Quais aplicativos de software de marketing são importantes para os profissionais de marketing B2B?

Os profissionais de marketing B2B bem-sucedidos entendem que as ferramentas de tecnologia certas podem oferecer uma vantagem competitiva significativa. O software para marketing por e-mail, gerenciamento de relacionamento com o cliente e análise da web pode melhorar os resultados gerais, reduzindo os processos manuais, melhorando a produtividade e fornecendo informações necessárias sobre o que funciona e o que não funciona.

Mas essa proliferação de ferramentas também significa que os profissionais de marketing lidam continuamente com mais tipos de tecnologia. Muitas soluções – e falta de integração – podem aumentar a complexidade, colocando mais dados em silos e reduzindo a visibilidade entre as campanhas. E essas questões criam experiências negativas para clientes e prospects, traduzindo-se em resultados negativos para o resultado final.

De acordo com os resultados de uma pesquisa recente da Software Advice, se você estiver usando vários aplicativos de software para passar o dia de marketing, você não está sozinho. Em seu relatório anual B2B Demand Generation Benchmark, a Software Advice pesquisou 200 profissionais de marketing B2B para entender quais canais, ofertas, tipos de conteúdo e tecnologias estão gerando resultados para seus programas de geração de demanda. Aqui está o que eles descobriram sobre os tipos de software que os profissionais de marketing estão usando para desenvolver leads e por que algumas soluções são mais valiosas do que outras.

Aumentando o volume: estes vão para onze

Então, quantos softwares são necessários para gerar um lead? A Software Advice forneceu uma lista de 11 tipos de soluções de tecnologia e pediu aos profissionais de marketing que identificassem quais eles usaram para apoiar seus esforços de geração de demanda. Uma maioria significativa de profissionais de marketing (79%) relatou que usou todas as 11 soluções de software listadas. Claramente, os profissionais de marketing B2B estão se mantendo ocupados!

Quais são os mais usados ​​pelos profissionais de marketing? Quase todos os entrevistados (97%) usam software de marketing por e-mail, com o gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) em segundo lugar e as soluções de automação de marketing em terceiro lugar.

Não é de surpreender que tantos profissionais de marketing dependam de e-mail para gerar leads. A Software Advice descobriu que 66% dos entrevistados citaram o marketing por e-mail interno como tendo um custo por lead “um pouco baixo” ou “muito baixo”. E de acordo com um relatório da Circle Research, 88% dos profissionais de marketing B2B dizem que o e-mail é sua tática de geração de leads mais eficaz.

Também não é surpreendente ver o CRM e a automação de marketing completando os três primeiros. O CRM e a automação de marketing trabalham juntos para permitir que os profissionais de marketing gerem leads prontos para vendas e forneçam aos vendedores o tipo de dados que podem ajudá-los a fechar mais negócios. O Annuitas Group descobriu que as empresas que usam automação de marketing para nutrir clientes em potencial experimentam um aumento de 451% em leads qualificados. Por sua vez, os leads nutridos fazem compras 47% maiores do que os leads não nutridos.

Classificando o que importa

O que é surpreendente é o que aconteceu quando os profissionais de marketing foram solicitados a avaliar a importância das soluções de software que usam. O marketing por e-mail ficou em quarto lugar (depois de CRM, inteligência de negócios e análise da web). O PPC foi classificado em seguida, seguido pela automação de marketing. Na verdade, apenas 17% dos profissionais de marketing descreveram o software de automação de marketing como “extremamente importante” e 24% disseram que era “muito importante”. O que da?

Parte da desconexão pode ser resultado da separação do marketing por e-mail na lista de opções, já que a maioria das soluções de automação de marketing inclui a funcionalidade de e-mail como parte de uma plataforma integrada.

De acordo com Matt Heinz, presidente da Heinz Marketing, os resultados também podem indicar que a tecnologia de automação de marketing “em mercados de adoção mais amplos” ainda está em um estágio inicial e imaturo. “Muitas empresas ainda estão apenas enviando e-mails em lote com pouca inteligência, segmentação, pontuação etc.”, diz ele. A implementação efetiva do software de automação de marketing, acrescenta ele, pode apresentar uma grande oportunidade para as empresas alcançarem os mesmos resultados, mas a um custo menor e com melhor alavancagem e escalabilidade.

Os gastos estão em alta

Uma coisa é certa: os profissionais de marketing B2B entendem que os resultados futuros exigem mais investimento. Quando questionados sobre como planejam ajustar os gastos com programas de geração de demanda no próximo ano, 41% disseram que aumentariam seus gastos e 43% disseram que gastariam o mesmo valor. Apenas 17% dos entrevistados disseram que cortariam gastos.

A automação de marketing parece ser um lugar natural para os profissionais de marketing B2B gastarem esses orçamentos maiores. Quando se trata de gerar, gerenciar e nutrir leads, a automação de marketing torna mais fácil transformar navegadores casuais em clientes fiéis – e fazê-lo de maneira mais econômica. A solução certa também resolve o problema de complexidade e falta de visibilidade, fornecendo uma plataforma integrada com painéis e relatórios que facilitam o rastreamento e o gerenciamento de várias campanhas.

Quando se trata de gerar demanda, os benefícios da automação de marketing são claros:

• Push and pull: as plataformas de automação ajudam os profissionais de marketing a se comunicar com os clientes por e-mail e mensagens sociais, além de atrair clientes em potencial com recursos como páginas de destino, otimização de mecanismos de pesquisa e integração com sistemas de pagamento por clique, como o Google AdWords.
• Captura: a automação de marketing oferece várias maneiras de capturar as informações de contato de clientes em potencial que responderam a ofertas ou mensagens, facilitando a movimentação do contato para o funil.
• Pontuação: a pontuação de leads permite que os profissionais de marketing qualifiquem leads atribuindo valores pré-determinados a seus comportamentos e características de perfil. Quando um limite de pontuação de lead pronto para o comprador é ultrapassado, uma notificação é acionada, permitindo que os profissionais de marketing passem rapidamente o lead para vendas.
• Nutrição: Com a automação, você pode implementar e gerenciar programas de nutrição que mantêm novos leads no funil e movê-los ao longo da jornada com conteúdos e ofertas personalizados e customizados para os interesses específicos do lead.
• Segmentação: segmente dinamicamente os leads no banco de dados à medida que chegam de campanhas de mídia social, preenchimentos de formulários, campanhas de e-mail ou campanhas pagas. Ao segmentar leads com base em fontes, os profissionais de marketing podem usar o meio de comunicação apropriado para enviar mensagens relevantes e criar campanhas eficazes.

Certifique-se de verificar os resultados completos do relatório de pesquisa Benchmark de geração de demanda B2B da Software Advice para ver previsões adicionais para estratégia de geração de demanda e gastos em 2015.

Leia O caso de negócios para automação de marketing para saber mais sobre os benefícios da automação de marketing quando se trata de geração de leads e descubra como ela também pode ajudar em processos vitais de marketing, como otimização de campanha, ativação de vendas, análise de dados e muito mais.