Vertriebsoperationen: Absolut alles, was Sie wissen müssen

Verkaufen sollte so einfach sein.

Schritt 1: Finden Sie Leute mit einer bestimmten geschäftlichen Herausforderung.

Schritt 2: Wenden Sie sich an sie oder locken Sie sie über Inbound-Marketing an und erklären Sie, wie Ihr Produkt die Lösung bietet.

Schritt 3: GEWINNEN!!!

Aber mit einem zunehmend skeptischen Publikum, längeren Verkaufszyklen und dem Aufkommen immer komplexerer Verkaufstechnologien und -tools ist dies alles andere als einfach.

Tatsächlich haben Untersuchungen des Sales Insights Lab ergeben, dass drei Fünftel der Verkäufer glauben, dass das Verkaufen schwieriger oder viel schwieriger ist als vor fünf Jahren.

Kein Wunder also, dass im Jahr 2021 nur jeder vierte Wiederholungstäter seine Quote überschritten hat.

Hier kommt der Vertrieb ins Spiel.

Das Sales-Ops-Team bietet Vertriebsmitarbeitern an vorderster Front die besten Erfolgschancen, indem es Daten, Einblicke und vieles mehr bereitstellt.

In diesem Leitfaden erklären wir, was Verkaufsoperationen sind, warum Sie sie brauchen und wie Sie Verkaufsoperationen in Ihr Unternehmen implementieren.

Was sind Vertriebsoperationen?

Sales Operations ist eine Geschäftseinheit, die Unternehmen dabei unterstützt, ihre Vertriebsziele zu erreichen, indem sie es Vertriebsmitarbeitern an vorderster Front ermöglicht, schneller und intelligenter zu verkaufen.

Mit einem breiten Fokus, der die Top- und Bottom-Lines der Geschäftsleistung abdeckt, ist es zu einem Schlüsselrad in einer gut geölten Verkaufsmaschine geworden.

Durch den Einsatz einer Reihe von Taktiken – von der Implementierung von Schulungsprogrammen bis hin zur Einführung neuer Softwaretools – geben Vertriebsleiter den Vertriebsteams die nötige Bandbreite, um sich auf die wichtige Aufgabe des Verkaufens zu konzentrieren .

Das ist wichtig, da der durchschnittliche Verkäufer fast zwei Drittel seiner Zeit mit nicht umsatzgenerierenden Aktivitäten verbringt.

Aber trotz der Fülle an Taktiken und Methoden, die sie möglicherweise anwenden, geht es bei Sales Ops nicht darum, eine Million Darts auf ein Board zu werfen und zu sehen, was hängen bleibt.

Vielleicht mehr als alles andere geht es darum, ein logisches, konsistentes System in den Vertrieb zu bringen, das alles von der Verkaufsstrategie auf oberster Ebene bis hin zum Schulungs- und Technologie-Stack abdeckt, um alles miteinander zu verbinden.

Warum ist der Vertrieb wichtig?

Sie haben vielleicht die besten Vertriebsmitarbeiter der Welt.

Die Art von Leuten, die einem Oktopus Salzwasser verkaufen könnten.

Aber wenn sie nicht über die Tools und Prozesse verfügen, um sich auf das zu konzentrieren, was sie am besten können, werden sie nicht die notwendigen Einnahmen generieren, um Ihr Unternehmen voranzutreiben.

Verkaufsteams an vorderster Front zu bitten, all diese Dinge selbst zu erledigen, ist eine schlechte Nutzung einer lebenswichtigen (und begrenzten) Ressource.

Es wäre, als würde man Tom Brady dafür bezahlen, die Reisevorbereitungen und Unterkünfte der Bucs zu planen.

Das Sales Operations Team stellt sicher, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter:

• Verbringen Sie den Großteil ihrer Zeit dort, wo sie am dringendsten benötigt wird.
• Gehen Sie in jede Verkaufsinteraktion mit allen Daten, Tools und Inhalten, die sie benötigen, um stärkere Beziehungen aufzubauen und Leads durch den Verkaufstrichter zu leiten.

Es gibt Hinweise darauf, dass Vertriebsmitarbeiter verdammt gut in dem sind, was sie tun.

Laut dem State of Sales Report von Salesforce glauben 89 % der Vertriebsmitarbeiter, dass Sales Ops eine entscheidende Rolle für das Unternehmenswachstum spielen.

Daher ist es nicht verwunderlich, dass ihre Rolle erweitert wird, da mehr als die Hälfte der Vertriebsmitarbeiter von einer verstärkten Beteiligung an der Planung der Vertriebsstrategie, der Analyse der Vertriebsleistung, der Koordination der Vertriebsstrategie und dem Management der Vertriebstechnologie berichten.

Was sind die Rollen und Verantwortlichkeiten des Vertriebsteams?

Alle Vertriebsaktivitäten haben ein gemeinsames Ziel: Außendienstmitarbeiter dabei zu unterstützen, effizienter und effektiver zu verkaufen.

Die Methoden und Strategien, die sie anwenden, um dieses Ziel zu erreichen, variieren natürlich von einem Unternehmen zum anderen, basierend auf verschiedenen Faktoren, von der Größe des Vertriebsteams bis hin zu seiner digitalen Reife und den Gebieten oder Märkten, die es bedient. Aber sie fallen im Allgemeinen in eine von vier Kategorien:

• Operationen
• Leistung
• Strategie
• Technologie

Werfen wir einen Blick darauf, wie sich die Rollen und Verantwortlichkeiten des Vertriebsteams auf jede dieser Kategorien beziehen:

1. Betrieb

Der Betrieb ist offensichtlich eine Schlüsselverantwortung des Vertriebsbetriebsteams – das steckt buchstäblich im Namen .

Dies ist in hohem Maße ein Fall, in dem die administrativen und operativen Aufgaben übernommen werden, die sonst vom Vertriebsteam an der Front erledigt werden müssten, wodurch es von seinem Hauptaugenmerk abgelenkt wird.

