Operasi Penjualan: Benar-Benar Semua yang Perlu Anda Ketahui

Penjualan harus begitu sederhana.

Langkah 1: Temukan orang dengan tantangan bisnis tertentu.

Langkah 2: Jangkau mereka, atau bujuk mereka melalui pemasaran masuk, dan jelaskan bagaimana produk Anda memberikan solusi.

Langkah 3: KEUNTUNGAN!!!

Tetapi dengan audiens yang semakin skeptis, siklus penjualan yang memanjang, dan munculnya teknologi dan alat penjualan yang semakin kompleks, semuanya menjadi mudah.

Memang, penelitian Sales Insights Lab menemukan bahwa tiga perlima tenaga penjualan percaya bahwa menjual lebih sulit atau jauh lebih sulit daripada lima tahun lalu.

Jadi, tidak mengherankan jika hanya satu dari empat repetisi yang melebihi kuota mereka pada tahun 2021 .

Di situlah operasi penjualan masuk.

Tim operasi penjualan memberi tenaga penjualan lini depan peluang sukses terbaik dengan menyediakan data, wawasan, dan banyak lagi.

Dalam panduan ini, kami akan menjelaskan apa itu operasi penjualan, mengapa Anda membutuhkannya, dan bagaimana menerapkan operasi penjualan ke dalam bisnis Anda.

Apa itu operasi penjualan?

Operasi penjualan adalah unit bisnis yang membantu organisasi mencapai tujuan penjualan mereka dengan memungkinkan perwakilan penjualan garis depan untuk menjual lebih cepat dan lebih cerdas.

Dengan fokus luas yang mencakup kinerja bisnis teratas dan terbawah, ini menjadi roda penggerak utama dalam mesin penjualan yang diminyaki dengan baik.

Dengan menggunakan berbagai taktik — mulai dari menerapkan program pelatihan hingga meluncurkan perangkat lunak baru — para pemimpin operasi penjualan memberi tim penjualan bandwidth untuk berkonsentrasi pada tugas penting penjualan .

Itu penting, dengan rata-rata tenaga penjual menghabiskan hampir dua pertiga waktunya untuk kegiatan yang tidak menghasilkan pendapatan.

Namun terlepas dari banyaknya taktik dan metode yang mungkin mereka gunakan, operasi penjualan bukanlah tentang melempar sejuta anak panah ke papan dan melihat apa yang berhasil.

Mungkin lebih dari segalanya, ini tentang membawa sistem penjualan yang logis dan konsisten, yang mencakup semuanya, mulai dari strategi penjualan tingkat atas hingga pelatihan dan tumpukan teknologi untuk menyatukan semuanya.

Mengapa operasi penjualan penting?

Anda mungkin memiliki perwakilan penjualan terbesar di dunia.

Tipe orang yang bisa menjual air asin ke gurita.

Tetapi jika mereka tidak memiliki alat dan proses untuk fokus pada keahlian terbaik mereka, mereka tidak akan menghasilkan pendapatan yang diperlukan untuk mendorong bisnis Anda maju.

Meminta tim penjualan lini depan untuk melakukan semua itu sendiri adalah penggunaan sumber daya vital (dan terbatas) yang buruk.

Ini seperti membayar Tom Brady untuk merencanakan pengaturan perjalanan dan akomodasi Bucs.

Tim operasi penjualan memastikan bahwa perwakilan penjualan Anda:

• Habiskan sebagian besar waktu mereka di tempat yang paling dibutuhkan.
• Pergilah ke setiap interaksi penjualan yang dipersenjatai dengan semua data, alat, dan konten yang mereka butuhkan untuk membangun hubungan yang lebih kuat dan memindahkan prospek ke saluran penjualan.

Bukti menunjukkan bahwa orang-orang ops penjualan sangat bagus dalam apa yang mereka lakukan.

Menurut laporan State of Sales Salesforce, 89% tenaga penjualan percaya bahwa operasi penjualan memainkan peran penting dalam pertumbuhan bisnis.

Jadi, tidak mengherankan melihat peran mereka berkembang, dengan lebih dari setengah profesional operasi penjualan melaporkan peningkatan keterlibatan dalam perencanaan strategi penjualan, analisis kinerja penjualan, koordinasi strategi penjualan, dan manajemen teknologi penjualan.

Apa peran dan tanggung jawab tim operasi penjualan?

Semua operasi penjualan memiliki tujuan yang sama: membantu perwakilan lini depan menjual lebih efisien dan efektif.

Metode dan strategi yang mereka gunakan untuk mencapai tujuan itu secara alami akan bervariasi dari satu organisasi ke organisasi lain, berdasarkan berbagai faktor, mulai dari ukuran tim penjualannya hingga kematangan digitalnya dan wilayah atau pasar yang dilayaninya. Tetapi mereka umumnya termasuk dalam salah satu dari empat kategori:

• Operasi
• Pertunjukan
• Strategi
• Teknologi

Mari kita lihat bagaimana peran dan tanggung jawab tim operasi penjualan berhubungan dengan masing-masing kategori tersebut:

1. Operasi

Operasi jelas merupakan tanggung jawab utama tim operasi penjualan — secara harfiah atas nama .

Ini adalah kasus mengambil tugas terkait admin dan operasi yang seharusnya harus diselesaikan oleh tim penjualan garis depan, mengalihkan mereka dari fokus utama mereka.

Dengan menganalisis data dan mengoptimalkan proses, profesional operasi penjualan ditempatkan dengan baik untuk memimpin perekrutan, orientasi, dan pengembangan perwakilan penjualan yang berkelanjutan.

