Was der Vertrieb WIRKLICH von Marketing Automation erwarten sollte

Die Vorteile der Marketingautomatisierung liegen auf der Hand – bessere Kundenbindung, erhöhte Loyalität und effektivere Kampagnen. Aber was kann Ihre Organisation in Bezug auf den Umsatz realistisch erwarten?

• Wie wäre es mit einem doppelt so hohen Bid-to-Win-Verhältnis für die besten 20 % Ihrer Vertriebsmitarbeiter?
• Oder bevorzugen Sie einen durchschnittlich 1,5-mal höheren Umsatz im Jahresvergleich?

Vielleicht würden Sie sich für beides entscheiden?

Gleanster Research hat gerade einen guten neuen Bericht veröffentlicht: „Was der Vertrieb WIRKLICH von der Marketingautomatisierung erwarten sollte.“ Sie basiert auf den Ergebnissen zweier kürzlich durchgeführter Studien (Q1 2014 und Q4 2013).

Der Bericht legt spezifische Vertriebsherausforderungen dar und misst sie daran, wie Marketingautomatisierung den Vertrieb dabei unterstützen kann, intelligenter, schneller, effizienter und effektiver zu arbeiten – und was der Vertrieb von einer gut implementierten Automatisierungsplattform erwarten kann.

Unter den Umfrageteilnehmern sahen Vertriebsleiter von Unternehmen, die Marketingautomatisierung eingeführt hatten, dass die besten 20 % der Vertriebsmitarbeiter ein doppelt so hohes Gebot-zu-Gewinn-Verhältnis hatten und im Jahresvergleich einen 1,5-fach höheren Umsatz erzielten . Zusätzlich:

• 82 % sahen eine signifikante Verbesserung der Lead-Qualität
• 89 % berichteten , dass die Verkaufszykluszeit verkürzt wurde
• Von denjenigen, die ein CRM verwenden, sahen 76 % , dass die Mitarbeiter das CRM stärker nutzten

Marketing-Automatisierung ist ein Tool für das Lead-to-Revenue-Management

Wie die Studie eingangs betont, ist „Marketing Automation“ eine Fehlbezeichnung; Es ist wirklich ein Tool zur Optimierung des Wegs zum Umsatz . (Das ist wahrscheinlich der Grund, warum Forrester Research den Begriff „Lead to Revenue Management“-System verwendet, um sich auf Marketing-Automatisierungsplattformen zu beziehen.)

Angesichts dessen, was Marketing-Automatisierung für Ihren Vertrieb leisten kann, mag es überraschend erscheinen, dass der Vertrieb nicht die Führung übernimmt, um Marketing-Automatisierung einzuführen. Was kann man an einem System nicht mögen, das den Umsatz steigert? Die Antwort darauf kann im Kontext liegen, in dem der Vertrieb tätig ist.

Das schwierige Vertriebsumfeld, Teil 1: Externe Kräfte

Es ist eine laute Welt da draußen. Ihr Käufer wird von Marketing- und Werbelärm aus einer Million Kanälen angegriffen und schaltet ihn aus – außer wenn er entschieden hat, dass er etwas haben möchte. Dann gehen sie online, um nach Lösungen zu suchen. Dort beginnt ihre Buyer’s Journey, und dort bleiben sie auch die meiste Zeit, recherchieren, lesen Rezensionen und fragen andere in den sozialen Medien nach Meinungen. Und dort werden sie dich finden, wenn du die Antworten hast, nach denen sie suchen. (Und wenn Sie optimiertes Content-Marketing betreiben.)

Sie werden nicht bereit sein, mit Ihnen zu sprechen, bis sie bereits viele Entscheidungen getroffen haben – wahrscheinlich mit dem Input und Feedback von anderen Mitgliedern des Einkaufsausschusses. Heutzutage werden weniger Entscheidungen von nur einer Person getroffen, was nur ein weiterer Grund dafür ist, dass der durchschnittliche Verkaufszyklus länger geworden ist.

Das schwierige Vertriebsumfeld, Teil 2: Innere Kräfte

Die meisten Vertriebsteams arbeiten in einem sehr dynamischen Umfeld und haben keine Kontrolle über alle beweglichen Teile. Sie müssen einerseits Talente finden, coachen und halten; Produktqualität und Lieferung andererseits; und Prognosen und Quotenmanagement auf noch einem anderen.

