営業活動：あなたが知る必要がある絶対にすべて

販売はとてもシンプルでなければなりません。

ステップ1：特定のビジネス上の課題を持つ人々を見つけます。

ステップ2：彼らに連絡するか、インバウンドマーケティングを介して彼らを誘い込み、製品がどのようにソリューションを提供するかを説明します。

ステップ3：利益!!!

しかし、ますます懐疑的な聴衆、販売サイクルの延長、そしてますます複雑な販売技術とツールの台頭により、それは決して簡単なことではありません。

実際、Sales Insights Labの調査によると、営業担当者の5分の3が、販売は5年前よりも難しいかはるかに難しいと考えています。

したがって、2021年に4人に1人の担当者だけが割り当てを超えたことは当然のことです。

そこで営業活動が始まります。

営業部門のチームは、データや洞察などを提供することで、最前線の営業担当者に成功の可能性を最大限に高めます。

このガイドでは、営業活動とは何か、なぜそれが必要なのか、そして営業活動をビジネスに実装する方法について説明します。

販売業務とは？

営業業務は、最前線の営業担当者がより速く、よりスマートに販売できるようにすることで、組織が販売目標を達成するのを支援するビジネスユニットです。

業績のトップラインとボトムラインを幅広くカバーすることで、それはよく油を塗った販売機の重要な歯車になりました。

トレーニングプログラムの実装から新しいソフトウェアツールの展開まで、さまざまな戦術を採用することで、営業担当者は営業チームに販売の重要なタスクに集中するための帯域幅を提供します。

これは重要です。平均的な営業担当者は、時間の3分の2近くを収益を生み出さない活動に費やしています。

しかし、彼らが採用する可能性のある戦術と方法は豊富ですが、営業活動は、ボードに100万本のダーツを投げて、何がうまくいくかを確認することではありません。

おそらく何よりも、それは論理的で一貫性のあるシステムを販売にもたらし、トップレベルの販売戦略からトレーニングや技術スタックまですべてをカバーしてすべてを結び付けることです。

なぜ営業活動が重要なのですか？

あなたは世界最高の営業担当者を持っているかもしれません。

タコに塩水を売れるタイプの人。

しかし、彼らが得意とすることに集中するためのツールとプロセスを持っていない場合、彼らはあなたのビジネスを前進させるために必要な収入を生み出すことはありません。

最前線の営業チームにすべてのことを自分で行うように依頼することは、重要な（そして限られた）リソースの不適切な使用です。

それは、トム・ブレイディに、バックスの旅行の手配と宿泊施設を計画するために支払うようなものです。

営業オペレーションチームは、営業担当者が次のことを確認します。

• それが最も必要とされるところに彼らの時間の大部分を費やしてください。
• より強力な関係を構築し、リードをセールスファネルに移動するために必要なすべてのデータ、ツール、およびコンテンツを備えたすべてのセールスインタラクションに参加します。

証拠は、営業担当者が彼らの仕事にかなり優れていることを示唆しています。

SalesforceのStateofSalesレポートによると、営業担当者の89％が、営業部門がビジネスの成長に重要な役割を果たしていると考えています。

したがって、営業担当者の半数以上が販売戦略計画、販売実績分析、販売戦略調整、および販売技術管理への関与の増加を報告しており、彼らの役割が拡大しているのを見るのは当然です。

セールスオペレーションチームの役割と責任は何ですか？

すべての営業活動は、最前線の営業担当がより効率的かつ効果的に販売できるようにするという統一された目標を共有しています。

その目標を達成するために採用する方法と戦略は、営業チームの規模からデジタルの成熟度、サービスを提供する地域や市場まで、さまざまな要因に基づいて、組織ごとに自然に異なります。 ただし、通常、次の4つのカテゴリのいずれかに分類されます。

