영업 운영: 알아야 할 모든 것

판매는 매우 간단해야 합니다.

1단계: 특정 비즈니스 문제가 있는 사람을 찾습니다.

2단계: 그들에게 연락하거나 인바운드 마케팅을 통해 유인하고 제품이 솔루션을 제공하는 방법을 설명합니다.

3단계: 이익!!!

그러나 점점 더 회의적인 청중이 늘어나고 판매 주기가 길어지고 점점 더 복잡해지는 판매 기술과 도구의 등장으로 인해 이는 결코 쉬운 일이 아닙니다.

실제로 Sales Insights Lab 연구에 따르면 영업 사원의 5분의 3은 영업이 5년 전보다 더 어렵거나 훨씬 더 어렵다고 생각합니다.

따라서 2021년에 4명 중 1 명만 이 할당량을 초과한 것은 놀라운 일이 아닙니다.

그것이 판매 활동이 들어오는 곳입니다.

영업 운영 팀은 데이터, 통찰력 등을 제공하여 일선 영업 사원에게 최고의 성공 기회를 제공합니다.

이 가이드에서는 영업 운영이 무엇인지, 왜 필요한지, 영업 운영을 비즈니스에 구현하는 방법을 설명합니다.

영업활동이란?

영업 운영은 일선 영업 담당자가 더 빠르고 스마트하게 판매할 수 있도록 하여 조직이 영업 목표를 달성할 수 있도록 지원하는 사업부입니다.

비즈니스 성과의 상위 및 하위 라인을 포괄하는 광범위한 초점으로 오일이 잘 갖춰진 판매 기계의 핵심 톱니가 되었습니다.

교육 프로그램 구현에서 새로운 소프트웨어 도구 출시에 이르기까지 다양한 전술을 사용하여 영업 운영 리더는 영업 팀이 영업 이라는 중요한 작업에 집중할 수 있는 대역폭을 제공합니다.

평균적인 영업 사원이 시간의 거의 2/3를 수익 창출이 아닌 활동에 소비한다는 점에서 중요합니다.

그러나 그들이 사용할 수 있는 풍부한 전술과 방법에도 불구하고 영업 운영은 보드에 백만 개의 다트를 던지고 무엇이 달라붙는지 확인하는 것이 아닙니다.

아마도 무엇보다 논리적이고 일관된 시스템을 판매에 도입하고, 최상위 판매 전략부터 교육 및 기술 스택에 이르기까지 모든 것을 하나로 묶는 것입니다.

영업 활동이 중요한 이유는 무엇입니까?

세계 최고의 영업 담당자가 있을 수 있습니다.

문어에게 짠물을 팔 수 있는 유형.

그러나 그들이 가장 잘하는 것에 집중할 수 있는 도구와 프로세스가 없다면 비즈니스를 추진하는 데 필요한 수익을 창출하지 못할 것입니다.

일선 영업팀에게 이 모든 일을 스스로 하도록 요청하는 것은 중요한(그리고 제한된) 리소스를 제대로 사용하지 않는 것입니다.

벅스의 여행 준비와 숙박을 계획하기 위해 Tom Brady에게 돈을 지불하는 것과 같습니다.

영업 운영 팀은 영업 담당자가 다음을 수행하도록 보장합니다.

• 가장 필요한 곳에 대부분의 시간을 보내십시오.
• 더 강력한 관계를 구축하고 리드를 판매 유입 경로로 이동하는 데 필요한 모든 데이터, 도구 및 콘텐츠로 무장한 모든 영업 상호 작용에 참여하십시오.

증거에 따르면 영업 담당자는 자신이 하는 일을 아주 잘합니다.

Salesforce의 State of Sales 보고서에 따르면 영업 사원의 89%가 영업 운영이 비즈니스 성장에 중요한 역할을 한다고 생각합니다.

따라서 영업 운영 전문가의 절반 이상이 영업 전략 계획, 영업 성과 분석, 영업 전략 조정 및 영업 기술 관리에 대한 참여가 증가했다고 보고하면서 역할이 확대되는 것은 놀라운 일이 아닙니다.

영업 운영 팀의 역할과 책임은 무엇입니까?

모든 영업 운영은 일선 담당자가 보다 효율적이고 효과적으로 판매할 수 있도록 지원하는 통일된 목표를 공유합니다.

그들이 목표를 달성하기 위해 사용하는 방법과 전략은 영업 팀의 규모, 디지털 성숙도, 서비스를 제공하는 지역 또는 시장에 이르기까지 다양한 요인에 따라 조직마다 다릅니다. 그러나 일반적으로 다음 네 가지 범주 중 하나에 속합니다.

• 운영
• 성능
• 전략
• 기술

영업 운영 팀의 역할과 책임이 각 범주와 어떻게 관련되는지 살펴보겠습니다.

1. 운영

운영은 분명히 영업 운영 팀의 핵심 책임입니다. 말 그대로 이름에 있습니다.

이것은 일선 영업 팀이 완료해야 하는 관리 및 운영 관련 작업을 수행하여 주요 초점에서 그들을 산만하게 하는 경우입니다.

