판매가 결혼식과 같은 이유 – 하지만 결혼에 대해 생각해야 합니다.

편집자 주: 4~5년 전에는 자격을 갖춘 리드를 유치하는 것이 잠재적인 데이트 상대를 구애하는 것과 같다고 말하는 것이 유행이었습니다. (소개되기 전에는 전화번호를 묻지 않는 것에 대해 많이 이야기했습니다.) 2016년에는 유지, 충성도 및 지지를 위해 고객 관계를 심화하는 데 중점을 두고 전체 고객 수명 주기에 더 많은 관심을 기울였습니다. Amy Duchene은 이를 염두에 두고 원래 비유를 다시 살펴봅니다.

결혼 시즌입니다. 친구나 가족 결혼식에 초대를 받았을 수 있습니다. 저도요. 그리고 이 모든 것이 저를 생각하게 했습니다. 사업과 결혼 사이에는 많은 유사점이 있습니다.

내 말을 들어라.

많은 신부(및 신랑)가 The Big Day에 집중합니다. 모든 계획, 모든 조정, 모든 물류, 모든 시간(및 그 모든 돈)은 단일 성과로 간주되는 일회성 이벤트에 사용됩니다.

영업사원도 비슷한 패턴을 가지고 있습니다. 고객을 육성하고, 데모를 하고, 조건을 협상하는 모든 과정이 하나의 성과로 이어집니다. 바로 거래에 서명하는 것입니다. 그리고 많은 사무실에서 축하 행사가 있습니다.

그러나 각 당사자가 잊어버릴 수 있는 것은 "I Dos"를 말하고 계약에 서명하는 즉시 The Big Day(또는 The Big Deal)가 끝나지 않는다는 것입니다. 그것은 사실 시작에 불과합니다.

판매 주기 vs. 짝 찾기

판매 주기에 대해 생각해 보십시오. 당신의 뮤즈에 따라 아마도 다음과 같이 보일 것입니다.

• 신규 고객 스카우트 및 유치(전망, 소셜 미디어, 추천)
• 개인화된 연결을 맞춤화할 수 있도록 잠재 고객의 정보 캡처
• 이러한 관계 육성
• 고객의 니즈를 분석하여 해결책을 제시하고 거래를 성사시킵니다.
• 이행(귀하의 서비스 또는 제품)
• 지속적인 고객 커뮤니케이션 및 관계 구축

이러한 요소의 대부분은 영업 사원이 대부분의 시간을 보내는 사전 구매 프로세스에 중점을 둡니다.

목록을 다시 살펴보십시오. 이번에는 낭만적인 렌즈를 통해 살펴보십시오. 이것은 사랑의 관계와 매우 흡사해 보이지 않습니까?

• 신규 고객 스카우트 (잠재 고객, 잠재 고객, 추천) – 현재까지 누군가(또는 여러 명) 찾기
• 잠재 고객의 정보 캡처 – 예: 연결할 수 있도록 잠재 고객의 정보(전화 번호 등) 가져오기
• 이러한 관계를 육성하기 – 구애, 구애, 외식, 어울리기, ​​문자 메시지 …
• 니즈 분석 및 솔루션 제시 – 종종 혼자 저녁을 먹고 다른 회사에서 새로운 태국 레스토랑을 경험하기를 원할 수 있습니다. 그런 종류의 음식을 좋아한다면 적어도 그날 밤에는 짝이 될 수 있습니다. 먼 사촌의 결혼식 날짜가 필요하거나 카약을 배우고 싶거나 주말에 시애틀에 가고 싶을 수도 있습니다. 어쩌면 당신도 그 신발을 채울 수 있습니다. 결국 운이 좋다면 토요일 밤에 어울리는 사람이 아니라 함께 시간을 보내고 싶은 사람이 되는 것입니다. 그들은 같은 느낌을 받습니다. 이에 대해 공식적으로 동의하면 거래가 성사됩니다.
• Fulfillment – ​​판매에서 이것은 귀하가 판매한 제품 또는 서비스의 배송입니다. 관계에서 당신은 약속을 이행하고 있습니다. 그리고 당신은 거기에 있습니다. 그것이 성취입니다.

사실 우리는 개인적인 관계에서 많은 것을 배우고 그 결과를 비즈니스에 적용할 수 있습니다. 결국, 영업은 사람과 관련된 비즈니스입니다. 중요한 것은 이러한 관계의 품질입니다.

