ما يجب أن تتوقعه المبيعات حقًا من أتمتة التسويق

فوائد أتمتة التسويق واضحة - مشاركة أفضل للعملاء ، وزيادة ولاء العملاء ، وحملات أكثر فعالية. ولكن ما الذي يمكن أن تتوقعه مؤسستك بشكل واقعي من حيث المبيعات؟

• ماذا عن نسبة عرض تسعير للفوز أعلى مرتين لأعلى 20٪ من مندوبي المبيعات لديك؟
• أو هل تفضل متوسط ​​إيرادات أعلى بمقدار 1.5 مرة على أساس سنوي؟

ربما كنت تستقر على كليهما؟

نشرت Gleanster Research مؤخرًا تقريرًا جديدًا رائعًا ، "ما يجب أن تتوقعه المبيعات حقًا من أتمتة التسويق." ويستند إلى نتائج دراستين حديثتين (Q1 2014 و Q4 2013).

يحدد التقرير تحديات مبيعات محددة ويقيسها مقابل كيف يمكن أن تساعد أتمتة التسويق في عمل المبيعات بشكل أكثر ذكاءً وأسرع وأكثر كفاءة وفعالية - وما يمكن أن تتوقعه المبيعات من منصة أتمتة جيدة التنفيذ.

من بين المشاركين في الاستطلاع ، لاحظ قادة المبيعات في الشركات التي اعتمدت أتمتة التسويق أن نسبة العطاء للفوز أعلى بمقدار الضعفين لأعلى 20٪ من المندوبين ، وحصلوا على إيرادات أعلى بمقدار 1.5 مرة على أساس سنوي. فضلاً عن ذلك:

• 82٪ لاحظوا تحسنًا ملحوظًا في جودة الرصاص
• أفاد 89 ٪ أنه تم تشديد وقت دورة المبيعات
• من بين أولئك الذين يستخدمون CRM ، رأى 76 ٪ أن المندوبين يزيدون من استخدامهم لـ CRM

أتمتة التسويق هي أداة تؤدي إلى إدارة الإيرادات

كما أوضحت الدراسة في البداية ، فإن "أتمتة التسويق" تسمية خاطئة. إنها حقًا أداة لتحسين المسار إلى الأرباح . (ربما لهذا السبب اختارت Forrester Research استخدام مصطلح "Lead to Revenue Management" نظام للإشارة إلى منصات أتمتة التسويق.)

بالنظر إلى ما يمكن أن تفعله أتمتة التسويق لمبيعاتك ، فقد يبدو من المفاجئ أن المبيعات لا تقود التهمة لاعتماد أتمتة التسويق ؛ ما الذي لا يعجبك في نظام يزيد الإيرادات؟ قد تكمن الإجابة على ذلك في السياق الذي تعمل فيه المبيعات.

بيئة المبيعات الصعبة ، الجزء الأول: القوى الخارجية

إنه عالم صاخب هناك. يتعرض المشتري للهجوم من خلال ضجيج التسويق والإعلان من مليون قناة ، ويقوم بضبطها - إلا عندما يقررون أنهم يريدون شيئًا ما. ثم يتصلون بالإنترنت للبحث عن حلول. هذا هو المكان الذي يبدأون فيه رحلة المشتري ، وهذا هو المكان الذي يقضون فيه معظم الرحلة ، وإجراء الأبحاث ، وقراءة المراجعات ، وطلب آراء الآخرين في وسائل التواصل الاجتماعي. وهذا هو المكان الذي سيجدون فيه ، إذا كان لديك الإجابات التي يبحثون عنها. (وإذا كنت تقوم بتسويق محتوى محسن.)

لن يكونوا مستعدين للتحدث معك حتى يتخذوا بالفعل الكثير من القرارات - على الأرجح من خلال المدخلات والتعليقات من الأعضاء الآخرين في لجنة الشراء. يتم اتخاذ قرارات أقل من قبل شخص واحد فقط في الوقت الحاضر ، وهذا سبب إضافي لطول متوسط ​​دورة المبيعات.

بيئة المبيعات الصعبة ، الجزء الثاني: القوى الداخلية

تعمل معظم فرق المبيعات في بيئة ديناميكية للغاية ، وليس لديهم سيطرة على جميع الأجزاء المتحركة. لديهم القدرة على إيجاد المواهب وتدريبهم والاحتفاظ بها من ناحية ؛ جودة المنتج والتسليم من جهة أخرى ؛ والتنبؤ وإدارة الحصص على شيء آخر.