데이터를 분석하고 프로세스를 최적화함으로써 영업 운영 전문가는 영업 담당자의 고용, 온보딩 및 지속적인 개발을 주도할 수 있습니다.

뿐만 아니라 담당자의 역할이 정해지면 영업 담당자가 목표를 달성할 수 있는 지식과 기술을 갖추도록 해야 합니다.

운영 기반 영업 작업에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 일선 영업 직원 고용 및 온보딩
• 영업 교육 프로그램 개발
• 시장 정보 제공
• 계약 및 서비스 수준 계약 작성

2. 성능

이것이 영업 운영의 진정한 핵심입니다. 워크플로를 구현하고 비효율성을 제거하여 영업 실적을 높이는 것입니다.

모든 조직에는 고유한 성과 관련 목표와 과제가 있지만 이 단계에서 일반적인 영업 운영 책임에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 판매 보상 및 인센티브 계획 생성 및 최적화.
• 주요 판매 지표를 식별하고 성과를 추적합니다.
• 새로운 리드 관리 방법론과 시스템을 구현합니다.
• 영업 모범 사례를 전달하고 업데이트합니다.

3. 전략

전략은 영업 운영 팀의 주요 초점입니다.

최상위 수준의 판매 목표를 정의한 후에는 판매 기능이 이러한 목표를 달성할 수 있도록 하는 판매 전략 또는 여러 전략을 개발해야 합니다.

전략적 영업 작업에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 판매 데이터 분석
• 판매 지역 계획
• 판매 프로세스 최적화
• 새로운 판매 기술 평가
• 판매 예측 완료
• 목표 및 KPI 설정

4. 기술

판매가 점점 더 기술적 으로 발전했다는 것은 비밀이 아닙니다.

GetAccept 및 Pavilion의 연구에 따르면 영업 팀의 97%가 최소한 하나의 디지털 영업 도구를 사용하고 2/3가 영업 기술 스택에서 4~10개의 도구를 사용하는 것으로 나타났습니다.

그러나 다양한 판매 도구를 사용한다고 해서 성공이 보장되는 것은 아닙니다.

기술 스택은 데이터와 통찰력에 대한 비할 데 없는 액세스를 제공할 수 있지만 이러한 다양한 플랫폼을 모두 사용하는 방법을 알아내는 데는 시간이 걸립니다. 그리고 이미 논의한 바와 같이 영업 사원의 시간은 귀중한 상품입니다.

이를 염두에 두고 언제 새로운 도구가 필요한지 파악하고, 어떤 플랫폼이 가장 적합한지 결정하고, 전체 영업 스택을 관리하여 일선 담당자의 부담을 없애는 것은 영업 담당자에게 달려 있습니다.

결합하면 다음과 같은 많은 책임이 있습니다.

• 영업 업무 자동화.
• CRM 구현 및 사용자 지정.
• 기존 기술 스택의 격차를 식별하고 적절한 옵션을 평가합니다.
• 개별 앱과 도구가 함께 "잘 작동"되도록 합니다.

영업 운영 대 영업 지원: 차이점은 무엇입니까?

이 시점에서 다음과 같이 생각할 수 있습니다.

“이 모든 것이 훌륭하게 들립니다. 하지만 기본적으로 영업 지원과 동일하지 않습니까?”

물론 겹치는 부분이 있습니다. 둘 다 생산성 향상, 효율성 향상 및 수익 증대에 기여합니다.

그러나 판매 운영은 판매 지원보다 훨씬 더 광범위한 역할을 하므로 판매 지원을 판매 운영의 단일 요소로 생각 하는 것이 더 적절합니다.

영업 운영 전문가는 전략적 관점에서 데이터를 파고들어 개선할 영역을 식별합니다. 일단 행동을 결정하면 영업 지원이 이를 실행하는 데 도움이 됩니다.

예를 들어 판매 자격을 갖춘 리드의 절반이 라이브 제품 데모에 등록하지만 데모를 본 사람 중 10명 중 1명만이 유료 고객이 된다고 가정해 보겠습니다.

뭔가 비효율적인 일이 벌어지고 있는 것 같죠?

영업 담당자가 개별 구매자의 요구에 맞게 데모를 효과적으로 조정하지 못하고 있다고 판단할 수 있습니다.

그들은 자신의 발견을 영업 지원 부서에 넘겼고, 영업 담당자는 이를 사용하여 개인화된 제품 데모를 준비하는 방법에 대한 새로운 교육 프로그램을 만들었습니다.

이는 이상적인 시나리오이지만 영업 운영과 영업 지원 간의 관계가 항상 매끄럽지는 않습니다.

잠재적인 교차가 많기 때문에 개별 목표 및 지표와 함께 두 팀 간에 작업과 책임을 나누는 것이 중요합니다.

또한 두 팀이 정기적으로 함께 모여 현재 우선 순위에 대해 논의하여 잠재적 마찰 지점이 발생하기 전에 식별할 수 있도록 하는 것도 현명한 방법입니다.

영업 운영 팀 구조: 어떤 모습이어야 합니까?

