ยอดขายควรคาดหวังอะไรจากระบบอัตโนมัติทางการตลาด

ประโยชน์ของการทำการตลาดแบบอัตโนมัตินั้นชัดเจน—การมีส่วนร่วมกับลูกค้าที่ดีขึ้น ความภักดีที่เพิ่มขึ้น และแคมเปญที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น แต่องค์กรของคุณสามารถคาดหวังอะไรได้บ้างในแง่ของยอดขาย

• อัตราส่วนการเสนอราคาต่อการชนะที่สูงขึ้น 2 เท่า สำหรับตัวแทนขาย 20% อันดับแรกของคุณเป็นอย่างไร
• หรือคุณต้องการ รายได้ที่สูงขึ้นโดยเฉลี่ย 1.5 เท่า เมื่อเทียบเป็นรายปี

บางทีคุณอาจจะยอมทั้งคู่?

Gleanster Research เพิ่งเผยแพร่รายงานใหม่ "สิ่งที่ยอดขายควรคาดหวังจากระบบอัตโนมัติทางการตลาด" โดยอ้างอิงจากผลการศึกษาล่าสุด 2 ฉบับ (ไตรมาส 1 ปี 2014 และไตรมาส 4 ปี 2013)

รายงานระบุความท้าทายในการขายที่เฉพาะเจาะจงและวัดผลจากวิธีที่ระบบอัตโนมัติทางการตลาดสามารถช่วยงานขายได้อย่างชาญฉลาด เร็วขึ้น มีประสิทธิภาพมากขึ้น และมีประสิทธิภาพมากขึ้น – และสิ่งที่ฝ่ายขายคาดหวังได้จากแพลตฟอร์มระบบอัตโนมัติที่มีการใช้งานอย่างดี

ในบรรดาผู้ตอบแบบสำรวจ หัวหน้าฝ่ายขายของบริษัทที่นำระบบอัตโนมัติทางการตลาด มาใช้ พบว่าอัตราส่วนการเสนอราคาต่อการชนะสูงขึ้น 2 เท่าสำหรับตัวแทน 20% อันดับแรก และ ได้ รับรายได้เพิ่มขึ้น 1.5 เท่าเมื่อเทียบเป็นรายปี นอกจากนี้:

• 82% เห็น การปรับปรุงคุณภาพตะกั่ว อย่างมีนัยสำคัญ
• 89% รายงานว่า รอบการขายถูกจำกัดเวลา
• ในบรรดาผู้ที่ใช้ CRM นั้น 76% เห็นว่า พนักงานเพิ่มการใช้งาน CRM

ระบบอัตโนมัติทางการตลาดเป็นเครื่องมือสำหรับนำไปสู่การจัดการรายได้

ตามที่การศึกษาชี้ให้เห็นในตอนต้น “ระบบอัตโนมัติทางการตลาด” เป็นชื่อเรียกที่ผิด เป็นเครื่องมือในการ เพิ่มประสิทธิภาพเส้นทางสู่รายได้ (นั่นอาจเป็นเหตุผลที่ Forrester Research เลือกใช้คำว่า ระบบ “Lead to Revenue Management” เพื่ออ้างถึงแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติ)

เมื่อพิจารณาว่าระบบอัตโนมัติทางการตลาดสามารถทำอะไรได้บ้างสำหรับการขายของคุณ อาจดูน่าแปลกใจที่การขายไม่ได้นำไปสู่การใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาด ไม่ชอบอะไรเกี่ยวกับระบบที่เพิ่มรายได้ คำตอบนั้นอาจอยู่ในบริบทของการขาย

สภาพแวดล้อมการขายที่ยากลำบาก ตอนที่ 1: แรงผลักดันจากภายนอก

มันเป็นโลกที่มีเสียงดัง ผู้ซื้อของคุณถูกโจมตีด้วยเสียงทางการตลาดและโฆษณาจากช่องนับล้านช่อง และปรับแต่งช่องนั้นออก ยกเว้นเมื่อพวกเขาตัดสินใจว่าต้องการบางอย่าง จากนั้นพวกเขาก็ออนไลน์เพื่อค้นหาวิธีแก้ปัญหา นั่นคือจุดเริ่มต้นในเส้นทางของผู้ซื้อ และนั่นคือจุดที่พวกเขาอยู่ตลอดการเดินทาง ทำการวิจัย อ่านบทวิจารณ์ และขอความคิดเห็นจากผู้อื่นในโซเชียลมีเดีย และนั่นคือที่ที่พวกเขาจะพบคุณ ถ้าคุณมีคำตอบที่พวกเขากำลังมองหา (และหากคุณกำลังทำการตลาดด้วยเนื้อหาที่ปรับให้เหมาะสม)

