Opérations de vente : Absolument tout ce que vous devez savoir

Les ventes devraient être si simples.

Étape 1 : Trouvez des personnes avec un défi commercial spécifique.

Étape 2 : Contactez-les ou attirez-les via le marketing entrant et expliquez comment votre produit fournit la solution.

Étape 3 : PROFITEZ !!!

Mais avec un public de plus en plus sceptique, des cycles de vente qui s'allongent et l'essor de technologies et d'outils de vente de plus en plus complexes, c'est tout sauf facile.

En effet, les recherches du Sales Insights Lab ont révélé que les trois cinquièmes des vendeurs pensent que vendre est plus difficile ou beaucoup plus difficile qu'il y a cinq ans.

Il n'est donc pas surprenant que seul un représentant sur quatre ait dépassé son quota en 2021 .

C'est là que les opérations de vente entrent en jeu.

L'équipe des opérations de vente donne aux vendeurs de première ligne les meilleures chances de succès en fournissant des données, des informations et bien plus encore.

Dans ce guide, nous expliquerons ce que sont les opérations de vente, pourquoi vous en avez besoin et comment mettre en œuvre des opérations de vente dans votre entreprise.

Qu'est-ce que les opérations de vente ?

Les opérations de vente sont une unité commerciale qui aide les organisations à atteindre leurs objectifs de vente en permettant aux commerciaux de première ligne de vendre plus rapidement et plus intelligemment.

Avec une large focalisation couvrant les résultats supérieurs et inférieurs de la performance commerciale, il est devenu un rouage clé dans une machine de vente bien huilée.

En employant une gamme de tactiques - de la mise en œuvre de programmes de formation au déploiement de nouveaux outils logiciels - les responsables des opérations de vente donnent aux équipes de vente la bande passante nécessaire pour se concentrer sur la tâche importante de la vente .

C'est important, le vendeur moyen consacrant près des deux tiers de son temps à des activités non génératrices de revenus.

Mais malgré la richesse des tactiques et des méthodes qu'ils pourraient employer, les opérations de vente ne consistent pas à lancer un million de fléchettes sur un tableau et à voir ce qui colle.

Peut-être plus que tout, il s'agit d'apporter un système logique et cohérent aux ventes, couvrant tout, de la stratégie de vente de haut niveau à la formation et à la pile technologique pour lier le tout.

Pourquoi les opérations de vente sont-elles importantes ?

Vous pourriez avoir les meilleurs commerciaux du monde.

Le genre de personnes qui pourraient vendre de l'eau salée à une pieuvre.

Mais s'ils ne disposent pas des outils et des processus pour se concentrer sur ce qu'ils font de mieux, ils ne généreront pas les revenus nécessaires pour faire avancer votre entreprise.

Demander aux équipes de vente de première ligne de faire tout cela elles-mêmes est une mauvaise utilisation d'une ressource vitale (et limitée).

Ce serait comme payer Tom Brady pour planifier les préparatifs de voyage et l'hébergement des Bucs.

L'équipe des opérations commerciales s'assure que vos commerciaux :

• Passez la majeure partie de leur temps là où c'est le plus nécessaire.
• Entrez dans chaque interaction commerciale avec toutes les données, les outils et le contenu dont ils ont besoin pour établir des relations plus solides et faire descendre les prospects dans l'entonnoir des ventes.

Les preuves suggèrent que les vendeurs sont sacrément bons dans ce qu'ils font.

Selon le rapport sur l'état des ventes de Salesforce, 89 % des commerciaux pensent que les opérations de vente jouent un rôle crucial dans la croissance de l'entreprise.

Il n'est donc pas surprenant de voir leur rôle s'étendre, avec plus de la moitié des professionnels des opérations de vente signalant une implication accrue dans la planification de la stratégie commerciale, l'analyse des performances commerciales, la coordination de la stratégie commerciale et la gestion des technologies de vente.

Quels sont les rôles et les responsabilités de l'équipe des opérations de vente ?

Toutes les opérations de vente partagent un objectif unifié : aider les commerciaux de première ligne à vendre plus efficacement.

Les méthodes et les stratégies qu'ils emploient pour atteindre cet objectif varient naturellement d'une organisation à l'autre, en fonction de divers facteurs, de la taille de son équipe de vente à sa maturité numérique et aux territoires ou marchés qu'elle dessert. Mais ils appartiennent généralement à l'une des quatre catégories suivantes :

• Opérations
• Performance
• Stratégie
• Technologie

Voyons comment les rôles et les responsabilités de l'équipe commerciale sont liés à chacune de ces catégories :

1. Opérations

Les opérations sont évidemment une responsabilité clé de l'équipe des opérations de vente - c'est littéralement dans le nom .

Il s'agit en fait de prendre en charge les tâches administratives et opérationnelles qui devraient autrement être effectuées par l'équipe de vente de première ligne, les distrayant de leur objectif principal.

