Aplikasi Perangkat Lunak Pemasaran Mana yang Penting bagi Pemasar B2B?

Pemasar B2B yang sukses memahami bahwa alat teknologi yang tepat dapat memberikan keunggulan kompetitif yang signifikan. Perangkat lunak untuk pemasaran email, manajemen hubungan pelanggan, dan analitik web dapat meningkatkan hasil keseluruhan dengan mengurangi proses manual, meningkatkan produktivitas, dan memberikan wawasan yang sangat dibutuhkan tentang apa yang berhasil – dan apa yang tidak.

Tetapi proliferasi alat ini juga berarti bahwa pemasar terus berurusan dengan lebih banyak jenis teknologi. Terlalu banyak solusi – dan kurangnya integrasi – dapat meningkatkan kompleksitas, memasukkan lebih banyak data ke dalam silo dan mengurangi visibilitas di seluruh kampanye. Dan masalah tersebut menciptakan pengalaman negatif bagi pelanggan dan prospek, yang diterjemahkan ke dalam hasil negatif hingga garis bawah.

Menurut hasil survei terbaru dari Software Advice, jika Anda menggunakan beberapa aplikasi perangkat lunak untuk menjalani hari pemasaran, Anda tidak sendirian. Dalam laporan B2B Demand Generation Benchmark tahunannya, Software Advice menyurvei 200 profesional pemasaran B2B untuk memahami saluran, penawaran, jenis konten, dan teknologi mana yang mendorong hasil untuk program penghasil permintaan mereka. Inilah yang mereka temukan tentang jenis perangkat lunak yang digunakan pemasar untuk mengembangkan prospek, dan mengapa beberapa solusi lebih berharga daripada yang lain.

Menaikkan Volume: Ini Pergi ke Sebelas

Jadi, berapa banyak perangkat lunak yang diperlukan untuk menghasilkan prospek? Nasihat Perangkat Lunak memberikan daftar 11 jenis solusi teknologi dan meminta pemasar untuk mengidentifikasi mana yang mereka gunakan untuk mendukung upaya penciptaan permintaan mereka. Sebagian besar pemasar (79%) melaporkan bahwa mereka menggunakan 11 solusi perangkat lunak yang terdaftar. Jelas, pemasar B2B tetap sibuk!

Mana yang paling banyak digunakan oleh pemasar? Hampir semua responden (97%) menggunakan perangkat lunak pemasaran email, dengan manajemen hubungan pelanggan (CRM) di urutan kedua, dan solusi otomasi pemasaran di urutan ketiga.

Tidak terlalu mengejutkan bahwa begitu banyak pemasar bergantung pada email untuk menghasilkan prospek. Saran Perangkat Lunak menemukan bahwa 66% dari mereka yang disurvei mengutip pemasaran email internal memiliki biaya per prospek yang "agak rendah" atau "sangat rendah". Dan menurut sebuah laporan dari Circle Research, 88% pemasar B2B mengatakan bahwa email adalah taktik menghasilkan prospek yang paling efektif.

Juga tidak mengherankan melihat CRM dan otomasi pemasaran melengkapi tiga besar. CRM dan otomasi pemasaran bekerja sama untuk memungkinkan pemasar menghasilkan prospek yang siap untuk penjualan dan memberi staf penjualan jenis data yang dapat membantu mereka menutup lebih banyak bisnis. Grup Annuitas menemukan bahwa bisnis yang menggunakan otomasi pemasaran untuk memelihara prospek mengalami peningkatan prospek berkualitas sebesar 451%. Pada gilirannya, prospek yang diasuh menghasilkan pembelian 47% lebih besar daripada prospek yang tidak diasuh.

Peringkat Yang Penting

Yang mengejutkan adalah apa yang terjadi ketika para pemasar diminta menilai pentingnya solusi perangkat lunak yang mereka gunakan. Pemasaran email berada di urutan keempat (setelah CRM, intelijen bisnis, dan analisis web). PPC menduduki peringkat berikutnya, diikuti dengan otomasi pemasaran. Faktanya, hanya 17% pemasar yang menggambarkan perangkat lunak otomasi pemasaran sebagai "sangat penting" dan 24% mengatakan itu "sangat penting". Apa yang memberi?

