Satış Operasyonları: Kesinlikle Bilmeniz Gereken Her Şey

Satış çok basit olmalı.

Adım 1: Belirli bir iş zorluğu olan kişileri bulun.

Adım 2: Onlara ulaşın veya gelen pazarlama yoluyla onları cezbedin ve ürününüzün çözümü nasıl sağladığını açıklayın.

Adım 3: KAR!!!

Ancak giderek daha şüpheci bir izleyici kitlesi, uzayan satış döngüleri ve her zamankinden daha karmaşık satış teknolojisi ve araçlarının yükselişi ile bu hiç de kolay değil.

Gerçekten de Sales Insights Lab araştırması, satış görevlilerinin beşte üçünün satışın beş yıl öncesine göre daha zor veya çok daha zor olduğuna inandığını buldu.

Bu nedenle, 2021'de dört tekrardan yalnızca birinin kotasını aşması şaşırtıcı değil.

İşte burada satış operasyonları devreye giriyor.

Satış operasyon ekibi, veri, içgörü ve çok daha fazlasını sağlayarak ön saflardaki satış görevlilerine en iyi başarı şansını verir.

Bu kılavuzda, satış operasyonlarının ne olduğunu, neden buna ihtiyaç duyduğunuzu ve satış operasyonlarını işletmenize nasıl uygulayacağınızı açıklayacağız.

Satış işlemleri nedir?

Satış operasyonları, ön saflardaki satış temsilcilerinin daha hızlı ve daha akıllı satış yapmalarını sağlayarak kuruluşların satış hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olan bir iş birimidir.

İş performansının üst ve alt satırlarını kapsayan geniş bir odakla, iyi yağlanmış bir satış makinesinde kilit bir dişli haline geldi.

Satış operasyon liderleri, eğitim programlarını uygulamaktan yeni yazılım araçlarını kullanıma sunmaya kadar bir dizi taktik kullanarak, satış ekiplerine önemli satış görevine konsantre olmaları için bant genişliği sağlar.

Ortalama bir satış görevlisinin zamanının yaklaşık üçte ikisini gelir getirmeyen faaliyetlere harcadığı için bu önemlidir.

Ancak uygulayabilecekleri taktik ve yöntemlerin zenginliğine rağmen, satış operasyonları bir tahtaya bir milyon dart atmak ve neyin yapıştığını görmekle ilgili değildir.

Belki de her şeyden çok, satışlara mantıklı, tutarlı bir sistem getirmek, üst düzey satış stratejisinden eğitime ve teknoloji yığınına kadar hepsini bir araya getirmek için her şeyi kapsar.

Satış operasyonları neden önemlidir?

Dünyanın en iyi satış temsilcilerine sahip olabilirsiniz.

Ahtapotlara tuzlu su satabilecek türden insanlar.

Ancak, en iyi oldukları şeye odaklanacak araçlara ve süreçlere sahip değillerse, işinizi ilerletmek için gerekli geliri sağlayamazlar.

Ön saflardaki satış ekiplerinden tüm bunları kendilerinin yapmasını istemek, hayati (ve sınırlı) bir kaynağın kötü bir kullanımıdır.

Bucs'ın seyahat düzenlemelerini ve konaklamasını planlamak için Tom Brady'ye ödeme yapmak gibi olurdu.

Satış operasyonları ekibi, satış temsilcilerinizin şunları yapmasını sağlar:

• Zamanlarının çoğunu en çok ihtiyaç duyulan yerde geçirin.
• Daha güçlü ilişkiler kurmak ve olası satışları satış hunisinden aşağı taşımak için ihtiyaç duydukları tüm veriler, araçlar ve içerikle donatılmış her satış etkileşimine girin.

Kanıtlar, satış görevlilerinin yaptıkları işte oldukça iyi olduğunu gösteriyor.

Salesforce'un Satış Durumu raporuna göre, satış görevlilerinin %89'u satış operasyonlarının iş büyümesinde çok önemli bir rol oynadığına inanıyor.

Bu nedenle, satış operasyon uzmanlarının yarısından fazlasının satış stratejisi planlamasına, satış performansı analizine, satış stratejisi koordinasyonuna ve satış teknolojisi yönetimine artan katılımı bildirdiği için rollerinin genişlediğini görmek şaşırtıcı değil.

Satış operasyon ekibinin rolleri ve sorumlulukları nelerdir?

Tüm satış operasyonları ortak bir hedefi paylaşır: ön saflardaki temsilcilerin daha verimli ve etkili satış yapmasına yardımcı olmak.

Bu hedefe ulaşmak için kullandıkları yöntem ve stratejiler, satış ekibinin büyüklüğünden dijital olgunluğuna ve hizmet verdiği bölge veya pazarlara kadar çeşitli faktörlere bağlı olarak bir kuruluştan diğerine doğal olarak değişecektir. Ancak genellikle dört kategoriden birine girerler:

• Operasyonlar
• Verim
• strateji
• teknoloji

Satış operasyon ekibinin rol ve sorumluluklarının bu kategorilerin her biriyle nasıl ilişkili olduğuna bir göz atalım:

1. Operasyonlar

Operasyonlar, açıkçası satış operasyonları ekibinin önemli bir sorumluluğudur - kelimenin tam anlamıyla adındadır .

Bu, aksi takdirde ön saftaki satış ekibi tarafından tamamlanması gereken yönetici ve operasyonlarla ilgili görevleri üstlenmek ve onları ana odaklarından uzaklaştırmakla ilgili bir durumdur.

