การดำเนินการขาย: ทุกสิ่งที่คุณต้องรู้อย่างแน่นอน

การขายควรจะ ง่ายดังนั้น

ขั้นตอนที่ 1: ค้นหาผู้ที่มีความท้าทายทางธุรกิจที่เฉพาะเจาะจง

ขั้นตอนที่ 2: ติดต่อพวกเขาหรือล่อให้พวกเขาเข้ามาผ่านการตลาดขาเข้า และอธิบายว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีวิธีแก้ปัญหาอย่างไร

ขั้นตอนที่ 3: กำไร!!!

แต่ด้วยผู้ชมที่สงสัยมากขึ้นเรื่อยๆ รอบการขายที่ยืดยาวขึ้น และการเพิ่มขึ้นของเทคโนโลยีและเครื่องมือการขายที่ซับซ้อนมากขึ้นเรื่อยๆ จึงเป็นเรื่องง่าย

อันที่จริง การวิจัย Sales Insights Lab พบว่าพนักงานขายสามในห้าเชื่อว่าการขายนั้นยากกว่าหรือ ยาก กว่าเมื่อห้าปีก่อนมาก

ดังนั้นจึงไม่น่าแปลกใจที่ มีเพียง หนึ่งในสี่ของตัวแทนที่เกินโควต้าในปี 2021

นั่นคือที่มาของการดำเนินการขาย

ทีมปฏิบัติการขายให้โอกาสที่ดีที่สุดแก่พนักงานขายในการประสบความสำเร็จด้วยการให้ข้อมูล ข้อมูลเชิงลึก และอื่นๆ อีกมากมาย

ในคู่มือนี้ เราจะอธิบายว่าการดำเนินการขายคืออะไร เหตุใดคุณจึงต้องการ และวิธีดำเนินการขายในธุรกิจของคุณ

การดำเนินการขายคืออะไร?

การดำเนินการขายเป็นหน่วยธุรกิจที่ช่วยให้องค์กรบรรลุวัตถุประสงค์การขายโดยทำให้ตัวแทนขายในแนวหน้าสามารถขายได้เร็วขึ้นและชาญฉลาดขึ้น

ด้วยการมุ่งเน้นในวงกว้างซึ่งครอบคลุมถึงบรรทัดบนและล่างสุดของประสิทธิภาพทางธุรกิจ มันจึงกลายเป็นฟันเฟืองหลักในเครื่องขายที่มีการหล่อลื่นอย่างดี

ด้วยการใช้กลวิธีต่างๆ ตั้งแต่การใช้โปรแกรมการฝึกอบรมไปจนถึงการเปิดตัวเครื่องมือซอฟต์แวร์ใหม่ ผู้บริหารฝ่ายขายจะมอบแบนด์วิดธ์ให้กับทีมขายเพื่อมุ่งความสนใจไปที่งานที่สำคัญในการ ขาย

นั่นเป็นสิ่งสำคัญ โดยที่พนักงานขายโดยเฉลี่ยใช้เวลาเกือบสองในสามของเวลาไปกับกิจกรรมที่ไม่ก่อให้เกิดรายได้

แต่ถึงแม้จะมีกลวิธีและวิธีการมากมายที่พวกเขาอาจใช้ การขายไม่ได้เกี่ยวกับการขว้างปาลูกดอกหนึ่งล้านลูกไปที่กระดานและดูว่ามีอะไรอยู่บ้าง

บางทีมากกว่าสิ่งอื่นใด มันคือการนำระบบที่สมเหตุสมผลและสม่ำเสมอมาสู่การขาย ซึ่งครอบคลุมทุกอย่างตั้งแต่กลยุทธ์การขายระดับบนสุดไปจนถึงการฝึกอบรมและกองเทคโนโลยีเพื่อเชื่อมโยงเข้าด้วยกัน

เหตุใดการดำเนินการขายจึงมีความสำคัญ

คุณอาจมีตัวแทนขายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดในโลก

ประเภทคนขายน้ำเค็มให้ปลาหมึกได้

แต่ถ้าพวกเขาไม่มีเครื่องมือและกระบวนการที่จะมุ่งเน้นไปที่สิ่งที่พวกเขาทำได้ดีที่สุด พวกเขาก็จะไม่สร้างรายได้ที่จำเป็นในการขับเคลื่อนธุรกิจของคุณไปข้างหน้า

การขอให้ทีมขายแนวหน้าทำทุกอย่างด้วยตนเองถือเป็นการใช้ทรัพยากรที่สำคัญ (และจำกัด) อย่างไม่ดี

มันเหมือนกับการจ่าย Tom Brady เพื่อวางแผนการเดินทางและที่พักของ Bucs

ทีมปฏิบัติการขายรับรองว่าตัวแทนขายของคุณ:

• ใช้เวลาส่วนใหญ่ในที่ที่จำเป็นที่สุด
• เข้าสู่ทุกการโต้ตอบด้านการขายพร้อมกับข้อมูล เครื่องมือ และเนื้อหาทั้งหมดที่จำเป็นสำหรับการสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้น และย้ายลีดลงสู่กระบวนการขาย

หลักฐานบ่งชี้ว่าพนักงานขายนั้นค่อนข้างเก่งในสิ่งที่พวกเขาทำ

ตามรายงานสถานะการขายของ Salesforce 89% ของพนักงานขายเชื่อว่าฝ่ายขายมีบทบาทสำคัญในการเติบโตของธุรกิจ

ดังนั้นจึงไม่น่าแปลกใจเลยที่บทบาทของพวกเขาจะขยายออกไป โดยมากกว่าครึ่งหนึ่งของผู้เชี่ยวชาญด้านการขายรายงานว่ามีส่วนร่วมเพิ่มขึ้นในการวางแผนกลยุทธ์การขาย การวิเคราะห์ประสิทธิภาพการขาย การประสานงานกลยุทธ์การขาย และการจัดการเทคโนโลยีการขาย

บทบาทและความรับผิดชอบของทีมปฏิบัติการขายคืออะไร?

การดำเนินการขายทั้งหมดมีเป้าหมายร่วมกัน: เพื่อช่วยให้ตัวแทนส่วนหน้าขายได้อย่างมีประสิทธิภาพและประสิทธิผลมากขึ้น

วิธีการและกลยุทธ์ที่พวกเขาใช้เพื่อให้บรรลุเป้าหมายนั้นจะแตกต่างกันไปตามองค์กรหนึ่งไปอีกองค์กรหนึ่ง โดยขึ้นอยู่กับปัจจัยต่างๆ ตั้งแต่ขนาดของทีมขายไปจนถึงวุฒิภาวะทางดิจิทัลและอาณาเขตหรือตลาดที่ให้บริการ แต่โดยทั่วไปแล้วจะจัดอยู่ในหนึ่งในสี่ประเภท:

• ปฏิบัติการ
• ประสิทธิภาพ
• กลยุทธ์
• เทคโนโลยี

มาดูกันว่าบทบาทและความรับผิดชอบของทีม Sales Ops สัมพันธ์กับแต่ละหมวดหมู่อย่างไร:

1. การดำเนินงาน

เห็นได้ชัดว่า การปฏิบัติงานเป็นความรับผิดชอบหลักของทีมขาย - มันอยู่ในชื่อ อย่างแท้จริง

