عمليات المبيعات: بالتأكيد كل ما تحتاج إلى معرفته

يجب أن تكون المبيعات بسيطة للغاية.

الخطوة 1: ابحث عن الأشخاص الذين يواجهون تحديًا تجاريًا محددًا.

الخطوة 2: تواصل معهم ، أو اجذبهم عبر التسويق الداخلي ، واشرح كيف يقدم منتجك الحل.

الخطوة الثالثة: الربح !!!

ولكن مع تزايد شكوك الجمهور ، وإطالة دورات المبيعات ، وظهور تقنيات وأدوات مبيعات أكثر تعقيدًا من أي وقت مضى ، فإن الأمر ليس سهلاً.

في الواقع ، وجدت أبحاث Sales Insights Lab أن ثلاثة أخماس مندوبي المبيعات يعتقدون أن البيع أصعب أو أصعب بكثير مما كان عليه قبل خمس سنوات.

لذلك ليس من المستغرب أن واحدًا فقط من كل أربعة ممثلين تجاوزوا حصتهم في عام 2021 .

هذا هو المكان الذي تأتي فيه عمليات البيع.

يمنح فريق عمليات المبيعات مندوبي المبيعات في الخطوط الأمامية أفضل فرصة للنجاح من خلال توفير البيانات والرؤى وغير ذلك الكثير.

في هذا الدليل ، سنشرح ماهية عمليات البيع ، ولماذا تحتاج إليها ، وكيفية تنفيذ عمليات البيع في عملك.

ما هي عمليات البيع؟

عمليات المبيعات هي وحدة أعمال تساعد المؤسسات على تحقيق أهداف مبيعاتها من خلال تمكين مندوبي المبيعات في الخطوط الأمامية من البيع بشكل أسرع وأكثر ذكاءً.

مع التركيز الواسع الذي يغطي الخطوط العليا والسفلى لأداء الأعمال ، فقد أصبح ترسًا رئيسيًا في آلة مبيعات جيدة التجهيز.

من خلال استخدام مجموعة من التكتيكات - من تنفيذ برامج التدريب إلى طرح أدوات برمجية جديدة - يمنح قادة عمليات المبيعات فرق المبيعات النطاق الترددي للتركيز على مهمة البيع المهمة.

هذا أمر مهم ، حيث يقضي مندوب المبيعات المتوسط ​​ما يقرب من ثلثي وقته في أنشطة غير مدرة للدخل.

ولكن على الرغم من وفرة التكتيكات والأساليب التي قد يستخدمونها ، فإن عمليات البيع لا تتعلق برمي مليون سهم على السبورة ورؤية ما يعلق.

ربما أكثر من أي شيء آخر ، يتعلق الأمر بجلب نظام منطقي ومتسق للمبيعات ، يغطي كل شيء من استراتيجية المبيعات عالية المستوى إلى التدريب والمكدس الفني لربطها معًا.

لماذا تعتبر عمليات البيع مهمة؟

قد يكون لديك أعظم مندوبي مبيعات في العالم.

نوع الأشخاص الذين يمكنهم بيع الماء المالح للأخطبوط.

ولكن إذا لم يكن لديهم الأدوات والعمليات اللازمة للتركيز على أفضل ما لديهم ، فلن يولدوا الإيرادات اللازمة لدفع عملك إلى الأمام.

إن مطالبة فرق المبيعات في الخطوط الأمامية القيام بكل هذه الأشياء بأنفسهم يعد استخدامًا سيئًا لمورد حيوي (ومحدود).

سيكون الأمر أشبه بالدفع لتوم برادي للتخطيط لترتيبات السفر والإقامة الخاصة بـ Bucs.

يضمن فريق عمليات المبيعات أن مندوبي المبيعات لديك:

• اقض معظم وقتهم حيث تشتد الحاجة إليه.
• انتقل إلى كل تفاعل مبيعات مسلح بجميع البيانات والأدوات والمحتوى الذي يحتاجون إليه لبناء علاقات أقوى ونقل العملاء المحتملين إلى أسفل مسار تحويل المبيعات.

تشير الدلائل إلى أن قوم عمليات البيع بارعون جدًا في ما يفعلونه.

وفقًا لتقرير حالة المبيعات في Salesforce ، يعتقد 89٪ من مندوبي المبيعات أن عمليات المبيعات تلعب دورًا مهمًا في نمو الأعمال.

لذلك ليس من المستغرب أن نرى دورهم يتوسع ، حيث أبلغ أكثر من نصف المتخصصين في عمليات المبيعات عن مشاركة متزايدة في تخطيط إستراتيجية المبيعات ، وتحليل أداء المبيعات ، وتنسيق إستراتيجية المبيعات ، وإدارة تكنولوجيا المبيعات.

ما هي أدوار ومسؤوليات فريق عمليات المبيعات؟

تشترك جميع عمليات المبيعات في هدف موحد: مساعدة مندوبي الخطوط الأمامية على البيع بكفاءة وفعالية أكبر.

ستختلف الأساليب والاستراتيجيات التي يستخدمونها لتحقيق هذا الهدف بشكل طبيعي من مؤسسة إلى أخرى ، بناءً على عوامل مختلفة ، من حجم فريق المبيعات إلى النضج الرقمي والأقاليم أو الأسواق التي تخدمها. لكنها تقع عمومًا في واحدة من أربع فئات:

• عمليات
• أداء
• إستراتيجية
• تكنولوجيا

دعنا نلقي نظرة على كيفية ارتباط أدوار ومسؤوليات فريق عمليات المبيعات بكل فئة من هذه الفئات:

1. العمليات

من الواضح أن العمليات هي مسؤولية رئيسية لفريق عمليات المبيعات - إنها حرفياً بالاسم .

هذه حالة تتعلق بتولي المهام الإدارية والمهام المتعلقة بالعمليات التي كان سيتعين على فريق مبيعات الخط الأمامي إكمالها ، مما يؤدي إلى تشتيت انتباههم عن تركيزهم الأساسي.