• オペレーション
• パフォーマンス
• ストラテジー
• テクノロジー

営業チームの役割と責任がこれらの各カテゴリにどのように関連しているかを見てみましょう。

1.操作

オペレーションは明らかにセールスオペレーションチームの重要な責任です—それは文字通り名前にあります。

これは、管理および運用関連のタスクを引き受ける場合であり、そうでなければ最前線の営業チームが完了する必要があり、主な焦点からそれらをそらすことになります。

データを分析し、プロセスを最適化することにより、営業担当者は、営業担当者の採用、オンボーディング、および継続的な開発を主導することができます。

それだけでなく、営業担当がその役割を確立したら、目標を達成するための知識とスキルを確実に身に付けるのは営業部門の責任です。

運用ベースの営業運用タスクには、次のものが含まれる場合があります。

• 最前線の営業スタッフの採用とオンボーディング
• 販売トレーニングプログラムの開発
• マーケットインテリジェンスの提供
• 契約とサービスレベル契約の作成

2.パフォーマンス

これは、営業活動の真髄です。ワークフローを実装し、非効率性を排除して営業実績を促進します。

すべての組織には独自のパフォーマンス関連の目標と課題がありますが、この段階での一般的な営業活動の責任には次のものが含まれます。

• 販売報酬とインセンティブプランの作成と最適化。
• 主要な販売指標を特定し、パフォーマンスを追跡します。
• 新しいリード管理の方法論とシステムを実装します。
• 販売のベストプラクティスの伝達と更新。

3.戦略

戦略は、セールスオペレーションチームの主な焦点です。

トップレベルの販売目標を定義したら、販売部門がそれらの目標を達成できるようにする販売戦略（または複数の戦略）を開発する必要があります。

戦略的な営業活動のタスクには、次のものが含まれる場合があります。

• 販売データの分析
• 販売地域の計画
• 販売プロセスの最適化
• 新しい販売技術の評価
• 売上予測の完了
• 目標とKPIの設定

4.テクノロジー

販売がますます技術的になっていることは周知の事実です。

GetAcceptとPavilionの調査によると、営業チームの97％が少なくとも1つのデジタル販売ツールを使用しており、3分の2が営業技術スタックで4〜10個のツールを使用しています。

しかし、多くの異なる販売ツールを使用しても、成功を保証するものではありません。

技術スタックは、データと洞察への比類のないアクセスを提供する可能性がありますが、これらすべての異なるプラットフォームの使用方法を理解するには時間がかかります。 そして、すでに説明したように、営業担当者の時間は貴重な商品です。

そのことを念頭に置いて、新しいツールが必要になる時期を特定し、金型に最適なプラットフォームを決定し、販売スタック全体を管理して最前線の担当者の負担を取り除くのは、営業担当者の責任です。

組み合わせると、これは次のような多くの責任に相当します。

• 販売タスクの自動化。
• CRMの実装とカスタマイズ。
• 既存の技術スタックのギャップを特定し、適切なオプションを評価します。
• 個々のアプリとツールが一緒に「うまく機能」していることを確認します。

営業活動と営業支援：違いは何ですか？

この時点で、あなたは考えているかもしれません：

「これらすべてのものは素晴らしいですね。 しかし、それは基本的に販売支援と同じではありませんか？」

確かに、いくつかの重複があります。 どちらも、生産性の向上、効率の向上、および収益の増加に貢献します。

しかし、営業活動は、営業支援よりもはるかに幅広い権限を持っており、営業活動の単一の要素として営業支援を考える方が適切です。

営業業務のプロは戦略的な視点を取り、データを掘り下げて改善すべき領域を特定します。 彼らが行動を決定すると、販売支援はそれを実現するのに役立ちます。

たとえば、販売資格のあるリードの半分がライブ製品デモにサインアップしたが、デモを見た人の10人に1人だけが最終的に有料の顧客になったとします。

何か非効率なことが起こっているようですよね？

営業担当者は、営業担当が個々のバイヤーのニーズに合わせてデモを効果的に調整していないと判断する場合があります。

彼らは調査結果をセールスイネーブルメントに渡し、セールスイネーブルメントはそれを使用して、パーソナライズされた製品デモを準備する方法に関する新しいトレーニングプログラムを作成しました。

これは理想的なシナリオですが、営業活動と営業支援の関係は必ずしもスムーズではありません。

多くの潜在的なクロスオーバーがあるため、個々の目標と指標とともに、2つのチーム間でタスクと責任を分割することが重要です。

また、両方のチームが定期的に集まり、現在の優先順位について話し合うことで、潜在的な摩擦点が発生する前に特定できるようにすることも賢明な方法です。

営業チームの構成：どのように見えるべきか？

今では、営業チームが繁栄するためには、幅広い能力が必要であることは明らかです。

全体像のビジョンと目標を計画および実装するための戦略的ヌースと、それらを実現するための戦術的なチョップが必要です。

たとえば、販売プロセスの最適化は、一般的な販売業務活動です。

それを正しく行うには、可能な限り最高の結果をもたらすために、理想的な世界で販売プロセスがどのように機能するかを特定するための高度な思考が必要です。 しかし、それをすべて実現するために必要なプロセスとツールを実装するには、戦術的および技術的なスキルも必要です。