Tidak hanya itu, tetapi begitu perwakilan ditetapkan dalam peran mereka, terserah kepada operasi penjualan untuk memastikan mereka memiliki pengetahuan dan keterampilan untuk mencapai target mereka.

Tugas operasi penjualan berbasis operasi dapat mencakup:

• Mempekerjakan dan menempatkan staf penjualan garis depan
• Mengembangkan program pelatihan penjualan
• Menyediakan intelijen pasar
• Menyusun kontrak dan perjanjian tingkat layanan

2. Kinerja

Ini adalah daging dan minuman nyata dari operasi penjualan: menerapkan alur kerja dan menghilangkan inefisiensi untuk mendorong kinerja penjualan.

Setiap organisasi akan memiliki tujuan dan tantangan terkait kinerjanya sendiri, tetapi tanggung jawab operasi penjualan pada tahap ini dapat mencakup:

• Membuat dan mengoptimalkan kompensasi penjualan dan rencana insentif.
• Mengidentifikasi metrik penjualan utama dan melacak kinerja.
• Menerapkan metodologi dan sistem manajemen prospek baru.
• Mengkomunikasikan dan memperbarui praktik terbaik penjualan.

3. Strategi

Strategi adalah fokus utama bagi tim operasi penjualan.

Setelah menetapkan tujuan penjualan tingkat atas, mereka perlu mengembangkan strategi penjualan — atau beberapa strategi — yang memungkinkan fungsi penjualan mencapai tujuan tersebut.

Tugas operasi penjualan strategis mungkin termasuk:

• Menganalisis data penjualan
• Merencanakan wilayah penjualan
• Mengoptimalkan proses penjualan
• Mengevaluasi teknologi penjualan baru
• Melengkapi perkiraan penjualan
• Menetapkan tujuan dan KPI

4. Teknologi

Bukan rahasia lagi bahwa penjualan telah menjadi semakin techy .

Penelitian dari GetAccept dan Pavilion menemukan bahwa 97% tim penjualan menggunakan setidaknya satu alat penjualan digital, dengan dua pertiga menggunakan antara empat dan 10 alat dalam tumpukan teknologi penjualan mereka.

Tetapi menggunakan banyak alat penjualan yang berbeda bukanlah jaminan keberhasilan.

Tumpukan teknologi Anda mungkin menawarkan akses tak tertandingi ke data dan wawasan, tetapi mencari tahu cara menggunakan semua platform yang berbeda itu membutuhkan waktu. Dan, seperti yang telah kita bahas, waktu tenaga penjualan adalah komoditas yang berharga.

Dengan mengingat hal itu, terserah pada operasi penjualan untuk mengidentifikasi kapan alat baru diperlukan, memutuskan platform mana yang paling sesuai dengan cetakan, dan mengelola seluruh tumpukan penjualan untuk menghilangkan beban pada perwakilan garis depan.

Gabungan, yang setara dengan banyak tanggung jawab, termasuk:

• Mengotomatiskan tugas penjualan.
• Menerapkan dan menyesuaikan CRM.
• Mengidentifikasi kesenjangan dalam tumpukan teknologi yang ada dan menilai opsi yang sesuai.
• Memastikan masing-masing aplikasi dan alat "bermain bagus" bersama.

Operasi penjualan vs. pemberdayaan penjualan: Apa bedanya?

Pada titik ini, Anda mungkin berpikir:

“Semua hal ini terdengar hebat. Tapi bukankah pada dasarnya sama dengan pemberdayaan penjualan?”

Tentu, ada beberapa tumpang tindih. Keduanya berperan dalam meningkatkan produktivitas, mendorong efisiensi, dan meningkatkan pendapatan.

Tetapi operasi penjualan memiliki jangkauan yang jauh lebih luas daripada pemberdayaan penjualan, sejauh lebih tepat untuk menganggap pemberdayaan penjualan sebagai satu elemen dari operasi penjualan .

Pro operasi penjualan mengambil pandangan strategis, menggali data untuk mengidentifikasi area untuk perbaikan. Setelah mereka memutuskan suatu tindakan, pemberdayaan penjualan membantu mewujudkannya.

Misalnya, katakanlah setengah dari prospek penjualan Anda yang memenuhi syarat mendaftar untuk demo produk langsung, tetapi hanya satu dari 10 orang yang menonton demo yang akhirnya menjadi pelanggan yang membayar.

Sepertinya ada sesuatu yang tidak efisien terjadi di sana, kan?

Operasi penjualan mungkin menentukan bahwa perwakilan tidak secara efektif menyesuaikan demo dengan kebutuhan pembeli individu.

Mereka akan menyerahkan temuan mereka ke pemberdayaan penjualan, yang akan menggunakannya untuk membuat program pelatihan baru tentang cara menyiapkan demo produk yang dipersonalisasi.

Itu skenario yang ideal, tetapi hubungan antara operasi penjualan dan pemberdayaan penjualan tidak selalu mulus.

Dengan banyak potensi persilangan, penting untuk membagi tugas dan tanggung jawab antara kedua tim, bersama dengan tujuan dan metrik individu.

Ini juga merupakan permainan yang cerdas untuk membuat kedua tim berkumpul secara teratur untuk membahas prioritas mereka saat ini, sehingga membantu mereka mengidentifikasi titik gesekan potensial sebelum muncul.

Struktur tim operasi penjualan: Seperti apa seharusnya?

