Eksiksiz Bir Satış ve Pazarlama İş Planı Oluşturmak için 10 Adım [Şablonlar dahil]

Ücretsiz satış ve pazarlama iş planı şablonlarımıza erişmek için gönderinin sonuna atlayın.

Bir fikri işlevsel bir işe dönüştürmek, lazer keskinliğinde odaklanmayı gerektirir. Geliştirme, pazarlama, satış, müşteri başarısı ve diğer şeylerle ilgilenmelisiniz.

Çoğu girişimci bir tür planla işe başlarken, çoğu zaman bunu kısa süre sonra unuturlar.

Ürün-pazar uyumu bulmak için değişen dinamikler, deneme yanılma veya bariz cehalet suçlayın. Ancak planlama sürecini gözden kaçırmak, başarısızlığın kesin bir nedenidir - yaygın olarak söylendiği gibi, plan yapmamak başarısız olmayı planlamaktır.

Bu belgenin önemli bir bölümü satış ve pazarlama bölümüdür. Satış ve pazarlama planı, ürünlerinizi tanıtmak ve işletmeniz için gelir elde etmek için yapmanız gereken her şeyi özetlemektedir.

Neden bir satış ve pazarlama planına ihtiyacınız var?

Gerçek bir sorunu çözen devrim niteliğinde bir ürüne sahip olmak harika. Ama insanların seni tanımaması bir şey ifade etmeyecek.

Bir satış ve pazarlama planı, keşfedilmenize, faaliyetlerinizi yapılandırmanıza ve büyüme hedeflerinizle ilerlemenize yardımcı olur.

İşlerin lehinize yürümesi için ne yapmanız gerektiğine dair bir yol haritasına benziyor.

Satış ve pazarlama planınız size şu konularda yardımcı olacaktır:

• Bugün bulunduğunuz yer ile iş hedeflerinize ulaşmak istediğiniz yer arasındaki köprüyü belirleyin.
• Çok ihtiyaç duyulan netliği elde edin ve herhangi bir kesinti durumunda çatışmalardan ve kafa karışıklığından kaçının.
• Hedef kitleniz, sektörünüz, trendleriniz, maliyetleriniz vb. hakkında bilgi edinin ve belgeleyin.
• Fon toplamanız gerekirse, yatırımcıların ve borç verenlerin önünde iş modelinizi gerekçelendirin.
• Bir kuzey yıldızı metriğine odaklanın, büyüme taktiklerini doğaçlayın ve çeşitli büyüme faaliyetleri arasında uyum sağlayın.
• Satış ve pazarlama uyumunu teşvik edin.

Satış ve pazarlama planınız, dikkatinizin dağılmasını önlemenize ve zaman ve para kaybından tasarruf etmenize de yardımcı olacaktır.

Ve bir startup kurarken veya çalıştırırken yön kaybetmenin ve dikkatinizin dağılmasının ne kadar kolay olduğunu bilirsiniz. Her şeyi bir plan olarak belgelemek, karışıklığı önlemeye yardımcı olacak ve günlük işlerinize ve uzun vadeli misyonunuza netlik katacaktır.

Ancak, farklı şirketler, operasyon aşamasına ve benzersiz büyüme hedeflerine göre farklı planlara ihtiyaç duyarlar.

Net bir pazarlama ve satış planı, her aşamada pazarlama ve satış departmanları arasındaki uyumu destekler. Bu, kaynak israfını azaltır ve buluşmalarınızda daha az "suçlama" olayı yaratır.

Pazarlama ve satış planına neler dahil edilmelidir?

Planlama subjektif bir faaliyettir.

Pazarlama ve satış planınıza neleri dahil etmeniz gerektiği konusunda okursanız, konuşursanız ve birden fazla uzmana danışırsanız birkaç farklı yanıt alırsınız.

Peki, pazarlama/satış planınıza hangi unsurları dahil edeceğinize nasıl karar vermelisiniz?

Bir adım geriye gidelim ve planlamanın “nedenini” anlayalım.

Kafanızın karışmaması ve hedefinize doğru yürümeye devam edebilmeniz için bir plana ihtiyacınız var.

Planınız:

• Yeni başlıyorsanız, ilk birkaç ay için satış ve pazarlamayla ilgili her şey için bir yol haritası olarak hizmet edin.
• Deneyeceğiniz temel stratejileri, istenen sonucu ve performansı ölçmek için KPI'ları ana hatlarıyla belirtin ve ifade edin.
• Pazar anlayışına, rekabete, finansman gereksinimlerine ve hedef kitlenizin sorunlu noktalarına dayalı gerçekçi KPI'lar, sonuçlar ve hedefler belirleyin.

