Operațiuni de vânzări: Absolut tot ce trebuie să știți

Vânzările ar trebui să fie atât de simple.

Pasul 1: Găsiți oameni cu o anumită provocare de afaceri.

Pasul 2: Luați legătura cu ei sau atrageți-i prin inbound marketing și explicați cum produsul dvs. oferă soluția.

Pasul 3: PROFIT!!!

Dar, cu o audiență din ce în ce mai sceptică, ciclurile de vânzări prelungite și creșterea tehnologiei și instrumentelor de vânzări din ce în ce mai complexe, este orice altceva decât ușor.

Într-adevăr, cercetarea Sales Insights Lab a constatat că trei cincimi dintre vânzătorii cred că vânzarea este mai grea sau mult mai dificilă decât era acum cinci ani.

Așa că nu este surprinzător că doar unul din patru repetari și-a depășit cota în 2021 .

Acolo intervin operațiunile de vânzări.

Echipa de operațiuni de vânzări oferă agenților de vânzări din prima linie cele mai bune șanse de succes, oferind date, informații și multe altele.

În acest ghid, vom explica ce sunt operațiunile de vânzări, de ce aveți nevoie de ele și cum să implementați operațiunile de vânzări în afacerea dvs.

Ce este operațiunile de vânzări?

Operațiunile de vânzări este o unitate de afaceri care ajută organizațiile să-și atingă obiectivele de vânzări, permițând reprezentanților de vânzări din prima linie să vândă mai rapid și mai inteligent.

Având un accent larg care acoperă liniile superioare și inferioare ale performanței afacerii, acesta a devenit o roată cheie într-o mașină de vânzări bine unsă.

Utilizând o serie de tactici – de la implementarea programelor de instruire până la lansarea de noi instrumente software – liderii operațiunilor de vânzări oferă echipelor de vânzări lățimea de bandă pentru a se concentra asupra sarcinii importante de a vinde .

Acest lucru este important, vânzătorul mediu cheltuind aproape două treimi din timp pe activități care nu generează venituri.

Dar, în ciuda bogăției de tactici și metode pe care le-ar putea folosi, operațiunile de vânzări nu înseamnă să arunci un milion de săgeți într-o tablă și să vezi ce se lipește.

Poate mai mult decât orice, este vorba despre aducerea unui sistem logic și consistent în vânzări, care acoperă totul, de la strategia de vânzări de nivel superior până la stiva de instruire și tehnologie pentru a lega totul.

De ce sunt importante operațiunile de vânzări?

S-ar putea să aveți cei mai mari reprezentanți de vânzări din lume.

Tipul de oameni care ar putea vinde apă sărată unei caracatițe.

Dar dacă nu au instrumentele și procesele pentru a se concentra pe ceea ce sunt cei mai buni, nu vor genera veniturile necesare pentru a-ți conduce afacerea înainte.

A cere echipelor de vânzări din prima linie să facă singure toate aceste lucruri este o utilizare proastă a unei resurse vitale (și limitate).

Ar fi ca și cum l-ai plăti pe Tom Brady să planifice aranjamentele de călătorie și cazarea soților Buc.

Echipa de operațiuni de vânzări se asigură că reprezentanții dvs. de vânzări:

• Petreceți cea mai mare parte a timpului acolo unde este cel mai necesar.
• Accesați fiecare interacțiune de vânzări, înarmați cu toate datele, instrumentele și conținutul de care au nevoie pentru a construi relații mai puternice și pentru a muta clienții potențiali în josul pâlniei de vânzări.

Dovezile sugerează că oamenii din operațiunile de vânzări sunt al naibii de buni în ceea ce fac.

Potrivit raportului Salesforce Starea vânzărilor, 89% dintre agenții de vânzări cred că operațiunile de vânzări joacă un rol crucial în creșterea afacerii.

Așa că nu este o surpriză să văd că rolul lor se extinde, mai mult de jumătate dintre profesioniștii din operațiunile de vânzări raportând o implicare crescută în planificarea strategiei de vânzări, analiza performanței vânzărilor, coordonarea strategiei de vânzări și managementul tehnologiei de vânzări.

Care sunt rolurile și responsabilitățile echipei de operațiuni de vânzări?

