Operazioni di vendita: assolutamente tutto ciò che devi sapere

Le vendite dovrebbero essere così semplici.

Passaggio 1: trova persone con una specifica sfida aziendale.

Passaggio 2: contattali o attirali tramite il marketing in entrata e spiega in che modo il tuo prodotto fornisce la soluzione.

Passaggio 3: GUADAGNO!!!

Ma con un pubblico sempre più scettico, l'allungamento dei cicli di vendita e l'ascesa di tecnologie e strumenti di vendita sempre più complessi, è tutt'altro che facile.

In effetti, la ricerca di Sales Insights Lab ha rilevato che tre quinti dei venditori ritengono che vendere sia più difficile o molto più difficile di quanto non fosse cinque anni fa.

Quindi non sorprende che solo una ripetizione su quattro abbia superato la propria quota nel 2021 .

È qui che entrano in gioco le operazioni di vendita.

Il team delle operazioni di vendita offre ai venditori in prima linea le migliori possibilità di successo fornendo dati, approfondimenti e molto altro.

In questa guida spiegheremo cosa sono le operazioni di vendita, perché ne hai bisogno e come implementare le operazioni di vendita nella tua attività.

Che cosa sono le operazioni di vendita?

Le operazioni di vendita sono un'unità aziendale che aiuta le organizzazioni a raggiungere i propri obiettivi di vendita consentendo ai rappresentanti di vendita in prima linea di vendere in modo più rapido e intelligente.

Con un'ampia focalizzazione che copre le linee superiori e inferiori delle prestazioni aziendali, è diventato un ingranaggio chiave in una macchina di vendita ben oliata.

Impiegando una serie di tattiche, dall'implementazione di programmi di formazione all'implementazione di nuovi strumenti software, i responsabili delle operazioni di vendita offrono ai team di vendita la larghezza di banda per concentrarsi sull'importante compito della vendita .

Questo è importante, con il venditore medio che trascorre quasi due terzi del proprio tempo in attività che non generano entrate.

Ma nonostante la ricchezza di tattiche e metodi che potrebbero impiegare, le operazioni di vendita non riguardano il lancio di un milione di freccette su una scacchiera e vedere cosa si attacca.

Forse più di ogni altra cosa, si tratta di portare un sistema logico e coerente alle vendite, coprendo tutto, dalla strategia di vendita di alto livello alla formazione e allo stack tecnologico per legare tutto insieme.

Perché le operazioni di vendita sono importanti?

Potresti avere i migliori rappresentanti di vendita del mondo.

Il tipo di persone che potrebbero vendere acqua salata a un polpo.

Ma se non hanno gli strumenti e i processi per concentrarsi su ciò che sanno fare meglio, non genereranno le entrate necessarie per portare avanti la tua attività.

Chiedere ai team di vendita in prima linea di fare tutte quelle cose da soli è un cattivo uso di una risorsa vitale (e limitata).

Sarebbe come pagare Tom Brady per organizzare il viaggio e l'alloggio dei Bucs.

Il team delle operazioni di vendita garantisce che i tuoi rappresentanti di vendita:

• Trascorri la maggior parte del loro tempo dove è più necessario.
• Entra in ogni interazione di vendita con tutti i dati, gli strumenti e i contenuti necessari per costruire relazioni più solide e spostare i lead lungo la canalizzazione di vendita.

Le prove suggeriscono che le persone delle operazioni di vendita sono dannatamente brave in quello che fanno.

Secondo il rapporto sullo stato delle vendite di Salesforce, l'89% dei venditori ritiene che le operazioni di vendita svolgano un ruolo cruciale nella crescita del business.

Non sorprende quindi vedere il proprio ruolo espandersi, con più della metà dei professionisti delle operazioni di vendita che riferiscono un maggiore coinvolgimento nella pianificazione della strategia di vendita, nell'analisi delle prestazioni di vendita, nel coordinamento della strategia di vendita e nella gestione della tecnologia di vendita.

Quali sono i ruoli e le responsabilità del team delle operazioni di vendita?

Tutte le operazioni di vendita condividono un obiettivo unificato: aiutare i rappresentanti in prima linea a vendere in modo più efficiente ed efficace.

I metodi e le strategie che impiegano per raggiungere tale obiettivo variano naturalmente da un'organizzazione all'altra, in base a vari fattori, dalle dimensioni del suo team di vendita alla sua maturità digitale e ai territori o mercati in cui opera. Ma generalmente rientrano in una delle quattro categorie:

• Operazioni
• Prestazione
• Strategia
• Tecnologia

Diamo un'occhiata a come i ruoli e le responsabilità del team delle operazioni di vendita sono correlati a ciascuna di queste categorie:

1. Operazioni

Le operazioni sono ovviamente una responsabilità chiave del team delle operazioni di vendita: è letteralmente nel nome .

Questo è proprio il caso di assumere le attività relative all'amministratore e alle operazioni che altrimenti dovrebbero essere completate dal team di vendita in prima linea, distraendolo dal loro obiettivo principale.

