Ce aplicații software de marketing contează pentru agenții de marketing B2B?

Agenții de marketing B2B de succes înțeleg că instrumentele tehnologice potrivite pot oferi un avantaj competitiv semnificativ. Software-ul pentru marketing prin e-mail, managementul relațiilor cu clienții și analiza web pot îmbunătăți rezultatele generale prin reducerea proceselor manuale, îmbunătățirea productivității și oferind o perspectivă atât de necesară asupra a ceea ce funcționează – și a ceea ce nu.

Dar această proliferare de instrumente înseamnă, de asemenea, că marketerii au de-a face în mod continuu cu mai multe tipuri de tehnologie. Prea multe soluții – și o lipsă de integrare – pot crește complexitatea, punând mai multe date în silozuri și reducând vizibilitatea în campanii. Și aceste probleme creează experiențe negative pentru clienți și potențiali, traducându-se în rezultate negative.

Conform rezultatelor unui sondaj recent de la Software Advice, dacă utilizați mai multe aplicații software pentru a trece peste ziua de marketing, nu ești singur. În raportul său anual de referință pentru generarea cererii B2B, Software Advice a chestionat 200 de profesioniști în marketing B2B pentru a înțelege ce canale, oferte, tipuri de conținut și tehnologii generează rezultate pentru programele lor de generare a cererii. Iată ce au aflat despre tipurile de software pe care marketerii le folosesc pentru a dezvolta clienți potențiali și de ce unele soluții sunt mai valoroase decât altele.

Creșterea volumului: acestea merg la unsprezece

Deci, câte piese de software sunt necesare pentru a genera un client potențial? Software Advice a oferit o listă de 11 tipuri de soluții tehnologice și a cerut agenților de marketing să identifice pe care le-au folosit pentru a-și susține eforturile de generare a cererii. O majoritate semnificativă a marketerilor (79%) au raportat că au folosit toate cele 11 soluții software enumerate. În mod clar, agenții de marketing B2B sunt ocupați!

Care sunt folosite de cei mai mulți marketeri? Aproape toți respondenții (97%) folosesc software de marketing prin e-mail, managementul relațiilor cu clienții (CRM) pe locul al doilea și soluțiile de automatizare a marketingului pe locul trei.

Nu este prea surprinzător că atât de mulți specialiști în marketing depind de e-mail pentru a genera clienți potențiali. Software Advice a constatat că 66% dintre cei chestionați au citat marketingul prin e-mail intern ca având un cost pe client potențial „oarecum scăzut” sau „foarte scăzut”. Și conform unui raport de la Circle Research, 88% dintre agenții de marketing B2B spun că e-mailul este cea mai eficientă tactică de generare de clienți potențiali.

Nici nu este surprinzător să vedem CRM și automatizarea de marketing completând primele trei. CRM și automatizarea marketingului lucrează împreună pentru a permite specialiștilor în marketing să genereze clienți potențiali pregătiți pentru vânzări și să ofere vânzătorilor genul de date care îi pot ajuta să închidă mai multe afaceri. Grupul Annuitas a constatat că companiile care folosesc automatizarea de marketing pentru a-și hrăni clienții potențiali înregistrează o creștere cu 451% a clienților potențiali calificați. La rândul lor, clienții potențiali alimentați fac achiziții cu 47% mai mari decât clienții potențiali nealimentați.

Clasificarea a ceea ce contează

Ceea ce este surprinzător este ceea ce s-a întâmplat când marketerii au fost rugați să evalueze importanța soluțiilor software pe care le folosesc. Marketingul prin e-mail a ajuns pe locul patru (după CRM, business intelligence și web analytics). PPC a fost clasat pe locul următor, după care a urmat automatizarea de marketing. De fapt, doar 17% dintre specialiști în marketing au descris software-ul de automatizare a marketingului ca fiind „extrem de important” și 24% au spus că este „foarte important”. Ce dă?

