Операции по продажам: абсолютно все, что вам нужно знать

Продажи должны быть такими простыми.

Шаг 1: Найдите людей с конкретной бизнес-задачей.

Шаг 2. Свяжитесь с ними или заманите их с помощью входящего маркетинга и объясните, как ваш продукт предлагает решение.

Шаг 3: ПРИБЫЛЬ!!!

Но со все более скептически настроенной аудиторией, удлиняющимися циклами продаж и появлением все более сложных технологий и инструментов продаж это совсем не просто.

Действительно, исследование Sales Insights Lab показало, что три пятых продавцов считают, что продавать стало сложнее или намного сложнее, чем пять лет назад.

Поэтому неудивительно, что только каждый четвертый представитель превысил свою квоту в 2021 году .

Вот где в дело вступают операции по продажам.

Команда отдела продаж дает продавцам, работающим с клиентами, наилучшие шансы на успех, предоставляя данные, идеи и многое другое.

В этом руководстве мы объясним, что такое операции продаж, зачем они вам нужны и как внедрить операции продаж в ваш бизнес.

Что такое торговые операции?

Операции по продажам — это бизнес-подразделение, которое помогает организациям достигать своих целей в области продаж, позволяя торговым представителям на переднем крае продавать быстрее и эффективнее.

С широким фокусом, охватывающим верхние и нижние показатели эффективности бизнеса, он стал ключевым винтиком в хорошо смазанной машине продаж.

Применяя различные тактики — от внедрения обучающих программ до развертывания новых программных инструментов — руководители отделов продаж дают специалистам по продажам возможность сосредоточиться на важной задаче продаж .

Это важно, поскольку средний продавец тратит почти две трети своего времени на деятельность, не приносящую дохода.

Но, несмотря на множество тактик и методов, которые они могут использовать, менеджеры по продажам не сводятся к тому, чтобы бросать миллион дротиков в доску и смотреть, что приживется.

Возможно, больше всего речь идет о внедрении логичной, последовательной системы в продажи, охватывающей все, от стратегии продаж высшего уровня до обучения и технического стека, чтобы связать все это воедино.

Почему операции по продажам важны?

У вас могут быть лучшие торговые представители в мире.

Тип людей, которые могут продать соленую воду осьминогу.

Но если у них нет инструментов и процессов, позволяющих сосредоточиться на том, в чем они лучше всего разбираются, они не смогут получить необходимый доход для развития вашего бизнеса.

Просить отдел продаж, работающий с клиентами, делать все это самостоятельно — это неэффективное использование жизненно важного (и ограниченного) ресурса.

Это все равно, что платить Тому Брейди за то, чтобы он спланировал поездку и размещение Баков.

Отдел продаж гарантирует, что ваши торговые представители:

• Проводите большую часть своего времени там, где это больше всего необходимо.
• Приступайте к каждому взаимодействию с клиентами, вооружившись всеми данными, инструментами и контентом, необходимыми для построения более прочных отношений и продвижения потенциальных клиентов по воронке продаж.

Факты свидетельствуют о том, что специалисты по продажам чертовски хороши в том, что они делают.

Согласно отчету Salesforce о состоянии продаж, 89% продавцов считают, что операции по продажам играют решающую роль в росте бизнеса.

Поэтому неудивительно, что их роль расширяется: более половины специалистов по продажам сообщают о более активном участии в планировании стратегии продаж, анализе эффективности продаж, координации стратегии продаж и управлении технологиями продаж.

Каковы роли и обязанности отдела продаж?

Все операции по продажам преследуют единую цель: помочь торговым представителям продавать более эффективно и результативно.

Методы и стратегии, которые они используют для достижения этой цели, будут, естественно, варьироваться от одной организации к другой, в зависимости от различных факторов, от размера ее отдела продаж до ее цифровой зрелости и территорий или рынков, которые она обслуживает. Но обычно они попадают в одну из четырех категорий:

• Операции
• Производительность
• Стратегия
• Технологии

Давайте посмотрим, как роли и обязанности отдела продаж соотносятся с каждой из этих категорий:

1. Операции

Операции, очевидно , являются ключевой обязанностью отдела продаж — это буквально указано в названии .

В значительной степени это тот случай, когда вы берете на себя задачи, связанные с администрированием и эксплуатацией, которые в противном случае должны были бы выполняться отделом продаж на переднем крае, отвлекая их от их основной деятельности.