كل قسم في الشركة له دور يلعبه في تمكين المبيعات ، ولا سيما التسويق. وفقًا لبيانات Gleanster للربع الرابع من عام 2013 ، فإن 32٪ فقط من المسوقين يمررون العملاء المحتملين إلى المبيعات المؤهلة حسب الميزانية والسلطة والحاجة والجدول الزمني (BANT). وهذا يعني أنه في 70٪ تقريبًا من المؤسسات ، يقضي مندوبو المبيعات وقتًا ثمينًا في تأهيل العملاء المتوقعين - وليس إغلاقهم. يقضي عدد كبير جدًا من المندوبين وقتًا طويلاً في العديد من الأنشطة التي لا تركز على الإغلاق = ألم شديد.

إذا كنت قائد مبيعات في هذا المنصب ، فإليك السؤال الرئيسي: ما الذي يمكنك فعله لمساعدة مندوبيك على قضاء المزيد من الوقت في البيع ووقت أقل في التنقيب؟

وإليك الإجابة: الاستعانة بمصادر خارجية لتوليد العملاء المحتملين والتأهيل لقسم التسويق الخاص بك . وتأكد من أن التسويق يعرف ما تحتاجه من منصة أتمتة التسويق.

ما الذي تطلبه من أتمتة التسويق

إليك ما يجب أن يكون نظام أتمتة التسويق الجيد قادرًا على القيام به لفريق المبيعات:

تولي مؤهلات القيادة.

نعم ، يمكن القيام بالكثير من هذا عن طريق أتمتة التسويق اليوم. سيعرض أفضل العملاء المتوقعين اهتمامهم من خلال الانخراط معك: زيارة صفحات الويب الخاصة بك ، وفتح رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ، والتسجيل في ندواتك على الويب ، وتنزيل مستنداتك البيضاء ، وملء النماذج الخاصة بك. إن مهمة أتمتة التسويق هي رؤية هذا ، وتتبعه ، وتدوينه ، والإبلاغ عنه.

يسجل يؤدي.

قم بتدوين معايير BANT الخاصة بك وقم بتعيين قيم النقاط لكل منها. على سبيل المثال ، افترض أن لديك عملاء جيدين في أحد قطاعات التصنيع اشتروا منتجك لأن ألمهم مسجل على أنه 7 على مقياس من 1 إلى 10 ، ومنتجك يحل هذه المشكلة. يحصل مقدم جديد في هذا القطاع على درجة جيدة. افترض الآن أن لديك عملاء رائعين في قطاع لوجستي تم تسجيل ألمهم كـ 9 ... اشتروا لأن منتجك حل مشكلة أكثر إيلامًا ، وقاموا بشراء حزمة أكبر. الرائد الجديد في مجال الخدمات اللوجستية يحصل على درجة أعلى من تلك الموجودة في التصنيع.

تسجيل الإجراءات.

على سبيل المثال ، إذا كان الأشخاص الذين أصبحوا عملاء لك يميلون إلى تنزيل كتيب الأسعار الخاص بك ، فامنح إجراء التنزيل هذا درجة عالية. قريبًا بعض العملاء المتوقعين - أولئك الذين لديهم معايير BANT أفضل وأولئك الذين يتصرفون يشيرون إلى درجة أعلى من الاستعداد للمبيعات - سيحصلون على درجات عالية تخبرك "نحن مستعدون للمبيعات".

أخبر المبيعات عندما يحدث شيء مهم.

هل تريد أن تعرف متى يزور John Doe صفحة المنتج X الخاصة بك؟ قم بتعيين تنبيه في نظام أتمتة التسويق - فهي تعمل على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع. هل تريد أن تعرف متى يقوم شخص ما من الشركة "ب" بزيارة موقع الويب الخاص بك ، وما هي الصفحات التي يشاهدونها؟ تحقق من تقرير تتبع زوار الموقع (أو اضبط تنبيهًا).

ساعد المبيعات في العثور على مشترين جدد.

يمكن لفريق التسويق الخاص بك استخدام الأتمتة للقيام بالتسويق الداخلي باستخدام النماذج والصفحات المقصودة وتحسين مُحسّنات محرّكات البحث وخيارات النشر الاجتماعي وغير ذلك الكثير.