Jede Abteilung in einem Unternehmen spielt eine Rolle bei der Verkaufsförderung, insbesondere im Marketing. Laut den Daten von Gleanster für das 4. Quartal 2013 leiten nur 32 % der Vermarkter Leads an Verkäufe weiter, die nach Budget, Autorität, Bedarf und Zeitplan (BANT) qualifiziert sind. Das bedeutet, dass Vertriebsmitarbeiter in fast 70 % der Unternehmen wertvolle Zeit damit verbringen, Leads zu qualifizieren , anstatt sie abzuschließen. Zu viele Wiederholungen verbringen zu viel Zeit mit zu vielen Aktivitäten, die sich nicht auf das Schließen konzentrieren = großer Schmerz.

Wenn Sie ein Vertriebsleiter in dieser Position sind, lautet die Schlüsselfrage: Was können Sie tun, damit Ihre Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit mit dem Verkaufen und weniger Zeit mit der Kundengewinnung verbringen?

Und hier ist die Antwort: Lagern Sie die Lead-Generierung und -Qualifizierung an Ihre Marketingabteilung aus . Und stellen Sie sicher, dass das Marketing weiß, was Sie von einer Marketing-Automatisierungsplattform erwarten.

Was Sie von der Marketingautomatisierung erwarten können

Folgendes sollte ein gutes Marketing-Automatisierungssystem für das Vertriebsteam leisten können:

Lead-Qualifizierung übernehmen.

Ja, vieles davon kann heute durch Marketingautomatisierung erledigt werden. Die besten Leads zeigen ihr Interesse, indem sie mit Ihnen interagieren: Ihre Webseiten besuchen, Ihre E-Mails öffnen, sich für Ihre Webinare anmelden, Ihre Whitepaper herunterladen, Ihre Formulare ausfüllen. Es ist die Aufgabe der Marketingautomatisierung, dies zu sehen, zu verfolgen, zu notieren und zu melden.

Ergebnis führt.

Legen Sie Ihre BANT-Kriterien fest und weisen Sie jedem Punktwerte zu. Angenommen, Sie haben gute Kunden in einer Fertigungsbranche, die Ihr Produkt gekauft haben, weil ihre Schmerzen auf einer Skala von 1 bis 10 als 7 registriert wurden, und Ihr Produkt löst dieses Problem. Ein neuer Lead in dieser Vertikale erhält eine gute Punktzahl. Nehmen wir nun an, Sie haben großartige Kunden in einer Logistikbranche, deren Schmerz als 9 registriert wurde … sie haben gekauft, weil Ihr Produkt ein noch schmerzhafteres Problem gelöst hat, und sie haben ein größeres Paket gekauft. Der neue Lead in der Logistik erhält eine höhere Punktzahl als der in der Fertigung.

Aktionen punkten.

Wenn zum Beispiel Personen, die Ihre Kunden wurden, dazu neigten, Ihre Preisbroschüre herunterzuladen, geben Sie dieser Download-Aktion eine hohe Punktzahl. Ziemlich bald werden einige Leads – diejenigen mit besseren BANT-Kriterien und diejenigen, deren Aktionen einen höheren Grad an Verkaufsbereitschaft anzeigen – Highscores haben, die Ihnen sagen: „Wir sind bereit für den Verkauf.“

Informieren Sie den Vertrieb, wenn etwas Wichtiges passiert.

Möchten Sie wissen, wann Max Mustermann Ihre Produkt X-Seite besucht? Stellen Sie eine Benachrichtigung im Marketingautomatisierungssystem ein – sie arbeiten rund um die Uhr. Möchten Sie wissen, wann jemand von Unternehmen B Ihre Website besucht und welche Seiten er sich ansieht? Überprüfen Sie Ihren Website-Besucher-Tracking-Bericht (oder legen Sie eine Benachrichtigung fest.)

Helfen Sie dem Vertrieb, neue Käufer zu finden.

Ihr Marketingteam kann die Automatisierung nutzen, um Inbound-Marketing mit Formularen, Zielseiten, SEO-Optimierung, Social-Publishing-Optionen und vielem mehr zu betreiben.