Анализируя данные и оптимизируя процессы, специалисты по продажам имеют хорошие возможности для руководства наймом, адаптацией и дальнейшим развитием торговых представителей.

Не только это, но и после того, как торговые представители утвердились в своей роли, отдел продаж должен убедиться, что у них есть знания и навыки для достижения своих целей.

Операционные задачи отдела продаж могут включать:

• Найм и адаптация торгового персонала первой линии
• Разработка программ обучения продажам
• Предоставление информации о рынке
• Составление договоров и соглашений об уровне обслуживания

2. Производительность

Это настоящее мясо и напиток отдела продаж: внедрение рабочих процессов и устранение неэффективности для повышения эффективности продаж.

Каждая организация будет иметь свои собственные цели и задачи, связанные с производительностью, но типичные обязанности отдела продаж на этом этапе могут включать:

• Создание и оптимизация компенсационных и стимулирующих планов продаж.
• Определение ключевых показателей продаж и отслеживание эффективности.
• Внедрение новых методологий и систем лид-менеджмента.
• Распространение и обновление лучших практик продаж.

3. Стратегия

Стратегия является основным направлением деятельности отделов продаж.

Определив цели продаж высшего уровня, им необходимо разработать стратегию продаж или несколько стратегий, которые позволят отделу продаж достичь этих целей.

Стратегические задачи отдела продаж могут включать:

• Анализ данных о продажах
• Планирование территорий продаж
• Оптимизация процесса продаж
• Оценка новых технологий продаж.
• Выполнение прогнозов продаж
• Постановка целей и KPI

4. Технология

Ни для кого не секрет, что продажи становятся все более технологичными .

Исследования GetAccept и Pavilion показали, что 97% отделов продаж используют как минимум один инструмент цифровых продаж, а две трети используют от четырех до 10 инструментов в своих технических стеках продаж.

Но использование множества различных инструментов продаж не гарантирует успеха.

Ваш технический стек может предложить беспрецедентный доступ к данным и идеям, но выяснение того, как использовать все эти разные платформы, требует времени. И, как мы уже говорили, время торгового представителя — ценный товар.

Имея это в виду, менеджеры по продажам должны определить, когда требуется новый инструмент, решить, какая платформа лучше всего соответствует шаблону, и управлять всем стеком продаж, чтобы снять нагрузку с торговых представителей.

В совокупности это означает целый ряд обязанностей, в том числе:

• Автоматизация задач по продажам.
• Внедрение и настройка CRM.
• Выявление пробелов в существующем стеке технологий и оценка подходящих вариантов.
• Убедитесь, что отдельные приложения и инструменты «хорошо работают» вместе.

Операции по продажам и поддержка продаж: в чем разница?

В этот момент вы можете подумать:

«Все эти вещи звучат великолепно. Но разве это не то же самое, что и поддержка продаж?»

Конечно, есть некоторое совпадение. И то, и другое играет роль в повышении производительности, повышении эффективности и увеличении доходов.

Но у операций по продажам гораздо более широкое поле деятельности, чем у обеспечения продаж, в той мере, в какой более уместно думать о содействии продажам как об отдельном элементе операций по продажам .

Профессионалы по продажам придерживаются стратегического взгляда, изучая данные, чтобы определить области для улучшения. После того, как они приняли решение о действии, поддержка продаж помогает выполнить его.

Например, скажем, половина ваших квалифицированных потенциальных клиентов подписывается на живую демонстрацию продукта, но только один из 10 человек, которые смотрят демонстрацию, в конечном итоге становятся платными клиентами.

Похоже, там происходит что-то неэффективное, верно?

Менеджеры по продажам могут определить, что торговые представители недостаточно эффективно адаптируют демонстрации к потребностям отдельных покупателей.

Они передавали свои выводы специалистам по продажам, которые использовали их для создания новой программы обучения подготовке персонализированных демонстраций продукта.

Это идеальный сценарий, но отношения между операциями по продажам и обеспечением продаж не всегда такие гладкие.

Учитывая множество потенциальных пересечений, важно разделить задачи и обязанности между двумя командами, а также индивидуальные цели и показатели.

Также было бы разумно, если бы обе команды регулярно собирались вместе для обсуждения своих текущих приоритетов, тем самым помогая им выявить потенциальные точки трения до того, как они возникнут.

Структура отдела продаж: какой она должна быть?

