine kurzfristige Maßnahme. Warum sich damit zufrieden geben?

Hier ist der Clou: Wenn Sie diesen Kunden für das nächste Jahr, zwei Jahre, sogar 20 Jahre, halten und weiterverkaufen, werden Sie Jahr für Jahr Einnahmen erzielen. Normalerweise jedes Jahr mit einem höheren Nettogewinn. Addieren Sie diesen Gesamtgewinn und Sie haben einen vorausschauenden CLV und ein großartiges, sinnvolles Ziel, auf das Sie zielen können.

Die Kosten für die Gewinnung eines neuen Kunden im Vergleich zur Beibehaltung eines bestehenden Kunden

Lassen Sie uns für einen Moment granular werden.

Wenn Sie sich verabreden, müssen Sie zuerst Ihren Partner finden, entscheiden, dass Sie ihn haben wollen, ihn mit exzellenten Dates umwerben – ihn kennenlernen – und ihn dazu bringen, sich um Sie zu kümmern (vielleicht durch den Inhalt Ihrer Gespräche), bevor Sie die Frage stellen . Dating kann teuer werden. (All diese Abendessen, all diese Konzertkarten. Dieser neue Whirlpool. Deine schicken neuen Klamotten.) Und das, bevor du überhaupt zur Hochzeit kommst.

Fangen Sie an, Verkäufern in der Stadt gegenüber das „W“-Wort zu nennen, und Sie werden bald feststellen, dass Kleider, Kuchen, Fotos, Essen und Partyartikel viel mehr kosten, als Sie jemals erwartet haben. Die durchschnittlichen Kosten einer Hochzeit im Jahr 2015 lagen laut The Knot bei über 32.000 US-Dollar. Nicht billig. Zwischen Werben und Heiraten haben Sie also eine beträchtliche Investition getätigt.

Denken Sie jetzt an Ihr Unternehmen. Eine der Schlüsselkomponenten eines Verkaufszyklus sind die Kosten, um den neuen Kunden überhaupt erst zu gewinnen. Sie müssen potenzielle Kunden finden und gewinnen. Dann hofierst du sie. Wenn Sie einen langen Verkaufszyklus haben, bedeutet das wahrscheinlich Lead-Pflege und eine Menge Content-Marketing. All dies kommt, bevor Sie in die Verhandlungsphase kommen und sie dann unterzeichnen.

Also, wie viel kostet es Sie, einen neuen Kunden zu gewinnen? Berücksichtigen Sie Ihre Werbe- und Marketingbemühungen. Ordnen Sie Ihre Werbekosten anteilig zu, zeichnen Sie die Zeit Ihrer Teams auf. Finden Sie heraus, wie Sie Veranstaltungen und Messen abrechnen. Zählen Sie alle Ausgaben während des Werbe- und Verkaufsprozesses (Flüge, Abendessen, Meetings, Demos und Präsentationen, Telefonate, Filme, Eintrittskarten für das Ballspiel usw.). Sprechen Sie mit Ihrem Finanzteam, um sicherzustellen, dass Sie mit ihm auf derselben Seite stehen.

Dieses Zeug summiert sich schnell, wenn Sie es auf Ihre Verkaufsquoten für den Monat skalieren.

Dies ist nur ein Grund, warum es so viel profitabler ist, bestehende Kunden zu halten, als neue zu gewinnen, was umso mehr dafür spricht, auf CLV zu achten. Ein paar interessante Statistiken von SailThru:

• Bestehende Kunden probieren mit 50 % höherer Wahrscheinlichkeit neue Produkte aus und geben 31 % mehr aus als Neukunden
• Eine Steigerung der Kundenbindung um 5 % erhöht den Gewinn um 25–95 %
• Es kann eine Marke bis zu 5-mal so viel kosten, neue Kunden zu gewinnen, als alte zu halten

Nach dem großen Deal, was nun? Pflegen Sie Beziehungen für Pay-Off

Sie haben also das Geld ausgegeben, um die Party Ihres Lebens zu schmeißen und zu heiraten, eine Partnerschaftsfeier zu feiern oder einen neuen Kunden zu gewinnen. Wenn die Party vorbei ist und Kuchen und Sekt verzehrt sind, was nun?

Sie gehen in die nächste Phase – die Eheschließung.

Viele der Strategien, die Sie verwenden, um die Ehe gesund zu halten, sind dieselben, die Sie verwenden, um die Geschäftsbeziehungen am Laufen zu halten. Sie müssen sie pflegen, Zufriedenheit aufbauen und dafür sorgen, dass sie wiederkommen. Sie müssen zuhören.

Stellen Sie sich das so vor: Wenn Sie nicht die Zeit oder Mühe aufwenden, die Beziehung zu pflegen, geht alles schief, oder? Oder Sie driften zumindest auseinander. Was auch immer Ihre bewährte Methode ist, um Ihre bestehenden Kunden bei Laune zu halten, tun Sie es einfach, und sie werden wahrscheinlich bleiben. Es kann Sie Geld und Zeit kosten, einen Kunden zu halten, aber es ist weniger als bei Null anzufangen, und die Belohnungen sind viel größer.

Es hilft auch, das zu verhindern, was Tech-Investoren als „schlampiges Wachstum“ bezeichnen, was passiert, wenn Sie die Konversion von Leads überbetonen und zu wenig Wert darauf legen, zu bewerten, wie viel Wert der Kunde langfristig für das Unternehmen bringt. „Mit anderen Worten“, schreibt Kevin Bobowski von Act-On auf IDG Connect, „Quantität vor Qualität.“ Intelligentes Wachstum ist das, was Sie erhalten, wenn Sie hochwertige Kunden anziehen und konvertieren – und halten.