目標設定は別の良い例です。 戦略的思考は、営業部門が収益目標を達成するための適切な指標を選択するのに役立ちます。一方、戦術的焦点は、自動化を構築し、データを分析してパフォーマンスを追跡するのに役立ちます。

そのため、営業チームを採用するということは、戦術的側面または戦略的側面のいずれかで両方を実行できる、または強力な人材を探すことを意味します。

これらの幅広い能力に加えて、営業業務部門には、少数の異なる役割にわたるよりきめ細かいスキルも必要です。

成功する営業チームの構造は次のようになります。

営業担当者

セールスオペレーションチームで最もジュニアのポジションであるセールスオペレーション担当者は、セールステクノロジースタックの管理やレポートの生成などを担当します。

通常、同様の職務で最大2年の経験があり、細部への優れた注意力​​、強力な技術スキル、および販売とマーケティングの自動化に関する少なくともある程度の知識が必要です。

セールスオペレーションアナリスト

経験のスケールを上げると、セールスオペレーションアナリストは通常​​、セールスオペレーションの役割で3年以上の経験があります。

データの整理と分析を通じて販売プロセスの最適化に関与し、マーケティング、分析、製品など、複数の部門にまたがって作業できる必要があります。

最高のセールスオペレーションアナリストは、Excelとビジネスインテリジェンスツールを高度なレベルで使用でき、独立して積極的に作業できる強力な問題解決者である必要があります。

データに精通しているときに最も幸せなのは、データモデリング、マイニング、および管理に完全に慣れている必要があります。

セールスオペレーションマネージャー

役職が示すように、営業オペレーションマネージャーは営業オペレーションスペシャリストのチーム（つまり、営業オペレーションの代表者とアナリスト）を監督します。

つまり、営業チームで何年にもわたって収集されたリーダーシップスキルが必要です。

営業オペレーションマネージャーは、組織の収益目標を達成するために完全に策定された摩擦のない営業プロセスを構築する最終的な責任を負います。

営業方法論を深く理解しているため、営業オペレーションマネージャーは、営業プロセスの仕組みからサポート担当者が割り当てを達成するために必要なものまで、営業の内外を知る必要があります。

また、強力なデータ分析とモデリングのスキルも必要です。

営業担当副社長/ディレクター

セールスオペレーションディレクターは、セールスチームのビジョンと主要な目標を定義できる戦略的ビジョナリーです。

しかし、それがすべての戦略ではありません。 セールスオペレーションチームのコアコンピタンスに合わせて、複雑な財務モデルを構築し、CRMをカスタマイズし、セールス自動化ソフトウェアを使用するための戦術的（および技術的）スキルも備えている必要があります。

彼らはシニアリーダーシップチームと緊密に連携し、セールスファネルの最適化とセールス生産性の向上に向けた進捗状況を報告します。 それには、優れたコミュニケーションスキルとプレゼンテーションスキルが必要です。

このような厳しい職務仕様書では、営業部門のディレクターは通常、10年以上の営業業務、有効化の経験、およびいくつかの指導的地位を持っています。

追跡する7つの販売業務のKPIと指標

販売業務プログラムの設定には時間と労力がかかります—冷たくて現金は言うまでもありません。

では、それがすべて価値があるかどうかをどうやって見分けることができますか？

シンプル：主要業績評価指標を特定して追跡する。

「適切な」指標は、組織ごとに異なります。 結局のところ、営業部門は営業部門をサポートし、最高の自己になるように力を与えることであり、2つの営業チームがまったく同じであるということはありません。

