ما هي تطبيقات برامج التسويق التي تهم المسوقين B2B؟

يدرك المسوقون الناجحون في B2B أن أدوات التكنولوجيا الصحيحة يمكن أن تقدم ميزة تنافسية كبيرة. يمكن لبرامج التسويق عبر البريد الإلكتروني ، وإدارة علاقات العملاء ، وتحليلات الويب تحسين النتائج الإجمالية عن طريق تقليل العمليات اليدوية ، وتحسين الإنتاجية ، وتقديم نظرة ثاقبة تشتد الحاجة إليها حول ما ينجح - وما لا ينجح.

لكن هذا الانتشار للأدوات يعني أيضًا أن المسوقين يتعاملون باستمرار مع أنواع أكثر من التكنولوجيا. يمكن أن يؤدي وجود عدد كبير جدًا من الحلول - ونقص التكامل - إلى زيادة التعقيد ووضع المزيد من البيانات في الصوامع وتقليل الرؤية عبر الحملات. وتخلق هذه المشكلات تجارب سلبية للعملاء والتوقعات ، وتترجم إلى نتائج سلبية إلى المحصلة النهائية.

وفقًا لنتائج استطلاع حديث أجرته Software Advice ، إذا كنت تستخدم تطبيقات برمجية متعددة لاستكمال يومك التسويقي ، فأنت لست وحدك. في تقريرها السنوي لمعيار إنشاء الطلب بين الشركات ، قامت مشورة البرمجيات باستطلاع آراء 200 من متخصصي التسويق بين الشركات من أجل فهم القنوات والعروض وأنواع المحتوى والتقنيات التي تقود النتائج لبرامج زيادة الطلب الخاصة بهم. إليك ما اكتشفوه حول أنواع البرامج التي يستخدمها المسوقون لتطوير العملاء المحتملين ، ولماذا تكون بعض الحلول أكثر قيمة من غيرها.

رفع مستوى الصوت: هذه انتقل إلى أحد عشر

إذن ، ما هو عدد البرامج التي يتطلبها الأمر لتوليد زمام المبادرة؟ قدمت Software Advice قائمة تضم 11 نوعًا من الحلول التقنية وطلبت من جهات التسويق تحديد تلك التي استخدموها لدعم جهود توليد الطلب. ذكرت غالبية كبيرة من المسوقين (79٪) أنهم استخدموا جميع الحلول البرمجية الـ 11 المدرجة. من الواضح أن المسوقين B2B مشغولون!

ما الذي يستخدمه معظم المسوقين؟ يستخدم جميع المستجيبين تقريبًا (97٪) برامج التسويق عبر البريد الإلكتروني ، وتأتي إدارة علاقات العملاء (CRM) في المرتبة الثانية ، وتأتي حلول أتمتة التسويق في المرتبة الثالثة.

ليس من المستغرب أن يعتمد الكثير من المسوقين على البريد الإلكتروني لتوليد العملاء المحتملين. وجدت نصائح البرمجيات أن 66٪ ممن شملهم الاستطلاع أشاروا إلى أن التسويق عبر البريد الإلكتروني داخل الشركة يتسم بتكلفة "منخفضة إلى حد ما" أو "منخفضة جدًا" لكل عميل محتمل. ووفقًا لتقرير صادر عن Circle Research ، يقول 88 ٪ من جهات التسويق في B2B أن البريد الإلكتروني هو أكثر تكتيكات توليد الرصاص فاعلية.

كما أنه ليس من المستغرب أن نرى إدارة علاقات العملاء وأتمتة التسويق تقترب من المراكز الثلاثة الأولى. يعمل CRM وأتمتة التسويق معًا للسماح للمسوقين بإنشاء عملاء متوقعين جاهزين للمبيعات ومنح مندوبي المبيعات نوع البيانات التي يمكن أن تساعدهم في إغلاق المزيد من الأعمال. وجدت مجموعة Annuitas أن الشركات التي تستخدم أتمتة التسويق لرعاية العملاء المحتملين تشهد زيادة بنسبة 451٪ في العملاء المحتملين المؤهلين. في المقابل ، يقوم العملاء المحتملون الذين تمت رعايتهم بإجراء عمليات شراء أكبر بنسبة 47٪ من العملاء المحتملين الذين لم تتم رعايتهم.

ترتيب ما يهم

المثير للدهشة هو ما حدث عندما طُلب من المسوقين تقييم أهمية الحلول البرمجية التي يستخدمونها. جاء التسويق عبر البريد الإلكتروني في المرتبة الرابعة (بعد CRM وذكاء الأعمال وتحليلات الويب). تم تصنيف PPC بعد ذلك ، مع أتمتة التسويق بعد ذلك. في الواقع ، وصف 17٪ فقط من جهات التسويق برامج أتمتة التسويق بأنها "مهمة للغاية" وقال 24٪ إنها "مهمة جدًا". ما يعطي؟

قد يكون جزء من قطع الاتصال نتيجة فصل التسويق عبر البريد الإلكتروني في قائمة الخيارات ، نظرًا لأن معظم حلول أتمتة التسويق تتضمن وظائف البريد الإلكتروني كجزء من نظام أساسي متكامل.