นี่เป็นกรณีของการรับงานผู้ดูแลระบบและงานที่เกี่ยวข้องกับการปฏิบัติงาน ซึ่งมิฉะนั้นแล้วทีมขายในแนวหน้าจะต้องทำให้เสร็จ ทำให้พวกเขาเสียสมาธิไปจากจุดสนใจหลักของพวกเขา

ด้วยการวิเคราะห์ข้อมูลและกระบวนการปรับให้เหมาะสม ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายจึงพร้อมที่จะเป็นผู้นำในการว่าจ้าง การปฐมนิเทศ และพัฒนาตัวแทนขายอย่างต่อเนื่อง

ไม่เพียงแค่นั้น แต่เมื่อสร้างตัวแทนในบทบาทแล้ว การดำเนินการขายก็ขึ้นอยู่กับว่าพวกเขามีความรู้และทักษะในการบรรลุเป้าหมาย

งานปฏิบัติการขายตามการปฏิบัติงานอาจรวมถึง:

• รับสมัครพนักงานขายหน้าร้าน
• การพัฒนาโปรแกรมการฝึกอบรมการขาย
• ให้ความรู้ทางการตลาด
• การร่างสัญญาและข้อตกลงระดับการให้บริการ

2. ประสิทธิภาพ

นี่คือเนื้อแท้และเครื่องดื่มของปฏิบัติการการขาย: การนำเวิร์กโฟลว์มาใช้และขจัดความไร้ประสิทธิภาพเพื่อขับเคลื่อนประสิทธิภาพการขาย

ทุกองค์กรจะมีเป้าหมายและความท้าทายเกี่ยวกับประสิทธิภาพของตนเอง แต่ความรับผิดชอบโดยทั่วไปของฝ่ายขายในขั้นตอนนี้อาจรวมถึง:

• การสร้างและเพิ่มประสิทธิภาพแผนค่าตอบแทนการขายและแรงจูงใจ
• การระบุเมตริกการขายที่สำคัญและประสิทธิภาพการติดตาม
• การใช้วิธีการและระบบการจัดการลูกค้าเป้าหมายใหม่
• การสื่อสารและอัปเดตแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการขาย

3. กลยุทธ์

กลยุทธ์เป็นจุดสนใจหลักสำหรับทีมปฏิบัติการขาย

เมื่อกำหนดวัตถุประสงค์การขายระดับบนสุดแล้ว พวกเขาจำเป็นต้องพัฒนากลยุทธ์การขาย หรือหลายกลยุทธ์ ที่ช่วยให้ฟังก์ชันการขายบรรลุเป้าหมายเหล่านั้น

งานปฏิบัติการขายเชิงกลยุทธ์อาจรวมถึง:

• วิเคราะห์ข้อมูลการขาย
• วางแผนพื้นที่ขาย
• เพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขาย
• การประเมินเทคโนโลยีการขายใหม่
• เสร็จสิ้นการคาดการณ์ยอดขาย
• การตั้งเป้าหมายและ KPI

4. เทคโนโลยี

ไม่เป็นความลับที่ยอดขายกลายเป็นเทคโนโลยีที่เพิ่ม มาก ขึ้น

การวิจัยจาก GetAccept และ Pavilion พบว่า 97% ของทีมขายใช้เครื่องมือการขายดิจิทัลอย่างน้อยหนึ่งเครื่องมือ โดยสองในสามใช้เครื่องมือระหว่างสี่ถึง 10 เครื่องมือในกลุ่มเทคโนโลยีการขาย

แต่การใช้เครื่องมือการขายต่างๆ มากมายไม่รับประกันความสำเร็จ

กองเทคโนโลยีของคุณอาจเสนอการเข้าถึงข้อมูลและข้อมูลเชิงลึกที่ไม่มีใครเทียบได้ แต่การหาวิธีใช้แพลตฟอร์มที่แตกต่างกันทั้งหมดต้องใช้เวลา และอย่างที่เราได้กล่าวไปแล้ว เวลาของตัวแทนขายเป็นสินค้าที่มีค่า

ด้วยเหตุนี้ พนักงานขายจึงต้องระบุเมื่อจำเป็นต้องใช้เครื่องมือใหม่ ตัดสินใจว่าแพลตฟอร์มใดเหมาะกับแม่พิมพ์มากที่สุด และจัดการกลุ่มการขายทั้งหมดเพื่อขจัดภาระของตัวแทนในแนวหน้า

เมื่อรวมกันแล้วจะเท่ากับความรับผิดชอบมากมาย ได้แก่ :

• งานขายอัตโนมัติ
• การใช้งานและปรับแต่ง CRM
• ระบุช่องว่างในกองเทคโนโลยีที่มีอยู่และประเมินตัวเลือกที่เหมาะสม
• การดูแลให้แต่ละแอพและเครื่องมือ “เล่นได้ดี” ร่วมกัน

การดำเนินการขายกับการเปิดใช้งานการขาย: อะไรคือความแตกต่าง?

ณ จุดนี้คุณอาจจะคิดว่า:

“ทุกสิ่งนี้ฟังดูดี แต่โดยพื้นฐานแล้วมันเหมือนกับการเปิดใช้งานการขายไม่ใช่หรือ”

แน่นอนว่ามีบางอย่างทับซ้อนกัน ทั้งสองมีส่วนในการปรับปรุงประสิทธิภาพ ขับเคลื่อนประสิทธิภาพ และรายได้ที่เพิ่มขึ้น

แต่การดำเนินการขายมีการส่งเงินในวงกว้างมากกว่าการเปิดขาย เท่าที่จะเหมาะสมกว่าที่จะ คิดว่าการเปิดใช้การขายเป็นองค์ประกอบเดียวของการดำเนินการขาย

ผู้เชี่ยวชาญด้านการปฏิบัติงานขายใช้มุมมองเชิงกลยุทธ์ เจาะลึกข้อมูลเพื่อระบุด้านที่ต้องปรับปรุง เมื่อพวกเขาตัดสินใจดำเนินการแล้ว การเปิดใช้งานการขายจะช่วยส่งมอบได้

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าลีดที่ผ่านการรับรองจากการขายครึ่งหนึ่งของคุณลงชื่อสมัครใช้การสาธิตผลิตภัณฑ์แบบสด แต่มีเพียง 1 ใน 10 คนที่รับชมการสาธิตเท่านั้นที่จะกลายเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน

ดูเหมือนว่าจะมีบางอย่างที่ไม่มีประสิทธิภาพเกิดขึ้นใช่ไหม?

พนักงานขายอาจตัดสินว่าตัวแทนไม่ได้ปรับแต่งการสาธิตให้เหมาะกับความต้องการของผู้ซื้อแต่ละรายอย่างมีประสิทธิภาพ

พวกเขาจะมอบสิ่งที่ค้นพบให้กับการเปิดใช้งานการขาย ซึ่งจะใช้เพื่อสร้างโปรแกรมการฝึกอบรมใหม่เกี่ยวกับวิธีการเตรียมการสาธิตผลิตภัณฑ์เฉพาะบุคคล

นั่นเป็นสถานการณ์สมมติในอุดมคติ แต่ความสัมพันธ์ระหว่างฝ่ายขายและฝ่ายขายนั้นไม่ได้ราบรื่นเสมอไป

ด้วยความเป็นไปได้ที่หลากหลาย การแบ่งงานและความรับผิดชอบระหว่างทั้งสองทีม ควบคู่ไปกับเป้าหมายและตัวชี้วัดส่วนบุคคลจึงเป็นสิ่งสำคัญ

นอกจากนี้ยังเป็นการเล่นที่ชาญฉลาดเพื่อให้ทั้งสองทีมมารวมตัวกันเป็นประจำเพื่อหารือเกี่ยวกับลำดับความสำคัญในปัจจุบัน ซึ่งจะช่วยให้พวกเขาระบุจุดเสียดสีที่อาจเกิดขึ้นได้ก่อนที่จะเกิดขึ้น

โครงสร้างทีมปฏิบัติการขาย: ควรมีลักษณะอย่างไร?

