Welche Marketing-Softwareanwendungen sind für B2B-Marketer wichtig?

Erfolgreiche B2B-Vermarkter wissen, dass die richtigen Technologie-Tools einen erheblichen Wettbewerbsvorteil bieten können. Software für E-Mail-Marketing, Kundenbeziehungsmanagement und Webanalyse kann die Gesamtergebnisse verbessern, indem sie manuelle Prozesse reduziert, die Produktivität steigert und dringend benötigte Erkenntnisse darüber liefert, was funktioniert – und was nicht.

Aber diese Verbreitung von Tools bedeutet auch, dass Marketingspezialisten sich ständig mit mehr Arten von Technologien befassen. Zu viele Lösungen – und mangelnde Integration – können die Komplexität erhöhen, mehr Daten in Silos verlagern und die Transparenz über Kampagnen hinweg verringern. Und diese Probleme schaffen negative Erfahrungen für Kunden und Interessenten, was sich in negativen Ergebnissen unter dem Strich niederschlägt.

Laut den Ergebnissen einer kürzlich von Software Advice durchgeführten Umfrage sind Sie nicht allein, wenn Sie mehrere Softwareanwendungen verwenden, um Ihren Marketingtag zu überstehen. In seinem jährlichen B2B Demand Generation Benchmark-Bericht befragte Software Advice 200 B2B-Marketingexperten, um zu verstehen, welche Kanäle, Angebote, Inhaltstypen und Technologien die Ergebnisse ihrer Programme zur Nachfragegenerierung vorantreiben. Hier ist, was sie über die Arten von Software herausgefunden haben, die Vermarkter verwenden, um Leads zu entwickeln, und warum einige Lösungen wertvoller sind als andere.

Drehen Sie die Lautstärke auf: Diese gehen bis elf

Wie viele Softwarekomponenten braucht man also, um einen Lead zu generieren? Software Advice stellte eine Liste mit 11 Arten von Technologielösungen zur Verfügung und bat Marketer zu identifizieren, welche sie zur Unterstützung ihrer Bemühungen zur Nachfragegenerierung verwendeten. Eine deutliche Mehrheit der Vermarkter (79 %) gab an, alle 11 der aufgeführten Softwarelösungen zu verwenden. Offensichtlich sind B2B-Vermarkter beschäftigt!

Welche werden von den meisten Vermarktern verwendet? Fast alle Befragten (97 %) verwenden E-Mail-Marketing-Software, dicht gefolgt von Customer Relationship Management (CRM) und Marketing-Automatisierungslösungen an dritter Stelle.

Es ist nicht allzu überraschend, dass so viele Vermarkter auf E-Mails angewiesen sind, um Leads zu generieren. Software Advice stellte fest, dass 66 % der Befragten internes E-Mail-Marketing mit „etwas niedrigen“ oder „sehr niedrigen“ Kosten pro Lead angaben. Und laut einem Bericht von Circle Research geben 88 % der B2B-Vermarkter an, dass E-Mail ihre effektivste Taktik zur Lead-Generierung ist.

Es überrascht auch nicht, dass CRM und Marketingautomatisierung die Top 3 abrunden. CRM und Marketingautomatisierung arbeiten zusammen, damit Marketingfachleute verkaufsfertige Leads generieren und Vertriebsmitarbeitern die Art von Daten zur Verfügung stellen können, die ihnen helfen können, mehr Geschäfte abzuschließen. Die Annuitas Group stellte fest, dass Unternehmen, die Marketingautomatisierung zur Förderung potenzieller Kunden einsetzen, einen Anstieg qualifizierter Leads um 451 % verzeichnen. Nurtured Leads wiederum tätigen 47 % größere Einkäufe als nicht gepflegte Leads.

Ranking, worauf es ankommt

Überraschend ist, was geschah, als Marketer gebeten wurden, die Bedeutung der von ihnen verwendeten Softwarelösungen zu bewerten. E-Mail-Marketing belegte den vierten Platz (nach CRM, Business Intelligence und Web Analytics). PPC wurde als nächstes eingestuft, gefolgt von Marketingautomatisierung. Tatsächlich bezeichneten nur 17 % der Vermarkter Software zur Marketingautomatisierung als „extrem wichtig“ und 24 % sagten, sie sei „sehr wichtig“. Was gibt?

Ein Teil der Trennung könnte darauf zurückzuführen sein, dass E-Mail-Marketing in der Liste der Optionen getrennt wurde, da die meisten Marketing-Automatisierungslösungen E-Mail-Funktionen als Teil einer integrierten Plattform enthalten.