Satış operasyon uzmanları, verileri analiz ederek ve süreçleri optimize ederek, satış temsilcilerinin işe alınmasına, işe alınmasına ve sürekli gelişimine liderlik etmek için iyi bir konumdadır.

Sadece bu da değil, temsilciler rollerinde bir kez kurulduktan sonra, hedeflerine ulaşmak için bilgi ve becerilere sahip olmalarını sağlamak satış operasyonlarına bağlıdır.

Operasyon tabanlı satış operasyonları görevleri şunları içerebilir:

• Ön saflardaki satış personelini işe alma ve işe alma
• Satış eğitim programları geliştirmek
• Pazar istihbaratı sağlamak
• Sözleşmelerin ve hizmet düzeyi sözleşmelerinin hazırlanması

2. Performans

Satış operasyonlarının gerçek eti ve içeceği budur: satış performansını artırmak için iş akışlarını uygulamak ve verimsizlikleri ortadan kaldırmak.

Her organizasyonun performansla ilgili kendi hedefleri ve zorlukları olacaktır, ancak bu aşamadaki tipik satış operasyonları sorumlulukları şunları içerebilir:

• Satış tazminatı ve teşvik planlarının oluşturulması ve optimize edilmesi.
• Temel satış metriklerini belirleme ve performansı izleme.
• Yeni müşteri adayı yönetimi metodolojileri ve sistemleri uygulamak.
• Satış en iyi uygulamalarının iletilmesi ve güncellenmesi.

3. Strateji

Strateji, satış operasyonları ekipleri için önemli bir odak noktasıdır.

Üst düzey satış hedeflerini tanımladıktan sonra, satış fonksiyonunun bu hedeflere ulaşmasını sağlayan bir satış stratejisi veya birden fazla strateji geliştirmeleri gerekir.

Stratejik satış operasyonları görevleri şunları içerebilir:

• Satış verilerini analiz etme
• Satış bölgelerinin planlanması
• Satış sürecini optimize etmek
• Yeni satış teknolojilerini değerlendirmek
• Satış tahminlerini tamamlama
• Hedefleri ve KPI'ları belirleme

4. Teknoloji

Satışların giderek daha teknolojik hale geldiği bir sır değil.

GetAccept ve Pavilion tarafından yapılan araştırma, satış ekiplerinin %97'sinin en az bir dijital satış aracı kullandığını ve üçte ikisinin satış teknolojisi yığınlarında dört ila 10 araç kullandığını buldu.

Ancak birçok farklı satış aracı kullanmak başarının garantisi değildir.

Teknoloji yığınınız verilere ve içgörülere benzersiz erişim sunabilir, ancak tüm bu farklı platformların nasıl kullanılacağını bulmak zaman alır. Ve daha önce tartıştığımız gibi, bir satış temsilcisinin zamanı değerli bir metadır.

Bunu akılda tutarak, yeni bir aracın ne zaman gerekli olduğunu belirlemek, hangi platformun kalıba en uygun olduğuna karar vermek ve ön saflardaki temsilcilerin üzerindeki yükü kaldırmak için tüm satış yığınını yönetmek satış operasyonlarına bağlıdır.

Kombine, bu, aşağıdakiler de dahil olmak üzere bir çok sorumluluğa eşittir:

• Satış görevlerini otomatikleştirme.
• Bir CRM uygulamak ve özelleştirmek.
• Mevcut teknoloji yığınındaki boşlukları belirlemek ve uygun seçenekleri değerlendirmek.
• Bireysel uygulamaların ve araçların birlikte "iyi oynamasını" sağlamak.

Satış operasyonları ve satış etkinleştirme: Aralarındaki fark nedir?

Bu noktada şunu düşünüyor olabilirsiniz:

"Bütün bu şeyler kulağa harika geliyor. Ama temelde satış etkinleştirme ile aynı değil mi?”

Elbette, bazı örtüşmeler var. Her ikisi de üretkenliği artırmada, verimliliği artırmada ve geliri artırmada rol oynar.

Ancak satış operasyonlarının, satış operasyonlarının tek bir unsuru olarak düşünülmesinin daha uygun olduğu ölçüde, satış yetkilendirmesinden çok daha geniş kapsamlı bir yetki alanına sahiptir.

Satış operasyonları profesyonelleri, iyileştirme alanlarını belirlemek için verileri inceleyerek stratejik bir görünüm alır. Bir eyleme karar verdiklerinde, satış etkinleştirme bunu gerçekleştirmeye yardımcı olur.

Örneğin, satış nitelikli potansiyel müşterilerinizin yarısının canlı bir ürün demosu için kaydolduğunu, ancak bir demo izleyen 10 kişiden yalnızca birinin ödeme yapan müşteri haline geldiğini varsayalım.

Orada verimsiz bir şeyler dönüyor gibi görünüyor, değil mi?

Satış operasyonları, temsilcilerin demoları bireysel alıcıların ihtiyaçlarına göre etkili bir şekilde uyarlamadığını belirleyebilir.

Bulduklarını, kişiselleştirilmiş ürün demolarının nasıl hazırlanacağı konusunda yeni bir eğitim programı oluşturmak için kullanacak olan satış etkinleştirme birimine teslim edeceklerdi.

Bu ideal bir senaryodur, ancak satış operasyonları ile satış etkinleştirme arasındaki ilişki her zaman o kadar düzgün değildir.

Pek çok potansiyel geçiş söz konusu olduğunda, bireysel hedefler ve ölçümlerle birlikte iki ekip arasında görev ve sorumlulukları bölmek önemlidir.

Ayrıca, her iki takımın da mevcut önceliklerini tartışmak için düzenli olarak bir araya gelmesi ve böylece potansiyel anlaşmazlık noktalarını ortaya çıkmadan önce belirlemelerine yardımcı olması akıllıca bir oyundur.

