Operacje sprzedażowe: absolutnie wszystko, co musisz wiedzieć

Sprzedaż powinna być taka prosta.

Krok 1: Znajdź osoby z konkretnym wyzwaniem biznesowym.

Krok 2: Dotrzyj do nich lub zwab ich za pomocą marketingu przychodzącego i wyjaśnij, w jaki sposób Twój produkt zapewnia rozwiązanie.

Krok 3: ZYSK!!!

Jednak przy coraz bardziej sceptycznej publiczności, wydłużających się cyklach sprzedaży i powstawaniu coraz bardziej złożonych technologii i narzędzi sprzedażowych nie jest to łatwe.

Rzeczywiście, badanie Sales Insights Lab wykazało, że trzy piąte sprzedawców uważa, że ​​sprzedaż jest trudniejsza lub znacznie trudniejsza niż pięć lat temu.

Nic więc dziwnego, że tylko jedna czwarta powtórzeń przekroczyła swój limit w 2021 roku .

Tu właśnie wkraczają operacje sprzedażowe.

Zespół ds. sprzedaży daje handlowcom z pierwszej linii największe szanse na sukces, dostarczając dane, spostrzeżenia i wiele więcej.

W tym przewodniku wyjaśnimy, czym są operacje sprzedażowe, dlaczego ich potrzebujesz i jak wdrożyć operacje sprzedażowe w swojej firmie.

Czym są operacje sprzedażowe?

Operacje sprzedaży to jednostka biznesowa, która pomaga organizacjom osiągnąć cele sprzedażowe, umożliwiając przedstawicielom handlowym pierwszej linii sprzedaż szybszą i inteligentniejszą.

Dzięki szerokiemu ukierunkowaniu obejmującemu najwyższe i najniższe wyniki biznesowe, stał się kluczowym trybem w dobrze naoliwionej maszynie sprzedażowej.

Stosując szereg taktyk — od wdrażania programów szkoleniowych po wdrażanie nowych narzędzi programowych — liderzy ds. sprzedaży umożliwiają zespołom sprzedaży przepustowość do skoncentrowania się na ważnym zadaniu, jakim jest sprzedaż .

To ważne, ponieważ przeciętny sprzedawca spędza prawie dwie trzecie swojego czasu na działaniach, które nie generują przychodów.

Ale pomimo bogactwa taktyk i metod, które mogą zastosować, operacje sprzedaży nie polegają na rzucaniu milionem rzutek w planszę i sprawdzaniu, co się trzyma.

Być może przede wszystkim chodzi o wprowadzenie logicznego, spójnego systemu do sprzedaży, obejmującego wszystko, od strategii sprzedaży na najwyższym poziomie po szkolenia i stos technologiczny, aby to wszystko połączyć.

Dlaczego operacje sprzedażowe są ważne?

Możesz mieć najlepszych przedstawicieli handlowych na świecie.

Typ ludzi, którzy mogliby sprzedać słoną wodę ośmiornicy.

Ale jeśli nie mają narzędzi i procesów, aby skoncentrować się na tym, w czym są najlepsi, nie będą generować przychodów niezbędnych do rozwoju Twojej firmy.

Zlecanie zespołom sprzedaży pierwszej linii, aby robiły to wszystko samemu, jest słabym wykorzystaniem istotnego (i ograniczonego) zasobu.

To tak, jakby zapłacić Tomowi Brady'emu za zaplanowanie podróży i zakwaterowania Buców.

Zespół ds. sprzedaży zapewnia, że ​​Twoi przedstawiciele handlowi:

• Spędzać większość czasu tam, gdzie jest to najbardziej potrzebne.
• Wejdź w każdą interakcję sprzedażową uzbrojony we wszystkie dane, narzędzia i treści, których potrzebują do budowania silniejszych relacji i przesuwania potencjalnych klientów w dół lejka sprzedaży.

Dowody sugerują, że ludzie z działu sprzedaży są cholernie dobrzy w tym, co robią.

Według raportu Salesforce o stanie sprzedaży, 89% sprzedawców uważa, że ​​operacje sprzedażowe odgrywają kluczową rolę we wzroście biznesu.

Nic więc dziwnego, że ich rola się rozszerza, ponieważ ponad połowa specjalistów ds. sprzedaży zgłasza zwiększone zaangażowanie w planowanie strategii sprzedaży, analizę wyników sprzedaży, koordynację strategii sprzedaży i zarządzanie technologią sprzedaży.

Jakie są role i obowiązki zespołu ds. sprzedaży?

Wszystkie operacje sprzedażowe mają wspólny cel: pomóc przedstawicielom na pierwszej linii w bardziej wydajnej i efektywnej sprzedaży.

Metody i strategie, które stosują, aby osiągnąć ten cel, będą naturalnie różnić się w zależności od organizacji, w zależności od różnych czynników, od wielkości zespołu sprzedaży po jego dojrzałość cyfrową i obsługiwane terytoria lub rynki. Ale generalnie należą do jednej z czterech kategorii:

• Operacje
• Wydajność
• Strategia
• Technologia

Przyjrzyjmy się, jak role i obowiązki zespołu ds. sprzedaży odnoszą się do każdej z tych kategorii:

1. Operacje

Operacje to oczywiście kluczowa odpowiedzialność zespołu ds. sprzedaży — to dosłownie w nazwie .

Jest to w dużej mierze przypadek przejmowania zadań administracyjnych i operacyjnych, które w innym przypadku musiałby wykonać zespół sprzedaży pierwszej linii, odwracając ich uwagę od głównego celu.

