¿Qué aplicaciones de software de marketing son importantes para los especialistas en marketing B2B?

Los especialistas en marketing B2B exitosos entienden que las herramientas tecnológicas adecuadas pueden brindar una ventaja competitiva significativa. El software para marketing por correo electrónico, gestión de relaciones con los clientes y análisis web puede mejorar los resultados generales al reducir los procesos manuales, mejorar la productividad y proporcionar información muy necesaria sobre lo que funciona y lo que no.

Pero esta proliferación de herramientas también significa que los especialistas en marketing se enfrentan continuamente a más tipos de tecnología. Demasiadas soluciones, y la falta de integración, pueden aumentar la complejidad, colocar más datos en silos y reducir la visibilidad en todas las campañas. Y esos problemas crean experiencias negativas para los clientes actuales y potenciales, lo que se traduce en resultados negativos para el resultado final.

De acuerdo con los resultados de una encuesta reciente de Software Advice, si está utilizando múltiples aplicaciones de software para pasar su día de marketing, no está solo. En su informe Benchmark de generación de demanda B2B anual, Software Advice encuestó a 200 profesionales de marketing B2B para comprender qué canales, ofertas, tipos de contenido y tecnologías están generando resultados para sus programas de generación de demanda. Esto es lo que descubrieron sobre los tipos de software que utilizan los especialistas en marketing para desarrollar clientes potenciales y por qué algunas soluciones son más valiosas que otras.

Subiendo el volumen: estos van a once

Entonces, ¿cuántas piezas de software se necesitan para generar un cliente potencial? Software Advice proporcionó una lista de 11 tipos de soluciones tecnológicas y pidió a los especialistas en marketing que identificaran cuáles usaron para respaldar sus esfuerzos de generación de demanda. Una gran mayoría de los especialistas en marketing (79 %) informaron que utilizaron las 11 soluciones de software enumeradas. ¡Claramente, los especialistas en marketing B2B se mantienen ocupados!

¿Cuáles son los más utilizados por los especialistas en marketing? Casi todos los encuestados (97 %) utilizan software de marketing por correo electrónico, con la gestión de relaciones con los clientes (CRM) en segundo lugar y las soluciones de automatización de marketing en tercer lugar.

No es demasiado sorprendente que tantos especialistas en marketing dependan del correo electrónico para generar clientes potenciales. Software Advice descubrió que el 66% de los encuestados mencionaron que el marketing por correo electrónico interno tiene un costo por cliente potencial "algo bajo" o "muy bajo". Y según un informe de Circle Research, el 88% de los especialistas en marketing B2B dicen que el correo electrónico es su táctica de generación de prospectos más efectiva.

Tampoco es sorprendente ver que CRM y automatización de marketing completan los tres primeros. El CRM y la automatización del marketing trabajan juntos para permitir a los especialistas en marketing generar clientes potenciales listos para las ventas y brindarles a los vendedores el tipo de datos que pueden ayudarlos a cerrar más negocios. Annuitas Group descubrió que las empresas que utilizan la automatización de marketing para nutrir a los prospectos experimentan un aumento del 451 % en prospectos calificados. A su vez, los prospectos nutridos realizan compras un 47% más grandes que los prospectos no nutridos.

Clasificación de lo que importa

Lo sorprendente es lo que sucedió cuando se pidió a los especialistas en marketing que calificaran la importancia de las soluciones de software que utilizan. El marketing por correo electrónico ocupó el cuarto lugar (después de CRM, inteligencia comercial y análisis web). El PPC ocupó el siguiente lugar, seguido de la automatización del marketing. De hecho, solo el 17% de los especialistas en marketing describieron el software de automatización de marketing como "extremadamente importante" y el 24% dijo que era "muy importante". ¿Lo que da?

Parte de la desconexión podría deberse a la separación del marketing por correo electrónico en la lista de opciones, ya que la mayoría de las soluciones de automatización de marketing incluyen la funcionalidad del correo electrónico como parte de una plataforma integrada.

Según Matt Heinz, presidente de Heinz Marketing, los resultados también pueden indicar que la tecnología de automatización de marketing "en mercados de adopción más amplios" aún se encuentra en una etapa temprana e inmadura. “Demasiadas empresas siguen enviando correos electrónicos por lotes y con poca inteligencia, segmentación, puntuación, etc.”, dice. La implementación efectiva del software de automatización de marketing, agrega, podría presentar una gran oportunidad para que las empresas logren los mismos resultados, pero a un costo menor y con mejor apalancamiento y escalabilidad.

El gasto está en aumento

Una cosa está clara: los especialistas en marketing B2B entienden que los resultados futuros exigen una mayor inversión. Cuando se les preguntó cómo planeaban ajustar el gasto en programas de generación de demanda el próximo año, el 41 % dijo que aumentaría su gasto y el 43 % dijo que gastaría la misma cantidad. Solo el 17% de los encuestados dijo que reduciría el gasto.

La automatización del marketing parece un lugar natural para que los especialistas en marketing B2B gasten esos presupuestos más grandes. Cuando se trata de generar, administrar y nutrir clientes potenciales, la automatización del marketing facilita convertir a los navegadores casuales en clientes leales, y lo hace de una manera más rentable. La solución adecuada también resuelve el problema de la complejidad y la falta de visibilidad al proporcionar una plataforma integrada con paneles e informes que facilita el seguimiento y la gestión de varias campañas.

Cuando se trata de generar demanda, los beneficios de la automatización de marketing son muy claros:

• Empujar y atraer: las plataformas de automatización ayudan a los especialistas en marketing a comunicarse con los clientes a través del correo electrónico y la mensajería social, al mismo tiempo que atraen a los prospectos con capacidades como páginas de destino, optimización de motores de búsqueda e integración con sistemas de pago por clic como Google AdWords.
• Captura: la automatización de marketing ofrece muchas formas de capturar la información de contacto de los prospectos que han respondido a ofertas o mensajes, lo que facilita mover el contacto al embudo.
• Puntuación: la puntuación de clientes potenciales permite a los especialistas en marketing calificar a los clientes potenciales mediante la asignación de valores predeterminados a sus comportamientos y características de perfil. Cuando se supera un umbral de puntuación de cliente potencial listo para el comprador, se activa una notificación, lo que permite a los especialistas en marketing pasar rápidamente el cliente potencial a ventas.
• Nutrición: con la automatización, puede implementar y administrar programas de nutrición que mantienen nuevos clientes potenciales en el embudo y los mueven a lo largo del viaje con contenido y ofertas personalizadas y adaptadas a los intereses específicos del cliente potencial.
• Segmentación: segmente dinámicamente los clientes potenciales en la base de datos a medida que llegan de campañas en redes sociales, formularios, campañas de correo electrónico o campañas pagas. Al segmentar los clientes potenciales en función de las fuentes, los especialistas en marketing pueden utilizar el medio de comunicación adecuado para enviar mensajes relevantes y diseñar campañas efectivas.

Asegúrese de consultar los resultados completos del informe de la encuesta Benchmark de generación de demanda B2B de Software Advice para ver predicciones adicionales sobre la estrategia de generación de demanda y el gasto en 2015.

Lea The Business Case for Marketing Automation para conocer los beneficios de la automatización de marketing en lo que respecta a la generación de prospectos y descubra cómo también puede ayudar con procesos de marketing vitales como la optimización de campañas, la habilitación de ventas, el análisis de datos y mucho más.