지금쯤이면 영업 운영 팀이 번창하기 위해서는 광범위한 역량이 있어야 한다는 것이 분명해졌습니다.

큰 그림을 그리는 비전과 목표를 계획하고 실행하는 전략적인 지식이 필요하며, 이를 실현하기 위한 전술적 절단도 필요합니다.

예를 들어 영업 프로세스 최적화는 일반적인 영업 활동입니다.

이를 올바르게 수행하려면 최상의 결과를 제공하기 위해 이상적인 세계에서 영업 프로세스가 어떻게 작동해야 하는지 식별하기 위한 높은 수준의 사고가 많이 필요합니다. 그러나 이 모든 것을 실현하는 데 필요한 프로세스와 도구를 구현하려면 전술적, 기술적 기술도 필요합니다.

목표 설정은 또 다른 좋은 예입니다. 전략적 사고는 영업 운영 부서가 수익 목표를 달성하기 위한 올바른 메트릭을 선택하는 데 도움이 되며 전술적 초점은 자동화를 구축하고 데이터를 분석하여 성과를 추적하는 데 도움이 됩니다.

따라서 영업 운영 팀을 고용한다는 것은 전술적 또는 전략적 측면에서 두 가지 모두를 수행할 수 있거나 강한 사람을 찾는 것을 의미합니다.

이러한 광범위한 역량 외에도 영업 운영 부서는 다양한 역할에 걸쳐 보다 세분화된 기술을 보유해야 합니다.

성공적인 영업 운영 팀 구조는 다음과 같습니다.

영업 담당자

영업 운영 팀에서 가장 하위 직책인 영업 운영 담당자는 영업 기술 스택 관리 및 보고서 생성과 같은 일을 담당합니다.

일반적으로 비슷한 역할에서 최대 2년의 경험을 가진 이들은 세부 사항에 대한 탁월한 관심, 강력한 기술 기술, 영업 및 마케팅 자동화에 대한 최소한의 지식이 필요합니다.

영업 운영 분석가

경험 규모를 높이면 영업 운영 분석가는 일반적으로 영업 운영 역할에서 3년 이상의 경험을 가지고 있습니다.

데이터 구성 및 분석을 통해 영업 프로세스를 최적화하는 데 관여하며 마케팅, 분석 및 제품을 포함한 여러 부서에서 작업할 수 있어야 합니다.

최고의 영업 운영 분석가는 고급 수준에서 Excel 및 비즈니스 인텔리전스 도구를 사용할 수 있으며 독립적이고 능동적으로 작업할 수 있는 강력한 문제 해결사여야 합니다.

데이터에 대한 한계가 있을 때 가장 행복하며 데이터 모델링, 마이닝 및 관리에 완전히 익숙해져야 합니다.

영업 운영 관리자

직책에서 알 수 있듯이 영업 운영 관리자는 영업 운영 전문가(즉, 영업 운영 담당자 및 분석가)로 구성된 팀을 감독합니다.

즉, 영업 운영 팀에서 수년간 축적한 리더십 기술이 필요합니다.

영업 운영 관리자는 궁극적으로 조직의 수익 목표를 달성하기 위해 완벽하게 공식화된 원활한 영업 프로세스를 구축할 책임이 있습니다.

영업 방법론에 대한 깊은 이해를 바탕으로 영업 운영 관리자는 영업 프로세스가 어떻게 작동하는지부터 지원 담당자가 할당량에 도달하는 데 필요한 지원에 이르기까지 영업의 안팎을 알아야 합니다.

또한 강력한 데이터 분석 및 모델링 기술도 필요합니다.

영업 운영 부사장/이사

영업 운영 이사는 영업 팀의 비전과 주요 목표를 정의할 수 있는 전략적 비전가입니다.

그러나 이것이 전략의 전부는 아닙니다. 영업 운영 팀의 핵심 역량과 함께 복잡한 재무 모델을 구축하고 CRM을 사용자 지정하고 영업 자동화 소프트웨어를 사용하기 위한 전술적(기술적) 기술도 보유해야 합니다.

그들은 고위 경영진과 긴밀히 협력하여 판매 유입경로를 최적화하고 판매 생산성을 높이는 진행 상황을 보고합니다. 이를 위해서는 뛰어난 의사 소통과 프레젠테이션 기술이 필요합니다.

이러한 까다로운 작업 사양으로 인해 영업 운영 이사는 일반적으로 10년 이상의 영업 운영, 지원 경험 및 여러 리더십 직책을 보유하게 됩니다.

추적할 7가지 영업 운영 KPI 및 지표

영업 운영 프로그램을 설정하는 데는 시간과 노력이 필요합니다. 현금은 물론 이고 현금 도 필요합니다.

그렇다면 이 모든 것이 가치가 있는지 어떻게 알 수 있습니까?

단순함: 핵심 성과 지표를 식별하고 추적합니다.

"올바른" 지표는 조직마다 다릅니다. 결국, 영업 운영은 영업 기능이 최고의 자아 가 되도록 지원하고 권한을 부여하는 것이며 두 영업 팀이 완전히 똑같지는 않습니다.

