Apa yang BENAR-BENAR Diharapkan Penjualan Dari Otomasi Pemasaran

Manfaat otomatisasi pemasaran sudah jelas—keterikatan pelanggan yang lebih baik, peningkatan loyalitas, dan kampanye yang lebih efektif. Tapi apa yang secara realistis dapat diharapkan organisasi Anda dalam hal penjualan?

• Bagaimana dengan rasio bid-to-win 2x lebih tinggi untuk 20% perwakilan penjualan teratas Anda?
• Atau apakah Anda lebih suka pendapatan rata-rata 1,5x lebih tinggi dari tahun ke tahun?

Mungkin Anda akan puas dengan keduanya?

Gleanster Research baru saja menerbitkan laporan baru yang bagus, "Apa yang BENAR-BENAR Diharapkan Penjualan Dari Otomasi Pemasaran." Ini didasarkan pada hasil dari dua studi terbaru (Q1 2014 dan Q4 2013).

Laporan tersebut menjabarkan tantangan penjualan tertentu dan mengukurnya terhadap bagaimana otomatisasi pemasaran dapat membantu penjualan bekerja lebih cerdas, lebih cepat, lebih efisien, dan lebih efektif – dan apa yang dapat diharapkan penjualan dari platform otomatisasi yang diterapkan dengan baik.

Di antara responden survei, pemimpin penjualan di perusahaan yang telah mengadopsi otomasi pemasaran melihat bahwa rasio bid-to-win 2x lebih tinggi untuk 20% perwakilan teratas, dan mendapatkan pendapatan 1,5x lebih tinggi dari tahun ke tahun. Selain itu:

• 82% melihat peningkatan yang signifikan dalam kualitas timbal
• 89% melaporkan waktu siklus penjualan diperketat
• Dari mereka yang menggunakan CRM, 76% melihat perwakilan meningkatkan penggunaan CRM mereka

Otomasi pemasaran adalah alat untuk mengarah pada manajemen pendapatan

Seperti yang ditunjukkan oleh penelitian di awal, "otomatisasi pemasaran" adalah istilah yang salah; itu benar-benar alat untuk mengoptimalkan jalur menuju pendapatan . (Mungkin itulah sebabnya Forrester Research memilih untuk menggunakan istilah sistem “Lead to Revenue Management” untuk merujuk pada platform otomasi pemasaran.)

Mengingat apa yang dapat dilakukan otomatisasi pemasaran untuk penjualan Anda, mungkin tampak mengejutkan bahwa penjualan tidak memimpin tuntutan untuk mengadopsi otomatisasi pemasaran; apa yang tidak disukai dari sistem yang meningkatkan pendapatan? Jawabannya mungkin terletak pada konteks operasi penjualan.

Lingkungan penjualan yang sulit, Bagian 1: Kekuatan eksternal

Ini adalah dunia yang bising di luar sana. Pembeli Anda diserang oleh kebisingan pemasaran dan iklan dari sejuta saluran, dan mengabaikannya – kecuali ketika mereka telah memutuskan bahwa mereka menginginkan sesuatu. Kemudian mereka online untuk mencari solusi. Di situlah mereka memulai perjalanan pembeli mereka, dan di situlah mereka tinggal selama sebagian besar perjalanan, melakukan penelitian, membaca ulasan, dan meminta pendapat dari orang lain di media sosial. Dan di situlah mereka akan menemukan Anda, jika Anda mendapatkan jawaban yang mereka cari. (Dan jika Anda melakukan pemasaran konten yang dioptimalkan.)

Mereka tidak akan siap untuk berbicara dengan Anda sampai mereka telah membuat banyak keputusan – mungkin dengan masukan dan umpan balik dari anggota komite pembelian lainnya. Lebih sedikit keputusan yang dibuat hanya oleh satu orang saat ini, yang merupakan salah satu alasan mengapa siklus penjualan rata-rata menjadi lebih lama.