Durch die Analyse von Daten und die Optimierung von Prozessen sind Vertriebsmitarbeiter gut aufgestellt, um die Einstellung, das Onboarding und die kontinuierliche Entwicklung von Vertriebsmitarbeitern zu leiten.

Nicht nur das, sondern sobald sich die Vertriebsmitarbeiter in ihrer Rolle etabliert haben, liegt es an den Vertriebsabteilungen, sicherzustellen, dass sie über das Wissen und die Fähigkeiten verfügen, um ihre Ziele zu erreichen.

Zu den betriebsbasierten Vertriebsaufgaben können gehören:

• Einstellung und Onboarding von Front-Line-Vertriebsmitarbeitern
• Entwicklung von Verkaufstrainingsprogrammen
• Bereitstellung von Marktinformationen
• Erstellung von Verträgen und Service Level Agreements

2. Leistung

Das ist das eigentliche Essen und Trinken von Vertriebsoperationen: die Implementierung von Arbeitsabläufen und die Beseitigung von Ineffizienzen, um die Vertriebsleistung zu steigern.

Jedes Unternehmen wird seine eigenen leistungsbezogenen Ziele und Herausforderungen haben, aber typische Vertriebsaufgaben in dieser Phase könnten Folgendes umfassen:

• Erstellen und Optimieren von Verkaufsvergütungs- und Incentive-Plänen.
• Identifizieren der wichtigsten Verkaufskennzahlen und Nachverfolgen der Leistung.
• Implementierung neuer Lead-Management-Methoden und -Systeme.
• Kommunikation und Aktualisierung von Best Practices für den Vertrieb.

3. Strategie

Strategie ist ein wichtiger Schwerpunkt für Vertriebsteams.

Nachdem sie Verkaufsziele auf oberster Ebene definiert haben, müssen sie eine Verkaufsstrategie – oder mehrere Strategien – entwickeln, die es der Verkaufsfunktion ermöglichen, diese Ziele zu erreichen.

Strategische Vertriebsaufgaben können Folgendes umfassen:

• Verkaufsdaten analysieren
• Verkaufsgebiete planen
• Optimierung des Verkaufsprozesses
• Bewertung neuer Vertriebstechnologien
• Abschließen von Verkaufsprognosen
• Ziele und KPIs festlegen

4. Technologie

Es ist kein Geheimnis, dass der Vertrieb immer technischer wird.

Untersuchungen von GetAccept und Pavilion haben ergeben, dass 97 % der Vertriebsteams mindestens ein digitales Verkaufstool verwenden, wobei zwei Drittel zwischen vier und zehn Tools in ihren Sales Tech Stacks verwenden.

Der Einsatz vieler verschiedener Verkaufstools ist jedoch keine Erfolgsgarantie.

Ihr Tech-Stack bietet möglicherweise einen beispiellosen Zugriff auf Daten und Erkenntnisse, aber herauszufinden, wie Sie all diese verschiedenen Plattformen nutzen können, braucht Zeit. Und wie wir bereits besprochen haben, ist die Zeit eines Vertriebsmitarbeiters ein kostbares Gut.

Vor diesem Hintergrund liegt es an den Vertriebsmitarbeitern, zu erkennen, wann ein neues Tool erforderlich ist, zu entscheiden, welche Plattform am besten zu ihnen passt, und den gesamten Vertriebs-Stack zu verwalten, um die Belastung der Außendienstmitarbeiter zu verringern.

Zusammengenommen bedeutet dies eine ganze Reihe von Verantwortlichkeiten, darunter:

• Vertriebsaufgaben automatisieren.
• Implementierung und Anpassung eines CRM.
• Identifizierung von Lücken im bestehenden Tech-Stack und Bewertung geeigneter Optionen.
• Sicherstellen, dass einzelne Apps und Tools „gut zusammenspielen“.

Sales Operations vs. Sales Enablement: Was ist der Unterschied?

An dieser Stelle denken Sie vielleicht:

„Das ganze Zeug klingt großartig. Aber ist es nicht im Grunde dasselbe wie Sales Enablement?“

Klar, es gibt Überschneidungen. Beide tragen dazu bei, die Produktivität zu verbessern, die Effizienz zu steigern und den Umsatz zu steigern.

Aber Sales Operations hat einen weitaus umfassenderen Aufgabenbereich als Sales Enablement, insofern es angemessener ist, Sales Enablement als ein einzelnes Element von Sales Ops zu betrachten .

Vertriebsprofis nehmen eine strategische Sichtweise ein und untersuchen die Daten, um Bereiche mit Verbesserungspotenzial zu identifizieren. Sobald sie sich für eine Aktion entschieden haben, hilft Sales Enablement bei der Umsetzung.

Nehmen wir zum Beispiel an, die Hälfte Ihrer verkaufsqualifizierten Leads meldet sich für eine Live-Produktdemo an, aber nur einer von 10 Personen, die sich eine Demo ansehen, wird am Ende zu einem zahlenden Kunden.

Scheint, als ob da etwas ineffizient vor sich geht, oder?

Vertriebsmitarbeiter stellen möglicherweise fest, dass Vertriebsmitarbeiter Demos nicht effektiv auf die Bedürfnisse einzelner Käufer zuschneiden.

Sie würden ihre Erkenntnisse an Sales Enablement weitergeben, die daraus ein neues Schulungsprogramm zur Vorbereitung personalisierter Produktdemos erstellen würden.

Das ist ein ideales Szenario, aber die Beziehung zwischen Sales Ops und Sales Enablement ist nicht immer so reibungslos.

Bei vielen potenziellen Wechseln ist es wichtig, Aufgaben und Verantwortlichkeiten sowie individuelle Ziele und Kennzahlen zwischen den beiden Teams aufzuteilen.

