销售对营销自动化的真正期望是什么

营销自动化的好处很明显——更好的客户参与度、更高的忠诚度和更有效的活动。 但是您的组织在销售方面的实际期望是什么？

• 将前 20% 的销售代表提高 2 倍的中标率怎么样？
• 或者您更希望平均收入同比增长 1.5 倍？

也许你会两者兼顾？

Gleanster Research 刚刚发布了一份精美的新报告，“营销自动化对销售的真正期望是什么。” 它基于最近两项（2014 年第一季度和 2013 年第四季度）研究的结果。

该报告列出了具体的销售挑战，并根据营销自动化如何帮助销售工作更智能、更快速、更高效和更有效地衡量这些挑战，以及销售人员对实施良好的自动化平台的期望。

在调查受访者中，采用营销自动化的公司的销售负责人确实发现前 20% 的销售代表的中标率提高了 2 倍，收入也同比增长了1.5 倍。 此外：

• 82% 的人看到潜在客户质量有了显着改善
• 89% 的人表示销售周期时间已缩短
• 在使用 CRM 的人中，76% 的人看到销售代表增加了他们对 CRM 的使用

营销自动化是实现收益管理的工具

正如研究一开始所指出的，“营销自动化”是用词不当； 它确实是一个优化收入路径的工具。 （这可能就是 Forrester Research 选择使用术语“Lead to Revenue Management”系统来指代营销自动化平台的原因。）

考虑到营销自动化可以为您的销售做些什么，销售部门没有带头采用营销自动化似乎令人惊讶； 增加收入的系统有什么不受欢迎的地方？ 答案可能在于销售运作的背景。

艰难的销售环境，第 1 部分：外部力量

这是一个嘈杂的世界。 你的买家受到来自一百万个渠道的营销和广告噪音的攻击，并将其调出 - 除非他们决定他们想要一些东西。 然后他们上网寻找解决方案。 这是他们开始买家旅程的地方，也是他们在大部分旅程中停留的地方，进行研究、阅读评论并在社交媒体上征求其他人的意见。 如果您得到他们正在寻找的答案，他们就会在那里找到您。 （如果您正在进行优化的内容营销。）

在他们已经做出很多决定之前，他们不会准备好与您交谈——可能需要采购委员会其他成员的意见和反馈。 如今，由一个人做出的决定越来越少，这也是平均销售周期变长的另一个原因。

艰难的销售环境，第 2 部分：内部力量

大多数销售团队在一个非常动态的环境中运作，他们无法控制所有移动部件。 他们一方面要寻找、指导和留住人才； 另一方面是产品质量和交期； 还有一个是预测和配额管理。

公司的每个部门都在销售支持方面发挥作用，尤其是市场营销。 根据 Gleanster 2013 年第 4 季度的数据，只有 32% 的营销人员通过销售线索，使销售符合预算、权限、需求和时间表 (BANT) 的要求。 这意味着在近 70% 的组织中，销售代表花费宝贵的时间来筛选潜在客户，而不是关闭它们。 太多的销售代表在太多的活动上花费了太多的时间，而这些活动并不专注于收尾 = 主要痛苦。

如果您是这个职位的销售主管，那么关键问题是：您可以做些什么来帮助您的销售代表花更多的时间进行销售，减少寻找客户的时间？

答案是：将潜在客户生成和资格鉴定外包给您的营销部门。 并确保营销人员知道您需要从营销自动化平台获得什么。

对营销自动化有什么要求

以下是一个好的营销自动化系统应该能够为销售团队做的事情：

接管铅资格。

是的，其中大部分可以通过今天的营销自动化来完成。 最好的潜在客户会通过与您互动来展示他们的兴趣：访问您的网页、打开您的电子邮件、注册您的网络研讨会、下载您的白皮书、填写您的表格。 营销自动化的工作是查看、跟踪、记录和报告。

得分线索。

列出您的 BANT 标准并为每个标准分配分值。 例如，假设您在制造垂直领域有良好的客户，他们购买您的产品是因为他们的痛苦在 1 到 10 的等级中记录为 7，而您的产品解决了这个问题。 该垂直领域的新领导获得高分。 现在假设您在垂直物流领域有大客户，他们的痛苦评分为 9……他们购买是因为您的产品解决了一个更痛苦的问题，并且他们购买了更大的包裹。 物流领域的新领先者得分高于制造业领先者。

得分动作。

例如，如果成为您客户的人倾向于下载您的定价手册，则给该下载操作打高分。 很快，一些线索（那些具有更好的 BANT 标准的线索和那些行动表明销售准备程度更高的线索）将获得高分，告诉您“我们已准备好销售”。

重要事情发生时告诉销售人员。

想知道 John Doe 何时访问您的产品 X 页面？ 在营销自动化系统中设置警报——它们全天候工作。 想知道 B 公司的人何时访问您的网站，以及他们查看了哪些页面？ 检查您的网站访问者跟踪报告（或设置警报。）

帮助销售人员寻找新买家。

您的营销团队可以使用自动化通过表单、登陆页面、SEO 优化、社交发布选项等进行入站营销。

帮助那些买家信任您的公司。

您的营销团队还可以使用内容营销来扩展您的品牌，建立信誉和信任，并吸引最有可能的买家。 如果您的内容很好，营销自动化可以帮助您将内容分发到会受到赞赏并且最有可能采取行动的地方。 当有人找到您的网站、评论您的内容，然后注册参加演示时，营销自动化会告诉您那个人是谁以及他们对什么感兴趣。

通过整个漏斗获取线索，活着。

随着销售周期更长和交易更复杂，您绝对必须培养潜在客户。 您和您的营销团队应该首先将您的销售线索分组，最好具有每个组独有的特征。 重叠越少越好。 对测试组进行反复试验，找出最有效的培育路径，然后通过自动化复制该路径。 新的潜在客户可以在开始时进入程序并继续，绝不会错过任何一步。 它是永远在线、不知疲倦的沟通——只要需要，它就会扩展，获得尽可能多的潜在客户。 这也是一项艰苦的工作……您不可能手动完成的工作。

（这里有一个提示：培养的潜在客户通常会达成更大的交易。只是说说而已。）

帮助销售人员关闭销售线索。

您的营销自动化系统应该将潜在客户互动产生的所有数据与其所有功能集成到一个完整的情境感知包中，该包对每个潜在客户都是独一无二的。

当线索的分数足够高时，该线索将自动拉入 CRM 系统并交给销售代表。 代表可以看到领导打开的每封电子邮件、参加的每个网络研讨会、访问的每个页面以及所有下载。 行为模式使潜在客户的顾虑大大减轻，揭示了对潜在客户来说重要的事情 - 并为销售代表提供了内部情报，让他们说出正确的话。

与您的 CRM 集成。

大多数营销自动化平台都可以做到这一点。 这里要注意的一件事是哪个数据库（CRM 或营销）是记录数据库。 最终决定权需要掌握在客户手中。 在某些情况下（如成本控制），您可能不希望 CRM 中 100% 的营销数据库。

（我们在 Act-On 采用的一个最佳实践是仅将销售就绪的线索从 Act-On 传递到我们的 CRM。这可以降低您的 CRM 存储成本并且性能不受影响。）

获取更多信息

新的 Gleanster 论文更详细地介绍了营销自动化可以为您的销售团队做什么以及它如何实现这些好处。 它设定了切合实际的期望，并通过策略解决了中断问题，以最大程度地减少采用挫折。

下载文件，然后给我们打电话。 我们很乐意向您展示 Act-On 的营销自动化可以为您的销售做些什么。