銷售對營銷自動化的真正期望是什麼

營銷自動化的好處很明顯——更好的客戶參與度、更高的忠誠度和更有效的活動。 但是您的組織在銷售方面的實際期望是什麼？

• 將前 20% 的銷售代表提高 2 倍的中標率怎麼樣？
• 或者您更希望平均收入同比增長 1.5 倍？

也許你會兩者兼顧？

Gleanster Research 剛剛發布了一份精美的新報告，“營銷自動化對銷售的真正期望是什麼。” 它基於最近兩項（2014 年第一季度和 2013 年第四季度）研究的結果。

該報告列出了具體的銷售挑戰，並根據營銷自動化如何幫助銷售工作更智能、更快速、更高效和更有效地衡量這些挑戰，以及銷售人員對實施良好的自動化平台的期望。

在調查受訪者中，採用營銷自動化的公司的銷售負責人確實發現前 20% 的銷售代表的中標率提高了 2 倍，收入也同比增長了1.5 倍。 此外：

• 82% 的人看到潛在客戶質量有了顯著改善
• 89% 的人表示銷售週期時間已縮短
• 在使用 CRM 的人中，76% 的人看到銷售代表增加了他們對 CRM 的使用

營銷自動化是實現收益管理的工具

正如研究一開始所指出的，“營銷自動化”是用詞不當； 它確實是一個優化收入路徑的工具。 （這可能就是 Forrester Research 選擇使用術語“Lead to Revenue Management”系統來指代營銷自動化平台的原因。）

考慮到營銷自動化可以為您的銷售做些什麼，銷售部門沒有帶頭採用營銷自動化似乎令人驚訝； 增加收入的系統有什麼不受歡迎的地方？ 答案可能在於銷售運作的背景。

艱難的銷售環境，第 1 部分：外部力量

這是一個嘈雜的世界。 你的買家受到來自一百萬個渠道的營銷和廣告噪音的攻擊，並將其調出 - 除非他們決定他們想要一些東西。 然後他們上網尋找解決方案。 這是他們開始買家旅程的地方，也是他們在大部分旅程中停留的地方，進行研究、閱讀評論並在社交媒體上徵求其他人的意見。 如果您得到他們正在尋找的答案，他們就會在那裡找到您。 （如果您正在進行優化的內容營銷。）

在他們已經做出很多決定之前，他們不會準備好與您交談——可能需要採購委員會其他成員的意見和反饋。 如今，由一個人做出的決定越來越少，這也是平均銷售週期變長的另一個原因。

艱難的銷售環境，第 2 部分：內部力量

大多數銷售團隊在一個非常動態的環境中運作，他們無法控制所有移動部件。 他們一方面要尋找、指導和留住人才； 另一方面是產品質量和交期； 還有一個是預測和配額管理。

公司的每個部門都在銷售支持方面發揮作用，尤其是市場營銷。 根據 Gleanster 2013 年第 4 季度的數據，只有 32% 的營銷人員通過銷售線索，使銷售符合預算、權限、需求和時間表 (BANT) 的要求。 這意味著在近 70% 的組織中，銷售代表花費寶貴的時間來篩選潛在客戶，而不是關閉它們。 太多的銷售代表在太多的活動上花費了太多的時間，而這些活動並不專注於收尾 = 主要痛苦。

如果您是這個職位的銷售主管，那麼關鍵問題是：您可以做些什麼來幫助您的銷售代表花更多的時間進行銷售，減少尋找客戶的時間？

答案是：將潛在客戶生成和資格鑑定外包給您的營銷部門。 並確保營銷人員知道您需要從營銷自動化平台獲得什麼。

對營銷自動化有什麼要求

以下是一個好的營銷自動化系統應該能夠為銷售團隊做的事情：

接管鉛資格。

是的，其中大部分可以通過今天的營銷自動化來完成。 最好的潛在客戶會通過與您互動來展示他們的興趣：訪問您的網頁、打開您的電子郵件、註冊您的網絡研討會、下載您的白皮書、填寫您的表格。 營銷自動化的工作是查看、跟踪、記錄和報告。