Lingkungan penjualan yang sulit, Bagian 2: Kekuatan internal

Sebagian besar tim penjualan berfungsi dalam lingkungan yang sangat dinamis, dan mereka tidak memiliki kendali atas semua bagian yang bergerak. Mereka harus menemukan, melatih, dan mempertahankan bakat di satu sisi; kualitas produk dan pengiriman di sisi lain; dan peramalan dan manajemen kuota masih ada lagi.

Setiap departemen dalam perusahaan memiliki peran dalam pemberdayaan penjualan, khususnya pemasaran. Menurut data Q4 2013 Gleanster, hanya 32% pemasar yang lolos mengarah ke penjualan yang memenuhi syarat anggaran, otoritas, kebutuhan, dan garis waktu (BANT). Itu berarti bahwa di hampir 70% organisasi, perwakilan penjualan menghabiskan waktu yang berharga untuk memenuhi syarat prospek – bukan menutupnya. Terlalu banyak repetisi menghabiskan terlalu banyak waktu untuk terlalu banyak aktivitas yang tidak terfokus pada penutupan = rasa sakit yang besar.

Jika Anda seorang pemimpin penjualan dalam posisi ini, inilah pertanyaan kuncinya: Apa yang dapat Anda lakukan untuk membantu perwakilan Anda meluangkan lebih banyak waktu untuk menjual dan lebih sedikit waktu untuk mencari calon pelanggan?

Dan inilah jawabannya: Pengalihdayaan pembuatan prospek dan kualifikasi ke departemen pemasaran Anda . Dan pastikan pemasaran mengetahui apa yang Anda butuhkan dari platform otomasi pemasaran.

Apa yang harus diminta dari otomasi pemasaran

Inilah yang harus dapat dilakukan oleh sistem otomasi pemasaran yang baik untuk tim penjualan:

Ambil alih kualifikasi memimpin.

Ya, banyak dari ini dapat dilakukan dengan otomatisasi pemasaran saat ini. Prospek terbaik akan menunjukkan minat mereka dengan terlibat dengan Anda: mengunjungi halaman web Anda, membuka email Anda, mendaftar ke webinar Anda, mengunduh kertas putih Anda, mengisi formulir Anda. Adalah tugas otomasi pemasaran untuk melihat ini, melacaknya, mencatatnya, dan melaporkannya.

Skor mengarah.

Keluarkan kriteria BANT Anda dan tetapkan nilai poin untuk masing-masing. Misalnya, Anda memiliki pelanggan yang baik di vertikal manufaktur yang membeli produk Anda karena rasa sakit mereka terdaftar sebagai 7 pada skala 1 sampai 10, dan produk Anda memecahkan masalah itu. Pimpinan baru di vertikal itu mendapat skor bagus. Sekarang misalkan Anda memiliki pelanggan hebat dalam vertikal logistik yang rasa sakitnya terdaftar sebagai 9 … mereka membeli karena produk Anda memecahkan masalah yang bahkan lebih menyakitkan, dan mereka membeli paket yang lebih besar. Pimpinan baru di bidang logistik mendapat skor lebih tinggi daripada yang di bidang manufaktur.

Aksi skor.

Misalnya, jika orang yang menjadi pelanggan Anda cenderung mengunduh brosur harga Anda, berikan skor tinggi pada tindakan unduhan tersebut. Segera beberapa prospek – mereka yang memiliki kriteria BANT yang lebih baik dan mereka yang tindakannya menunjukkan tingkat kesiapan penjualan yang lebih tinggi – akan memiliki skor tinggi yang memberi tahu Anda “Kami siap untuk penjualan.”

Beritahu penjualan ketika sesuatu yang penting terjadi.

Ingin tahu kapan John Doe mengunjungi halaman Produk X Anda? Tetapkan peringatan dalam sistem otomasi pemasaran – mereka bekerja 24/7. Ingin tahu kapan seseorang dari Perusahaan B mengunjungi situs web Anda, dan halaman mana yang mereka lihat? Periksa laporan Pelacakan Pengunjung Situs Web Anda (atau setel peringatan.)

Membantu penjualan menemukan pembeli baru.