그러나 다음은 가장 일반적으로 추적되는 영업 운영 KPI 및 지표 중 일부입니다.

1. 평균 판매 주기 길이

그것은 무엇입니까?

영업 팀이 리드와 연락하는 첫 번째 순간부터 거래가 종료되는 시점까지의 평균 시간입니다.

왜 중요합니까?

이것은 주요 판매 효율성 지표입니다.

일반적으로 속도가 좋습니다 .

리드를 파이프라인을 통해 빠르게 이동하고 유료 고객으로 전환할수록 담당자는 더 빨리 다음 잠재 고객에게 관심을 돌릴 수 있습니다.

그러나 전체 이야기는 아닙니다. 가격을 인하하여 판매 주기를 단축할 수 있지만 이러한 추가 거래는 더 이상 수익을 창출하지 못할 수 있습니다.

빠른 성공을 추구하기보다 최선의 방법은 프로세스에 집중하는 것입니다.

담당자가 리드에게 말하는 것을 방해하는 과속 방지턱을 완화할 수 있습니까? 그렇다면 시간이 지남에 따라 판매 주기의 길이가 감소하는 것을 확인해야 합니다.

2. 판매에 소요된 시간

그것은 무엇입니까?

간단히 말해서, 이것은 영업 담당자가 CRM 업데이트 및 교육 세션 참석과 같은 관리 작업이 아니라 대면 회의에서 전화 통화, 이메일 지원, 소셜 판매에 이르기까지 잠재적인 수익 창출 활동에 소비하는 시간입니다.

이 측정항목을 추적하는 다양한 방법이 있습니다.

틀림없이 가장 쉽고 가장 기본적인 접근 방식은 담당자에게 문의하는 것입니다. 그들은 관리에 얼마나 많은 시간을 할애하는지 누구보다 잘 알고 있어야 합니다.

시간이 지남에 따라 작업량이 줄어들고 있다고 느낀다면 영업 운영 프로그램이 의도한 대로 작동하고 있다는 공평한 신호입니다.

물론 이것이 가장 확실한 전략은 아닙니다. 영업 담당자는 수익을 창출하지 않는 작업에 얼마나 많은 시간을 할애하는지 과대평가하는 데 기득권이 있을 수 있습니다. 할당량이 부족한 경우 완료해야 하는 관리자의 양으로 모든 책임을 돌리기 쉽습니다.

따라서 보다 정교한 접근 방식을 찾고 있다면 다음과 같은 활동 수준을 추적하는 것이 좋습니다.

• 일일 통화량
• 일일 이메일 볼륨
• 일일/주간 회의 볼륨

이것이 여전히 정확한 과학은 아니지만, 그 수치가 증가한다면 효율성과 생산성 노력이 원하는 효과를 거두고 있다는 좋은 표시입니다.

왜 중요합니까?

영업 담당자가 전체 라인에서 거래를 성사시키는 데 평균 30시간이 걸린다고 가정해 보겠습니다.

한 달이 아니라 2주에 30시간을 완료하는 것을 선호하지 않습니까?

즉, 영업 사원이 판매에 더 많은 시간을 할애할수록 판매 주기 길이가 짧아지고 주어진 기간에 더 많은 거래를 성사할 수 있습니다.

3. 마감율

그것은 무엇입니까?

성사한 거래 수를 잠재 구매자 수로 나눈 값입니다.

다시 말하지만 이것은 큰 지표입니다.

영업 담당자가 전체 라인에서 거래를 성사시킬 수 없다면 나머지 영업 주기가 얼마나 적절한지는 중요하지 않습니다.

반대로, 너무 좋은 마감 가격은 가격 전략이 올바르지 않다는 것을 나타낼 수 있습니다. 한 달에 $1,000에 50개 거래를 성사하는 것보다 $10,000에 $10,000에 10개 거래를 성사하는 것이 좋습니다.

왜 중요합니까?

더 많은 거래를 성사할수록 더 많은 수익이 발생합니다. 그것이 당신이 처음부터 영업 운영 팀을 구성한 이유입니다.

보다 구체적으로 말하면 마감 비율은 영업 운영의 거의 모든 요소에 영향을 미칩니다.

가격 책정에 대해서는 이미 논의했지만 판매 프로세스의 기간부터 잠재 고객의 자격을 부여하고 점수를 매기는 방법에 이르기까지 모든 것에 영향을 미칩니다.

4. 할당량 달성률

그것은 무엇입니까?

일정 기간 동안 할당량에 도달했거나 초과한 담당자의 비율입니다.

모든 담당자가 달성할 수 있다고 생각하고 싶지만 Sales Insight Lab의 연구에 따르면 2021년에는 4분의 1만이 할당량을 초과했습니다.

왜 중요합니까?

이 목록에 있는 다른 모든 측정항목과 마찬가지로 할당량 달성률에는 생각보다 많은 것이 있습니다.

담당자의 80%가 할당량을 놓치면 즉시 판단할 수 있습니다. 새로운 담당자가 필요합니다 .

하지만 여기서 더 많은 일이 일어날 수 있습니다.