得分線索。

列出您的 BANT 標準並為每個標準分配分值。 例如，假設您在製造垂直領域有良好的客戶，他們購買您的產品是因為他們的痛苦在 1 到 10 的等級中記錄為 7，而您的產品解決了這個問題。 該垂直領域的新領導獲得高分。 現在假設您在垂直物流領域有大客戶，他們的痛苦評分為 9……他們購買是因為您的產品解決了一個更痛苦的問題，並且他們購買了更大的包裹。 物流領域的新領先者得分高於製造業領先者。

得分動作。

例如，如果成為您客戶的人傾向於下載您的定價手冊，則給該下載操作打高分。 很快，一些線索（那些具有更好的 BANT 標準的線索和那些行動表明銷售準備程度更高的線索）將獲得高分，告訴您“我們已準備好銷售”。

重要事情發生時告訴銷售人員。

想知道 John Doe 何時訪問您的產品 X 頁面？ 在營銷自動化系統中設置警報——它們全天候工作。 想知道 B 公司的人何時訪問您的網站，以及他們查看了哪些頁面？ 檢查您的網站訪問者跟踪報告（或設置警報。）

幫助銷售人員尋找新買家。

您的營銷團隊可以使用自動化通過表單、登陸頁面、SEO 優化、社交發布選項等進行入站營銷。

幫助那些買家信任您的公司。

您的營銷團隊還可以使用內容營銷來擴展您的品牌，建立信譽和信任，並吸引最有可能的買家。 如果您的內容很好，營銷自動化可以幫助您將內容分發到會受到讚賞並且最有可能採取行動的地方。 當有人找到您的網站、評論您的內容，然後註冊參加演示時，營銷自動化會告訴您那個人是誰以及他們對什麼感興趣。

通過整個漏斗獲取線索，活著。

隨著銷售週期更長和交易更複雜，您絕對必須培養潛在客戶。 您和您的營銷團隊應該首先將您的銷售線索分組，最好具有每個組獨有的特徵。 重疊越少越好。 對測試組進行反複試驗，找出最有效的培育路徑，然後通過自動化複製該路徑。 新的潛在客戶可以在開始時進入程序並繼續，絕不會錯過任何一步。 它是永遠在線、不知疲倦的溝通——只要需要，它就會擴展，獲得盡可能多的潛在客戶。 這也是一項艱苦的工作……您不可能手動完成的工作。

（這裡有一個提示：培養的潛在客戶通常會達成更大的交易。只是說說而已。）

幫助銷售人員關閉銷售線索。

您的營銷自動化系統應該將潛在客戶互動產生的所有數據與其所有功能集成到一個完整的情境感知包中，該包對每個潛在客戶都是獨一無二的。

當線索的分數足夠高時，該線索將自動拉入 CRM 系統並交給銷售代表。 代表可以看到領導打開的每封電子郵件、參加的每個網絡研討會、訪問的每個頁面以及所有下載。 行為模式使潛在客戶的顧慮大大減輕，揭示了對潛在客戶來說重要的事情 - 並為銷售代表提供了內部情報，讓他們說出正確的話。

與您的 CRM 集成。

大多數營銷自動化平台都可以做到這一點。 這裡要注意的一件事是哪個數據庫（CRM 或營銷）是記錄數據庫。 最終決定權需要掌握在客戶手中。 在某些情況下（如成本控制），您可能不希望 CRM 中 100% 的營銷數據庫。

（我們在 Act-On 採用的一個最佳實踐是僅將銷售就緒的線索從 Act-On 傳遞到我們的 CRM。這可以降低您的 CRM 存儲成本並且性能不受影響。）

獲取更多信息

新的 Gleanster 論文更詳細地介紹了營銷自動化可以為您的銷售團隊做什麼以及它如何實現這些好處。 它設定了切合實際的期望，並通過策略解決了中斷問題，以最大程度地減少採用挫折。

下載文件，然後給我們打電話。 我們很樂意向您展示 Act-On 的營銷自動化可以為您的銷售做些什麼。