Toate operațiunile de vânzări împărtășesc un obiectiv unificat: de a ajuta reprezentanții din prima linie să vândă mai eficient și mai eficient.

Metodele și strategiile pe care le folosesc pentru a atinge acest obiectiv vor varia în mod natural de la o organizație la alta, în funcție de diverși factori, de la dimensiunea echipei sale de vânzări până la maturitatea digitală și teritoriile sau piețele pe care le deservește. Dar, în general, se încadrează în una dintre cele patru categorii:

• Operațiuni
• Performanţă
• Strategie
• Tehnologie

Să aruncăm o privire la modul în care rolurile și responsabilitățile echipei de operațiuni de vânzări se raportează la fiecare dintre aceste categorii:

1. Operații

Operațiunile sunt, evident , o responsabilitate cheie a echipei de operațiuni de vânzări - este literalmente în nume .

Acesta este foarte mult un caz de asumare a sarcinilor legate de administrare și operațiuni, care altfel ar trebui să fie îndeplinite de echipa de vânzări din prima linie, distragendu-i atenția de la obiectivul lor principal.

Prin analiza datelor și optimizarea proceselor, profesioniștii operațiunilor de vânzări sunt bine plasați pentru a conduce angajarea, integrarea și dezvoltarea continuă a reprezentanților de vânzări.

Nu numai asta, dar odată ce reprezentanții sunt stabiliți în rolul lor, depinde de operațiunile de vânzări să se asigure că au cunoștințele și abilitățile necesare pentru a-și atinge obiectivele.

Sarcinile operațiunilor de vânzări bazate pe operațiuni pot include:

• Angajarea și integrarea personalului de vânzări din prima linie
• Dezvoltarea de programe de instruire in vanzari
• Furnizarea de informații despre piață
• Întocmirea de contracte și acorduri de nivel de servicii

2. Performanță

Aceasta este adevărata carne și băutură a operațiunilor de vânzări: implementarea fluxurilor de lucru și eliminarea ineficiențelor pentru a stimula performanța vânzărilor.

Fiecare organizație va avea propriile obiective și provocări legate de performanță, dar responsabilitățile tipice ale operațiunilor de vânzări în această etapă ar putea include:

• Crearea și optimizarea planurilor de compensare și de stimulare a vânzărilor.
• Identificarea valorilor cheie de vânzări și urmărirea performanței.
• Implementarea de noi metodologii și sisteme de management al lead-urilor.
• Comunicarea și actualizarea celor mai bune practici de vânzări.

3. Strategie

Strategia este un accent major pentru echipele de operațiuni de vânzări.

După ce au definit obiectivele de vânzări de nivel superior, aceștia trebuie să dezvolte o strategie de vânzări – sau strategii multiple – care să permită funcției de vânzări să atingă aceste obiective.

Sarcinile operațiunilor strategice de vânzări pot include:

• Analiza datelor de vânzări
• Planificarea teritoriilor de vânzare
• Optimizarea procesului de vânzare
• Evaluarea noilor tehnologii de vânzare
• Finalizarea prognozelor de vânzări
• Stabilirea obiectivelor și KPI-urilor

4. Tehnologie

Nu este un secret pentru nimeni că vânzările au devenit din ce în ce mai tehnologice .

Cercetările de la GetAccept și Pavilion au descoperit că 97% dintre echipele de vânzări folosesc cel puțin un instrument digital de vânzare, două treimi folosind între patru și 10 instrumente în stack-urile lor de tehnologie de vânzări.

Dar utilizarea multor instrumente de vânzări diferite nu este o garanție a succesului.

Stack-ul dvs. tehnologic ar putea oferi un acces de neegalat la date și informații, dar a afla cum să utilizați toate aceste platforme diferite necesită timp. Și, așa cum am discutat deja, timpul unui reprezentant de vânzări este o marfă prețioasă.

Având în vedere acest lucru, depinde de operațiunile de vânzări să identifice când este necesar un nou instrument, să decidă care platformă se potrivește cel mai bine modelului și să gestioneze întregul pachet de vânzări pentru a elimina sarcina reprezentanților din prima linie.