من خلال تحليل البيانات وتحسين العمليات ، يكون متخصصو عمليات المبيعات في وضع جيد لقيادة التوظيف والإعداد والتطوير المستمر لمندوبي المبيعات.

ليس هذا فقط ، ولكن بمجرد تعيين المندوبين في دورهم ، فإن الأمر متروك لعمليات المبيعات للتأكد من أن لديهم المعرفة والمهارات اللازمة لتحقيق أهدافهم.

قد تتضمن مهام عمليات المبيعات المستندة إلى العمليات ما يلي:

• تعيين موظفي المبيعات في الخطوط الأمامية وإعدادهم
• تطوير برامج التدريب على المبيعات
• توفير معلومات عن السوق
• صياغة العقود واتفاقيات مستوى الخدمة

2. الأداء

هذا هو الحل الحقيقي لعمليات البيع: تنفيذ مهام سير العمل وإزالة أوجه القصور لدفع أداء المبيعات.

سيكون لكل مؤسسة أهدافها وتحدياتها المتعلقة بالأداء ، ولكن مسؤوليات عمليات المبيعات النموذجية في هذه المرحلة يمكن أن تشمل:

• إنشاء خطط تعويضات وحوافز المبيعات وتحسينها.
• تحديد مقاييس المبيعات الرئيسية وتتبع الأداء.
• تطبيق منهجيات وأنظمة إدارة الرصاص الجديدة.
• التواصل وتحديث أفضل ممارسات المبيعات.

3. الإستراتيجية

الاستراتيجية هي التركيز الرئيسي لفرق عمليات المبيعات.

بعد تحديد أهداف المبيعات عالية المستوى ، يحتاجون إلى تطوير استراتيجية مبيعات - أو استراتيجيات متعددة - تمكن وظيفة المبيعات من تحقيق تلك الأهداف.

قد تشمل مهام عمليات المبيعات الاستراتيجية ما يلي:

• تحليل بيانات المبيعات
• تخطيط مناطق المبيعات
• تحسين عملية البيع
• تقييم تقنيات البيع الجديدة
• استكمال توقعات المبيعات
• تحديد الأهداف ومؤشرات الأداء الرئيسية

4. التكنولوجيا

ليس سراً أن المبيعات أصبحت تقنية بشكل متزايد.

وجدت الأبحاث من GetAccept و Pavilion أن 97٪ من فرق المبيعات تستخدم أداة بيع رقمية واحدة على الأقل ، مع استخدام ثلثيهم ما بين أربعة إلى 10 أدوات في مجموعات تكنولوجيا المبيعات الخاصة بهم.

لكن استخدام الكثير من أدوات البيع المختلفة لا يضمن النجاح.

قد يوفر مكدس التكنولوجيا الخاص بك وصولاً لا مثيل له إلى البيانات والرؤى ، لكن اكتشاف كيفية استخدام كل هذه الأنظمة الأساسية المختلفة يستغرق وقتًا. وكما ناقشنا بالفعل ، فإن وقت مندوب المبيعات هو سلعة ثمينة.

مع وضع ذلك في الاعتبار ، فإن الأمر متروك لعمليات المبيعات لتحديد متى تكون هناك حاجة إلى أداة جديدة ، وتحديد النظام الأساسي الذي يناسب القالب بشكل أفضل ، وإدارة مجموعة المبيعات بالكامل لإزالة العبء على مندوبي الخطوط الأمامية.

مجتمعة ، تعادل مجموعة كبيرة من المسؤوليات ، بما في ذلك:

• أتمتة مهام المبيعات.
• تنفيذ وتخصيص CRM.
• تحديد الثغرات في المكدس التكنولوجي الحالي وتقييم الخيارات المناسبة.
• ضمان أن التطبيقات والأدوات الفردية "تعمل بشكل جيد" معًا.

عمليات المبيعات مقابل تمكين المبيعات: ما الفرق؟

في هذه المرحلة ، قد تفكر في:

"كل هذه الأشياء تبدو رائعة. لكن أليس هو في الأساس نفس تمكين المبيعات؟ "

بالتأكيد ، هناك بعض التداخل. يلعب كلاهما دورًا في تحسين الإنتاجية ودفع الكفاءات وزيادة الإيرادات.

لكن عمليات المبيعات لها نطاق أوسع بكثير من تمكين المبيعات ، لدرجة أنه من الأنسب التفكير في تمكين المبيعات كعنصر واحد في عمليات المبيعات .

يأخذ محترفو عمليات المبيعات وجهة نظر استراتيجية ، ويبحثون في البيانات لتحديد مجالات التحسين. بمجرد اتخاذ قرار بشأن إجراء ما ، يساعد تمكين المبيعات على تحقيقه.

على سبيل المثال ، لنفترض أن نصف العملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات قد اشتركوا في عرض توضيحي مباشر للمنتج ، ولكن واحدًا فقط من كل 10 أشخاص يشاهدون العرض التوضيحي ينتهي بهم الأمر إلى أن يصبحوا عملاء يدفعون.

يبدو أن هناك شيئًا غير فعال يحدث هناك ، أليس كذلك؟

قد تحدد مسؤولي المبيعات أن المندوبين لا يقومون بشكل فعال بتخصيص العروض التوضيحية لاحتياجات المشترين الأفراد.

كانوا يسلمون النتائج التي توصلوا إليها إلى تمكين المبيعات ، الذي سيستخدمها لإنشاء برنامج تدريبي جديد حول كيفية إعداد عروض توضيحية للمنتجات المخصصة.

هذا سيناريو مثالي ، لكن العلاقة بين عمليات المبيعات وتمكين المبيعات ليست دائمًا على نحو سلس.

مع وجود العديد من عمليات الانتقال المحتملة ، من المهم تقسيم المهام والمسؤوليات بين الفريقين ، جنبًا إلى جنب مع الأهداف والمقاييس الفردية.

إنها أيضًا لعبة ذكية أن يجتمع الفريقان بانتظام لمناقشة أولوياتهما الحالية ، وبالتالي مساعدتهما على تحديد نقاط الاحتكاك المحتملة قبل ظهورها.