Analizując dane i optymalizując procesy, specjaliści ds. sprzedaży są dobrze przygotowani do kierowania rekrutacją, wdrażaniem i ciągłym rozwojem przedstawicieli handlowych.

Nie tylko to, ale po ustaleniu roli przedstawicieli, to do działów sprzedaży należy zapewnienie, że mają wiedzę i umiejętności, aby osiągnąć swoje cele.

Zadania operacji sprzedaży oparte na operacjach mogą obejmować:

• Zatrudnianie i wdrażanie pracowników pierwszej linii sprzedaży
• Opracowywanie programów szkoleń sprzedażowych
• Dostarczanie informacji o rynku
• Sporządzanie umów i porozumień o poziomie usług

2. Wydajność

To jest prawdziwe mięso i napój dla operatorów sprzedaży: wdrażanie przepływów pracy i usuwanie nieefektywności w celu zwiększenia wydajności sprzedaży.

Każda organizacja będzie miała własne cele i wyzwania związane z wynikami, ale typowe obowiązki działu sprzedaży na tym etapie mogą obejmować:

• Tworzenie i optymalizacja planów wynagrodzeń i motywacji sprzedażowych.
• Identyfikowanie kluczowych wskaźników sprzedaży i śledzenie wydajności.
• Wdrażanie nowych metodologii i systemów zarządzania leadami.
• Komunikowanie i aktualizowanie najlepszych praktyk sprzedażowych.

3. Strategia

Strategia jest głównym celem zespołów operacji sprzedaży.

Po zdefiniowaniu celów sprzedaży na najwyższym poziomie muszą opracować strategię sprzedaży — lub wiele strategii — które umożliwią działowi sprzedaży osiągnięcie tych celów.

Zadania strategicznych operacji sprzedaży mogą obejmować:

• Analiza danych sprzedażowych
• Planowanie terytoriów sprzedaży
• Optymalizacja procesu sprzedaży
• Ocena nowych technologii sprzedaży
• Uzupełnianie prognoz sprzedaży
• Wyznaczanie celów i KPI

4. Technologia

Nie jest tajemnicą, że sprzedaż staje się coraz bardziej techniczna .

Badania przeprowadzone przez GetAccept i Pavilion wykazały, że 97% zespołów sprzedażowych używa co najmniej jednego narzędzia do sprzedaży cyfrowej, a dwie trzecie używa od czterech do dziesięciu narzędzi w swoich stosach technologii sprzedaży.

Jednak korzystanie z wielu różnych narzędzi sprzedażowych nie gwarantuje sukcesu.

Twój stos technologiczny może oferować niezrównany dostęp do danych i spostrzeżeń, ale zastanowienie się, jak korzystać z tych różnych platform, wymaga czasu. Jak już wspomnieliśmy, czas przedstawiciela handlowego jest cennym towarem.

Mając to na uwadze, do działów sprzedaży należy określenie, kiedy potrzebne jest nowe narzędzie, decyzja, która platforma najlepiej pasuje do formy i zarządzanie całym stosem sprzedaży, aby odciążyć przedstawicieli z pierwszej linii.

W połączeniu oznacza to całą masę obowiązków, w tym:

• Automatyzacja zadań sprzedażowych.
• Wdrażanie i dostosowywanie CRM.
• Identyfikacja luk w istniejącym stosie technologicznym i ocena odpowiednich opcji.
• Zapewnienie, że poszczególne aplikacje i narzędzia „grają dobrze” razem.

Operacje sprzedaży a aktywacja sprzedaży: Jaka jest różnica?

W tym momencie możesz pomyśleć:

„Wszystko to brzmi świetnie. Ale czy nie jest to w zasadzie to samo, co umożliwienie sprzedaży?”

Jasne, jest pewne nakładanie się. Oba odgrywają rolę w poprawie produktywności, zwiększeniu wydajności i rosnących przychodach.

Jednak działania sprzedażowe mają znacznie szerszy zakres niż wspomaganie sprzedaży, do tego stopnia, że ​​lepiej jest myśleć o wspomaganiu sprzedaży jako o pojedynczym elemencie operacji sprzedażowych .

Profesjonaliści ds. sprzedaży przyjmują strategiczny punkt widzenia, zagłębiając się w dane, aby zidentyfikować obszary wymagające poprawy. Gdy już zdecydują się na działanie, umożliwienie sprzedaży pomaga je zrealizować.

Załóżmy na przykład, że połowa Twoich kwalifikujących się do sprzedaży potencjalnych klientów zapisuje się na demo produktu na żywo, ale tylko jedna na 10 osób, która ogląda demo, zostaje płatnymi klientami.

Wygląda na to, że dzieje się tam coś nieefektywnego, prawda?

Opiekunowie sprzedaży mogą stwierdzić, że przedstawiciele handlowi nie dostosowują skutecznie pokazów do potrzeb indywidualnych nabywców.

Swoje odkrycia przekażą działowi sprzedaży, który wykorzysta je do stworzenia nowego programu szkoleniowego, jak przygotować spersonalizowane prezentacje produktów.

To idealny scenariusz, ale związek między operacjami sprzedaży a aktywacją sprzedaży nie zawsze jest tak płynny.

Przy wielu potencjalnych skrzyżowaniach ważne jest, aby podzielić zadania i obowiązki między dwa zespoły, wraz z indywidualnymi celami i wskaźnikami.

