Które aplikacje marketingowe mają znaczenie dla marketerów B2B?

Skuteczni marketerzy B2B rozumieją, że odpowiednie narzędzia technologiczne mogą zapewnić znaczącą przewagę konkurencyjną. Oprogramowanie do marketingu e-mailowego, zarządzania relacjami z klientami i analityki internetowej może poprawić ogólne wyniki poprzez ograniczenie procesów ręcznych, poprawę produktywności i zapewnienie bardzo potrzebnego wglądu w to, co działa, a co nie.

Ale to rozpowszechnienie narzędzi oznacza również, że marketerzy nieustannie mają do czynienia z większą liczbą rodzajów technologii. Zbyt wiele rozwiązań – i brak integracji – może zwiększyć złożoność, umieszczając więcej danych w silosach i zmniejszając widoczność kampanii. A te problemy tworzą negatywne doświadczenia dla klientów i potencjalnych klientów, co przekłada się na negatywne wyniki finansowe.

Zgodnie z wynikami niedawnej ankiety przeprowadzonej przez Software Advice, jeśli używasz wielu aplikacji, aby przetrwać dzień marketingowy, nie jesteś sam. W swoim corocznym raporcie B2B Demand Generation Benchmark firma Software Advice przeprowadziła ankietę wśród 200 specjalistów ds. marketingu B2B, aby zrozumieć, które kanały, oferty, typy treści i technologie napędzają wyniki ich programów generowania popytu. Oto, czego dowiedzieli się o rodzajach narzędzi wykorzystywanych przez sprzedawców oprogramowania do pozyskiwania potencjalnych klientów i dlaczego niektóre rozwiązania są bardziej wartościowe niż inne.

Podkręcanie głośności: te idą do jedenastej

Ile programów potrzeba, aby wygenerować lead? Firma Software Advice przedstawiła listę 11 typów rozwiązań technologicznych i poprosiła marketerów o określenie, z których z nich korzystają w celu wspierania działań związanych z generowaniem popytu. Zdecydowana większość marketerów (79%) stwierdziła, że ​​korzysta ze wszystkich 11 wymienionych rozwiązań programowych. Najwyraźniej marketerzy B2B są zajęci!

Z których korzysta najwięcej marketerów? Prawie wszyscy respondenci (97%) korzystają z oprogramowania do e-mail marketingu, na drugim miejscu znajduje się zarządzanie relacjami z klientami (CRM), a na trzecim miejscu rozwiązania do automatyzacji marketingu.

Nie jest zbyt zaskakujące, że tak wielu marketerów polega na poczcie e-mail w celu generowania potencjalnych klientów. Software Advice wykazało, że 66% ankietowanych stwierdziło, że wewnętrzny marketing e-mailowy ma „nieco niski” lub „bardzo niski” koszt potencjalnego klienta. Według raportu Circle Research, 88% marketerów B2B twierdzi, że poczta elektroniczna jest ich najskuteczniejszą taktyką pozyskiwania leadów.

Nie jest też zaskakujące, że CRM i automatyzacja marketingu zamykają pierwszą trójkę. CRM i automatyzacja marketingu współpracują ze sobą, aby umożliwić marketerom generowanie potencjalnych klientów gotowych do sprzedaży i dostarczanie sprzedawcom danych, które mogą pomóc im zamknąć więcej transakcji. Grupa Annuitas odkryła, że ​​firmy korzystające z automatyzacji marketingu w celu pielęgnowania potencjalnych klientów odnotowują 451% wzrost liczby kwalifikowanych potencjalnych klientów. Z kolei pielęgnowane leady dokonują o 47% większych zakupów niż leady niepielęgnowane.

Ranking, co się liczy

Zaskakujące jest to, co się stało, gdy poproszono marketerów o ocenę znaczenia stosowanych przez nich rozwiązań programowych. E-mail marketing znalazł się na czwartym miejscu (po CRM, business intelligence i analityce internetowej). Na kolejnym miejscu znalazło się PPC, a zaraz po nim automatyzacja marketingu. W rzeczywistości tylko 17% marketerów określiło oprogramowanie do automatyzacji marketingu jako „niezwykle ważne”, a 24% stwierdziło, że jest „bardzo ważne”. Co daje?