Sekarang, harus jelas bahwa agar tim operasi penjualan dapat berkembang, ia harus memiliki kompetensi yang luas.

Ini membutuhkan nous strategis untuk merencanakan dan mengimplementasikan visi dan tujuan gambaran besar, ditambah dengan potongan taktis untuk menghidupkannya.

Misalnya, pengoptimalan proses penjualan adalah aktivitas operasi penjualan yang umum.

Melakukannya dengan benar melibatkan banyak pemikiran tingkat tinggi untuk mengidentifikasi bagaimana proses penjualan Anda harus bekerja di dunia yang ideal untuk memberikan hasil terbaik. Tetapi juga membutuhkan keterampilan taktis dan teknis untuk menerapkan proses dan alat yang diperlukan untuk mewujudkan semuanya.

Penetapan tujuan adalah contoh bagus lainnya. Pemikiran strategis akan membantu fungsi operasi penjualan Anda memilih metrik yang tepat untuk mencapai sasaran pendapatan Anda, sementara fokus taktis akan membantu Anda membangun otomatisasi dan menganalisis data untuk melacak kinerja.

Dengan demikian, mempekerjakan tim operasi penjualan Anda berarti mencari orang yang mampu melakukan keduanya atau kuat di sisi taktis atau strategis.

Di luar kompetensi yang luas itu, fungsi operasi penjualan Anda juga harus memiliki banyak keterampilan yang lebih terperinci di beberapa peran yang berbeda.

Struktur tim operasi penjualan yang sukses mungkin terlihat seperti ini:

Perwakilan operasi penjualan

Posisi paling junior di tim operasi penjualan, perwakilan operasi penjualan bertanggung jawab untuk hal-hal seperti mengelola tumpukan teknologi penjualan dan membuat laporan.

Biasanya dengan pengalaman hingga dua tahun dalam peran yang sama, mereka membutuhkan perhatian yang sangat baik terhadap detail, keterampilan teknis yang kuat, dan setidaknya beberapa pengetahuan tentang otomatisasi penjualan dan pemasaran.

Analis operasi penjualan

Meningkatkan skala pengalaman, analis operasi penjualan umumnya memiliki pengalaman 3+ tahun dalam peran operasi penjualan.

Terlibat dalam mengoptimalkan proses penjualan melalui organisasi dan analisis data, mereka harus mampu bekerja di berbagai departemen, termasuk pemasaran, analitik, dan produk.

Analis operasi penjualan terbaik dapat menggunakan Excel dan alat intelijen bisnis pada tingkat lanjutan dan harus menjadi pemecah masalah yang kuat yang dapat bekerja secara mandiri dan proaktif.

Yang paling bahagia ketika mereka sibuk dengan data, mereka harus benar-benar nyaman dengan pemodelan data, penambangan, dan manajemen.

Manajer operasi penjualan

Seperti yang disarankan oleh jabatan mereka, manajer operasi penjualan mengawasi tim spesialis operasi penjualan (yaitu, perwakilan operasi penjualan dan analis).

Itu berarti keterampilan kepemimpinan yang diperoleh selama beberapa tahun di tim operasi penjualan diperlukan.

Manajer operasi penjualan pada akhirnya bertanggung jawab untuk membangun proses penjualan bebas gesekan yang diformulasikan dengan sempurna untuk mencapai tujuan pendapatan organisasi.

Dengan pemahaman mendalam tentang metodologi penjualan, manajer operasi penjualan harus mengetahui penjualan di dalam dan di luar — mulai dari bagaimana proses penjualan bekerja hingga apa yang dibutuhkan perwakilan dukungan untuk mencapai kuota mereka.

Mereka juga membutuhkan analisis data dan keterampilan pemodelan yang kuat.

VP/direktur operasi penjualan

Direktur operasi penjualan adalah seorang visioner strategis yang mampu mendefinisikan visi dan tujuan utama tim penjualan.

Tapi itu tidak semua strategi. Sesuai dengan kompetensi inti tim operasi penjualan, mereka juga harus memiliki keterampilan taktis (dan teknis) untuk membangun model keuangan yang kompleks, menyesuaikan CRM, dan menggunakan perangkat lunak otomatisasi penjualan.

Mereka bekerja sama dengan tim kepemimpinan senior, melaporkan kemajuan menuju pengoptimalan saluran penjualan dan mendorong produktivitas penjualan. Itu membutuhkan keterampilan komunikasi dan presentasi yang luar biasa.

Dengan spesifikasi pekerjaan yang menuntut seperti itu, direktur operasi penjualan biasanya akan memiliki 10+ tahun operasi penjualan, pengalaman pemberdayaan, dan beberapa posisi kepemimpinan.

7 KPI & metrik operasi penjualan untuk dilacak

Menyiapkan program operasi penjualan membutuhkan waktu dan usaha — belum lagi uang tunai yang dingin dan keras .

Jadi bagaimana Anda bisa tahu apakah itu semua bermanfaat?

Sederhana: dengan mengidentifikasi dan melacak indikator kinerja utama.

Metrik "benar" akan bervariasi dari satu organisasi ke organisasi lainnya. Bagaimanapun, operasi penjualan adalah tentang mendukung dan memberdayakan fungsi penjualan untuk menjadi yang terbaik , dan tidak ada dua tim penjualan yang persis sama.

Namun, ini adalah beberapa KPI dan metrik operasi penjualan yang paling sering dilacak:

1. Panjang siklus penjualan rata-rata

Apa itu?