Sprytną grą jest również regularne spotykanie się obu drużyn w celu omówienia bieżących priorytetów, co pomoże im zidentyfikować potencjalne punkty tarcia, zanim się pojawią.

Struktura zespołu ds. sprzedaży: jak powinna wyglądać?

Do tej pory powinno być jasne, że aby zespół ds. sprzedaży mógł dobrze prosperować, musi mieć szerokie kompetencje.

Wymaga to strategicznego zaplanowania i wdrożenia wizji i celów z szerszej perspektywy, w połączeniu z taktycznymi kotletami, aby je ożywić.

Na przykład optymalizacja procesu sprzedaży jest powszechną czynnością obsługi sprzedaży.

Właściwe podejście wymaga dużo myślenia na wysokim poziomie, aby określić, jak Twój proces sprzedaży powinien działać w idealnym świecie, aby zapewnić najlepsze możliwe wyniki. Potrzebne są jednak również umiejętności taktyczne i techniczne, aby wdrożyć procesy i narzędzia wymagane do realizacji tego wszystkiego.

Kolejnym dobrym przykładem jest wyznaczanie celów. Myślenie strategiczne pomoże działowi ds. sprzedaży wybrać odpowiednie metryki, aby osiągnąć cele związane z przychodami, a koncentracja na taktyce pomoże w tworzeniu automatyzacji i analizowaniu danych w celu śledzenia wydajności.

W związku z tym zatrudnianie do zespołu ds. sprzedaży oznacza poszukiwanie osób zdolnych do wykonywania obu tych czynności lub silnych po stronie taktycznej lub strategicznej.

Poza tymi szerokimi kompetencjami, Twój dział sprzedaży powinien mieć również kilka bardziej szczegółowych umiejętności w kilku różnych rolach.

Skuteczna struktura zespołu ds. sprzedaży może wyglądać tak:

Przedstawiciel handlowy

Najmłodsze stanowisko w zespole ds. sprzedaży, przedstawiciel ds. sprzedaży, jest odpowiedzialny za takie rzeczy, jak zarządzanie stosem technologii sprzedaży i generowanie raportów.

Zazwyczaj mając do dwóch lat doświadczenia na podobnej roli, potrzebują doskonałej dbałości o szczegóły, silnych umiejętności technicznych i przynajmniej pewnej wiedzy z zakresu automatyzacji sprzedaży i marketingu.

Analityk operacji sprzedaży

Posuwając się w górę skali doświadczenia, analityk ds. sprzedaży ma na ogół ponad 3 lata doświadczenia w roli operatora sprzedaży.

Zaangażowani w optymalizację procesu sprzedaży poprzez organizację i analizę danych, muszą być zdolni do pracy w wielu działach, w tym marketingu, analityki i produktu.

Najlepsi analitycy operacji sprzedaży mogą korzystać z programu Excel i narzędzi analizy biznesowej na poziomie zaawansowanym i muszą być dobrymi rozwiązywaczami problemów, którzy mogą pracować niezależnie i proaktywnie.

Najszczęśliwsi, gdy są po łokciach w danych, powinni czuć się całkowicie komfortowo z modelowaniem, eksploracją i zarządzaniem danymi.

Kierownik ds. sprzedaży

Zgodnie z nazwą stanowiska, kierownik ds. operacji sprzedaży nadzoruje zespół specjalistów ds. sprzedaży (tj. przedstawicieli i analityków operacji sprzedaży).

Oznacza to, że niezbędne są umiejętności przywódcze gromadzone przez wiele lat w zespołach ds. sprzedaży.

Kierownik ds. sprzedaży jest ostatecznie odpowiedzialny za zbudowanie bezproblemowego procesu sprzedaży, który jest doskonale sformułowany, aby osiągnąć cele związane z przychodami organizacji.

Dzięki głębokiemu zrozumieniu metodologii sprzedaży, menedżer ds. sprzedaży musi znać sprzedaż od środka i na zewnątrz — od sposobu działania procesów sprzedaży do tego, jakiego wsparcia potrzebują przedstawiciele, aby osiągnąć swój przydział.

Będą również potrzebować silnych umiejętności analizy danych i modelowania.

wiceprezes/dyrektor ds. sprzedaży

Dyrektor ds. sprzedaży to strategiczny wizjoner, który potrafi określić wizję i kluczowe cele zespołu sprzedażowego.

Ale to nie wszystko strategia. Zgodnie z podstawowymi kompetencjami zespołu ds. sprzedaży, muszą oni również posiadać umiejętności taktyczne (i techniczne) do budowania złożonych modeli finansowych, dostosowywania CRM i korzystania z oprogramowania do automatyzacji sprzedaży.

Ściśle współpracują z zespołem kierowniczym wyższego szczebla, informując o postępach w optymalizacji lejka sprzedaży i zwiększaniu produktywności sprzedaży. To wymaga doskonałych umiejętności komunikacyjnych i prezentacyjnych.

Przy tak wymagającej specyfikacji stanowiska dyrektor ds. sprzedaży będzie zazwyczaj miał ponad 10 lat działalności w zakresie sprzedaży, doświadczenie w aktywizacji i kilka stanowisk kierowniczych.

7 wskaźników KPI i wskaźników operacji sprzedaży do śledzenia

Stworzenie programu sprzedaży wymaga czasu i wysiłku — nie wspominając o zimnej, twardej gotówce .

Jak więc możesz stwierdzić, czy to wszystko było warte zachodu?

Proste: poprzez identyfikację i śledzenie kluczowych wskaźników wydajności.