ถึงตอนนี้ ควรจะชัดเจนว่าทีมขายจะเติบโตได้ ต้องมีความสามารถที่กว้างขวาง

ต้องใช้กลุ่มยุทธศาสตร์ในการวางแผนและดำเนินการตามวิสัยทัศน์และเป้าหมายในภาพรวม ควบคู่ไปกับการใช้ยุทธวิธีเพื่อทำให้เป็นจริง

ตัวอย่างเช่น การเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขายเป็นกิจกรรมการขายทั่วไป

การทำให้ถูกต้องนั้นเกี่ยวข้องกับการคิดในระดับสูงมากมายเพื่อระบุว่ากระบวนการขายของคุณควรทำงานอย่างไรในโลกในอุดมคติเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด แต่ยังต้องการทักษะทางยุทธวิธีและทางเทคนิคเพื่อนำกระบวนการและเครื่องมือที่จำเป็นในการทำให้ทุกอย่างเกิดขึ้น

การกำหนดเป้าหมายเป็นอีกตัวอย่างที่ดี การคิดเชิงกลยุทธ์จะช่วยให้ฝ่ายขายของคุณเลือกเมตริกที่เหมาะสมเพื่อให้บรรลุเป้าหมายรายได้ ในขณะที่การเน้นกลยุทธ์จะช่วยให้คุณสร้างระบบอัตโนมัติและวิเคราะห์ข้อมูลเพื่อติดตามประสิทธิภาพ

ดังนั้น การจ้างทีมปฏิบัติการขายของคุณหมายถึงการค้นหาคนที่สามารถทำทั้งสองอย่างหรือแข็งแกร่งทั้งในด้านยุทธวิธีหรือเชิงกลยุทธ์

นอกเหนือจากความสามารถที่กว้างๆ เหล่านั้น ฟังก์ชันการดำเนินการขายของคุณควรมีทักษะที่ละเอียดยิ่งขึ้นในหลายบทบาทที่แตกต่างกัน

โครงสร้างทีมขายที่ประสบความสำเร็จอาจมีลักษณะดังนี้:

ตัวแทนฝ่ายขาย

ตำแหน่งที่ต่ำที่สุดในทีมปฏิบัติการขาย ตัวแทนฝ่ายขายมีหน้าที่รับผิดชอบในสิ่งต่างๆ เช่น การจัดการกองเทคโนโลยีการขายและการสร้างรายงาน

โดยทั่วไปแล้ว ด้วยประสบการณ์ในบทบาทที่คล้ายคลึงกันถึงสองปี พวกเขาต้องการความใส่ใจในรายละเอียดอย่างดีเยี่ยม ทักษะด้านเทคนิคที่แข็งแกร่ง และอย่างน้อยความรู้ด้านการขายและการตลาดอัตโนมัติ

นักวิเคราะห์การปฏิบัติงานขาย

การเพิ่มระดับประสบการณ์ โดยทั่วไปนักวิเคราะห์การปฏิบัติงานขายจะมีประสบการณ์มากกว่า 3 ปีในบทบาทปฏิบัติการขาย

เกี่ยวข้องกับการปรับกระบวนการขายให้เหมาะสมผ่านการจัดระเบียบข้อมูลและการวิเคราะห์ พวกเขาต้องสามารถทำงานในแผนกต่างๆ ได้ รวมถึงการตลาด การวิเคราะห์ และผลิตภัณฑ์

นักวิเคราะห์การดำเนินการขายที่ดีที่สุดสามารถใช้ Excel และเครื่องมือข่าวกรองธุรกิจในระดับสูง และต้องเป็นนักแก้ปัญหาที่แข็งแกร่งซึ่งสามารถทำงานได้อย่างอิสระและเชิงรุก

มีความสุขที่สุดเมื่อถึงข้อศอกในข้อมูล พวกเขาควรจะสบายใจกับการสร้างแบบจำลองข้อมูล การขุด และการจัดการ

ผู้จัดการฝ่ายขาย

ตามตำแหน่งงานของพวกเขา ผู้จัดการฝ่ายขายจะดูแลทีมผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย (เช่น ตัวแทนฝ่ายขายและนักวิเคราะห์)

นั่นหมายถึงทักษะความเป็นผู้นำที่ทีมปฏิบัติการขายได้รวบรวมมาเป็นเวลาหลายปีจึงเป็นสิ่งที่จำเป็น

ท้ายที่สุดแล้ว ผู้จัดการฝ่ายขายมีหน้าที่รับผิดชอบในการสร้างกระบวนการขายที่ปราศจากการเสียดสี ซึ่งได้รับการจัดทำขึ้นอย่างสมบูรณ์แบบเพื่อให้บรรลุเป้าหมายด้านรายได้ขององค์กร

ด้วยความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับวิธีการขาย ผู้จัดการฝ่ายขายต้องรู้จักการขายภายในและภายนอก ตั้งแต่กระบวนการขายไปจนถึงสิ่งที่ตัวแทนฝ่ายสนับสนุนต้องการเพื่อให้ถึงโควต้า

พวกเขายังต้องการทักษะการวิเคราะห์ข้อมูลและการสร้างแบบจำลองที่แข็งแกร่ง

รองประธาน/ผู้อำนวยการฝ่ายขาย

ผู้อำนวยการฝ่ายขายเป็นผู้มีวิสัยทัศน์เชิงกลยุทธ์ที่สามารถกำหนดวิสัยทัศน์และวัตถุประสงค์หลักของทีมขายได้

แต่ไม่ใช่กลยุทธ์ทั้งหมด เพื่อให้สอดคล้องกับความสามารถหลักของทีมปฏิบัติการขาย พวกเขาต้องมีทักษะทางยุทธวิธี (และทางเทคนิค) เพื่อสร้างแบบจำลองทางการเงินที่ซับซ้อน ปรับแต่ง CRM และใช้ซอฟต์แวร์การขายอัตโนมัติ

พวกเขาทำงานอย่างใกล้ชิดกับทีมผู้บริหารระดับสูง โดยรายงานความคืบหน้าในการเพิ่มประสิทธิภาพช่องทางการขายและเพิ่มประสิทธิภาพในการขาย ที่ต้องใช้ทักษะการสื่อสารและการนำเสนอที่ยอดเยี่ยม

ด้วยข้อกำหนดเฉพาะของงานที่มีความต้องการสูง ผู้อำนวยการฝ่ายขายมักจะมีการดำเนินงานขายมากกว่า 10 ปี ประสบการณ์ด้านการเปิดใช้งาน และตำแหน่งผู้นำหลายตำแหน่ง

7 KPIs & ตัวชี้วัดการดำเนินการขายที่ต้องติดตาม

การตั้งค่าโปรแกรมการดำเนินการขายต้องใช้เวลาและความพยายาม ไม่ต้องพูดถึง เงินสดที่เย็นจัดและแข็งกระด้าง

แล้วคุณจะบอกได้อย่างไรว่ามันคุ้มค่า?

ง่าย: โดยการระบุและติดตามตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก

ตัวชี้วัดที่ "ถูกต้อง" จะแตกต่างกันไปในแต่ละองค์กร ท้ายที่สุด ฝ่ายขายเป็นเรื่องเกี่ยวกับการสนับสนุนและเพิ่มขีดความสามารถของฟังก์ชันการขายให้เป็นตัวของ ตัวเองที่ดีที่สุด และไม่มีทีมขายสองทีมที่เหมือนกันทุกประการ

อย่างไรก็ตาม นี่คือ KPI และตัวชี้วัดของการดำเนินการขายที่ติดตามบ่อยที่สุด:

1. ความยาวรอบการขายเฉลี่ย

มันคืออะไร?

เวลาเฉลี่ยตั้งแต่วินาทีแรกที่ทีมขายของคุณติดต่อกับลูกค้าเป้าหมายจนถึงจุดที่ปิดการขาย

ทำไมมันถึงสำคัญ?

นี่คือตัวชี้วัดประสิทธิภาพการขายที่สำคัญ

โดยทั่วไป ความเร็วเป็นสิ่งที่ดี

ยิ่งคุณย้ายลีดผ่านไปป์ไลน์และเปลี่ยนเป็นลูกค้าที่ชำระเงินได้เร็วเท่าไร ตัวแทนของคุณจะสามารถหันความสนใจไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าราย ต่อไป ได้เร็วเท่านั้น

อย่างไรก็ตาม มันไม่ใช่เรื่องราวทั้งหมด คุณสามารถลดระยะเวลาในวงจรการขายของคุณลงได้โดยการลดราคาของคุณ แต่ดีลพิเศษเหล่านั้นอาจไม่สร้างรายได้อีกต่อไป

แทนที่จะแสวงหาชัยชนะอย่างรวดเร็ว ทางออกที่ดีที่สุดของคุณคือการมุ่งเน้นที่กระบวนการ

คุณช่วยทำให้การกระแทกความเร็วราบรื่นขึ้นเพื่อเปลี่ยนตัวแทนจากการพูดคุยกับลีดได้หรือไม่? ถ้าเป็นเช่นนั้น คุณควรเห็นความยาวของวงจรการขายลดลงเมื่อเวลาผ่านไป

2. เวลาที่ใช้ในการขาย

มันคืออะไร?

พูดง่ายๆ ก็คือ นี่คือระยะเวลาที่ตัวแทนใช้ในกิจกรรมที่อาจสร้างรายได้ ตั้งแต่การประชุมแบบเห็นหน้ากัน การโทร อีเมล ไปจนถึงการขายในโซเชียล แทนที่จะเป็นงานธุรการ เช่น อัปเดต CRM และเข้าร่วมเซสชันการฝึกอบรม

มีหลายวิธีในการติดตามเมตริกนี้

แนวทางที่ง่ายที่สุดและพื้นฐานที่สุดคือการถามตัวแทนของคุณ พวกเขาควรรู้ดีกว่าใครว่าพวกเขาใช้เวลากับผู้ดูแลระบบมากแค่ไหน

และหากพวกเขารู้สึกว่าปริมาณงานลดลงเมื่อเวลาผ่านไป นั่นเป็นสัญญาณที่ยุติธรรมว่าโปรแกรมการดำเนินการขายของคุณทำงานตามที่ตั้งใจไว้

แน่นอนว่านี่ไม่ใช่กลยุทธ์ที่รัดกุมที่สุด ตัวแทนอาจมีส่วนได้ส่วนเสียในการพูดเกินจริงว่าพวกเขาใช้เวลากับงานที่ไม่สร้างรายได้มากเพียงใด หากพวกเขาไม่มีโควต้า ก็ง่ายที่จะตำหนิทั้งหมดเกี่ยวกับปริมาณของผู้ดูแลระบบที่พวกเขาต้องทำให้เสร็จ

ดังนั้น หากคุณกำลังมองหาวิธีการ ที่ซับซ้อน กว่านี้ คุณจะต้องติดตามระดับกิจกรรม เช่น:

• ปริมาณการโทรรายวัน
• ปริมาณอีเมลรายวัน
• ปริมาณการประชุมรายวัน/รายสัปดาห์

แม้ว่าสิ่งนี้จะยังไม่ใช่วิทยาศาสตร์ที่แน่นอน แต่ถ้าตัวเลขเหล่านั้นเพิ่มขึ้น ก็เป็นสัญญาณที่ดีว่าประสิทธิภาพและความพยายามในการผลิตของคุณมีผลตามที่ต้องการ

ทำไมมันถึงสำคัญ?

สมมติว่าตัวแทนฝ่ายขายต้องใช้เวลาโดยเฉลี่ย 30 ชั่วโมงในการรับข้อตกลงข้ามสายงาน

คุณอยากให้พวกเขาทำครบ 30 ชั่วโมงภายในสองสัปดาห์แทนที่จะเป็นหนึ่งเดือนหรือไม่

กล่าวอีกนัยหนึ่ง ยิ่งพนักงานขายของคุณใช้เวลาในการขายมากเท่าใด ระยะเวลาในวงจรการขายของคุณก็จะสั้นลงเท่านั้น และยิ่งคุณสามารถปิดดีลได้มากขึ้นในช่วงเวลาที่กำหนด

3. อัตราการปิด

มันคืออะไร?

จำนวนดีลที่คุณปิด หารด้วยจำนวนผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อที่คุณเสนอขาย

อีกครั้ง นี่เป็นตัวชี้วัดขนาดใหญ่

ไม่สำคัญหรอกว่าวงจรการขายที่เหลือของคุณจะเพียงพอเพียงใดหากตัวแทนของคุณไม่สามารถตกลงกันข้ามสายงานได้

ในทางกลับกัน อัตราการปิดที่ ดีเกินจริง อาจบ่งชี้ว่ากลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณไม่ถูกต้องนัก ดีกว่าที่จะปิด 10 ข้อเสนอที่ 10,000 ดอลลาร์ต่อเดือนมากกว่า 50 ดอลลาร์ที่ 1,000 ดอลลาร์ต่อเดือน

ทำไมมันถึงสำคัญ?

ยิ่งคุณปิดดีลมากเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งสร้างรายได้มากขึ้นเท่านั้น นั่นคือเหตุผลทั้งหมดที่คุณสร้างทีมปฏิบัติการขายตั้งแต่แรก

โดยเฉพาะอย่างยิ่ง อัตราการปิดจะป้อนเข้าไปในทุกองค์ประกอบของการดำเนินการขาย

เราได้พูดคุยกันเรื่องราคาแล้ว แต่ยังส่งผลต่อทุกอย่างตั้งแต่ระยะเวลาของกระบวนการขายของคุณ ไปจนถึงวิธีที่คุณมีคุณสมบัติและให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย

4. อัตราความสำเร็จของโควต้า

มันคืออะไร?

สัดส่วนของตัวแทนที่ตีหรือเกินโควต้าในช่วงเวลาที่กำหนด

คุณต้องการคิดว่าจะทำได้สำหรับตัวแทนของคุณทุกคน แต่จากการวิจัยของ Sales Insight Lab พบว่ามีเพียงหนึ่งในสี่ที่เกินโควต้าของพวกเขาในปี 2564

ทำไมมันถึงสำคัญ?