ただし、これらは最も一般的に追跡される販売業務のKPIとメトリックの一部です。

1.平均販売サイクルの長さ

それは何ですか？

営業チームがリードと接触した最初の瞬間から取引が成立するまでの平均時間。

なぜそれが重要なのですか？

これは重要な販売効率の指標です。

一般的に言って、速度は良いです。

リードをパイプラインでより速く移動し、それらを有料の顧客に変えるほど、営業担当はより早く次の潜在的な顧客に注意を向けることができます。

しかし、それは完全な話ではありません。 価格を下げることで販売サイクルの長さを短縮することはできますが、これらの追加の取引はすべて、それ以上の収益を生み出さない可能性があります。

迅速な勝利を求めるのではなく、プロセスに集中することが最善の策です。

担当者が話すことからリードに転向するスピードバンプをスムーズにできますか？ もしそうなら、あなたはあなたの販売サイクルの長さが時間とともに減少するのを見るはずです。

2.販売に費やした時間

それは何ですか？

簡単に言えば、これは、CRMの更新やトレーニングセッションへの参加などの管理タスクではなく、営業担当が潜在的な収益を生み出す活動（対面の会議から電話、電子メールのアウトリーチ、ソーシャルセリングまで）に費やす時間です。

このメトリックを追跡するには、さまざまな方法があります。

おそらく最も簡単で最も基本的なアプローチは、担当者に尋ねることです。 彼らは、管理にどれだけの時間を費やしているかを誰よりもよく知っているはずです。

そして、ワークロードが時間の経過とともに減少していると彼らが感じた場合、それはあなたの営業活動プログラムが意図したとおりに機能していることの公正な兆候です。

もちろん、これは最も水密な戦略ではありません。 営業担当は、収益を生み出さないタスクに費やす時間を誇張することに既得権を持っている可能性があります。 割り当てが不足している場合は、完了しなければならない管理者の量にすべてを非難するのは簡単です。

したがって、より洗練されたアプローチを探している場合は、次のようなアクティビティレベルを追跡する必要があります。

• 1日の通話量
• 毎日のメール量
• 毎日/毎週の会議のボリューム

これはまだ正確な科学ではありませんが、これらの数値が上昇している場合は、効率と生産性の向上が望ましい効果をもたらしていることを示しています。

なぜそれが重要なのですか？

営業担当者がライン全体で取引を行うのに平均30時間かかるとしましょう。

1か月ではなく2週間で30時間を完了することを望んでいませんか？

つまり、営業担当者が販売に費やす時間が長いほど、販売サイクルの長さが短くなり、特定の期間に成約できる取引が増えます。

3.成約率

それは何ですか？

成約した取引の数を、売り込みを行う潜在的な購入者の数で割ったもの。

繰り返しますが、これは大きな指標です。

営業担当がライン全体で取引を行うことができない場合は、残りの販売サイクルがどれほど適切であるかは問題ではありません。

逆に、あまりにも良すぎて真実ではない成約率は、価格戦略が完全に正しくないことを示している可能性があります。 月額1,000ドルで50件よりも、月額10,000ドルで10件の取引を成立させる方がよいでしょう。

なぜそれが重要なのですか？

成約する取引が多いほど、より多くの収益が得られます。 それが、そもそも営業チームを構築した理由です。

より具体的には、成約率は販売業務のほぼすべての要素に反映されます。

価格設定についてはすでに説明しましたが、販売プロセスの長さから、リードの資格とスコアリングの方法まで、すべてに影響します。

4.クォータ達成率

それは何ですか？

設定された期間中に割り当てに達した、または割り当てを超えた担当者の割合。

これはすべての担当者にとって達成可能であると考えたいと思いますが、Sales Insight Labの調査によると、2021年には4人に1人だけが割り当てを超えました。

なぜそれが重要なのですか？

このリストの他のすべてのメトリックと同様に、クォータ達成率には目に見える以上のものがあります。

担当者の80％が割り当てを逃した場合、簡単な判断は次のようになります。新しい担当者が必要です。

しかし、ここではさらに多くのことが起こっている可能性があります。

たぶん、あなたは適切なトレーニングプログラムを実施していません。 たぶんあなたの販売地域は公平に分割されていません。 おそらく、あなたは間違った販売インセンティブを実行しています。

したがって、クォータ達成率を一度測定しても、多くのことはわかりません。 しかし、それを定期的に追跡し、より多くの担当者が割り当てに達しているのを見ると、それはあなたの営業支援プログラムが機能している素晴らしい兆候です。