„Właściwe” metryki będą się różnić w zależności od organizacji. W końcu operacje sprzedaży polegają na wspieraniu i wzmacnianiu funkcji sprzedaży, aby była jak najlepsza , a żadne dwa zespoły sprzedaży nie są dokładnie takie same.

Oto niektóre z najczęściej śledzonych wskaźników KPI i metryk operacji sprzedażowych:

1. Średnia długość cyklu sprzedaży

Co to jest?

Średni czas od pierwszego kontaktu zespołu sprzedażowego z leadem do momentu zamknięcia transakcji.

Dlaczego to ma znaczenie?

To kluczowy miernik efektywności sprzedaży.

Ogólnie rzecz biorąc, prędkość jest dobra .

Im szybciej przeniesiesz leady przez potok i zamienisz je w płacących klientów, tym szybciej Twoi przedstawiciele będą mogli zwrócić uwagę na następnego potencjalnego klienta.

Jednak to nie jest pełna historia. Możesz skrócić cykl sprzedaży, obniżając ceny, ale wszystkie te dodatkowe oferty mogą nie generować żadnych dodatkowych przychodów.

Zamiast dążyć do szybkich wygranych, najlepiej jest skupić się na procesie.

Czy możesz wygładzić wszelkie nierówności prędkości, które przekierowują powtórzenia od mówienia do leadów? Jeśli tak, powinieneś zauważyć, że długość cyklu sprzedaży zmniejsza się z czasem.

2. Czas spędzony na sprzedaży

Co to jest?

Mówiąc najprościej, jest to czas, jaki przedstawiciele spędzają na potencjalnych działaniach generujących przychody — od spotkań twarzą w twarz, przez rozmowy telefoniczne, e-maile i sprzedaż społecznościową — zamiast na zadania administracyjne, takie jak aktualizacja CRM i udział w sesjach szkoleniowych.

Istnieje wiele sposobów śledzenia tego wskaźnika.

Prawdopodobnie najłatwiejszym i najbardziej podstawowym podejściem jest zapytanie swoich przedstawicieli. Powinni wiedzieć lepiej niż ktokolwiek, ile czasu spędzają na administracji.

A jeśli uznają, że obciążenie pracą zmniejsza się z czasem, jest to dobry znak, że Twój program działań sprzedażowych działa zgodnie z założeniami.

Oczywiście nie jest to najbardziej szczelna strategia. Przedstawiciele mogą mieć żywotny interes w zawyżaniu, ile czasu spędzają na zadaniach, które nie przynoszą dochodu; jeśli brakuje im przydziału, łatwo zrzucić winę na liczbę administratorów, których muszą dopełnić.

Jeśli więc szukasz bardziej wyrafinowanego podejścia, będziesz chciał śledzić poziomy aktywności, takie jak:

• Dzienna liczba połączeń
• Dzienne ilości e-maili
• Dzienne/tygodniowe wolumeny spotkań

Chociaż nadal nie jest to nauka ścisła, jeśli te liczby idą w górę, jest to dobry znak, że twoje wysiłki w zakresie wydajności i produktywności przynoszą pożądany efekt.

Dlaczego to ma znaczenie?

Załóżmy, że osiągnięcie transakcji na całej linii zajmuje przedstawicielowi handlowemu średnio 30 godzin.

Czy nie wolisz, aby ukończyli te 30 godzin w ciągu dwóch tygodni, a nie miesiąca?

Innymi słowy, im więcej czasu Twoi sprzedawcy spędzą na sprzedaży, tym krótszy będzie cykl sprzedaży i tym więcej transakcji możesz zamknąć w danym okresie.

3. Zamknij kurs

Co to jest?

Liczba transakcji, które zamykasz, podzielona przez liczbę potencjalnych kupujących, którym proponujesz.

Znowu jest to duża metryka.

Nie ma znaczenia, jak adekwatna jest reszta cyklu sprzedaży, jeśli Twoi przedstawiciele po prostu nie mogą przeforsować transakcji.

I odwrotnie, kurs zamknięcia, który jest zbyt dobry, aby był prawdziwy , może wskazywać, że Twoja strategia cenowa nie jest do końca właściwa. Lepiej zamknąć 10 transakcji za 10 000 USD miesięcznie niż 50 za 1000 USD miesięcznie.

Dlaczego to ma znaczenie?

Im więcej transakcji zamkniesz, tym większe przychody wygenerujesz. To jest główny powód, dla którego zbudowałeś zespół ds. sprzedaży.

Mówiąc dokładniej, kurs zamknięcia wpływa na praktycznie każdy element operacji sprzedażowych.

Omówiliśmy już ceny, ale wpływa to również na wszystko, od czasu trwania procesu sprzedaży po sposób kwalifikacji i oceny potencjalnych klientów.

4. Wskaźnik realizacji limitów

Co to jest?

Odsetek powtórzeń, którzy osiągnęli lub przekroczyli limit w określonym czasie.

Chciałbyś pomyśleć, że byłoby to możliwe do osiągnięcia dla każdego z twoich przedstawicieli, ale według badań przeprowadzonych przez Sales Insight Lab tylko jeden na czterech przekroczył swój limit w 2021 r.

Dlaczego to ma znaczenie?

Podobnie jak w przypadku wszystkich innych wskaźników na tej liście, wskaźnik osiągania limitów ma więcej niż na pierwszy rzut oka.

Jeśli 80% twoich powtórzeń nie przekroczy limitu, twoja szybka ocena może brzmieć: potrzebujemy nowych powtórzeń .

