Uzmanlaşma Stratejisi ile Pazar Gücünü Artırın

Geçen gün bir danışmanlık firması için iş geliştirme üzerine çalışan birinden soğuk bir telefon aldım. Kendisini tanıtmakla ilgilenen şirket müdürlerinden biri (Robert) adına aradığını açıkladıktan sonra, makul ve anlaşılır olduğunu düşündüğüm bir soru sordum: Robert bizimki gibi işletmeler için beni heyecanlandıracak ne yapıyor? onunla tanışmak için zaman vermek?

Bu adamdan değişen niceliksel genişleme politikalarının Euro'nun değeri üzerindeki etkisini ve buna karşılık gelen ABD ticaret açığı üzerindeki etkisini açıklamasını istediğimi düşünmüşsünüzdür. "Eh, bilirsin işte, işinizin ihtiyacı olan hemen hemen her şeyi yapabilir, bilirsiniz, bilirsiniz, daha iyi koşmak için" diye kekelerken neredeyse aşırı ısındığını hissedebiliyordum. Ne? Cevap olarak toplayabildiğim tek şey "Oh" oldu.

Yani aynı adam bu çeyrekte müşteri programının sesini geliştirmemize ve başlatmamıza yardımcı olmaktan ve takip olarak nakit akışı yönetimini iyileştirme konusunda bize rehberlik etmekten mutlu olur mu? Sanmıyorum ve almıyorum! En iyi müşterileriniz, potansiyel müşterileriniz, mevcut çalışanlarınız ve hatta potansiyel yeni işe alımlarınız da öyle. Soğuk gerçek şu ki, profesyonel hizmet uzmanlığı tüm bileşen kategorileri için çekici ve bu hiç de şaşırtıcı değil. Hem alıcı hem de satıcı olarak uzmanlığın ne anlama geldiğini ve ne sunduğunu düşünün ve hizmetlerini rekabetçi bir pazarda satan herkes için oldukça zorlayıcı bir arzu edilen yön haline gelir.

Odak

Uzmanlaşma, işinizi bu yönde çok yetenekli olmanızı sağlayan nispeten dar bir yöne odaklamak için kasıtlı bir karardır. Odaklanma, uzmanların çizdikleri sınırların dışındaki konulardan dikkati dağıtan şeylerden kaçınmalarına yardımcı olacak sınırlar çizmelerine olanak tanır. Kağıt hamuru ve kağıt endüstrisi için üst düzey mühendislere odaklanan bir işe alım görevlisiyseniz, odaklanma kararınız, mevcut müşterilerle bile satış ve pazarlama pozisyonlarını doldurmak için atamaları kabul etmeyeceğiniz anlamına gelir, çünkü bu sizin stratejik odak noktanızın dışındadır ve ' t Deneyiminizin ve bilginizin en fazla kaldıraca sahip olduğu yer. Odak, aynı zamanda, sizi en üst düzeyde tutacak yeni nesil yenilikleri nerede arayacağınızı bilmek anlamına gelir. Odak, ileriye dönük bir önyargıya sahiptir ve uygulayıcıların bir sonraki adımda ne olabileceğini ufkun ötesini görmelerine olanak tanır.

Uygulama ve Uzmanlık

Uzmanlar, dar bir yöne odaklanarak, becerilerini geliştirmek ve bilgilerini geniş anlamda değil derinden geliştirmek için bitmeyen fırsatlar yaratır. Bu nedenle bazı ortopedi cerrahları spor yaralanmalarını takiben diz rekonstrüksiyonlarında uzmanlaşmayı seçmektedir; Haftada beş gün, her gün üç ACL onarımı yaparlarsa, gördükleri bir sonraki dizinin daha önce yapmış oldukları yüze çok benzeme olasılığı kesinlikle kendi lehlerindedir ve pratik açısından onları bir adım önde tutarlar. spor yaralanmalarını geniş bir hasta karışımının parçası olarak gören cerrah. Outliers: the Story of Success kitabında Malcolm Gladwell, odaklanmış uygulamayı (özellikle en az 10.000 saat) başarının kilit bir göstergesi olarak tanımladı. Uzmanlar bu ilkeyi anlıyor ve karmaşık bir görevi insan ırkının %99,9'undan çok daha iyi gerçekleştirecekleri bilgisine güveniyorlar çünkü profesyonel yaşamlarını bu tür projelere adadılar ve bunun yerini hiçbir şeyin alamayacağını biliyorlar. pratikten kazandıkları bilgiler.