Analizzando i dati e ottimizzando i processi, i professionisti delle operazioni di vendita sono in una buona posizione per guidare l'assunzione, l'onboarding e lo sviluppo continuo dei rappresentanti di vendita.

Non solo, ma una volta che i rappresentanti si sono stabiliti nel loro ruolo, spetta alle operazioni di vendita assicurarsi che abbiano le conoscenze e le competenze per raggiungere i loro obiettivi.

Le attività delle operazioni di vendita basate sulle operazioni potrebbero includere:

• Assunzione e inserimento del personale di vendita in prima linea
• Sviluppo di programmi di formazione alla vendita
• Fornire informazioni di mercato
• Redigere contratti e accordi sul livello di servizio

2. Prestazioni

Questa è la vera carne e bevande delle operazioni di vendita: implementare flussi di lavoro e rimuovere le inefficienze per guidare le prestazioni di vendita.

Ogni organizzazione avrà i propri obiettivi e sfide relative alle prestazioni, ma le tipiche responsabilità delle operazioni di vendita in questa fase potrebbero includere:

• Creazione e ottimizzazione delle retribuzioni e dei piani di incentivazione delle vendite.
• Identificazione delle principali metriche di vendita e monitoraggio delle prestazioni.
• Implementazione di nuove metodologie e sistemi di gestione dei lead.
• Comunicazione e aggiornamento delle best practices di vendita.

3. Strategia

La strategia è un obiettivo importante per i team operativi di vendita.

Avendo definito obiettivi di vendita di primo livello, devono sviluppare una strategia di vendita - o più strategie - che consentano alla funzione di vendita di raggiungere tali obiettivi.

Le attività delle operazioni di vendita strategiche potrebbero includere:

• Analisi dei dati di vendita
• Pianificazione dei territori di vendita
• Ottimizzazione del processo di vendita
• Valutare nuove tecnologie di vendita
• Completamento delle previsioni di vendita
• Fissare obiettivi e KPI

4. Tecnologia

Non è un segreto che le vendite siano diventate sempre più tecnologiche .

La ricerca di GetAcccept e Pavilion ha rilevato che il 97% dei team di vendita utilizza almeno uno strumento di vendita digitale, con due terzi che utilizzano da quattro a 10 strumenti nei loro stack tecnologici di vendita.

Ma l'utilizzo di molti strumenti di vendita diversi non è garanzia di successo.

Il tuo stack tecnologico potrebbe offrire un accesso senza precedenti a dati e approfondimenti, ma capire come utilizzare tutte queste diverse piattaforme richiede tempo. E, come abbiamo già detto, il tempo di un rappresentante di vendita è un bene prezioso.

Con questo in mente, spetta alle operazioni di vendita identificare quando è necessario un nuovo strumento, decidere quale piattaforma si adatta meglio allo stampo e gestire l'intero stack di vendita per rimuovere l'onere per i rappresentanti in prima linea.

Combinato, ciò equivale a un sacco di responsabilità, tra cui:

• Automatizzare le attività di vendita.
• Implementazione e personalizzazione di un CRM.
• Identificare le lacune nello stack tecnologico esistente e valutare le opzioni adeguate.
• Garantire che le singole app e gli strumenti "funzionino bene" insieme.

Operazioni di vendita e abilitazione alle vendite: qual è la differenza?

A questo punto potresti pensare:

“Tutta questa roba suona alla grande. Ma non è fondamentalmente la stessa cosa dell'abilitazione alla vendita?

Certo, c'è qualche sovrapposizione. Entrambi svolgono un ruolo nel miglioramento della produttività, nell'incremento dell'efficienza e nell'aumento dei ricavi.

Ma le operazioni di vendita hanno un mandato molto più ampio dell'abilitazione alla vendita, nella misura in cui è più appropriato pensare all'abilitazione alla vendita come a un singolo elemento delle operazioni di vendita .

I professionisti delle operazioni di vendita hanno una visione strategica, scavando nei dati per identificare le aree di miglioramento. Una volta che hanno deciso un'azione, l'abilitazione alla vendita aiuta a realizzarla.

Ad esempio, supponiamo che metà dei tuoi lead qualificati per le vendite si iscriva a una demo di prodotti dal vivo, ma solo una persona su 10 che guarda una demo finisce per diventare un cliente pagante.

Sembra che ci sia qualcosa di inefficiente lì, giusto?

Le operazioni di vendita potrebbero determinare che i rappresentanti non stanno adattando le demo in modo efficace alle esigenze dei singoli acquirenti.

Avrebbero passato i loro risultati all'abilitazione alle vendite, che li avrebbe usati per creare un nuovo programma di formazione su come preparare demo di prodotti personalizzate.

È uno scenario ideale, ma la relazione tra le operazioni di vendita e l'abilitazione alle vendite non è sempre così fluida.

Con molti potenziali incroci, è importante dividere compiti e responsabilità tra i due team, insieme a obiettivi e parametri individuali.