En analysant les données et en optimisant les processus, les professionnels des opérations commerciales sont bien placés pour diriger le recrutement, l'intégration et le développement continu des commerciaux.

Non seulement cela, mais une fois que les représentants sont établis dans leur rôle, il appartient aux opérations de vente de s'assurer qu'ils ont les connaissances et les compétences nécessaires pour atteindre leurs objectifs.

Les tâches des opérations de vente basées sur les opérations peuvent inclure :

• Embauche et intégration du personnel de vente de première ligne
• Élaboration de programmes de formation à la vente
• Fournir des renseignements sur le marché
• Rédaction de contrats et d'accords de niveau de service

2. Performances

C'est la vraie viande et la boisson des opérations de vente : mettre en œuvre des flux de travail et supprimer les inefficacités pour stimuler les performances de vente.

Chaque organisation aura ses propres objectifs et défis liés à la performance, mais les responsabilités typiques des opérations de vente à ce stade pourraient inclure :

• Créer et optimiser les plans de rémunération et d'intéressement des ventes.
• Identifier les principaux indicateurs de vente et suivre les performances.
• Mettre en place de nouvelles méthodologies et systèmes de gestion des prospects.
• Communiquer et mettre à jour les meilleures pratiques de vente.

3. Stratégie

La stratégie est un axe majeur pour les équipes commerciales.

Après avoir défini des objectifs de vente de haut niveau, ils doivent développer une stratégie de vente - ou plusieurs stratégies - qui permettent à la fonction de vente d'atteindre ces objectifs.

Les tâches stratégiques des opérations de vente peuvent inclure :

• Analyse des données de vente
• Planification des territoires de vente
• Optimisation du processus de vente
• Évaluation des nouvelles technologies de vente
• Compléter les prévisions de ventes
• Fixer des objectifs et des KPI

4. Technologie

Ce n'est un secret pour personne que les ventes sont devenues de plus en plus techniques .

Les recherches de GetAccept et Pavilion ont révélé que 97 % des équipes de vente utilisent au moins un outil de vente numérique, les deux tiers utilisant entre quatre et 10 outils dans leurs piles technologiques de vente.

Mais l'utilisation de nombreux outils de vente différents n'est pas une garantie de succès.

Votre pile technologique peut offrir un accès inégalé aux données et aux informations, mais comprendre comment utiliser toutes ces différentes plateformes prend du temps. Et, comme nous l'avons déjà mentionné, le temps d'un représentant commercial est une denrée précieuse.

Dans cet esprit, il appartient aux opérations de vente d'identifier quand un nouvel outil est nécessaire, de décider quelle plate-forme correspond le mieux au moule et de gérer l'ensemble de la pile de vente pour alléger le fardeau des représentants de première ligne.

Ensemble, cela équivaut à un grand nombre de responsabilités, notamment :

• Automatisation des tâches de vente.
• Mise en place et personnalisation d'un CRM.
• Identifier les lacunes dans la pile technologique existante et évaluer les options appropriées.
• S'assurer que les applications et les outils individuels « jouent bien » ensemble.

Opérations de vente vs habilitation des ventes : quelle est la différence ?

À ce stade, vous pensez peut-être :

"Tout cela sonne bien. Mais n'est-ce pas fondamentalement la même chose que l'activation des ventes ? »

Bien sûr, il y a un certain chevauchement. Les deux jouent un rôle dans l'amélioration de la productivité, l'amélioration de l'efficacité et la croissance des revenus.

Mais les opérations de vente ont une portée bien plus large que l'activation des ventes, dans la mesure où il est plus approprié de considérer l'activation des ventes comme un élément unique des opérations de vente .

Les professionnels des opérations de vente adoptent une vision stratégique, explorant les données pour identifier les domaines à améliorer. Une fois qu'ils ont décidé d'une action, le sales enablement les aide à la réaliser.

Par exemple, supposons que la moitié de vos prospects qualifiés pour la vente s'inscrivent à une démonstration de produit en direct, mais seulement une personne sur 10 qui regarde une démonstration finit par devenir un client payant.

On dirait qu'il se passe quelque chose d'inefficace, n'est-ce pas ?

Les opérations de vente peuvent déterminer que les représentants n'adaptent pas efficacement les démos aux besoins des acheteurs individuels.

Ils transmettaient leurs découvertes à l'aide à la vente, qui les utilisait pour créer un nouveau programme de formation sur la façon de préparer des démonstrations de produits personnalisées.

C'est un scénario idéal, mais la relation entre les opérations de vente et l'activation des ventes n'est pas toujours aussi fluide.

Avec de nombreux croisements potentiels, il est important de répartir les tâches et les responsabilités entre les deux équipes, ainsi que les objectifs et les mesures individuels.

C'est aussi un jeu intelligent que les deux équipes se réunissent régulièrement pour discuter de leurs priorités actuelles, les aidant ainsi à identifier les points de friction potentiels avant qu'ils ne surviennent.