เช่นเดียวกับเมตริกอื่นๆ ทั้งหมดในรายการนี้ อัตราความสำเร็จของโควตามีมากกว่าที่เห็น

หาก 80% ของตัวแทนของคุณไม่มีโควตา การตัดสินอย่างรวดเร็วของคุณอาจเป็น: เราต้องการตัวแทนใหม่

แต่อาจมีอะไรอีกมากมายเกิดขึ้นที่นี่

บางทีคุณอาจไม่ได้ใช้โปรแกรมการฝึกอบรมที่เหมาะสม บางทีพื้นที่ขายของคุณอาจไม่ได้รับการแบ่งอย่างยุติธรรม บางทีคุณอาจใช้สิ่งจูงใจในการขายที่ไม่ถูกต้อง

ดังนั้นการวัดอัตราความสำเร็จของโควต้าเพียงครั้งเดียวจะไม่บอกคุณมากนัก แต่ถ้าคุณติดตาม เป็นประจำ และเห็นตัวแทนที่เข้าถึงโควตามากขึ้น นั่นเป็นสัญญาณที่ดีว่าโปรแกรมการเปิดใช้งานการขายของคุณกำลังทำงานอยู่

5. ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า

มันคืออะไร?

ต้นทุนของกิจกรรมการขายและการตลาดทั้งหมดของคุณ หารด้วยจำนวนดีลที่คุณปิดในช่วงเวลาที่กำหนด

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าเป็นตัววัดความสำเร็จในการดำเนินการขายที่ยอดเยี่ยม เพราะทั้งหมดเกี่ยวกับประสิทธิภาพ

ไม่ว่าโดยทางตรงหรือทางอ้อม การดำเนินการที่ดำเนินการโดยทีมขายของคุณควรแปลเป็นการใช้เวลาน้อยลงในการปิดแต่ละดีล

ซึ่งในทางกลับกันควรหมายถึง CAC ที่ต่ำกว่า

ทำไมมันถึงสำคัญ?

ยิ่งมีค่าใช้จ่ายน้อยในการได้ลูกค้า บัญชีนั้นก็จะทำกำไรได้เร็วเท่านั้น

กล่าวอีกนัยหนึ่ง ยิ่ง CAC ของคุณต่ำเท่าใด คุณก็ยิ่งทำเงินได้มากขึ้นจากแต่ละบัญชีโดยไม่ต้องเพิ่มการรักษาลูกค้าหรือเพิ่มขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ยของคุณ

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้ามีความสำคัญมากขึ้นเมื่อบริษัทของคุณปรับขนาด

ยังคงเป็นเรื่องใหญ่หากคุณปิด 10 ดีลต่อเดือน แต่ถ้าคุณปิด 100 หรือ 1,000 CAC แม้แต่ CAC ที่ลดลงเพียงเล็กน้อยก็ส่งผลกระทบ อย่างมาก ต่อผลกำไรของคุณ

6. ขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ย

มันคืออะไร?

ดูเหมือนว่านี่คือมูลค่าเงินโดยเฉลี่ยของดีลที่คุณปิด

คำนวณขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ยโดยหารรายได้ทั้งหมดที่เกิดจากลูกค้าใหม่ในช่วงเวลาที่กำหนด จากนั้นหารด้วยจำนวนดีลที่ปิดในช่วงเวลานั้น

ทำไมมันถึงสำคัญ?

การปรับปรุงขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ยของคุณเป็นวิธีง่ายๆ (เปรียบเทียบ) ในการเพิ่มรายได้โดยไม่ต้องขายให้กับผู้คนจำนวนมากขึ้น

อาจใช้เวลาเพียงหนึ่งหรือสองชั่วโมงในการโน้มน้าวให้ผู้ซื้อซื้อผลิตภัณฑ์เสริมเพิ่มเติม หรืออัปเกรดเป็นระดับผลิตภัณฑ์ที่สูงขึ้น

ในทางตรงกันข้าม การหารายได้พิเศษจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใหม่อาจใช้เวลาเป็นสัปดาห์หรือเป็นเดือน

7. ความแม่นยำในการพยากรณ์การขาย

มันคืออะไร?

ความแม่นยำในการคาดการณ์การขายจะวัดความแตกต่างระหว่างการคาดการณ์ก่อนหน้าของคุณกับผลลัพธ์ในโลกแห่งความเป็นจริงที่คุณนำเสนอ

อีกครั้ง มีหลายวิธีในการคำนวณ แต่ (ในมุมมองของเรา) วิธีที่ดีที่สุดคือวิธี เปอร์เซ็นต์ข้อผิดพลาด สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับ:

• การลบรายได้จากการคาดการณ์จากรายได้ จริง
• หารผลลัพธ์ด้วยรายได้จริง
• คูณผลลัพธ์ด้วย100

ดังนั้น หากคุณคาดการณ์รายได้ $100,000 แต่ทำได้เพียง $90,000 เปอร์เซ็นต์ข้อผิดพลาดของคุณจะเท่ากับ 10%

ทำไมมันถึงสำคัญ?

การคาดการณ์ยอดขายที่ถูกต้องคือสวรรค์สำหรับผู้มีอำนาจตัดสินใจเชิงกลยุทธ์

หากคุณสามารถพูดได้อย่างมั่นใจว่าคุณจะมีรายได้ $100,000 ในไตรมาสหน้า คุณสามารถซื้อเครื่องมือและอุปกรณ์ซอฟต์แวร์ใหม่ ขยายทีมของคุณ ลงทุนในผลิตภัณฑ์ของคุณ… รายการจะดำเนินต่อไป

ในทางกลับกัน หากการคาดการณ์ของคุณแม่นยำพอๆ กับการอ่านใบชาหรือแขวนสาหร่ายไว้ข้างนอกประตูเพื่อทำนายสภาพอากาศ การวางแผนสำหรับอนาคตจะยากขึ้นมาก

5 ลำดับความสำคัญเร่งด่วนสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายของคุณ

สมมุติว่าทีมขายของคุณอยู่ในช่วงเริ่มต้น (หรืออาจเป็นแค่จินตนาการของคุณก็ได้)

คุณรู้ว่าคุณต้องการบรรลุอะไร — กระบวนการขายที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น, ทีมขายที่มีประสิทธิผลมากขึ้น, ข้อตกลงที่มากขึ้น และรายได้ — แต่คุณไม่รู้แน่ชัดว่าจะไปถึงที่นั่นได้อย่างไร

การจัดการกับลำดับความสำคัญหลักห้าประการเหล่านี้จะช่วยให้คุณมุ่งไปในทิศทางที่ถูกต้องตั้งแต่วันแรก:

1. ตั้งค่าการวิเคราะห์

“CTRL + F” สั้นๆ (หรือ CMD + F หากคุณใช้ Mac) แสดงว่าเราใช้คำว่า “data” 22 ครั้งในบทความนี้

นั่นไม่ใช่เพราะเราไม่มีจินตนาการ เป็นเพราะข้อมูลมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อความสำเร็จของการขาย

หากไม่มีข้อมูล (ที่ ถูกต้อง ) เพียงพอ ทีมขายของคุณก็ไม่สามารถตัดสินใจที่จำเป็นในการยกระดับกระบวนการขายและเพิ่มประสิทธิภาพได้

ด้วยเหตุผลดังกล่าว คุณควรมอบความรับผิดชอบในการตั้งค่าการวิเคราะห์ให้กับผู้จัดการฝ่ายขายของคุณ