5.顧客獲得コスト

それは何ですか？

すべての販売およびマーケティング活動のコストを、特定の期間に成約した取引の数で割ったもの。

顧客獲得コストは、効率がすべてであるため、販売業務の成功の優れた尺度です。

直接的であれ間接的であれ、営業チームが実行するアクションは、当然、各取引の成立に費やす時間が少なくなることを意味します。

つまり、CACが低くなるはずです。

なぜそれが重要なのですか？

顧客の獲得にかかる費用が少なければ少ないほど、そのアカウントの収益性は早くなります。

つまり、CACが低いほど、保持を増やしたり、平均取引サイズを増やしたりすることなく、各アカウントからより多くのお金を稼ぐことができます。

会社の規模が大きくなるにつれて、顧客獲得コストはさらに重要になります。

月に10件の取引を成立させる場合でも、それは大きな問題です。ただし、100、つまり1,000を成立させる場合、CACのわずかな減少でさえ、収益に大きな影響を与える可能性があります。

6.平均取引サイズ

それは何ですか？

聞こえるように、これはあなたが成約した取引の平均的な金銭的価値です。

特定の期間に新規顧客から生み出された総収益を割り、それをその期間に成約した取引の数で割って、平均取引サイズを計算します。

なぜそれが重要なのですか？

平均取引サイズを改善することは、実際に多くの人に販売することなく、より多くの収益を促進するための（比較的）簡単な方法です。

追加の補完的な製品を購入するか、より高い製品層にアップグレードするように購入者を説得するのに1、2時間しかかからない場合があります。

対照的に、まったく新しい見込み客から追加の収益を得るには、数週間または数か月かかる場合があります。

7.売上予測の精度

それは何ですか？

売上予測の精度は、以前の予測と実際に提供した結果との差を測定します。

繰り返しになりますが、それを計算する方法はさまざまですが、（私たちの見解では）最良の方法は誤差率法です。 これには以下が含まれます。

• 実際の収益から予測収益を差し引く
• 結果を実際の収益で割る
• 結果に100を掛けます

したがって、収益が$ 100,000と予測されたが、$ 90,000しか達成されなかった場合、誤差の割合は10％になります。

なぜそれが重要なのですか？

正確な売上予測は、戦略的意思決定者にとって天の恵みです。

次の四半期に$100,000の収益をもたらすと自信を持って言えるなら、新しいソフトウェアツールと機器を購入し、チームを成長させ、製品に投資することができます…リストは続きます。

一方、お茶の葉を読んだり、海藻をドアの外にぶら下げて天気を予測したりするのと同じくらい正確な予測を行うと、将来の計画が非常に難しくなります。

セールスオペレーションマネージャーの5つの当面の優先事項

おそらく、営業担当チームは初期段階にあります（または、それでも想像力の産物である可能性があります）。

より効率的な販売プロセス、より生産的な販売チーム、より多くの取引、および収益など、達成したいことはわかっていますが、そこに到達する方法は正確にはわかりません。

これらの5つの重要な優先事項に取り組むことで、初日から正しい方向に進むことができます。

1.分析を設定します

簡単な「CTRL+F」（Macの場合はCMD + F）は、この記事で「データ」という単語を22回使用したことを示しています。

それは私たちが想像を絶するからではありません。 これは、データが営業活動の成功にとって絶対的に重要だからです。

十分な（適切な）データがないと、営業チームは営業プロセスをレベルアップして効率を高めるために必要な決定を下すことができません。

そのため、分析のセットアップの責任を営業オペレーションマネージャーに委ねることは理にかなっています。

このプロセスの一部は、次のように、彼らが答えたい質問を理解することです。

• 新規顧客の獲得にはどのくらいの費用がかかりますか？
• ライン全体で平均的な取引を得るのにどのくらい時間がかかりますか？
• いくつのリードが製品のデモになり、いくつのデモが販売になりますか？
• セールスファネルの所在は、最もリークが多いと思いますか？
• 営業担当が販売に費やした時間に食い込む活動はどれですか？