Satış operasyonları ekip yapısı: Nasıl görünmeli?

Şimdiye kadar, bir satış operasyonları ekibinin başarılı olması için geniş yetkinliğe sahip olması gerektiği açık olmalıdır.

Büyük resimli bir vizyon ve hedefler planlamak ve uygulamak için stratejik nous'u ve bunları hayata geçirmek için taktiksel püf noktaları gerektirir.

Örneğin, satış süreci optimizasyonu, yaygın bir satış operasyonları etkinliğidir.

Doğru yapmak, mümkün olan en iyi sonuçları sunmak için ideal bir dünyada satış sürecinizin nasıl çalışması gerektiğini belirlemek için bol miktarda üst düzey düşünmeyi içerir. Ancak, tüm bunları gerçekleştirmek için gerekli süreçleri ve araçları uygulamak için taktik ve teknik becerilere de ihtiyacı var.

Hedef belirleme başka bir iyi örnektir. Stratejik düşünme, satış operasyonları fonksiyonunuzun gelir hedeflerinize ulaşmak için doğru metrikleri seçmesine yardımcı olurken, taktiksel bir odaklanma, otomasyonları oluşturmanıza ve performansı izlemek için verileri analiz etmenize yardımcı olacaktır.

Bu nedenle, satış operasyon ekibinizi işe almak, hem taktik hem de stratejik yönlerde hem güçlü hem de güçlü olan kişileri aramak anlamına gelir.

Bu geniş yetkinliklerin ötesinde, satış operasyonları fonksiyonunuz bir avuç farklı rolde bir dizi daha ayrıntılı becerilere sahip olmalıdır.

Başarılı bir satış operasyon ekibi yapısı şöyle görünebilir:

Satış operasyonları temsilcisi

Satış operasyonları ekibindeki en genç pozisyon olan satış operasyonları temsilcisi, satış teknolojisi yığınını yönetmek ve raporlar oluşturmak gibi şeylerden sorumludur.

Tipik olarak benzer bir rolde iki yıla kadar deneyime sahip olduklarından, ayrıntılara mükemmel dikkat, güçlü teknik beceriler ve en azından satış ve pazarlama otomasyonu konusunda biraz bilgi sahibi olmaları gerekir.

Satış operasyonları analisti

Deneyim ölçeğini yükselterek, bir satış operasyonları analisti genellikle bir satış operasyonu rolünde 3 yıldan fazla deneyime sahiptir.

Veri organizasyonu ve analizi yoluyla satış sürecini optimize etmeye dahil olan bu kişiler, pazarlama, analitik ve ürün dahil olmak üzere birden fazla departmanda çalışabilmelidir.

En iyi satış operasyonları analistleri, Excel ve iş zekası araçlarını ileri düzeyde kullanabilir ve bağımsız ve proaktif olarak çalışabilen güçlü problem çözücüler olmalıdır.

En mutlu oldukları an veri modelleme, madencilik ve yönetim konusunda tamamen rahat olmalarıdır.

Satış operasyonları yöneticisi

İş unvanlarından da anlaşılacağı gibi, satış operasyonları yöneticisi, satış operasyonları uzmanlarından oluşan bir ekibi (yani, satış operasyonları temsilcileri ve analistleri) denetler.

Bu, satış operasyon ekiplerinde birkaç yıl boyunca toplanan liderlik becerilerinin gerekli olduğu anlamına gelir.

Satış operasyonları yöneticisi, kuruluşun gelir hedeflerine ulaşmak için mükemmel bir şekilde formüle edilmiş sorunsuz bir satış süreci oluşturmaktan nihai olarak sorumludur.

Satış metodolojileri hakkında derin bir anlayışa sahip olan satış operasyonları yöneticisi, satış süreçlerinin nasıl çalıştığından destek temsilcilerinin kotalarına ulaşmak için ihtiyaç duyduğu şeylere kadar satışların içini ve dışını bilmelidir.

Ayrıca güçlü veri analitiği ve modelleme becerilerine ihtiyaçları olacak.

Başkan Yardımcısı/satış operasyonları müdürü

Satış operasyonları direktörü, satış ekibinin vizyonunu ve temel hedeflerini tanımlayabilen stratejik bir vizyonerdir.

Ama hepsi strateji değil. Satış operasyon ekibinin temel yetkinliklerine uygun olarak, karmaşık finansal modeller oluşturmak, bir CRM'yi özelleştirmek ve satış otomasyon yazılımı kullanmak için taktik (ve teknik) becerilere de sahip olmalıdırlar.

Satış hunisini optimize etmeye ve satış verimliliğini artırmaya yönelik ilerlemeyi raporlayarak kıdemli liderlik ekibiyle yakın bir şekilde çalışırlar. Bu, üstün iletişim ve sunum becerileri gerektirir.

Böyle zorlu bir iş spesifikasyonu ile, satış operasyonları direktörü tipik olarak 10+ yıllık satış operasyonlarına, etkinleştirme deneyimine ve çeşitli liderlik pozisyonlarına sahip olacaktır.

7 satış işlemi KPI'ları ve izlenecek metrikler

Bir satış operasyonları programı oluşturmak zaman ve çaba gerektirir - soğuk, nakit paradan bahsetmiyorum bile.

Peki, tüm bunlara değip değmediğini nasıl anlarsınız?

Basit: Temel performans göstergelerini belirleyerek ve izleyerek.