올바른 교육 프로그램을 구현하지 않았을 수 있습니다. 판매 영역이 공정하게 분할되지 않았을 수 있습니다. 아마도 잘못된 판매 인센티브를 실행하고 있을 것입니다.

따라서 할당량 달성률을 한 번 측정한다고 해서 많은 정보를 얻을 수는 없습니다. 그러나 정기적으로 추적하고 할당량에 도달한 더 많은 담당자를 보면 영업 지원 프로그램이 작동하고 있다는 환상적인 신호입니다.

5. 고객 확보 비용

그것은 무엇입니까?

모든 판매 및 마케팅 활동 비용을 주어진 기간 동안 마감한 거래 수로 나눈 값입니다.

고객 확보 비용은 효율성에 관한 것이기 때문에 영업 운영 성공의 훌륭한 척도입니다.

직간접적으로 영업 운영 팀이 수행하는 작업은 자연스럽게 각 거래를 성사시키는 데 소요되는 시간을 줄여야 합니다.

이는 차례로 더 낮은 CAC를 의미해야 합니다.

왜 중요합니까?

고객을 확보하는 데 드는 비용이 적을수록 해당 계정은 더 빨리 수익을 올릴 수 있습니다.

즉, CAC가 낮을수록 유지율을 높이거나 평균 거래 규모를 늘리지 않고도 각 계정에서 더 많은 돈을 벌 수 있습니다.

고객 확보 비용은 회사 규모가 커질수록 더욱 중요해집니다.

한 달에 10개의 거래를 성사시키는 것은 여전히 ​​큰 문제입니다. 그러나 100개 또는 1,000개를 성사하는 경우 CAC가 약간 감소하더라도 수익에 막대한 영향을 미칠 수 있습니다.

6. 평균 거래 규모

그것은 무엇입니까?

들리는 것처럼 이것은 마감된 거래의 평균 금전적 가치입니다.

주어진 기간 동안 신규 고객으로부터 생성된 총 수익을 나눈 다음 해당 기간에 마감된 거래 수로 나누어 평균 거래 규모를 계산합니다.

왜 중요합니까?

평균 거래 규모를 높이는 것은 실제로 더 많은 사람에게 판매하지 않고도 더 많은 수익을 창출할 수 있는 (비교적) 간단한 방법입니다.

구매자가 추가 보완 제품을 구매하거나 상위 제품 계층으로 업그레이드하도록 설득하는 데 1~2시간 정도밖에 걸리지 않을 수 있습니다.

대조적으로 새로운 잠재 고객으로부터 추가 수익을 얻는 데는 몇 주 또는 몇 달이 걸릴 수 있습니다.

7. 매출 예측 정확도

그것은 무엇입니까?

판매 예측 정확도는 이전 예측과 제공한 실제 결과 간의 차이를 측정합니다.

다시 말하지만 이를 계산하는 방법에는 여러 가지가 있지만 (우리가 보기에) 가장 좋은 방법은 백분율 오류 방법입니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

• 실제 수익에서 예측 수익 빼기
• 결과를 실제 수익으로 나누기
• 결과에 100을 곱하기

따라서 $100,000의 수익을 예상했지만 $90,000만 달성했다면 백분율 오류는 10%가 됩니다.

왜 중요합니까?

정확한 판매 예측은 전략적 의사 결정권자에게 신의 선물입니다.

다음 분기에 $100,000의 매출을 올릴 것이라고 자신 있게 말할 수 있다면 새로운 소프트웨어 도구와 장비를 구입하고 팀을 성장시키고 제품에 투자할 수 있습니다. 목록은 계속됩니다.

반면에 날씨를 예측하기 위해 찻잎을 읽거나 문 밖에 해초 조각을 걸어두는 것만큼 예측이 정확하다면 미래를 계획하는 것이 훨씬 더 어려워집니다.

영업 운영 관리자를 위한 5가지 즉각적인 우선 순위

아마도 영업 운영 팀이 초기 단계에 있을 것입니다(또는 여전히 상상의 산물일 수 있음).

더 효율적인 영업 프로세스, 더 생산적인 영업 팀, 더 많은 거래 및 수익 등 달성하고자 하는 것이 무엇인지 알고 있지만 정확히 달성하는 방법은 모릅니다.

다음 5가지 주요 우선 순위를 해결하면 첫날부터 올바른 방향으로 나아가는 데 도움이 됩니다.

1. 분석 설정

빠른 "CTRL + F"(Mac의 경우 CMD + F)는 이 기사에서 "데이터"라는 단어를 22번 사용했음을 보여줍니다.

그것은 우리가 상상력이 없기 때문이 아닙니다. 데이터는 영업 운영의 성공에 절대적으로 중요하기 때문입니다.

( 적절한 ) 데이터가 충분하지 않으면 영업 운영 팀이 영업 프로세스를 개선하고 효율성을 높이는 데 필요한 결정을 내릴 수 없습니다.

따라서 분석 설정에 대한 책임을 영업 운영 관리자에게 넘기는 것이 합리적입니다.

이 프로세스의 일부는 다음과 같이 그들이 대답하고 싶은 질문을 파악하는 것입니다.