К настоящему времени должно быть ясно, что для процветания команды по продажам она должна обладать широкими компетенциями.

Требуется стратегический ум, чтобы спланировать и реализовать масштабное видение и цели, в сочетании с тактическими приемами, чтобы воплотить их в жизнь.

Например, оптимизация процесса продаж является обычной операцией по продажам.

Для того, чтобы сделать это правильно, нужно много думать на высоком уровне, чтобы определить, как ваш процесс продаж должен работать в идеальном мире, чтобы обеспечить наилучшие возможные результаты. Но также необходимы тактические и технические навыки для внедрения процессов и инструментов, необходимых для того, чтобы все это произошло.

Постановка целей — еще один хороший пример. Стратегическое мышление поможет вашему отделу продаж выбрать правильные показатели для достижения ваших целей по доходам, а тактическая направленность поможет вам создать автоматизацию и анализировать данные для отслеживания эффективности.

Таким образом, найм в вашу команду по продажам означает поиск людей, способных делать и то, и другое или сильных либо в тактической, либо в стратегической сторонах.

Помимо этих широких компетенций, ваша функция продаж также должна обладать набором более детальных навыков для нескольких различных ролей.

Успешная структура отдела продаж может выглядеть следующим образом:

Представитель отдела продаж

Самая младшая должность в команде по продажам, представитель по продажам отвечает за такие вещи, как управление техническим стеком продаж и создание отчетов.

Как правило, с опытом работы на аналогичной должности до двух лет им требуется отличное внимание к деталям, сильные технические навыки и, по крайней мере, некоторые знания в области автоматизации продаж и маркетинга.

Аналитик отдела продаж

Поднявшись по шкале опыта, аналитик по продажам обычно имеет более 3 лет опыта работы в должности менеджера по продажам.

Участвуя в оптимизации процесса продаж посредством организации и анализа данных, они должны уметь работать в нескольких отделах, включая отделы маркетинга, аналитики и продуктов.

Лучшие аналитики по продажам могут использовать Excel и инструменты бизнес-аналитики на продвинутом уровне и должны уметь решать проблемы, умея работать независимо и активно.

Они счастливы, когда по локоть в данных, они должны быть полностью уверены в моделировании, анализе и управлении данными.

Менеджер по продажам

Как следует из названия их должности, менеджер по продажам руководит командой специалистов по продажам (т. е. представителей по продажам и аналитиков).

Это означает, что необходимы лидерские навыки, приобретенные в течение нескольких лет в командах по продажам.

В конечном счете, менеджер по продажам несет ответственность за построение безупречного процесса продаж, который идеально сформулирован для достижения целей организации по доходам.

Обладая глубоким пониманием методологий продаж, менеджер по продажам должен знать продажи от и до — от того, как работают процессы продаж, до того, что нужно представителям службы поддержки, чтобы выполнить свою квоту.

Им также потребуются сильные навыки анализа данных и моделирования.

Вице-президент/директор по продажам

Директор по продажам — стратегический провидец, способный определить видение и ключевые цели отдела продаж.

Но это еще не все стратегии. В соответствии с основными компетенциями отдела продаж, они также должны обладать тактическими (и техническими) навыками для построения сложных финансовых моделей, настройки CRM и использования программного обеспечения для автоматизации продаж.

Они тесно сотрудничают с командой высшего руководства, сообщая о прогрессе в оптимизации воронки продаж и повышении эффективности продаж. Это требует превосходных коммуникативных и презентационных навыков.

С такой требовательной спецификацией работы директор по продажам обычно имеет более 10 лет опыта продаж, опыт внедрения и несколько руководящих должностей.

7 ключевых показателей эффективности и показателей продаж для отслеживания

Создание программы операций по продажам требует времени и усилий, не говоря уже о наличных деньгах .

Так как же определить, стоило ли все это?

Просто: определяя и отслеживая ключевые показатели эффективности.

«Правильные» показатели будут варьироваться от одной организации к другой. В конце концов, отдел продаж — это поддержка и расширение возможностей отдела продаж, чтобы они работали с максимальной отдачей , и нет двух абсолютно одинаковых отделов продаж.

Тем не менее, это некоторые из наиболее часто отслеживаемых KPI и показателей продаж:

1. Средняя продолжительность цикла продаж

Что это?

Среднее время с момента, когда ваша команда по продажам вступает в контакт с потенциальным клиентом, до момента закрытия сделки.