È anche un gioco intelligente avere entrambe le squadre che si riuniscono regolarmente per discutere le loro priorità attuali, aiutandole così a identificare potenziali punti di attrito prima che si verifichino.

Struttura del team delle operazioni di vendita: come dovrebbe essere?

A questo punto, dovrebbe essere chiaro che affinché un team operativo di vendita possa prosperare, deve avere ampie competenze.

Richiede il nous strategico per pianificare e implementare una visione e obiettivi d'insieme, insieme alle capacità tattiche per dar loro vita.

Ad esempio, l'ottimizzazione del processo di vendita è un'attività comune delle operazioni di vendita.

Farlo bene implica molte riflessioni di alto livello per identificare come il tuo processo di vendita dovrebbe funzionare in un mondo ideale per fornire i migliori risultati possibili. Ma ha anche bisogno di competenze tattiche e tecniche per implementare i processi e gli strumenti necessari affinché tutto ciò accada.

La definizione degli obiettivi è un altro buon esempio. Il pensiero strategico aiuterà la tua funzione operativa di vendita a scegliere le metriche giuste per raggiungere i tuoi obiettivi di guadagno, mentre un focus tattico ti aiuterà a costruire le automazioni e ad analizzare i dati per monitorare le prestazioni.

In quanto tale, assumere per il tuo team di vendita significa cercare persone capaci di fare entrambe le cose o forti sia dal punto di vista tattico che strategico.

Oltre a queste ampie competenze, la funzione delle operazioni di vendita dovrebbe anche avere un sacco di abilità più granulari in una manciata di ruoli diversi.

Una struttura del team di vendita di successo potrebbe essere simile a questa:

Rappresentante delle operazioni di vendita

La posizione più giovane nel team delle operazioni di vendita, il rappresentante delle operazioni di vendita è responsabile di cose come la gestione dello stack tecnico di vendita e la generazione di report.

In genere con un massimo di due anni di esperienza in un ruolo simile, hanno bisogno di un'eccellente attenzione ai dettagli, forti capacità tecniche e almeno una certa conoscenza dell'automazione delle vendite e del marketing.

Analista delle operazioni di vendita

Salendo la scala dell'esperienza, un analista delle operazioni di vendita ha generalmente più di 3 anni di esperienza in un ruolo di addetti alle vendite.

Coinvolti nell'ottimizzazione del processo di vendita attraverso l'organizzazione e l'analisi dei dati, devono essere in grado di lavorare in più dipartimenti, inclusi marketing, analisi e prodotto.

I migliori analisti delle operazioni di vendita possono utilizzare Excel e strumenti di business intelligence a livello avanzato e devono essere forti risolutori di problemi che possono lavorare in modo indipendente e proattivo.

Più felici quando sono a portata di mano nei dati, dovrebbero essere totalmente a proprio agio con la modellazione, l'estrazione e la gestione dei dati.

Responsabile delle operazioni di vendita

Come suggerisce il loro titolo di lavoro, il responsabile delle operazioni di vendita supervisiona un team di specialisti delle operazioni di vendita (ad esempio, rappresentanti delle operazioni di vendita e analisti).

Ciò significa che sono necessarie capacità di leadership raccolte in più anni nei team delle operazioni di vendita.

Il responsabile delle operazioni di vendita è in ultima analisi responsabile della creazione di un processo di vendita privo di attriti che sia perfettamente formulato per raggiungere gli obiettivi di guadagno dell'organizzazione.

Con una profonda conoscenza delle metodologie di vendita, il responsabile delle operazioni di vendita deve conoscere le vendite dentro e fuori, da come funzionano i processi di vendita a ciò di cui i rappresentanti di supporto hanno bisogno per raggiungere la loro quota.

Avranno anche bisogno di solide capacità di analisi dei dati e modellazione.

Vicepresidente/direttore delle operazioni di vendita

Il direttore delle operazioni di vendita è un visionario strategico in grado di definire la visione e gli obiettivi chiave del team di vendita.

Ma non è solo strategia. In linea con le competenze principali del team delle operazioni di vendita, devono anche possedere le competenze tattiche (e tecniche) per costruire modelli finanziari complessi, personalizzare un CRM e utilizzare software di automazione delle vendite.

Lavorano a stretto contatto con il team dirigenziale senior, segnalando i progressi verso l'ottimizzazione della canalizzazione di vendita e aumentando la produttività delle vendite. Ciò richiede superbe capacità di comunicazione e presentazione.

Con una specifica del lavoro così impegnativa, il direttore delle operazioni di vendita avrà in genere oltre 10 anni di operazioni di vendita, esperienza di abilitazione e diverse posizioni di leadership.

7 KPI e metriche delle operazioni di vendita da monitorare

L'impostazione di un programma di operazioni di vendita richiede tempo e fatica, per non parlare del denaro contante e freddo .

Quindi, come puoi dire se ne è valsa la pena?