Waktu rata-rata dari saat pertama tim penjualan Anda melakukan kontak dengan prospek hingga saat kesepakatan ditutup.

Mengapa itu penting?

Ini adalah metrik efisiensi penjualan utama.

Secara umum, kecepatannya bagus .

Semakin cepat Anda memindahkan prospek melalui jalur pipa dan mengubahnya menjadi pelanggan yang membayar, semakin cepat perwakilan Anda dapat mengalihkan perhatian mereka ke pelanggan potensial berikutnya .

Namun, itu bukan cerita lengkapnya. Anda dapat memangkas panjang siklus penjualan Anda dengan memotong harga Anda, tetapi semua transaksi tambahan itu mungkin tidak menghasilkan pendapatan lagi.

Daripada mencari kemenangan cepat, taruhan terbaik Anda adalah fokus pada proses.

Bisakah Anda menghaluskan hambatan kecepatan yang mengalihkan repetisi dari berbicara menjadi lead? Jika demikian, Anda akan melihat panjang siklus penjualan Anda berkurang dari waktu ke waktu.

2. Waktu yang dihabiskan untuk menjual

Apa itu?

Sederhananya, ini adalah jumlah waktu yang dihabiskan perwakilan dalam aktivitas yang menghasilkan pendapatan potensial — dari pertemuan tatap muka hingga panggilan telepon hingga penjangkauan email hingga penjualan sosial — daripada tugas administratif, seperti memperbarui CRM dan menghadiri sesi pelatihan.

Ada berbagai cara untuk melacak metrik ini.

Bisa dibilang pendekatan yang paling mudah — dan paling mendasar — ​​adalah meminta perwakilan Anda. Mereka harus tahu lebih baik dari siapa pun berapa banyak waktu yang mereka habiskan untuk admin.

Dan jika mereka merasa beban kerja berkurang dari waktu ke waktu, itu pertanda adil bahwa program operasi penjualan Anda berfungsi sebagaimana mestinya.

Tentu saja, ini bukan strategi yang paling kedap air. Perwakilan mungkin memiliki kepentingan untuk melebih-lebihkan berapa banyak waktu yang mereka habiskan untuk tugas-tugas yang tidak menghasilkan pendapatan; jika mereka kehilangan kuota, mudah untuk menyalahkan semuanya pada volume admin yang harus mereka selesaikan.

Jadi, jika Anda mencari pendekatan yang lebih canggih , Anda ingin melacak tingkat aktivitas, seperti:

• Volume panggilan harian
• Volume email harian
• Volume rapat harian/mingguan

Meskipun ini masih bukan ilmu pasti, jika angka-angka itu naik, ini merupakan indikasi yang baik bahwa upaya efisiensi dan produktivitas Anda memiliki efek yang diinginkan.

Mengapa itu penting?

Katakanlah dibutuhkan, rata-rata, 30 jam waktu tenaga penjualan untuk menyelesaikan kesepakatan.

Tidakkah Anda lebih suka mereka menyelesaikan 30 jam itu dalam dua minggu daripada sebulan?

Dengan kata lain, semakin banyak waktu yang dihabiskan tenaga penjualan Anda untuk menjual, semakin pendek siklus penjualan Anda, dan semakin banyak transaksi yang dapat Anda tutup dalam periode tertentu.

3. Tingkat penutupan

Apa itu?

Jumlah transaksi yang Anda tutup, dibagi dengan jumlah pembeli potensial yang Anda tuju.

Sekali lagi, ini adalah metrik besar.

Tidak masalah seberapa memadai sisa siklus penjualan Anda jika perwakilan Anda tidak bisa menyelesaikan kesepakatan.

Sebaliknya, tingkat penutupan yang terlalu bagus untuk menjadi kenyataan dapat menunjukkan bahwa strategi penetapan harga Anda kurang tepat. Lebih baik menutup 10 transaksi dengan $10.000 per bulan daripada 50 dengan $1.000 per bulan.

Mengapa itu penting?

Semakin banyak transaksi yang Anda tutup, semakin banyak pendapatan yang Anda hasilkan. Itulah alasan utama Anda membangun tim operasi penjualan.

Lebih khusus lagi, tingkat penutupan masuk ke hampir setiap elemen operasi penjualan.

Kami telah membahas harga, tetapi itu juga memengaruhi segalanya, mulai dari lamanya proses penjualan Anda hingga bagaimana Anda memenuhi syarat dan mencetak prospek.

4. Tingkat pencapaian kuota

Apa itu?

Proporsi repetisi yang mencapai atau melampaui kuota mereka selama periode waktu tertentu.

Anda ingin berpikir bahwa itu dapat dicapai untuk setiap perwakilan Anda, tetapi menurut penelitian dari Sales Insight Lab, hanya satu dari empat yang melebihi kuota mereka pada tahun 2021.

Mengapa itu penting?

Seperti semua metrik lain dalam daftar ini, ada lebih banyak tingkat pencapaian kuota daripada yang terlihat.

Jika 80% repetisi Anda melewatkan kuota, penilaian cepat Anda mungkin: kami membutuhkan repetisi baru .

Tapi mungkin ada lebih banyak lagi yang terjadi di sini.

Mungkin Anda belum menerapkan program pelatihan yang tepat. Mungkin wilayah penjualan Anda belum dibagi secara adil. Mungkin Anda menjalankan insentif penjualan yang salah.