"Doğru" metrikler bir kuruluştan diğerine değişecektir. Ne de olsa, satış operasyonları, satış işlevini en iyi şekilde desteklemek ve güçlendirmekle ilgilidir ve hiçbir iki satış ekibi tam olarak aynı değildir.

Ancak, bunlar en sık izlenen satış işlemleri KPI'ları ve ölçümlerinden bazılarıdır:

1. Ortalama satış döngüsü uzunluğu

Bu ne?

Satış ekibinizin bir müşteri adayıyla ilk temas kurduğu andan anlaşmanın kapandığı ana kadar geçen ortalama süre.

Neden fark eder?

Bu, önemli bir satış verimliliği metriğidir.

Genel olarak konuşursak, hız iyidir .

Müşteri adaylarını boru hattında ne kadar hızlı hareket ettirir ve onları ödeme yapan müşterilere dönüştürürseniz, temsilcileriniz dikkatlerini bir sonraki potansiyel müşteriye o kadar çabuk çevirebilir.

Ancak, hikayenin tamamı bu değil. Fiyatlarınızı düşürerek satış döngünüzü kısaltabilirsiniz, ancak tüm bu ekstra anlaşmalar daha fazla gelir getirmeyebilir.

Hızlı kazançlar aramak yerine, en iyi seçeneğiniz sürece odaklanmaktır.

Temsilcileri konuşmaktan olası satışlara yönlendiren hız tümseklerini düzeltebilir misiniz? Eğer öyleyse, satış döngünüzün uzunluğunun zamanla azaldığını görmelisiniz.

2. Satış için harcanan zaman

Bu ne?

Basitçe söylemek gerekirse, bu, CRM'yi güncellemek ve eğitim oturumlarına katılmak gibi idari görevlerden ziyade, yüz yüze toplantılardan telefon görüşmelerine, e-posta erişimine ve sosyal satışa kadar potansiyel gelir getirici faaliyetlerde harcadıkları zamandır.

Bu metriği izlemenin çeşitli yolları vardır.

Muhtemelen en kolay ve en temel yaklaşım, temsilcilerinize sormaktır. Yöneticiye ne kadar zaman harcadıklarını herkesten daha iyi bilmeleri gerekir.

Ve iş yükünün zamanla azaldığını hissederlerse, bu, satış operasyonları programınızın istendiği gibi çalıştığının adil bir işaretidir.

Tabii ki, bu en su geçirmez strateji değil. Temsilciler, gelir getirmeyen görevlere ne kadar zaman harcadıklarını abartma konusunda kazanılmış bir ilgiye sahip olabilir; kotaları eksikse, tüm suçu tamamlamaları gereken yönetici hacmine yüklemek kolaydır.

Bu nedenle, daha karmaşık bir yaklaşım arıyorsanız, aşağıdakiler gibi etkinlik düzeylerini izlemek isteyeceksiniz:

• Günlük arama hacimleri
• Günlük e-posta hacimleri
• Günlük/haftalık toplantı hacimleri

Bu hala kesin bir bilim olmasa da, bu sayılar artıyorsa, verimlilik ve üretkenlik çabalarınızın istenen etkiye sahip olduğunun iyi bir göstergesidir.

Neden fark eder?

Bir satış temsilcisinin hattın ötesinde bir anlaşma yapmasının ortalama 30 saat sürdüğünü varsayalım.

Bu 30 saati bir ay yerine iki haftada bir tamamlamalarını tercih etmez miydiniz?

Başka bir deyişle, satış görevlileriniz satış yapmak için ne kadar çok zaman harcarsa, satış döngü süreniz o kadar kısa olur ve belirli bir dönemde o kadar çok anlaşmayı kapatabilirsiniz.

3. Kapanış oranı

Bu ne?

Kapattığınız anlaşmaların sayısı, satış teklif ettiğiniz potansiyel alıcıların sayısına bölünür.

Yine, bu büyük bir ölçüdür.

Temsilcileriniz anlaşmayı çizginin ötesine geçemiyorsa, satış döngünüzün geri kalanının ne kadar yeterli olduğu önemli değildir.

Tersine, gerçek olamayacak kadar iyi bir yakın oran, fiyatlandırma stratejinizin pek doğru olmadığını gösterebilir. 10 anlaşmayı ayda 10.000 dolardan 50 anlaşmayı ayda 1.000 dolardan kapatmak daha iyidir.

Neden fark eder?

Ne kadar çok anlaşma kapatırsanız, o kadar fazla gelir elde edersiniz. İlk etapta bir satış operasyon ekibi kurmanızın tek nedeni bu.

Daha spesifik olarak, kapanış oranı, satış operasyonlarının hemen hemen her öğesini besler.

Fiyatlandırmayı zaten tartıştık, ancak satış sürecinizin uzunluğundan müşteri adaylarını nasıl nitelendirdiğinize ve puanladığınıza kadar her şeyi etkiler.

4. Kota başarı oranı

Bu ne?

Belirli bir süre boyunca kotalarına ulaşan veya aşan tekrarların oranı.

Bunun, temsilcilerinizin her biri için gerçekleştirilebileceğini düşünmek istersiniz, ancak Sales Insight Lab'ın araştırmasına göre, 2021'de dörtte sadece biri kotasını aştı.

Neden fark eder?

Bu listedeki diğer tüm metriklerde olduğu gibi, kota başarı oranı göründüğünden daha fazladır.

Tekrarlarınızın %80'i kotayı kaçırırsa, hemen kararınız şu olabilir: Yeni tekrarlara ihtiyacımız var .

Ama burada çok daha fazlası olabilir.