هيكل فريق عمليات المبيعات: كيف يجب أن يبدو؟

الآن ، يجب أن يكون واضحًا أنه لكي يزدهر فريق عمليات المبيعات ، يجب أن يكون لديه كفاءات واسعة.

يتطلب الأمر ذكاءً استراتيجيًا لتخطيط وتنفيذ رؤية وأهداف ذات صورة كبيرة ، إلى جانب القطع التكتيكية لإحياء هذه الرؤية.

على سبيل المثال ، يعد تحسين عملية المبيعات نشاطًا شائعًا لعمليات البيع.

إن القيام بذلك بشكل صحيح ينطوي على الكثير من التفكير عالي المستوى لتحديد كيفية عمل عملية البيع الخاصة بك في عالم مثالي لتقديم أفضل النتائج الممكنة. لكنها تحتاج أيضًا إلى مهارات تكتيكية وفنية لتنفيذ العمليات والأدوات المطلوبة لتحقيق كل ذلك.

تحديد الأهداف هو مثال جيد آخر. سيساعد التفكير الاستراتيجي وظيفة عمليات المبيعات الخاصة بك على اختيار المقاييس المناسبة لتحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بك ، بينما سيساعدك التركيز التكتيكي على بناء الأتمتة وتحليل البيانات لتتبع الأداء.

على هذا النحو ، فإن التوظيف لفريق عمليات المبيعات الخاص بك يعني البحث عن أشخاص قادرين على القيام بالأمرين أو قويين في كلا الجانبين التكتيكي أو الإستراتيجي.

بالإضافة إلى تلك الكفاءات الواسعة ، يجب أن تتمتع وظيفة عمليات المبيعات لديك أيضًا بمجموعة من المهارات الدقيقة عبر مجموعة من الأدوار المختلفة.

قد يبدو هيكل فريق عمليات المبيعات الناجح كما يلي:

مندوب عمليات المبيعات

يعتبر ممثل عمليات المبيعات ، بصفته أصغر منصب في فريق عمليات المبيعات ، مسؤولاً عن أشياء مثل إدارة مجموعة تقنيات المبيعات وإنشاء التقارير.

عادةً مع ما يصل إلى عامين من الخبرة في دور مماثل ، يحتاجون إلى اهتمام ممتاز بالتفاصيل ومهارات تقنية قوية وبعض المعرفة على الأقل بأتمتة المبيعات والتسويق.

محلل عمليات المبيعات

بالارتقاء بمقياس الخبرة ، يتمتع محلل عمليات المبيعات عمومًا بخبرة تزيد عن 3 سنوات في دور عمليات المبيعات.

من خلال المشاركة في تحسين عملية المبيعات من خلال تنظيم البيانات وتحليلها ، يجب أن يكونوا قادرين على العمل عبر أقسام متعددة ، بما في ذلك التسويق والتحليلات والمنتج.

يمكن لأفضل محللي عمليات المبيعات استخدام Excel وأدوات ذكاء الأعمال على مستوى متقدم ويجب أن يكونوا قادرين على حل المشكلات بشكل قوي ويمكنهم العمل بشكل مستقل واستباقي.

أسعد عندما يصلون إلى مرفقيهم في البيانات ، يجب أن يكونوا مرتاحين تمامًا مع نمذجة البيانات والتعدين والإدارة.

مدير عمليات المبيعات

كما يوحي المسمى الوظيفي ، يشرف مدير عمليات المبيعات على فريق من المتخصصين في عمليات المبيعات (أي ممثلي ومحللي عمليات المبيعات).

وهذا يعني أن المهارات القيادية التي تم الحصول عليها على مدار سنوات عديدة في فرق عمليات المبيعات ضرورية.

مدير عمليات المبيعات مسؤول في النهاية عن بناء عملية مبيعات خالية من الاحتكاك تمت صياغتها بشكل مثالي لتحقيق أهداف إيرادات المؤسسة.

من خلال الفهم العميق لمنهجيات المبيعات ، يجب أن يعرف مدير عمليات المبيعات المبيعات من الداخل والخارج - من كيفية عمل عمليات المبيعات إلى ما يحتاجه مندوبو الدعم للوصول إلى حصتهم.

سيحتاجون أيضًا إلى تحليلات بيانات قوية ومهارات النمذجة.

نائب الرئيس / مدير عمليات المبيعات

مدير عمليات المبيعات هو رؤية استراتيجية قادرة على تحديد رؤية فريق المبيعات والأهداف الرئيسية.

لكنها ليست كل استراتيجية. تمشيا مع الكفاءات الأساسية لفريق عمليات المبيعات ، يجب أن يمتلكوا أيضًا المهارات التكتيكية (والتقنية) لبناء نماذج مالية معقدة ، وتخصيص CRM ، واستخدام برامج أتمتة المبيعات.

إنهم يعملون بشكل وثيق مع فريق القيادة العليا ، ويقدمون تقارير عن التقدم المحرز نحو تحسين مسار المبيعات وزيادة إنتاجية المبيعات. يتطلب ذلك مهارات اتصال وعرض رائعة.

مع مثل هذه المواصفات الوظيفية الصعبة ، سيكون لدى مدير عمليات المبيعات عادةً أكثر من 10 سنوات من عمليات المبيعات ، وخبرة التمكين ، والعديد من المناصب القيادية.

7 عمليات مبيعات مؤشرات الأداء الرئيسية والمقاييس لتتبع

يستغرق إعداد برنامج عمليات المبيعات وقتًا وجهدًا - ناهيك عن الأموال النقدية الصعبة والباردة .

إذن كيف يمكنك معرفة ما إذا كان الأمر كله يستحق العناء؟

بسيط: من خلال تحديد وتتبع مؤشرات الأداء الرئيسية.

ستختلف المقاييس "الصحيحة" من منظمة إلى أخرى. بعد كل شيء ، تتمحور عمليات المبيعات حول دعم وتمكين وظيفة المبيعات لتكون أفضل ما لديها ، ولا يوجد فرق مبيعات متشابهة تمامًا.