Jadi mengukur tingkat pencapaian kuota sekali tidak akan memberi tahu Anda banyak hal. Tetapi jika Anda melacaknya secara teratur dan melihat lebih banyak repetisi mencapai kuota, itu pertanda bagus bahwa program pemberdayaan penjualan Anda berhasil.

5. Biaya akuisisi pelanggan

Apa itu?

Biaya semua aktivitas penjualan dan pemasaran Anda, dibagi dengan jumlah transaksi yang Anda tutup selama periode tertentu.

Biaya akuisisi pelanggan adalah ukuran yang sangat baik dari keberhasilan operasi penjualan karena ini semua tentang efisiensi.

Baik secara langsung maupun tidak langsung, tindakan yang dilakukan oleh tim operasi penjualan Anda seharusnya secara alami berarti menghabiskan lebih sedikit waktu untuk menutup setiap transaksi.

Yang, pada gilirannya, harus berarti CAC yang lebih rendah.

Mengapa itu penting?

Semakin sedikit biaya untuk mendapatkan pelanggan, semakin cepat akun itu menjadi menguntungkan.

Dengan kata lain, semakin rendah CAC Anda, semakin banyak uang yang Anda hasilkan dari setiap akun tanpa harus meningkatkan retensi atau menaikkan ukuran transaksi rata-rata Anda.

Biaya akuisisi pelanggan menjadi semakin penting seiring dengan skala perusahaan Anda.

Ini masih merupakan masalah besar jika Anda menutup 10 transaksi dalam sebulan — tetapi jika Anda menutup 100, atau 1.000, bahkan sedikit penurunan CAC dapat berdampak besar pada laba Anda.

6. Ukuran kesepakatan rata-rata

Apa itu?

Seperti kedengarannya, ini adalah nilai moneter rata-rata dari transaksi yang Anda tutup.

Hitung ukuran transaksi rata-rata dengan membagi total pendapatan yang dihasilkan dari pelanggan baru dalam jangka waktu tertentu, lalu membaginya dengan jumlah transaksi yang ditutup pada periode tersebut.

Mengapa itu penting?

Meningkatkan ukuran transaksi rata-rata Anda adalah cara (yang relatif) sederhana untuk mendorong lebih banyak pendapatan tanpa benar-benar menjual ke lebih banyak orang.

Mungkin hanya perlu satu atau dua jam untuk meyakinkan pembeli agar membeli produk pelengkap tambahan, atau meningkatkan ke tingkat produk yang lebih tinggi.

Sebaliknya, mendapatkan penghasilan tambahan dari calon pelanggan baru mungkin membutuhkan waktu berminggu-minggu atau berbulan-bulan.

7. Akurasi perkiraan penjualan

Apa itu?

Akurasi perkiraan penjualan mengukur perbedaan antara perkiraan Anda sebelumnya dan hasil dunia nyata yang Anda berikan.

Sekali lagi, ada berbagai cara untuk menghitungnya, tetapi (menurut kami) yang terbaik adalah metode persentase kesalahan . Ini melibatkan:

• Mengurangi perkiraan pendapatan dari pendapatan aktual
• Membagi hasil dengan pendapatan aktual
• Mengalikan hasilnya dengan 100

Jadi, jika Anda memperkirakan pendapatan $100.000 tetapi hanya mencapai $90.000, persentase kesalahan Anda adalah 10%.

Mengapa itu penting?

Perkiraan penjualan yang akurat adalah anugerah bagi pengambil keputusan strategis.

Jika Anda dapat mengatakan dengan yakin bahwa Anda akan menghasilkan $100.000 pendapatan selama kuartal berikutnya, Anda dapat membeli perangkat lunak dan peralatan baru, mengembangkan tim Anda, berinvestasi dalam produk Anda… daftarnya terus berlanjut.

Di sisi lain, jika ramalan Anda seakurat membaca daun teh atau menggantung sepotong rumput laut di luar pintu Anda untuk memprediksi cuaca, merencanakan masa depan menjadi jauh lebih sulit.

5 prioritas langsung untuk manajer operasi penjualan Anda

Agaknya, tim operasi penjualan Anda masih dalam tahap awal (atau mungkin masih merupakan bagian dari imajinasi Anda).

Anda tahu apa yang ingin Anda capai — proses penjualan yang lebih efisien, tim penjualan yang lebih produktif, lebih banyak kesepakatan, dan pendapatan — tetapi Anda tidak tahu persis bagaimana menuju ke sana.

Mengatasi lima prioritas utama ini akan membantu Anda menuju ke arah yang benar sejak hari pertama:

1. Siapkan analitik

"CTRL + F" cepat (atau CMD + F, jika Anda menggunakan Mac) menunjukkan bahwa kami telah menggunakan kata "data" sebanyak 22 kali dalam artikel ini.

Itu bukan karena kita tidak imajinatif; itu karena data sangat penting untuk kesuksesan operasi penjualan.

Tanpa data yang cukup (yang benar ), tim operasi penjualan Anda tidak dapat membuat keputusan yang diperlukan untuk meningkatkan proses penjualan Anda dan mendorong efisiensi.

Oleh karena itu, masuk akal untuk menyerahkan tanggung jawab atas penyiapan analitik kepada manajer operasi penjualan Anda.

Bagian dari proses ini adalah tentang mencari tahu pertanyaan yang ingin mereka jawab, seperti:

• Berapa biaya yang kami keluarkan untuk mendapatkan pelanggan baru?
• Berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk mencapai kesepakatan rata-rata?
• Berapa banyak prospek yang berubah menjadi demo produk, dan berapa banyak demo yang berubah menjadi penjualan?
• Di bagian sales funnel mana kita paling banyak melihat kebocoran?
• Aktivitas mana yang memakan waktu yang dihabiskan perwakilan kami untuk menjual?