ส่วนหนึ่งของกระบวนการนี้จะเกี่ยวกับการหาคำถามที่พวกเขาต้องการตอบ เช่น

• การหาลูกค้าใหม่มีค่าใช้จ่ายเท่าไร?
• ใช้เวลานานแค่ไหนในการรับข้อตกลงเฉลี่ยข้ามสาย
• จำนวนลีดที่เปลี่ยนเป็นการสาธิตผลิตภัณฑ์ และจำนวนการสาธิตที่เปลี่ยนเป็นการขาย
• ที่ใดในช่องทางการขาย เราเห็นการรั่วไหลมากที่สุด?
• กิจกรรมใดที่กินเวลาตัวแทนของเราที่ใช้ในการขาย

ในขณะที่การตั้งค่าการวิเคราะห์มีความสำคัญในทันที การรวบรวมข้อมูลเพื่อตอบคำถามเหล่านั้นและทำการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญในกระบวนการขายของคุณนั้นเป็นการเล่นระยะยาว

อย่าคาดหวังผลลัพธ์ในชั่วข้ามคืน

2. คิดหาวิธีกำหนดลูกค้าเป้าหมาย

ในสมัยก่อน องค์กรขายเกือบทุกแห่งมีทีมขายภาคสนาม

อาณาเขตถูกกำหนดให้กับตัวแทนแต่ละคนตามพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ — เซร์คิโอ คุณอยู่ทางเหนือและตะวันตก แพม คุณครอบคลุมภาคใต้และตะวันออก

นั่นยังคงเป็นกรณีสำหรับทีมขาย บาง ทีม แต่สำหรับหลาย ๆ คน เทคโนโลยีการขายได้ขจัดความจำเป็นในการลงมือปฏิบัติจริง

ซึ่งหมายความว่าไม่สมเหตุสมผลอีกต่อไปที่จะกำหนดลีดโดยการแบ่งและแบ่งแผนที่

ไม่มีวิธีที่ถูกต้องในการค้นหาว่าตัวแทนคนใดได้รับโอกาสในการขาย

คุณอาจทำได้โดยอาศัยจุดแข็ง ตัวอย่างเช่น ตัวแทนคนหนึ่งอาจสนุกกับการติดต่อกับบริษัทสตาร์ทอัพ ในขณะที่ตัวแทนอีกคนชอบพูดคุยกับผู้ซื้อระดับองค์กร

หรือคุณสามารถทำได้ตามอุตสาหกรรม จุดปวด ช่องทาง ประเภทผลิตภัณฑ์ หรือวิธีอื่นๆ

ความจริงก็คือ ผู้จัดการฝ่ายขายของคุณต้องหาวิธีที่ ยุติธรรม ในการแบ่งลูกค้าเป้าหมาย เพื่อให้ตัวแทนทุกคนอยู่ในตำแหน่งที่เหมาะสมในการเข้าถึงโควตาและใช้ประโยชน์จากจุดแข็งของพวกเขา

3. สร้างโครงสร้างคอมมิชชั่น

ในบางจุด คุณจะต้องจ้างพนักงานเพิ่ม ( เพิ่มเติมในหัวข้อถัดไป )

แต่ก่อนที่คุณจะไปถึงที่นั่น คุณต้องคิดแผนค่าตอบแทนของคุณเสียก่อน

ค่าคอมมิชชันไม่ใช่วิธีเดียวที่จะจูงใจทีมขาย

อันที่จริง การวิจัยแสดงให้เห็นว่าความรู้สึกถึงจุดมุ่งหมายและความเชื่อที่ว่าพวกเขามีส่วนทำให้เกิดสาเหตุที่ยิ่งใหญ่กว่ามีผลกระทบต่อความพยายามและประสิทธิภาพของตัวแทนมากกว่าผลตอบแทนทางการเงินเพียงอย่างเดียว

อย่างไรก็ตาม นั่นไม่ได้หมายความว่าคุณสามารถมองข้ามค่าคอมมิชชั่นได้ คนต้องกิน.

โครงสร้างค่าคอมมิชชันของคุณควรอิงจากการให้รางวัลกับพฤติกรรมที่ถูกต้อง และผู้จัดการฝ่ายขายของคุณควรจะเข้าใจพฤติกรรมเหล่านั้นได้ดีที่สุด

4. ฉีกขั้นตอนการขายของคุณ

โอเค "การฉีกขาด" ฟังดูน่าทึ่ง

แต่โอกาสที่กระบวนการปัจจุบันของคุณไม่เหมาะกับวัตถุประสงค์

สำหรับหลายๆ องค์กร กระบวนการขายจะพัฒนาแบบออร์แกนิก โดยมีการวางแผนล่วงหน้าเพียงเล็กน้อยหรือไม่มีเลย

ซึ่งอาจใช้ได้ผลดีสำหรับธุรกิจขนาดเล็กที่มีทีมขายขนาดเล็ก แต่เมื่อคุณเริ่มปรับขนาด กระบวนการที่ชัดเจนและสม่ำเสมอเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง

ไม่มีการตัดสินจากเรา: ฝ่ายขายเป็นเรื่องเกี่ยวกับการแก้ปัญหา ไม่ใช่การชี้นิ้ว

ผู้จัดการฝ่ายขายของคุณไม่ควรใช้เวลานานในการระบุช่องว่างในกระบวนการขายของคุณซึ่งสามารถแก้ไขได้ทันที

กำไรที่มากขึ้นจะต้องมีการรวบรวมและตรวจสอบข้อมูลในช่วงสัปดาห์หรือเดือนเพื่อกำจัดความไร้ประสิทธิภาพทีละตัว

5. ปรับแต่ง CRM . ของคุณ

เช่นเดียวกับกระบวนการขายของคุณ มีโอกาสที่ดีที่ CRM ของคุณจะไม่ทำงานในระดับที่เหมาะสม

คุณอาจจะรีบเริ่มใช้งาน ซึ่งหมายความว่าคุณไม่ได้ใช้เวลามากมายในการค้นหาวิธีใช้งานให้ดีที่สุด

ไม่ต้องกังวล ทีมขายของคุณสามารถระบุข้อบกพร่องในแนวทางปัจจุบันของคุณ และทำการเปลี่ยนแปลงที่จำเป็นเพื่อให้แน่ใจว่าตัวแทนของคุณจะได้รับประโยชน์สูงสุดจาก CRM ของคุณ

ยิ่งคุณปรับแต่งให้ตรงกับความต้องการของธุรกิจของคุณมากเท่าไหร่ มันก็จะยิ่งมีประโยชน์มากขึ้นเท่านั้น

ไม่เพียงเท่านั้น แต่ยังสามารถขับเคลื่อนประสิทธิภาพการขายของคุณผ่านหลังคา

7 แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดเพื่อสร้างทีมปฏิบัติการการขายที่มีประสิทธิภาพสูง

ฟังก์ชันการดำเนินการขายของคุณเริ่มทำงานแล้ว

คุณได้จัดลำดับความสำคัญในทันทีและวางตำแหน่งทีมเพื่อความสำเร็จ

แล้วคุณจะไปที่ไหนต่อไป?

ปฏิบัติตามแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดเหล่านี้เพื่อพัฒนาและเสริมความแข็งแกร่งให้กับทีมปฏิบัติการขายของคุณ ให้โอกาสพวกเขาได้ทำในสิ่งที่พวกเขาต้องการทำมากที่สุด: ส่งเสริมให้ตัวแทนในแนวหน้าของคุณสร้างรายได้มากขึ้น

1. กำหนดเป้าหมายและความรับผิดชอบของฝ่ายขาย

Sales ops เป็นฟังก์ชันที่หลากหลาย

อาจมีลำดับความสำคัญระยะยาวจำนวนเท่าใดก็ได้

แต่พื้นที่ที่ผู้อำนวยการฝ่ายขายของคุณเลือกที่จะมุ่งเน้นอาจไม่สอดคล้องกับวัตถุประสงค์ของทีมผู้บริหารระดับสูง

ดังนั้น ขั้นตอนแรกในที่นี้คือ การกำหนดเป้าหมายและความรับผิดชอบที่ชัดเจนสำหรับทีมปฏิบัติการขายของคุณ

ประโยชน์ที่สำคัญอีกประการหนึ่งสำหรับสิ่งนี้: ช่วยลดโอกาสของความขัดแย้งระหว่างพนักงานขายและการเปิดใช้งานการขาย ช่วยให้พวกเขาทำงานร่วมกันเพื่อสนับสนุนการขายในแนวหน้า

2. เลือก KPI การดำเนินการขายที่เกี่ยวข้อง

เราได้ระบุ KPI ของการปฏิบัติงานขายที่พบบ่อยที่สุดแล้ว

ในระดับมากหรือน้อย คุณอาจต้องการใส่ใจกับสิ่งเหล่านี้ทั้งหมด

แต่ KPI ที่สำคัญที่สุดมักจะขึ้นอยู่กับภารกิจที่ครอบคลุมของทีมปฏิบัติการขายของคุณ ซึ่งในทางกลับกัน จะขึ้นอยู่กับลำดับความสำคัญในทันทีและระยะยาวของธุรกิจของคุณ

ดิ้นรนกับการคาดการณ์ยอดขายที่สั่นคลอน? เน้นความแม่นยำในการพยากรณ์

การจัดการกับกระแสเงินสดที่ไม่ดี? การลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าของคุณสามารถช่วยได้

สูญเสียโมเมนตัมตลอดวงจรการขาย? มุ่งเน้นที่การทำให้วงจรสั้นลงและเพิ่มเวลาที่ใช้ในการขาย

3. สร้างสะพานเชื่อมระหว่างพนักงานขายและพนักงานแถวหน้า

โปรแกรมปฏิบัติการขายของคุณจะประสบความสำเร็จมากขึ้นด้วยการซื้อจากตัวแทนขายของคุณ

วิธีที่ดีที่สุดวิธีหนึ่งในการสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้นระหว่างฟังก์ชันทั้งสองคือการสนับสนุนให้พนักงานขายใช้เวลากับตัวแทนขาย

ด้วยวิธีนี้ พวกเขาจะได้รับแนวคิดที่ชัดเจนขึ้นเกี่ยวกับความท้าทายในทางปฏิบัติที่พนักงานขายต้องเผชิญ ซึ่งอาจส่งผลให้ "ได้รับชัยชนะอย่างรวดเร็ว" ในด้านประสิทธิภาพและประสิทธิผล

ตัวอย่างเช่น พนักงานใช้เวลามากในการค้นหาและพิมพ์หมายเลขโทรศัพท์หรือไม่ การลงทุนในโปรแกรมโทรอัตโนมัติเป็นวิธีแก้ปัญหาง่ายๆ ที่นำไปใช้ได้ทันที

นอกจากนี้ ยิ่งตัวแทนและพนักงานขายของคุณใช้เวลาร่วมกันมากเท่าไร พวกเขาจะพบประเด็นทั่วไปมากขึ้น และทำงานร่วมกันได้ดียิ่งขึ้น

(หรืออย่างน้อยนั่นคือความคิด)

4. สร้าง "แหล่งความจริง" เดียวรอบกระบวนการ

วลี "กระบวนการขาย" ทำให้ดูเหมือนเป็น "สิ่ง" เดียวที่สอดคล้องกัน

เช่นเดียวกับตัวแทนทุกคนติดตามการกระทำชุดเดียวกันกับผู้นำทุกคนที่พวกเขาพูดด้วย

ในความเป็นจริง นั่นไม่ใช่กรณีสำหรับองค์กรขายจำนวนมาก

พนักงานขายมีความสามารถในการแข่งขัน และเป็นเรื่องปกติที่ตัวแทนแต่ละคนจะพัฒนาสูตรของตน

นั่นอาจใช้ได้ผลสำหรับพวกเขา แต่ไม่ค่อยมีประโยชน์สูงสุดสำหรับองค์กรของคุณ

มอบหมายให้ทีมปฏิบัติการขายของคุณสร้าง "แหล่งที่มาของความจริง" เดียวเกี่ยวกับงานขายทั่วไป และจัดกลุ่มงานเหล่านี้ไว้ด้วยกันในศูนย์กลางความรู้ส่วนกลาง

สิ่งนี้ควรกลายเป็นองค์ประกอบสำคัญของกระบวนการเริ่มต้นของคุณเมื่อจ้างพนักงานใหม่

5. ระบุความต้องการการฝึกอบรม

ในโลกอุดมคติ ทีมขายของคุณจะมีหน้าตาเป็นอย่างไร?

ทักษะที่หนักแน่นและอ่อนนุ่มใดที่จะช่วยให้พวกเขาสื่อสารกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

จัดทำรายการทักษะและคุณลักษณะ "ความฝัน" จากนั้นจับคู่ ทักษะและลักษณะเฉพาะ ที่ตัวแทนของคุณครอบครอง

พื้นที่ที่พวกเขาขาดคือโอกาสที่ชัดเจนสำหรับการฝึกอบรม

นอกเหนือจากนี้ ยังมีความเป็นไปได้สูงที่ทีมขายของคุณจะต้องการใช้กระบวนการและเครื่องมือซอฟต์แวร์ใหม่ๆ

อีกครั้ง ตัวแทนของคุณจะต้องได้รับการฝึกอบรมเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขากำลังปฏิบัติตามกระบวนการเหล่านั้นอย่างถูกต้องและใช้ประโยชน์จากเครื่องมือใหม่ ๆ ได้อย่างดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

6. วางแผนการจ้างงานและการเริ่มต้นใช้งาน

กลับไปที่รายการความฝันของทักษะและลักษณะการขาย...