Semplice: identificando e monitorando gli indicatori chiave di prestazione.

Le metriche "giuste" varieranno da un'organizzazione all'altra. Dopotutto, le operazioni di vendita riguardano il supporto e il potenziamento della funzione di vendita per essere il meglio di sé e non esistono due team di vendita esattamente uguali.

Tuttavia, questi sono alcuni dei KPI e delle metriche delle operazioni di vendita più comunemente monitorati:

1. Durata media del ciclo di vendita

Che cos'è?

Il tempo medio dal primo momento in cui il tuo team di vendita entra in contatto con un lead fino al punto in cui l'affare viene chiuso.

Perchè importa?

Questa è una metrica chiave dell'efficienza delle vendite.

In generale, la velocità è buona .

Più velocemente sposti i lead attraverso la pipeline e li trasformi in clienti paganti, prima i tuoi rappresentanti saranno in grado di rivolgere la loro attenzione al prossimo potenziale cliente.

Tuttavia, non è la storia completa. Potresti ridurre la durata del tuo ciclo di vendita tagliando i prezzi, ma tutte quelle offerte extra potrebbero non generare più entrate.

Piuttosto che cercare vincite rapide, la soluzione migliore è concentrarsi sul processo.

Puoi attenuare eventuali dossi che distolgono le ripetizioni dal parlare ai lead? In tal caso, dovresti vedere la durata del tuo ciclo di vendita ridursi nel tempo.

2. Tempo dedicato alla vendita

Che cos'è?

In poche parole, questa è la quantità di tempo che i rappresentanti spendono in potenziali attività generatrici di entrate, dalle riunioni faccia a faccia alle telefonate, alla sensibilizzazione tramite e-mail alle vendite sui social, piuttosto che in attività amministrative, come l'aggiornamento del CRM e la partecipazione a sessioni di formazione.

Esistono vari modi per monitorare questa metrica.

Probabilmente l'approccio più semplice e basilare è chiedere ai tuoi rappresentanti. Dovrebbero sapere meglio di chiunque altro quanto tempo dedicano all'amministrazione.

E se ritengono che il carico di lavoro si stia riducendo nel tempo, è un buon segno che il programma delle operazioni di vendita sta funzionando come previsto.

Naturalmente, questa non è la strategia più rigida. I rappresentanti potrebbero avere un interesse acquisito a sopravvalutare quanto tempo trascorrono in attività che non generano entrate; se mancano delle quote, è facile dare la colpa a tutto al volume di amministrazione che devono completare.

Quindi, se stai cercando un approccio più sofisticato , ti consigliamo di tenere traccia dei livelli di attività, come ad esempio:

• Volumi giornalieri delle chiamate
• Volumi giornalieri di posta elettronica
• Volumi di incontri giornalieri/settimanali

Anche se questa non è ancora una scienza esatta, se quei numeri stanno salendo, è una buona indicazione che i tuoi sforzi di efficienza e produttività hanno l'effetto desiderato.

Perchè importa?

Supponiamo che ci vogliano, in media, 30 ore del tempo di un rappresentante di vendita per concludere un accordo.

Non preferiresti che completassero quelle 30 ore in quindici giorni piuttosto che in un mese?

In altre parole, più tempo i tuoi venditori trascorrono a vendere, più breve sarà la durata del tuo ciclo di vendita e più affari potrai chiudere in un determinato periodo.

3. Tasso di chiusura

Che cos'è?

Il numero di affari che chiudi, diviso per il numero di potenziali acquirenti a cui ti presenti.

Ancora una volta, questa è una grande metrica.

Non importa quanto sia adeguato il resto del tuo ciclo di vendita se i tuoi rappresentanti non riescono a portare l'affare oltre la linea.

Al contrario, un tasso di chiusura troppo buono per essere vero potrebbe indicare che la tua strategia di prezzo non è del tutto corretta. Meglio chiudere 10 operazioni a $ 10.000 al mese che 50 a $ 1.000 al mese.

Perchè importa?

Più affari concludi, più entrate generi. Questo è il motivo principale per cui hai creato un team operativo di vendita in primo luogo.

Più specificamente, il tasso di chiusura alimenta praticamente ogni elemento delle operazioni di vendita.

Abbiamo già discusso dei prezzi, ma influisce anche su tutto, dalla durata del processo di vendita al modo in cui ti qualifichi e ottieni i lead.

4. Tasso di raggiungimento della quota

Che cos'è?

La percentuale di ripetizioni che hanno raggiunto o superato la loro quota durante un determinato periodo di tempo.

Ti piacerebbe pensare che sarebbe realizzabile per ognuno dei tuoi rappresentanti, ma secondo una ricerca di Sales Insight Lab, solo uno su quattro ha superato la propria quota nel 2021.

Perchè importa?

Come con tutte le altre metriche in questo elenco, c'è di più nel tasso di raggiungimento della quota di quanto sembri.