Structure de l'équipe des opérations commerciales : à quoi devrait-elle ressembler ?

À présent, il devrait être clair que pour qu'une équipe d'opérations de vente prospère, elle doit avoir de larges compétences.

Cela nécessite le sens stratégique pour planifier et mettre en œuvre une vision et des objectifs globaux, ainsi que les côtelettes tactiques pour les concrétiser.

Par exemple, l'optimisation des processus de vente est une activité commerciale courante.

Pour bien faire les choses, il faut beaucoup de réflexion de haut niveau pour identifier comment votre processus de vente devrait fonctionner dans un monde idéal pour fournir les meilleurs résultats possibles. Mais il a également besoin de compétences tactiques et techniques pour mettre en œuvre les processus et les outils nécessaires pour que tout cela se produise.

L'établissement d'objectifs est un autre bon exemple. La réflexion stratégique aidera votre fonction d'opérations de vente à choisir les bonnes mesures pour atteindre vos objectifs de revenus, tandis qu'une orientation tactique vous aidera à construire les automatisations et à analyser les données pour suivre les performances.

En tant que tel, embaucher pour votre équipe commerciale signifie rechercher des personnes capables de faire les deux ou fortes sur le plan tactique ou stratégique.

Au-delà de ces compétences générales, votre fonction d'opérations de vente devrait également disposer d'un ensemble de compétences plus granulaires dans une poignée de rôles différents.

Une structure d'équipe commerciale réussie pourrait ressembler à ceci :

Représentant des opérations commerciales

Le poste le plus subalterne de l'équipe des opérations de vente, le représentant des opérations de vente est responsable de choses telles que la gestion de la pile de technologie de vente et la génération de rapports.

Généralement avec jusqu'à deux ans d'expérience dans un rôle similaire, ils ont besoin d'une excellente attention aux détails, de solides compétences techniques et au moins une certaine connaissance de l'automatisation des ventes et du marketing.

Analyste des opérations commerciales

En remontant l'échelle de l'expérience, un analyste des opérations de vente a généralement plus de 3 ans d'expérience dans un rôle d'opérations de vente.

Impliqués dans l'optimisation du processus de vente grâce à l'organisation et à l'analyse des données, ils doivent être capables de travailler dans plusieurs départements, y compris le marketing, l'analyse et les produits.

Les meilleurs analystes des opérations de vente peuvent utiliser Excel et les outils d'intelligence d'affaires à un niveau avancé et doivent être de solides résolveurs de problèmes capables de travailler de manière indépendante et proactive.

Plus heureux lorsqu'ils sont au coude à coude dans les données, ils devraient être totalement à l'aise avec la modélisation, l'exploration et la gestion des données.

Responsable des opérations commerciales

Comme son intitulé de poste l'indique, le directeur des opérations de vente supervise une équipe de spécialistes des opérations de vente (c'est-à-dire des représentants des opérations de vente et des analystes).

Cela signifie que des compétences en leadership acquises au cours de plusieurs années au sein d'équipes d'opérations de vente sont nécessaires.

Le directeur des opérations de vente est responsable en dernier ressort de la mise en place d'un processus de vente sans friction parfaitement formulé pour atteindre les objectifs de revenus de l'organisation.

Avec une compréhension approfondie des méthodologies de vente, le responsable des opérations de vente doit connaître les ventes de fond en comble, du fonctionnement des processus de vente à ce dont les représentants du support ont besoin pour atteindre leur quota.

Ils auront également besoin de solides compétences en analyse de données et en modélisation.

VP/directeur des opérations commerciales

Le directeur des opérations commerciales est un visionnaire stratégique capable de définir la vision et les objectifs clés de l'équipe de vente.

Mais tout n'est pas stratégie. Conformément aux compétences de base de l'équipe des opérations de vente, ils doivent également posséder les compétences tactiques (et techniques) pour créer des modèles financiers complexes, personnaliser un CRM et utiliser un logiciel d'automatisation des ventes.

Ils travaillent en étroite collaboration avec l'équipe de direction, rendant compte des progrès vers l'optimisation de l'entonnoir des ventes et la stimulation de la productivité des ventes. Cela nécessite de superbes compétences en communication et en présentation.

Avec une spécification de poste aussi exigeante, le directeur des opérations de vente aura généralement plus de 10 ans d'expérience dans les opérations de vente, une expérience d'habilitation et plusieurs postes de direction.

7 KPI et métriques des opérations de vente à suivre

La mise en place d'un programme d'opérations de vente demande du temps et des efforts, sans parler de l'argent sonnant et trébuchant .

Alors, comment savoir si tout cela en valait la peine ?

Simple : en identifiant et en suivant les indicateurs de performance clés.

Les « bons » indicateurs varient d'une organisation à l'autre. Après tout, les opérations de vente consistent à soutenir et à donner à la fonction de vente les moyens de donner le meilleur d'elle-même , et il n'y a pas deux équipes de vente identiques.