Wenn es in Ordnung ist, den Blick schweifen zu lassen

Eine letzte Überlegung – und das ist zu wissen, wann Sie in einer schlechten oder stagnierenden Beziehung sind. (Ich spreche nur von Kunden. Ich möchte nicht auf der Hut sein, weil ich Ihnen schlechte Eheratschläge gegeben habe!)

Vielleicht hat sich die Beziehung abgekühlt. Ihr Kunde wurde von einem anderen Unternehmen gekauft, und die neue Beziehung ist nicht so gut. Oder Ihr Kunde hatte viel Umsatz und das neue Team, mit dem Sie zusammenarbeiten, möchte ein anderes Produkt oder eine andere Dienstleistung. Es kann an der Zeit sein, sie fallen zu lassen – oder sich von ihnen fallen zu lassen.

In der Zwischenzeit arbeiten Sie immer noch jeden Tag an Ihrer Lead- und Nachfragegenerierung, sodass Sie einen stetigen Strom neuer Kunden erhalten. Haben Sie den großen Tag, um sie anzumelden, und wechseln Sie dann in den Ehemodus, wo der wahre Wert liegt. Schließlich gilt der Lebenszeitwert für jeden einzelnen Kunden in Ihrem sprichwörtlichen Rolodex. Sie alle brauchen Liebe.

Hier ist eine Honey-Do-Liste für Ehepartner oder Vermarkter:

• Berechnen Sie Kundenkennzahlen für Ihr eigenes Unternehmen. Hier sind einige Fragen, die Sie sich stellen sollten:
  • Wie viel kostet es, einen neuen Kunden zu finden und ihn in Ihren Trichter zu bekommen? Dazu gehören Marketing, Verkaufsförderung, Werbung, Veranstaltungen, Verkaufsausgaben usw.
  • Wie viel Umsatz bringt ein Neukunde pro Jahr?
  • Wie lange ist ein Kunde durchschnittlich bei Ihrem Unternehmen (oder wie lange möchten Sie, dass er bleibt)?
  • Wie viel kostet es, Ihren Kunden zu halten? Denken Sie an Firmenveranstaltungen, Schulungen, Umfragen, Marketingmitteilungen usw.
  • Können Sie Ihren Kunden Upselling anbieten? Was könnte es kosten, das zu tun?
• Überdenken Sie Ihre Preisstrategie. Wenn Sie ein Abonnement-Geschäftsmodell haben, melden Sie sie für wenig bis gar kein Geld im Voraus an, in dem Wissen, dass sie wiederholt bezahlen werden, sobald sie dabei sind? Zahlen sie eine hohe Prämie für den Beitritt – also geben sie Ihnen viel Geld im Voraus –, aber dann ist ihre jährliche Abonnement- oder Verlängerungsgebühr niedrig? Was würde passieren, wenn Sie Ihr Modell ändern würden?
• Wie hoch ist Ihre Bindungsrate? Wächst Ihre Kundenliste prozentual höher als Ihre Abwanderungsrate? Was kostet es Sie, einen Kunden zu verlieren? Wie würde Ihr Nettogewinn aussehen, wenn Sie Ihre Abwanderungsrate senken könnten?

Es ist natürlich nicht alles Wissenschaft und harte Zahlen.

Denken Sie an diese immateriellen Werte – die „Wohlfühl“-Dinge, die Sie für Ihre Kunden tun können, wie:

• • Behandeln Sie Ihre Kunden mit Freundlichkeit und Höflichkeit – seien Sie nett
  • Unterbrechen Sie Kunden nicht, wenn sie Bedenken äußern. Aus negativem Feedback kann man viel lernen
  • Bitten Sie um ihr Feedback und hören Sie dann zu. In welche Richtung möchten sie Ihr Produkt entwickeln sehen?
  • Schließen Sie den Kreislauf sofort, wenn sie Bedenken haben
  • Fördern Sie sie. Retweeten Sie ihre Twitter-Posts, kommentieren Sie ihre Facebook-Posts
  • Erinnere dich an sie. Melden Sie sich mit regelmäßigen Anrufen, Besprechungen oder „Einfach so“-Karten an
  • Wechseln Sie für gelegentliche zufällige Upgrades (z. B. die Ehrung ihrer Amtszeit mit einem Upgrade auf die nächste Ebene Ihres Unternehmens oder den VIP-Status bei einer Veranstaltung)
  • Entwickle dich mit ihnen im Laufe der Zeit weiter. Erfahren Sie, wie sich ihr Geschäft verändert – und nehmen Sie dabei, wenn es sinnvoll ist, Anpassungen an Ihrem eigenen Modell vor

Ein Leben lang zusammen

Das Endspiel jeder erfolgreichen Partnerschaft – Geschäft oder Ehepartner – besteht darin, diese Partnerschaft so glücklich zu machen, dass Sie bis zum Ende an der Seite des anderen bleiben möchten.

Ich wünsche dir ein glückliches Leben![/

Gehen Sie über die reine Vertriebs- und Marketingausrichtung hinaus und beziehen Sie den Kundenerfolg ein, um ein erfolgreiches Team Trifecta aufzubauen, das es Ihrem Unternehmen ermöglicht, das Beste aus der Gelegenheit zu machen, die – buchstäblich – direkt vor Ihrer Nase liegt. In diesem eBook, Beyond Sales & Marketing Alignment, zeigen wir Ihnen, wie Sie Ihr eigenes erfolgreiches Team Trifecta aufbauen und sich vorstellen, was mit einem Ansatz möglich ist, der umfassende Ergebnisse in jeder Phase des Kundenlebenszyklus liefert. Sie erfahren, wie Sie mit kleinen Investitionen, die große Renditen generieren, dramatische Verbesserungen erzielen können – wie z. B. Kundenbindung.