Se l'80% delle tue ripetizioni perde la quota, il tuo giudizio rapido potrebbe essere: abbiamo bisogno di nuove ripetizioni .

Ma potrebbero esserci molte altre cose da fare qui.

Forse non hai implementato i giusti programmi di formazione. Forse i tuoi territori di vendita non sono stati divisi equamente. Forse stai eseguendo gli incentivi di vendita sbagliati.

Quindi misurare il tasso di raggiungimento della quota una volta non ti dirà molto. Ma se lo segui regolarmente e vedi più rappresentanti che raggiungono la quota, è un segno fantastico che il tuo programma di abilitazione alle vendite sta funzionando.

5. Costo di acquisizione del cliente

Che cos'è?

I costi di tutte le tue attività di vendita e marketing, divisi per il numero di operazioni concluse in un determinato periodo.

Il costo di acquisizione dei clienti è un'eccellente misura del successo delle operazioni di vendita perché è tutta una questione di efficienza.

Che sia direttamente o indirettamente, le azioni eseguite dal tuo team operativo di vendita dovrebbero naturalmente tradursi in meno tempo per concludere ogni affare.

Il che, a sua volta, dovrebbe significare un CAC inferiore.

Perchè importa?

Meno costa acquisire un cliente, prima l'account diventerà redditizio.

In altre parole, più basso è il tuo CAC, più soldi guadagni da ciascun account senza dover aumentare la tua fidelizzazione o aumentare la dimensione media delle transazioni.

Il costo di acquisizione dei clienti diventa ancora più importante man mano che la tua azienda cresce.

È ancora un grosso problema se stai chiudendo 10 operazioni al mese, ma se ne stai chiudendo 100 o 1.000, anche una piccola diminuzione del CAC può avere un impatto enorme sui tuoi profitti.

6. Dimensione media dell'affare

Che cos'è?

Come sembra, questo è il valore monetario medio degli affari che chiudi.

Calcola la dimensione media dell'affare dividendo le entrate totali generate dai nuovi clienti in un determinato periodo di tempo, quindi dividendolo per il numero di offerte concluse in quel periodo.

Perchè importa?

Migliorare la dimensione media dell'affare è un modo (relativamente) semplice per aumentare le entrate senza effettivamente vendere a più persone.

Potrebbero essere necessarie solo un'ora o due per convincere un acquirente ad acquistare un prodotto aggiuntivo e complementare o ad eseguire l'upgrade a un livello di prodotto superiore.

Al contrario, guadagnare entrate extra da un potenziale cliente nuovo di zecca potrebbe richiedere settimane o mesi.

7. Precisione delle previsioni di vendita

Che cos'è?

L'accuratezza delle previsioni di vendita misura la differenza tra le tue previsioni precedenti e i risultati reali che hai fornito.

Anche in questo caso, ci sono vari modi per calcolarlo, ma (a nostro avviso) il migliore è il metodo dell'errore percentuale . Ciò comporta:

• Sottraendo le entrate previste dalle entrate effettive
• Dividendo il risultato per le entrate effettive
• Moltiplicando il risultato per 100

Quindi, se avevi previsto $ 100.000 di entrate ma hai raggiunto solo $ 90.000, il tuo errore percentuale sarebbe del 10%.

Perchè importa?

Previsioni di vendita accurate sono una manna dal cielo per i decisori strategici.

Se puoi affermare con sicurezza che realizzerai $ 100.000 di entrate nel prossimo trimestre, puoi acquistare nuovi strumenti e apparecchiature software, far crescere il tuo team, investire nel tuo prodotto... l'elenco potrebbe continuare.

D'altra parte, se le tue previsioni sono accurate quanto leggere le foglie di tè o appendere un pezzo di alga fuori dalla porta per prevedere il tempo, la pianificazione per il futuro diventa molto più difficile.

5 priorità immediate per il tuo responsabile delle operazioni di vendita

Presumibilmente, il tuo team di vendita è nella fase iniziale (o potrebbe ancora essere frutto della tua immaginazione).

Sai cosa vuoi ottenere - un processo di vendita più efficiente, un team di vendita più produttivo, più affari e entrate - ma non sai esattamente come arrivarci.

Affrontare queste cinque priorità chiave ti aiuterà a prendere la giusta direzione sin dal primo giorno:

1. Imposta l'analisi

Un rapido "CTRL + F" (o CMD + F, se sei su Mac) mostra che abbiamo usato la parola "dati" 22 volte in questo articolo.

Questo non è perché siamo privi di fantasia; è perché i dati sono assolutamente fondamentali per il successo delle operazioni di vendita.

Senza dati sufficienti (del diritto ), il team delle operazioni di vendita non può prendere le decisioni necessarie per aumentare di livello il processo di vendita e aumentare l'efficienza.

Per questo motivo, ha senso affidare la responsabilità dell'impostazione dell'analisi al responsabile delle operazioni di vendita.

