B2B Satın Alma ve Online Pazarlamada Şeffaflığın Rolü

Günümüzün yüksek düzeyde bağlantılı dünyasında, çoğu alıcı, sorunlarını çözmeye yardımcı olan çeşitli seçeneklere erişebilir. Alıcı, mevcut çeşitli ürün ve hizmetleri araştırdıkça, hangi seçeneğin ihtiyaçlarına en iyi şekilde hizmet edeceği konusunda kararlar vermeye başlar. Yakın zamanda, Forrester'ın bir raporu, B2B tedarikçi/toptan satış başarısı için en önemli üç niteliğin - net tam fiyatlandırma, görünür envanter ve şirket süreçleriyle ilgili içerik - doğrudan şeffaflıkla ilgili olduğunu buldu.

Artık içerik pazarlaması tüm endüstrilerde yaygın hale geldiğinden, şeffaflık beklentileri hızla artıyor. Alıcılar tedarikçilerinden giderek daha fazla bilgi akınına uğradıkça (ve daha az hileye düştüklerinde), B2B satıcılarının açık ve şeffaf olmaları yönündeki baskı giderek artıyor. B2Bers, son derece mantıklı karar verme süreçlerinde netlik bekler, bu nedenle geçmişte bulutlu pazarlama planları olan şirketlerin artık yetişmesi gerekiyor.

Elbette, B2B şirketlerinin karşılaştığı zorluklar B2C işlerini de etkiler: pazarda artan rekabet, azalan geçiş maliyetleri/engelleri ve eğitim içeriği için artan beklentiler. Hepsi şeffaflık ihtiyacına işaret ediyor.

B2B şirketlerinin müşterileri ve müşterileri ile çalışması beklenir. Her iki işletmenin de büyümesine yol açan karşılıklı bir ilişki içindedirler. Birçok B2Ber, her bir müşterinin yaşam boyu değeri ile bazen yıllar süren çok uzun çalışma ilişkileri geliştirir. B2B alıcıları tek seferlik bir çözüm aramak zorunda değiller, sorunlarıyla ilgilenecek güvenebilecekleri bir ortak arıyorlar.

Buna karşılık, B2C şirketlerinin karşılaştığı şeffaflık baskıları, dikkatli karar verme konusunda çok daha az ve tüketicilerin alışveriş değerlerini eşleştirme konusunda daha fazla. Bugün, şeffaflık arayan içeriğin B2B ve B2C odakları arasında nasıl farklılık gösterdiğine bakarak gelen pazarlamada şeffaflığın önemini keşfedeceğim.

B2B Pazarlamacılar için Şeffaflık İletişiminin Değeri

B2B adayları yalnızca verimlilik ve yatırım getirisi istatistikleri hakkında iddialarda bulunmazlar; ayrıca işinizin güvenilir ve güvenilir olup olmadığına karar vermeye çalışıyorlar. Unutmayın: bir ortak arıyorlar, gerektiğinde geleceğine güvenebilecekleri biri. Karar vericiler, sorunlarını çözmek için bir dizi farklı şirketi düşünürken, en ucuz hizmeti veya en hızlı gönderileri sağlayamasanız bile şeffaflığı vurgulamak güçlü bir gelen pazarlama taktiği olabilir.

İstatistikleri açıklayın (hem iyi hem de kötü)

B2B alıcıları, şirketleri karşılaştırmak için kullanabilecekleri istatistikler bekliyorlar. Bununla birlikte, bir B2B pazarlamacısı olarak, istatistiklerinizin bir açıklamasını sağlayabilirseniz, şirketinizi insanlaştıracak ve "unutulmaz" hale geleceksiniz ("ucuz" olmaktan çok daha iyidir).

Herhangi bir eksikliği kabul edin

Küçük bir ekibiniz var mı? Yavaş üretim süresi? Daha yüksek maliyet? Bu eksiklikleri doğrudan fark edin; Onları gizlemeye veya gizlemeye yönelik herhangi bir çaba, ilişkinizde daha sonra güven kaybına yol açacaktır. Bu eksiklikleri açıkladığınızdan veya "döndürdüğünüzden" emin olun. Yavaş bir üretim süreniz varsa, üretiminizin rakiplerinizden ne kadar üstün olduğunu ve beklemeye değer olduğunu açıklayın.