การฝึกอบรมจะช่วยเติมเต็มช่องว่างทักษะเหล่านั้น

แต่ในบางกรณี ทางเลือกเดียวของคุณคือการดึงพรสวรรค์จากภายนอกเข้ามา

แน่นอนว่านั่นไม่ใช่เหตุผลเดียวที่คุณอาจต้องพิจารณาว่าจ้าง

หากคุณกำลังขยายฟังก์ชันการขาย คุณจะต้องใช้ทรัพยากรมากขึ้น ซึ่งโดยทั่วไปหมายถึงการจ้างพนักงานเพิ่ม

ก่อนที่คุณจะออกสู่ตลาดโดยมีตำแหน่งว่าง ให้สร้างกระบวนการเริ่มต้นใช้งาน โดยคำนึงถึงการฝึกอบรมทั้งหมดที่ตัวแทนใหม่จะต้องดำเนินการเพื่อให้ทัน

7. เปิดตัวเทคโนโลยีการขายอัตโนมัติ (เท่าที่จำเป็น)

จากข้อมูลของ McKinsey & Company ประมาณ 1 ใน 3 กิจกรรมที่เกี่ยวข้องกับการขายสามารถดำเนินการได้โดยอัตโนมัติ

ลองนึกดูว่าคุณสามารถปลดล็อกทรัพยากรได้มากเพียงใดโดยทำให้พนักงานแถวหน้าของคุณว่างจากงานอัตโนมัติเหล่านั้น

ไม่น่าแปลกใจเลยที่ผู้ใช้ระบบการขายอัตโนมัติจะรายงานอย่างสม่ำเสมอ:

• เพิ่มเวลาในการพบปะลูกค้า
• ความพึงพอใจของลูกค้าที่สูงขึ้น
• ปรับปรุงประสิทธิภาพ 10% – 15%
• ศักยภาพในการขายเพิ่มขึ้นถึง 10%

กล่าวโดยสรุป กิจกรรมใดๆ ที่ สามารถ ทำได้โดยอัตโนมัติ ควร เป็นแบบอัตโนมัติ

ไม่เพียงแต่จะเพิ่มเวลาที่ใช้ในการขายให้กับตัวแทนของคุณเท่านั้น แต่ยังทำให้ชีวิตของพวกเขาสนุกสนานยิ่งขึ้นด้วยการกำจัดงานยุ่งที่น่าเบื่อออกไปให้หมด

อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญที่ควรทราบคือระบบอัตโนมัติ =/= มีเครื่องมือมากขึ้น

ตามหลักการแล้ว คุณจะพบเครื่องมือหนึ่งหรือสองเครื่องมือที่สามารถ ทำให้ทุกอย่างเป็นอัตโนมัติได้

หากตัวแทนของคุณต้องการใช้งานแพลตฟอร์มต่างๆ มากมาย คุณเสี่ยงที่จะสูญเสียผลประโยชน์ด้านประสิทธิภาพทั้งหมดของระบบอัตโนมัติ

อันที่จริง พวกเขาอาจใช้เวลาเรียนรู้และใช้แพลตฟอร์มเหล่านั้นมากกว่าที่พวกเขาจะใช้เวลาทำงานด้วยตัวเอง

5 เครื่องมือซอฟต์แวร์ที่ต้องมีสำหรับทีมขาย

ตั้งแต่งานขายที่ซ้ำซากและต้องใช้แรงงานจำนวนมากโดยอัตโนมัติ ไปจนถึงการรวบรวมข้อมูลและการแสดงภาพพื้นที่ขาย ซอฟต์แวร์มีส่วนสำคัญในชีวิตของทีมปฏิบัติการขาย

แต่อย่างที่เราได้กล่าวไปแล้ว เครื่องมือจำนวนมากเกินไปเป็น สิ่งที่ไม่ดี ดังนั้นจึงควรค่าแก่การเลือก

เมื่อคำนึงถึงสิ่งนี้ ต่อไปนี้คือเครื่องมือซอฟต์แวร์สำหรับการขายที่ต้องใช้สำหรับการขาย 5 อย่าง:

1. เติมพลัง

• มันทำอะไร? การขายและการตลาดอัตโนมัติ
• ราคาเท่าไหร่? จาก $49 ต่อเดือน; ให้ทดลองใช้งานฟรี 14 วัน

Encharge ทำให้งานขายอัตโนมัติทั่วทั้งกลุ่มเทคโนโลยีการตลาดของคุณ และช่วยให้มีการจัดตำแหน่งที่ใกล้ชิดยิ่งขึ้นระหว่างทีมขายและทีมการตลาด

เป็นโซลูชันการตลาดอัตโนมัติเพียงโซลูชันเดียวที่ผสานรวมเข้ากับแอปที่ตัวแทนขายของคุณใช้วันแล้ววันเล่า

ปลดล็อกศักยภาพสูงสุดของ CRM ฟรีของ HubSpot โดยการสร้างเส้นทางของผู้ใช้ที่เป็นส่วนตัวใน Encharge และรวมการขายและการดำเนินการด้านการตลาดของคุณผ่านการผสานการทำงานแบบสองทิศทางกับ Salesforce

2. InsightSquared

• มันทำอะไร? การพยากรณ์และการวิเคราะห์การขาย
• ราคาเท่าไหร่? กำหนดราคาเอง

InsightSquared เป็นแพลตฟอร์มการพยากรณ์การขายและการวิเคราะห์ที่มีประสิทธิภาพ ซึ่งช่วยให้มั่นใจว่าพนักงานขายของคุณมีข้อมูลทั้งหมดที่จำเป็นสำหรับการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ที่ชาญฉลาดยิ่งขึ้น

สามารถดูกระบวนการขายตามบริษัท สายผลิตภัณฑ์ ระยะเวลา และตัวแทนแต่ละราย ช่วยให้คุณติดตามประสิทธิภาพและระบุแนวโน้มเพื่อขับเคลื่อนประสิทธิภาพการขาย

เหนือสิ่งอื่นใด คือรวบรวมข้อมูลจากแหล่งที่มาต่างๆ ทั้งหมดของคุณ ช่วยให้ฝ่ายขายสามารถตรวจสอบไปป์ไลน์ทั้งหมดในทุกมิติจากแพลตฟอร์มเดียว

3. กลุ่ม[i]

• มันทำอะไร? การป้อนข้อมูลและการคาดการณ์ CRM แบบอัตโนมัติ
• ราคาเท่าไหร่? ตามคำขอร้อง

Collective[i] positions itself as an AI-driven B2B sales platform.

Its proprietary technology captures every interaction between your sales team and prospective customers and automatically records it in your CRM — even if your reps don't have a CRM license.

What's more, it updates sales forecasts on a daily basis using data and external network factors, helping you make faster predictions with greater confidence.

4. CaptivateIQ

• What does it do? Sales commission planning and tracking
• What does it cost? On request

Incentive planning is a key element of sales operations, so you need a tool that lets your sales ops team plan and track commissions.

CaptivateIQ could be that tool. It allows sales ops managers to calculate all elements of remuneration — from base salaries and commissions to bonuses and other incentives — for individual reps, and is capable of automatically calculating commissions on the fly by pulling data from any source.

5. eSpatial

• What does it do? Sales territory design
• What does it cost? From $1,495 per year; offers a free trial

Claiming to boost revenue by up to 12%, slash territory alignment administration by 50%, and drive sales effectiveness with 30% more selling time, eSpatial describes itself as a sales optimization mapping solution.

Its territory planning tools allow sales ops to create territories using advanced algorithms that quickly eliminate overlap.

Different alignment scenarios can be compared before you roll them out, helping sales operations to assign territories that are fair to your reps and give you the best chance of hitting your revenue targets.

Let Encharge support your sales operations strategy

Building a sales operations team from the ground up isn't an overnight process.

From structuring the team to hiring the right talent to setting the most appropriate objectives and metrics, it's a lot of work.

But the rewards are huge.

Greater sales productivity. Fewer blockages in the sales pipeline. More time spent selling. A higher close rate and lower acquisition costs.

All of which means more revenue .

Encharge can help you get there by joining up your entire sales and marketing stack without requiring any support from developers.

Automate your tools, streamline your sales and marketing process, and empower your reps to spend more time on high-value, revenue-generating activities. If that all sounds too good to be true, see for yourself by signing up for your 14-day free trial.