Ale może się tu dziać o wiele więcej.

Może nie wdrożyłeś odpowiednich programów szkoleniowych. Może Twoje terytoria sprzedaży nie zostały sprawiedliwie podzielone. Być może stosujesz niewłaściwe zachęty do sprzedaży.

Tak więc jednorazowy pomiar wskaźnika realizacji limitów niewiele Ci powie. Ale jeśli śledzisz to regularnie i widzisz, że więcej powtórzeń osiąga limit, to fantastyczny znak, że Twój program wspierania sprzedaży działa.

5. Koszt pozyskania klienta

Co to jest?

Koszty wszystkich działań sprzedażowych i marketingowych podzielone przez liczbę transakcji, które zamknąłeś w danym okresie.

Koszt pozyskania klienta jest doskonałą miarą sukcesu działań sprzedażowych, ponieważ chodzi o efektywność.

Niezależnie od tego, czy bezpośrednio, czy pośrednio, działania wykonywane przez zespół ds. sprzedaży powinny naturalnie przekładać się na spędzanie mniej czasu na zamykaniu każdej transakcji.

Co z kolei powinno oznaczać niższy CAC.

Dlaczego to ma znaczenie?

Im mniej kosztuje pozyskanie klienta, tym szybciej to konto stanie się opłacalne.

Innymi słowy, im niższy CAC, tym więcej pieniędzy zarabiasz na każdym koncie bez konieczności zwiększania retencji lub zwiększania średniej wielkości transakcji.

Koszt pozyskania klienta staje się jeszcze ważniejszy, gdy Twoja firma się rozrasta.

Nadal jest to wielka sprawa, jeśli zamykasz 10 transakcji miesięcznie – ale jeśli zamykasz 100 lub 1000, nawet niewielki spadek CAC może mieć ogromny wpływ na wynik finansowy.

6. Średnia wielkość transakcji

Co to jest?

Jak się wydaje, jest to średnia wartość pieniężna transakcji, które zamykasz.

Oblicz średnią wielkość transakcji, dzieląc całkowity przychód wygenerowany przez nowych klientów w danym okresie, a następnie dzieląc go przez liczbę transakcji zamkniętych w tym okresie.

Dlaczego to ma znaczenie?

Poprawa średniej wielkości transakcji to (stosunkowo) prosty sposób na zwiększenie przychodów bez faktycznej sprzedaży większej liczbie osób.

Przekonanie kupującego do zakupu dodatkowego, uzupełniającego produktu lub przejścia na wyższy poziom produktu może zająć tylko godzinę lub dwie.

W przeciwieństwie do tego, uzyskanie dodatkowych przychodów od zupełnie nowego potencjalnego klienta może zająć tygodnie lub miesiące.

7. Dokładność prognoz sprzedaży

Co to jest?

Dokładność prognoz sprzedaży mierzy różnicę między poprzednimi prognozami a rzeczywistymi wynikami, które dostarczyłeś.

Znowu są różne sposoby na jej obliczenie, ale (naszym zdaniem) najlepsza jest metoda błędu procentowego . Wiąże:

• Odejmowanie prognozowanych przychodów od rzeczywistych przychodów
• Dzielenie wyniku przez rzeczywiste przychody
• Mnożenie wyniku przez 100

Więc jeśli prognozujesz 100 000 USD przychodów, ale osiągnąłeś tylko 90 000 USD, Twój błąd procentowy wyniósłby 10%.

Dlaczego to ma znaczenie?

Dokładne prognozy sprzedaży są darem niebios dla decydentów strategicznych.

Jeśli możesz śmiało powiedzieć, że w następnym kwartale przyniesiesz 100 000 USD przychodów, możesz kupić nowe oprogramowanie i sprzęt, rozbudować zespół, zainwestować w swój produkt… lista jest długa.

Z drugiej strony, jeśli twoje prognozy są tak dokładne, jak czytanie liści herbaty lub wieszanie kawałka wodorostów pod drzwiami, aby przewidzieć pogodę, planowanie przyszłości staje się o wiele trudniejsze.

5 bezpośrednich priorytetów dla Twojego kierownika ds. sprzedaży

Przypuszczalnie Twój zespół ds. sprzedaży jest na wczesnym etapie (lub nadal może to być wytwór Twojej wyobraźni).

Wiesz, co chcesz osiągnąć — wydajniejszy proces sprzedaży, bardziej produktywny zespół sprzedaży, więcej transakcji i przychody — ale nie wiesz dokładnie, jak to osiągnąć.

Zajęcie się tymi pięcioma kluczowymi priorytetami pomoże Ci iść we właściwym kierunku od pierwszego dnia:

1. Skonfiguruj analitykę

Szybkie „CTRL + F” (lub CMD + F na Macu) pokazuje, że w tym artykule użyliśmy słowa „dane” 22 razy.

Nie dlatego, że nie mamy wyobraźni; to dlatego, że dane są absolutnie kluczowe dla sukcesu operacji sprzedażowych.

Bez wystarczającej ilości ( właściwych ) danych zespół ds. sprzedaży nie może podejmować decyzji wymaganych do wyrównania procesu sprzedaży i zwiększenia wydajności.

Z tego powodu sensowne jest przekazanie odpowiedzialności za konfigurację analiz swojemu menedżerowi ds. sprzedaży.