พวกเขาจะไม่พร้อมที่จะพูดคุยกับคุณจนกว่าพวกเขาจะได้ตัดสินใจหลายอย่างแล้ว ซึ่งน่าจะมาจากข้อมูลและคำติชมจากสมาชิกคนอื่น ๆ ในคณะกรรมการจัดซื้อ ปัจจุบันมีการตัดสินใจน้อยลงโดยคนเพียงคนเดียว ซึ่งเป็นอีกเหตุผลหนึ่งที่ทำให้วงจรการขายเฉลี่ยยาวนานขึ้น

สภาพแวดล้อมการขายที่ยากลำบาก ตอนที่ 2: แรงผลักดันจากภายใน

ทีมขายส่วนใหญ่ทำงานในสภาพแวดล้อมที่มีการเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา และไม่สามารถควบคุมชิ้นส่วนที่เคลื่อนไหวได้ทั้งหมด พวกเขามีการค้นหา ฝึกสอน และรักษาความสามารถในด้านหนึ่ง คุณภาพของสินค้าและการส่งมอบในด้านอื่นๆ และการคาดการณ์และการจัดการโควต้าในอีก

ทุกแผนกในบริษัทมีบทบาทในการส่งเสริมการขาย โดยเฉพาะการตลาด จากข้อมูลในไตรมาสที่ 4 ปี 2013 ของ Gleanster มีเพียง 32% ของนักการตลาดที่ส่งต่อโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติตามงบประมาณ อำนาจ ความต้องการ และไทม์ไลน์ (BANT) นั่นหมายความว่าในเกือบ 70% ขององค์กร ตัวแทนฝ่ายขายกำลังใช้เวลาอันมีค่า ในการคัดเลือก ลีด – ไม่ใช่ปิดการขาย จำนวนตัวแทนมากเกินไปใช้เวลามากเกินไปกับกิจกรรมที่ไม่ได้มุ่งเน้นไปที่การปิด = ความเจ็บปวดครั้งใหญ่

หากคุณเป็นหัวหน้าฝ่ายขายในตำแหน่งนี้ ต่อไปนี้เป็นคำถามหลัก: คุณจะทำอย่างไรเพื่อช่วยให้ตัวแทนใช้เวลาในการขายมากขึ้นและใช้เวลาในการค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าน้อยลง

และนี่คือคำตอบ: Outsource การสร้างโอกาสในการขายและการรับรองให้กับฝ่ายการตลาดของคุณ และตรวจสอบให้แน่ใจว่าการตลาดรู้ว่า คุณ ต้องการอะไรจากแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติ

สิ่งที่ต้องขอจากระบบอัตโนมัติทางการตลาด

ต่อไปนี้คือสิ่งที่ระบบการตลาดอัตโนมัติที่ดีควรทำให้กับทีมขาย:

เข้ารับตำแหน่งผู้นำ

ใช่ สิ่งเหล่านี้ส่วนใหญ่ สามารถ ทำได้โดยระบบการตลาดอัตโนมัติในปัจจุบัน โอกาสในการขายที่ดีที่สุดจะแสดงความสนใจของพวกเขาโดยการมีส่วนร่วมกับคุณ: เยี่ยมชมหน้าเว็บของคุณ เปิดอีเมล ลงทะเบียนสำหรับการสัมมนาผ่านเว็บ ดาวน์โหลดเอกสารไวท์เปเปอร์ของคุณ กรอกแบบฟอร์มของคุณ หน้าที่ของระบบอัตโนมัติทางการตลาดคือดูสิ่งนี้ ติดตาม บันทึก และรายงาน