Meskipun menyiapkan analitik adalah prioritas utama, mengumpulkan data untuk menjawab pertanyaan tersebut dan membuat perubahan yang berarti pada proses penjualan Anda adalah permainan jangka panjang.

Jangan mengharapkan hasil dalam semalam.

2. Cari tahu cara menetapkan prospek

Di masa lalu, hampir setiap organisasi penjualan memiliki tim penjualan lapangan.

Wilayah ditugaskan untuk setiap perwakilan berdasarkan wilayah geografis — Sergio, Anda ambil utara dan barat; Pam, Anda menutupi selatan dan timur.

Itu masih berlaku untuk beberapa tim penjualan, tetapi bagi banyak tim, teknologi penjualan telah menghilangkan kebutuhan untuk berpijak di tanah.

Ini berarti tidak masuk akal lagi untuk menetapkan prospek dengan mengiris dan memotong peta.

Tidak ada cara yang tepat untuk mengetahui repetisi mana yang mendapatkan prospek mana.

Anda mungkin melakukannya berdasarkan kekuatan. Misalnya, satu perwakilan mungkin senang berurusan dengan perusahaan rintisan, sementara perwakilan lainnya lebih suka berbicara dengan pembeli tingkat perusahaan.

Atau Anda dapat melakukannya berdasarkan industri, titik nyeri, saluran, jenis produk, atau cara lainnya.

Faktanya adalah, manajer operasi penjualan Anda perlu menemukan cara yang adil untuk membagi prospek sehingga setiap perwakilan ditempatkan dengan baik untuk mencapai kuota dan memanfaatkan kekuatan mereka.

3. Bangun struktur komisi

Pada titik tertentu, Anda perlu mempekerjakan lebih banyak repetisi ( lebih lanjut tentang ini di bagian selanjutnya ).

Tetapi sebelum Anda sampai di sana, Anda harus mengetahui rencana remunerasi Anda.

Komisi bukanlah satu-satunya cara untuk memotivasi tim penjualan.

Faktanya, penelitian menunjukkan bahwa tujuan dan keyakinan bahwa mereka berkontribusi pada tujuan yang lebih besar memiliki dampak yang lebih besar pada upaya dan kinerja perwakilan daripada imbalan finansial murni.

Namun, bukan berarti Anda bisa mengabaikan komisi. Orang harus makan.

Struktur komisi Anda harus didasarkan pada pemberian penghargaan pada perilaku yang benar — dan manajer operasi penjualan Anda berada di posisi terbaik untuk memahami seperti apa perilaku tersebut.

4. Merobek proses penjualan Anda

Oke, "merobek" terdengar dramatis.

Tetapi kemungkinan proses Anda saat ini tidak sesuai dengan tujuan.

Bagi banyak organisasi, proses penjualan berkembang secara organik, dengan sedikit atau tanpa perencanaan sebelumnya.

Itu mungkin bekerja dengan baik untuk bisnis kecil dengan tim penjualan kecil, tetapi begitu Anda mulai menskalakan, proses yang konsisten dan terdefinisi dengan jelas sangat penting.

Tidak ada penilaian dari kami, meskipun: operasi penjualan adalah tentang solusi, bukan menunjuk jari.

Tidak perlu waktu lama bagi manajer operasi penjualan Anda untuk mengidentifikasi celah dalam proses penjualan Anda yang dapat segera diperbaiki.

Keuntungan yang lebih besar akan membutuhkan data yang dikumpulkan dan diteliti selama berminggu-minggu atau berbulan-bulan untuk menghilangkan inefisiensi satu per satu.

5. Sesuaikan CRM Anda

Sama seperti proses penjualan Anda, ada kemungkinan besar CRM Anda tidak beroperasi pada tingkat optimal.

Anda mungkin terburu-buru untuk mulai menggunakannya, yang berarti Anda tidak menghabiskan banyak waktu untuk mencari tahu cara terbaik untuk menggunakannya.

Jangan khawatir: tim operasi penjualan Anda dapat mengidentifikasi kekurangan dalam pendekatan Anda saat ini dan membuat perubahan yang diperlukan untuk memastikan perwakilan Anda mendapatkan manfaat maksimal dari CRM Anda.

Semakin Anda menyesuaikannya dengan kebutuhan bisnis Anda, akan semakin bermanfaat.

Tidak hanya itu, tetapi dapat mendorong produktivitas penjualan Anda melalui atap.

7 praktik terbaik untuk membangun tim operasi penjualan berkinerja tinggi

Fungsi operasi penjualan Anda aktif dan berjalan.

Anda telah menangani prioritas langsung dan memposisikan tim untuk sukses.

Jadi ke mana Anda pergi selanjutnya?

Ikuti praktik terbaik ini untuk menumbuhkan dan memperkuat tim operasi penjualan Anda, memberi mereka peluang terbaik untuk melakukan apa yang harus mereka lakukan di sini: memberdayakan perwakilan lini depan Anda untuk menghasilkan lebih banyak pendapatan.

1. Tetapkan tujuan dan tanggung jawab operasi penjualan

Operasi penjualan adalah fungsi yang luas.

Mungkin ada sejumlah prioritas jangka panjang.

Tetapi area yang dipilih direktur operasi penjualan Anda untuk fokus mungkin tidak selaras dengan tujuan tim kepemimpinan senior.