Combinat, asta echivalează cu o mulțime de responsabilități, inclusiv:

• Automatizarea sarcinilor de vânzări.
• Implementarea si personalizarea unui CRM.
• Identificarea lacunelor în stiva tehnologică existentă și evaluarea opțiunilor adecvate.
• Asigurarea că aplicațiile și instrumentele individuale „se joacă bine” împreună.

Operațiuni de vânzări vs. activarea vânzărilor: care este diferența?

În acest moment, s-ar putea să vă gândiți:

„Toate chestiile astea sună grozav. Dar nu este practic același lucru cu activarea vânzărilor?”

Sigur, există o oarecare suprapunere. Ambele joacă un rol în îmbunătățirea productivității, în creșterea eficienței și în creșterea veniturilor.

Dar operațiunile de vânzări au o misiune mult mai largă decât activarea vânzărilor, în măsura în care este mai potrivit să ne gândim la activarea vânzărilor ca un singur element al operațiunilor de vânzări .

Profesioniștii operațiunilor de vânzări au o perspectivă strategică, cercetând datele pentru a identifica zonele de îmbunătățire. Odată ce au decis asupra unei acțiuni, activarea vânzărilor ajută la realizarea acesteia.

De exemplu, să presupunem că jumătate din clienții potențiali calificați pentru vânzări se înscriu pentru o demonstrație de produs în direct, dar numai una din 10 persoane care urmăresc o demo ajung să devină clienți plătitori.

Se pare că se întâmplă ceva ineficient acolo, nu?

Operațiunile de vânzări pot determina că reprezentanții nu adaptează efectiv demonstrațiile la nevoile cumpărătorilor individuali.

Ei și-ar preda descoperirile echipei de vânzări, care le-ar folosi pentru a crea un nou program de instruire despre cum să pregătească demonstrații personalizate de produse.

Acesta este un scenariu ideal, dar relația dintre operațiunile de vânzări și activarea vânzărilor nu este întotdeauna atât de bună.

Cu multe posibile intersecții, este important să împărțiți sarcinile și responsabilitățile între cele două echipe, împreună cu obiectivele și valorile individuale.

Este, de asemenea, un joc inteligent ca ambele echipe să se reunească în mod regulat pentru a discuta despre prioritățile lor actuale, ajutându-le astfel să identifice potențiale puncte de fricțiune înainte ca acestea să apară.

Structura echipei de operațiuni de vânzări: Cum ar trebui să arate?

Până acum, ar trebui să fie clar că pentru ca o echipă de operațiuni de vânzări să prospere, trebuie să aibă competențe largi.

Este nevoie de inteligența strategică pentru a planifica și implementa o viziune și obiective de ansamblu, împreună cu cotele tactice pentru a le aduce la viață.

De exemplu, optimizarea procesului de vânzări este o activitate obișnuită a operațiunilor de vânzări.

A face lucrurile corect implică multă gândire la nivel înalt pentru a identifica cum ar trebui să funcționeze procesul dvs. de vânzări într-o lume ideală pentru a oferi cele mai bune rezultate posibile. Dar are nevoie și de abilități tactice și tehnice pentru a implementa procesele și instrumentele necesare pentru ca totul să se întâmple.

Stabilirea obiectivelor este un alt exemplu bun. Gândirea strategică va ajuta funcția dvs. de vânzări să aleagă valorile potrivite pentru a vă atinge obiectivele de venituri, în timp ce o concentrare tactică vă va ajuta să construiți automatizări și să analizați datele pentru a urmări performanța.

Ca atare, angajarea pentru echipa ta de operațiuni de vânzări înseamnă căutarea de oameni capabili să facă ambele sau puternice, fie din partea tactică, fie din partea strategică.

Dincolo de aceste competențe largi, funcția dvs. de operațiuni de vânzări ar trebui să aibă, de asemenea, o grămadă de abilități mai granulare în mai multe roluri diferite.

O structură de succes a unei echipe de operațiuni de vânzări ar putea arăta astfel:

Reprezentant operațiuni de vânzări

Cel mai junior poziție din echipa de operațiuni de vânzări, reprezentantul operațiunilor de vânzări este responsabil pentru lucruri precum gestionarea stivei de tehnologie de vânzări și generarea de rapoarte.

De obicei, cu până la doi ani de experiență într-un rol similar, aceștia au nevoie de o atenție excelentă la detalii, abilități tehnice puternice și cel puțin cunoștințe de automatizare a vânzărilor și marketingului.