Почему это имеет значение?

Это ключевой показатель эффективности продаж.

В общем, скорость хорошая .

Чем быстрее вы продвигаете потенциальных клиентов по конвейеру и превращаете их в платящих клиентов, тем быстрее ваши представители смогут обратить свое внимание на следующего потенциального клиента.

Однако это не полная история. Вы можете сократить продолжительность цикла продаж, снизив цены, но все эти дополнительные сделки могут не приносить больше дохода.

Вместо того, чтобы стремиться к быстрым победам, лучше всего сосредоточиться на процессе.

Можете ли вы сгладить любые препятствия, которые отвлекают представителей от общения с лидами? Если это так, вы должны увидеть, как длина вашего цикла продаж со временем сокращается.

2. Время, потраченное на продажу

Что это?

Проще говоря, это количество времени, которое торговые представители тратят на потенциально приносящие доход действия — от личных встреч до телефонных звонков, работы с электронной почтой и социальных продаж, — а не на административные задачи, такие как обновление CRM и посещение учебных занятий.

Существуют различные способы отслеживания этого показателя.

Возможно, самый простой — и самый простой — подход — спросить своих представителей. Они должны знать лучше, чем кто-либо, сколько времени они тратят на администрирование.

И если они чувствуют, что рабочая нагрузка со временем снижается, это верный признак того, что ваша программа продаж работает, как задумано.

Конечно, это не самая надёжная стратегия. Представители могут быть заинтересованы в завышении того, сколько времени они тратят на задачи, не приносящие доход; если им не хватает квоты, легко обвинить во всем объем административной работы, которую они должны выполнить.

Поэтому, если вы ищете более сложный подход, вам нужно отслеживать уровни активности, такие как:

• Ежедневные объемы звонков
• Ежедневные объемы электронной почты
• Количество ежедневных/еженедельных совещаний

Хотя это все еще не точная наука, если эти цифры растут, это хороший показатель того, что ваши усилия по повышению эффективности и производительности приносят желаемый эффект.

Почему это имеет значение?

Допустим, торговому представителю требуется в среднем 30 часов рабочего времени, чтобы провести сделку по всей линии.

Разве вы не предпочли бы, чтобы они выполнили эти 30 часов за две недели, а не за месяц?

Другими словами, чем больше времени ваши продавцы тратят на продажи, тем короче будет длина вашего цикла продаж и тем больше сделок вы сможете заключить за определенный период.

3. Закрыть курс

Что это?

Количество сделок, которые вы заключаете, разделенное на количество потенциальных покупателей, которым вы предлагаете.

Опять же, это большой показатель.

Не имеет значения, насколько адекватен оставшийся этап вашего цикла продаж, если ваши представители просто не могут провести сделку через линию.

И наоборот, близкая ставка, которая слишком хороша, чтобы быть правдой , может указывать на то, что ваша стратегия ценообразования не совсем верна. Лучше закрыть 10 сделок по 10 000 долларов в месяц, чем 50 по 1000 долларов в месяц.

Почему это имеет значение?

Чем больше сделок вы закроете, тем больший доход вы получите. Это основная причина, по которой вы создали команду по продажам.

Точнее говоря, коэффициент закрытия влияет практически на каждый элемент операций продаж.

Мы уже обсуждали цены, но они также влияют на все: от продолжительности вашего процесса продаж до того, как вы квалифицируете и оцениваете потенциальных клиентов.

4. Уровень достижения квоты

Что это?

Доля представителей, которые выполнили или превысили свою квоту в течение установленного периода времени.

Вы хотели бы думать, что это было бы достижимо для каждого из ваших представителей, но, согласно исследованию Sales Insight Lab, только каждый четвертый превысил свою квоту в 2021 году.

Почему это имеет значение?

Как и в случае со всеми другими показателями в этом списке, показатель достижения квоты — это нечто большее, чем кажется на первый взгляд.

Если 80 % ваших представителей не укладываются в квоту, вы можете решить, что нам нужны новые представители .

Но здесь может быть гораздо больше.

Возможно, вы не внедрили правильные программы обучения. Возможно, ваши территории продаж не были разделены справедливо. Возможно, вы используете неправильные стимулы для продаж.

Таким образом, однократное измерение показателя выполнения квоты мало что вам скажет. Но если вы регулярно отслеживаете это и видите, что больше представителей выполняет квоту, это отличный признак того, что ваша программа поддержки продаж работает.

