B2B Pazarlamacılar İçin Hangi Pazarlama Yazılımı Uygulamaları Önemlidir?

Başarılı B2B pazarlamacıları, doğru teknoloji araçlarının önemli bir rekabet avantajı sağlayabileceğini anlar. E-posta pazarlama, müşteri ilişkileri yönetimi ve web analitiği için yazılımlar, manuel süreçleri azaltarak, üretkenliği artırarak ve neyin işe yarayıp neyin yaramadığına dair çok ihtiyaç duyulan bilgileri sağlayarak genel sonuçları iyileştirebilir.

Ancak araçların bu şekilde çoğalması, pazarlamacıların sürekli olarak daha fazla teknoloji türüyle uğraştığı anlamına da geliyor. Çok fazla çözüm ve entegrasyon eksikliği, karmaşıklığı artırabilir, silolara daha fazla veri yükleyebilir ve kampanyalar genelinde görünürlüğü azaltabilir. Ve bu sorunlar, müşteriler ve potansiyel müşteriler için olumsuz deneyimler yaratarak, sonuç olarak olumsuz sonuçlara dönüşüyor.

Software Advice tarafından yakın zamanda yapılan bir anketin sonuçlarına göre, pazarlama gününüzü tamamlamak için birden çok yazılım uygulaması kullanıyorsanız, yalnız değilsiniz. Software Advice, yıllık B2B Talep Oluşturma Kıyaslaması raporunda, talep oluşturma programları için hangi kanalların, tekliflerin, içerik türlerinin ve teknolojilerin sonuç sağladığını anlamak amacıyla 200 B2B pazarlama uzmanıyla anket yaptı. İşte pazarlamacıların müşteri adayları geliştirmek için kullandıkları yazılım türleri ve bazı çözümlerin neden diğerlerinden daha değerli olduğu hakkında öğrendikleri.

Sesi Açmak: Bunlar On Bire Gidiyor

Peki, bir müşteri adayı oluşturmak için kaç tane yazılım gerekir? Software Advice, 11 tür teknoloji çözümünün bir listesini sağladı ve pazarlamacılardan talep oluşturma çabalarını desteklemek için hangilerini kullandıklarını belirlemelerini istedi. Pazarlamacıların önemli bir çoğunluğu (%79) listelenen 11 yazılım çözümünün hepsini kullandıklarını bildirdi. Açıkçası, B2B pazarlamacıları meşgul olmaya devam ediyor!

Hangileri en çok pazarlamacılar tarafından kullanılıyor? Ankete katılanların neredeyse tamamı (%97) e-posta pazarlama yazılımı kullanıyor, müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) çok yakın bir ikinci sırada ve pazarlama otomasyonu çözümleri üçüncü sırada geliyor.

Bu kadar çok pazarlamacının olası satış oluşturmak için e-postaya bağlı olması şaşırtıcı değil. Software Advice, ankete katılanların %66'sının şirket içi e-posta pazarlamasını "biraz düşük" veya "çok düşük" potansiyel müşteri başına maliyet olarak gösterdiğini tespit etti. Circle Research'ün bir raporuna göre, B2B pazarlamacılarının %88'i e-postanın en etkili olası satış yaratma taktiği olduğunu söylüyor.

CRM ve pazarlama otomasyonunun ilk üçe girmesi de şaşırtıcı değil. CRM ve pazarlama otomasyonu, pazarlamacıların satışa hazır müşteri adayları oluşturmasına ve satış görevlilerine daha fazla işi kapatmalarına yardımcı olabilecek türden veriler sağlamasına olanak sağlamak için birlikte çalışır. Annuitas Group, potansiyel müşterileri beslemek için pazarlama otomasyonunu kullanan işletmelerin nitelikli müşteri adaylarında %451'lik bir artış yaşadığını tespit etti. Buna karşılık, beslenen potansiyel müşteriler, geliştirilmeyen potansiyel müşterilere göre %47 daha fazla satın alma işlemi gerçekleştiriyor.

Önemli Olanları Sıralama

Şaşırtıcı olan, pazarlamacılardan kullandıkları yazılım çözümlerinin önemini derecelendirmeleri istendiğinde ortaya çıkan şeydi. E-posta pazarlaması dördüncü oldu (CRM, iş zekası ve web analitiğinden sonra). Sırada PPC, ardından pazarlama otomasyonu yer aldı. Aslında, pazarlamacıların yalnızca %17'si pazarlama otomasyonu yazılımını "son derece önemli" olarak tanımlarken, %24'ü "çok önemli" olduğunu söyledi. Ne oluyor?