Część tego procesu będzie polegała na ustaleniu pytań, na które chcą odpowiedzieć, takich jak:

• Ile kosztuje nas pozyskanie nowego klienta?
• Jak długo trzeba czekać, aby przekroczyć linię przeciętnej transakcji?
• Ile leadów zamienia się w prezentacje produktów, a ile prezentacji zamienia się w sprzedaż?
• Gdzie w lejku sprzedażowym widzimy najwięcej wycieków?
• Jakie czynności pochłaniają czas spędzany przez naszych przedstawicieli na sprzedaży?

Podczas gdy konfiguracja analityki jest natychmiastowym priorytetem, zbieranie danych, aby odpowiedzieć na te pytania i wprowadzić znaczące zmiany w procesie sprzedaży, jest grą długoterminową.

Nie oczekuj wyników z dnia na dzień.

2. Dowiedz się, jak przypisywać leady

W dawnych czasach prawie każda organizacja sprzedaży miała terenowy zespół sprzedaży.

Terytoria zostały przydzielone do każdego przedstawiciela na podstawie obszaru geograficznego — Sergio, bierzesz północ i zachód; Pam, pokrywasz południe i wschód.

W niektórych zespołach sprzedaży nadal tak jest, ale w wielu technologiach sprzedaży wyeliminowała potrzebę stąpania po ziemi.

Oznacza to, że przypisywanie leadów nie ma już sensu przez krojenie i dzielenie mapy.

Nie ma właściwego sposobu, aby dowiedzieć się, którzy przedstawiciele mają, które leady.

Możesz to zrobić w oparciu o mocne strony. Na przykład jeden przedstawiciel może cieszyć się kontaktami ze start-upami, podczas gdy inny woli rozmawiać z kupującymi na poziomie przedsiębiorstwa.

Lub możesz to zrobić według branży, punktu problemowego, kanału, typu produktu lub w inny sposób.

Faktem jest, że Twój menedżer ds. sprzedaży musi znaleźć sprawiedliwy sposób podziału potencjalnych klientów, tak aby każdy przedstawiciel był dobrze przygotowany do osiągnięcia limitu i wykorzystania swoich mocnych stron.

3. Zbuduj strukturę prowizji

W pewnym momencie będziesz musiał zatrudnić więcej przedstawicieli ( więcej na ten temat w następnej sekcji ).

Ale zanim tam dotrzesz, musisz obmyślić swoje plany wynagrodzeń.

Prowizja nie jest jedynym sposobem motywowania zespołu sprzedaży.

W rzeczywistości badania pokazują, że poczucie celu i przekonanie, że przyczyniają się do większej sprawy, ma większy wpływ na wysiłek i wydajność przedstawiciela niż czysto finansowe nagrody.

Nie oznacza to jednak, że możesz przeoczyć prowizję. Ludzie muszą jeść.

Twoja struktura prowizji powinna opierać się na nagradzaniu właściwych zachowań – a Twój menedżer ds. sprzedaży jest najlepiej przygotowany do zrozumienia, jak te zachowania wyglądają.

4. Rozerwij swój proces sprzedaży

OK, „rozdzieranie” brzmi dramatycznie.

Ale są szanse, że twój obecny proces po prostu nie jest odpowiedni do celu.

W wielu organizacjach proces sprzedaży rozwija się organicznie, z niewielkim lub żadnym wcześniejszym planowaniem.

To może działać dobrze w małych firmach z małymi zespołami sprzedaży, ale gdy zaczniesz skalować, spójny, jasno zdefiniowany proces jest absolutnie krytyczny.

Jednak nie ma osądu z naszej strony: w operacjach sprzedaży chodzi o rozwiązania, a nie wskazywanie palcem.

Menedżer ds. sprzedaży nie powinien zająć dużo czasu, aby zidentyfikować luki w procesie sprzedaży, które można natychmiast naprawić.

Bardziej znaczące zyski będą wymagały gromadzenia i analizowania danych przez tygodnie lub miesiące w celu wyeliminowania nieefektywności jeden po drugim.

5. Dostosuj swój CRM

Podobnie jak w przypadku procesu sprzedaży, istnieje duża szansa, że ​​CRM nie działa dokładnie na optymalnych poziomach.

Prawdopodobnie spieszysz się, aby zacząć z niego korzystać, co oznacza, że ​​nie spędziłeś mnóstwa czasu na zastanawianiu się, jak najlepiej z niego korzystać.

Nie martw się: Twój zespół ds. sprzedaży może zidentyfikować błędy w Twoim obecnym podejściu i wprowadzić niezbędne zmiany, aby zapewnić Twoim przedstawicielom maksymalne korzyści z Twojego CRM.

Im bardziej dostosujesz go do potrzeb swojego biznesu, tym bardziej będzie przydatny.

Nie tylko to, ale może również zwiększyć wydajność sprzedaży.

7 najlepszych praktyk, aby zbudować skuteczny zespół ds. sprzedaży

Twoja funkcja sprzedaży działa.

Zmierzyłeś się z najpilniejszymi priorytetami i ustawiłeś zespół na sukces.

Więc gdzie idziesz dalej?

Postępuj zgodnie z tymi najlepszymi praktykami, aby rozwijać i wzmacniać swój zespół ds. sprzedaży, dając mu najlepszą szansę na zrobienie tego, co tu robią: wzmocnienie swoich przedstawicieli z pierwszej linii w celu generowania większych przychodów.

1. Zdefiniuj cele i zakresy odpowiedzialności działu sprzedaży

Operacje sprzedaży to szeroko zakrojona funkcja.

Może istnieć dowolna liczba długoterminowych priorytetów.