Es ist auch ein kluges Spiel, beide Teams regelmäßig zusammenkommen zu lassen, um ihre aktuellen Prioritäten zu besprechen, was ihnen hilft, potenzielle Reibungspunkte zu erkennen, bevor sie entstehen.

Sales Operations Teamstruktur: Wie soll sie aussehen?

Inzwischen sollte klar sein, dass ein erfolgreiches Vertriebsteam über umfassende Kompetenzen verfügen muss.

Es erfordert den strategischen Verstand, um eine große Vision und Ziele zu planen und umzusetzen, gepaart mit den taktischen Fähigkeiten, um sie zum Leben zu erwecken.

Beispielsweise ist die Optimierung von Vertriebsprozessen eine gängige Vertriebsaktivität.

Um es richtig zu machen, ist viel Denken auf hoher Ebene erforderlich, um zu ermitteln, wie Ihr Verkaufsprozess in einer idealen Welt funktionieren sollte, um die bestmöglichen Ergebnisse zu erzielen. Aber es braucht auch taktisches und technisches Geschick, um die Prozesse und Tools zu implementieren, die erforderlich sind, um all das zu erreichen.

Zielsetzung ist ein weiteres gutes Beispiel. Strategisches Denken hilft Ihrer Vertriebsfunktion dabei, die richtigen Metriken auszuwählen, um Ihre Umsatzziele zu erreichen, während ein taktischer Fokus Ihnen hilft, die Automatisierungen aufzubauen und die Daten zu analysieren, um die Leistung zu verfolgen.

Daher bedeutet die Einstellung für Ihr Vertriebsteam, dass Sie nach Mitarbeitern suchen, die beides können oder entweder auf taktischer oder strategischer Seite stark sind.

Über diese breiten Kompetenzen hinaus sollte Ihre Vertriebsfunktion auch über eine Reihe detaillierterer Fähigkeiten in einer Handvoll verschiedener Rollen verfügen.

Eine erfolgreiche Vertriebsteamstruktur könnte wie folgt aussehen:

Vertriebsmitarbeiter

Als Junior-Position im Sales-Ops-Team ist der Sales-Operations-Repräsentant für Dinge wie die Verwaltung des Sales-Tech-Stacks und die Erstellung von Berichten verantwortlich.

In der Regel mit bis zu zwei Jahren Erfahrung in einer ähnlichen Rolle benötigen sie eine hervorragende Detailtreue, starke technische Fähigkeiten und zumindest einige Kenntnisse in der Vertriebs- und Marketingautomatisierung.

Analyst für Vertriebsoperationen

Auf der Erfahrungsskala aufsteigend verfügt ein Sales Operations Analyst in der Regel über mehr als 3 Jahre Erfahrung in einer Sales Ops-Rolle.

Sie sind an der Optimierung des Verkaufsprozesses durch Datenorganisation und -analyse beteiligt und müssen in der Lage sein, über mehrere Abteilungen hinweg zu arbeiten, einschließlich Marketing, Analytik und Produkt.

Die besten Sales Operations Analysten können Excel und Business-Intelligence-Tools auf fortgeschrittenem Niveau verwenden und müssen starke Problemlöser sein, die unabhängig und proaktiv arbeiten können.

Am glücklichsten, wenn sie mit Daten bis zum Ellbogen gefüllt sind, sollten sie sich mit Datenmodellierung, -mining und -management bestens auskennen.

Verkaufsleiter

Wie aus der Berufsbezeichnung hervorgeht, leitet der Sales Operations Manager ein Team von Vertriebsspezialisten (dh Vertriebsmitarbeiter und Analysten).

Das bedeutet, dass Führungsqualitäten, die über mehrere Jahre in Vertriebsteams erworben wurden, erforderlich sind.

Der Sales Ops Manager ist letztendlich dafür verantwortlich, einen reibungslosen Verkaufsprozess aufzubauen, der perfekt formuliert ist, um die Umsatzziele des Unternehmens zu erreichen.

Mit einem tiefen Verständnis der Vertriebsmethoden muss der Sales Operations Manager den Vertrieb in- und auswendig kennen – von der Funktionsweise der Vertriebsprozesse bis hin zu dem, was Supportmitarbeiter benötigen, um ihre Quote zu erreichen.

Sie benötigen außerdem starke Datenanalyse- und Modellierungsfähigkeiten.

Vizepräsident/Vertriebsleiter

Der Vertriebsleiter ist ein strategischer Visionär, der in der Lage ist, die Vision und die wichtigsten Ziele des Vertriebsteams zu definieren.

Aber es ist nicht alles Strategie. Im Einklang mit den Kernkompetenzen des Vertriebsteams müssen sie auch über die taktischen (und technischen) Fähigkeiten verfügen, um komplexe Finanzmodelle zu erstellen, ein CRM anzupassen und Software zur Vertriebsautomatisierung zu verwenden.

Sie arbeiten eng mit dem leitenden Führungsteam zusammen und berichten über Fortschritte bei der Optimierung des Verkaufstrichters und der Steigerung der Verkaufsproduktivität. Das erfordert hervorragende Kommunikations- und Präsentationsfähigkeiten.

Bei solch einer anspruchsvollen Stellenbeschreibung verfügt der Director of Sales Ops in der Regel über mehr als 10 Jahre Erfahrung im Vertrieb, Enablement-Erfahrung und mehrere Führungspositionen.

7 Vertriebsbetriebs-KPIs und -Metriken zum Nachverfolgen

Die Einrichtung eines Vertriebsprogramms erfordert Zeit und Mühe – ganz zu schweigen von bares Geld .

Wie können Sie also feststellen, ob sich alles gelohnt hat?

Ganz einfach: durch die Identifizierung und Verfolgung von Key Performance Indicators.