นำคะแนน

ทดสอบเกณฑ์ BANT ของคุณและกำหนดค่าคะแนนให้กับแต่ละข้อ ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณมีลูกค้าที่ดีในประเภทธุรกิจการผลิตที่ซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณเนื่องจากความเจ็บปวดของพวกเขาลงทะเบียนเป็นมาตราส่วน 7 ต่อ 1 ถึง 10 และผลิตภัณฑ์ของคุณช่วยแก้ปัญหานั้นได้ ลีดใหม่ในแนวดิ่งนั้นได้รับคะแนนที่ดี ตอนนี้ สมมติว่าคุณมีลูกค้า ชั้นดี ในกลุ่มธุรกิจโลจิสติกส์ที่มีความเจ็บปวดเท่ากับ 9 … พวกเขาซื้อเพราะผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ปัญหาที่เจ็บปวดยิ่งกว่า และพวกเขาซื้อบรรจุภัณฑ์ที่ใหญ่ขึ้น ผู้นำคนใหม่ในด้านลอจิสติกส์ได้รับคะแนนสูงกว่าผู้นำในด้านการผลิต

คะแนนการดำเนินการ

ตัวอย่างเช่น หากผู้ที่กลายมาเป็นลูกค้าของคุณมักจะดาวน์โหลดโบรชัวร์ราคาของคุณ ให้ให้คะแนนการดำเนินการดาวน์โหลดนั้นสูง ในไม่ช้า ลูกค้าเป้าหมายบางราย – ผู้ที่มีเกณฑ์ BANT ดีกว่า และผู้ที่ดำเนินการบ่งชี้ถึงระดับความพร้อมในการขายที่สูงขึ้น – จะมีคะแนนสูงที่บอกคุณว่า “เราพร้อมสำหรับการขาย”

บอกการขายเมื่อมีเรื่องสำคัญเกิดขึ้น

ต้องการทราบว่าเมื่อใดที่ John Doe เข้าชมหน้า Product X ของคุณ ตั้งการแจ้งเตือนในระบบการตลาดอัตโนมัติ - ทำงานตลอด 24 ชั่วโมงทุกวัน ต้องการทราบว่าเมื่อใดที่บุคคลจากบริษัท B เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณ และพวกเขาดูหน้าใด ตรวจสอบรายงานการติดตามผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณ (หรือตั้งค่าการแจ้งเตือน)

ช่วยฝ่ายขายหาผู้ซื้อรายใหม่

ทีมการตลาดของคุณสามารถใช้ระบบอัตโนมัติเพื่อทำการตลาดขาเข้าด้วยแบบฟอร์ม แลนดิ้งเพจ การเพิ่มประสิทธิภาพ SEO ตัวเลือกการเผยแพร่ทางโซเชียล และอื่นๆ อีกมากมาย

ช่วยให้ผู้ซื้อไว้วางใจบริษัทของคุณ

ทีมการตลาดของคุณยังสามารถใช้การตลาดเนื้อหาเพื่อขยายแบรนด์ของคุณ สร้างความน่าเชื่อถือและความไว้วางใจ และดึงดูดผู้ซื้อที่มีแนวโน้มมากที่สุด หากเนื้อหาของคุณดี ระบบอัตโนมัติทางการตลาดสามารถช่วยคุณเผยแพร่ในที่ที่เนื้อหานั้นจะได้รับการชื่นชมและมีแนวโน้มที่จะดำเนินการมากที่สุด เมื่อมีคนพบเว็บไซต์ของคุณ ตรวจทานเนื้อหาของคุณ จากนั้นลงชื่อสมัครใช้การสาธิต ระบบอัตโนมัติทางการตลาดจะบอกคุณว่าบุคคลนั้นเป็นใครและสนใจอะไร