5. Стоимость привлечения клиентов

Что это?

Затраты на все ваши продажи и маркетинговую деятельность, разделенные на количество сделок, которые вы закрыли за определенный период.

Стоимость привлечения клиентов — отличный показатель успеха продаж, потому что все зависит от эффективности.

Прямо или косвенно действия, выполняемые вашим отделом продаж, должны естественным образом приводить к тому, что вы тратите меньше времени на закрытие каждой сделки.

Что, в свою очередь, должно означать более низкий CAC.

Почему это имеет значение?

Чем меньше стоит привлечение клиента, тем быстрее эта учетная запись станет прибыльной.

Другими словами, чем ниже ваш CAC, тем больше денег вы зарабатываете с каждой учетной записи без необходимости увеличивать удержание или увеличивать средний размер сделки.

Стоимость привлечения клиентов становится еще более важной по мере роста вашей компании.

Это по-прежнему имеет большое значение, если вы заключаете 10 сделок в месяц, но если вы заключаете 100 или 1000 сделок, даже незначительное снижение CAC может оказать огромное влияние на вашу прибыль.

6. Средний размер сделки

Что это?

Как это ни звучит, это средняя денежная стоимость сделок, которые вы заключаете.

Рассчитайте средний размер сделки, разделив общий доход, полученный от новых клиентов за определенный период времени, а затем разделив его на количество сделок, закрытых за этот период.

Почему это имеет значение?

Улучшение среднего размера сделки — это (сравнительно) простой способ увеличить доход, фактически не продавая большему количеству людей.

Может потребоваться всего час или два, чтобы убедить покупателя приобрести дополнительный продукт или перейти на более высокий уровень продукта.

Напротив, получение дополнительного дохода от совершенно нового потенциального клиента может занять недели или месяцы.

7. Точность прогноза продаж

Что это?

Точность прогноза продаж измеряет разницу между вашими предыдущими прогнозами и реальными результатами, которые вы получили.

Опять же, существуют различные способы его расчета, но (на наш взгляд) лучшим является метод процентной ошибки . Это включает в себя:

• Вычитание прогнозируемого дохода из фактического дохода
• Разделение результата на фактический доход
• Умножение результата на 100

Таким образом, если вы прогнозировали доход в размере 100 000 долларов, но получили только 90 000 долларов, ваша процентная ошибка составит 10%.

Почему это имеет значение?

Точные прогнозы продаж — находка для лиц, принимающих стратегические решения.

Если вы можете с уверенностью сказать, что в следующем квартале вы получите 100 000 долларов дохода, вы можете покупать новые программные инструменты и оборудование, расширять свою команду, инвестировать в свой продукт… этот список можно продолжить.

С другой стороны, если ваши прогнозы так же точны, как чтение чайных листьев или вывешивание кусочка водорослей за дверью, чтобы предсказать погоду, планирование будущего становится намного сложнее.

5 неотложных приоритетов для вашего менеджера по продажам

Предположительно, ваша команда по продажам находится на ранней стадии (или это все еще может быть плодом вашего воображения).

Вы знаете, чего хотите добиться — более эффективного процесса продаж, более продуктивной команды по продажам, большего количества сделок и доходов, — но вы не знаете, как именно этого добиться.

Решение этих пяти ключевых задач поможет вам двигаться в правильном направлении с первого дня:

1. Настройте аналитику

Быстрый «CTRL + F» (или CMD + F, если вы работаете на Mac) показывает, что мы использовали слово «данные» 22 раза в этой статье.

Это не потому, что у нас нет воображения; это потому, что данные абсолютно необходимы для успеха продаж.

Без достаточного количества ( правильных ) данных ваша команда по продажам не сможет принимать решения, необходимые для повышения уровня вашего процесса продаж и повышения эффективности.

По этой причине имеет смысл передать ответственность за настройку аналитики вашему менеджеру по продажам.

Частью этого процесса будет выяснение вопросов, на которые они хотят ответить, например:

• Во что нам обходится привлечение нового клиента?
• Сколько времени требуется, чтобы получить среднюю сделку через линию?
• Сколько потенциальных клиентов превращаются в демонстрации продуктов, а сколько демонстраций превращаются в продажи?
• Где в воронке продаж мы видим наибольшую утечку?
• Какие действия съедают время, которое наши представители тратят на продажи?