ساعد هؤلاء المشترين على الوثوق بشركتك.

يمكن لفريق التسويق أيضًا استخدام تسويق المحتوى لتوسيع علامتك التجارية ، وخلق المصداقية والثقة ، وجذب المشترين الأكثر احتمالية. إذا كان المحتوى الخاص بك جيدًا ، فيمكن أن تساعدك أتمتة التسويق في التوزيع في الأماكن التي سيتم تقديرها فيها ، والأرجح أن يتم التصرف بناءً عليها. عندما يعثر شخص ما على موقع الويب الخاص بك ، ويراجع المحتوى الخاص بك ، ثم يقوم بالتسجيل في عرض توضيحي ، ستخبرك أتمتة التسويق بمن هو هذا الشخص وما الذي يهتم به.

احصل على عملاء محتملين من خلال القمع بالكامل ، على قيد الحياة.

مع دورات المبيعات الطويلة والصفقات الأكثر تعقيدًا ، يجب عليك بالتأكيد رعاية العملاء المتوقعين. يجب أن تقوم أنت وفريق التسويق الخاص بك أولاً بتقسيم العملاء المتوقعين إلى مجموعات ، من الناحية المثالية بخصائص فريدة لكل مجموعة. كلما قل التداخل ، كان ذلك أفضل. استخدم التجربة والخطأ مع مجموعة بيتا لمعرفة أي مسار رعاية يعمل بشكل أفضل ، ثم قم بتكرار هذا المسار باستخدام الأتمتة. يمكن للعملاء الجدد الدخول إلى البرنامج في البداية والمتابعة ، ولا يفوتون أي خطوة أبدًا. إنه اتصال دائم ، لا يكل - ويتسع لأطول فترة ممكنة ، لأكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين. إنه أيضًا عمل شاق ... من النوع الذي لا يمكنك القيام به يدويًا.

(إليك نصيحة: غالبًا ما يعقد العملاء المحتملون الذين تمت رعايتهم صفقات أكبر. قل فقط.)

ساعد المبيعات على إغلاق العملاء المتوقعين.

يجب أن يدمج نظام أتمتة التسويق الخاص بك جميع البيانات الناتجة عن تفاعلات العملاء المحتملين مع جميع ميزاته في حزمة واحدة كاملة للوعي بالموقف تكون فريدة لكل عميل متوقع.

عندما ترتفع درجة العميل المتوقع بدرجة كافية ، سيتم تلقائيًا سحب هذا العميل المتوقع إلى نظام CRM وتسليمه إلى مندوب المبيعات. يمكن للممثل رؤية كل بريد إلكتروني يفتحه العميل المحتمل ، وكل ندوة يحضرها عبر الويب ، وكل صفحة تمت زيارتها ، وجميع التنزيلات. تلقي أنماط السلوك مخاوف العميل المحتمل بشكل كبير ، وتكشف ما يهم هذا الأمر - وتعطي مندوب المبيعات الذكاء الداخلي ليقول الشيء الصحيح تمامًا.

تكامل مع CRM الخاص بك.

يمكن لمعظم منصات التسويق الآلي القيام بذلك. الشيء الوحيد الذي يجب مراقبته هنا هو قاعدة البيانات ، CRM أو التسويق ، هو قاعدة بيانات السجل. في النهاية ، يجب أن يبقى القرار في يد العميل. هناك سيناريوهات (مثل التحكم في التكلفة) حيث قد لا تريد 100٪ من قاعدة بيانات التسويق الخاصة بك في CRM الخاص بك.

(إحدى أفضل الممارسات التي نستخدمها في Act-On هي تمرير العملاء المحتملين الجاهزين للمبيعات فقط من Act-On إلى CRM. وهذا يحافظ على انخفاض تكلفة تخزين CRM ولا يتأثر الأداء.)

احصل على معلومات اكثر

تتناول ورقة Gleanster الجديدة الكثير من التفاصيل حول ما يمكن أن تفعله أتمتة التسويق لفريق المبيعات الخاص بك وكيف تحقق هذه الفوائد. يضع توقعات واقعية ويعالج مسألة التعطيل مع التكتيكات لتقليل نكسات التبني.

قم بتنزيل الورقة ، ثم اتصل بنا. نود أن نوضح لك ما يمكن أن تفعله أتمتة التسويق في Act-On لمبيعاتك .