รับโอกาสในการขายตลอดทั้งช่องทางทั้งชีวิต

ด้วยวงจรการขายที่ยาวนานขึ้นและข้อตกลงที่ซับซ้อนมากขึ้น คุณต้องรักษาโอกาสในการขายอย่างแน่นอน คุณและทีมการตลาดของคุณควรแบ่งลีดของคุณออกเป็นกลุ่มๆ ก่อน โดยควรมีลักษณะเฉพาะสำหรับแต่ละกลุ่ม ยิ่งเหลื่อมกันน้อยเท่าไหร่ก็ยิ่งดีเท่านั้น ใช้การลองผิดลองถูกกับกลุ่มเบต้าเพื่อหาว่าเส้นทางการเลี้ยงดูใดทำงานได้ดีที่สุด จากนั้นจำลองเส้นทางนั้นด้วยระบบอัตโนมัติ ลูกค้าเป้าหมายรายใหม่สามารถเข้าสู่โปรแกรมตั้งแต่เริ่มต้นและดำเนินการต่อโดยไม่พลาดขั้นตอนใดขั้นตอนหนึ่ง มีการติดต่อสื่อสารที่ไม่หยุดนิ่งตลอดเวลา และปรับขนาดได้นานเท่าที่ใช้ สำหรับโอกาสในการขายมากเท่าที่คุณได้รับ นอกจากนี้ยังเป็นงานหนัก … ชนิดที่คุณไม่สามารถทำเองได้

(นี่คือเคล็ดลับ: ลีดที่ได้รับการเลี้ยงดูมักจะทำข้อตกลงที่ใหญ่กว่า แค่พูดว่า)

ช่วยให้ลูกค้าเป้าหมายปิดการขาย

ระบบการตลาดอัตโนมัติของคุณควรรวมข้อมูลทั้งหมดที่เกิดจากการโต้ตอบของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากับฟีเจอร์ทั้งหมดไว้ในแพ็คเกจการรับรู้สถานการณ์ที่สมบูรณ์ชุดเดียวซึ่งไม่ซ้ำกันสำหรับแต่ละลีด

เมื่อคะแนนของลีดสูงพอ ลีดนั้นจะถูกดึงเข้าสู่ระบบ CRM โดยอัตโนมัติและส่งมอบให้กับตัวแทนฝ่ายขาย ตัวแทนสามารถดูอีเมลทุกฉบับที่ลูกค้าเป้าหมายเปิด ทุกการสัมมนาทางเว็บที่เข้าร่วม ทุกหน้าที่เยี่ยมชม และการดาวน์โหลดทั้งหมด รูปแบบพฤติกรรมทำให้ความกังวลของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากลายเป็นเรื่องโล่งใจ เปิดเผยสิ่งที่สำคัญต่อลีดนั้น และให้ตัวแทนฝ่ายขายทราบข้อมูลภายในเพื่อพูดในสิ่งที่ถูกต้อง

ผสานรวมกับ CRM ของคุณ

แพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติส่วนใหญ่สามารถทำได้ สิ่งหนึ่งที่ต้องระวังคือฐานข้อมูลใด CRM หรือการตลาดคือฐานข้อมูลของบันทึก ในที่สุดการตัดสินใจจะต้องอยู่ในมือของลูกค้า มีบางสถานการณ์ (เช่น การควบคุมต้นทุน) ที่คุณอาจไม่ต้องการฐานข้อมูลการตลาด 100% ใน CRM ของคุณ

(แนวปฏิบัติที่ดีที่สุดอย่างหนึ่งที่ Act-On จ้างคือการส่งผ่านเฉพาะ Sales Ready Leads จาก Act-On ไปยัง CRM ของเรา ซึ่งจะทำให้ต้นทุนการจัดเก็บ CRM ของคุณลดลงและประสิทธิภาพการทำงานไม่ได้รับผลกระทบ)

รับข้อมูลเพิ่มเติม

เอกสาร Gleanster ฉบับใหม่ให้รายละเอียดมากขึ้นเกี่ยวกับสิ่งที่ระบบอัตโนมัติทางการตลาดสามารถทำได้สำหรับทีมขายของคุณ และวิธีบรรลุผลประโยชน์เหล่านั้น กำหนดความคาดหวังที่เป็นจริงและตอบคำถามของการหยุดชะงักด้วยกลยุทธ์เพื่อลดความพ่ายแพ้ในการนำไปใช้

ดาวน์โหลดเอกสาร แล้วโทรหาเรา เรายินดีที่จะแสดงให้คุณเห็นว่าระบบการตลาดอัตโนมัติของ Act-On สามารถทำอะไรได้บ้างสำหรับการขาย ของคุณ