Belki de doğru eğitim programlarını uygulamamışsınızdır. Belki satış bölgeleriniz adil bir şekilde bölünmemiştir. Belki de yanlış satış teşvikleri uyguluyorsunuz.

Bu nedenle, kota başarı oranını bir kez ölçmek size pek bir şey söylemeyecektir. Ancak düzenli olarak takip ederseniz ve daha fazla tekrarın kotaya ulaştığını görürseniz, bu satış etkinleştirme programınızın işe yaradığının harika bir işaretidir.

5. Müşteri edinme maliyeti

Bu ne?

Tüm satış ve pazarlama faaliyetlerinizin maliyetlerinin, belirli bir dönemde kapattığınız anlaşma sayısına bölümü.

Müşteri edinme maliyeti, tamamen verimlilikle ilgili olduğu için satış operasyonlarının başarısının mükemmel bir ölçüsüdür.

Doğrudan veya dolaylı olarak, satış operasyon ekibiniz tarafından gerçekleştirilen eylemler, doğal olarak her bir anlaşmayı tamamlamak için daha az zaman harcamak anlamına gelmelidir.

Bu da daha düşük bir CAC anlamına gelmelidir.

Neden fark eder?

Bir müşteri edinmenin maliyeti ne kadar düşükse, o hesap o kadar çabuk karlı hale gelecektir.

Diğer bir deyişle, CAC'niz ne kadar düşükse, elde tutma sürenizi artırmanıza veya ortalama anlaşma boyutunuzu artırmanıza gerek kalmadan her bir hesaptan o kadar fazla para kazanırsınız.

Şirketiniz büyüdükçe müşteri edinme maliyeti daha da önemli hale gelir.

Ayda 10 anlaşma kapatıyorsanız hala önemli bir şey - ancak 100 veya 1.000'i kapatıyorsanız, CAC'deki küçük bir düşüşün bile kârlılığınız üzerinde büyük bir etkisi olabilir.

6. Ortalama anlaşma boyutu

Bu ne?

Göründüğü gibi, bu, kapattığınız anlaşmaların ortalama parasal değeridir.

Belirli bir zaman diliminde yeni müşterilerden elde edilen toplam geliri bölerek ve ardından bunu o dönemde kapatılan anlaşmaların sayısına bölerek ortalama anlaşma büyüklüğünü hesaplayın.

Neden fark eder?

Ortalama anlaşma boyutunuzu iyileştirmek, gerçekte daha fazla kişiye satış yapmadan daha fazla gelir elde etmenin (nispeten) basit bir yoludur.

Bir alıcıyı ek, tamamlayıcı bir ürün satın almaya veya daha yüksek bir ürün katmanına yükseltmeye ikna etmek yalnızca bir veya iki saat sürebilir.

Buna karşılık, yepyeni bir potansiyel müşteriden ekstra gelir elde etmek haftalar veya aylar alabilir.

7. Satış tahmini doğruluğu

Bu ne?

Satış tahmini doğruluğu, önceki tahminleriniz ile sunduğunuz gerçek dünya sonuçları arasındaki farkı ölçer.

Yine, hesaplamanın çeşitli yolları vardır, ancak (bize göre) en iyisi yüzde hata yöntemidir. Bu içerir:

• Tahmini gelirin gerçek gelirden çıkarılması
• Sonucu gerçek gelire bölmek
• sonucu 100 ile çarpmak

Dolayısıyla, 100.000 ABD Doları gelir öngörüyorsanız ancak yalnızca 90.000 ABD Doları elde ettiyseniz, yüzde hatanız %10 olacaktır.

Neden fark eder?

Doğru satış tahminleri, stratejik karar vericiler için bir nimettir.

Önümüzdeki çeyrekte 100.000$ gelir elde edeceğinizi güvenle söyleyebilirseniz, yeni yazılım araçları ve ekipmanları satın alabilir, ekibinizi büyütebilir, ürününüze yatırım yapabilirsiniz… liste uzayıp gidiyor.

Öte yandan, tahminleriniz çay yapraklarını okumak veya hava durumunu tahmin etmek için kapınızın önüne bir parça deniz yosunu asmak kadar doğruysa, geleceği planlamak çok daha zor hale gelir.

Satış operasyonları yöneticiniz için 5 acil öncelik

Muhtemelen, satış operasyon ekibiniz erken aşamadadır (ya da hala hayal gücünüzün bir ürünü olabilir).

Neye ulaşmak istediğinizi biliyorsunuz - daha verimli bir satış süreci, daha üretken bir satış ekibi, daha fazla anlaşma ve gelir - ama oraya nasıl ulaşacağınızı tam olarak bilmiyorsunuz.

Bu beş temel önceliğin üstesinden gelmek, ilk günden itibaren doğru yöne gitmenize yardımcı olacaktır:

1. Analitiği ayarlayın

Hızlı bir "CTRL + F" (veya Mac kullanıyorsanız CMD + F), bu makalede "veri" kelimesini 22 kez kullandığımızı gösterir.

Bunun nedeni hayal gücümüzün olmaması değil; bunun nedeni, satış operasyonlarının başarısı için verilerin kesinlikle kritik olmasıdır.

Yeterli ( doğru ) veri olmadan, satış operasyonları ekibiniz satış sürecinizi yükseltmek ve verimliliği artırmak için gereken kararları alamaz.

Bu nedenle, analitik kurulumunun sorumluluğunu satış operasyonları yöneticinize devretmek mantıklıdır.