• 새로운 고객을 확보하는 데 드는 비용은 얼마입니까?
• 라인 전체에 걸쳐 평균 거래를 얻는 데 얼마나 걸립니까?
• 얼마나 많은 리드가 제품 데모로 바뀌고 얼마나 많은 데모가 판매로 이어집니까?
• 판매 유입경로에서 가장 많이 누출되는 위치는 어디입니까?
• 영업 담당자의 영업 시간을 차지하는 활동은 무엇입니까?

분석을 설정하는 것이 즉각적인 우선 순위이지만 이러한 질문에 답하고 판매 프로세스에 의미 있는 변경을 가하기 위해 데이터를 수집하는 것은 장기적인 과제입니다.

하룻밤 사이에 결과를 기대하지 마십시오.

2. 리드 할당 방법 파악

예전에는 거의 모든 영업 조직에 현장 영업 팀이 있었습니다.

지역은 지리적 영역에 따라 각 담당자에게 할당되었습니다 . Sergio는 북쪽과 서쪽을 선택합니다. 팸, 당신은 남쪽과 동쪽을 커버합니다.

일부 영업 팀의 경우 여전히 그렇습니다. 하지만 많은 영업 기술로 인해 현장에 발을 들여놓을 필요가 없어졌습니다.

즉, 지도를 슬라이싱하고 다이싱하여 리드를 할당하는 것이 더 이상 의미가 없습니다.

어떤 담당자가 어떤 리드를 가져오는지 파악하는 올바른 방법은 없습니다.

강점을 기반으로 할 수 있습니다. 예를 들어, 한 담당자는 신생 기업과 거래하는 것을 좋아하고 다른 담당자는 엔터프라이즈 수준의 구매자와 이야기하는 것을 선호할 수 있습니다.

또는 산업, 문제점, 채널, 제품 유형 또는 기타 방법으로 수행할 수 있습니다.

사실, 영업 운영 관리자는 모든 담당자가 할당량을 달성하고 강점을 활용할 수 있도록 리드를 할당하는 공정한 방법을 찾아야 합니다.

3. 커미션 구조 구축

어느 시점에서 더 많은 담당자를 고용해야 합니다( 다음 섹션에서 자세히 설명 ).

그러나 거기에 도달하기 전에 보수 계획을 파악해야 합니다.

커미션은 영업 팀에 동기를 부여하는 유일한 방법이 아닙니다.

사실, 연구에 따르면 목적 의식과 그들이 더 큰 원인에 기여하고 있다는 믿음이 순전히 금전적 보상보다 담당자의 노력과 성과에 더 큰 영향을 미칩니다.

그러나 그렇다고 해서 수수료를 간과할 수 있는 것은 아닙니다. 사람은 먹어야 합니다.

커미션 구조는 올바른 행동에 대한 보상을 기반으로 해야 하며 영업 운영 관리자는 이러한 행동이 어떻게 보이는지 가장 잘 이해할 수 있습니다.

4. 판매 프로세스를 해체하라

좋아, "찢어"는 드라마틱하게 들립니다.

그러나 현재 프로세스가 목적에 적합하지 않을 가능성이 있습니다.

많은 조직에서 영업 프로세스는 사전 계획이 거의 또는 전혀 없이 유기적으로 발전합니다.

소규모 영업 팀이 있는 소규모 비즈니스에서는 잘 작동할 수 있지만 일단 확장하기 시작하면 일관되고 명확하게 정의된 프로세스가 절대적으로 중요합니다.

그러나 우리의 판단은 없습니다. 영업 운영은 문제가 아니라 솔루션에 관한 것입니다.

영업 운영 관리자가 즉시 패치할 수 있는 영업 프로세스의 격차를 식별하는 데 오랜 시간이 걸리지 않습니다.

보다 실질적인 이익을 얻으려면 비효율성을 하나씩 제거하기 위해 몇 주 또는 몇 달에 걸쳐 데이터를 수집하고 면밀히 조사해야 합니다.

5. CRM 사용자 지정

영업 프로세스와 마찬가지로 CRM이 최적의 수준에서 정확히 작동하지 않을 가능성이 높습니다.

당신은 아마도 그것을 사용하기 시작하기 위해 서두르고 있었을 것입니다. 즉, 가장 잘 사용하는 방법을 찾는 데 많은 시간을 소비하지 않았다는 것을 의미합니다.

걱정하지 마십시오. 영업 운영 팀이 현재 접근 방식의 결함을 식별하고 담당자가 CRM에서 최대한의 이점을 얻을 수 있도록 필요한 변경을 수행할 수 있습니다.

비즈니스 요구 사항에 맞게 사용자 정의할수록 더 유용할 것입니다.

뿐만 아니라 판매 생산성을 극대화할 수 있습니다.

고성과 영업 운영 팀을 구축하기 위한 7가지 모범 사례

영업 운영 기능이 작동 중입니다.

당신은 당면한 우선순위를 해결하고 성공을 위해 팀을 포지셔닝했습니다.

그럼 다음은 어디로 갈까요?