Cependant, voici quelques-uns des indicateurs de performance clés et des mesures les plus couramment suivis :

1. Durée moyenne du cycle de vente

Qu'est-ce que c'est?

Le temps moyen entre le premier moment où votre équipe de vente entre en contact avec un prospect et le moment où la transaction est conclue.

En quoi est-ce important?

Il s'agit d'un indicateur clé de l'efficacité des ventes.

D'une manière générale, la vitesse est bonne .

Plus vite vous déplacez les prospects dans le pipeline et les transformez en clients payants, plus vite vos commerciaux pourront tourner leur attention vers le prochain client potentiel.

Cependant, ce n'est pas toute l'histoire. Vous pourriez réduire la durée de votre cycle de vente en réduisant vos prix, mais toutes ces offres supplémentaires pourraient ne plus générer de revenus.

Plutôt que de rechercher des gains rapides, votre meilleur pari est de vous concentrer sur le processus.

Pouvez-vous aplanir les ralentisseurs qui empêchent les représentants de parler aux prospects ? Si tel est le cas, vous devriez voir la durée de votre cycle de vente diminuer avec le temps.

2. Le temps passé à vendre

Qu'est-ce que c'est?

En termes simples, il s'agit du temps que les représentants consacrent à des activités potentiellement génératrices de revenus - des réunions en face à face aux appels téléphoniques, en passant par les e-mails et la vente sur les réseaux sociaux - plutôt qu'aux tâches administratives, telles que la mise à jour du CRM et la participation à des sessions de formation.

Il existe différentes façons de suivre cette métrique.

L'approche la plus simple et la plus basique consiste sans doute à demander à vos représentants. Ils devraient savoir mieux que quiconque combien de temps ils consacrent à l'administration.

Et s'ils sentent que la charge de travail diminue avec le temps, c'est un bon signe que votre programme d'opérations de vente fonctionne comme prévu.

Bien sûr, ce n'est pas la stratégie la plus étanche. Les représentants peuvent avoir tout intérêt à surestimer le temps qu'ils consacrent à des tâches non génératrices de revenus ; s'il leur manque un quota, il est facile de tout attribuer au volume d'administration qu'ils doivent effectuer.

Donc, si vous recherchez une approche plus sophistiquée , vous souhaiterez suivre les niveaux d'activité, tels que :

• Volumes d'appels quotidiens
• Volumes d'e-mails quotidiens
• Volumes de réunions quotidiennes/hebdomadaires

Bien que ce ne soit toujours pas une science exacte, si ces chiffres augmentent, c'est une bonne indication que vos efforts d'efficacité et de productivité ont l'effet souhaité.

En quoi est-ce important?

Disons qu'il faut, en moyenne, 30 heures du temps d'un représentant commercial pour conclure une affaire sur toute la ligne.

Ne préféreriez-vous pas qu'ils effectuent ces 30 heures en quinze jours plutôt qu'en un mois ?

En d'autres termes, plus vos vendeurs passent de temps à vendre, plus la durée de votre cycle de vente sera courte et plus vous pourrez conclure de transactions au cours d'une période donnée.

3. Taux de clôture

Qu'est-ce que c'est?

Le nombre d'offres que vous concluez, divisé par le nombre d'acheteurs potentiels auxquels vous présentez.

Encore une fois, c'est une grande métrique.

Peu importe à quel point le reste de votre cycle de vente est adéquat si vos représentants ne peuvent tout simplement pas conclure l'affaire.

À l'inverse, un taux proche trop beau pour être vrai pourrait indiquer que votre stratégie de tarification n'est pas tout à fait la bonne. Mieux vaut conclure 10 transactions à 10 000 $ par mois que 50 à 1 000 $ par mois.

En quoi est-ce important?

Plus vous concluez de transactions, plus vous générez de revenus. C'est la raison pour laquelle vous avez créé une équipe d'opérations de vente en premier lieu.

Plus précisément, le taux de clôture alimente pratiquement tous les éléments des opérations de vente.

Nous avons déjà discuté de la tarification, mais cela affecte également tout, de la durée de votre processus de vente à la façon dont vous qualifiez et notez les prospects.

4. Taux de réalisation des quotas

Qu'est-ce que c'est?

La proportion de représentants qui ont atteint ou dépassé leur quota au cours d'une période donnée.

Vous aimeriez penser que cela serait réalisable pour chacun de vos commerciaux, mais selon les recherches du Sales Insight Lab, seul un sur quatre a dépassé son quota en 2021.

En quoi est-ce important?

Comme pour toutes les autres mesures de cette liste, le taux de réalisation des quotas est plus important qu'il n'y paraît.

Si 80 % de vos représentants ne respectent pas leur quota, votre jugement instantané pourrait être : nous avons besoin de nouveaux représentants .