사랑이 먼저 온 다음 결혼이 찾아온다…

따라서 마음이 맞는 사람이 있다고 가정해 봅시다. 또는 영업 분야에서 양측 모두에게 좋을 것이라고 믿기 때문에 서명하고 싶은 잠재 고객이 있다고 가정해 보겠습니다. 이제 공식화할 차례입니다. 당신은 결혼식 계획을 시작하거나 계약 기계를 작동시킵니다. 절정에 이르면 계약서가 제시되고 서명이 요구됩니다. 모든 것이 순조롭게 진행되면 양 당사자가 서명하고 관계가 영구적인 조치를 취한 것입니다.

그래도 그게 다야? 다음주 월요일 아침에 무슨 일이?

사업에서, 결혼에서처럼, 분명한 대답은 물론 그것이 마지막 단계가 아니라는 것입니다. 앞으로 훨씬 더 많은 단계와 날이 있습니다. 판매 주기의 핵심(그리고 너무 자주 간과되는) 부분은 반지를 끼운 후에 나옵니다. 저는 장기적인 관계, 말하자면 결혼에 필요한 초점을 말하는 것입니다. 그 관계를 키우지 않으면 실패할 수 있습니다.

장기적 으로 사용 – 고객 평생 가치란 무엇입니까?

결혼 파트너는 즐거운 여행, 자동차 구입, 자녀 출산, 새로운 도시로 이사, 성가신 시댁, 질병 및 사고, 승리와 패배 등 많은 일을 함께 겪게 됩니다. 비즈니스 관계는 종종 유사한 경로를 갖습니다. 귀하의 고객은 변화를 겪습니다. 그들은 귀하의 제품으로 번창하고 비즈니스가 흔들리고 회복됩니다. 아니면 더 큰 회사에서 구매하게 됩니다. 또는 새로운 제품 라인을 출시하거나 다른 국가에서 판매하기 위해 확장합니다. 당신은 변화를 겪습니다: 당신은 캘리포니아의 가장 큰 고객에게 효과가 없는 새로운 기능을 출시할 수 있습니다. 경제 환경의 변화: 고객의 절반에 영향을 미치는 정부 규제가 개정되고 귀하와 귀하의 고객 모두 적응해야 합니다. 결혼과 사업 모두에서 융통성을 발휘하는 것이 도움이 됩니다.

고객평생가치(CLV)

이제 우리는 비유가 흔들리는 지점에 도달했습니다. 우리는 결혼에서 얻는 대부분의 혜택을 정량화할 수 없습니다. 그러나 고객이 매년 회사에 제공하는 가치를 정량화 할 수 있습니다 .

"고객 평생 가치"는 고객과의 관계 전체 기간 동안 회사가 얼마나 많은 가치를 실현할 수 있는지 평가하는 데 도움이 되는 정량화 가능한 지표입니다. 이 수치는 고객을 획득하고 유지하면서 여전히 이익을 내기 위해 지출할 수 있는 금액을 이해하는 데 도움이 됩니다.

고객이 지출하는 금액과 빈도를 고려하십시오. 초기 판매 또는 올해의 수익뿐만 아니라 총계의 예상입니다. 여기서는 반복 및 추가 비즈니스에 대해 이야기하고 있습니다.

오늘 고객을 등록하면 초기 구매 가치가 보장됩니다. 그것은 훌륭할 수 있지만 그 자체로는 단기적인 조치입니다. 왜 그것에 만족합니까?

핵심은 다음과 같습니다. 내년, 2년, 심지어 20년 동안 해당 고객을 유지하고 재판매하면 매년 수익을 볼 수 있습니다. 일반적으로 매년 더 큰 순이익이 발생합니다. 그 총 이익을 합하면 예측 가능한 CLV와 쏠 수 있는 훌륭하고 의미 있는 목표를 갖게 됩니다.

신규 고객 확보 비용과 기존 고객 유지 비용

잠시 세분화합시다.

데이트를 할 때, 당신은 먼저 당신의 짝을 찾고, 그들을 원한다고 결정하고, 좋은 데이트로 구애하고, 그들을 알아가고, 당신이 질문을 하기 전에 그들이 당신에 대해 관심을 갖도록 해야 합니다(아마도 당신의 대화 내용을 통해). . 데이트 비용이 많이 들 수 있습니다. (그 모든 저녁 식사, 그 모든 콘서트 티켓. 그 새 온수 욕조. 당신의 멋진 새 옷.) 그리고 그것은 당신이 결혼식에 가기도 전에입니다.