وفقًا لما قاله مات هاينز ، رئيس شركة Heinz Marketing ، قد تشير النتائج أيضًا إلى أن تقنية أتمتة التسويق "في أسواق التبني الأوسع" لا تزال في مرحلة مبكرة وغير ناضجة. يقول: "هناك الكثير من الشركات التي لا تزال تقوم فقط بإرسال رسائل البريد الإلكتروني المجمعة مع القليل من الذكاء ، والتجزئة ، والتسجيل ، وما إلى ذلك". ويضيف أن التنفيذ الفعال لبرامج أتمتة التسويق يمكن أن يوفر فرصة كبيرة للشركات لتحقيق نفس النتائج ، ولكن بتكلفة أقل وبرافعة مالية وقابلية أفضل للتوسع.

الإنفاق آخذ في الارتفاع

هناك شيء واحد واضح: يدرك المسوقون في B2B أن النتائج المستقبلية تتطلب زيادة الاستثمار. عندما سُئلوا كيف يخططون لتعديل الإنفاق على برامج توليد الطلب في العام المقبل ، قال 41٪ إنهم سيزيدون إنفاقهم ، وقال 43٪ إنهم سينفقون نفس المبلغ. قال 17٪ فقط من المستطلعين إنهم قلصوا الإنفاق.

يبدو أن أتمتة التسويق مكانًا طبيعيًا للمسوقين B2B لإنفاق تلك الميزانيات الأكبر. عندما يتعلق الأمر بتوليد وإدارة ورعاية العملاء المحتملين ، فإن أتمتة التسويق تجعل من السهل تحويل المتصفحات العادية إلى عملاء مخلصين - والقيام بذلك بطريقة أكثر فعالية من حيث التكلفة. يعمل الحل الصحيح أيضًا على حل مشكلة التعقيد ونقص الرؤية من خلال توفير نظام أساسي متكامل مزود بلوحات معلومات وتقارير تسهل تتبع وإدارة حملات متعددة.

عندما يتعلق الأمر بتوليد الطلب ، فإن فوائد أتمتة التسويق واضحة تمامًا:

• الدفع والسحب: تساعد منصات التشغيل الآلي المسوقين على التواصل مع العملاء من خلال البريد الإلكتروني والرسائل الاجتماعية مع جذب العملاء المحتملين بإمكانيات مثل الصفحات المقصودة وتحسين محرك البحث والتكامل مع أنظمة الدفع لكل نقرة مثل Google AdWords.
• الالتقاط: توفر أتمتة التسويق العديد من الطرق للحصول على معلومات الاتصال الخاصة بالآفاق الذين استجابوا للعروض أو الرسائل ، مما يسهل نقل جهة الاتصال إلى مسار التحويل.
• تسجيل النقاط: يسمح تسجيل النقاط الرئيسية للمسوقين بتأهيل العملاء المتوقعين من خلال تعيين قيم محددة مسبقًا لسلوكياتهم وخصائص ملفهم الشخصي. عندما يتم تجاوز حد نقاط العميل المحتمل الجاهز للمشتري ، يتم تشغيل إشعار ، مما يسمح للمسوقين بتمرير العميل المتوقع بسرعة إلى المبيعات.
• رعاية: باستخدام الأتمتة ، يمكنك تنفيذ وإدارة برامج رعاية تحافظ على العملاء المحتملين الجدد في مسار التحويل ، وتحريكهم على طول الرحلة بالمحتوى والعروض التي يتم تخصيصها وتخصيصها وفقًا لاهتمامات العميل المتوقع المحددة.
• التقسيم: تقسيم العملاء المتوقعين ديناميكيًا في قاعدة البيانات عند وصولهم من حملات الوسائط الاجتماعية أو تعبئة النماذج أو حملات البريد الإلكتروني أو الحملات المدفوعة. من خلال تقسيم العملاء المتوقعين استنادًا إلى المصادر ، يمكن للمسوقين استخدام وسيلة الاتصال المناسبة لإرسال الرسائل ذات الصلة وصياغة حملات فعالة.

تأكد من إطلاعك على النتائج الكاملة لتقرير استقصاء معيار إنشاء الطلب B2B من Software Advice للاطلاع على تنبؤات إضافية لاستراتيجية إنشاء الطلب والإنفاق في عام 2015.

اقرأ The Business Case for Marketing Automation للتعرف على فوائد أتمتة التسويق عندما يتعلق الأمر بتوليد العملاء المحتملين ، واكتشف كيف يمكن أن تساعد أيضًا في عمليات التسويق الحيوية مثل تحسين الحملات ، وتمكين المبيعات ، وتحليل البيانات ، وغير ذلك الكثير.