다음 모범 사례를 따라 영업 운영 팀을 성장시키고 강화하여 현재 하고 있는 일, 즉 일선 담당자가 더 많은 수익을 창출하도록 할 수 있는 최고의 기회를 제공하십시오.

1. 영업 운영 목표 및 책임 정의

영업 운영은 광범위한 기능입니다.

장기적 우선순위는 얼마든지 있을 수 있습니다.

그러나 영업 운영 이사가 집중하기로 선택한 영역은 고위 리더십 팀의 목표와 일치하지 않을 수 있습니다.

따라서 여기서 첫 번째 단계는 영업 운영 팀에 대한 명확한 목표와 책임을 설정하는 것입니다.

이것의 또 다른 주요 이점은 영업 운영과 영업 지원 간의 마찰 가능성을 줄여 그들이 협력하여 일선 영업을 지원하는 데 도움이 된다는 것입니다.

2. 관련 영업 운영 KPI 선택

우리는 이미 가장 일반적인 영업 운영 KPI 중 일부를 나열했습니다.

크든 작든, 당신은 그들 모두에 주의를 기울이고 싶을 것입니다.

그러나 가장 중요한 KPI는 당연히 영업 운영 팀의 가장 중요한 임무에 따라 달라지며, 이는 곧 비즈니스의 즉각적이고 장기적인 우선 순위에 따라 달라집니다.

불안정한 판매 예측으로 어려움을 겪고 계십니까? 예측 정확도에 중점을 둡니다.

현금 흐름이 좋지 않은 문제를 해결하고 계십니까? 고객 확보 비용을 줄이는 것이 도움이 될 수 있습니다.

판매 주기를 통해 모멘텀을 잃고 있습니까? 주기를 단축하고 판매에 소요되는 시간을 늘리는 데 집중하십시오.

3. 영업 담당자와 일선 담당자 사이에 다리를 놓으십시오.

영업 담당자의 동의를 얻으면 영업 운영 프로그램이 훨씬 더 성공적일 것입니다.

두 기능 간의 더 강력한 관계를 구축하는 가장 좋은 방법 중 하나는 영업 담당자가 담당자를 섀도잉하는 데 시간을 할애하도록 권장하는 것입니다.

그렇게 하면 일선 영업 사원이 직면한 실제적인 문제에 대해 더 명확한 아이디어를 얻을 수 있으며, 이로 인해 효율성과 생산성에 대한 "빠른 성공"이 발생할 수 있습니다.

예를 들어 담당자가 전화번호를 찾고 입력하는 데 많은 시간을 할애합니까? 자동 다이얼러에 투자하는 것은 즉시 구현할 수 있는 간단한 솔루션입니다.

또한 담당자와 영업 담당자가 더 많은 시간을 함께 보낼수록 더 많은 공통점을 찾을 수 있고 더 잘 협력할 수 있습니다.

(또는 적어도 그것은 아이디어입니다.)

4. 프로세스를 중심으로 단일 "진실의 출처" 설정

"영업 프로세스"라는 문구는 하나의 일관된 "사물"처럼 들립니다.

모든 담당자가 말하는 모든 리드에 대해 똑같은 일련의 행동을 따르듯이.

실제로 많은 영업 조직의 경우에는 그렇지 않습니다.

영업 사원은 경쟁력이 있으며 각 담당자가 공식을 개발하는 것이 일반적입니다.

그것은 그들에게 효과가 있을 수 있지만 조직의 최선의 이익이 되는 경우는 드뭅니다.

영업 운영 팀에 일반적인 영업 작업에 대한 단일 "진실 정보 소스"를 생성하고 중앙 지식 허브에서 그룹화하도록 하십시오.

이것은 새로운 담당자를 고용할 때 온보딩 프로세스의 핵심 요소가 되어야 합니다.

5. 교육 요구 사항 파악

이상적인 세상에서 영업 팀은 어떤 모습일까요?

잠재 고객과 보다 효과적으로 의사 소통하고 제품을 홍보하는 데 도움이 되는 하드 및 소프트 기술은 무엇입니까?

"꿈" 기술 및 특성 목록을 작성한 다음 담당자가 보유한 실제 기술 및 특성과 매핑하십시오.

그들이 부족한 모든 영역은 훈련을 위한 명백한 기회입니다.

이 외에도 영업 운영 팀이 새로운 프로세스와 소프트웨어 도구를 구현하기를 원할 가능성이 높습니다.

다시 한 번, 담당자는 해당 프로세스를 올바르게 따르고 새로운 도구를 최대한 활용할 수 있도록 교육을 받아야 합니다.

6. 채용 및 온보딩 계획

영업 기술 및 특성의 꿈 목록으로 돌아가기…

교육은 이러한 기술 격차를 메우는 데 도움이 될 것입니다.

그러나 어떤 경우에는 외부 인재를 영입하는 것이 유일한 선택이 될 것입니다.

물론 고용을 고려해야 하는 유일한 이유는 아닙니다.

영업 기능을 확장하는 경우 더 많은 리소스가 필요합니다. 이는 일반적으로 더 많은 담당자를 고용한다는 의미입니다.