Bu sürecin bir kısmı, cevaplamak istedikleri soruları bulmakla ilgili olacak, örneğin:

• Yeni bir müşteri edinmenin bize maliyeti nedir?
• Çizgi boyunca ortalama anlaşmayı elde etmek ne kadar sürer?
• Kaç müşteri adayı ürün demolarına, kaç demo satışa dönüşüyor?
• Satış hunisinin neresinde en çok sızıntı görüyoruz?
• Temsilcilerimizin satış için harcadıkları zamanı hangi aktiviteler tüketiyor?

Analitiği kurmak acil bir öncelik olsa da, bu soruları yanıtlamak ve satış sürecinizde anlamlı değişiklikler yapmak için verileri toplamak uzun vadeli bir oyundur.

Sonuçları bir gecede beklemeyin.

2. Müşteri adaylarını nasıl atayacağınızı öğrenin

Eskiden hemen hemen her satış organizasyonunun bir saha satış ekibi vardı.

Her temsilciye coğrafi bölgeye göre bölgeler atandı - Sergio, kuzeyi ve batıyı siz alın; Pam, sen güneyi ve doğuyu kontrol et.

Bu, bazı satış ekipleri için hala geçerli, ancak birçoğu için satış teknolojisi, ayakları yere basma ihtiyacını ortadan kaldırdı.

Bu, bir haritayı dilimleyerek ve parçalara ayırarak müşteri adayları atamanın artık mantıklı olmadığı anlamına gelir.

Hangi temsilcilerin hangilerinin önde olduğunu anlamanın doğru bir yolu yoktur.

Bunu güçlü yönlerine göre yapabilirsin. Örneğin, bir temsilci yeni başlayanlarla uğraşmaktan hoşlanırken, bir diğeri kurumsal düzeydeki alıcılarla konuşmayı tercih edebilir.

Ya da sektöre, sorunlu noktaya, kanala, ürün türüne veya başka yollarla yapabilirsiniz.

Gerçek şu ki, satış operasyonları yöneticinizin olası satışları paylaştırmanın adil bir yolunu bulması gerekiyor, böylece her temsilci kotaya ulaşmak ve güçlü yönlerinden yararlanmak için iyi bir konumdadır.

3. Bir komisyon yapısı oluşturun

Bir noktada, biraz daha temsilci tutmanız gerekecek (bununla ilgili daha fazla bilgi bir sonraki bölümde ).

Ancak oraya varmadan önce ücret planlarınızı belirlemelisiniz.

Satış ekibini motive etmenin tek yolu komisyon değildir.

Aslında araştırmalar, bir amaç duygusunun ve daha büyük bir amaca katkıda bulunduklarına olan inancın, bir temsilcinin çabası ve performansı üzerinde salt finansal ödüllerden daha büyük bir etkiye sahip olduğunu gösteriyor.

Ancak bu, komisyonu gözden kaçırabileceğiniz anlamına gelmez. İnsanlar yemek zorunda.

Komisyon yapınız doğru davranışları ödüllendirmeye dayalı olmalıdır ve bu davranışların nasıl göründüğünü anlamak için en iyi şekilde satış operasyonları yöneticinizdir.

4. Satış sürecinizi parçalayın

Tamam, "yırt" kulağa dramatik geliyor.

Ancak şu anki süreciniz muhtemelen amaca uygun değil.

Birçok kuruluş için satış süreci, önceden planlama yapmadan veya çok az planlamayla organik olarak gelişir.

Bu, küçük satış ekiplerine sahip küçük işletmeler için işe yarayabilir, ancak bir kez ölçeklendirmeye başladığınızda, tutarlı, açıkça tanımlanmış bir süreç kesinlikle kritiktir.

Yine de bizden bir yargı yok: satış operasyonları çözümlerle ilgilidir, parmakla gösterme değil.

Satış operasyonları yöneticinizin, satış sürecinizdeki hemen düzeltilebilecek boşlukları belirlemesi uzun sürmemelidir.

Daha önemli kazanımlar, verimsizlikleri birer birer ayıklamak için verilerin haftalar veya aylar boyunca toplanmasını ve incelenmesini gerektirecektir.

5. CRM'nizi özelleştirin

Satış süreciniz gibi, CRM'nizin de tam olarak optimum seviyelerde çalışmama ihtimali yüksektir.

Muhtemelen kullanmaya başlamak için aceleniz vardı, bu da onu en iyi nasıl kullanacağınızı bulmak için çok fazla zaman harcamadığınız anlamına geliyor.

Endişelenmeyin: satış operasyonları ekibiniz mevcut yaklaşımınızdaki kusurları belirleyebilir ve temsilcilerinizin CRM'nizden mümkün olan maksimum faydayı elde etmesini sağlamak için gerekli değişiklikleri yapabilir.

İşletmenizin ihtiyaçlarına göre ne kadar çok özelleştirirseniz, o kadar kullanışlı olur.

Sadece bu değil, aynı zamanda satış üretkenliğinizi çatıya taşıyabilir.

Yüksek performanslı bir satış operasyon ekibi oluşturmak için en iyi 7 uygulama

Satış operasyonları fonksiyonunuz çalışıyor ve çalışıyor.

Acil öncelikleri ele aldınız ve ekibi başarı için konumlandırdınız.

Peki bundan sonra nereye gideceksin?

Satış operasyonları ekibinizi büyütmek ve güçlendirmek için bu en iyi uygulamaları takip edin ve onlara yapmak için burada oldukları şeyi yapmaları için en iyi şansı verin: daha fazla gelir elde etmeleri için ön saflardaki temsilcilerinizi güçlendirmek.

1. Satış operasyonlarının hedeflerini ve sorumluluklarını tanımlayın

Satış operasyonları geniş kapsamlı bir işlevdir.

Herhangi bir sayıda uzun vadeli öncelik olabilir.