Girişiminiz için pazarlama planı: Ne ve neden

İdeal bir dünyada pazarlamaya harcadığınız her kuruş görünürlüğünüzü artırmalı, sizi hedef kitlenize yaklaştırmalı ve dönüşüm oranlarınızı artırmalıdır.

Ancak gerçekte, bunun gerçekleşmesi için çok çaba, zaman ve yatırım gerekir.

Bir pazarlama planı, süreçte kaybolmadan pazarlama adı verilen zorlu labirentte gezinmenize yardımcı olur.

Temel olarak, kitlenizi nasıl tanıtacağınız ve alakalı kalacağınız konusunda aydınlanmak için bir pazarlama planı oluşturursunuz.

Bunu önceden yaparsınız, böylece işler zorlaştığında size rehberlik edecek bir yön işaretçiniz olur.

Herhangi bir plan oluşturmak, amacı anlamakla başlamalıdır. Aynı şey pazarlama için de geçerlidir. Ürününüzü pazarlamanın ardındaki nedeni bulmaya çalışın - neden hedefiniz için çalışıyorsunuz?

Nedenini bilmek, gezegendeki herhangi bir faaliyetin başarısı için temel bir unsur olan netlik kazanmanıza yardımcı olacaktır. Başlamadan önce, aşağıdaki soruların cevaplarını bulmaya çalışmalısınız:

• Pazarlama planını neden yapıyorsun?
• Pazarlama ile neyi başarmak istiyorsunuz?
• Değer önerisi ne olacak?
• Ulaşmak istediğimiz hedefler nelerdir?

Bu cevaplar, daha iyi düşünmenizi ve planınızı daha iyi bir bakış açısıyla planlamak için hazırlanmanızı sağlayacaktır.

Ayrıca, bunu yaparken, pazarlama planınızın taşa kazınmış katı bir belge olmadığını unutmayın. Bunun yerine, beş temel yöne bağlı olan yinelemeli bir sürecin sonucudur:

1. Ürün: Ne pazarlıyorsunuz?

Ürün bölümü tam olarak ne sattığınızı açıklamalıdır.

• Ne satıyorsun?
• Teklifiniz rakiplerinizden nasıl farklı?
• Potansiyel müşterilerinizin tekliflerinizden elde edeceği faydalar nelerdir?
• Çekirdek USP'niz nedir?

Bu soruları yanıtlamak, pazarlama kampanyalarınız için harika bir konumlandırma beyanı ve pazarlama mesajı oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

2. Yer: Nerede müsaitsiniz?

Bu bölüm, ürünlerinizi nerede satacağınızı veya pazarlayacağınızı belirtmelidir. Ürün veya hizmetinizi satın almak için müşterilerin size ulaşmasını nasıl sağlayacaksınız?

Bu, işin doğasına (çevrimiçi veya çevrimdışı, üretim veya hizmetler) bağlı olsa da, aşağıdaki soruların yanıtları netlik kazanmanıza yardımcı olacaktır:

• Müşterileriniz için nerelerde bulunacaksınız?
• Müşteriler için daha erişilebilir olmak için hangi dağıtım kanallarını kullanırdınız?
• Farklı dağıtım/pazarlama kanallarından yüzde kaç satış/dönüşüm bekliyorsunuz?

3. Fiyat: Ne kadar ücret alacaksınız?

Bu, planlama sürecinizin önemli bir parçasıdır. Fiyatlandırma kararlarınız, girişiminiz için nasıl gelir elde edeceğinize karar verir.

Fiyatlandırma kararınız pazar analizine, rekabete, değer arzına, satın alma davranışına vb. dayanmalıdır.

• Gelir elde etmek için benimseyeceğiniz fiyatlandırma modeli ne olacak?
• Müşterilerinizin teklifiniz için ödemeye hazır olduğu en uygun fiyat noktası nedir?
• Bu fiyat noktasında herhangi bir kar/zarar elde edecek misiniz?
• Fiyatlandırma stratejinize göre ne kadar sürede başa baş başa kalabilirsiniz?

4. Promosyon: Teklifinizi nasıl tanıtacaksınız?

En iyi ürüne sahip olabilirsiniz, ancak tanıtımını yapmamanız kimsenin umurunda olmaz.

Ayrıca, bir pazarlama planı oluşturmanın başlıca nedenlerinden biri, teklifinizi tanıtmanıza yardımcı olmaktır.

• Hedef kitleniz kim?
• Hedef kitlenize nasıl ulaşacaksınız?
• Kitlenizi müşterilere dönüştürmek için hangi stratejileri benimseyeceksiniz?
• Tekliflerinizi tanıtmak için hangi promosyon kanallarını kullanacaksınız?
• Promosyonlar ve pazarlama için ne kadar harcayacaksınız?
• Önümüzdeki çeyrek, yıl ve uzun vadede ekip yapınız nasıl olacak?
• Pazarlama etkinliğini nasıl takip edeceksiniz?