分析の設定は当面の優先事項ですが、これらの質問に答え、販売プロセスに有意義な変更を加えるためのデータを収集することは、長期的な取り組みです。

一晩で結果を期待しないでください。

2.リードを割り当てる方法を理解する

昔は、ほとんどすべての販売組織にフィールドセールスチームがありました。

テリトリーは、地理的領域に基づいて各担当者に割り当てられました—セルジオ、北と西を取ります。 パム、あなたは南と東をカバーします。

これは一部の営業チームにも当てはまりますが、多くの営業チームにとって、営業技術は地上での足の必要性を根絶しました。

これは、マップをスライスおよびダイシングしてリードを割り当てることはもはや意味がないことを意味します。

どの担当者がどのリードを獲得するかを把握する正しい方法はありません。

あなたは強みに基づいてそれをするかもしれません。 たとえば、ある担当者はスタートアップとの取引を楽しんでいる一方で、別の担当者は企業レベルのバイヤーと話すことを好むかもしれません。

または、業界、問題点、チャネル、製品タイプ、またはその他の方法でそれを行うことができます。

事実、営業オペレーションマネージャーは、すべての担当者が割り当てを達成し、その強みを活用できるように、リードを配分するための公正な方法を見つける必要があります。

3.手数料体系を構築する

ある時点で、さらにいくつかの担当者を雇う必要があります（これについては次のセクションで詳しく説明します）。

しかし、そこに着く前に、あなたはあなたの報酬計画を理解しなければなりません。

営業チームをやる気にさせる方法はコミッションだけではありません。

実際、調査によると、目的意識と、彼らがより大きな目的に貢献しているという信念は、純粋な金銭的報酬よりも、担当者の努力と業績に大きな影響を及ぼします。

しかし、それはあなたが手数料を見落とすことができるという意味ではありません。 人々は食べなければなりません。

コミッションの構造は、適切な行動に報いることに基づいている必要があります。営業担当マネージャーは、これらの行動がどのように見えるかを理解するのに最適です。

4.販売プロセスを破棄します

さて、「ティアアップ」は劇的に聞こえます。

しかし、現在のプロセスが目的に適していない可能性があります。

多くの組織にとって、販売プロセスは有機的に発展し、事前の計画はほとんどまたはまったくありません。

これは、小さな営業チームを持つ中小企業にとってはうまくいくかもしれませんが、規模を拡大し始めたら、一貫性のある明確に定義されたプロセスが絶対に重要です。

ただし、私たちからの判断はありません。営業活動はソリューションに関するものであり、指さしではありません。

営業オペレーションマネージャーが、すぐに修正できる営業プロセスのギャップを特定するのにそれほど時間はかかりません。

より実質的な利益を得るには、非効率性を1つずつ取り除くために、数週間または数か月にわたってデータを収集して精査する必要があります。

5.CRMをカスタマイズします

販売プロセスと同様に、CRMが最適なレベルで正確に機能していない可能性があります。

あなたはおそらくそれを使い始めるのを急いでいました、それはあなたがそれをどのように使うのが最善かを考え出すのにたくさんの時間を費やさなかったことを意味します。

心配しないでください。営業チームは現在のアプローチの欠陥を特定し、必要な変更を加えて、営業担当がCRMから最大限の利益を得ることができるようにします。

ビジネスのニーズに合わせてカスタマイズすればするほど、便利になります。

それだけでなく、それはあなたの販売生産性を屋上から駆り立てることができます。

高性能のセールスオペレーションチームを構築するための7つのベストプラクティス

営業業務機能が稼働しています。

あなたは当面の優先事項に取り組み、成功のためにチームを配置しました。

では、次にどこに行きますか？

これらのベストプラクティスに従って、営業オペレーションチームを成長させ、強化し、彼らがここで行っていることを実行するための最良のチャンスを与えます。つまり、最前線の担当者がより多くの収益を生み出すことができるようにします。