Ancak satış operasyonları yöneticinizin odaklanmayı seçtiği alanlar, üst düzey liderlik ekibinin hedefleriyle uyumlu olmayabilir.

Dolayısıyla buradaki ilk adım, satış operasyon ekibiniz için net hedefler ve sorumluluklar belirlemektir.

Bunun bir diğer önemli yararı: satış operasyonları ile satış etkinleştirme arasındaki sürtüşme olasılığını azaltarak, ön saf satışları desteklemek için birlikte çalışmalarına yardımcı olur.

2. İlgili satış operasyonları KPI'larını seçin

En yaygın satış operasyonları KPI'larından bazılarını zaten listeledik.

Daha fazla veya daha az ölçüde, muhtemelen hepsine dikkat etmek isteyeceksiniz.

Ancak en önemli KPI'lar doğal olarak satış operasyonları ekibinizin kapsayıcı misyonuna bağlı olacaktır - bu da işinizin acil ve uzun vadeli önceliklerine bağlı olacaktır.

Titrek satış tahminleriyle mi mücadele ediyorsunuz? Tahmin doğruluğuna odaklanın.

Zayıf nakit akışıyla mı uğraşıyorsunuz? Müşteri edinme maliyetinizi azaltmak yardımcı olabilir.

Satış döngüsü boyunca ivme kaybediyor musunuz? Döngüyü kısaltmaya ve satış için harcanan zamanı artırmaya odaklanın.

3. Satış operasyonları ve ön saflardaki temsilciler arasında köprüler kurun

Satış temsilcilerinizin katılımıyla satış operasyon programınız çok daha başarılı olacaktır.

İki işlev arasında daha güçlü ilişkiler kurmanın en iyi yollarından biri, satış operasyonlarını temsilcilerin gölgesinde vakit geçirmeye teşvik etmektir.

Bu şekilde, ön saflardaki satış görevlilerinin karşılaştığı ve verimlilik ve üretkenlik konusunda bazı "hızlı kazançlar" ile sonuçlanabilecek pratik zorluklar hakkında daha net bir fikir edinirler.

Örneğin, temsilciler telefon numaralarını aramak ve yazmak için çok zaman harcıyor mu? Bir otomatik çeviriciye yatırım yapmak, hemen uygulanabilecek basit bir çözümdür.

Ek olarak, temsilcileriniz ve satış görevlileriniz birlikte ne kadar çok zaman harcarlarsa, o kadar ortak zemin bulurlar ve birlikte daha iyi çalışırlar.

(Ya da en azından fikir bu.)

4. Süreçler etrafında tek bir “doğruluk kaynağı” oluşturun

"Satış süreci" ifadesi, tek ve tutarlı bir "şey" gibi görünmesini sağlar.

Her temsilci gibi, konuştukları her müşteri adayıyla aynı eylemleri takip eder.

Gerçekte, pek çok satış organizasyonu için durum böyle değil.

Satış görevlileri rekabetçidir ve her temsilcinin formülünü geliştirmesi yaygındır.

Bu onlar için işe yarayabilir, ancak nadiren kuruluşunuzun yararınadır.

Satış operasyon ekibinize ortak satış görevleri etrafında tek bir "doğruluk kaynağı" oluşturarak görev verin ve bunları merkezi bir bilgi merkezinde bir araya toplayın.

Bu, yeni temsilciler işe alırken işe alım sürecinizin önemli bir unsuru haline gelmelidir.

5. Eğitim ihtiyaçlarını belirleyin

İdeal bir dünyada, satış ekibiniz nasıl görünürdü?

Hangi sert ve yumuşak beceriler, potansiyel müşterilerle daha etkili iletişim kurmalarına ve ürününüzü tanıtmalarına yardımcı olur?

Bir “rüya” becerileri ve özellikleri listesi hazırlayın, ardından bunları temsilcilerinizin sahip olduğu gerçek beceriler ve özelliklerle eşleştirin.

Eksik oldukları herhangi bir alan, eğitim için bariz bir fırsattır.

Bunun ötesinde, satış operasyon ekibinizin yeni süreçleri ve yazılım araçlarını uygulamak istemesi kuvvetle muhtemeldir.

Yine, temsilcileriniz bu süreçleri doğru bir şekilde takip ettiklerinden ve ellerindeki yeni araçları mümkün olan en iyi şekilde kullandıklarından emin olmak için eğitime ihtiyaç duyacaktır.

6. İşe alma ve işe yerleştirmeyi planlayın

O rüya gibi satış becerileri ve özellikleri listesine geri dönelim…

Eğitim, bu beceri boşluklarından bazılarının doldurulmasına yardımcı olacaktır.

Ancak bazı durumlarda, tek seçeneğiniz dışarıdan yetenek getirmek olacaktır.

Tabii ki, işe almayı düşünmeniz gerekebilecek tek sebep bu değil.

Satış işlevini büyütüyorsanız, daha fazla kaynağa ihtiyacınız olacak - bu da genellikle daha fazla temsilci kiralamak anlamına gelir.

Bir boş pozisyonla piyasaya çıkmadan önce, yeni bir temsilcinin hızlanmak için ihtiyaç duyacağı tüm eğitimi hesaba katarak işe alım sürecinizi oluşturun.

7. Satış otomasyonu teknolojisini kullanıma açın (az miktarda)

McKinsey & Company'ye göre, satışla ilgili her üç faaliyetten biri otomatikleştirilebilir.

Ön saflardaki temsilcilerinizi tüm bu otomatikleştirilebilir görevlerden kurtararak kaç kaynağın kilidini açabileceğinizi hayal edin?