Część rozłączenia może wynikać z oddzielenia marketingu e-mailowego na liście opcji, ponieważ większość rozwiązań do automatyzacji marketingu obejmuje funkcjonalność poczty e-mail jako część zintegrowanej platformy.

Według Matta Heinza, prezesa Heinz Marketing, wyniki mogą również wskazywać, że technologia automatyzacji marketingu „na szerszych rynkach adopcyjnych” jest wciąż na wczesnym, niedojrzałym etapie. „Zdecydowanie zbyt wiele firm wciąż wysyła e-maile w trybie wsadowym i wysyła z niewielką ilością informacji, segmentacją, ocenianiem itp.” — mówi. Dodaje, że skuteczne wdrożenie oprogramowania do automatyzacji marketingu może stanowić dla firm ogromną szansę na osiągnięcie tych samych wyników, ale przy niższych kosztach oraz z lepszą dźwignią i skalowalnością.

Wydatki rosną

Jedno jest pewne: marketerzy B2B rozumieją, że przyszłe wyniki wymagają zwiększonych inwestycji. Na pytanie, jak planują dostosować wydatki na programy generowania popytu w przyszłym roku, 41% stwierdziło, że zwiększy wydatki, a 43% stwierdziło, że wyda taką samą kwotę. Tylko 17% respondentów stwierdziło, że ograniczyłoby wydatki.

Automatyzacja marketingu wydaje się być naturalnym miejscem dla marketerów B2B do wydawania większych budżetów. Jeśli chodzi o generowanie, zarządzanie i pielęgnowanie potencjalnych klientów, automatyzacja marketingu ułatwia przekształcenie przypadkowych przeglądarek w lojalnych klientów – i robi to w bardziej opłacalny sposób. Właściwe rozwiązanie rozwiązuje również problem złożoności i braku widoczności, zapewniając zintegrowaną platformę z pulpitami nawigacyjnymi i raportami, które ułatwiają śledzenie i zarządzanie wieloma kampaniami.

Jeśli chodzi o generowanie popytu, korzyści płynące z automatyzacji marketingu są oczywiste:

• Push and pull: Platformy automatyzacji pomagają marketerom komunikować się z klientami za pośrednictwem poczty e-mail i komunikatorów społecznościowych, jednocześnie przyciągając potencjalnych klientów dzięki takim funkcjom, jak strony docelowe, optymalizacja wyszukiwarek i integracja z systemami płatności za kliknięcie, takimi jak Google AdWords.
• Przechwytywanie: automatyzacja marketingu oferuje wiele sposobów na przechwytywanie danych kontaktowych potencjalnych klientów, którzy odpowiedzieli na oferty lub wiadomości, co ułatwia przeniesienie kontaktu do lejka.
• Scoring: Lead scoring pozwala marketerom kwalifikować leady poprzez przypisywanie z góry określonych wartości ich zachowaniom i cechom profilu. Po przekroczeniu progu oceny potencjalnego klienta, który jest gotowy dla kupującego, uruchamiane jest powiadomienie, co umożliwia marketerom szybkie przekazanie potencjalnego klienta do sprzedaży.
• Opieka: dzięki automatyzacji możesz wdrażać i zarządzać programami opieki, które utrzymują nowych potencjalnych klientów na ścieżce i przesuwają ich wzdłuż ścieżki dzięki treściom i ofertom, które są spersonalizowane i dostosowane do konkretnych zainteresowań potencjalnego klienta.
• Segmentacja: Dynamicznie segmentuj potencjalnych klientów w bazie danych w miarę ich napływania z kampanii w mediach społecznościowych, wypełniania formularzy, kampanii e-mailowych lub kampanii płatnych. Segmentując potencjalnych klientów na podstawie źródeł, marketerzy mogą korzystać z odpowiedniego środka komunikacji, aby wysyłać odpowiednie wiadomości i tworzyć skuteczne kampanie.

Zapoznaj się z pełnymi wynikami raportu Software Advice B2B Demand Generation Benchmark, aby poznać dodatkowe prognozy dotyczące strategii generowania popytu i wydatków w 2015 roku.

Przeczytaj Business Case for Marketing Automation, aby dowiedzieć się o zaletach automatyzacji marketingu, jeśli chodzi o generowanie leadów, i dowiedz się, w jaki sposób może ona również pomóc w ważnych procesach marketingowych, takich jak optymalizacja kampanii, umożliwienie sprzedaży, analiza danych i wiele więcej.