Analist operațiuni de vânzări

Trecând pe scara de experiență, un analist de operațiuni de vânzări are în general peste 3 ani de experiență într-un rol de operațiuni de vânzări.

Implicați în optimizarea procesului de vânzări prin organizarea și analiza datelor, aceștia trebuie să fie capabili să lucreze în mai multe departamente, inclusiv marketing, analiză și produs.

Cei mai buni analiști operațiuni de vânzări pot folosi Excel și instrumentele de business intelligence la un nivel avansat și trebuie să rezolve probleme puternice, care să poată lucra independent și proactiv.

Cei mai fericiți când sunt la înălțime în ceea ce privește datele, ar trebui să fie pe deplin confortabili cu modelarea datelor, extragerea și gestionarea datelor.

Manager operațiuni de vânzări

După cum sugerează titlul postului, managerul operațiunilor de vânzări supraveghează o echipă de specialiști în operațiuni de vânzări (adică reprezentanți și analiști operațiuni de vânzări).

Aceasta înseamnă că sunt necesare abilități de conducere acumulate de-a lungul mai multor ani în echipele de operațiuni de vânzări.

Managerul operațiunilor de vânzări este responsabil în ultimă instanță pentru construirea unui proces de vânzări fără fricțiuni, care este perfect formulat pentru a atinge obiectivele de venituri ale organizației.

Cu o înțelegere profundă a metodologiilor de vânzări, managerul operațiunilor de vânzări trebuie să cunoască vânzările în interior și în exterior - de la modul în care funcționează procesele de vânzări până la ce au nevoie reprezentanții de asistență pentru a-și atinge cota.

De asemenea, vor avea nevoie de abilități puternice de analiză și modelare a datelor.

VP/director operațiuni de vânzări

Directorul operațiunilor de vânzări este un vizionar strategic capabil să definească viziunea și obiectivele cheie ale echipei de vânzări.

Dar nu totul este strategie. În conformitate cu competențele de bază ale echipei de operațiuni de vânzări, aceștia trebuie să posede, de asemenea, abilitățile tactice (și tehnice) pentru a construi modele financiare complexe, a personaliza un CRM și a utiliza software-ul de automatizare a vânzărilor.

Aceștia lucrează îndeaproape cu echipa de conducere, raportând progresul către optimizarea canalului de vânzări și creșterea productivității vânzărilor. Acest lucru necesită abilități excelente de comunicare și prezentare.

Cu o specificație atât de solicitantă, directorul operațiunilor de vânzări va avea de obicei peste 10 ani de operațiuni de vânzări, experiență de activare și mai multe poziții de conducere.

7 KPI-uri și valori ale operațiunilor de vânzări de urmărit

Configurarea unui program de operațiuni de vânzări necesită timp și efort – ca să nu mai vorbim de numerar rece și greu .

Deci, cum poți să-ți dai seama dacă totul a meritat?

Simplu: prin identificarea și urmărirea indicatorilor cheie de performanță.

Valorile „corecte” vor varia de la o organizație la alta. La urma urmei, operațiunile de vânzări se referă la susținerea și împuternicirea funcției de vânzări pentru a fi cea mai bună , și nicio echipă de vânzări nu este exact la fel.

Cu toate acestea, acestea sunt unele dintre cele mai frecvent urmărite KPI-uri și valori ale operațiunilor de vânzări:

1. Durata medie a ciclului de vânzări

Ce este?

Timpul mediu de la primul moment în care echipa de vânzări intră în contact cu un client până la punctul în care afacerea este încheiată.

De ce conteaza?

Acesta este un indicator cheie al eficienței vânzărilor.

În general, viteza este bună .

Cu cât mutați mai repede clienții potențiali prin conductă și îi transformați în clienți plătitori, cu atât mai repede reprezentanții dvs. își vor putea îndrepta atenția către următorul potențial client.

Cu toate acestea, nu este povestea completă. Ați putea reduce durata ciclului de vânzări reducând prețurile, dar toate aceste oferte suplimentare s-ar putea să nu genereze mai multe venituri.

În loc să cauți câștiguri rapide, cel mai bun pariu este să te concentrezi pe proces.