ومع ذلك ، فهذه بعض مؤشرات الأداء الرئيسية والمقاييس الخاصة بعمليات المبيعات الأكثر شيوعًا:

1. متوسط ​​طول دورة المبيعات

ما هذا؟

متوسط ​​الوقت من اللحظة الأولى التي يتواصل فيها فريق المبيعات مع العميل المحتمل إلى النقطة التي يتم فيها إغلاق الصفقة.

لماذا يهم؟

هذا هو مقياس كفاءة المبيعات الرئيسي.

بشكل عام ، السرعة جيدة .

كلما قمت بتحريك العملاء المتوقعين بشكل أسرع عبر خط الأنابيب وتحويلهم إلى عملاء يدفعون ، كلما أسرع ممثلوك في تحويل انتباههم إلى العميل المحتمل التالي .

ومع ذلك ، فهذه ليست القصة الكاملة. يمكنك خفض مدة دورة المبيعات بخفض أسعارك ، ولكن كل هذه الصفقات الإضافية قد لا تولد المزيد من الإيرادات.

بدلاً من السعي لتحقيق مكاسب سريعة ، فإن أفضل رهان لك هو التركيز على العملية.

هل يمكنك تخفيف أي مطبات في السرعة مما يؤدي إلى تحويل المندوبين عن التحدث إلى العملاء المحتملين؟ إذا كان الأمر كذلك ، فمن المفترض أن تلاحظ تقلص مدة دورة المبيعات بمرور الوقت.

2. الوقت المستغرق في البيع

ما هذا؟

ببساطة ، هذا هو مقدار الوقت الذي يقضيه المندوبون في الأنشطة المدرة للدخل المحتملة - من الاجتماعات وجهًا لوجه إلى المكالمات الهاتفية إلى التواصل عبر البريد الإلكتروني إلى البيع الاجتماعي - بدلاً من المهام الإدارية ، مثل تحديث CRM وحضور جلسات التدريب.

هناك طرق مختلفة لتتبع هذا المقياس.

يمكن القول إن الطريقة الأسهل والأكثر أساسية هي سؤال الممثلين. يجب أن يعرفوا أكثر من أي شخص مقدار الوقت الذي يقضونه في الإدارة.

وإذا شعروا أن عبء العمل ينخفض ​​بمرور الوقت ، فهذه علامة عادلة على أن برنامج عمليات المبيعات الخاص بك يعمل على النحو المنشود.

بالطبع ، هذه ليست الإستراتيجية الأكثر إحكامًا ضد الماء. قد يكون للمندوبين مصلحة في المبالغة في مقدار الوقت الذي يقضونه في مهام لا تدر دخلاً ؛ إذا كانوا يفتقدون الحصة النسبية ، فمن السهل إلقاء اللوم على كل ذلك على حجم المسؤول الذي يتعين عليهم إكماله.

لذلك إذا كنت تبحث عن نهج أكثر تعقيدًا ، فستحتاج إلى تتبع مستويات النشاط ، مثل:

• أحجام المكالمات اليومية
• أحجام البريد الإلكتروني اليومية
• أحجام الاجتماعات اليومية / الأسبوعية

في حين أن هذا لا يزال علمًا دقيقًا ، إذا كانت هذه الأرقام ترتفع ، فهذا مؤشر جيد على أن جهودك في الكفاءة والإنتاجية لها التأثير المطلوب.

لماذا يهم؟

لنفترض أن الأمر يستغرق ، في المتوسط ​​، 30 ساعة من وقت مندوب المبيعات للحصول على صفقة عبر الخط.

ألا تفضلهم أن يكملوا تلك الساعات الثلاثين في أسبوعين بدلًا من شهر؟

بمعنى آخر ، كلما زاد الوقت الذي يقضيه مندوبو المبيعات في البيع ، كلما كان طول دورة المبيعات أقصر ، وكلما زاد عدد الصفقات التي يمكنك إغلاقها في فترة معينة.

3. سعر الإغلاق

ما هذا؟

عدد الصفقات التي تقوم بإغلاقها مقسومًا على عدد المشترين المحتملين الذين تقدم لهم العروض.

مرة أخرى ، هذا مقياس كبير.

لا يهم مدى ملاءمة بقية دورة المبيعات الخاصة بك إذا لم يتمكن ممثلوك من الحصول على الصفقة عبر الخط.

على العكس من ذلك ، فإن معدل الإغلاق الجيد جدًا لدرجة يصعب تصديقه قد يشير إلى أن استراتيجية التسعير الخاصة بك ليست صحيحة تمامًا. من الأفضل إغلاق 10 صفقات بسعر 10000 دولار شهريًا من 50 صفقات بسعر 1000 دولار شهريًا.

لماذا يهم؟

كلما قمت بإغلاق المزيد من الصفقات ، زادت الإيرادات التي تحققها. هذا هو السبب الكامل في قيامك ببناء فريق عمليات المبيعات في المقام الأول.

وبشكل أكثر تحديدًا ، يغذي معدل الإغلاق إلى حد كبير كل عنصر من عناصر عمليات المبيعات.

لقد ناقشنا التسعير بالفعل ، ولكنه يؤثر أيضًا على كل شيء بدءًا من طول عملية المبيعات الخاصة بك إلى كيفية تأهيلك وتسجيل العملاء المحتملين.

4. معدل إنجاز الحصص

ما هذا؟

نسبة المندوبين الذين وصلوا إلى حصتهم أو تجاوزوها خلال فترة زمنية محددة.

كنت ترغب في الاعتقاد بأن هذا يمكن تحقيقه لكل ممثل من ممثليك ، ولكن وفقًا لبحث من Sales Insight Lab ، تجاوز واحد فقط من كل أربعة حصته في عام 2021.

لماذا يهم؟

كما هو الحال مع جميع المقاييس الأخرى في هذه القائمة ، هناك ما هو أكثر من معدل تحقيق الحصة مما تراه العين.

إذا كان 80٪ من مندوبيك يتخلفون عن حصة معينة ، فقد يكون حكمك المفاجئ هو: نحن بحاجة إلى ممثلين جدد .