1.営業活動の目標と責任を定義する

営業活動は幅広い機能です。

長期的な優先事項はいくつもあり得ます。

ただし、セールスオペレーションディレクターが焦点を当てることを選択した領域は、シニアリーダーシップチームの目標と一致しない場合があります。

したがって、ここでの最初のステップは、営業部門のチームに明確な目標と責任を設定することです。

これのもう1つの重要な利点は、営業活動と営業支援の間の摩擦の可能性を減らし、最前線の営業をサポートするために協力するのに役立つことです。

2.関連する販売業務のKPIを選択します

最も一般的な販売オペレーションKPIのいくつかをすでにリストしました。

多かれ少なかれ、それらすべてに注意を払いたいと思うでしょう。

ただし、最も重要なKPIは、当然、営業チームの包括的な使命に依存します。これは、ビジネスの当面の優先順位と長期的な優先順位に依存します。

不安定な売上予測に苦しんでいますか？ 予測の精度に焦点を当てます。

貧弱なキャッシュフローに対処していますか？ 顧客獲得コストを削減することが役立つ場合があります。

販売サイクルを通じて勢いを失っていますか？ サイクルを短縮し、販売に費やす時間を増やすことに集中してください。

3.営業担当者と最前線の担当者の間に架け橋を築く

あなたの営業活動プログラムは、あなたの営業担当者からの賛同を得て、はるかに成功するでしょう。

2つの機能の間に強力な関係を構築するための最良の方法の1つは、営業担当者に営業担当のシャドウイングに時間を費やすことを奨励することです。

そうすることで、最前線の営業担当者が直面する実際的な課題をより明確に把握できるようになり、効率と生産性に関する「迅速な勝利」がもたらされる可能性があります。

たとえば、営業担当は電話番号の検索と入力に多くの時間を費やしていますか？ 自動ダイヤラーへの投資は、すぐに実装できるシンプルなソリューションです。

さらに、営業担当者と営業担当者が一緒に過ごす時間が長ければ長いほど、彼らが見つける共通の基盤が増え、彼らがよりうまく連携できるようになります。

（または少なくともそれがアイデアです。）

4.プロセスに関する単一の「信頼できる情報源」を確立する

「販売プロセス」というフレーズは、単一の一貫した「もの」のように聞こえます。

すべての担当者が話すすべてのリードとまったく同じ一連のアクションに従うように。

実際には、それは多くの販売組織には当てはまりません。

営業担当者は競争力があり、各担当者が公式を作成するのが一般的です。

それは彼らにとってはうまくいくかもしれませんが、それがあなたの組織の最善の利益になることはめったにありません。

営業業務チームに、一般的な営業タスクに関する信頼できる唯一の情報源を作成するように依頼し、それらを中央のナレッジハブにグループ化します。

これは、新しい担当者を採用する際のオンボーディングプロセスの重要な要素になるはずです。

5.トレーニングのニーズを特定する

理想的な世界では、営業チームはどのようになりますか？

見込み客とより効果的にコミュニケーションを取り、製品を売り込むのに役立つハードスキルとソフトスキルは何ですか？

「夢の」スキルと特性のリストを作成し、それらを担当者が所有する実際のスキルと特性と照合します。

彼らが不足している分野は、トレーニングの明らかな機会です。

これを超えて、営業担当チームが新しいプロセスとソフトウェアツールを実装したいと思う可能性が非常に高くなります。

繰り返しになりますが、担当者は、これらのプロセスを正しく実行し、新しいツールを最大限に活用できるようにするためのトレーニングが必要になります。

6.採用とオンボーディングを計画する

セールススキルと特性の夢のリストに戻りましょう…

トレーニングは、これらのスキルのギャップを埋めるのに役立ちます。

しかし、場合によっては、外部の才能を持ち込むことが唯一の選択肢になります。

もちろん、それだけがあなたが採用を検討する必要があるかもしれない理由ではありません。

営業機能を拡大する場合は、より多くのリソースが必要になります。これは通常、より多くの担当者を雇うことを意味します。

空席がある状態で市場に参入する前に、新しい担当者がスピードを上げるために必要なすべてのトレーニングを考慮に入れて、オンボーディングプロセスを構築します。

7.販売自動化テクノロジーを（控えめに）展開する

McKinsey＆Companyによると、販売関連の活動の約3分の1を自動化できます。

最前線の担当者をこれらすべての自動化可能なタスクから解放することで、ロックを解除できるリソースの数を想像してみてください。

したがって、販売自動化の採用者が一貫して次のように報告しているのも不思議ではありません。

• 顧客対応時間の増加
• 顧客満足度の向上
• 10％〜15％の効率改善
• 最大10％の売上高上昇の可能性

つまり、自動化できるアクティビティはすべて自動化する必要があります。

営業担当が販売に費やす時間を増やすだけでなく、面倒な忙しい仕事をすべて取り除くことで、営業担当の生活をより楽しくすることができます。

ただし、自動化が増える=/=ツールが増えることに注意することが重要です。

理想的には、すべてを自動化できる1つまたは2つのツールが見つかります。

営業担当が仕事をするために12の異なるプラットフォームをナビゲートする必要がある場合、自動化のすべての効率上の利点を失うリスクがあります。

実際、彼らは、自分たちでタスクを実行するよりも、これらすべてのプラットフォームの学習と使用に多くの時間を費やす可能性があります。

営業業務チームのための5つの必須ソフトウェアツール

反復的で労働集約的な販売タスクの自動化から、データの収集や販売地域の視覚化まで、ソフトウェアは販売業務チームの生活において大きな役割を果たします。

しかし、すでに述べたように、ツールが多すぎるのは悪いことなので、選択することにはメリットがあります。

それを念頭に置いて、5つの必須のセールスオペレーションソフトウェアツールを以下に示します。

1.課金

• それは何をするためのものか？ 販売およびマーケティングの自動化
• どれくらいかかるか？ 月額49ドルから。 14日間の無料トライアルを提供しています

Enchargeは、マーケティング技術スタック全体の販売タスクを自動化し、販売チームとマーケティングチーム間の緊密な連携を可能にします。

これは、営業担当者が毎日使用するアプリとネイティブに統合する唯一のマーケティング自動化ソリューションです。