Jednak obszary, na których Twój dyrektor ds. sprzedaży zdecyduje się skoncentrować, mogą nie być zgodne z celami zespołu kierowniczego wyższego szczebla.

Pierwszym krokiem jest więc wyznaczenie jasnych celów i obowiązków dla zespołu ds. sprzedaży.

Kolejna kluczowa korzyść: zmniejsza ryzyko konfliktów między operacjami sprzedaży a aktywacją sprzedaży, pomagając im współpracować w celu wsparcia sprzedaży na pierwszej linii.

2. Wybierz odpowiednie KPI operacji sprzedaży

Wymieniliśmy już niektóre z najczęstszych wskaźników KPI operacji sprzedaży.

W większym lub mniejszym stopniu prawdopodobnie będziesz chciał zwrócić uwagę na wszystkie z nich.

Jednak najważniejsze wskaźniki KPI będą naturalnie zależeć od nadrzędnej misji zespołu ds. sprzedaży — co z kolei będzie zależeć od bezpośrednich i długoterminowych priorytetów Twojej firmy.

Zmagasz się z niepewnymi prognozami sprzedaży? Skoncentruj się na dokładności prognozy.

Masz do czynienia ze słabym przepływem gotówki? Pomóc może obniżenie kosztów pozyskania klienta.

Tracisz impet w cyklu sprzedaży? Skoncentruj się na skróceniu cyklu i wydłużeniu czasu spędzonego na sprzedaży.

3. Buduj pomosty między działami sprzedaży a przedstawicielami pierwszej linii

Twój program działań sprzedażowych będzie o wiele bardziej skuteczny dzięki udziałowi przedstawicieli handlowych.

Jednym z najlepszych sposobów budowania silniejszych relacji między tymi dwiema funkcjami jest zachęcanie handlowców do spędzania czasu na śledzeniu przedstawicieli.

W ten sposób uzyskują jaśniejsze pojęcie o praktycznych wyzwaniach stojących przed sprzedawcami z pierwszej linii, co może skutkować „szybkimi zwycięstwami” w zakresie wydajności i produktywności.

Na przykład, czy przedstawiciele spędzają dużo czasu na wyszukiwaniu i wpisywaniu numerów telefonów? Inwestycja w autodialer to proste rozwiązanie, które można wdrożyć natychmiast.

Dodatkowo, im więcej czasu spędzą razem Twoi przedstawiciele i pracownicy działu sprzedaży, tym więcej wspólnego porozumienia znajdą i tym lepiej będą ze sobą współpracować.

(A przynajmniej taki jest pomysł.)

4. Stwórz jedno „źródło prawdy” wokół procesów

Wyrażenie „proces sprzedaży” sprawia, że ​​brzmi to jak jedna, spójna „rzecz”.

Jak każdy przedstawiciel, z każdym leadem, z którym rozmawia, wykonuje dokładnie ten sam zestaw działań.

W rzeczywistości tak nie jest w przypadku wielu organizacji sprzedażowych.

Sprzedawcy są konkurencyjni i każdy przedstawiciel często opracowuje swoją formułę.

To może im się przydać, ale rzadko jest to w najlepszym interesie Twojej organizacji.

Poproś zespół ds. sprzedaży o stworzenie jednego „źródła prawdy” wokół typowych zadań sprzedażowych i zgrupuj je w centralnym centrum wiedzy.

Powinno to stać się kluczowym elementem procesu onboardingu podczas zatrudniania nowych przedstawicieli.

5. Zidentyfikuj potrzeby szkoleniowe

Jak wyglądałby Twój zespół sprzedaży w idealnym świecie?

Jakie twarde i miękkie umiejętności pomogłyby im skuteczniej komunikować się z potencjalnymi klientami i promować Twój produkt?

Sporządź listę „wyśnionych” umiejętności i cech, a następnie porównuj je z rzeczywistymi umiejętnościami i cechami posiadanymi przez twoich powtórzeń.

Wszelkie obszary, których im brakuje, są oczywistą okazją do treningu.

Poza tym istnieje duże prawdopodobieństwo, że Twój zespół ds. sprzedaży będzie chciał wdrożyć nowe procesy i narzędzia programowe.

Ponownie, Twoi przedstawiciele będą wymagać szkolenia, aby upewnić się, że prawidłowo postępują zgodnie z tymi procesami i jak najlepiej wykorzystują nowe narzędzia, które mają do dyspozycji.

6. Zaplanuj zatrudnienie i onboarding

Wracając do wymarzonej listy umiejętności i cech sprzedażowych…

Szkolenie pomoże wypełnić niektóre z tych luk w umiejętnościach.

Ale w niektórych przypadkach jedyną opcją będzie sprowadzenie zewnętrznego talentu.

Oczywiście to nie jedyny powód, dla którego warto rozważyć zatrudnienie.

Jeśli rozwijasz dział sprzedaży, będziesz potrzebować więcej zasobów — co zwykle oznacza zatrudnienie większej liczby przedstawicieli.

Zanim wyjdziesz na rynek z wakatem, zbuduj swój proces onboardingu, biorąc pod uwagę wszystkie szkolenia, których będzie wymagać nowy przedstawiciel, aby nabrać tempa.

7. Wdrażaj technologię automatyzacji sprzedaży (oszczędnie)

Według McKinsey & Company około jedna trzecia czynności związanych ze sprzedażą może zostać zautomatyzowana.

Wyobraź sobie, ile zasobów możesz odblokować, uwalniając swoich przedstawicieli z pierwszej linii od wszystkich tych zautomatyzowanych zadań?