ولكن يمكن أن يكون هناك الكثير مما يحدث هنا.

ربما لم تقم بتنفيذ البرامج التدريبية الصحيحة. ربما لم يتم تقسيم مناطق المبيعات الخاصة بك بشكل عادل. ربما تقوم بتشغيل حوافز المبيعات الخاطئة.

لذا فإن قياس معدل تحقيق الحصة مرة واحدة لن يخبرك كثيرًا. ولكن إذا قمت بتتبعها بانتظام ورأيت المزيد من المندوبين يصلون إلى الحصة النسبية ، فهذه علامة رائعة على نجاح برنامج تمكين المبيعات الخاص بك.

5. تكلفة اكتساب العميل

ما هذا؟

تكاليف جميع أنشطة المبيعات والتسويق الخاصة بك مقسومة على عدد الصفقات التي أغلقتها خلال فترة معينة.

تعد تكلفة اكتساب العملاء مقياسًا ممتازًا لنجاح عمليات المبيعات لأنها تدور حول الكفاءة.

سواء بشكل مباشر أو غير مباشر ، يجب أن تُترجم الإجراءات التي يقوم بها فريق عمليات المبيعات لديك بشكل طبيعي إلى قضاء وقت أقل في إغلاق كل صفقة.

وهذا بدوره يعني انخفاض CAC.

لماذا يهم؟

كلما قلت تكلفة الحصول على عميل ، كلما أسرعت في أن يصبح هذا الحساب مربحًا.

بمعنى آخر ، كلما انخفض CAC ، زادت الأموال التي تربحها من كل حساب دون الحاجة إلى زيادة احتفاظك أو زيادة متوسط ​​حجم صفقتك.

تصبح تكلفة اكتساب العملاء أكثر أهمية مع توسع شركتك.

لا تزال صفقة كبيرة إذا كنت تقوم بإغلاق 10 صفقات في الشهر - ولكن إذا قمت بإغلاق 100 أو 1000 ، فحتى الانخفاض الطفيف في CAC يمكن أن يكون له تأثير كبير على صافي أرباحك.

6. متوسط ​​حجم الصفقة

ما هذا؟

كما يبدو ، هذا هو متوسط ​​القيمة النقدية للصفقات التي تقوم بإغلاقها.

احسب متوسط ​​حجم الصفقة عن طريق قسمة إجمالي الإيرادات المتولدة من العملاء الجدد في فترة زمنية معينة ، ثم قسمة ذلك على عدد الصفقات التي تم إغلاقها في تلك الفترة.

لماذا يهم؟

يعد تحسين متوسط ​​حجم صفقتك طريقة بسيطة (نسبيًا) لزيادة الإيرادات دون البيع الفعلي لعدد أكبر من الأشخاص.

قد يستغرق الأمر ساعة أو ساعتين فقط لإقناع المشتري بشراء منتج إضافي أو تكميلي أو الترقية إلى مستوى منتج أعلى.

في المقابل ، قد يستغرق كسب عائد إضافي من عميل محتمل جديد تمامًا أسابيع أو شهور.

7. دقة توقعات المبيعات

ما هذا؟

تقيس دقة توقعات المبيعات الفرق بين توقعاتك السابقة والنتائج الواقعية التي قدمتها.

مرة أخرى ، هناك طرق مختلفة لحسابه ، ولكن (في رأينا) الأفضل هو طريقة النسبة المئوية للخطأ . وهذا ينطوي:

• طرح الإيرادات المتوقعة من الإيرادات الفعلية
• قسمة النتيجة على الإيرادات الفعلية
• ضرب الناتج في 100

لذلك إذا توقعت أن تبلغ إيراداتك 100،000 دولار لكنك حققت 90 ألف دولار فقط ، فإن النسبة المئوية للخطأ ستكون 10٪.

لماذا يهم؟

توقعات المبيعات الدقيقة هي هبة من السماء لصناع القرار الاستراتيجيين.

إذا كان بإمكانك القول بثقة أنك ستحقق إيرادات بقيمة 100000 دولار خلال الربع التالي ، يمكنك شراء أدوات ومعدات برمجية جديدة ، وتنمية فريقك ، والاستثمار في منتجك ... والقائمة تطول.

من ناحية أخرى ، إذا كانت توقعاتك دقيقة مثل قراءة أوراق الشاي أو تعليق قطعة من الأعشاب البحرية خارج باب منزلك للتنبؤ بالطقس ، فإن التخطيط للمستقبل يصبح أكثر صعوبة.

5 أولويات فورية لمدير عمليات المبيعات الخاص بك

من المفترض أن فريق عمليات المبيعات الخاص بك في المرحلة المبكرة (أو ربما لا يزال من نسج خيالك).

أنت تعرف ما تريد تحقيقه - عملية مبيعات أكثر كفاءة ، وفريق مبيعات أكثر إنتاجية ، والمزيد من الصفقات ، والإيرادات - لكنك لا تعرف بالضبط كيفية الوصول إلى هناك.

سيساعدك التعامل مع هذه الأولويات الخمس الرئيسية على السير في الاتجاه الصحيح من اليوم الأول:

1. إعداد التحليلات

يوضح "CTRL + F" السريع (أو CMD + F ، إذا كنت تستخدم نظام التشغيل Mac) أننا استخدمنا كلمة "بيانات" 22 مرة في هذه المقالة.

هذا ليس لأننا لا نتخيل. ذلك لأن البيانات مهمة للغاية لنجاح عمليات المبيعات.

بدون بيانات كافية (على اليمين ) ، لا يمكن لفريق عمليات المبيعات الخاص بك اتخاذ القرارات المطلوبة لرفع مستوى عملية المبيعات الخاصة بك وزيادة الكفاءات.

لهذا السبب ، من المنطقي تسليم مسؤولية إعداد التحليلات إلى مدير عمليات المبيعات لديك.