5. İnsanlar: Pazarlamayı kim yapacak?

Dışarıda gördüğünüz çoğu pazarlama planı, geleneksel pazarlama 4P'lerini kapsayacak olsa da, genellikle beşinci P, insanlar göz ardı edilir.

Ve ekibiniz, yani çalışanlarınız olmadan büyüme veya terfi olmadığını bilirsiniz.

Bu özellik, mevcut yeteneklerinizi ve ekibinizde ihtiyaç duyulan kaynakları anlamanıza yardımcı olmalıdır. Onları nasıl bulacağınızı, sorumluluklarını ve büyük resimde nerede durduklarını düşünün.

• Sizin için pazarlamayı kim yapacak?
• Bir insan kaynağında ne ararsınız?
• Ekibi genişletmeye hangi noktada başlıyorsunuz?
• İlk kimi işe alacaksın?
• Pazarlama için nasıl işe almayı planlıyorsunuz?
• Ekibiniz için temel sorumluluklar ve KPI'lar neler olacak?
• KPI'ları/OKR'leri nasıl belirleyecek ve ekibinizin performansını nasıl analiz edeceksiniz?

Girişiminiz için satış planı: Ne ve neden

Satış planınız, potansiyel müşteriler oluşturmaktan onları müşterilere dönüştürmeye kadar olan yolculuğu tamamlayarak pazarlama çabalarınızdan gelir elde etmenize yardımcı olacaktır.

Bir satış planı, satış hedeflerinizi, üzerine bahse gireceğiniz stratejileri, istediğiniz sonuçları, zorluklarınızı, bunlara yönelik çözümlerinizi ve ihtiyaç duyduğunuz yapıyı (kişiler, bütçe, süreç ve araçlar) tanımlar.

Satış planınız, satışları kaydetmek ve işletmeniz için gelir elde etmek için ihtiyacınız olan her şeyi kapsayacaktır.

Aşağıdakiler için bir satış planı oluşturulur:

• Satış ekibinize stratejik bir yön sağlayın
• Satış açısından temel amaç ve hedefleri tanımlayın
• Ana hatlarıyla roller ve sorumluluklar
• Kazançlarınızı satışlar açısından analiz edin ve ölçün.

Bu nedenler, herkesin bir şeyler sattığı bir dünyada işleri yoluna koymaya çalışırken, çalıların etrafında dönen deneysel işletmelerden daha başarılı olmanıza yardımcı olur. Satış planınızın etkili olmasını sağlamak için şunları içermelidir:

1. Satış hedefleri — Neye ulaşmak istiyorsunuz?

Dünyadaki diğer faaliyetler gibi, satış planlama süreciniz de satış için nihai hedefler etrafında dönmelidir.

Daha fazla müşteri istediğinizi söylemek, herhangi bir somut ölçüm eklenmemiş genel bir hedeftir. Ayrıca, daha fazla satış yapmak istediğinizi söylemek, birkaç eylem adımının ana hatlarını çizmeyi gerektirecek kadar geniş bir hedeftir.

Bu nedenle, bir SMART hedefine sahip olmak ve onu somut, ölçülebilir ve KPI odaklı hedeflere bölmek her zaman daha iyidir. Şunu yapmak istediğini söyleyebilirsin:

• %10 daha fazla MQL'yi SQL'lere ve nihayetinde müşterilere besleyin.
• 1. çeyreğin sonundan önce kayıp oranlarınızı %5 azaltın.
• Potansiyel müşterileri daha hızlı beslemek ve dönüştürmek için satış ekibinizi 3 kişiyle genişletin - dönüşüm süresini 5 gün kısaltın.
• Satışlar veya çapraz satışlar yoluyla müşteri yaşam boyu değerini 200 $ artırın.
• Satış faaliyetlerinizi yeni bölgelere veya bölgelere genişletin.
• Yeni hesaplar için dönüşüm oranlarınızı %8 artırmak için fiyatlandırma stratejinizi optimize edin.

2. Taktikler – Süreç ve faaliyetler

Bu segment, işletmeniz için gelir elde etmek için kullanacağınız belirli taktikleri, süreçleri ve etkinlikleri içerecektir.

Hedef kitlenizin, hedeflerinizin ve yeteneklerinizin sağlam bir şekilde anlaşılması, sektörünüz için heyecan verici ve karlı taktikler keşfetmenize yardımcı olacaktır.

İdeal müşteri profilinize uygun taktikleri seçmeye çalışın. Satış çabalarınızı buna göre düzenlemek için bir anket yapabilir ve pazarlama ekibinizden bilgi alabilirsiniz.