Ve tüm bu yoğun uygulama, uzmanları uzmanlıklarını genel uzmanlardan daha iyi gerçekleştirmede daha iyi hale getirdiğinden, uzmanların, hizmetler için daha fazla ödeme yaptıklarını isteyerek kabul eden müşterilerden, müşterilerden ve hastalardan genelcilerden daha yüksek fiyatlar ve marjlar kazanmaları ve kazanmaları hiç kimse için şaşırtıcı değildir. uzmanlar tarafından sağlanan üstün ve buna değer.

Yeterlik

Uzmanlar sadece genel uzmanlardan daha yetenekli olmakla kalmaz, aynı zamanda istenen sonuca ulaşmanın en iyi yolunu da öğrenirler, bu da genellikle adımların sayısını azaltmak veya A'dan Z'ye daha hızlı gitmenin yollarını bulmak anlamına gelir. Küçük imalat firmaları için Çalışan Hisse Senedi Sahiplik Planı (ESOP) tasarımında uzman bir uzman, tam olarak hangi bilgilere ihtiyaç duyduklarını, bunları elde etmek için sorulacak soruları ve ihtiyaç duyduklarında ihtiyaç duydukları şeye kuruluşta kimin sahip olacağını bilir. Deneme yanılma olayı yok; süreç ve ileriye doğru giden yol mükemmelliğe ulaştı ve sonuç olarak müşteri şirket için mümkün olan en iyi deneyim oldu. Bu, en az iş kesintisi, diğer profesyonel hizmet sağlayıcıların minimum katılımı ve güvenle oluşturulmuş ve isabetli zaman çizelgeleri anlamına gelir. Oh, ve bunlar aynı zamanda, yüksek fiyat için gerekçeler olarak işaret etmek için ölçülebilir değer ölçüleridir. İşiniz ne olursa olsun, müşterilerinizin takdir edeceği bir verimlilikle çalışma yeteneğini gösterebildiğinizde, fiyat baskısını azaltırsınız çünkü daha vazgeçilmez hale gelirsiniz.

Görev Netliği

İşletmenizin yardıma ihtiyacı olduğunda, "Bu sorunu tam olarak sizinki gibi işletmeler için her gün çözüyorum" diye yetki ve doğrulama ile beyan edebilecek bir profesyonel bulmaktan daha güven verici bir şey olabilir mi? Eyalet satış vergisi komisyonunuzla bir vergi anlaşmazlığınız varsa veya olası satış yaratma konusunda yardıma ihtiyacınız varsa, sorununuzu sizden daha iyi anlayan uzmanı bulduğunuzda daha iyi uyuyacağınızı bilirsiniz. Uzmanların misyonlarını iletmesinin zor olduğunu düşünüyor musunuz? Hayır, bu bir parça kek!

İyi konumlanmış uzmanlar için asansör konuşmaları basittir: "Buraya (buraya hedef ekleyin) için yaparız (uzmanlığı buraya ekleriz)." ESOP danışmanı örneğini tekrar düşünün. "Küçük özel imalat firmaları için ESOP planları oluşturuyor ve yönetiyoruz." Ve genellikle asansör konuşmaları için izin verilen 30 saniyeyi kullanmadıkları için şunu ekleyebilirler: "Ve uzman olduğumuz için bunu herkesten daha iyi yapıyoruz!"

Bu tür bir misyon netliği, pazarlamayı kolaylaştırır ve aynı zamanda çalışanların işe alınmasını ve elde tutulmasını destekler. Daha güçlü ekipler, açıkça anlaşılan misyon etrafında kurulur, çünkü insanlar neyi başarmak için çalıştıklarını ve hem kendilerinin hem de sizin yaptığınız işte iyi olmanın ne demek olduğunu anlamak isterler. Ayrıca, tüm çalışanların işe alım ve satışın aktif ve ilgili bir parçası olmasını kolaylaştırır.

Uzmanlaşma, alınması zor bir stratejik karar olabilir, çünkü geçmişte mutlu ve istekli olduğunuz bazı yeni işlere hayır demek anlamına gelir. Uzmanlaşmayı işin doğal evrimi olarak düşünmek muhtemelen daha kolay; Yeni başlarken, çoğu işletme müşterinin evet dediğini kabul eder. Pazar gücü, genelci düşüncenin dikkat dağıtıcılarına hayır diyebildiğiniz zaman gelişmeye başlar ve kararlı dikkatinizi, inançla "Yaptığımız şey bu ve yapıyoruz" demenizi sağlayan bir tür derin uzmanlık geliştirmeye çevirmeye başladığınızda gelişmeye başlar. herkesten daha iyi."