Die „richtigen“ Metriken werden von einer Organisation zur anderen variieren. Schließlich geht es beim Vertrieb darum, die Vertriebsfunktion zu unterstützen und zu befähigen, ihr Bestes zu geben , und kein Vertriebsteam gleicht genau dem anderen.

Dies sind jedoch einige der am häufigsten verfolgten KPIs und Metriken für Vertriebsvorgänge:

1. Durchschnittliche Länge des Verkaufszyklus

Was ist es?

Die durchschnittliche Zeit vom ersten Kontakt Ihres Vertriebsteams mit einem Lead bis zum Abschluss des Geschäfts.

Warum spielt es eine Rolle?

Dies ist eine wichtige Kennzahl für die Vertriebseffizienz.

Im Allgemeinen ist die Geschwindigkeit gut .

Je schneller Sie Leads durch die Pipeline bewegen und sie in zahlende Kunden verwandeln, desto eher können Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Aufmerksamkeit auf den nächsten potenziellen Kunden lenken.

Es ist jedoch nicht die ganze Geschichte. Sie könnten Ihren Verkaufszyklus verkürzen, indem Sie Ihre Preise senken, aber all diese zusätzlichen Angebote generieren möglicherweise keine zusätzlichen Einnahmen.

Anstatt nach schnellen Erfolgen zu streben, ist es am besten, sich auf den Prozess zu konzentrieren.

Können Sie Bremsschwellen ausgleichen, die Vertriebsmitarbeiter davon abhalten, mit Leads zu sprechen? Wenn dies der Fall ist, sollte sich die Länge Ihres Verkaufszyklus im Laufe der Zeit verkürzen.

2. Verkaufszeit

Was ist es?

Einfach ausgedrückt ist dies die Zeit, die Vertriebsmitarbeiter für potenziell umsatzgenerierende Aktivitäten aufwenden – von persönlichen Meetings über Telefonanrufe und E-Mail-Kontaktaufnahme bis hin zum Social Selling – und nicht für administrative Aufgaben wie die Aktualisierung des CRM und die Teilnahme an Schulungen.

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, diese Metrik zu verfolgen.

Der wohl einfachste – und grundlegendste – Ansatz besteht darin, Ihre Vertriebsmitarbeiter zu fragen. Sie sollten besser als jeder andere wissen, wie viel Zeit sie mit der Verwaltung verbringen.

Und wenn sie das Gefühl haben, dass die Arbeitsbelastung mit der Zeit abnimmt, ist das ein gutes Zeichen dafür, dass Ihr Vertriebsprogramm wie beabsichtigt funktioniert.

Natürlich ist dies nicht die wasserdichteste Strategie. Vertriebsmitarbeiter haben möglicherweise ein berechtigtes Interesse daran, zu viel Zeit für nicht umsatzgenerierende Aufgaben aufzuwenden. Wenn sie das Kontingent verfehlen, ist es leicht, alles auf den Verwaltungsaufwand zu schieben, den sie erledigen müssen.

Wenn Sie also nach einem ausgefeilteren Ansatz suchen, sollten Sie Aktivitätsniveaus verfolgen, wie zum Beispiel:

• Tägliches Anrufvolumen
• Tägliches E-Mail-Volumen
• Tägliche/wöchentliche Besprechungsvolumina

Dies ist zwar immer noch keine exakte Wissenschaft, aber wenn diese Zahlen steigen, ist dies ein guter Hinweis darauf, dass Ihre Effizienz- und Produktivitätsbemühungen den gewünschten Effekt haben.

Warum spielt es eine Rolle?

Angenommen, ein Vertriebsmitarbeiter braucht durchschnittlich 30 Stunden, um einen Deal über die Linie zu bringen.

Würden Sie es nicht vorziehen, wenn sie diese 30 Stunden in zwei Wochen statt in einem Monat absolvieren?

Mit anderen Worten, je mehr Zeit Ihre Verkäufer mit dem Verkauf verbringen, desto kürzer wird Ihr Verkaufszyklus und desto mehr Geschäfte können Sie in einem bestimmten Zeitraum abschließen.

3. Schlussrate

Was ist es?

Die Anzahl der Geschäfte, die Sie abschließen, geteilt durch die Anzahl der potenziellen Käufer, denen Sie vorschlagen.

Auch dies ist eine große Metrik.

Es spielt keine Rolle, wie angemessen der Rest Ihres Verkaufszyklus ist, wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter das Geschäft einfach nicht über die Linie bringen können.

Umgekehrt könnte ein Schlusskurs, der zu gut ist, um wahr zu sein, darauf hindeuten, dass Ihre Preisstrategie nicht ganz richtig ist. Es ist besser, 10 Deals zu 10.000 $ pro Monat abzuschließen als 50 zu 1.000 $ pro Monat.

Warum spielt es eine Rolle?

Je mehr Geschäfte Sie abschließen, desto mehr Umsatz generieren Sie. Das ist der ganze Grund, warum Sie überhaupt ein Verkaufsteam aufgebaut haben.

Genauer gesagt fließt die Abschlussrate in so ziemlich jedes Element der Verkaufsvorgänge ein.

Wir haben die Preisgestaltung bereits besprochen, aber sie wirkt sich auch auf alles aus, von der Länge Ihres Verkaufsprozesses bis hin zur Qualifizierung und Bewertung von Leads.

4. Quotenerreichungsrate

Was ist es?

Der Anteil der Wiederholungen, die ihre Quote während eines festgelegten Zeitraums erreicht oder überschritten haben.

Sie würden gerne glauben, dass dies für jeden Ihrer Vertriebsmitarbeiter erreichbar wäre, aber laut einer Studie des Sales Insight Lab hat im Jahr 2021 nur jeder Vierte seine Quote überschritten.

Warum spielt es eine Rolle?

Wie bei allen anderen Metriken auf dieser Liste steckt mehr hinter der Quotenerfüllungsrate, als man auf den ersten Blick sieht.