Çoğu pazarlama otomasyonu çözümü, entegre bir platformun parçası olarak e-posta işlevselliğini içerdiğinden, kopukluğun bir kısmı e-posta pazarlamasını seçenekler listesinde ayırmanın bir sonucu olabilir.

Heinz Marketing başkanı Matt Heinz'e göre sonuçlar, pazarlama otomasyon teknolojisinin "daha geniş benimseme pazarlarında" hala erken, olgunlaşmamış bir aşamada olduğunu da gösteriyor olabilir. "Pek çok şirket hala çok az zeka, segmentasyon, puanlama vb. ile toplu iş yap ve gönder e-postaları yapıyor" diyor. Pazarlama otomasyonu yazılımının etkili bir şekilde uygulanmasının, işletmelerin aynı sonuçları daha düşük bir maliyetle ve daha iyi kaldıraç ve ölçeklenebilirlik ile elde etmeleri için büyük bir fırsat sunabileceğini ekliyor.

Harcama Yükseliyor

Açık olan bir şey var: B2B pazarlamacıları, gelecekteki sonuçların daha fazla yatırım gerektirdiğini anlıyor. Gelecek yıl talep yaratma programlarına yapılan harcamaları nasıl ayarlamayı planladıkları sorulduğunda, %41'i harcamalarını artıracaklarını ve %43'ü aynı miktarda harcayacaklarını söyledi. Ankete katılanların sadece %17'si harcamalarını kısacağını söyledi.

Pazarlama otomasyonu, B2B pazarlamacılarının bu daha büyük bütçeleri harcaması için doğal bir yer gibi görünüyor. Müşteri adayları oluşturmak, yönetmek ve beslemek söz konusu olduğunda, pazarlama otomasyonu sıradan tarayıcıları sadık müşterilere dönüştürmeyi ve bunu daha uygun maliyetli bir şekilde yapmayı kolaylaştırır. Doğru çözüm, birden çok kampanyayı izlemeyi ve yönetmeyi kolaylaştıran panolar ve raporlama içeren entegre bir platform sağlayarak karmaşıklık ve görünürlük eksikliği sorununu da çözer.

Talep oluşturmaya gelince, pazarlama otomasyonunun faydaları çok nettir:

• İt ve çek: Otomasyon platformları, pazarlamacıların e-posta ve sosyal mesajlaşma yoluyla müşterilerle iletişim kurmasına yardımcı olurken aynı zamanda açılış sayfaları, arama motoru optimizasyonu ve Google AdWords gibi tıklama başına ödeme sistemleriyle entegrasyon gibi yeteneklerle potansiyel müşterileri de çeker.
• Yakalama: Pazarlama otomasyonu, tekliflere veya mesajlara yanıt veren potansiyel müşterilerin iletişim bilgilerini yakalamanın birçok yolunu sunarak, kişiyi dönüşüm hunisine taşımayı kolaylaştırır.
• Puanlama: Potansiyel müşteri puanlaması, pazarlamacıların davranışlarına ve profil özelliklerine önceden belirlenmiş değerler atayarak müşteri adaylarını nitelendirmesine olanak tanır. Alıcı için hazır bir olası satış puanı eşiği geçildiğinde, pazarlamacıların olası satışları hızla satışa geçirmesine olanak tanıyan bir bildirim tetiklenir.
• Yetiştirme: Otomasyonla, yeni müşteri adaylarını dönüşüm hunisinde tutan yetiştirme programları uygulayabilir ve yönetebilir ve onları müşteri adayının özel ilgi alanlarına göre kişiselleştirilmiş ve özelleştirilmiş içerik ve tekliflerle yolculuk boyunca ilerletebilirsiniz.
• Segmentasyon: Müşteri adaylarını sosyal medya kampanyalarından, form doldurmalarından, e-posta kampanyalarından veya ücretli kampanyalardan geldikçe veritabanında dinamik olarak bölümlere ayırın. Potansiyel müşterileri kaynaklara göre bölümlere ayırarak, pazarlamacılar ilgili mesajları göndermek ve etkili kampanyalar oluşturmak için uygun iletişim aracını kullanabilir.

2015'te talep oluşturma stratejisi ve harcamalarına ilişkin ek tahminleri görmek için Software Advice B2B Talep Oluşturma Kıyaslaması anket raporunun tüm sonuçlarını kontrol ettiğinizden emin olun.

Potansiyel müşteri yaratma söz konusu olduğunda pazarlama otomasyonunun faydaları hakkında bilgi edinmek ve ayrıca kampanya optimizasyonu, satış etkinleştirme, veri analizi ve çok daha fazlası gibi hayati pazarlama süreçlerinde nasıl yardımcı olabileceğini öğrenmek için Pazarlama Otomasyonu için İş Durumunu okuyun.