Mais il pourrait y avoir beaucoup plus de choses ici.

Peut-être que vous n'avez pas mis en place les bons programmes de formation. Peut-être que vos territoires de vente n'ont pas été divisés équitablement. Peut-être que vous utilisez les mauvaises incitations à la vente.

Ainsi, mesurer une fois le taux de réalisation des quotas ne vous en dira pas beaucoup. Mais si vous le suivez régulièrement et que plus de représentants atteignent leur quota, c'est un signe fantastique que votre programme d'aide à la vente fonctionne.

5. Coût d'acquisition client

Qu'est-ce que c'est?

Les coûts de toutes vos activités de vente et de marketing, divisés par le nombre de transactions que vous avez conclues sur une période donnée.

Le coût d'acquisition de clients est une excellente mesure du succès des opérations de vente, car tout est une question d'efficacité.

Que ce soit directement ou indirectement, les actions effectuées par votre équipe commerciale doivent naturellement se traduire par une réduction du temps consacré à la conclusion de chaque transaction.

Ce qui, à son tour, devrait signifier un CAC inférieur.

En quoi est-ce important?

Moins il en coûte pour acquérir un client, plus vite ce compte deviendra rentable.

En d'autres termes, plus votre CAC est faible, plus vous gagnez d'argent sur chaque compte sans avoir à augmenter votre rétention ou à augmenter la taille moyenne de votre transaction.

Le coût d'acquisition de clients devient encore plus important à mesure que votre entreprise évolue.

C'est toujours un gros problème si vous concluez 10 transactions par mois - mais si vous en concluez 100 ou 1 000, même une petite diminution du CAC peut avoir un impact considérable sur votre résultat net.

6. Taille moyenne des transactions

Qu'est-ce que c'est?

Comme il semble, il s'agit de la valeur monétaire moyenne des transactions que vous concluez.

Calculez la taille moyenne des transactions en divisant le revenu total généré par les nouveaux clients au cours d'une période donnée, puis en le divisant par le nombre de transactions conclues au cours de cette période.

En quoi est-ce important?

Améliorer la taille moyenne de vos transactions est un moyen (relativement) simple de générer plus de revenus sans vendre à plus de personnes.

Cela peut ne prendre qu'une heure ou deux pour convaincre un acheteur d'acheter un produit complémentaire supplémentaire ou de passer à un niveau de produit supérieur.

En revanche, gagner des revenus supplémentaires grâce à un tout nouveau prospect peut prendre des semaines ou des mois.

7. Exactitude des prévisions de ventes

Qu'est-ce que c'est?

La précision des prévisions de ventes mesure la différence entre vos prévisions précédentes et les résultats réels que vous avez fournis.

Encore une fois, il existe différentes façons de le calculer, mais (à notre avis) la meilleure est la méthode du pourcentage d'erreur . Cela implique:

• Soustraire les revenus prévus des revenus réels
• Diviser le résultat par le revenu réel
• Multiplier le résultat par 100

Donc, si vous aviez prévu 100 000 $ de revenus mais que vous n'aviez atteint que 90 000 $, votre pourcentage d'erreur serait de 10 %.

En quoi est-ce important?

Des prévisions de ventes précises sont une aubaine pour les décideurs stratégiques.

Si vous pouvez dire avec confiance que vous générerez 100 000 $ de revenus au cours du prochain trimestre, vous pouvez acheter de nouveaux outils logiciels et équipements, développer votre équipe, investir dans votre produit… la liste est longue.

D'un autre côté, si vos prévisions sont à peu près aussi précises que la lecture de feuilles de thé ou l'accrochage d'un morceau d'algue devant votre porte pour prédire le temps, planifier l'avenir devient beaucoup plus difficile.

5 priorités immédiates pour votre directeur des opérations commerciales

Vraisemblablement, votre équipe commerciale en est à ses débuts (ou cela pourrait encore être le fruit de votre imagination).

Vous savez ce que vous voulez réaliser — un processus de vente plus efficace, une équipe de vente plus productive, plus de transactions et de revenus — mais vous ne savez pas exactement comment y parvenir.

S'attaquer à ces cinq priorités clés vous aidera à aller dans la bonne direction dès le premier jour :

1. Configurer l'analyse

Un rapide "CTRL + F" (ou CMD + F, si vous êtes sur Mac) montre que nous avons utilisé le mot "données" 22 fois dans cet article.

Ce n'est pas parce que nous manquons d'imagination; c'est parce que les données sont absolument essentielles au succès des opérations de vente.

Sans suffisamment de données (des bonnes ), votre équipe des opérations de vente ne peut pas prendre les décisions nécessaires pour améliorer votre processus de vente et gagner en efficacité.

Pour cette raison, il est logique de confier la responsabilité de la configuration de l'analyse à votre responsable des opérations commerciales.