Uyumlu bir satış ve pazarlama ekibi, satışları hızlandırmanıza ve daha fazla potansiyel müşteri, daha yüksek dönüşüm ve daha iyi sonuçlarla altın kazanmanıza yardımcı olacaktır.

Yeni satış taktiklerini keşfetmekle ilgileniyor musunuz? İşletmeniz için popüler satış stratejileri ve teknikleri hakkında bu blogu okuyun.

3. Zaman Çizelgeleri — Bir şeyleri gerçekleştirmek için ihtiyaç duyacağınız zaman

Zaman çizelgesi olmayan bir plan sadece bir dilektir. Hedeflerinizi, taktiklerinizi ve satış stratejilerinizi gerçekçi teslim tarihleriyle ilişkilendirmelisiniz. Bu, herkesin hedeflerinize doğru çalışmak için motive olmasını sağlayacaktır.

Gerçekçi bir büyüme hedefi geliştirerek ve buna pratik bir zaman çizelgesi ekleyerek tüm paydaşları döngüde tutun.

Hazır buradayken, uyumu sağlamaktan sorumlu olacak bir kişiyi atamayı unutmayın.

Bu taktik iş çevrelerinde farklı bilinir.

Bazıları buna bir faaliyet için önemli bir İrtibat Noktası (POC) diyor; diğerleri bu kişiyi Doğrudan Sorumlu Kişi (DRI) olarak adlandırır.

Bir başka popüler yaklaşım, OKR'yi (Amaç ve Anahtar Sonuçlar) bir ekipte bunu gerçekleştirme sorumluluğunu taşıyan bir kişiye atamayı içerir.

Ne yaparsanız yapın, satış ekipleriniz için ulaşılabilir teslim tarihleri ​​oluştururken gerçekçi, pratik ve mantıklı olduğunuzdan emin olun.

Bunu yapmamak, satış ekibi üyeleri arasında memnuniyetsizliğe yol açarak sonuçta kâr hanenize zarar verir.

4. KPI'lar — başarıyı belirlemek için izleyeceğiniz metrikler

KPI'lar, satış taktiklerinizin gelir yaratma hedeflerinizle uyumlu olup olmadığını anlamanıza yardımcı olacaktır. Bu metrikler, satış ekiplerinin performansını artırmaya, satış hunilerini optimize etmeye ve dönüşüm oranını iyileştirmeye yardımcı olur.

Sağlam bir satış planı istiyorsanız, herkesi (ve her şeyi) somut bir satış metriğine bağlamanız gerekir.

Ayrıca, tüm pazarlama harcamalarınızın KPI'lardaki bir tür iyileştirmeye atfedilmesi için uygun satış ve pazarlama uyumunu sağlamanız gerekir.

Satış planınıza eklemeyi düşünebileceğiniz bazı sorular ve bunlara karşılık gelen KPI'lar:

Bu KPI'ları iyi takip ederseniz, zorlukları daha iyi anlar, gelecekteki sorunları tahmin eder ve satış faaliyetlerinizden gelir elde etmede daha iyi olursunuz.

Ayrıca, topladığınız cevaplar ve KPI'lar, satış sürecinin genel verimliliğini takip etmenize ve güçlü bir satış ekibi oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

Satış planınıza bu standart eklerin yanı sıra aşağıdaki bilgileri de ekleyebilirsiniz:

1. Ekip yapısı: Satış ekibiniz ne kadar büyük olmalı ve ekibin her bir üyesinin sorumluluğu (iş rolü ve KPI'lar) ne olacak?
2. Gerekli kaynaklar/araçlar : Planladığınız satış taktiklerini ve stratejilerini uygulamak için hangi araçlara ve kaynaklara ihtiyacınız var?
3. Mevcut pazar eğilimleri: Ürününüze müşteri ilgisi, rekabet ortamı ve sektörünüzdeki genel duyarlılıkla ilgili mevcut pazar nasıl?

Dijital işletmeler, hizmet şirketleri ve SaaS girişimleri için geleneksel planı yeniden düşünmek

Bir satış ve pazarlama planı oluşturmanın geleneksel yolları, daha çok ürün ekonomisine yöneliktir.

Bugün çoğu işletmenin fiziksel bir “ürün”ü bile yok.

Dağıtım ve dönüşüm döngüleri de o kadar basit değil.

Satış ve pazarlama ekosistemi, tek satış zihniyetinden, müşterinin yaşam boyu değerini artırmak için müşteri yetiştirme, yukarı satış/çapraz satış ve deneyim kültürüne geçiş yaptı.

Kullanıcılar bile artık eskisi gibi şirketlere, ürünlere ve çözümlere bakmıyor.

Eski yöntemlerin yeniden tasavvur edilmesi gerektiğini düşünmüyor musunuz?