Parte di questo processo riguarderà la determinazione delle domande a cui vogliono rispondere, come:

• Quanto ci costa acquisire un nuovo cliente?
• Quanto tempo ci vuole per ottenere l'affare medio attraverso la linea?
• Quanti lead si trasformano in demo di prodotti e quante demo si trasformano in vendite?
• Dove ci si trova nella canalizzazione di vendita vediamo la maggior parte delle perdite?
• Quali attività assorbono il tempo speso dai nostri rappresentanti a vendere?

Sebbene l'impostazione dell'analisi sia una priorità immediata, raccogliere i dati per rispondere a queste domande e apportare modifiche significative al processo di vendita è un gioco a lungo termine.

Non aspettarti risultati dall'oggi al domani.

2. Scopri come assegnare i lead

In passato, quasi tutte le organizzazioni di vendita avevano un team di vendita sul campo.

I territori sono stati assegnati a ciascun rappresentante in base all'area geografica: Sergio, prendi il nord e l'ovest; Pam, copri il sud e l'est.

Questo è ancora il caso per alcuni team di vendita, ma per molti la tecnologia di vendita ha sradicato la necessità di stare con i piedi per terra.

Ciò significa che non ha più senso assegnare lead tagliando e tagliando una mappa.

Non esiste un modo giusto per capire quali rappresentanti ottengono quali lead.

Potresti farlo in base ai punti di forza. Ad esempio, un rappresentante potrebbe divertirsi a trattare con le startup, mentre un altro preferisce parlare con acquirenti a livello aziendale.

Oppure potresti farlo per settore, punto dolente, canale, tipo di prodotto o in qualsiasi altro modo.

Il fatto è che il tuo responsabile delle operazioni di vendita deve trovare un modo equo per ripartire i lead in modo che ogni rappresentante sia ben posizionato per raggiungere la quota e sfruttare i propri punti di forza.

3. Costruisci una struttura di commissioni

Ad un certo punto, dovrai assumere altre ripetizioni ( ulteriori informazioni su questo nella prossima sezione ).

Ma prima di arrivarci, devi capire i tuoi piani di remunerazione.

La commissione non è l'unico modo per motivare un team di vendita.

In effetti, la ricerca mostra che un senso di scopo e la convinzione di contribuire a una causa più grande ha un impatto maggiore sullo sforzo e sulle prestazioni di un rappresentante rispetto a ricompense puramente finanziarie.

Tuttavia, ciò non significa che puoi trascurare le commissioni. La gente deve mangiare.

La struttura delle tue commissioni dovrebbe essere basata sulla ricompensa dei comportamenti corretti e il tuo responsabile delle operazioni di vendita è nella posizione migliore per capire che aspetto hanno questi comportamenti.

4. Distruggi il tuo processo di vendita

Ok, "strappare" suona drammatico.

Ma è probabile che il tuo attuale processo non sia adatto allo scopo.

Per molte organizzazioni, il processo di vendita si sviluppa in modo organico, con poca o nessuna pianificazione preventiva.

Potrebbe funzionare bene per le piccole imprese con piccoli team di vendita, ma una volta che si inizia a scalare, un processo coerente e chiaramente definito è assolutamente fondamentale.

Nessun giudizio da parte nostra, però: le operazioni di vendita riguardano soluzioni, non puntare il dito.

Non dovrebbe volerci molto prima che il tuo responsabile delle operazioni di vendita identifichi le lacune nel tuo processo di vendita che possono essere riparate immediatamente.

Guadagni più sostanziali richiederanno la raccolta e l'analisi dei dati per settimane o mesi per eliminare le inefficienze una per una.

5. Personalizza il tuo CRM

Proprio come il tuo processo di vendita, ci sono buone probabilità che il tuo CRM non funzioni esattamente a livelli ottimali.

Probabilmente avevi fretta di iniziare a usarlo, il che significa che non hai passato molto tempo a capire come usarlo al meglio.

Non preoccuparti: il tuo team operativo di vendita può identificare i difetti nel tuo approccio attuale e apportare le modifiche necessarie per garantire che i tuoi rappresentanti ottengano il massimo beneficio possibile dal tuo CRM.

Più lo personalizzi in base alle esigenze della tua attività, più sarà utile.

Non solo, ma può aumentare la produttività delle vendite alle stelle.

7 best practice per creare un team operativo di vendita ad alte prestazioni

La tua funzione per le operazioni di vendita è attiva e funzionante.

Hai affrontato le priorità immediate e posizionato il team per il successo.

Allora dove andrai dopo?

Segui queste best practice per far crescere e rafforzare il tuo team operativo di vendita, offrendo loro le migliori possibilità di fare ciò per cui sono qui: consentire ai tuoi rappresentanti in prima linea di generare più entrate.

1. Definire gli obiettivi e le responsabilità delle operazioni di vendita

Le operazioni di vendita sono una funzione ad ampio raggio.

Potrebbero esserci un numero qualsiasi di priorità a lungo termine.

Ma le aree su cui il tuo direttore delle operazioni di vendita sceglie di concentrarsi potrebbero non essere in linea con gli obiettivi del team dirigenziale senior.

