Quelles applications logicielles de marketing sont importantes pour les spécialistes du marketing B2B ?

Les spécialistes du marketing B2B qui réussissent comprennent que les bons outils technologiques peuvent offrir un avantage concurrentiel significatif. Les logiciels de marketing par e-mail, de gestion de la relation client et d'analyse Web peuvent améliorer les résultats globaux en réduisant les processus manuels, en améliorant la productivité et en fournissant des informations indispensables sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

Mais cette prolifération d'outils signifie également que les spécialistes du marketing sont continuellement confrontés à davantage de types de technologies. Trop de solutions – et un manque d'intégration – peuvent augmenter la complexité, en mettant plus de données dans des silos et en réduisant la visibilité entre les campagnes. Et ces problèmes créent des expériences négatives pour les clients et les prospects, se traduisant par des résultats négatifs pour le résultat net.

Selon les résultats d'une récente enquête de Software Advice, si vous utilisez plusieurs applications logicielles pour mener à bien votre journée de marketing, vous n'êtes pas seul. Dans son rapport annuel B2B Demand Generation Benchmark, Software Advice a interrogé 200 professionnels du marketing B2B afin de comprendre quels canaux, offres, types de contenu et technologies génèrent des résultats pour leurs programmes de génération de demande. Voici ce qu'ils ont découvert sur les types de logiciels que les spécialistes du marketing utilisent pour développer des prospects et pourquoi certaines solutions sont plus utiles que d'autres.

Augmenter le volume : ceux-ci vont à onze

Alors, combien de logiciels faut-il pour générer un prospect ? Software Advice a fourni une liste de 11 types de solutions technologiques et a demandé aux spécialistes du marketing d'identifier celles qu'ils utilisaient pour soutenir leurs efforts de génération de la demande. Une grande majorité des spécialistes du marketing (79 %) ont déclaré qu'ils utilisaient les 11 solutions logicielles répertoriées. Décidément, les marketeurs B2B s'affairent !

Lesquels sont les plus utilisés par les marketeurs ? Presque tous les répondants (97 %) utilisent un logiciel de marketing par e-mail, suivi de très près par la gestion de la relation client (CRM) et les solutions d'automatisation du marketing en troisième position.

Il n'est pas trop surprenant que tant de spécialistes du marketing dépendent du courrier électronique pour générer des prospects. Software Advice a constaté que 66 % des personnes interrogées ont cité le marketing par e-mail interne comme ayant un coût par prospect « plutôt faible » ou « très faible ». Et selon un rapport de Circle Research, 88 % des spécialistes du marketing B2B affirment que l'e-mail est leur tactique de génération de leads la plus efficace.

Il n'est pas non plus surprenant de voir le CRM et l'automatisation du marketing compléter les trois premiers. Le CRM et l'automatisation du marketing fonctionnent ensemble pour permettre aux spécialistes du marketing de générer des prospects prêts à la vente et de fournir aux vendeurs le type de données qui peuvent les aider à conclure davantage d'affaires. Le groupe Annuitas a constaté que les entreprises utilisant l'automatisation du marketing pour nourrir les prospects connaissent une augmentation de 451 % des prospects qualifiés. À leur tour, les prospects nourris effectuent des achats 47 % plus importants que les prospects non nourris.

Classement de ce qui compte

Ce qui est surprenant, c'est ce qui s'est passé lorsqu'on a demandé aux spécialistes du marketing d'évaluer l'importance des solutions logicielles qu'ils utilisent. Le marketing par e-mail arrive en quatrième position (après le CRM, l'informatique décisionnelle et l'analyse Web). Le PPC a été classé ensuite, suivi de l'automatisation du marketing. En fait, seuls 17 % des spécialistes du marketing ont décrit les logiciels d'automatisation du marketing comme « extrêmement importants » et 24 % ont déclaré qu'ils étaient « très importants ». Ce qui donne?

Une partie de la déconnexion pourrait être le résultat de la séparation du marketing par e-mail dans la liste des options, car la plupart des solutions d'automatisation du marketing incluent la fonctionnalité de messagerie dans le cadre d'une plate-forme intégrée.