Abone Olunan kitabında Tien Tzuo, dünya ekonomisinin aboneliğe dayalı startuplar ve dijital işletmeler tarafından desteklenen dijital bir çağa nasıl geçiş yaptığından bahsediyor.

Doğal olarak, değişen tüketici zihniyetiyle birlikte geleneksel iş planlama modelleri de (satış ve pazarlama planları dahil) değişmelidir.

Dijital işletmeler, SaaS ürünleri ve abonelik ekonomisi gibi gelecek için pazarlama ve satış operasyonlarını yeniden tasarlama konusunda sıcak bir tartışma var.

PADRE, modern dijital ekonomi için yeniden tasarlanan geleneksel bir iş planının tüm unsurlarına sahip gelecek vaat eden bir çerçevedir.

PADRE çerçevesi, müşteriyi her şeyin merkezinde tutar ve tüm faaliyetleri (satış ve pazarlama dahil) sekiz alt gruba ayırır:

• Konum: Nasıl farkındalık yaratacak, bunu ürününüz için talebe dönüştürecek ve olası satışlardan oluşan bir boru hattı oluşturacaksınız?
• Edinme: ICP alıcınızın yolculuğu nedir? Acı noktalarını nasıl ele alacak ve onları müşteriye dönüştüreceksiniz?
• Dağıtım : Ürününüzü, hizmetinizi veya SaaS'ınızı hızlı bir şekilde kullanabilmeleri için müşterilerinizi mümkün olduğunca verimli bir şekilde nasıl işe alacak, hizmet verecek ve memnun edeceksiniz?
• Çalıştırın: Müşterilerinizin ürün veya hizmetinizden beklediklerini (ve hak ettiklerini) almalarını nasıl sağlayacaksınız?
• Genişlet: Şirketinizi elde tutma, büyüme ve müşteri savunuculuğu yoluyla nasıl büyüteceksiniz?
• Ürün: Ürününüzü, hizmetinizi veya teklifinizi nasıl geliştirecek ve her şeyi yöneteceksiniz?
• İnsanlar: Müşterilerinize hizmet etmek için en iyi yetenekleri nasıl işe alacak, işe alacak, eğitecek ve elinizde tutacaksınız?
• Para: İşinizi en verimli şekilde yürütmek ve büyütmek için ihtiyaçlarınızı nerede ve nasıl finanse edecek ve karşılayacaksınız?

PADRE modeline dikkatli bakarsanız, satış ve pazarlama planları için yukarıda tartışılan unsurların hemen hemen hepsine, sadece farklı bir şekilde sahiptir. Bu farklılaşma, dinamik bir dijital işletme için geleneksel satış ve pazarlama iş planından daha anlamlıdır.

Benzersiz iş fikrinize dayalı dinamik bir iş planı sürümünüzü oluşturmak için PADRE modelinden fikirler alabilirsiniz.

Sağlam bir satış ve pazarlama planı oluşturmak için 10 adım

Bir iş planı oluşturma yaklaşımınız ne olursa olsun, veri toplamanız, bazı önemli kararlar almanız ve her şeyi bir araya getirmeniz gerekecek.

Satış ve pazarlama planınızın, optimizasyon için tekrar tekrar gözden geçirilmesi gereken yaşayan bir belge olduğunu unutmayın.

Yukarıda paylaşılan içgörülere dayalı olarak eyleme geçirilebilir bir plan oluşturmak için atabileceğiniz adımlar şunlardır:

1. Adım: Şirket içgörülerine ve dış trendlere dayalı olarak veri toplayın

“Dalış yaptığınız havuzun derinliğini her zaman ölçün!”

Satış ve pazarlamanızı planlamaya başlamadan önce, makro düzeydeki endüstri trendlerini gözlemlemek ve belgelemek bir zorunluluktur. Gelecekte ne bekleyeceğiniz konusunda size bir anlayış ve fikir verecektir.

Varsayımlarınızı güçlendirmek, pazarı anlamak, satış ve pazarlama karmanıza netlik kazandırmak ve planınızı hassaslaştırmak için sektör bilgilerini kullanabilirsiniz.

Her zaman satış ve pazarlama trendleri - geçmişte neyin işe yaradığı, işlerin nasıl değiştiği ve hangi gelecekteki trendlerin büyümeyi yönlendireceği - hakkında endüstri içgörülerine bakın. Endüstri trendleri tam olarak kanıtlanmış bir çözüm olmasa da, planlarınıza somut bir şekil vermek için size bir yön verir.