마을 주변의 상인들에게 "W" 단어를 언급하기 시작하면 드레스, 케이크, 사진, 음식 및 파티 선물이 예상했던 것보다 훨씬 더 많은 비용이 든다는 것을 곧 알게 될 것입니다. The Knot에 따르면 2015년 평균 결혼식 비용은 $32,000 이상이었습니다. 저렴하지 않습니다. 따라서 구애와 결혼 사이에 상당한 투자를 한 것입니다.

이제 귀하의 비즈니스에 대해 생각하십시오. 영업 주기의 핵심 구성 요소 중 하나는 처음부터 새로운 고객을 확보하는 데 드는 비용입니다. 잠재 고객을 찾고 유치해야 합니다. 그런 다음 당신은 그들을 구애합니다. 영업 주기가 길다면 잠재 고객 육성과 콘텐츠 마케팅을 의미할 것입니다. 이 모든 것은 협상 단계에 도달한 다음 서명하기 전에 이루어집니다.

그렇다면 신규 고객을 확보하는 데 드는 비용은 얼마입니까? 판촉 및 마케팅 노력을 고려하십시오. 광고 비용을 비례 배분하고 팀의 시간을 연필로 작성하십시오. 이벤트 및 전시회를 설명하는 방법을 파악하십시오. 구애 및 판매 과정(항공편, 저녁 식사, 회의, 데모 및 프레젠테이션, 전화 통화, 영화, 구기 경기 티켓 등) 동안의 모든 지출을 계산하십시오. 재무 팀과 대화하여 동일한 페이지에 있는지 확인하십시오.

이 항목은 해당 월의 판매 할당량에 걸쳐 확장할 때 빠르게 합산됩니다.

이것은 기존 고객을 유지하는 것이 신규 고객을 확보하는 것보다 훨씬 더 많은 수익을 내는 이유 중 하나일 뿐이며, CLV에 관심을 기울여야 하는 이유가 더욱 강력해집니다. SailThru의 몇 가지 흥미로운 통계:

• 기존 고객은 새 제품을 사용해 볼 가능성이 50% 더 높고 신규 고객보다 31% 더 많이 지출합니다.
• 고객 유지율을 5% 늘리면 수익이 25-95% 증가합니다.
• 새로운 고객을 확보하는 데 브랜드가 기존 고객을 유지하는 데 비해 최대 5배의 비용이 들 수 있습니다.

큰 거래 이후, 이제 무엇? 보상을 위한 관계 육성

그래서 당신은 일생일대의 파티를 열고 결혼하고, 파트너십을 축하하고, 새로운 고객과 계약하기 위해 돈을 벌었습니다. 파티가 끝나고 케이크와 샴페인을 다 먹었다면 이제 어떻게 해야 할까요?

다음 단계인 결혼으로 넘어갑니다.

건강한 결혼 생활을 유지하기 위해 사용하는 많은 전략은 비즈니스 관계를 유지하기 위해 사용하는 것과 동일합니다. 당신은 그들을 양육하고, 만족도를 높이고, 그들이 계속해서 돌아올 수 있도록 해야 합니다. 당신은 들어야합니다.

이렇게 생각해 보세요. 관계를 발전시키는 데 시간과 노력을 들이지 않으면 모든 것이 잘 안 풀립니다. 그렇죠? 또는 최소한 당신은 떨어져 표류합니다. 기존 고객을 만족시키기 위해 검증된 방법이 무엇이든 그냥 실행하면 고객이 계속 남아 있을 것입니다. 고객을 유지하는 데 비용과 시간이 들 수 있지만 처음부터 시작하는 것보다 저렴하고 보상이 훨씬 큽니다.

또한 리드 전환을 지나치게 강조하고 고객이 장기적으로 비즈니스에 얼마나 많은 가치를 제공하는지 평가를 과소 강조할 때 발생하는 일인 기술 투자자들이 "조잡한 성장"이라고 부르는 것을 방지하는 데 도움이 됩니다. "즉," IDG Connect에서 Act-On의 Kevin Bobowski는 "품질보다 수량"이라고 썼습니다. 현명한 성장은 가치가 높은 고객을 유치하고 전환하며 유지할 때 얻을 수 있는 것입니다.

