영업이 마케팅 자동화에서 실제로 기대해야 하는 것

마케팅 자동화의 이점은 분명합니다. 더 나은 고객 참여, 충성도 증가, 더 효과적인 캠페인입니다. 그러나 귀하의 조직은 판매 측면에서 현실적으로 무엇을 기대할 수 있습니까?

• 영업 담당자의 상위 20%에 대해 2배 더 높은 입찰 성공 비율은 어떻습니까?
• 아니면 전년 대비 평균 1.5배 더 높은 수익을 원하십니까?

아마도 당신은 둘 다에 만족할 것입니까?

Gleanster Research는 "What Sales Should REALLY Expect From Marketing Automation"이라는 멋진 새 보고서를 발표했습니다. 최근 2건의 연구(2014년 1분기 및 2013년 4분기)의 결과를 기반으로 합니다.

이 보고서는 특정 영업 과제를 제시하고 마케팅 자동화가 영업 업무를 더 스마트하고 빠르고 효율적이며 효과적으로 수행하는 데 어떻게 도움이 되는지, 잘 구현된 자동화 플랫폼에서 영업이 무엇을 기대할 수 있는지에 대해 측정합니다.

설문 조사 응답자 중 마케팅 자동화를 채택한 회사의 영업 리더는 상위 20% 담당자의 입찰 성공률이 2배 더 높았으며 전년 대비 1.5배 더 높은 수익을 얻었 습니다 . 게다가:

• 82%는 리드 품질이 크게 향상되었습니다.
• 89% 보고된 판매 주기 시간이 단축되었습니다.
• CRM을 사용하는 담당자 중 76% 는 CRM 사용이 증가하는 것을 확인했습니다.

마케팅 자동화는 수익 관리를 위한 리드 도구입니다.

연구 초반에 지적했듯이 "마케팅 자동화"는 잘못된 명칭입니다. 실제로 수익 경로를 최적화하기 위한 도구입니다. (아마 Forrester Research가 마케팅 자동화 플랫폼을 지칭하기 위해 "수익 관리로 이어지다"라는 용어를 선택한 이유일 것입니다.)

마케팅 자동화가 판매에 어떤 영향을 미칠 수 있는지를 고려할 때 판매가 마케팅 자동화 채택을 주도하지 않는다는 사실이 놀랍게 보일 수 있습니다. 수익을 높이는 시스템이 마음에 들지 않는 것은 무엇입니까? 그에 대한 답은 판매가 운영되는 맥락에 있을 수 있습니다.

어려운 영업 환경, 1부: 외부 세력

시끄러운 세상입니다. 귀하의 구매자는 백만 개의 채널에서 나오는 마케팅 및 광고 소음의 공격을 받고 이를 무시합니다. 단, 원하는 것이 있다고 결정한 경우는 예외입니다. 그런 다음 솔루션을 찾기 위해 온라인에 접속합니다. 그곳에서 구매자 여정이 시작되고 대부분의 여정 동안 머무르며 조사하고 리뷰를 읽고 소셜 미디어에서 다른 사람들의 의견을 묻습니다. 그들이 찾고 있는 답을 당신이 가지고 있다면 그곳에서 그들이 당신을 찾을 것입니다. (그리고 최적화된 콘텐츠 마케팅을 하고 있다면.)

그들은 이미 많은 결정을 내릴 때까지 당신과 이야기할 준비가 되어 있지 않을 것입니다. 아마도 구매 위원회의 다른 구성원들의 의견과 피드백이 있을 것입니다. 요즘에는 한 사람이 결정하는 일이 줄어들어 평균 판매 주기가 길어진 또 하나의 이유입니다.

어려운 영업 환경, 2부: 내부 세력

대부분의 영업팀은 매우 역동적인 환경에서 기능하며 모든 움직이는 부분을 제어할 수 없습니다. 그들은 한편으로는 재능을 찾고, 코칭하고, 유지합니다. 다른 제품의 품질 및 배송; 또 다른 예측 및 할당량 관리.