Quindi il primo passo qui è definire obiettivi e responsabilità chiari per il team delle operazioni di vendita.

Un altro vantaggio chiave di questo: riduce le possibilità di attrito tra le operazioni di vendita e l'abilitazione alle vendite, aiutandole a collaborare per supportare le vendite in prima linea.

2. Scegli i KPI delle operazioni di vendita rilevanti

Abbiamo già elencato alcuni dei KPI delle operazioni di vendita più comuni.

In misura maggiore o minore, probabilmente vorrai prestare attenzione a tutti loro.

Ma i KPI più importanti dipenderanno naturalmente dalla missione generale del tuo team operativo di vendita, che, a sua volta, dipenderà dalle priorità immediate ea lungo termine della tua attività.

Lottando con previsioni di vendita traballanti? Concentrati sull'accuratezza delle previsioni.

Affrontare uno scarso flusso di cassa? Ridurre i costi di acquisizione dei clienti potrebbe aiutare.

Perdere slancio durante il ciclo di vendita? Concentrati sull'abbreviazione del ciclo e sull'aumento del tempo dedicato alla vendita.

3. Costruisci ponti tra le operazioni di vendita e i rappresentanti in prima linea

Il tuo programma di operazioni di vendita avrà molto più successo con il buy-in dei tuoi rappresentanti di vendita.

Uno dei modi migliori per costruire relazioni più solide tra le due funzioni è incoraggiare gli operatori di vendita a dedicare tempo a seguire i rappresentanti.

In questo modo, hanno un'idea più chiara delle sfide pratiche che i venditori in prima linea devono affrontare, il che può comportare alcune "vincite rapide" in termini di efficienza e produttività.

Ad esempio, i rappresentanti passano molto tempo a cercare e a digitare i numeri di telefono? Investire in un combinatore automatico è una soluzione semplice che può essere implementata immediatamente.

Inoltre, più tempo i tuoi rappresentanti e addetti alle operazioni di vendita trascorrono insieme, più terreno comune troveranno e meglio lavoreranno insieme.

(O almeno questa è l'idea.)

4. Stabilire un'unica “fonte di verità” intorno ai processi

La frase "processo di vendita" lo fa sembrare un'unica "cosa" coerente.

Come ogni rappresentante segue esattamente la stessa serie di azioni con ogni lead con cui parla.

In realtà, questo non è semplicemente il caso di molte organizzazioni di vendita.

I venditori sono competitivi ed è comune per ogni rappresentante sviluppare la propria formula.

Potrebbe funzionare per loro, ma raramente è nel migliore interesse della tua organizzazione.

Incarica il tuo team operativo di vendita di creare un'unica "fonte di verità" attorno alle attività di vendita comuni e raggruppale in un hub di conoscenza centrale.

Questo dovrebbe diventare un elemento chiave del tuo processo di onboarding quando assumi nuovi rappresentanti.

5. Identificare i bisogni di formazione

In un mondo ideale, come sarebbe il tuo team di vendita?

Quali competenze hard e soft li aiuterebbero a comunicare in modo più efficace con i potenziali clienti e a presentare il tuo prodotto?

Stila un elenco di abilità e caratteristiche "da sogno", quindi mappa quelle rispetto alle abilità e caratteristiche effettive possedute dai tuoi rappresentanti.

Tutte le aree che mancano sono un'ovvia opportunità di formazione.

Oltre a questo, c'è una forte probabilità che il tuo team di vendita desideri implementare nuovi processi e strumenti software.

Ancora una volta, i tuoi rappresentanti richiederanno una formazione per assicurarsi che seguano correttamente quei processi e facciano il miglior uso possibile dei nuovi strumenti a loro disposizione.

6. Pianifica l'assunzione e l'onboarding

Torna all'elenco dei sogni di abilità e caratteristiche di vendita...

La formazione aiuterà a colmare alcune di queste lacune di competenze.

Ma in alcuni casi, la tua unica opzione sarà quella di coinvolgere talenti esterni.

Naturalmente, questo non è l'unico motivo per cui potresti dover considerare l'assunzione.

Se stai aumentando la funzione di vendita, avrai bisogno di più risorse, il che in genere significa assumere più rappresentanti.

Prima di andare sul mercato con un posto vacante, costruisci il tuo processo di inserimento, tenendo conto di tutta la formazione necessaria a un nuovo rappresentante per mettersi al passo.

7. Implementare la tecnologia di automazione delle vendite (con parsimonia)

Secondo McKinsey & Company, circa una su tre attività relative alle vendite può essere automatizzata.

Immagina quante risorse potresti sbloccare liberando i tuoi rappresentanti in prima linea da tutte quelle attività automatizzabili?