Laut Matt Heinz, Präsident von Heinz Marketing, könnten die Ergebnisse auch darauf hindeuten, dass sich die Marketingautomatisierungstechnologie „in breiteren Akzeptanzmärkten“ noch in einem frühen, unausgereiften Stadium befindet. „Viel zu viele Unternehmen machen immer noch nur Batch-and-Send-E-Mails mit wenig Intelligenz, Segmentierung, Bewertung usw.“, sagt er. Die effektive Implementierung von Marketing-Automatisierungssoftware, fügt er hinzu, könnte eine große Chance für Unternehmen darstellen, die gleichen Ergebnisse zu erzielen, jedoch zu geringeren Kosten und mit besserer Hebelwirkung und Skalierbarkeit.

Die Ausgaben steigen

Eines ist klar: B2B-Vermarkter wissen, dass zukünftige Ergebnisse höhere Investitionen erfordern. Auf die Frage, wie sie die Ausgaben für Programme zur Nachfragegenerierung im nächsten Jahr anpassen wollen, gaben 41 % an, dass sie ihre Ausgaben erhöhen würden, und 43 % sagten, sie würden den gleichen Betrag ausgeben. Nur 17 % der Befragten gaben an, ihre Ausgaben zu kürzen.

Marketing-Automatisierung scheint ein natürlicher Ort für B2B-Vermarkter zu sein, um diese größeren Budgets auszugeben. Wenn es um die Generierung, Verwaltung und Pflege von Leads geht, macht es die Marketingautomatisierung einfacher, Gelegenheitsbesucher in treue Kunden zu verwandeln – und das auf kostengünstigere Weise. Die richtige Lösung löst auch das Problem der Komplexität und mangelnden Transparenz, indem sie eine integrierte Plattform mit Dashboards und Berichten bereitstellt, die es einfacher macht, mehrere Kampagnen zu verfolgen und zu verwalten.

Wenn es darum geht, Nachfrage zu generieren, liegen die Vorteile der Marketingautomatisierung auf der Hand:

• Push and Pull: Automatisierungsplattformen helfen Vermarktern, über E-Mail und Social Messaging mit Kunden zu kommunizieren und gleichzeitig potenzielle Kunden mit Funktionen wie Zielseiten, Suchmaschinenoptimierung und Integration mit Pay-per-Click-Systemen wie Google AdWords zu gewinnen.
• Erfassen: Die Marketingautomatisierung bietet viele Möglichkeiten, die Kontaktinformationen von Interessenten zu erfassen, die auf Angebote oder Nachrichten geantwortet haben, wodurch es einfacher wird, den Kontakt in den Trichter zu verschieben.
• Scoring: Lead-Scoring ermöglicht Marketern, Leads zu qualifizieren, indem sie ihren Verhaltensweisen und Profilmerkmalen vordefinierte Werte zuweisen. Wenn ein käuferbereiter Lead-Score-Schwellenwert überschritten wird, wird eine Benachrichtigung ausgelöst, die es Marketern ermöglicht, den Lead schnell an den Vertrieb weiterzuleiten.
• Nurturing: Mit Automatisierung können Sie Nurturing-Programme implementieren und verwalten, die neue Leads im Trichter halten und sie mit Inhalten und Angeboten, die personalisiert und auf die spezifischen Interessen des Leads zugeschnitten sind, entlang der Reise führen.
• Segmentierung: Segmentieren Sie Leads in der Datenbank dynamisch, sobald sie aus Social-Media-Kampagnen, Formularausfüllungen, E-Mail-Kampagnen oder bezahlten Kampagnen eintreffen. Durch die quellenbasierte Segmentierung von Leads können Marketer das geeignete Kommunikationsmedium nutzen, um relevante Botschaften zu versenden und effektive Kampagnen zu erstellen.

Sehen Sie sich unbedingt die vollständigen Ergebnisse des Software Advice B2B Demand Generation Benchmark-Umfrageberichts an, um zusätzliche Vorhersagen für die Nachfragegenerierungsstrategie und die Ausgaben im Jahr 2015 zu erhalten.

Lesen Sie The Business Case for Marketing Automation, um mehr über die Vorteile der Marketingautomatisierung bei der Lead-Generierung zu erfahren und herauszufinden, wie sie auch bei wichtigen Marketingprozessen wie Kampagnenoptimierung, Verkaufsförderung, Datenanalyse und vielem mehr helfen kann.