Wenn 80 % Ihrer Vertriebsmitarbeiter die Quote verfehlen, könnte Ihr vorschnelles Urteil lauten: Wir brauchen neue Vertriebsmitarbeiter .

Aber hier könnte noch viel mehr passieren.

Vielleicht haben Sie nicht die richtigen Trainingsprogramme implementiert. Vielleicht sind Ihre Verkaufsgebiete nicht gerecht aufgeteilt. Vielleicht setzen Sie die falschen Verkaufsanreize ein.

Eine einmalige Messung der Quotenerreichungsrate sagt Ihnen also nicht viel aus. Aber wenn Sie es regelmäßig nachverfolgen und sehen, dass mehr Vertriebsmitarbeiter die Quote erreichen, ist das ein fantastisches Zeichen dafür, dass Ihr Sales Enablement-Programm funktioniert.

5. Kundengewinnungskosten

Was ist es?

Die Kosten all Ihrer Verkaufs- und Marketingaktivitäten, dividiert durch die Anzahl der Geschäfte, die Sie in einem bestimmten Zeitraum abgeschlossen haben.

Die Kosten für die Kundenakquise sind ein hervorragendes Maß für den Erfolg von Vertriebsvorgängen, da es um Effizienz geht.

Ob direkt oder indirekt, die von Ihrem Vertriebsteam durchgeführten Maßnahmen sollten natürlich dazu führen, dass weniger Zeit für den Abschluss jedes Geschäfts aufgewendet wird.

Was wiederum einen niedrigeren CAC bedeuten sollte.

Warum spielt es eine Rolle?

Je weniger es kostet, einen Kunden zu gewinnen, desto eher wird dieses Konto rentabel.

Mit anderen Worten, je niedriger Ihr CAC, desto mehr Geld verdienen Sie mit jedem Konto, ohne dass Sie Ihre Kundenbindung erhöhen oder Ihre durchschnittliche Transaktionsgröße erhöhen müssen.

Die Kosten für die Kundenakquise werden umso wichtiger, je größer Ihr Unternehmen wird.

Es ist immer noch eine große Sache, wenn Sie 10 Deals pro Monat abschließen – aber wenn Sie 100 oder 1.000 abschließen, kann selbst ein winziger Rückgang der CAC massive Auswirkungen auf Ihr Endergebnis haben.

6. Durchschnittliche Transaktionsgröße

Was ist es?

Wie es sich anhört, ist dies der durchschnittliche Geldwert der Geschäfte, die Sie abschließen.

Berechnen Sie die durchschnittliche Transaktionsgröße, indem Sie den Gesamtumsatz, der von Neukunden in einem bestimmten Zeitraum generiert wurde, dividieren und ihn dann durch die Anzahl der in diesem Zeitraum abgeschlossenen Transaktionen dividieren.

Warum spielt es eine Rolle?

Die Verbesserung Ihrer durchschnittlichen Transaktionsgröße ist eine (vergleichsweise) einfache Möglichkeit, mehr Umsatz zu erzielen, ohne tatsächlich an mehr Leute zu verkaufen.

Es kann nur ein oder zwei Stunden dauern, um einen Käufer davon zu überzeugen, ein zusätzliches, ergänzendes Produkt zu kaufen oder auf eine höhere Produktstufe aufzurüsten.

Im Gegensatz dazu kann es Wochen oder Monate dauern, zusätzliche Einnahmen mit einem brandneuen Interessenten zu erzielen.

7. Genauigkeit der Verkaufsprognose

Was ist es?

Die Genauigkeit der Verkaufsprognosen misst die Differenz zwischen Ihren vorherigen Prognosen und den von Ihnen gelieferten Ergebnissen aus der Praxis.

Auch hier gibt es verschiedene Möglichkeiten, ihn zu berechnen, aber (unserer Meinung nach) ist die prozentuale Fehlermethode die beste. Das beinhaltet:

• Subtrahieren des prognostizierten Umsatzes vom tatsächlichen Umsatz
• Teilen Sie das Ergebnis durch den tatsächlichen Umsatz
• Ergebnis mit 100 multiplizieren

Wenn Sie also einen Umsatz von 100.000 US-Dollar prognostiziert haben, aber nur 90.000 US-Dollar erzielt haben, beträgt Ihr prozentualer Fehler 10 %.

Warum spielt es eine Rolle?

Präzise Absatzprognosen sind ein Glücksfall für strategische Entscheider.

Wenn Sie mit Zuversicht sagen können, dass Sie im nächsten Quartal einen Umsatz von 100.000 US-Dollar erzielen, können Sie neue Software-Tools und Geräte kaufen, Ihr Team erweitern, in Ihr Produkt investieren … die Liste lässt sich fortsetzen.

Auf der anderen Seite, wenn Ihre Vorhersagen ungefähr so ​​​​genau sind wie das Lesen von Teeblättern oder das Aufhängen eines Stück Seetangs vor Ihrer Tür, um das Wetter vorherzusagen, wird die Planung für die Zukunft viel schwieriger.

5 unmittelbare Prioritäten für Ihren Vertriebsleiter

Vermutlich befindet sich Ihr Sales-Ops-Team noch im Anfangsstadium (oder es könnte noch ein Hirngespinst sein).

Sie wissen, was Sie erreichen möchten – einen effizienteren Vertriebsprozess, ein produktiveres Vertriebsteam, mehr Abschlüsse und mehr Umsatz – aber Sie wissen nicht genau, wie Sie dorthin gelangen.

Die Bewältigung dieser fünf Hauptprioritäten hilft Ihnen, vom ersten Tag an in die richtige Richtung zu gehen:

1. Richten Sie Analysen ein

Ein schnelles „STRG + F“ (oder CMD + F, wenn Sie einen Mac verwenden) zeigt, dass wir das Wort „Daten“ 22 Mal in diesem Artikel verwendet haben.

