Quali applicazioni software di marketing sono importanti per i marketer B2B?

I marketer B2B di successo comprendono che gli strumenti tecnologici giusti possono offrire un vantaggio competitivo significativo. Il software per l'e-mail marketing, la gestione delle relazioni con i clienti e l'analisi dei dati web può migliorare i risultati complessivi riducendo i processi manuali, migliorando la produttività e fornendo informazioni indispensabili su cosa funziona e cosa no.

Ma questa proliferazione di strumenti significa anche che i professionisti del marketing hanno continuamente a che fare con più tipi di tecnologia. Troppe soluzioni e una mancanza di integrazione possono aumentare la complessità, mettere più dati in silos e ridurre la visibilità tra le campagne. E questi problemi creano esperienze negative per clienti e potenziali clienti, traducendosi in risultati negativi per i profitti.

Secondo i risultati di un recente sondaggio di Software Advice, se utilizzi più applicazioni software per superare la tua giornata di marketing, non sei solo. Nel suo rapporto annuale di benchmark sulla generazione della domanda B2B, Software Advice ha intervistato 200 professionisti del marketing B2B per capire quali canali, offerte, tipi di contenuto e tecnologie stanno generando risultati per i loro programmi di generazione della domanda. Ecco cosa hanno scoperto sui tipi di software che i professionisti del marketing utilizzano per sviluppare lead e perché alcune soluzioni sono più preziose di altre.

Alzare il volume: questi vanno a undici

Quindi, quanti software ci vogliono per generare un lead? Software Advice ha fornito un elenco di 11 tipi di soluzioni tecnologiche e ha chiesto ai professionisti del marketing di identificare quali hanno utilizzato per supportare i loro sforzi di generazione della domanda. Una maggioranza significativa dei marketer (79%) ha riferito di aver utilizzato tutte le 11 soluzioni software elencate. Chiaramente, i marketer B2B si stanno tenendo occupati!

Quali sono utilizzati dalla maggior parte dei marketer? Quasi tutti gli intervistati (97%) utilizzano software di email marketing, con la gestione delle relazioni con i clienti (CRM) al secondo posto e le soluzioni di automazione del marketing al terzo posto.

Non sorprende che così tanti marketer dipendano dall'e-mail per generare lead. Software Advice ha rilevato che il 66% degli intervistati ha citato l'e-mail marketing interno come avente un costo per lead "piuttosto basso" o "molto basso". E secondo un rapporto di Circle Research, l'88% dei marketer B2B afferma che l'email è la loro tattica di lead generation più efficace.

Né è sorprendente vedere CRM e automazione del marketing completare i primi tre. Il CRM e l'automazione del marketing lavorano insieme per consentire ai professionisti del marketing di generare lead pronti per la vendita e per fornire ai venditori il tipo di dati che possono aiutarli a concludere più affari. Il gruppo Annuitas ha scoperto che le aziende che utilizzano l'automazione del marketing per coltivare i potenziali clienti registrano un aumento del 451% di lead qualificati. A loro volta, i lead nutriti effettuano acquisti maggiori del 47% rispetto ai lead non nutriti.

Classifica ciò che conta

Ciò che sorprende è ciò che è accaduto quando ai professionisti del marketing è stato chiesto di valutare l'importanza delle soluzioni software che utilizzano. L'email marketing è arrivato quarto (dopo CRM, business intelligence e web analytics). PPC è stato classificato dopo, seguito dall'automazione del marketing. In effetti, solo il 17% dei marketer ha descritto il software di automazione del marketing come "estremamente importante" e il 24% ha affermato che era "molto importante". Cosa dà?

Parte della disconnessione potrebbe essere il risultato della separazione dell'email marketing nell'elenco delle opzioni, poiché la maggior parte delle soluzioni di automazione del marketing include funzionalità di posta elettronica come parte di una piattaforma integrata.

Secondo Matt Heinz, presidente di Heinz Marketing, i risultati potrebbero anche indicare che la tecnologia di automazione del marketing "nei mercati di adozione più ampi" è ancora in una fase iniziale e immatura. "Troppe aziende continuano a fare e-mail batch-and-end con poca intelligenza, segmentazione, punteggio ecc.", dice. L'implementazione efficace del software di automazione del marketing, aggiunge, potrebbe rappresentare un'enorme opportunità per le aziende di ottenere gli stessi risultati, ma a un costo inferiore e con una migliore leva e scalabilità.

La spesa è in aumento

Una cosa è chiara: i marketer B2B comprendono che i risultati futuri richiedono maggiori investimenti. Alla domanda su come intendono adeguare la spesa per i programmi di generazione della domanda il prossimo anno, il 41% ha affermato che aumenterebbe la propria spesa e il 43% ha dichiarato che avrebbe speso lo stesso importo. Solo il 17% degli intervistati ha dichiarato di voler ridurre le spese.

L'automazione del marketing sembra un luogo naturale per i marketer B2B in cui spendere quei budget più grandi. Quando si tratta di generare, gestire e coltivare lead, l'automazione del marketing rende più facile trasformare i browser occasionali in clienti fedeli e farlo in un modo più conveniente. La soluzione giusta risolve anche il problema della complessità e della mancanza di visibilità fornendo una piattaforma integrata con dashboard e reportistica che semplifica il monitoraggio e la gestione di più campagne.

Quando si tratta di generare domanda, i vantaggi dell'automazione del marketing sono chiarissimi:

• Push and pull: le piattaforme di automazione aiutano i professionisti del marketing a comunicare con i clienti tramite e-mail e social messaging, attirando anche potenziali clienti con funzionalità come pagine di destinazione, ottimizzazione dei motori di ricerca e integrazione con sistemi pay-per-click come Google AdWords.
• Cattura: l'automazione del marketing offre molti modi per acquisire le informazioni di contatto dei potenziali clienti che hanno risposto a offerte o messaggi, facilitando lo spostamento del contatto nella canalizzazione.
• Punteggio: il punteggio principale consente ai professionisti del marketing di qualificare i lead assegnando valori predeterminati ai loro comportamenti e alle caratteristiche del profilo. Quando viene superata una soglia del punteggio lead pronto per l'acquirente, viene attivata una notifica che consente agli esperti di marketing di trasferire rapidamente il lead alle vendite.
• Nurturing: con l'automazione, puoi implementare e gestire programmi di nurturing che mantengono i nuovi lead nella canalizzazione e li spostano lungo il percorso con contenuti e offerte personalizzati in base agli interessi specifici del lead.
• Segmentazione: segmenta dinamicamente i lead nel database man mano che arrivano da campagne sui social media, compilazioni di moduli, campagne e-mail o campagne a pagamento. Segmentando i lead in base alle fonti, i professionisti del marketing possono utilizzare il mezzo di comunicazione appropriato per inviare messaggi pertinenti e creare campagne efficaci.

Assicurati di controllare i risultati completi del report del sondaggio Benchmark sulla generazione della domanda B2B di Software Advice per vedere ulteriori previsioni per la strategia di generazione della domanda e la spesa nel 2015.

Leggi The Business Case for Marketing Automation per conoscere i vantaggi dell'automazione del marketing quando si tratta di generazione di lead e scopri come può anche aiutare con processi di marketing vitali come l'ottimizzazione delle campagne, l'abilitazione alle vendite, l'analisi dei dati e molto altro.