Helfen Sie diesen Käufern, Ihrem Unternehmen zu vertrauen.

Ihr Marketingteam kann Content-Marketing auch nutzen, um Ihre Marke zu erweitern, Glaubwürdigkeit und Vertrauen zu schaffen und die wahrscheinlichsten Käufer anzuziehen. Wenn Ihre Inhalte gut sind, kann Ihnen die Marketingautomatisierung dabei helfen, sie dort zu verteilen, wo sie geschätzt werden und am wahrscheinlichsten darauf reagiert wird. Wenn jemand Ihre Website findet, Ihre Inhalte überprüft und sich dann für eine Demo anmeldet, teilt Ihnen die Marketingautomatisierung mit, wer diese Person ist und woran sie interessiert ist.

Erhalten Sie Leads durch den gesamten Trichter, lebendig.

Bei längeren Verkaufszyklen und komplexeren Deals müssen Sie unbedingt Leads pflegen. Sie und Ihr Marketingteam sollten Ihre Leads zunächst in Gruppen unterteilen, idealerweise mit Merkmalen, die für jede Gruppe einzigartig sind. Je weniger Überlappung, desto besser. Verwenden Sie Trial-and-Error mit einer Beta-Gruppe, um herauszufinden, welcher Pflegepfad am besten funktioniert, und replizieren Sie diesen Pfad dann mit Automatisierung. Neue Leads können am Anfang in das Programm eintreten und fortfahren, ohne einen Schritt zu verpassen. Es ist eine ständig verfügbare, unermüdliche Kommunikation – und es lässt sich so lange skalieren, wie es dauert, für so viele Leads, wie Sie erhalten. Es ist auch harte Arbeit … die Art, die Sie unmöglich manuell erledigen können.

(Hier ist ein Tipp: Gepflegte Leads machen oft größere Geschäfte. Sagen wir es einfach.)

Helfen Sie dem Vertrieb beim Schließen von Leads.

Ihr Marketingautomatisierungssystem sollte alle Daten, die sich aus den Interaktionen potenzieller Kunden ergeben, mit all seinen Funktionen in ein vollständiges Situationsbewusstseinspaket integrieren, das für jeden Lead einzigartig ist.

Wenn die Punktzahl eines Leads hoch genug ist, wird dieser Lead automatisch in das CRM-System gezogen und an den Vertriebsmitarbeiter übergeben. Der Vertriebsmitarbeiter kann jede vom Lead geöffnete E-Mail, jedes besuchte Webinar, jede besuchte Seite und alle Downloads sehen. Verhaltensmuster heben die Bedenken des Interessenten hervor, zeigen auf, was für diesen Lead wichtig ist – und geben dem Vertriebsmitarbeiter die Insider-Intelligenz, genau das Richtige zu sagen.

Integration mit Ihrem CRM.

Die meisten Marketingautomaten-Plattformen können dies tun. Die einzige Sache, auf die Sie hier achten sollten, ist, welche Datenbank, CRM oder Marketing, die Datenbank der Aufzeichnung ist. Letztlich muss die Entscheidung beim Kunden bleiben. Es gibt Szenarien (wie Kostenkontrolle), in denen Sie möglicherweise nicht 100 % Ihrer Marketingdatenbank in Ihrem CRM haben möchten.

(Eine bewährte Methode, die wir bei Act-On anwenden, besteht darin, nur vertriebsfertige Leads von Act-On an unser CRM weiterzuleiten. Dadurch bleiben Ihre CRM-Speicherkosten niedrig und die Leistung unbeeinflusst.)

Mehr Informationen bekommen

Das neue Gleanster-Papier geht viel detaillierter darauf ein, was Marketing-Automatisierung für Ihr Vertriebsteam leisten kann und wie sie diese Vorteile erzielt. Es setzt realistische Erwartungen und befasst sich mit der Frage der Störung mit Taktiken zur Minimierung von Rückschlägen bei der Einführung.

Laden Sie das Papier herunter und rufen Sie uns dann an. Wir würden Ihnen gerne zeigen, was die Marketingautomatisierung von Act-On für Ihren Umsatz tun kann.