O halde, satış otomasyonunu benimseyenlerin sürekli olarak şunları bildirmesine şaşmamalı:

• Müşteriyle yüz yüze görüşme süresinde artış
• Daha yüksek müşteri memnuniyeti
• %10 – %15 verimlilik iyileştirmeleri
• %10'a varan satış artış potansiyeli

Kısacası, otomatikleştirilebilecek herhangi bir faaliyet otomatikleştirilmelidir .

Sadece temsilcilerinizin satış için harcadığı zamanı artırmakla kalmayacak, aynı zamanda tüm bu sıkıcı işlerden sıyrılarak hayatlarını çok daha keyifli hale getirecektir.

Ancak, daha fazla otomasyon =/= daha fazla araç olduğunu belirtmek önemlidir.

İdeal olarak, her şeyi otomatikleştirebilecek bir veya iki araç bulacaksınız.

Temsilcilerinizin işlerini yapmak için bir düzine farklı platformda gezinmesi gerekiyorsa, otomasyonun tüm verimlilik avantajlarını kaybetme riskiyle karşı karşıya kalırsınız.

Aslında, tüm bu platformları öğrenmek ve kullanmak için sadece görevi yapmak için harcadıklarından daha fazla zaman harcayabilirler.

Satış operasyon ekipleri için sahip olunması gereken 5 yazılım aracı

Yazılım, tekrarlayan, emek yoğun satış görevlerini otomatikleştirmekten veri toplamaya ve satış bölgelerini görselleştirmeye kadar, satış operasyonları ekibinin hayatında büyük bir rol oynar.

Ancak, daha önce de belirttiğimiz gibi, çok fazla araç kötü bir şeydir , bu yüzden seçici olmakta fayda var.

Bunu göz önünde bulundurarak, kullanmanız gereken beş satış operasyonları yazılım aracını seçtik:

1. Yükle

• Bu ne işe yarıyor? Satış ve pazarlama otomasyonu
• Ücreti ne kadar? Ayda 49 dolardan başlayan fiyatlarla; 14 günlük ücretsiz deneme sunuyor

Encharge, pazarlama teknolojisi yığınınızdaki satış görevlerini otomatikleştirir ve satış ile pazarlama ekipleri arasında daha yakın bir uyum sağlar.

Satış temsilcilerinizin her gün kullandığı uygulamalarla yerel olarak entegre olan tek pazarlama otomasyonu çözümüdür.

Encharge'da son derece kişiselleştirilmiş kullanıcı yolculukları oluşturarak HubSpot'un ücretsiz CRM'sinin tüm potansiyelini ortaya çıkarın ve Salesforce ile iki yönlü entegrasyon yoluyla satış ve pazarlama operasyonlarınızı birleştirin.

2. InsightSquared

• Bu ne işe yarıyor? Satış tahmini ve analitiği
• Ücreti ne kadar? Özel fiyatlandırma

InsightSquared, satış operasyon ekibinizin daha akıllı stratejik kararlar almak için ihtiyaç duydukları tüm verilere sahip olmasını sağlayan güçlü bir satış tahmini ve analitik platformudur.

Satış hunileri şirket, ürün grubu, zaman dilimi ve bireysel temsilciye göre görselleştirilebilir, bu da satış verimliliğini artırmak için performansı izlemenize ve eğilimleri belirlemenize yardımcı olur.

Hepsinden iyisi, tüm farklı kaynaklarınızdan gelen verileri bir araya getirerek satış operasyonlarının tüm boru hattını tek bir platformdan herhangi bir boyutta incelemesine olanak tanır.

3. Kolektif[i]

• Bu ne işe yarıyor? Otomatik CRM veri girişi ve tahmini
• Ücreti ne kadar? On request

Collective[i] positions itself as an AI-driven B2B sales platform.

Its proprietary technology captures every interaction between your sales team and prospective customers and automatically records it in your CRM — even if your reps don't have a CRM license.

What's more, it updates sales forecasts on a daily basis using data and external network factors, helping you make faster predictions with greater confidence.

4. CaptivateIQ

• What does it do? Sales commission planning and tracking
• What does it cost? On request

Incentive planning is a key element of sales operations, so you need a tool that lets your sales ops team plan and track commissions.

CaptivateIQ could be that tool. It allows sales ops managers to calculate all elements of remuneration — from base salaries and commissions to bonuses and other incentives — for individual reps, and is capable of automatically calculating commissions on the fly by pulling data from any source.

5. eSpatial

• What does it do? Sales territory design
• What does it cost? From $1,495 per year; offers a free trial

Claiming to boost revenue by up to 12%, slash territory alignment administration by 50%, and drive sales effectiveness with 30% more selling time, eSpatial describes itself as a sales optimization mapping solution.

Its territory planning tools allow sales ops to create territories using advanced algorithms that quickly eliminate overlap.

Different alignment scenarios can be compared before you roll them out, helping sales operations to assign territories that are fair to your reps and give you the best chance of hitting your revenue targets.

Let Encharge support your sales operations strategy

Building a sales operations team from the ground up isn't an overnight process.

From structuring the team to hiring the right talent to setting the most appropriate objectives and metrics, it's a lot of work.

But the rewards are huge.

Greater sales productivity. Fewer blockages in the sales pipeline. More time spent selling. A higher close rate and lower acquisition costs.

All of which means more revenue .

Encharge can help you get there by joining up your entire sales and marketing stack without requiring any support from developers.

Automate your tools, streamline your sales and marketing process, and empower your reps to spend more time on high-value, revenue-generating activities. If that all sounds too good to be true, see for yourself by signing up for your 14-day free trial.