Хотя настройка аналитики является первоочередной задачей, сбор данных для ответов на эти вопросы и внесения значимых изменений в ваш процесс продаж — это долгосрочная игра.

Не ждите результатов за одну ночь.

2. Выясните, как назначать потенциальных клиентов

В прежние времена почти каждая торговая организация имела отдел выездных продаж.

Территории были назначены каждому представителю в зависимости от географического положения — Серджио, ты берешь север и запад; Пэм, ты прикрываешь юг и восток.

Это все еще имеет место для некоторых отделов продаж, но для многих технология продаж устранила необходимость твердо стоять на ногах.

Это означает, что больше не имеет смысла назначать потенциальных клиентов, нарезая карту.

Не существует правильного способа выяснить, какие представители получают какие лиды.

Вы можете сделать это, основываясь на сильных сторонах. Например, одному представителю может нравиться иметь дело со стартапами, а другой предпочитает общаться с покупателями корпоративного уровня.

Или вы можете сделать это по отрасли, болевой точке, каналу, типу продукта или любым другим способом.

Дело в том, что ваш менеджер по продажам должен найти справедливый способ распределения потенциальных клиентов, чтобы каждый торговый представитель имел хорошие возможности для выполнения квоты и использования своих сильных сторон.

3. Создайте комиссионную структуру

В какой-то момент вам нужно будет нанять еще несколько представителей ( подробнее об этом в следующем разделе ).

Но прежде чем вы доберетесь туда, вы должны выяснить свои планы вознаграждения.

Комиссия — не единственный способ мотивировать отдел продаж.

На самом деле, исследования показывают, что целеустремленность и вера в то, что они вносят свой вклад в большее дело, оказывают большее влияние на усилия и производительность торгового представителя, чем чисто финансовое вознаграждение.

Однако это не означает, что вы можете игнорировать комиссию. Люди должны есть.

Структура вашего вознаграждения должна основываться на поощрении правильного поведения — и ваш менеджер по продажам лучше всех понимает, как выглядит такое поведение.

4. Разорвите процесс продаж

Хорошо, «разорвать» звучит драматично.

Но, скорее всего, ваш текущий процесс просто не подходит для этой цели.

Во многих организациях процесс продаж развивается органично, практически без предварительного планирования.

Это может хорошо работать для малого бизнеса с крошечными отделами продаж, но как только вы начнете масштабироваться, последовательный, четко определенный процесс станет абсолютно критическим.

Однако с нашей стороны нет суждений: отдел продаж — это решения, а не поиск виновных.

Менеджеру по продажам не потребуется много времени, чтобы выявить пробелы в вашем процессе продаж, которые можно немедленно исправить.

Более существенные выгоды потребуют сбора и тщательного изучения данных в течение недель или месяцев, чтобы отсеять неэффективные элементы один за другим.

5. Настройте свою CRM

Как и в случае с процессом продаж, существует большая вероятность того, что ваша CRM не работает на оптимальном уровне.

Вероятно, вы спешили начать его использовать, а это значит, что вы не потратили массу времени на выяснение того, как лучше всего его использовать.

Не беспокойтесь: ваша команда по продажам может выявить недостатки в вашем текущем подходе и внести необходимые изменения, чтобы ваши представители получили максимально возможную выгоду от вашей CRM.

Чем больше вы адаптируете его к потребностям вашего бизнеса, тем полезнее он будет.

Не только это, но и может поднять вашу продуктивность продаж на крышу.

7 лучших практик для создания высокоэффективной команды по продажам

Ваша функция продаж запущена и работает.

Вы определились с неотложными приоритетами и настроили команду на успех.

Итак, куда вы пойдете дальше?

Следуйте этим передовым методам, чтобы развивать и укреплять свою команду по продажам, давая им наилучшие шансы делать то, для чего они здесь: расширять возможности своих торговых представителей для получения большего дохода.

1. Определите цели и обязанности отдела продаж

Управление продажами — это обширная функция.

Может быть любое количество долгосрочных приоритетов.

Но области, на которых ваш директор по продажам решает сосредоточиться, могут не совпадать с целями старшего руководства.

Итак, первый шаг здесь — установить четкие цели и обязанности для вашей команды по продажам.

Еще одно ключевое преимущество: это снижает вероятность разногласий между отделами продаж и отделом продаж, помогая им работать вместе для поддержки продаж на переднем крае.