Poți atenua orice scăderi de viteză care deturnează repetările de la vorbirea către lead-uri? Dacă da, ar trebui să vedeți că durata ciclului dvs. de vânzări se reduce în timp.

2. Timpul petrecut vânzând

Ce este?

Mai simplu spus, aceasta este cantitatea de timp petrecută de reprezentanți în activități potențiale generatoare de venituri - de la întâlniri față în față la apeluri telefonice la contact prin e-mail până la vânzări sociale - mai degrabă decât sarcini administrative, cum ar fi actualizarea CRM și participarea la sesiuni de formare.

Există diferite moduri de a urmări această valoare.

Probabil că cea mai ușoară – și cea mai de bază – abordare este să vă întrebați reprezentanții. Ar trebui să știe mai bine decât oricine cât timp petrec cu administrarea.

Și dacă ei simt că volumul de muncă se reduce în timp, acesta este un semn corect că programul dvs. de operațiuni de vânzări funcționează conform intenției.

Desigur, aceasta nu este cea mai rezistentă strategie. Reprezentanții ar putea avea un interes personal în a supraestima cât timp petrec sarcinilor care nu generează venituri; dacă le lipsește cota, este ușor să dai vina pe toate pe volumul de administrare pe care trebuie să-l completeze.

Deci, dacă sunteți în căutarea unei abordări mai sofisticate , veți dori să urmăriți nivelurile de activitate, cum ar fi:

• Volume zilnice de apeluri
• Volume zilnice de e-mailuri
• Volume de întâlniri zilnice/săptămânale

Deși aceasta încă nu este o știință exactă, dacă aceste cifre sunt în creștere, este un bun indiciu că eforturile dvs. de eficiență și productivitate au efectul dorit.

De ce conteaza?

Să presupunem că este nevoie, în medie, de 30 de ore de timp unui reprezentant de vânzări pentru a obține o afacere peste linie.

Nu ai prefera ca ei să finalizeze acele 30 de ore într-o două săptămâni, mai degrabă decât într-o lună?

Cu alte cuvinte, cu cât oamenii de vânzări petrec mai mult timp vânzând, cu atât durata ciclului tău de vânzări va fi mai scurtă și cu atât poți încheia mai multe oferte într-o anumită perioadă.

3. Rata de închidere

Ce este?

Numărul de oferte pe care le încheiați, împărțit la numărul de potențiali cumpărători cărora le prezentați.

Din nou, aceasta este o valoare mare.

Nu contează cât de adecvat este restul ciclului tău de vânzări dacă reprezentanții tăi pur și simplu nu reușesc să ajungă la afacere.

Dimpotrivă, o rată apropiată care este prea bună pentru a fi adevărată ar putea indica faptul că strategia dvs. de preț nu este corectă. Mai bine să închei 10 oferte la 10.000 USD pe lună decât 50 la 1.000 USD pe lună.

De ce conteaza?

Cu cât închideți mai multe oferte, cu atât generați mai multe venituri. Acesta este motivul pentru care ați creat o echipă de operațiuni de vânzări, în primul rând.

Mai precis, rata de închidere alimentează aproape fiecare element al operațiunilor de vânzare.

Am discutat deja despre prețuri, dar afectează și totul, de la durata procesului de vânzare până la modul în care vă calificați și obțineți clienți potențiali.

4. Rata de realizare a cotei

Ce este?

Proporția de repetari care și-au atins sau și-au depășit cota într-o anumită perioadă de timp.

Ați dori să credeți că acest lucru ar fi realizabil pentru fiecare dintre reprezentanții dvs., dar conform cercetării Sales Insight Lab, doar unul din patru și-a depășit cota în 2021.

De ce conteaza?

Ca și în cazul tuturor celorlalte valori de pe această listă, rata de realizare a cotei este mai mult decât se vede.

Dacă 80% dintre repetătorii dvs. ratează cota, judecata dvs. rapidă ar putea fi: avem nevoie de noi reprezentanți .

Dar s-ar putea întâmpla mult mai mult aici.

Poate că nu ați implementat programele de antrenament potrivite. Poate că teritoriile dvs. de vânzare nu au fost împărțite în mod corect. Poate că aplicați stimulente de vânzări greșite.

