Какие маркетинговые программные приложения важны для маркетологов B2B?

Успешные маркетологи B2B понимают, что правильные технологические инструменты могут обеспечить значительное конкурентное преимущество. Программное обеспечение для маркетинга по электронной почте, управления взаимоотношениями с клиентами и веб-аналитики может улучшить общие результаты за счет сокращения ручных процессов, повышения производительности и предоставления столь необходимой информации о том, что работает, а что нет.

Но это распространение инструментов также означает, что маркетологи постоянно имеют дело с новыми типами технологий. Слишком много решений — и отсутствие интеграции — может усложнить процесс, разбивая больше данных и снижая видимость кампаний. И эти проблемы создают негативный опыт для клиентов и потенциальных клиентов, что приводит к негативным результатам в конечном итоге.

Согласно результатам недавнего опроса Software Advice, если вы используете несколько программных приложений, чтобы провести свой маркетинговый день, вы не одиноки. В своем ежегодном отчете о сравнительном анализе формирования спроса в сегменте B2B компания Software Advice опросила 200 специалистов по маркетингу в сегменте B2B, чтобы понять, какие каналы, предложения, типы контента и технологии обеспечивают результаты их программ формирования спроса. Вот что они узнали о видах программного обеспечения, которые маркетологи используют для привлечения потенциальных клиентов, и о том, почему одни решения более ценны, чем другие.

Увеличение громкости: они идут до одиннадцати

Итак, сколько программ нужно, чтобы привлечь потенциальных клиентов? Software Advice предоставила список из 11 типов технологических решений и попросила маркетологов определить, какие из них они использовали для поддержки своих усилий по формированию спроса. Подавляющее большинство маркетологов (79%) сообщили, что использовали все 11 перечисленных программных решений. Очевидно, что маркетологи B2B заняты!

Какие из них используют большинство маркетологов? Почти все респонденты (97%) используют программное обеспечение для маркетинга по электронной почте, на втором месте — система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), а на третьем — решения для автоматизации маркетинга.

Неудивительно, что так много маркетологов полагаются на электронную почту для привлечения потенциальных клиентов. Software Advice обнаружила, что 66% опрошенных назвали внутренний маркетинг по электронной почте «несколько низкой» или «очень низкой» стоимостью за лид. А согласно отчету Circle Research, 88% маркетологов B2B говорят, что электронная почта — их самая эффективная тактика лидогенерации.

Также неудивительно, что CRM и автоматизация маркетинга замыкают тройку лидеров. CRM и автоматизация маркетинга работают вместе, позволяя маркетологам генерировать потенциальных клиентов, готовых к продажам, и предоставлять продавцам данные, которые могут помочь им закрыть больше сделок. Annuitas Group обнаружила, что предприятия, использующие автоматизацию маркетинга для развития потенциальных клиентов, получают на 451 % больше потенциальных клиентов. В свою очередь, взращенные лиды совершают на 47 % больше покупок, чем необработанные лиды.

Рейтинг Что важно

Что удивительно, так это то, что произошло, когда маркетологов попросили оценить важность программных решений, которые они используют. Электронный маркетинг занял четвертое место (после CRM, бизнес-аналитики и веб-аналитики). Следующее место заняла контекстная реклама, за которой последовала автоматизация маркетинга. На самом деле, только 17% маркетологов назвали программное обеспечение для автоматизации маркетинга «чрезвычайно важным», а 24% сказали, что оно «очень важно». Что дает?

Частично разрыв может быть результатом выделения электронного маркетинга из списка опций, поскольку большинство решений для автоматизации маркетинга включают функции электронной почты как часть интегрированной платформы.

По словам Мэтта Хайнца, президента Heinz Marketing, результаты могут также указывать на то, что технология автоматизации маркетинга «на более широких рынках внедрения» все еще находится на ранней, незрелой стадии. «Слишком много компаний до сих пор просто отправляют электронные письма пакетно, не имея достаточной аналитики, сегментации, оценки и т. д.», — говорит он. Он добавляет, что эффективное внедрение программного обеспечения для автоматизации маркетинга может предоставить компаниям огромные возможности для достижения тех же результатов, но с меньшими затратами, с большей эффективностью и масштабируемостью.

Расходы растут

Ясно одно: маркетологи B2B понимают, что будущие результаты требуют увеличения инвестиций. На вопрос, как они планируют скорректировать расходы на программы формирования спроса в следующем году, 41% ответили, что увеличат свои расходы, а 43% ответили, что потратят ту же сумму. Только 17% респондентов заявили, что сократят расходы.

Автоматизация маркетинга кажется естественным местом для маркетологов B2B, чтобы тратить эти большие бюджеты. Когда дело доходит до создания, управления и взращивания лидов, автоматизация маркетинга упрощает превращение случайных посетителей в постоянных клиентов — и делает это более экономичным способом. Правильное решение также решает проблему сложности и отсутствия наглядности, предоставляя интегрированную платформу с информационными панелями и отчетами, что упрощает отслеживание и управление несколькими кампаниями.

Когда дело доходит до формирования спроса, преимущества автоматизации маркетинга очевидны:

• Push and pull: Платформы автоматизации помогают маркетологам общаться с клиентами по электронной почте и в социальных сетях, а также привлекать потенциальных клиентов с помощью таких возможностей, как целевые страницы, поисковая оптимизация и интеграция с системами оплаты за клик, такими как Google AdWords.
• Захват: автоматизация маркетинга предлагает множество способов сбора контактной информации потенциальных клиентов, которые ответили на предложения или сообщения, что упрощает перемещение контакта в воронку.
• Оценка лидов. Оценка лидов позволяет маркетологам квалифицировать потенциальных клиентов, присваивая заранее определенные значения их поведению и характеристикам профиля. Когда пороговое значение оценки лида, готового к покупателю, превышено, срабатывает уведомление, позволяющее маркетологам быстро передать лид в продажу.
• Воспитание: с помощью автоматизации вы можете внедрять и управлять программами воспитания, которые удерживают новых лидов в воронке и продвигают их по пути с контентом и предложениями, которые персонализированы и настроены в соответствии с конкретными интересами лидов.
• Сегментация: динамически сегментируйте потенциальных клиентов в базе данных по мере их поступления из кампаний в социальных сетях, заполненных форм, кампаний по электронной почте или платных кампаний. Сегментируя потенциальных клиентов на основе источников, маркетологи могут использовать подходящее средство коммуникации для отправки релевантных сообщений и разработки эффективных кампаний.

Обязательно ознакомьтесь с полными результатами отчета Software Advice B2B Demand Generation Benchmark, чтобы увидеть дополнительные прогнозы по стратегии формирования спроса и расходам на 2015 год.

Прочтите «Экономическое обоснование автоматизации маркетинга», чтобы узнать о преимуществах автоматизации маркетинга, когда речь идет о привлечении потенциальных клиентов, и о том, как она может помочь в таких важных маркетинговых процессах, как оптимизация кампаний, обеспечение продаж, анализ данных и многое другое.