2. Выберите соответствующие ключевые показатели эффективности продаж

Мы уже перечислили некоторые из наиболее распространенных KPI отдела продаж.

В большей или меньшей степени вы, вероятно, захотите обратить внимание на все из них.

Но самые важные KPI, естественно, будут зависеть от всеобъемлющей миссии вашей команды по продажам, которая, в свою очередь, будет зависеть от ближайших и долгосрочных приоритетов вашего бизнеса.

Боретесь с шаткими прогнозами продаж? Сосредоточьтесь на точности прогноза.

Справляетесь с плохим денежным потоком? Снижение затрат на привлечение клиентов может помочь.

Потеря импульса через цикл продаж? Сконцентрируйтесь на сокращении цикла и увеличении времени, затрачиваемого на продажу.

3. Создавайте мосты между отделами продаж и торговыми представителями

Ваша программа продаж будет намного успешнее, если ваши торговые представители примут участие в ней.

Один из лучших способов укрепить отношения между двумя функциями — побудить менеджеров по продажам тратить время на слежку за торговыми представителями.

Таким образом, они получают более четкое представление о практических проблемах, с которыми сталкиваются продавцы на переднем крае, что может привести к некоторым «быстрым победам» в отношении эффективности и производительности.

Например, тратят ли торговые представители много времени на поиск и набор телефонных номеров? Инвестирование в автодозвон — это простое решение, которое можно реализовать немедленно.

Кроме того, чем больше времени ваши торговые представители и менеджеры по продажам проводят вместе, тем больше точек соприкосновения они находят и тем лучше они будут работать вместе.

(Или, по крайней мере, это идея.)

4. Установите единый «источник правды» о процессах

Фраза «процесс продаж» звучит как единая, непротиворечивая «вещь».

Как будто каждый представитель следует одному и тому же набору действий с каждым лидом, с которым он говорит.

На самом деле, это просто не так для многих торговых организаций.

Продавцы конкурентоспособны, и каждый торговый представитель обычно разрабатывает свою формулу.

Это может сработать для них, но редко отвечает интересам вашей организации.

Поручите своей команде по продажам создать единый «источник достоверной информации» для общих задач по продажам и сгруппировать их вместе в центральном центре знаний.

Это должно стать ключевым элементом вашего процесса адаптации при найме новых представителей.

5. Определите потребности в обучении

В идеальном мире, как бы выглядела ваша команда по продажам?

Какие жесткие и социальные навыки помогут им более эффективно общаться с потенциальными клиентами и продвигать ваш продукт?

Составьте список навыков и характеристик «мечты», а затем сопоставьте их с реальными навыками и характеристиками , которыми обладают ваши представители.

Любые области, которых им не хватает, являются очевидной возможностью для обучения.

Помимо этого, существует большая вероятность того, что ваша команда по продажам захочет внедрить новые процессы и программные инструменты.

Опять же, вашим представителям потребуется обучение, чтобы убедиться, что они правильно следуют этим процессам и максимально эффективно используют новые инструменты, имеющиеся в их распоряжении.

6. Планируйте найм и адаптацию

Вернемся к тому списку навыков и характеристик продаж мечты…

Обучение поможет заполнить некоторые из этих пробелов в навыках.

Но в некоторых случаях единственным вариантом будет привлечение внешних талантов.

Конечно, это не единственная причина, по которой вам может понадобиться рассмотреть возможность найма.

Если вы расширяете функцию продаж, вам потребуется больше ресурсов, что обычно означает наем большего количества представителей.

Прежде чем выйти на рынок с вакансией, разработайте процесс адаптации, принимая во внимание все обучение, которое потребуется новому представителю, чтобы набрать скорость.

7. Внедряйте технологию автоматизации продаж (экономно)

По данным McKinsey & Company, примерно каждое третье действие, связанное с продажами, можно автоматизировать.

Представьте, сколько ресурсов вы могли бы разблокировать, освободив своих представителей от всех этих автоматизированных задач?

Поэтому неудивительно, что сторонники автоматизации продаж постоянно сообщают:

• Увеличение времени общения с клиентами
• Более высокая удовлетворенность клиентов
• Повышение эффективности на 10–15 %
• Потенциал роста продаж до 10%

Короче говоря, любая деятельность, которую можно автоматизировать, должна быть автоматизирована.