Alıcı yolculuğu boyunca doğrudan iletişim kurun

B2B alıcıları "pazarlanmış" olmaktan bıktı ama bu, pazarlama çabalarınızı durdurmanız gerektiği anlamına gelmez. Tüm kesintili pazarlama çabalarından karar vericiler kaçınır ve hatta bazı şablon gelen yaklaşımlar, potansiyel müşterileriniz tarafından zaman kaybı olarak görülebilir. Potansiyel müşterilerinize onlarla olan iletişiminizi sınırlandıracak ve kişiselleştirecek kadar saygı gösterin, onlar da size ilgilerini vererek karşılık vereceklerdir.

Her Şeyde Dürüstlük

Yalan, abartı veya karşılanmayan bir vaat, müşterinizle şirketiniz arasında sürtüşme yaratır. Rakiplerinizin yapamayacağı açıklamalar yaparak bir kullanıcıyı dönüştürmek sizin için daha kolay olsa da, şirketiniz tüm taleplerinizi karşılayamazsa, potansiyel müşterileriniz kesinlikle güvenini kaybedecektir.

B2B Pazarlamacıları B2C Şeffaflığından Ne Öğrenebilir?

B2C pazarlamacılarının önceliği (genel olarak konuşursak), hem tüketicilerin ürününüz/hizmetiniz için üretim kalitesini anlamalarına yardımcı olmak hem de şirketinizin etik ve insanlığını göstermektir. B2C şirketlerini araştıran bilinçli tüketiciler, paralarının (en azından kısmen) sosyal ve çevresel fayda için harcanmasını bekler.

McDonald's Canada Answers'ın pazarlamasını düşünün. Bu video dizisinde, McDonald yöneticileri Food Inc gibi sert filmlerin gündeme getirdiği üretim sorularını yanıtlamak için üretim tesislerinde video turları düzenliyor. Hippi arkadaşları onlara Chicken McNuggets yemek konusunda kulak kabarttıktan sonra çitin üzerindeki herkes kesinlikle korkularını yaşayacaktır. bu videodan sonra pes etti.

B2C alıcılarının, pek çok B2B alıcısının karar verirken kullandığı neredeyse değerlendirme veya analitik süreçten geçmeleri pek olası değildir; bunun yerine, B2C şeffaflık çabaları, tüketicinin satın almalarıyla "iyi" bir şirketi desteklediğinden emin olmasını sağlamaya odaklanır. Bununla birlikte, B2B pazarlamacıları B2C yaklaşımlarını benimseyerek çok şey öğrenebilir. Örneğin, bir B2B şirketi neden web sitelerinde bir "cevap" video dizisi veya bir bölüm başlatamıyor? Veya neden şirketinizin yaratılmasına yardımcı olduğu sosyal faydayı teşvik etmeyesiniz? Bu taktikler, B2B karar vericisinin değerlendirme sürecine doğrudan bağlı görünmese de, B2Bers'ın da insan olduğunu hatırlamak önemlidir. Hem dünya hem de şirketleri için (yapabiliyorlarsa) olumlu seçimler yapmak istiyorlar, bu nedenle pazarlama çabalarını insancıllaştırmayı ihmal etmeyin.

ÇÖZÜM

Bir B2B pazarlamacısı olarak, şeffaflığınızı, potansiyel müşterilerinizi şirketinizin iç işleyişine dahil etmeye odaklayın. Onları süreçleriniz hakkında rahat ve bilgili hale getirin ve her yıl iş yaratan bir ilişki türü oluşturacaksınız. İşletmenizin müşterilerinize para kazandıracak güvenilir bir ortak olabileceğini pazarlamanızda gösterebilirseniz, ihtiyacınız olan tüm şeffaflık budur.