회사의 모든 부서에는 영업 지원, 특히 마케팅에서 수행할 역할이 있습니다. Gleanster의 2013년 4분기 데이터에 따르면 마케터의 32%만이 BANT(예산, 권한, 필요 및 일정)에 따라 적합한 판매로 리드를 전달합니다. 이는 거의 70%의 조직에서 영업 담당자가 리드를 닫는 것이 아니라 리드를 검증하는 데 귀중한 시간을 보내고 있음을 의미합니다. 종료에 초점을 맞추지 않은 너무 많은 활동에 너무 많은 시간을 소비하는 담당자 = 큰 고통.

귀하가 이 직책의 영업 리더라면 다음과 같은 핵심 질문이 있습니다. 영업 담당자가 영업에 더 많은 시간을 할애하고 고객 발굴에 소요되는 시간을 줄이려면 어떻게 해야 합니까?

답은 다음과 같습니다. 리드 생성 및 검증을 마케팅 부서에 아웃소싱합니다 . 그리고 마케팅 자동화 플랫폼에서 필요한 것이 무엇인지 마케팅이 알고 있는지 확인하십시오.

마케팅 자동화에 요구할 사항

훌륭한 마케팅 자동화 시스템이 영업팀을 위해 할 수 있는 일은 다음과 같습니다.

리드 자격을 인수합니다.

예, 이 중 대부분은 오늘날 마케팅 자동화를 통해 수행 할 수 있습니다 . 최고의 리드는 웹 페이지 방문, 이메일 열기, 웨비나 등록, 백서 다운로드, 양식 작성 등 귀하와의 관계를 통해 관심을 표시할 것입니다. 이것을 보고, 추적하고, 메모하고, 보고하는 것이 마케팅 자동화의 역할입니다.

점수 리드.

BANT 기준을 트로트하고 각각에 점수 값을 할당합니다. 예를 들어, 1에서 10까지의 척도에서 7로 등록된 고통 때문에 제품을 구매한 제조업 분야의 우수한 고객이 있고 제품이 해당 문제를 해결한다고 가정합니다. 해당 카테고리의 새로운 리드는 좋은 점수를 얻습니다. 이제 물류 분야에 고통이 9로 등록된 우수한 고객이 있다고 가정합니다. 그들은 당신의 제품이 훨씬 더 고통스러운 문제를 해결했기 때문에 구입했고 더 큰 패키지를 구입했습니다. 물류 분야의 새로운 리드는 제조 분야의 리드보다 높은 점수를 받습니다.

점수를 매기십시오.

예를 들어 고객이 된 사람들이 가격 브로셔를 다운로드하는 경향이 있다면 해당 다운로드 작업에 높은 점수를 부여하십시오. 곧 일부 리드(BANT 기준이 더 우수하고 행동이 더 높은 수준의 판매 준비 상태를 나타내는 리드)는 "우리는 판매할 준비가 되었습니다."라고 말하는 높은 점수를 받게 될 것입니다.

중요한 일이 발생하면 영업팀에 알립니다.

John Doe가 언제 제품 X 페이지를 방문하는지 알고 싶으십니까? 마케팅 자동화 시스템에 알림을 설정하세요. 연중무휴로 작동합니다. B 회사의 누군가가 귀하의 웹사이트를 언제 방문하고 어떤 페이지를 보는지 알고 싶으십니까? 웹사이트 방문자 추적 보고서를 확인하거나 알림을 설정하십시오.

영업팀이 새로운 구매자를 찾도록 도와주세요.

마케팅 팀은 자동화를 사용하여 양식, 랜딩 페이지, SEO 최적화, 소셜 게시 옵션 등으로 인바운드 마케팅을 수행할 수 있습니다.

구매자가 귀사를 신뢰하도록 도와주세요.