Selon Matt Heinz, président de Heinz Marketing, les résultats peuvent également indiquer que la technologie d'automatisation du marketing "sur des marchés d'adoption plus larges" en est encore à un stade précoce et immature. "Beaucoup trop d'entreprises ne font encore que des e-mails groupés et envoyés avec peu d'intelligence, de segmentation, de notation, etc.", dit-il. La mise en œuvre efficace d'un logiciel d'automatisation du marketing, ajoute-t-il, pourrait présenter une énorme opportunité pour les entreprises d'obtenir les mêmes résultats, mais à moindre coût et avec un meilleur effet de levier et une meilleure évolutivité.

Les dépenses augmentent

Une chose est claire : les spécialistes du marketing B2B comprennent que les résultats futurs exigent des investissements accrus. Lorsqu'on leur a demandé comment ils prévoyaient d'ajuster les dépenses des programmes de génération de la demande l'année prochaine, 41 % ont déclaré qu'ils augmenteraient leurs dépenses et 43 % ont déclaré qu'ils dépenseraient le même montant. Seulement 17 % des répondants ont déclaré qu'ils réduiraient leurs dépenses.

L'automatisation du marketing semble être un endroit naturel pour les spécialistes du marketing B2B pour dépenser ces budgets plus importants. Lorsqu'il s'agit de générer, de gérer et de nourrir des prospects, l'automatisation du marketing permet de transformer plus facilement les navigateurs occasionnels en clients fidèles - et de le faire de manière plus rentable. La bonne solution résout également le problème de la complexité et du manque de visibilité en fournissant une plateforme intégrée avec des tableaux de bord et des rapports qui facilitent le suivi et la gestion de plusieurs campagnes.

Lorsqu'il s'agit de générer de la demande, les avantages de l'automatisation du marketing sont clairs :

• Pousser et tirer : les plates-formes d'automatisation aident les spécialistes du marketing à communiquer avec les clients par e-mail et messagerie sociale tout en attirant les prospects avec des fonctionnalités telles que les pages de destination, l'optimisation des moteurs de recherche et l'intégration avec des systèmes de paiement au clic tels que Google AdWords.
• Capture : l'automatisation du marketing offre de nombreuses façons de capturer les informations de contact des prospects qui ont répondu aux offres ou aux messages, ce qui facilite le déplacement du contact dans l'entonnoir.
• Notation : la notation des prospects permet aux spécialistes du marketing de qualifier les prospects en attribuant des valeurs prédéterminées à leurs comportements et à leurs caractéristiques de profil. Lorsqu'un seuil de score de prospect prêt pour l'acheteur est dépassé, une notification est déclenchée, permettant aux spécialistes du marketing de transmettre rapidement le prospect aux ventes.
• Nurturing : grâce à l'automatisation, vous pouvez mettre en œuvre et gérer des programmes de nurturing qui maintiennent les nouveaux prospects dans l'entonnoir et les font progresser tout au long du parcours avec du contenu et des offres personnalisés et adaptés aux intérêts spécifiques du prospect.
• Segmentation : Segmentez dynamiquement les prospects dans la base de données au fur et à mesure qu'ils proviennent de campagnes sur les réseaux sociaux, de formulaires remplis, de campagnes par e-mail ou de campagnes payantes. En segmentant les prospects en fonction des sources, les spécialistes du marketing peuvent utiliser le moyen de communication approprié pour envoyer des messages pertinents et élaborer des campagnes efficaces.

Assurez-vous de consulter les résultats complets du rapport d'enquête Software Advice B2B Demand Generation Benchmark pour voir des prévisions supplémentaires pour la stratégie de génération de la demande et les dépenses en 2015.

Lisez l'analyse de rentabilisation de l'automatisation du marketing pour en savoir plus sur les avantages de l'automatisation du marketing en matière de génération de leads et découvrez comment elle peut également aider avec des processus marketing vitaux tels que l'optimisation des campagnes, l'activation des ventes, l'analyse des données, et bien plus encore.