눈을 떠도 괜찮을 때

마지막 고려 사항 – 그것은 당신이 나쁘거나 침체된 관계에 있을 때를 아는 것입니다. (단지 고객에 대한 이야기입니다. 나쁜 결혼 조언을 제공하는 것에 얽매이고 싶지 않습니다!)

관계가 식었을 수도 있습니다. 귀하의 고객은 다른 회사에 인수되었으며 새로운 관계는 그다지 좋지 않습니다. 또는 고객의 이직률이 높아 함께 일하는 새 팀이 다른 제품이나 서비스를 원합니다. 그들을 차버릴 때이거나 그들이 당신을 차게 할 때일 수 있습니다.

그동안 리드 및 수요 창출을 위해 매일 노력하고 있으므로 신규 고객이 꾸준히 유입되고 있습니다. 가입하는 중요한 날을 보내고 진정한 가치가 있는 결혼 모드로 이동하십시오. 결국 평생 가치는 당신의 유명한 Rolodex의 모든 고객에게 적용됩니다. 그들은 모두 사랑이 필요합니다.

다음은 배우자 또는 마케터를 위한 Honey-Do 목록입니다.

• 자신의 비즈니스에 대한 고객 지표를 계산합니다. 다음은 스스로에게 물어볼 몇 가지 질문입니다.
  • 신규 고객을 찾아 유입경로에 유입시키는 데 드는 비용은 얼마입니까? 마케팅, 프로모션, 광고, 이벤트, 판매 비용 등을 포함합니다.
  • 신규 고객이 매년 얼마나 많은 수익을 가져옵니까?
  • 고객이 회사에 있는 평균 기간은 얼마입니까(또는 원하는 기간)?
  • 고객을 유지하는 데 드는 비용은 얼마입니까? 회사 행사, 교육, 설문 조사, 마케팅 커뮤니케이션 등을 고려하십시오.
  • 고객에게 상향 판매할 수 있습니까? 그렇게 하는 데 드는 비용은 얼마입니까?
• 가격 전략을 재검토하십시오. 구독 비즈니스 모델이 있는 경우 가입하면 반복적으로 비용을 지불할 것이라는 사실을 알고 선불로 거의 또는 전혀 비용을 지불하지 않고 등록합니까 ? 그들은 가입하기 위해 높은 프리미엄을 지불하므로 선불로 많은 돈을 주지만 연간 구독 또는 갱신 비용은 낮습니까? 모델을 바꾸면 어떻게 될까요?
• 유지율은 얼마입니까? 고객 목록이 이탈률보다 더 높은 비율로 증가하고 있습니까? 고객을 잃는 데 드는 비용은 얼마입니까? 이탈률을 줄일 수 있다면 순이익은 어떻게 될까요?

물론 모든 과학과 어려운 숫자는 아닙니다.

다음과 같이 고객을 위해 할 수 있는 "기분 좋은" 무형 자산에 대해 생각해 보십시오 .

• • 친절과 예의로 고객을 대하십시오 – 친절하십시오
  • 고객이 우려를 표명할 때 말을 끊지 마십시오. 부정적인 피드백에서 많은 것을 배울 수 있습니다
  • 피드백을 요청한 다음 경청하십시오. 그들은 당신의 제품이 어떤 방향으로 발전하기를 원합니까?
  • 문제가 있을 때 즉시 루프를 닫습니다.
  • 그들을 홍보하십시오. Twitter 게시물을 리트윗하고 Facebook 게시물에 댓글을 남깁니다.
  • 그들을 기억하십시오. 정기적인 통화, 회의 또는 "그냥" 카드로 체크인
  • 가끔 무작위 업그레이드를 위해 분기(예: 비즈니스의 다음 단계 업그레이드 또는 이벤트의 VIP 상태로 임기 존중)
  • 시간이 지남에 따라 그들과 함께 진화하십시오. 그들의 비즈니스가 어떻게 변화하고 있는지 알아보고, 그 과정에서 자신의 모델에 맞게 조정하십시오.

평생을 함께

성공적인 파트너십(사업 또는 배우자)의 최종 단계는 파트너십을 너무 행복하게 만들어 끝까지 서로의 편에 머물고 싶게 만드는 것입니다.

평생의 행복을 기원합니다![/

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