Das liegt nicht daran, dass wir einfallslos sind; denn Daten sind absolut entscheidend für den Erfolg von Vertriebsoperationen.

Ohne genügend (der richtigen ) Daten kann Ihr Vertriebsteam nicht die Entscheidungen treffen, die erforderlich sind, um Ihren Verkaufsprozess zu verbessern und die Effizienz zu steigern.

Aus diesem Grund ist es sinnvoll, die Verantwortung für das Analytics-Setup an Ihren Sales Ops Manager zu übertragen.

Ein Teil dieses Prozesses besteht darin, die Fragen herauszufinden, die sie beantworten möchten, wie zum Beispiel:

• Was kostet uns die Akquise eines Neukunden?
• Wie lange dauert es, bis der durchschnittliche Deal über die Linie kommt?
• Wie viele Leads werden zu Produktdemos und wie viele Demos werden zu Verkäufen?
• Wo im Verkaufstrichter sehen wir die meisten Lecks?
• Welche Aktivitäten belasten die Verkaufszeit unserer Vertriebsmitarbeiter?

Während die Einrichtung von Analysen eine unmittelbare Priorität hat, ist das Sammeln der Daten zur Beantwortung dieser Fragen und zur Vornahme sinnvoller Änderungen an Ihrem Verkaufsprozess eine langfristige Aufgabe.

Erwarten Sie keine Ergebnisse über Nacht.

2. Finden Sie heraus, wie Sie Leads zuweisen

Früher hatte fast jede Vertriebsorganisation einen Außendienst.

Die Gebiete wurden jedem Repräsentanten basierend auf dem geografischen Gebiet zugewiesen – Sergio, Sie nehmen den Norden und Westen; Pam, Sie decken den Süden und Osten ab.

Für einige Vertriebsteams ist das immer noch der Fall, aber für viele hat die Vertriebstechnologie die Notwendigkeit beseitigt, mit den Füßen auf dem Boden zu bleiben.

Das bedeutet, dass es keinen Sinn mehr macht, Leads durch Slicen und Würfeln einer Karte zuzuweisen.

Es gibt keinen richtigen Weg, um herauszufinden, welche Vertriebsmitarbeiter welche Leads erhalten.

Sie können es basierend auf Stärken tun. Beispielsweise könnte ein Mitarbeiter gerne mit Startups zu tun haben, während ein anderer lieber mit Käufern auf Unternehmensebene spricht.

Oder Sie können dies nach Branche, Schmerzpunkt, Kanal, Produkttyp oder auf andere Weise tun.

Tatsache ist, dass Ihr Sales Operations Manager einen fairen Weg finden muss, Leads aufzuteilen, damit jeder Vertriebsmitarbeiter gut aufgestellt ist, um die Quote zu erreichen und seine Stärken zu nutzen.

3. Bauen Sie eine Provisionsstruktur auf

Irgendwann müssen Sie weitere Mitarbeiter einstellen ( mehr dazu im nächsten Abschnitt ).

Aber bevor Sie dort ankommen, müssen Sie Ihre Vergütungspläne herausfinden.

Provision ist nicht die einzige Möglichkeit, ein Verkaufsteam zu motivieren.

Tatsächlich zeigt die Forschung, dass ein Sinngefühl und der Glaube, dass sie zu einer größeren Sache beitragen, einen größeren Einfluss auf die Anstrengung und Leistung eines Vertriebsmitarbeiters haben als rein finanzielle Belohnungen.

Das bedeutet jedoch nicht, dass Sie die Provision übersehen können. Die Leute müssen essen.

Ihre Provisionsstruktur sollte darauf basieren, das richtige Verhalten zu belohnen – und Ihr Vertriebsleiter ist am besten in der Lage, zu verstehen, wie dieses Verhalten aussieht.

4. Zerreißen Sie Ihren Verkaufsprozess

Okay, „aufreißen“ klingt dramatisch.

Aber die Chancen stehen gut, dass Ihr aktueller Prozess einfach nicht für seinen Zweck geeignet ist.

Für viele Organisationen entwickelt sich der Verkaufsprozess organisch, mit wenig oder keiner vorherigen Planung.

Das mag für kleine Unternehmen mit winzigen Vertriebsteams gut funktionieren, aber sobald Sie anfangen zu skalieren, ist ein konsistenter, klar definierter Prozess absolut entscheidend.

Aber kein Urteil von uns: Im Vertrieb geht es um Lösungen, nicht um Schuldzuweisungen.

Es sollte nicht lange dauern, bis Ihr Sales Operations Manager Lücken in Ihrem Verkaufsprozess identifiziert, die sofort behoben werden können.

Größere Gewinne erfordern das Sammeln und Untersuchen von Daten über Wochen oder Monate, um Ineffizienzen eine nach der anderen auszumerzen.

5. Passen Sie Ihr CRM an

Ähnlich wie Ihr Verkaufsprozess besteht eine gute Chance, dass Ihr CRM nicht gerade auf optimalem Niveau arbeitet.

Sie hatten es wahrscheinlich eilig, es zu verwenden, was bedeutet, dass Sie nicht viel Zeit damit verbracht haben, herauszufinden, wie Sie es am besten verwenden können.

Keine Sorge: Ihr Vertriebsteam kann Fehler in Ihrem aktuellen Ansatz erkennen und die notwendigen Änderungen vornehmen, um sicherzustellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter den größtmöglichen Nutzen aus Ihrem CRM ziehen.

Je mehr Sie es an die Bedürfnisse Ihres Unternehmens anpassen, desto nützlicher wird es sein.

Nicht nur das, es kann auch Ihre Verkaufsproduktivität in die Höhe treiben.

7 Best Practices zum Aufbau eines leistungsstarken Vertriebsteams

Ihre Vertriebsfunktion ist eingerichtet und läuft.