마케팅 팀은 또한 콘텐츠 마케팅을 사용하여 브랜드를 확장하고 신뢰성과 신뢰를 구축하며 가능성이 가장 높은 구매자를 끌어들일 수 있습니다. 귀하의 콘텐츠가 좋은 경우 마케팅 자동화를 통해 콘텐츠가 높이 평가되고 실행될 가능성이 가장 높은 곳에 배포할 수 있습니다. 누군가가 귀하의 웹사이트를 찾고 귀하의 콘텐츠를 검토한 다음 데모에 등록하면 마케팅 자동화가 그 사람이 누구이며 무엇에 관심이 있는지 알려줍니다.

전체 유입경로를 통해 리드를 확보하세요.

더 긴 판매 주기와 더 복잡한 거래로 인해 반드시 리드를 육성해야 합니다. 귀하와 귀하의 마케팅 팀은 먼저 각 그룹에 고유한 특성을 가진 그룹으로 잠재 고객을 분류해야 합니다. 겹치는 부분이 적을수록 좋습니다. 베타 그룹과 함께 시행착오를 통해 어떤 육성 경로가 가장 효과적인지 파악한 다음 자동화를 통해 해당 경로를 복제합니다. 새로운 리드는 처음부터 프로그램에 들어가 한 단계도 놓치지 않고 진행할 수 있습니다. 상시 연결되고 지칠 줄 모르는 커뮤니케이션이며, 확보한 리드 수만큼 필요한 만큼 확장됩니다. 그것은 또한 힘든 일입니다. 수동으로는 할 수 없는 일입니다.

(여기에 팁이 있습니다. 육성된 리드는 종종 더 큰 거래를 성사시킵니다. 그냥 말하세요.)

판매가 리드를 닫도록 도와주세요.

귀사의 마케팅 자동화 시스템은 모든 기능과 잠재 고객의 상호 작용에서 발생하는 모든 데이터를 각 리드에 고유한 하나의 완전한 상황 인식 패키지로 통합해야 합니다.

리드의 점수가 충분히 높아지면 해당 리드는 자동으로 CRM 시스템으로 가져와 영업 담당자에게 전달됩니다. 담당자는 리드가 연 모든 이메일, 참석한 모든 웨비나, 방문한 모든 페이지 및 모든 다운로드를 볼 수 있습니다. 행동 패턴은 잠재 고객의 우려를 크게 해소하고 해당 리드에 중요한 것이 무엇인지 드러내며 영업 담당자에게 올바른 말을 할 수 있는 내부 인텔리전스를 제공합니다.

CRM과 통합하십시오.

대부분의 마케팅 자동화 플랫폼이 이를 수행할 수 있습니다. 여기서 주목해야 할 한 가지는 CRM 또는 마케팅 중 어떤 데이터베이스가 기록 데이터베이스인지입니다. 궁극적으로 결정은 고객의 손에 남아 있어야 합니다. CRM에서 마케팅 데이터베이스의 100%를 원하지 않는 시나리오(예: 비용 통제)가 있습니다.

(Act-On에서 사용하는 한 가지 모범 사례는 판매 준비 리드만 Act-On에서 CRM으로 전달하는 것입니다. 이를 통해 CRM 스토리지 비용을 낮추고 성능에 영향을 미치지 않습니다.)

더 많은 정보 얻기

새로운 Gleanster 보고서는 마케팅 자동화가 영업 팀을 위해 무엇을 할 수 있고 그러한 이점을 어떻게 달성하는지에 대해 훨씬 더 자세히 설명합니다. 현실적인 기대치를 설정하고 채택 차질을 최소화하기 위한 전술로 중단 문제를 해결합니다.

논문을 다운로드한 다음 전화해 주십시오. Act-On의 마케팅 자동화가 귀하의 판매를 위해 무엇을 할 수 있는지 보여드리고 싶습니다.