Hipotezinize "et" eklemek için endüstri trendlerini kullanın ve aşağıdakiler hakkında veri alıp alamayacağınıza bakın:

• Satışları yönlendiren tüketici davranışı ve psikolojisi. Hedef kitlenizin ilgilendiği konuları ve davranış trendlerini bulmak için Facebook Reklamları yöneticisi hedef kitle aracını kullanın.
• Hedef kitlenizin psikografik analizi.
• Farklı kanalların pazarlama etkinliği. Rakiplerinizin trafik kaynaklarını en üst düzeye çıkarmak ve hacim hakkında tahmini bir fikir edinmek için Similarweb gibi platformları kullanabilirsiniz.
• Yanal ve tamamlayıcı işletmelerin satış eğilimleri.
• Geçmiş finansal performansları ve gelir yaratmadaki etkinlikleri dahil olmak üzere rakip analizi.

2. Adım: İdeal müşteri profilinizi (ICP) oluşturun

Bir işletme sahibi olarak, hedef kitleniz hakkında her şeyi bilmelisiniz.

ICP'nizi derinlemesine anlamadan, kapıdan kapıya satış yapmaya çalışan bir satıcı gibi olabilirsiniz, ancak sonunda herkesi sinirlendirebilirsiniz.

Bu bilgiler, pazarlama ve satış planınıza bağlam ve alaka düzeyi eklemek için gerekli adımları atmanıza yardımcı olur.

İdeal müşteri kişiliğinizi (ICP), kişiliğinizin tüm yönlerini kapsayan birkaç bölüme ayırmalısınız - demografik profil, düşündükleri, inandıkları ve güvendikleri, ihtiyaçları, motivasyonları, dürtüleri ve psikografik profili.

İdeal Müşteri Profili oluşturmak için örnek sorular

Kitlenizi tanımak, sizinle konuşulmak istedikleri şekilde konuşmanıza olanak tanır. Ayrıca, satın almalarına neyin sebep olduğunu, sorunlarını ve acı noktalarını ve zamanlarının çoğunu nerede geçirdiklerini de anlayacaksınız. Bütün bunlar etkili bir pazarlama stratejisi oluşturmak için çok önemlidir.

Bu bilgiyi hedef kitlenizi bölümlere ayırmak ve pazarlama kampanyalarınızı kişiselleştirmek için bile kullanabilirsiniz – 2022'de markanızı pazarlamak için güçlü bir taktik.

3. Adım: Mevcut durumunuzu değerlendirin

Verileri ve öngörüleri topladıktan sonra, kendi iç gözlem sürecini başlatın.

Kendinize başlangıç ​​yolculuğunuzda nerede durduğunuzu sorun.

✓ İşletmeniz şu anda nasıl performans gösteriyor?

✓ Gelir tahminlerinize ve KPI'larınıza göre performans gösteriyor musunuz?

✓ İş ve gelir yaratma çalışmalarınız pazar ve sektör trendleriyle uyumlu mu? Uyum sağlamaları gerekiyor mu?

✓ Müşterilerinizin seçenek aradığı yerde pazarlama ve satış yapıyor musunuz?

✓ Güçlü ve zayıf yönleriniz nelerdir?

✓ İşinizi bir sonraki seviyeye taşımak için ne gibi zorluklarla karşılaşıyorsunuz?

✓ İşleri yapmanın şimdi yaptığınızdan daha iyi bir yolu var mı?

Tüm bu sorular, gerçek planlama sürecini başlatmak için size fikir verecektir. Ayrıca, yaptığın her şeye değip değmediğini anlarsın.

4. Adım: Metrik temelli hedefleri ve hedefleri tanımlayın

Hiç hedefsiz seyahat ettiniz mi?

Belki de var. Ama bir işletmeyi böyle yönetmezsiniz. Aklınızda kesin bir varış noktası olması gerekir - nereye gidiyorsunuz.

Bu nedenle bir satış ve pazarlama planı yapmak için bir amaç ve hedefe sahip olmak çok önemlidir. Somut ve gerçekçi hedef belirleme, girişimci olarak başarılı olmaya çalışan herkesin 1 numaralı önceliği olmalıdır.

Hedefleriniz, işiniz üzerinde gerçek bir etki yapıp yapmadığınızı izlemenize izin verecektir. Ayrıca, metrik odaklı bir hedefe sahip olmak, başarı için ne yapmanız gerektiğini anlamanızı sağlar.

Hedefleriniz ve hedefleriniz, iş vizyonunuz ve misyonunuzla bağlantılı olmalıdır.

Çoğu zaman, satış ve pazarlama hedefleri arasında bir uyumsuzluk olduğunu görürüz. Bu, kafa karışıklığına ve dolayısıyla düşük performansa yol açar. Bu nedenle, netliği sağlamak için bir SMART hedefi belirlemek çok önemlidir.