Bagian dari keterputusan mungkin merupakan akibat dari memisahkan pemasaran email dalam daftar opsi, karena sebagian besar solusi otomasi pemasaran menyertakan fungsionalitas email sebagai bagian dari platform terintegrasi.

Menurut Matt Heinz, presiden Heinz Marketing, hasil tersebut juga dapat menunjukkan bahwa teknologi otomasi pemasaran “di pasar adopsi yang lebih luas” masih berada pada tahap awal yang belum matang. “Terlalu banyak perusahaan yang hanya melakukan batch-and-send email dengan sedikit kecerdasan, segmentasi, penilaian, dll.,” katanya. Implementasi yang efektif dari perangkat lunak otomasi pemasaran, tambahnya, dapat menghadirkan peluang besar bagi bisnis untuk mencapai hasil yang sama, namun dengan biaya lebih rendah dan dengan daya ungkit dan skalabilitas yang lebih baik.

Pengeluaran Meningkat

Satu hal yang jelas: pemasar B2B memahami bahwa hasil di masa mendatang menuntut peningkatan investasi. Ketika ditanya bagaimana rencana mereka untuk menyesuaikan pengeluaran pada program peningkatan permintaan tahun depan, 41% mengatakan mereka akan meningkatkan pengeluaran mereka dan 43% mengatakan mereka akan membelanjakan jumlah yang sama. Hanya 17% responden mengatakan mereka akan mengurangi pengeluaran.

Otomatisasi pemasaran tampaknya menjadi tempat alami bagi pemasar B2B untuk membelanjakan anggaran yang lebih besar tersebut. Dalam hal menghasilkan, mengelola, dan memelihara prospek, otomatisasi pemasaran memudahkan untuk mengubah browser biasa menjadi pelanggan setia – dan melakukannya dengan cara yang lebih hemat biaya. Solusi yang tepat juga menyelesaikan masalah kompleksitas dan kurangnya visibilitas dengan menyediakan platform terintegrasi dengan dasbor dan pelaporan yang mempermudah pelacakan dan pengelolaan beberapa kampanye.

Dalam hal menghasilkan permintaan, manfaat otomasi pemasaran sangat jelas:

• Dorong dan tarik: Platform otomasi membantu pemasar berkomunikasi dengan pelanggan melalui email dan pesan sosial sambil juga menarik prospek dengan kemampuan seperti halaman arahan, pengoptimalan mesin telusur, dan integrasi dengan sistem bayar per klik seperti Google AdWords.
• Tangkap: Otomasi pemasaran menawarkan banyak cara untuk menangkap informasi kontak prospek yang telah menanggapi penawaran atau pesan, membuatnya lebih mudah untuk memindahkan kontak ke corong.
• Penilaian: Penilaian prospek memungkinkan pemasar untuk mengkualifikasi prospek dengan menetapkan nilai yang telah ditentukan sebelumnya pada perilaku dan karakteristik profil mereka. Saat ambang skor prospek siap pembeli dilewati, pemberitahuan dipicu, memungkinkan pemasar untuk dengan cepat meneruskan prospek ke penjualan.
• Pemeliharaan: Dengan otomatisasi, Anda dapat menerapkan dan mengelola program pengasuhan yang mempertahankan prospek baru di corong, dan memindahkannya sepanjang perjalanan dengan konten dan penawaran yang dipersonalisasi dan disesuaikan dengan minat khusus prospek.
• Segmentasi: Secara dinamis mengelompokkan prospek dalam database saat mereka datang dari kampanye media sosial, pengisian formulir, kampanye email, atau kampanye berbayar. Dengan mensegmentasi prospek berdasarkan sumber, pemasar dapat menggunakan media komunikasi yang tepat untuk mengirimkan pesan yang relevan dan menyusun kampanye yang efektif.

Pastikan untuk memeriksa hasil lengkap dari laporan survei Benchmark Penciptaan Permintaan B2B Saran Perangkat Lunak untuk melihat prediksi tambahan untuk strategi dan pembelanjaan penciptaan permintaan pada tahun 2015.

Baca Kasus Bisnis untuk Otomasi Pemasaran untuk mempelajari tentang manfaat otomatisasi pemasaran dalam hal perolehan prospek, dan cari tahu bagaimana hal itu juga dapat membantu proses pemasaran penting seperti pengoptimalan kampanye, pengaktifan penjualan, analisis data, dan banyak lagi.