Une partie de ce processus consistera à déterminer les questions auxquelles ils veulent répondre, comme :

• Combien cela nous coûte-t-il d'acquérir un nouveau client ?
• Combien de temps faut-il pour obtenir l'accord moyen sur toute la ligne ?
• Combien de prospects se transforment en démos de produits et combien de démos se transforment en ventes ?
• Où dans l'entonnoir de vente voyons-nous le plus de fuites ?
• Quelles activités grugent le temps passé par nos commerciaux à vendre ?

Bien que la configuration de l'analyse soit une priorité immédiate, la collecte des données pour répondre à ces questions et apporter des changements significatifs à votre processus de vente est un jeu à long terme.

Ne vous attendez pas à des résultats du jour au lendemain.

2. Découvrez comment attribuer des prospects

Auparavant, presque toutes les organisations commerciales disposaient d'une équipe de vente sur le terrain.

Des territoires ont été attribués à chaque représentant en fonction de la zone géographique - Sergio, vous prenez le nord et l'ouest ; Pam, tu couvres le sud et l'est.

C'est toujours le cas pour certaines équipes de vente, mais pour beaucoup, la technologie de vente a éliminé le besoin d'avoir les pieds sur terre.

Cela signifie qu'il n'est plus logique d'attribuer des pistes en découpant et en découpant une carte.

Il n'y a pas de bonne façon de déterminer quels représentants obtiennent quelles pistes.

Vous pouvez le faire en fonction de vos forces. Par exemple, un représentant peut aimer traiter avec des startups, tandis qu'un autre préfère parler aux acheteurs au niveau de l'entreprise.

Ou vous pouvez le faire par industrie, point sensible, canal, type de produit ou de toute autre manière.

Le fait est que votre responsable des opérations commerciales doit trouver un moyen équitable de répartir les prospects afin que chaque représentant soit bien placé pour atteindre son quota et tirer parti de ses forces.

3. Construisez une structure de commissions

À un moment donné, vous devrez embaucher d'autres représentants ( plus d'informations à ce sujet dans la section suivante ).

Mais avant d'y arriver, vous devez déterminer vos plans de rémunération.

La commission n'est pas le seul moyen de motiver une équipe de vente.

En fait, la recherche montre que le sens du but et la conviction qu'ils contribuent à une cause plus importante ont un impact plus important sur les efforts et les performances d'un représentant que les récompenses purement financières.

Cependant, cela ne signifie pas que vous pouvez négliger la commission. Les gens doivent manger.

Votre structure de commission doit être basée sur la récompense des bons comportements - et votre responsable des opérations commerciales est le mieux placé pour comprendre à quoi ressemblent ces comportements.

4. Déchiquetez votre processus de vente

D'accord, "déchirer" semble dramatique.

Mais il y a de fortes chances que votre processus actuel ne soit tout simplement pas adapté à votre objectif.

Pour de nombreuses organisations, le processus de vente se développe de manière organique, avec peu ou pas de planification préalable.

Cela pourrait bien fonctionner pour les petites entreprises avec de petites équipes de vente, mais une fois que vous commencez à évoluer, un processus cohérent et clairement défini est absolument essentiel.

Aucun jugement de notre part, cependant : les opérations de vente concernent des solutions, pas des accusations.

Il ne devrait pas falloir longtemps à votre responsable des opérations commerciales pour identifier les lacunes de votre processus de vente qui peuvent être corrigées immédiatement.

Des gains plus substantiels nécessiteront la collecte et l'examen de données sur des semaines ou des mois pour éliminer les inefficacités une par une.

5. Personnalisez votre CRM

Tout comme votre processus de vente, il y a de fortes chances que votre CRM ne fonctionne pas exactement à des niveaux optimaux.

Vous étiez probablement pressé de commencer à l'utiliser, ce qui signifie que vous n'avez pas passé beaucoup de temps à trouver la meilleure façon de l'utiliser.

Ne vous inquiétez pas : votre équipe commerciale peut identifier les failles de votre approche actuelle et apporter les modifications nécessaires pour garantir que vos commerciaux tirent le meilleur parti possible de votre CRM.

Plus vous le personnalisez en fonction des besoins de votre entreprise, plus il sera utile.

Non seulement cela, mais cela peut faire grimper la productivité de vos ventes à travers le toit.

7 bonnes pratiques pour constituer une équipe commerciale performante

Votre fonction commerciale est opérationnelle.

Vous vous êtes attaqué aux priorités immédiates et avez positionné l'équipe pour réussir.

Alors, où allez-vous ensuite ?

Suivez ces meilleures pratiques pour développer et renforcer votre équipe commerciale, en leur donnant les meilleures chances de faire ce pour quoi ils sont là : donner à vos commerciaux de première ligne les moyens de générer plus de revenus.

1. Définir les objectifs et les responsabilités des opérations de vente

Les opérations de vente sont une fonction de grande envergure.

Il pourrait y avoir un certain nombre de priorités à long terme.