سيتعلق جزء من هذه العملية باكتشاف الأسئلة التي يريدون الإجابة عليها ، مثل:

• ما هي تكلفة اكتساب عميل جديد؟
• كم من الوقت يستغرق الحصول على متوسط ​​الصفقة عبر الخط؟
• كم عدد العملاء المحتملين الذين يتحولون إلى عروض توضيحية للمنتج ، وكم عدد العروض التوضيحية التي تتحول إلى مبيعات؟
• في أي مكان في قمع المبيعات ، هل نرى أكبر قدر من التسرب؟
• ما هي الأنشطة التي تأكل الوقت الذي يقضيه مندوبونا في البيع؟

بينما يعد إعداد التحليلات أولوية فورية ، فإن جمع البيانات للإجابة على هذه الأسئلة وإجراء تغييرات ذات مغزى على عملية المبيعات الخاصة بك هي لعبة طويلة المدى.

لا تتوقع نتائج بين عشية وضحاها.

2. اكتشف كيفية تعيين العملاء المتوقعين

في الأيام الخوالي ، كان لدى كل مؤسسة مبيعات تقريبًا فريق مبيعات ميداني.

تم تخصيص الأراضي لكل ممثل بناءً على المنطقة الجغرافية - سيرجيو ، تأخذ الشمال والغرب ؛ بام ، أنت تغطي الجنوب والشرق.

لا يزال هذا هو الحال بالنسبة لبعض فرق المبيعات ، ولكن بالنسبة للكثيرين ، ألغت تكنولوجيا المبيعات الحاجة إلى وجود أقدام على أرض الواقع.

هذا يعني أنه لم يعد من المنطقي تعيين العملاء المتوقعين عن طريق تقطيع الخريطة وتقطيعها.

لا توجد طريقة صحيحة لمعرفة الممثلين الذين يحصلون على العملاء المحتملين.

يمكنك القيام بذلك بناءً على نقاط القوة. على سبيل المثال ، قد يستمتع أحد الممثلين بالتعامل مع الشركات الناشئة ، بينما يفضل ممثل آخر التحدث إلى المشترين على مستوى المؤسسة.

أو يمكنك القيام بذلك عن طريق الصناعة أو نقطة الألم أو القناة أو نوع المنتج أو أي طرق أخرى.

الحقيقة هي أن مدير عمليات المبيعات الخاص بك يحتاج إلى إيجاد طريقة عادلة لتوزيع العملاء المتوقعين بحيث يكون كل مندوب في وضع جيد للوصول إلى الحصة النسبية والاستفادة من نقاط قوتهم.

3. بناء هيكل العمولة

في مرحلة ما ، ستحتاج إلى تعيين المزيد من الممثلين ( المزيد عن هذا في القسم التالي ).

ولكن قبل أن تصل إلى هناك ، يجب أن تحدد خطط المكافآت الخاصة بك.

العمولة ليست هي الطريقة الوحيدة لتحفيز فريق المبيعات.

في الواقع ، تُظهر الأبحاث أن الشعور بالهدف والاعتقاد بأنهم يساهمون في قضية أكبر له تأثير أكبر على جهد المندوب وأدائه أكثر من المكافآت المالية البحتة.

ومع ذلك ، هذا لا يعني أنه يمكنك التغاضي عن العمولة. على الناس أن يأكلوا.

يجب أن يعتمد هيكل العمولة الخاص بك على مكافأة السلوكيات الصحيحة - ومدير عمليات المبيعات الخاص بك هو الأفضل لفهم شكل تلك السلوكيات.

4. قم بتمزيق عملية البيع

حسنًا ، "تمزق" تبدو مثيرة.

لكن من المحتمل أن تكون عمليتك الحالية غير مناسبة للغرض.

بالنسبة للعديد من المؤسسات ، تتطور عملية المبيعات بشكل عضوي ، مع القليل من التخطيط المسبق أو بدونه.

قد يعمل ذلك بشكل جيد للشركات الصغيرة التي لديها فرق مبيعات صغيرة ، ولكن بمجرد أن تبدأ في التوسع ، فإن عملية متسقة ومحددة بوضوح أمر بالغ الأهمية.

لا يوجد حكم منا ، على الرغم من ذلك: عمليات المبيعات تدور حول الحلول وليس توجيه أصابع الاتهام.

لا ينبغي أن يستغرق مدير عمليات المبيعات وقتًا طويلاً لتحديد الثغرات في عملية المبيعات الخاصة بك والتي يمكن تصحيحها على الفور.

سيتطلب المزيد من المكاسب الجوهرية جمع البيانات والتدقيق فيها على مدى أسابيع أو أشهر للتخلص من أوجه القصور واحدة تلو الأخرى.

5. تخصيص CRM الخاص بك

تمامًا مثل عملية البيع ، هناك فرصة جيدة لأن CRM الخاص بك لا يعمل تمامًا عند المستويات المثلى.

ربما كنت في عجلة من أمرك لبدء استخدامه ، مما يعني أنك لم تقض الكثير من الوقت في معرفة أفضل طريقة لاستخدامه.

لا تقلق: يمكن لفريق عمليات المبيعات الخاص بك تحديد العيوب في نهجك الحالي وإجراء التغييرات اللازمة لضمان حصول مندوبيك على أقصى استفادة ممكنة من CRM الخاص بك.

كلما قمت بتخصيصه وفقًا لاحتياجات عملك ، كلما كان مفيدًا أكثر.

ليس ذلك فحسب ، بل يمكن أن يؤدي إلى زيادة إنتاجية مبيعاتك عبر السقف.

أفضل 7 ممارسات لبناء فريق عمليات مبيعات عالي الأداء

وظيفة عمليات المبيعات الخاصة بك تعمل.

لقد تعاملت مع الأولويات العاجلة وأهلت الفريق لتحقيق النجاح.

إذن إلى أين ستذهب بعد ذلك؟

اتبع أفضل الممارسات لتنمية فريق عمليات المبيعات لديك وتقويته ، ومنحهم أفضل فرصة للقيام بما هم موجودون هنا من أجله: تمكين مندوبي الخطوط الأمامية لديك لتوليد المزيد من الإيرادات.