Enchargeで高度にパーソナライズされたユーザージャーニーを構築することでHubSpotの無料CRMの可能性を最大限に引き出し、Salesforceとの双方向統合を通じて販売およびマーケティング業務を統合します。

2. InsightSquared

• それは何をするためのものか？ 売上予測と分析
• どれくらいかかるか？ カスタム価格

InsightSquaredは、強力な販売予測および分析プラットフォームであり、営業担当者がよりスマートな戦略的意思決定を行うために必要なすべてのデータを確実に入手できるようにします。

セールスファネルは、会社、製品ライン、期間、および個々の担当者ごとに視覚化できるため、パフォーマンスを追跡し、傾向を特定して販売効率を高めることができます。

何よりも、さまざまなソースからのデータをまとめて、営業担当者が単一のプラットフォームからあらゆる次元のパイプライン全体を確認できるようにします。

3.集合[i]

• それは何をするためのものか？ 自動化されたCRMデータ入力と予測
• どれくらいかかるか？ 要求に応じて

Collective [i]は、AI主導のB2B販売プラットフォームとしての地位を確立しています。

Its proprietary technology captures every interaction between your sales team and prospective customers and automatically records it in your CRM — even if your reps don't have a CRM license.

What's more, it updates sales forecasts on a daily basis using data and external network factors, helping you make faster predictions with greater confidence.

4. CaptivateIQ

• What does it do? Sales commission planning and tracking
• What does it cost? 要求に応じて

Incentive planning is a key element of sales operations, so you need a tool that lets your sales ops team plan and track commissions.

CaptivateIQ could be that tool. It allows sales ops managers to calculate all elements of remuneration — from base salaries and commissions to bonuses and other incentives — for individual reps, and is capable of automatically calculating commissions on the fly by pulling data from any source.

5. eSpatial

• What does it do? Sales territory design
• What does it cost? From $1,495 per year; offers a free trial

Claiming to boost revenue by up to 12%, slash territory alignment administration by 50%, and drive sales effectiveness with 30% more selling time, eSpatial describes itself as a sales optimization mapping solution.

Its territory planning tools allow sales ops to create territories using advanced algorithms that quickly eliminate overlap.

Different alignment scenarios can be compared before you roll them out, helping sales operations to assign territories that are fair to your reps and give you the best chance of hitting your revenue targets.

Let Encharge support your sales operations strategy

Building a sales operations team from the ground up isn't an overnight process.

From structuring the team to hiring the right talent to setting the most appropriate objectives and metrics, it's a lot of work.

But the rewards are huge.

Greater sales productivity. Fewer blockages in the sales pipeline. More time spent selling. A higher close rate and lower acquisition costs.

All of which means more revenue .

Encharge can help you get there by joining up your entire sales and marketing stack without requiring any support from developers.

Automate your tools, streamline your sales and marketing process, and empower your reps to spend more time on high-value, revenue-generating activities. If that all sounds too good to be true, see for yourself by signing up for your 14-day free trial.