공석으로 시장에 나가기 전에 새로운 담당자가 속도를 내는 데 필요한 모든 교육을 고려하여 온보딩 프로세스를 구축하십시오.

7. 판매 자동화 기술 출시(간헐적으로)

McKinsey & Company에 따르면 영업 관련 활동의 약 3분의 1이 자동화될 수 있습니다.

자동화 가능한 모든 작업에서 최전선 담당자를 해방시켜 얼마나 많은 리소스를 잠금 해제할 수 있는지 상상해 보십시오.

따라서 영업 자동화 채택자들이 지속적으로 다음과 같이 보고하는 것은 놀라운 일이 아닙니다.

• 고객 대면 시간 증가
• 더 높은 고객 만족도
• 10% – 15%의 효율성 향상
• 최대 10%의 매출 증대 가능성

요컨대, 자동화 할 수 있는 모든 활동은 자동화 되어야 합니다.

판매에 소요되는 영업 시간을 늘릴 뿐만 아니라 지루하고 바쁜 업무를 모두 없애버려 그들의 삶을 훨씬 더 즐겁게 만들어 줄 것입니다.

그러나 더 많은 자동화 =/= 더 많은 도구에 주목하는 것이 중요합니다.

이상적으로는 모든 것을 자동화할 수 있는 하나 또는 두 개의 도구를 찾을 수 있습니다.

담당자가 업무를 수행하기 위해 12가지 다른 플랫폼을 탐색해야 하는 경우 자동화의 모든 효율성 이점을 잃을 위험이 있습니다.

사실, 그들은 스스로 작업을 수행하는 것보다 모든 플랫폼을 배우고 사용하는 데 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.

영업 운영 팀을 위한 5가지 필수 소프트웨어 도구

반복적이고 노동 집약적인 영업 작업 자동화에서 데이터 수집 및 영업 영역 시각화에 이르기까지 소프트웨어는 영업 운영 팀의 삶에서 큰 역할을 합니다.

그러나 우리가 이미 언급했듯이 너무 많은 도구는 나쁜 것이므로 선택하는 것이 좋습니다.

이를 염두에 두고 꼭 사용해야 하는 영업 운영 소프트웨어 도구 5가지를 소개합니다.

1. 충전

• 그것은 무엇을합니까? 영업 및 마케팅 자동화
• 비용은 얼마입니까? 월 $49부터 14일 무료 평가판 제공

Encharge는 마케팅 기술 스택 전반에 걸쳐 영업 작업을 자동화하고 영업 팀과 마케팅 팀 간의 긴밀한 연계를 가능하게 합니다.

영업 담당자가 매일 사용하는 앱과 기본적으로 통합되는 유일한 마케팅 자동화 솔루션입니다.

Encharge에서 고도로 개인화된 사용자 여정을 구축하여 HubSpot의 무료 CRM의 잠재력을 최대한 활용하고 Salesforce와의 양방향 통합을 통해 영업 및 마케팅 운영을 통합하십시오.

2. 인사이트스퀘어드

• 그것은 무엇을합니까? 판매 예측 및 분석
• 비용은 얼마입니까? 맞춤 가격

InsightSquared는 영업 담당자가 보다 현명한 전략적 결정을 내리는 데 필요한 모든 데이터를 확보할 수 있도록 하는 강력한 영업 예측 및 분석 플랫폼입니다.

영업 퍼널은 회사, 제품 라인, 기간 및 개별 담당자별로 시각화할 수 있으므로 실적을 추적하고 추세를 식별하여 영업 효율성을 높이는 데 도움이 됩니다.

무엇보다도, 다양한 소스의 데이터를 통합하여 영업 담당자가 단일 플랫폼에서 모든 차원의 전체 파이프라인을 검토할 수 있도록 합니다.

3. 집단[i]

• 그것은 무엇을합니까? 자동화된 CRM 데이터 입력 및 예측
• 비용은 얼마입니까? 요청 시

Collective[i] positions itself as an AI-driven B2B sales platform.

Its proprietary technology captures every interaction between your sales team and prospective customers and automatically records it in your CRM — even if your reps don't have a CRM license.

What's more, it updates sales forecasts on a daily basis using data and external network factors, helping you make faster predictions with greater confidence.

4. CaptivateIQ

• What does it do? Sales commission planning and tracking
• What does it cost? 요청 시

Incentive planning is a key element of sales operations, so you need a tool that lets your sales ops team plan and track commissions.

CaptivateIQ could be that tool. It allows sales ops managers to calculate all elements of remuneration — from base salaries and commissions to bonuses and other incentives — for individual reps, and is capable of automatically calculating commissions on the fly by pulling data from any source.

5. eSpatial

• What does it do? Sales territory design
• What does it cost? From $1,495 per year; offers a free trial

Claiming to boost revenue by up to 12%, slash territory alignment administration by 50%, and drive sales effectiveness with 30% more selling time, eSpatial describes itself as a sales optimization mapping solution.

Its territory planning tools allow sales ops to create territories using advanced algorithms that quickly eliminate overlap.

Different alignment scenarios can be compared before you roll them out, helping sales operations to assign territories that are fair to your reps and give you the best chance of hitting your revenue targets.

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