Nic więc dziwnego, że osoby stosujące automatyzację sprzedaży konsekwentnie zgłaszają:

• Wydłużenie czasu kontaktu z klientem
• Większa satysfakcja klienta
• Poprawa wydajności o 10% – 15%
• Potencjał wzrostu sprzedaży do 10%

Krótko mówiąc, każda czynność, którą można zautomatyzować , powinna być zautomatyzowana.

Nie tylko wydłuży to czas spędzany przez Twoich przedstawicieli na sprzedaży, ale sprawi, że ich życie stanie się o wiele przyjemniejsze dzięki pozbyciu się całej tej żmudnej pracy.

Należy jednak pamiętać, że większa automatyzacja =/= więcej narzędzi.

Idealnie znajdziesz jedno lub dwa narzędzia zdolne do automatyzacji wszystkiego.

Jeśli Twoi przedstawiciele muszą poruszać się po kilkunastu różnych platformach, aby wykonywać swoją pracę, ryzykujesz utratę wszystkich korzyści związanych z wydajnością automatyzacji.

W rzeczywistości mogą spędzać więcej czasu na uczeniu się i korzystaniu ze wszystkich tych platform, niż spędziliby na samodzielnym wykonywaniu zadania.

5 niezbędnych narzędzi programowych dla zespołów ds. sprzedaży

Od automatyzacji powtarzalnych, pracochłonnych zadań sprzedażowych po zbieranie danych i wizualizację terytoriów sprzedaży, oprogramowanie odgrywa dużą rolę w życiu zespołu operacyjnego sprzedaży.

Ale, jak już zauważyliśmy, zbyt wiele narzędzi to zła rzecz , więc warto być selektywnym.

Mając to na uwadze, oto nasz wybór pięciu niezbędnych narzędzi programowych do obsługi sprzedaży:

1. Doładuj

• Co to robi? Automatyzacja sprzedaży i marketingu
• Ile to kosztuje? Od 49 USD miesięcznie; oferuje 14-dniowy bezpłatny okres próbny

Encharge automatyzuje zadania sprzedażowe w Twoim stosie technologii marketingowych i umożliwia ściślejsze dopasowanie między zespołami sprzedaży i marketingu.

To jedyne rozwiązanie do automatyzacji marketingu, które natywnie integruje się z aplikacjami, z których każdego dnia korzystają Twoi przedstawiciele handlowi.

Odblokuj pełny potencjał darmowego CRM HubSpot, budując wysoce spersonalizowane ścieżki użytkowników w Encharge i ujednolicaj swoje działania sprzedażowe i marketingowe poprzez dwukierunkową integrację z Salesforce.

2. Wgląd do kwadratu

• Co to robi? Prognozowanie i analityka sprzedaży
• Ile to kosztuje? Ceny niestandardowe

InsightSquared to potężna platforma do prognozowania i analizy sprzedaży, która zapewnia, że ​​Twoi pracownicy działu sprzedaży mają wszystkie dane potrzebne do podejmowania mądrzejszych decyzji strategicznych.

Lejki sprzedaży można wizualizować według firmy, linii produktów, okresu i poszczególnych przedstawicieli, co pomaga śledzić wydajność i identyfikować trendy w celu zwiększenia wydajności sprzedaży.

Co najważniejsze, łączy dane ze wszystkich różnych źródeł, umożliwiając operatorom sprzedaży przegląd całego potoku w dowolnym wymiarze z poziomu jednej platformy.

3. Zbiorowy[i]

• Co to robi? Zautomatyzowane wprowadzanie i prognozowanie danych w CRM
• Ile to kosztuje? Na prośbę

Collective[i] positions itself as an AI-driven B2B sales platform.

Its proprietary technology captures every interaction between your sales team and prospective customers and automatically records it in your CRM — even if your reps don't have a CRM license.

What's more, it updates sales forecasts on a daily basis using data and external network factors, helping you make faster predictions with greater confidence.

4. CaptivateIQ

• What does it do? Sales commission planning and tracking
• What does it cost? Na prośbę

Incentive planning is a key element of sales operations, so you need a tool that lets your sales ops team plan and track commissions.

CaptivateIQ could be that tool. It allows sales ops managers to calculate all elements of remuneration — from base salaries and commissions to bonuses and other incentives — for individual reps, and is capable of automatically calculating commissions on the fly by pulling data from any source.

5. eSpatial

• What does it do? Sales territory design
• What does it cost? From $1,495 per year; offers a free trial

Claiming to boost revenue by up to 12%, slash territory alignment administration by 50%, and drive sales effectiveness with 30% more selling time, eSpatial describes itself as a sales optimization mapping solution.

Its territory planning tools allow sales ops to create territories using advanced algorithms that quickly eliminate overlap.

Different alignment scenarios can be compared before you roll them out, helping sales operations to assign territories that are fair to your reps and give you the best chance of hitting your revenue targets.

Let Encharge support your sales operations strategy

Building a sales operations team from the ground up isn't an overnight process.

From structuring the team to hiring the right talent to setting the most appropriate objectives and metrics, it's a lot of work.

But the rewards are huge.

Greater sales productivity. Fewer blockages in the sales pipeline. More time spent selling. A higher close rate and lower acquisition costs.

All of which means more revenue .

Encharge can help you get there by joining up your entire sales and marketing stack without requiring any support from developers.

Automate your tools, streamline your sales and marketing process, and empower your reps to spend more time on high-value, revenue-generating activities. If that all sounds too good to be true, see for yourself by signing up for your 14-day free trial.