Non c'è da stupirsi, quindi, che gli utenti dell'automazione delle vendite riportino costantemente:

• Aumento del tempo di contatto con il cliente
• Maggiore soddisfazione del cliente
• Miglioramenti dell'efficienza del 10% – 15%
• Potenziale di aumento delle vendite fino al 10%

In breve, qualsiasi attività che può essere automatizzata dovrebbe essere automatizzata.

Non solo aumenterà il tempo speso dai tuoi rappresentanti a vendere, ma renderà le loro vite molto più piacevoli eliminando tutto quel noioso lavoro frenetico.

Tuttavia, è importante notare che più automazione =/= più strumenti.

Idealmente, troverai uno o due strumenti in grado di automatizzare tutto.

Se i tuoi rappresentanti devono navigare su una dozzina di piattaforme diverse per svolgere il loro lavoro, rischi di perdere tutti i vantaggi in termini di efficienza dell'automazione.

In effetti, potrebbero dedicare più tempo all'apprendimento e all'utilizzo di tutte quelle piattaforme di quanto non avrebbero speso semplicemente svolgendo il compito da soli.

5 strumenti software indispensabili per i team operativi di vendita

Dall'automazione di attività di vendita ripetitive e laboriose alla raccolta di dati e alla visualizzazione dei territori di vendita, il software svolge un ruolo importante nella vita di un team operativo di vendita.

Ma, come abbiamo già notato, troppi strumenti sono una cosa negativa , quindi vale la pena essere selettivi.

Con questo in mente, ecco la nostra selezione di cinque strumenti software per le operazioni di vendita indispensabili:

1. Carica

• Che cosa fa? Automazione delle vendite e del marketing
• Quanto costa? Da $ 49 al mese; offre una prova gratuita di 14 giorni

Encharge automatizza le attività di vendita nel tuo stack tecnologico di marketing e consente un allineamento più stretto tra i team di vendita e marketing.

È l'unica soluzione di automazione del marketing che si integra in modo nativo con le app che i tuoi rappresentanti di vendita utilizzano giorno dopo giorno.

Sblocca tutto il potenziale del CRM gratuito di HubSpot costruendo percorsi utente altamente personalizzati in Encharge e unifica le tue operazioni di vendita e marketing attraverso l'integrazione bidirezionale con Salesforce.

2. InsightSquared

• Che cosa fa? Previsioni e analisi delle vendite
• Quanto costa? Prezzi personalizzati

InsightSquared è una potente piattaforma di analisi e previsione delle vendite che garantisce che gli addetti alle operazioni di vendita dispongano di tutti i dati necessari per prendere decisioni strategiche più intelligenti.

Le canalizzazioni di vendita possono essere visualizzate per azienda, linea di prodotti, periodo di tempo e rappresentante individuale, aiutandoti a tenere traccia delle prestazioni e identificare le tendenze per aumentare l'efficienza delle vendite.

Soprattutto, riunisce i dati provenienti da tutte le tue diverse fonti, consentendo alle operazioni di vendita di rivedere l'intera pipeline in qualsiasi dimensione da un'unica piattaforma.

3. Collettivo[i]

• Che cosa fa? Inserimento e previsione automatizzati dei dati CRM
• Quanto costa? On request

Collective[i] positions itself as an AI-driven B2B sales platform.

Its proprietary technology captures every interaction between your sales team and prospective customers and automatically records it in your CRM — even if your reps don't have a CRM license.

What's more, it updates sales forecasts on a daily basis using data and external network factors, helping you make faster predictions with greater confidence.

4. CaptivateIQ

• What does it do? Sales commission planning and tracking
• What does it cost? On request

Incentive planning is a key element of sales operations, so you need a tool that lets your sales ops team plan and track commissions.

CaptivateIQ could be that tool. It allows sales ops managers to calculate all elements of remuneration — from base salaries and commissions to bonuses and other incentives — for individual reps, and is capable of automatically calculating commissions on the fly by pulling data from any source.

5. eSpatial

• What does it do? Sales territory design
• What does it cost? From $1,495 per year; offers a free trial

Claiming to boost revenue by up to 12%, slash territory alignment administration by 50%, and drive sales effectiveness with 30% more selling time, eSpatial describes itself as a sales optimization mapping solution.

Its territory planning tools allow sales ops to create territories using advanced algorithms that quickly eliminate overlap.

Different alignment scenarios can be compared before you roll them out, helping sales operations to assign territories that are fair to your reps and give you the best chance of hitting your revenue targets.

Let Encharge support your sales operations strategy

Building a sales operations team from the ground up isn't an overnight process.

From structuring the team to hiring the right talent to setting the most appropriate objectives and metrics, it's a lot of work.

But the rewards are huge.

Greater sales productivity. Fewer blockages in the sales pipeline. More time spent selling. A higher close rate and lower acquisition costs.

All of which means more revenue .

Encharge can help you get there by joining up your entire sales and marketing stack without requiring any support from developers.

Automate your tools, streamline your sales and marketing process, and empower your reps to spend more time on high-value, revenue-generating activities. If that all sounds too good to be true, see for yourself by signing up for your 14-day free trial.