Satış ve pazarlama planlarınız için SMART hedefleri şunlar olmalıdır:

• Spesifik: Hedef açıkça tanımlanmıştır ve ekibinizdeki herkes hedefi ve önemini anlar.
• Ölçülebilir: Hedef/hedef, temel performans göstergelerine (KPI'ler) bağlı olmalı ve gözle görülür şekilde ölçülebilir olmalıdır.
• Ulaşılabilir: Gerçekçi olmak, ulaşılabilir bir hedef belirlemede önemli bir faktördür. Hedefin sınırlarınız dahilinde olduğundan emin olmak için ekibinizin yeteneğine, bütçesine ve mevcut durumuna bakın. Çıtayı çok yükseğe ayarlamak sadece hayal kırıklığına ve boşa zaman ve emek kaybına yol açacaktır.
• İlgili: Hedefleriniz, iş vizyonunuz ve misyonunuzla uyumlu olmalıdır. Pazarlama ve satışlarınız büyük resminize uygun değilse, kayıplara (ve olası çatışmalara) yol açacaktır.
• Zamana bağlı: Tanımladığınız herhangi bir hedefin net bir zaman çizelgesi olmalıdır, yani bir başlangıç ​​ve bitiş tarihi olmalıdır. Bu olmadan, hedefiniz sadece bir dilek.

Adım 5: Başarı için metrikleri (KPI'lar) belirleyin

Hedeflerinizi ve hedeflerinizi gerçek zamanlı olarak ölçmeniz gerektiğini biliyorsunuz.

Bu, her şeyin yolunda olmasını sağlar ve istediğiniz yoldan sapmaları kırmızı olarak işaretlemenize yardımcı olur.

Ancak herhangi bir işletme için ölçülebilir bir KPI belirlemek başlı başına zor bir iştir. Özellikle satış ve pazarlamada planlanacak çok şey olduğunda ve her iş farklı olduğunda.

KPI veya temel performans göstergeleri, sektördeki en iyi uygulamalara, hakim pazarlama trendlerine ve paydaşların güvenine dayalı olarak planlanmalıdır.

Başarı rakamlarınızı somutlaştıracak KPI sürümünüzü oluşturmak için standart sektör KPI'larını iş veya pazarlama/satış hedeflerinizle uyumlu hale getirebilirsiniz.

İzlemeniz gereken Standart Hedefler ve TPG'ler

Her zaman izlediğiniz her bir KPI'nın daha büyük resme bağlantı oluşturduğundan emin olun - işinizin misyonuna ve misyonuna nerede ve nasıl katkıda bulunur. Bu, gelecek dönemler için size daha doğru bilgiler vererek satış ve pazarlama planlarınıza alaka düzeyi katacaktır.

6. Adım: Bir tahmin modeli oluşturun

Tahmin, satış ve pazarlama çabalarınızın aylık, üç aylık ve yıllık olarak neye yol açacağını tahmin eden bir faaliyettir.

Bir satış veya pazarlama tahmini oluşturmak, sektör liderlerinin, finansal danışmanların, EBM'lerin, pazarlamacıların, satış yöneticilerinin ve ekip üyelerinizin görüşlerini almayı içerir. Ayrıca, birinci adımda topladığınız içgörüleri incelemeyi ve analiz etmeyi de içerecektir.

Tahmin, daha iyi işe alım kararları vermenize, genişlemeniz için daha iyi bütçe ayırmanıza ve gelirlerinizi doğrusal olarak tahmin etmenize yardımcı olacaktır. KPI'larınızın gerçek yaşam koşullarında nasıl performans göstereceğini analiz etmek için tahminlere dinamik değişkenler de ekleyebilirsiniz.

Satış ve pazarlama ekibiniz için bir tahmin ve bütçeleme modeli oluşturmak, işleri kontrol altında tutmak için son derece önemlidir. Bununla birlikte, özellikle COVID-19'dan sonra işler oldukça hızlı değiştiği için daha uzun süreler için tahminler oluşturmanın cazibesine düşmemeniz en iyisi olacaktır.

Çeyrek için bir tahmin oluşturmak, gerçek harcamalara ve performansa göre gözden geçirmek ve yinelemeye devam etmek daha iyidir. Daha doğru modeller için popüler tahmin araçlarından da yararlanabilirsiniz.

7. Adım: Varsayımlarınızdaki boşlukları belirleyin

Bu adımda, yetenekleriniz, ulaşmak istediğiniz hedefler, sektör trendleri ve geleceğe yönelik tahminler hakkında net bir fikriniz olur.

Bu size gelir artışınız açısından satış ve pazarlama faaliyetlerinizi kuşbakışı görme fırsatı verecektir.

Bu bilgileri, varsayımlarınız ve önyargılarınız nedeniyle boşlukları doldurmak, neyin gerekli olduğunu ve bir şeyleri gerçekleştirmek için karşılaşacağınız zorlukları analiz etmek için kullanabilirsiniz.