Это не только увеличит время, затрачиваемое вашими представителями на продажи, но и сделает их жизнь намного приятнее, избавив их от утомительной работы.

Однако важно отметить, что больше автоматизации =/= больше инструментов.

В идеале вы найдете один или два инструмента, способных автоматизировать все.

Если вашим представителям необходимо перемещаться по дюжине различных платформ для выполнения своей работы, вы рискуете потерять все преимущества автоматизации.

Фактически, они могут потратить больше времени на изучение и использование всех этих платформ, чем на выполнение задачи самостоятельно.

5 обязательных программных инструментов для отделов продаж

От автоматизации повторяющихся, трудоемких задач по продажам до сбора данных и визуализации территорий продаж программное обеспечение играет большую роль в жизни отдела продаж.

Но, как мы уже отмечали, слишком много инструментов — это плохо , поэтому стоит быть избирательным.

Имея это в виду, вот наш выбор из пяти обязательных программных инструментов для управления продажами:

1. Зарядить

• Что оно делает? Автоматизация продаж и маркетинга
• Сколько это стоит? От 49 долларов в месяц; предлагает 14-дневную бесплатную пробную версию

Encharge автоматизирует задачи продаж в вашем стеке маркетинговых технологий и обеспечивает более тесное взаимодействие между отделами продаж и маркетинга.

Это единственное решение для автоматизации маркетинга, которое изначально интегрируется с приложениями, которые ваши торговые представители используют изо дня в день.

Раскройте весь потенциал бесплатной CRM-системы HubSpot, создав персонализированные пути пользователей в Encharge, и объедините свои продажи и маркетинговые операции за счет двунаправленной интеграции с Salesforce.

2. Инсайт Квадрат

• Что оно делает? Прогнозирование продаж и аналитика
• Сколько это стоит? Индивидуальные цены

InsightSquared — это мощная платформа для прогнозирования продаж и аналитики, которая гарантирует, что ваши специалисты по продажам будут иметь все данные, необходимые им для принятия более взвешенных стратегических решений.

Воронки продаж можно визуализировать по компании, линейке продуктов, периоду времени и отдельному представителю, что помогает отслеживать производительность и выявлять тенденции для повышения эффективности продаж.

Лучше всего то, что он объединяет данные из всех ваших различных источников, позволяя специалистам по продажам просматривать всю воронку продаж в любом измерении с единой платформы.

3. Коллектив[i]

• Что оно делает? Автоматизированный ввод данных в CRM и прогнозирование
• Сколько это стоит? По требованию

Collective[i] positions itself as an AI-driven B2B sales platform.

Its proprietary technology captures every interaction between your sales team and prospective customers and automatically records it in your CRM — even if your reps don't have a CRM license.

What's more, it updates sales forecasts on a daily basis using data and external network factors, helping you make faster predictions with greater confidence.

4. CaptivateIQ

• What does it do? Sales commission planning and tracking
• What does it cost? On request

Incentive planning is a key element of sales operations, so you need a tool that lets your sales ops team plan and track commissions.

CaptivateIQ could be that tool. It allows sales ops managers to calculate all elements of remuneration — from base salaries and commissions to bonuses and other incentives — for individual reps, and is capable of automatically calculating commissions on the fly by pulling data from any source.

5. eSpatial

• What does it do? Sales territory design
• What does it cost? From $1,495 per year; offers a free trial

Claiming to boost revenue by up to 12%, slash territory alignment administration by 50%, and drive sales effectiveness with 30% more selling time, eSpatial describes itself as a sales optimization mapping solution.

Its territory planning tools allow sales ops to create territories using advanced algorithms that quickly eliminate overlap.

Different alignment scenarios can be compared before you roll them out, helping sales operations to assign territories that are fair to your reps and give you the best chance of hitting your revenue targets.

Let Encharge support your sales operations strategy

Building a sales operations team from the ground up isn't an overnight process.

From structuring the team to hiring the right talent to setting the most appropriate objectives and metrics, it's a lot of work.

But the rewards are huge.

Greater sales productivity. Fewer blockages in the sales pipeline. More time spent selling. A higher close rate and lower acquisition costs.

All of which means more revenue .

Encharge can help you get there by joining up your entire sales and marketing stack without requiring any support from developers.

Automate your tools, streamline your sales and marketing process, and empower your reps to spend more time on high-value, revenue-generating activities. If that all sounds too good to be true, see for yourself by signing up for your 14-day free trial.