Jadi langkah pertama di sini adalah menetapkan tujuan dan tanggung jawab yang jelas untuk tim operasi penjualan Anda.

Manfaat utama lainnya untuk ini: mengurangi kemungkinan gesekan antara operasi penjualan dan pemberdayaan penjualan, membantu mereka bekerja sama untuk mendukung penjualan lini depan.

2. Pilih KPI operasi penjualan yang relevan

Kami telah membuat daftar beberapa KPI operasi penjualan yang paling umum.

Pada tingkat yang lebih besar atau lebih kecil, Anda mungkin ingin memperhatikan semuanya.

Tetapi KPI yang paling penting secara alami akan bergantung pada misi menyeluruh tim operasi penjualan Anda — yang, pada gilirannya, akan bergantung pada prioritas langsung dan jangka panjang bisnis Anda.

Berjuang dengan perkiraan penjualan yang goyah? Fokus pada akurasi perkiraan.

Berurusan dengan arus kas yang buruk? Mengurangi biaya akuisisi pelanggan Anda dapat membantu.

Kehilangan momentum melalui siklus penjualan? Berkonsentrasi pada memperpendek siklus dan meningkatkan waktu yang dihabiskan untuk menjual.

3. Bangun jembatan antara operasi penjualan dan perwakilan garis depan

Program operasi penjualan Anda akan jauh lebih sukses dengan dukungan dari perwakilan penjualan Anda.

Salah satu cara terbaik untuk membangun hubungan yang lebih kuat antara kedua fungsi tersebut adalah dengan mendorong operasi penjualan untuk menghabiskan waktu membayangi perwakilan.

Dengan begitu, mereka mendapatkan gagasan yang lebih jelas tentang tantangan praktis yang dihadapi tenaga penjualan lini depan, yang dapat menghasilkan beberapa "kemenangan cepat" seputar efisiensi dan produktivitas.

Misalnya, apakah repetisi menghabiskan banyak waktu untuk mencari dan mengetik nomor telepon? Berinvestasi dalam autodialer adalah solusi sederhana yang dapat segera diterapkan.

Selain itu, semakin banyak waktu yang dihabiskan bersama oleh perwakilan dan operasi penjualan Anda, semakin banyak kesamaan yang akan mereka temukan, dan semakin baik mereka akan bekerja sama.

(Atau setidaknya itulah idenya.)

4. Tetapkan satu "sumber kebenaran" di sekitar proses

Ungkapan "proses penjualan" membuatnya terdengar seperti "hal" tunggal yang konsisten.

Seperti setiap perwakilan mengikuti rangkaian tindakan yang sama persis dengan setiap petunjuk yang mereka ajak bicara.

Pada kenyataannya, itu tidak terjadi pada banyak organisasi penjualan.

Tenaga penjual bersifat kompetitif, dan sudah umum bagi setiap perwakilan untuk mengembangkan formula mereka.

Itu mungkin berhasil untuk mereka, tetapi jarang demi kepentingan terbaik organisasi Anda.

Tugaskan tim operasi penjualan Anda dengan membuat satu "sumber kebenaran" di sekitar tugas penjualan umum dan kelompokkan mereka bersama-sama di pusat pengetahuan.

Ini harus menjadi elemen kunci dari proses orientasi Anda saat merekrut perwakilan baru.

5. Identifikasi kebutuhan pelatihan

Di dunia yang ideal, seperti apa tim penjualan Anda?

Keterampilan keras dan lunak apa yang akan membantu mereka berkomunikasi lebih efektif dengan prospek dan mempromosikan produk Anda?

Buatlah daftar keterampilan dan karakteristik “mimpi”, lalu petakan keterampilan dan karakteristik tersebut dengan keterampilan dan karakteristik aktual yang dimiliki oleh perwakilan Anda.

Area apa pun yang mereka kurangi adalah peluang yang jelas untuk pelatihan.

Di luar ini, ada kemungkinan besar bahwa tim operasi penjualan Anda ingin menerapkan proses dan perangkat lunak baru.

Sekali lagi, perwakilan Anda akan memerlukan pelatihan untuk memastikan mereka mengikuti proses tersebut dengan benar dan memanfaatkan sebaik mungkin alat baru yang mereka miliki.

6. Rencanakan perekrutan dan orientasi

Kembali ke daftar impian keterampilan dan karakteristik penjualan…

Pelatihan akan membantu mengisi beberapa kesenjangan keterampilan tersebut.

Tetapi dalam beberapa kasus, satu-satunya pilihan Anda adalah mendatangkan bakat eksternal.

Tentu saja, itu bukan satu-satunya alasan Anda mungkin perlu mempertimbangkan untuk merekrut.

Jika Anda meningkatkan fungsi penjualan, Anda memerlukan lebih banyak sumber daya — yang biasanya berarti mempekerjakan lebih banyak perwakilan.

Sebelum Anda pergi ke pasar dengan lowongan kerja, bangun proses orientasi Anda, dengan mempertimbangkan semua pelatihan yang dibutuhkan perwakilan baru untuk mempercepat.

7. Meluncurkan teknologi otomatisasi penjualan (hemat)

Menurut McKinsey & Company, sekitar satu dari tiga aktivitas terkait penjualan dapat diotomatisasi.

Bayangkan berapa banyak sumber daya yang dapat Anda buka dengan membebaskan repetisi garis depan Anda dari semua tugas yang dapat diotomatisasi itu?