Tahminlere dayalı olarak mevcut durumunuz ile hedefleriniz arasındaki boşlukları belirlemek, bilinçli kararlar vermenize yardımcı olacaktır.

Satış ve pazarlamada daha fazla kişiyi işe almayı, bütçenizi artırmayı, yeni pazarlama taktikleri denemeyi ve hatta hedeflerinize ulaşmak için tamamen farklı bir potansiyel müşteri yaratma ve besleme kanalı başlatmayı seçebilirsiniz.

Adım 8: Bir ekip yapısı oluşturun ve paydaşları dahil edin.

Planlama sürecinin en önemli kısmı yeteneklerinizi anlamaktır. Mevcut senaryonuzu doğru değerlendirdiyseniz, büyüme, pazarlama, satış vb. konulardan kimin sorumlu olduğuna dair net bir resme sahip olacaksınız.

Ve yeni başlıyorsanız, pazarlama ve satış ekibiniz için aşağıdakilerden başlayarak bir yapı planlamaya başlamak için harika bir zaman:

• Her takım için kaç kişiye ihtiyaç duyulacak?
• Belirli KPI'lardan kim sorumlu olacak?
• Ekibin her bir üyesinin sorumlulukları neler olacak?
• Ekipler birbirleriyle nasıl iletişim kuracak ve çabalar arasında uyumu nasıl sağlayacak?
• Performans nasıl ölçülecek?
• Şirketinizde (veya sektörünüzde) pazarlama ve satış ekiplerinin karşılaştığı zorluklar nelerdir?
• Genişleme ihtiyaçları nasıl belirlenecek?

Unutmayın, bir ekip oluşturmaya yeni başlıyorsanız ve mevcut ekip üyeleriniz varsa, bir yapı oluşturmadan önce onları güvene alın ve her paydaşı dahil edin.

Satışlarınız ve pazarlamanız ne kadar uyumlu ve birbirine yakın olursa, büyüme hedeflerinize o kadar hızlı ulaşırsınız.

9. Adım: Eylem öğelerini ana hatlarıyla belirtin

Bu adımda, planlamayı neredeyse bitirdiniz. Sadece iki soruyu daha cevaplamanız gerekiyor:

• Hedeflerinize ulaşmak için ne yapmanız gerekiyor?
• Yapmanız gerekeni nasıl yapacaksınız?

Bu, eylem adımlarının ana hatlarını belirlemek, pazarlama ve satış taktikleri geliştirmek ve pazarlama/satış motorunuzu çalıştırmak için gereken çarkları sonuçlandırmak anlamına gelir.

Topladığınız tüm içgörülerin, mevcut kaynakların, bütçenin, en iyi sektör uygulamalarının, trendlerin ve büyüme tahminlerinin kaba bir taslağını bir araya getirerek başlayabilirsiniz. Bu, lehinize neyin işe yarayabileceği konusunda size öngörü sağlayacaktır.

Hedefleriniz doğrultusunda ilerlemek için atmanız gereken eylem adımlarının bir listesini oluşturun.

Step 10: Identify and implement tools and systems

Okay! This is the last step of the planning process. After this, you will be left with the exact steps you need to take daily to achieve your KPIs.

But don't take this step lightly. Think of this as the building blocks of a bridge that would take you from “here” to “there”.

You'll need to make a list of tools, systems, and solutions you'd need to make things happen.

For example, if you've concluded that you need to set up a lead nurture campaign, you need a tool or platform that makes that happen.

You'll need to evaluate the available options and pick a tool that aligns with your goals and budget.

While picking up any tool, make sure that it should:

• Save time, money, or effort for your marketing and sales team members.
• Have prominent success stories and case studies that closely relate to your goals, tactics, and life stage.
• Is reliable and doesn't use any under-the-hood tactics to make things happen.
• Has an active developer and customer success team.
• Is supported by a thriving public community of happy users.

Make sure that whatever tech stack you're finalizing has a solid mechanism to track success and your KPIs.

This will help you ascertain success quicker. Also, communicate with all the stakeholders about the tools and success metrics.

Ready-to-use sales and marketing plan templates

To make things easy for you, we have prepared comprehensive templates for both your sales and marketing plans. To download the template click on the links below and duplicate the document. Then, fill in the blanks.

Download the Marketing Plan Template

Download the Sales Plan Template

Your sales and marketing plan is a living document. Keep revisiting!

If you've come this far with your planning, you should have a functional plan for supercharging your marketing and sales operations in the coming weeks and months..

But remember, sales and marketing planning isn't a one-time activity. Keep optimizing your plans with fresh insights to stay on track with changing dynamics. And don't forget to track the right metrics and KPIs.

A marketing automation platform like Encharge can help you to execute your marketing and sales plans. Don't believe us. Check the success stories to see how others businesses are amping up their marketing and sales game now.