O parte a deconectarii ar putea fi rezultatul separării marketingului prin e-mail din lista de opțiuni, deoarece majoritatea soluțiilor de automatizare a marketingului includ funcționalitatea de e-mail ca parte a unei platforme integrate.

Potrivit lui Matt Heinz, președintele Heinz Marketing, rezultatele pot indica, de asemenea, că tehnologia de automatizare a marketingului „pe piețele mai largi de adoptare” este încă într-un stadiu incipient, imatur. „Prea multe companii încă fac e-mailuri în lot și trimit cu puțină inteligență, segmentare, punctare etc.”, spune el. Implementarea eficientă a software-ului de automatizare a marketingului, adaugă el, ar putea prezenta o oportunitate uriașă pentru companii de a obține aceleași rezultate, dar la un cost mai mic și cu o pârghie și scalabilitate mai bune.

Cheltuielile sunt în creștere

Un lucru este clar: marketerii B2B înțeleg că rezultatele viitoare necesită investiții sporite. Când au fost întrebați cum plănuiesc să ajusteze cheltuielile pentru programele de generare a cererii anul viitor, 41% au spus că își vor crește cheltuielile și 43% au spus că vor cheltui aceeași sumă. Doar 17% dintre respondenți au spus că și-ar reduce cheltuielile.

Automatizarea marketingului pare un loc firesc pentru marketerii B2B pentru a cheltui acele bugete mai mari. Când vine vorba de generarea, gestionarea și cultivarea clienților potențiali, automatizarea marketingului face mai ușor să transformi browserele ocazionale în clienți fideli – și să o faci într-un mod mai rentabil. Soluția potrivită rezolvă, de asemenea, problema complexității și a lipsei de vizibilitate, oferind o platformă integrată cu tablouri de bord și rapoarte care facilitează urmărirea și gestionarea mai multor campanii.

Când vine vorba de generarea cererii, beneficiile automatizării marketingului sunt clare:

• Push and pull: platformele de automatizare ajută agenții de marketing să comunice cu clienții prin e-mail și mesagerie socială, atragând, de asemenea, clienți potențiali cu capabilități precum pagini de destinație, optimizare pentru motoarele de căutare și integrare cu sisteme de plată pe clic, cum ar fi Google AdWords.
• Captură: automatizarea marketingului oferă multe modalități de a capta informațiile de contact ale potențialilor care au răspuns la oferte sau mesaje, facilitând mutarea contactului în canal.
• Scor: scorul potențial permite agenților de marketing să califice clienții potențiali atribuind valori predeterminate comportamentelor și caracteristicilor profilului lor. Când este depășit un prag de scor potențial pregătit pentru cumpărător, este declanșată o notificare, permițând marketerilor să transmită rapid lead-ul către vânzări.
• Nurturing: Cu automatizare, puteți implementa și gestiona programe de hrănire care păstrează noi clienți potențiali în pâlnie și îi puteți muta de-a lungul călătoriei cu conținut și oferte care sunt personalizate și personalizate pentru interesele specifice ale clientului potențial.
• Segmentare: segmentează în mod dinamic clienții potențiali în baza de date pe măsură ce ajung din campanii de socializare, completare de formulare, campanii de e-mail sau campanii plătite. Segmentând clienții potențiali în funcție de surse, agenții de marketing pot folosi mediul de comunicare adecvat pentru a trimite mesaje relevante și a crea campanii eficiente.

Asigurați-vă că consultați rezultatele complete ale raportului sondajului Software Advice B2B Demand Generation Benchmark pentru a vedea previziuni suplimentare pentru strategia de generare a cererii și cheltuielile în 2015.

Citiți Business Case for Marketing Automation pentru a afla despre beneficiile automatizării marketingului atunci când vine vorba de generarea de clienți potențiali și aflați cum poate ajuta, de asemenea, procesele de marketing vitale, cum ar fi optimizarea campaniei, activarea vânzărilor, analiza datelor și multe altele.