1. تحديد أهداف ومسؤوليات عمليات المبيعات

عمليات المبيعات هي وظيفة واسعة النطاق.

يمكن أن يكون هناك أي عدد من الأولويات طويلة الأجل.

لكن المجالات التي يختار مدير عمليات المبيعات الخاص بك التركيز عليها قد لا تتوافق مع أهداف فريق القيادة العليا.

لذا فإن الخطوة الأولى هنا هي تحديد أهداف ومسؤوليات واضحة لفريق عمليات المبيعات الخاص بك.

فائدة رئيسية أخرى لهذا: فهو يقلل من فرص الاحتكاك بين عمليات البيع وتمكين المبيعات ، مما يساعدهم على العمل معًا لدعم مبيعات الخطوط الأمامية.

2. اختر مؤشرات الأداء الرئيسية لعمليات البيع ذات الصلة

لقد قمنا بالفعل بإدراج بعض مؤشرات الأداء الرئيسية لعمليات البيع الأكثر شيوعًا.

إلى حد أكبر أو أقل ، من المحتمل أن ترغب في الاهتمام بها جميعًا.

لكن أهم مؤشرات الأداء الرئيسية ستعتمد بشكل طبيعي على المهمة الشاملة لفريق عمليات المبيعات لديك - والتي بدورها ستعتمد على الأولويات الفورية وطويلة المدى لعملك.

تكافح مع توقعات المبيعات الهشة؟ ركز على دقة التنبؤ.

التعامل مع التدفقات النقدية الضعيفة؟ يمكن أن يساعد تقليل تكلفة اكتساب العميل.

هل تفقد الزخم خلال دورة المبيعات؟ التركيز على تقصير الدورة وزيادة الوقت المستغرق في البيع.

3. بناء الجسور بين مسؤولي المبيعات ومندوبي الخطوط الأمامية

سيكون برنامج عمليات المبيعات الخاص بك أكثر نجاحًا بكثير من خلال الاشتراك من مندوبي المبيعات لديك.

تتمثل إحدى أفضل الطرق لبناء علاقات أقوى بين الوظيفتين في تشجيع عمليات المبيعات على قضاء الوقت في متابعة المندوبين.

بهذه الطريقة ، يحصلون على فكرة أوضح عن التحديات العملية التي يواجهها مندوبو المبيعات في الخطوط الأمامية ، والتي يمكن أن تؤدي إلى بعض "المكاسب السريعة" حول الكفاءة والإنتاجية.

على سبيل المثال ، هل يقضي المندوبون الكثير من الوقت في البحث عن أرقام الهواتف وكتابتها؟ يعد الاستثمار في جهاز الاتصال التلقائي حلاً بسيطًا يمكن تنفيذه على الفور.

بالإضافة إلى ذلك ، كلما زاد الوقت الذي يقضيه الممثلون وموظفو المبيعات معًا ، كلما وجدوا أرضية مشتركة أكثر ، وكلما عملوا معًا بشكل أفضل.

(أو على الأقل هذه هي الفكرة).

4. إنشاء "مصدر واحد للحقيقة" حول العمليات

إن عبارة "عملية البيع" تجعلها تبدو وكأنها "شيء" واحد متسق.

مثل كل مندوب يتبع نفس مجموعة الإجراءات بالضبط مع كل قائد يتحدثون إليه.

في الواقع ، هذا ليس هو الحال بالنسبة للعديد من مؤسسات المبيعات.

يتمتع مندوبو المبيعات بالمنافسة ، ومن الشائع أن يطور كل مندوب صيغته.

قد يكون ذلك مفيدًا لهم ، ولكنه نادرًا ما يكون في مصلحة مؤسستك.

قم بتكليف فريق عمليات المبيعات الخاص بك بإنشاء "مصدر حقيقة" واحد حول مهام المبيعات الشائعة وتجميعها معًا في مركز معرفة مركزي.

يجب أن يصبح هذا عنصرًا أساسيًا في عملية الإعداد الخاصة بك عند تعيين ممثلين جدد.

5. تحديد الاحتياجات التدريبية

في عالم مثالي ، كيف سيبدو فريق المبيعات لديك؟

ما هي المهارات الصعبة والناعمة التي ستساعدهم على التواصل بشكل أكثر فعالية مع العملاء المحتملين وعرض منتجك؟

ضع قائمة بمهارات وخصائص "الأحلام" ، ثم ارسمها مقابل المهارات والخصائص الفعلية التي يمتلكها ممثلوك.

أي مجالات يفتقرون إليها هي فرصة واضحة للتدريب.

علاوة على ذلك ، هناك احتمال قوي بأن فريق عمليات المبيعات سيرغب في تنفيذ عمليات وأدوات برمجية جديدة.

مرة أخرى ، سيحتاج ممثلوك إلى تدريب للتأكد من أنهم يتبعون هذه العمليات بشكل صحيح ويحققون أفضل استخدام ممكن للأدوات الجديدة المتاحة لهم.

6. خطة التوظيف و onboarding

العودة إلى قائمة الأحلام الخاصة بمهارات وخصائص البيع ...

سيساعد التدريب على سد بعض هذه الفجوات في المهارات.

لكن في بعض الحالات ، سيكون خيارك الوحيد هو جلب المواهب الخارجية.

بالطبع ، ليس هذا هو السبب الوحيد الذي قد يجعلك تحتاج إلى التفكير في التوظيف.

إذا كنت تقوم بتوسيع وظيفة المبيعات ، فستحتاج إلى المزيد من الموارد - مما يعني عادةً تعيين المزيد من الممثلين.

قبل أن تذهب إلى السوق بوظيفة شاغرة ، قم ببناء عملية الإعداد الخاصة بك ، مع الأخذ في الاعتبار جميع التدريبات التي سيحتاجها المندوب الجديد للحصول على السرعة.

7. طرح تقنية أتمتة المبيعات (قليلًا)

وفقًا لشركة McKinsey & Company ، يمكن أتمتة حوالي واحد من كل ثلاثة أنشطة متعلقة بالمبيعات.