Sie haben die unmittelbaren Prioritäten in Angriff genommen und das Team für den Erfolg positioniert.

Also, wo gehst du als nächstes hin?

Befolgen Sie diese Best Practices, um Ihr Vertriebsteam zu erweitern und zu stärken und ihm die besten Chancen zu geben, das zu tun, wofür es hier ist: Ihre Außendienstmitarbeiter zu befähigen, mehr Umsatz zu generieren.

1. Definieren Sie die Ziele und Verantwortlichkeiten des Vertriebs

Sales Ops ist eine weitreichende Funktion.

Es könnte beliebig viele langfristige Prioritäten geben.

Aber die Bereiche, auf die sich Ihr Sales Operations Director konzentriert, stimmen möglicherweise nicht mit den Zielen des Senior Leadership Teams überein.

Der erste Schritt besteht also darin, klare Ziele und Verantwortlichkeiten für Ihr Vertriebsteam festzulegen.

Ein weiterer wichtiger Vorteil: Es verringert die Wahrscheinlichkeit von Reibungen zwischen Vertriebsoperationen und Vertriebsunterstützung und hilft ihnen, zusammenzuarbeiten, um den Vertrieb an vorderster Front zu unterstützen.

2. Wählen Sie relevante Vertriebsbetriebs-KPIs aus

Wir haben bereits einige der gängigsten Vertriebs-KPIs aufgelistet.

In mehr oder weniger großem Umfang möchten Sie wahrscheinlich allen Aufmerksamkeit schenken.

Aber die wichtigsten KPIs hängen natürlich von der übergreifenden Mission Ihres Vertriebsteams ab – die wiederum von den unmittelbaren und längerfristigen Prioritäten Ihres Unternehmens abhängt.

Kämpfen Sie mit wackeligen Verkaufsprognosen? Konzentrieren Sie sich auf die Prognosegenauigkeit.

Umgang mit schlechtem Cashflow? Die Reduzierung Ihrer Kundenakquisitionskosten könnte helfen.

Verlieren Sie Schwung durch den Verkaufszyklus? Konzentrieren Sie sich darauf, den Zyklus zu verkürzen und die Verkaufszeit zu erhöhen.

3. Bauen Sie Brücken zwischen Vertriebsmitarbeitern und Außendienstmitarbeitern

Ihr Vertriebsprogramm wird viel erfolgreicher sein, wenn Sie sich von Ihren Vertriebsmitarbeitern unterstützen lassen.

Eine der besten Möglichkeiten, stärkere Beziehungen zwischen den beiden Funktionen aufzubauen, besteht darin, Vertriebsmitarbeiter zu ermutigen, Zeit damit zu verbringen, Vertriebsmitarbeiter zu beschatten.

Auf diese Weise erhalten sie eine klarere Vorstellung von den praktischen Herausforderungen, mit denen Vertriebsmitarbeiter an vorderster Front konfrontiert sind, was zu einigen „schnellen Erfolgen“ in Bezug auf Effizienz und Produktivität führen kann.

Verbringen Vertriebsmitarbeiter beispielsweise viel Zeit damit, Telefonnummern nachzuschlagen und einzugeben? Die Investition in einen Autodialer ist eine einfache Lösung, die sofort implementiert werden kann.

Je mehr Zeit Ihre Vertreter und Vertriebsmitarbeiter zusammen verbringen, desto mehr Gemeinsamkeiten werden sie finden und desto besser werden sie zusammenarbeiten.

(Oder zumindest ist das die Idee.)

4. Richten Sie eine einzige „Quelle der Wahrheit“ rund um Prozesse ein

Der Ausdruck „Verkaufsprozess“ lässt es wie ein einzelnes, konsistentes „Ding“ klingen.

So wie jeder Vertriebsmitarbeiter bei jedem Lead, mit dem er spricht, genau die gleichen Aktionen ausführt.

In Wirklichkeit ist das für viele Vertriebsorganisationen einfach nicht der Fall.

Verkäufer sind wettbewerbsfähig, und es ist üblich, dass jeder Vertriebsmitarbeiter seine eigene Formel entwickelt.

Das mag für sie funktionieren, aber es ist selten im besten Interesse Ihrer Organisation.

Beauftragen Sie Ihr Vertriebsteam damit, eine einzige „Quelle der Wahrheit“ für allgemeine Vertriebsaufgaben zu erstellen und diese in einem zentralen Wissenszentrum zusammenzufassen.

Dies sollte ein Schlüsselelement Ihres Onboarding-Prozesses werden, wenn Sie neue Mitarbeiter einstellen.

5. Identifizieren Sie den Schulungsbedarf

Wie würde Ihr Vertriebsteam in einer idealen Welt aussehen?

Welche Hard- und Soft Skills würden ihnen helfen, effektiver mit potenziellen Kunden zu kommunizieren und Ihr Produkt vorzustellen?

Erstellen Sie eine Liste mit „Traum“-Fähigkeiten und -Eigenschaften und ordnen Sie diese dann den tatsächlichen Fähigkeiten und Eigenschaften Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu.

Alle Bereiche, die ihnen fehlen, sind eine offensichtliche Gelegenheit zum Training.

Darüber hinaus besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Vertriebsteam neue Prozesse und Softwaretools implementieren möchte.

Auch hier müssen Ihre Vertriebsmitarbeiter geschult werden, um sicherzustellen, dass sie diese Prozesse korrekt befolgen und die ihnen zur Verfügung stehenden neuen Tools optimal nutzen.

6. Planen Sie die Einstellung und das Onboarding

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Schulungen werden dazu beitragen, einige dieser Qualifikationslücken zu schließen.

Aber in einigen Fällen besteht Ihre einzige Möglichkeit darin, externe Talente hinzuzuziehen.

Natürlich ist das nicht der einzige Grund, warum Sie möglicherweise eine Einstellung in Betracht ziehen sollten.