Mais les domaines sur lesquels votre directeur des opérations commerciales choisit de se concentrer peuvent ne pas correspondre aux objectifs de l'équipe de direction.

La première étape consiste donc à définir des objectifs et des responsabilités clairs pour votre équipe commerciale.

Autre avantage clé : cela réduit les risques de friction entre les opérations de vente et l'activation des ventes, en les aidant à travailler ensemble pour soutenir les ventes de première ligne.

2. Choisissez les KPI pertinents des opérations de vente

Nous avons déjà répertorié certains des KPI les plus courants des opérations de vente.

Dans une plus ou moins grande mesure, vous voudrez probablement prêter attention à chacun d'eux.

Mais les KPI les plus importants dépendront naturellement de la mission globale de votre équipe commerciale, qui, à son tour, dépendra des priorités immédiates et à plus long terme de votre entreprise.

Aux prises avec des prévisions de ventes instables ? Concentrez-vous sur la précision des prévisions.

Faire face à une mauvaise trésorerie ? Réduire votre coût d'acquisition de clients pourrait vous aider.

En perte de vitesse tout au long du cycle de vente ? Concentrez-vous sur le raccourcissement du cycle et l'augmentation du temps passé à vendre.

3. Établir des ponts entre les commerciaux et les commerciaux de première ligne

Votre programme d'opérations commerciales aura beaucoup plus de succès avec l'adhésion de vos commerciaux.

L'un des meilleurs moyens d'établir des relations plus solides entre les deux fonctions est d'encourager les commerciaux à passer du temps à observer les représentants.

De cette façon, ils ont une idée plus claire des défis pratiques auxquels sont confrontés les vendeurs de première ligne, ce qui peut entraîner des « gains rapides » en matière d'efficacité et de productivité.

Par exemple, les commerciaux passent-ils beaucoup de temps à chercher et à taper des numéros de téléphone ? Investir dans un numéroteur automatique est une solution simple qui peut être mise en place immédiatement.

De plus, plus vos représentants et vos commerciaux passent du temps ensemble, plus ils trouveront un terrain d'entente et mieux ils travailleront ensemble.

(Ou du moins c'est l'idée.)

4. Établir une « source de vérité » unique autour des processus

L'expression « processus de vente » le fait ressembler à une « chose » unique et cohérente.

Comme chaque représentant suit exactement le même ensemble d'actions avec chaque piste à laquelle il parle.

En réalité, ce n'est tout simplement pas le cas pour de nombreuses organisations de vente.

Les vendeurs sont compétitifs et il est courant que chaque représentant développe sa formule.

Cela peut fonctionner pour eux, mais c'est rarement dans le meilleur intérêt de votre organisation.

Chargez votre équipe commerciale de créer une « source de vérité » unique autour des tâches de vente courantes et regroupez-les dans un centre de connaissances central.

Cela devrait devenir un élément clé de votre processus d'intégration lors de l'embauche de nouveaux représentants.

5. Identifier les besoins de formation

Dans un monde idéal, à quoi ressemblerait votre équipe commerciale ?

Quelles compétences techniques et générales les aideraient à communiquer plus efficacement avec les prospects et à présenter votre produit ?

Dressez une liste de compétences et de caractéristiques « rêvées », puis associez-les aux compétences et caractéristiques réelles de vos commerciaux.

Tous les domaines qui leur manquent sont une opportunité évidente pour la formation.

Au-delà de cela, il est fort probable que votre équipe commerciale souhaite mettre en œuvre de nouveaux processus et outils logiciels.

Encore une fois, vos représentants auront besoin d'une formation pour s'assurer qu'ils suivent correctement ces processus et utilisent au mieux les nouveaux outils à leur disposition.

6. Planifier l'embauche et l'intégration

Revenons à cette liste de rêve de compétences et de caractéristiques de vente…

La formation aidera à combler certaines de ces lacunes en matière de compétences.

Mais dans certains cas, votre seule option sera de faire appel à des talents externes.

Bien sûr, ce n'est pas la seule raison pour laquelle vous devrez peut-être envisager d'embaucher.

Si vous augmentez la fonction de vente, vous aurez besoin de plus de ressources, ce qui signifie généralement embaucher plus de représentants.

Avant de vous lancer sur le marché avec un poste vacant, élaborez votre processus d'intégration, en tenant compte de toute la formation dont un nouveau représentant aura besoin pour se mettre au courant.

7. Déployer la technologie d'automatisation des ventes (avec parcimonie)

Selon McKinsey & Company, environ une activité commerciale sur trois peut être automatisée.

Imaginez combien de ressources vous pourriez débloquer en libérant vos commerciaux de première ligne de toutes ces tâches automatisables ?