تخيل كم عدد الموارد التي يمكنك تحريرها من خلال تحرير مندوبي الخطوط الأمامية من كل تلك المهام الآلية؟

لا عجب إذن أن يتبنى القائمون على أتمتة المبيعات ما يلي باستمرار:

• زيادة وقت مواجهة العملاء
• زيادة رضا العملاء
• تحسينات في الكفاءة بنسبة 10٪ - 15٪
• إمكانية زيادة المبيعات بنسبة تصل إلى 10٪

باختصار ، أي نشاط يمكن أتمتة يجب أن يكون آليًا.

لن يؤدي ذلك إلى زيادة الوقت الذي يقضيه المندوبون في البيع فحسب ، بل سيجعل حياتهم أكثر إمتاعًا بكثير من خلال التخلص من كل هذا العمل الشاق الممل.

ومع ذلك ، من المهم ملاحظة أن المزيد من الأتمتة = / = المزيد من الأدوات.

من الناحية المثالية ، ستجد واحدة أو اثنتين من الأدوات القادرة على أتمتة كل شيء.

إذا احتاج ممثلوك إلى التنقل بين عشرات المنصات المختلفة للقيام بعملهم ، فإنك تخاطر بفقدان جميع مزايا الكفاءة للأتمتة.

في الواقع ، قد يقضون وقتًا أطول في التعلم واستخدام كل تلك المنصات أكثر مما يقضونه في القيام بالمهمة بأنفسهم.

5 أدوات برمجية لا غنى عنها لفرق عمليات المبيعات

من أتمتة مهام المبيعات المتكررة كثيفة العمالة إلى جمع البيانات وتصور مناطق المبيعات ، يلعب البرنامج دورًا كبيرًا في حياة فريق عمليات المبيعات.

ولكن ، كما أشرنا سابقًا ، يعد وجود الكثير من الأدوات أمرًا سيئًا ، لذا من المفيد أن تكون انتقائيًا.

مع وضع ذلك في الاعتبار ، إليك اختيارنا من بين خمسة أدوات يجب استخدامها في برامج عمليات المبيعات:

1. شحن

• ماذا تعمل، أو ماذا تفعل؟ أتمتة المبيعات والتسويق
• ما هي التكلفة؟ من 49 دولارًا في الشهر ؛ يقدم نسخة تجريبية مجانية لمدة 14 يومًا

تعمل ميزة Encharge على أتمتة مهام المبيعات عبر مجموعة تقنيات التسويق الخاصة بك وتمكّن من التوافق الوثيق بين فرق المبيعات والتسويق.

إنه حل أتمتة التسويق الوحيد الذي يتكامل أصلاً مع التطبيقات التي يستخدمها مندوبو المبيعات لديك يومًا بعد يوم.

أطلق العنان للإمكانات الكاملة لإدارة علاقات العملاء المجانية من HubSpot من خلال بناء رحلات مستخدم مخصصة للغاية في Encharge ، وتوحيد عمليات المبيعات والتسويق من خلال التكامل ثنائي الاتجاه مع Salesforce.

2. إنسايت سكويرد

• ماذا تعمل، أو ماذا تفعل؟ التنبؤ بالمبيعات وتحليلاتها
• ما هي التكلفة؟ التسعير المخصص

InsightSquared عبارة عن منصة قوية للتنبؤ بالمبيعات وتحليلات تضمن حصول موظفي المبيعات لديك على جميع البيانات التي يحتاجونها لاتخاذ قرارات استراتيجية أكثر ذكاءً.

يمكن تصور مسارات تحويل المبيعات حسب الشركة وخط الإنتاج والفترة الزمنية والممثل الفردي ، مما يساعدك على تتبع الأداء وتحديد الاتجاهات لدفع كفاءات المبيعات.

أفضل ما في الأمر أنه يجمع البيانات من جميع مصادرك المختلفة ، مما يسمح لعمليات البيع بمراجعة خط الأنابيب بالكامل عبر أي بُعد من نظام أساسي واحد.

3. الجماعية [i]

• ماذا تعمل، أو ماذا تفعل؟ الإدخال الآلي لبيانات CRM والتنبؤ بها
• ما هي التكلفة؟ تحت الطلب

Collective[i] positions itself as an AI-driven B2B sales platform.

Its proprietary technology captures every interaction between your sales team and prospective customers and automatically records it in your CRM — even if your reps don't have a CRM license.

What's more, it updates sales forecasts on a daily basis using data and external network factors, helping you make faster predictions with greater confidence.

4. CaptivateIQ

• What does it do? Sales commission planning and tracking
• What does it cost? On request

Incentive planning is a key element of sales operations, so you need a tool that lets your sales ops team plan and track commissions.

CaptivateIQ could be that tool. It allows sales ops managers to calculate all elements of remuneration — from base salaries and commissions to bonuses and other incentives — for individual reps, and is capable of automatically calculating commissions on the fly by pulling data from any source.

5. eSpatial

• What does it do? Sales territory design
• What does it cost? From $1,495 per year; offers a free trial

Claiming to boost revenue by up to 12%, slash territory alignment administration by 50%, and drive sales effectiveness with 30% more selling time, eSpatial describes itself as a sales optimization mapping solution.

Its territory planning tools allow sales ops to create territories using advanced algorithms that quickly eliminate overlap.

Different alignment scenarios can be compared before you roll them out, helping sales operations to assign territories that are fair to your reps and give you the best chance of hitting your revenue targets.

Let Encharge support your sales operations strategy

Building a sales operations team from the ground up isn't an overnight process.

From structuring the team to hiring the right talent to setting the most appropriate objectives and metrics, it's a lot of work.

But the rewards are huge.

Greater sales productivity. Fewer blockages in the sales pipeline. More time spent selling. A higher close rate and lower acquisition costs.

All of which means more revenue .

Encharge can help you get there by joining up your entire sales and marketing stack without requiring any support from developers.

Automate your tools, streamline your sales and marketing process, and empower your reps to spend more time on high-value, revenue-generating activities. If that all sounds too good to be true, see for yourself by signing up for your 14-day free trial.