Maka, tidak heran jika pengadopsi otomatisasi penjualan secara konsisten melaporkan:

• Peningkatan waktu menghadapi pelanggan
• Kepuasan pelanggan yang lebih tinggi
• Peningkatan efisiensi 10% – 15%
• Potensi peningkatan penjualan hingga 10%

Singkatnya, aktivitas apa pun yang dapat diotomatisasi harus diotomatisasi.

Tidak hanya akan meningkatkan waktu yang dihabiskan perwakilan Anda untuk menjual, tetapi juga akan membuat hidup mereka jauh lebih menyenangkan dengan menghilangkan semua kesibukan yang membosankan itu.

Namun, penting untuk dicatat bahwa lebih banyak otomatisasi =/= lebih banyak alat.

Idealnya, Anda akan menemukan satu atau dua alat yang mampu mengotomatisasi segalanya.

Jika perwakilan Anda perlu menavigasi selusin platform berbeda untuk melakukan pekerjaan mereka, Anda berisiko kehilangan semua manfaat efisiensi otomatisasi.

Faktanya, mereka mungkin menghabiskan lebih banyak waktu untuk belajar dan menggunakan semua platform itu daripada yang mereka habiskan hanya untuk melakukan tugas itu sendiri.

5 alat perangkat lunak yang harus dimiliki untuk tim operasi penjualan

Dari mengotomatisasi tugas penjualan yang berulang dan padat karya hingga mengumpulkan data dan memvisualisasikan wilayah penjualan, perangkat lunak memainkan peran besar dalam kehidupan tim operasi penjualan.

Namun, seperti yang telah kami catat, terlalu banyak alat adalah hal yang buruk , jadi sebaiknya selektif.

Dengan mengingat hal itu, inilah pilihan kami dari lima alat perangkat lunak operasi penjualan yang harus digunakan:

1. Isi daya

• Apa fungsinya? Otomatisasi penjualan dan pemasaran
• Berapa biayanya? Dari $49 per bulan; menawarkan uji coba gratis selama 14 hari

Encharge mengotomatiskan tugas penjualan di seluruh tumpukan teknologi pemasaran Anda dan memungkinkan keselarasan yang lebih erat antara tim penjualan dan pemasaran.

Ini satu-satunya solusi otomatisasi pemasaran yang terintegrasi secara native dengan aplikasi yang digunakan perwakilan penjualan Anda hari demi hari.

Buka potensi penuh CRM gratis HubSpot dengan membangun perjalanan pengguna yang sangat dipersonalisasi di Encharge, dan satukan operasi penjualan dan pemasaran Anda melalui integrasi dua arah dengan Salesforce.

2. InsightSquared

• Apa fungsinya? Perkiraan dan analitik penjualan
• Berapa biayanya? Harga khusus

InsightSquared adalah peramalan penjualan dan platform analitik yang kuat yang memastikan petugas penjualan Anda memiliki semua data yang mereka butuhkan untuk membuat keputusan strategis yang lebih cerdas.

Corong penjualan dapat divisualisasikan oleh perusahaan, lini produk, periode waktu, dan perwakilan individu, membantu Anda melacak kinerja dan mengidentifikasi tren untuk mendorong efisiensi penjualan.

Yang terbaik dari semuanya, ini menyatukan data dari semua sumber Anda yang berbeda, memungkinkan operasi penjualan untuk meninjau seluruh saluran di semua dimensi dari satu platform.

3. Kolektif[i]

• Apa fungsinya? Entri dan perkiraan data CRM otomatis
• Berapa biayanya? Dalam permintaan

Collective[i] memposisikan dirinya sebagai platform penjualan B2B yang digerakkan oleh AI.

Its proprietary technology captures every interaction between your sales team and prospective customers and automatically records it in your CRM — even if your reps don't have a CRM license.

What's more, it updates sales forecasts on a daily basis using data and external network factors, helping you make faster predictions with greater confidence.

4. CaptivateIQ

• What does it do? Sales commission planning and tracking
• What does it cost? Dalam permintaan

Incentive planning is a key element of sales operations, so you need a tool that lets your sales ops team plan and track commissions.

CaptivateIQ could be that tool. It allows sales ops managers to calculate all elements of remuneration — from base salaries and commissions to bonuses and other incentives — for individual reps, and is capable of automatically calculating commissions on the fly by pulling data from any source.

5. eSpatial

• What does it do? Sales territory design
• What does it cost? From $1,495 per year; offers a free trial

Claiming to boost revenue by up to 12%, slash territory alignment administration by 50%, and drive sales effectiveness with 30% more selling time, eSpatial describes itself as a sales optimization mapping solution.

Its territory planning tools allow sales ops to create territories using advanced algorithms that quickly eliminate overlap.

Different alignment scenarios can be compared before you roll them out, helping sales operations to assign territories that are fair to your reps and give you the best chance of hitting your revenue targets.

Let Encharge support your sales operations strategy

Building a sales operations team from the ground up isn't an overnight process.

From structuring the team to hiring the right talent to setting the most appropriate objectives and metrics, it's a lot of work.

But the rewards are huge.

Greater sales productivity. Fewer blockages in the sales pipeline. More time spent selling. A higher close rate and lower acquisition costs.

All of which means more revenue .

Encharge can help you get there by joining up your entire sales and marketing stack without requiring any support from developers.

Automate your tools, streamline your sales and marketing process, and empower your reps to spend more time on high-value, revenue-generating activities. If that all sounds too good to be true, see for yourself by signing up for your 14-day free trial.