Il n'est donc pas étonnant que les utilisateurs de l'automatisation des ventes rapportent systématiquement :

• Augmentation du temps passé en contact avec le client
• Satisfaction client plus élevée
• Améliorations de l'efficacité de 10 % à 15 %
• Potentiel d'augmentation des ventes jusqu'à 10 %

En bref, toute activité qui peut être automatisée doit être automatisée.

Non seulement cela augmentera le temps passé par vos représentants à vendre, mais cela rendra leur vie beaucoup plus agréable en supprimant tout ce travail fastidieux.

Cependant, il est important de noter que plus d'automatisation =/= plus d'outils.

Idéalement, vous trouverez un ou deux outils capables de tout automatiser.

Si vos commerciaux doivent naviguer sur une douzaine de plates-formes différentes pour faire leur travail, vous risquez de perdre tous les avantages d'efficacité de l'automatisation.

En fait, ils pourraient passer plus de temps à apprendre et à utiliser toutes ces plateformes qu'ils n'en auraient passé à faire la tâche eux-mêmes.

5 outils logiciels indispensables pour les équipes commerciales

De l'automatisation des tâches de vente répétitives et laborieuses à la collecte de données et à la visualisation des territoires de vente, les logiciels jouent un rôle important dans la vie d'une équipe commerciale.

Mais, comme nous l'avons déjà noté, trop d'outils est une mauvaise chose , il est donc avantageux d'être sélectif.

Dans cet esprit, voici notre sélection de cinq outils logiciels indispensables pour les opérations de vente :

1. Charger

• Qu'est ce que ça fait? Automatisation des ventes et du marketing
• Combien ça coûte? À partir de 49 $ par mois ; offre un essai gratuit de 14 jours

Encharge automatise les tâches de vente sur l'ensemble de votre pile technologique marketing et permet un alignement plus étroit entre les équipes de vente et de marketing.

C'est la seule solution d'automatisation du marketing qui s'intègre nativement aux applications que vos commerciaux utilisent au quotidien.

Libérez tout le potentiel du CRM gratuit de HubSpot en créant des parcours utilisateur hautement personnalisés dans Encharge, et unifiez vos opérations de vente et de marketing grâce à une intégration bidirectionnelle avec Salesforce.

2. InsightSquared

• Qu'est ce que ça fait? Prévision et analyse des ventes
• Combien ça coûte? Tarification personnalisée

InsightSquared est une puissante plateforme de prévision et d'analyse des ventes qui garantit que vos commerciaux disposent de toutes les données dont ils ont besoin pour prendre des décisions stratégiques plus judicieuses.

Les entonnoirs de vente peuvent être visualisés par entreprise, gamme de produits, période et représentant individuel, ce qui vous aide à suivre les performances et à identifier les tendances pour accroître l'efficacité des ventes.

Mieux encore, il rassemble les données de toutes vos différentes sources, permettant aux opérations de vente d'examiner l'ensemble du pipeline dans n'importe quelle dimension à partir d'une seule plateforme.

3. Collectif[i]

• Qu'est ce que ça fait? Saisie et prévisions automatisées des données CRM
• Combien ça coûte? Sur demande

Collective[i] positions itself as an AI-driven B2B sales platform.

Its proprietary technology captures every interaction between your sales team and prospective customers and automatically records it in your CRM — even if your reps don't have a CRM license.

What's more, it updates sales forecasts on a daily basis using data and external network factors, helping you make faster predictions with greater confidence.

4. CaptivateIQ

• What does it do? Sales commission planning and tracking
• What does it cost? Sur demande

Incentive planning is a key element of sales operations, so you need a tool that lets your sales ops team plan and track commissions.

CaptivateIQ could be that tool. It allows sales ops managers to calculate all elements of remuneration — from base salaries and commissions to bonuses and other incentives — for individual reps, and is capable of automatically calculating commissions on the fly by pulling data from any source.

5. eSpatial

• What does it do? Sales territory design
• What does it cost? From $1,495 per year; offers a free trial

Claiming to boost revenue by up to 12%, slash territory alignment administration by 50%, and drive sales effectiveness with 30% more selling time, eSpatial describes itself as a sales optimization mapping solution.

Its territory planning tools allow sales ops to create territories using advanced algorithms that quickly eliminate overlap.

Different alignment scenarios can be compared before you roll them out, helping sales operations to assign territories that are fair to your reps and give you the best chance of hitting your revenue targets.

Let Encharge support your sales operations strategy

Building a sales operations team from the ground up isn't an overnight process.

From structuring the team to hiring the right talent to setting the most appropriate objectives and metrics, it's a lot of work.

But the rewards are huge.

Greater sales productivity. Fewer blockages in the sales pipeline. More time spent selling. A higher close rate and lower acquisition costs.

All of which means more revenue .

Encharge can help you get there by joining up your entire sales and marketing stack without requiring any support from developers.

Automate your tools, streamline your sales and marketing process, and empower your reps to spend more time on high-value, revenue-generating activities. If that all sounds too good to be true, see for yourself by signing up for your 14-day free trial.