Wenn Sie die Verkaufsfunktion vergrößern, benötigen Sie mehr Ressourcen – was normalerweise bedeutet, dass Sie mehr Mitarbeiter einstellen müssen.

Bevor Sie mit einer freien Stelle auf den Markt gehen, bauen Sie Ihren Onboarding-Prozess aus und berücksichtigen Sie alle Schulungen, die ein neuer Vertriebsmitarbeiter benötigen wird, um sich auf den neuesten Stand zu bringen.

7. Rollout der Vertriebsautomatisierungstechnologie (sparsam)

Laut McKinsey & Company kann etwa jede dritte vertriebsbezogene Aktivität automatisiert werden.

Stellen Sie sich vor, wie viele Ressourcen Sie freischalten könnten, indem Sie Ihre Außendienstmitarbeiter von all diesen automatisierbaren Aufgaben befreien?

Kein Wunder also, dass Anwender von Vertriebsautomatisierung immer wieder berichten:

• Verlängerung der Kundenkontaktzeit
• Höhere Kundenzufriedenheit
• Effizienzsteigerungen von 10 % – 15 %
• Umsatzsteigerungspotenzial von bis zu 10 %

Kurz gesagt, jede Aktivität, die automatisiert werden kann , sollte automatisiert werden.

Es verlängert nicht nur die Zeit, die Ihre Vertriebsmitarbeiter mit dem Verkauf verbringen, sondern macht ihr Leben viel angenehmer, indem all diese mühsame Arbeit entfällt.

Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass mehr Automatisierung =/= mehr Tools.

Idealerweise finden Sie ein oder zwei Tools, die alles automatisieren können.

Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter für ihre Arbeit auf einem Dutzend verschiedener Plattformen navigieren müssen, riskieren Sie, alle Effizienzvorteile der Automatisierung zu verlieren.

Tatsächlich verbringen sie möglicherweise mehr Zeit damit, all diese Plattformen zu lernen und zu nutzen, als sie damit verbracht hätten, die Aufgabe selbst zu erledigen.

5 unverzichtbare Software-Tools für Vertriebsteams

Von der Automatisierung sich wiederholender, arbeitsintensiver Vertriebsaufgaben bis hin zum Sammeln von Daten und der Visualisierung von Vertriebsgebieten spielt Software eine große Rolle im Leben eines Vertriebsteams.

Aber wie wir bereits angemerkt haben, sind zu viele Tools eine schlechte Sache , also lohnt es sich, wählerisch zu sein.

Vor diesem Hintergrund finden Sie hier unsere Auswahl von fünf unverzichtbaren Software-Tools für den Vertrieb:

1. Aufladen

• Was tut es? Vertriebs- und Marketingautomatisierung
• Was kostet es? Ab 49 $ pro Monat; bietet eine 14-tägige kostenlose Testversion an

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Es ist die einzige Marketing-Automatisierungslösung, die sich nativ in die Apps integriert, die Ihre Vertriebsmitarbeiter Tag für Tag verwenden.

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2. InsightSquared

• Was tut es? Verkaufsprognosen und -analysen
• Was kostet es? Benutzerdefinierte Preise

InsightSquared ist eine leistungsstarke Verkaufsprognose- und Analyseplattform, die sicherstellt, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter über alle Daten verfügen, die sie benötigen, um intelligentere strategische Entscheidungen zu treffen.

Verkaufstrichter können nach Unternehmen, Produktlinie, Zeitraum und einzelnen Vertretern visualisiert werden, was Ihnen hilft, die Leistung zu verfolgen und Trends zu identifizieren, um die Verkaufseffizienz zu steigern.

Das Beste ist, dass es Daten aus all Ihren verschiedenen Quellen zusammenführt, sodass Vertriebsmitarbeiter die gesamte Pipeline über alle Dimensionen hinweg von einer einzigen Plattform aus überprüfen können.

3. Kollektiv[i]

• Was tut es? Automatisierte CRM-Dateneingabe und -Prognose
• Was kostet es? On request

Collective[i] positions itself as an AI-driven B2B sales platform.

Its proprietary technology captures every interaction between your sales team and prospective customers and automatically records it in your CRM — even if your reps don't have a CRM license.

What's more, it updates sales forecasts on a daily basis using data and external network factors, helping you make faster predictions with greater confidence.

4. CaptivateIQ

• What does it do? Sales commission planning and tracking
• What does it cost? On request

Incentive planning is a key element of sales operations, so you need a tool that lets your sales ops team plan and track commissions.

CaptivateIQ could be that tool. It allows sales ops managers to calculate all elements of remuneration — from base salaries and commissions to bonuses and other incentives — for individual reps, and is capable of automatically calculating commissions on the fly by pulling data from any source.

5. eSpatial

• What does it do? Sales territory design
• What does it cost? From $1,495 per year; offers a free trial

Claiming to boost revenue by up to 12%, slash territory alignment administration by 50%, and drive sales effectiveness with 30% more selling time, eSpatial describes itself as a sales optimization mapping solution.

Its territory planning tools allow sales ops to create territories using advanced algorithms that quickly eliminate overlap.

Different alignment scenarios can be compared before you roll them out, helping sales operations to assign territories that are fair to your reps and give you the best chance of hitting your revenue targets.

Let Encharge support your sales operations strategy

Building a sales operations team from the ground up isn't an overnight process.

From structuring the team to hiring the right talent to setting the most appropriate objectives and metrics, it's a lot of work.

But the rewards are huge.

Greater sales productivity. Fewer blockages in the sales pipeline. More time spent selling. A higher close rate and lower acquisition costs.

All of which means more revenue .

Encharge can help you get there by joining up your entire sales and marketing stack without requiring any support from developers.

Automate your tools, streamline your sales and marketing process, and empower your reps to spend more time on high-value, revenue-generating activities. If that all sounds too good to be true, see for yourself by signing up for your 14-day free trial.