Tim pemasaran Anda dapat menggunakan otomatisasi untuk melakukan pemasaran masuk dengan formulir, halaman arahan, pengoptimalan SEO, opsi penerbitan sosial, dan banyak lagi.

Bantu pembeli tersebut mempercayai perusahaan Anda.

Tim pemasaran Anda juga dapat menggunakan pemasaran konten untuk memperluas merek Anda, menciptakan kredibilitas dan kepercayaan, dan menarik pembeli yang paling mungkin. Jika konten Anda bagus, otomasi pemasaran dapat membantu Anda mendistribusikannya di tempat yang akan diapresiasi, dan kemungkinan besar akan ditindaklanjuti. Saat seseorang menemukan situs web Anda, mengulas konten Anda, lalu mendaftar untuk demo, otomatisasi pemasaran akan memberi tahu Anda siapa orang itu dan apa yang mereka minati.

Dapatkan prospek melalui seluruh corong, hidup-hidup.

Dengan siklus penjualan yang lebih panjang dan kesepakatan yang lebih kompleks, Anda benar-benar harus memelihara prospek. Anda dan tim pemasaran Anda harus terlebih dahulu mengelompokkan prospek Anda ke dalam grup, idealnya dengan karakteristik yang unik untuk setiap grup. Semakin sedikit tumpang tindih, semakin baik. Gunakan coba-coba dengan grup beta untuk mencari tahu jalur pengasuhan mana yang paling berhasil, lalu tiru jalur tersebut dengan otomatisasi. Prospek baru dapat memasuki program di awal dan melanjutkan, tidak pernah melewatkan satu langkah pun. Komunikasi selalu aktif dan tak kenal lelah – dan terus berkembang selama diperlukan, untuk prospek sebanyak yang Anda dapatkan. Ini juga kerja keras… jenis yang tidak mungkin Anda lakukan secara manual.

(Berikut tipnya: Prospek yang dipelihara sering kali menghasilkan kesepakatan yang lebih besar. Katakan saja.)

Bantu penjualan menutup prospek.

Sistem otomasi pemasaran Anda harus mengintegrasikan semua data yang dihasilkan dari interaksi prospek dengan semua fiturnya ke dalam satu paket kesadaran situasional lengkap yang unik untuk setiap prospek.

Saat skor prospek cukup tinggi, prospek tersebut akan secara otomatis ditarik ke dalam sistem CRM dan diserahkan ke perwakilan penjualan. Perwakilan dapat melihat setiap email yang dibuka prospek, setiap webinar yang dihadiri, setiap halaman yang dikunjungi, dan semua unduhan. Pola perilaku menghilangkan kekhawatiran calon pelanggan, mengungkapkan apa yang penting bagi prospek tersebut – dan memberi tenaga penjualan kecerdasan dari dalam untuk mengatakan hal yang tepat.

Integrasikan dengan CRM Anda.

Sebagian besar platform otomat pemasaran dapat melakukan ini. Satu hal yang harus diperhatikan di sini adalah basis data mana, CRM atau pemasaran, yang merupakan basis data catatan. Pada akhirnya keputusan harus tetap berada di tangan pelanggan. Ada skenario (seperti pengendalian biaya) di mana Anda mungkin tidak menginginkan 100% database pemasaran Anda di CRM.

(Salah satu praktik terbaik yang kami terapkan di Act-On adalah hanya meneruskan Prospek Siap Penjualan dari Act-On ke CRM kami. Hal ini membuat biaya penyimpanan CRM Anda tetap rendah dan performa tidak terpengaruh.)

Dapatkan informasi lebih lanjut

Makalah Gleanster baru membahas lebih banyak detail tentang apa yang dapat dilakukan otomatisasi pemasaran untuk tim penjualan Anda dan bagaimana hal itu mencapai manfaat tersebut. Ini menetapkan harapan yang realistis dan menjawab pertanyaan tentang gangguan dengan taktik untuk meminimalkan kemunduran adopsi.

Unduh kertasnya, lalu hubungi kami. Kami ingin menunjukkan kepada Anda apa yang dapat dilakukan otomatisasi pemasaran Act-On untuk penjualan Anda .