Deci, măsurarea ratei de realizare a cotei o dată nu vă va spune multe. Dar dacă îl urmăriți în mod regulat și vedeți mai mulți reprezentanți care ating cota, acesta este un semn fantastic că programul dvs. de activare a vânzărilor funcționează.

5. Costul de achiziție a clienților

Ce este?

Costurile întregii activități de vânzări și marketing, împărțite la numărul de oferte încheiate într-o anumită perioadă.

Costul de achiziție al clienților este o măsură excelentă a succesului operațiunilor de vânzări, deoarece totul este despre eficiență.

Fie direct sau indirect, acțiunile efectuate de echipa ta de operațiuni de vânzări ar trebui să se traducă în mod firesc în a petrece mai puțin timp pentru a încheia fiecare tranzacție.

Ceea ce, la rândul său, ar trebui să însemne un CAC mai mic.

De ce conteaza?

Cu cât costă mai puțin achiziționarea unui client, cu atât contul respectiv va deveni mai repede profitabil.

Cu alte cuvinte, cu cât CAC este mai mic, cu atât câștigați mai mulți bani din fiecare cont fără a fi nevoie să vă creșteți retenția sau să creșteți dimensiunea medie a tranzacției.

Costul de achiziție al clienților devine și mai important pe măsură ce compania dumneavoastră crește.

Este încă o mare problemă dacă închideți 10 tranzacții pe lună - dar dacă închideți 100 sau 1.000, chiar și o mică scădere a CAC poate avea un impact masiv asupra profitului dvs.

6. Dimensiunea medie a ofertei

Ce este?

După cum sună, aceasta este valoarea monetară medie a tranzacțiilor pe care le încheiați.

Calculați dimensiunea medie a ofertei împărțind venitul total generat de la clienții noi într-o anumită perioadă de timp, apoi împărțindu-l la numărul de oferte încheiate în acea perioadă.

De ce conteaza?

Îmbunătățirea dimensiunii medii a ofertei este o modalitate (comparativ) simplă de a genera mai multe venituri fără a vinde efectiv mai multor persoane.

Poate dura doar o oră sau două pentru a convinge un cumpărător să cumpere un produs suplimentar, complementar sau să treacă la un nivel superior de produs.

În schimb, obținerea de venituri suplimentare de la un prospect nou-nouț poate dura săptămâni sau luni.

7. Acuratețea prognozei vânzărilor

Ce este?

Precizia prognozelor de vânzări măsoară diferența dintre previziunile anterioare și rezultatele reale pe care le-ați furnizat.

Din nou, există diferite moduri de a o calcula, dar (în opinia noastră) cea mai bună este metoda erorii procentuale . Aceasta implică:

• Scăderea veniturilor estimate din veniturile reale
• Împărțirea rezultatului la veniturile reale
• Înmulțind rezultatul cu 100

Deci, dacă ați estimat venituri de 100.000 USD, dar ați atins doar 90.000 USD, eroarea dvs. procentuală ar fi de 10%.

De ce conteaza?

Previziunile exacte ale vânzărilor sunt o mană cerească pentru factorii de decizie strategici.

Dacă puteți spune cu încredere că veți genera venituri de 100.000 USD în următorul trimestru, puteți cumpăra noi instrumente și echipamente software, vă puteți dezvolta echipa, puteți investi în produsul dvs.... lista poate continua.

Pe de altă parte, dacă previziunile tale sunt aproximativ la fel de precise precum citirea frunzelor de ceai sau agățarea unei bucăți de alge marine în fața ușii pentru a prezice vremea, planificarea pentru viitor devine mult mai dificilă.

5 priorități imediate pentru managerul dumneavoastră de operațiuni de vânzări

Probabil, echipa ta de operațiuni de vânzări este în stadiu incipient (sau ar putea fi încă o creație a imaginației tale).

Știi ce vrei să obții – un proces de vânzări mai eficient, o echipă de vânzări mai productivă, mai multe oferte și venituri – dar nu știi exact cum să ajungi acolo.

Abordarea acestor cinci priorități cheie vă va ajuta să mergeți în direcția corectă încă din prima zi:

1. Configurați analize

Un „CTRL + F” rapid (sau CMD + F, dacă sunteți pe Mac) arată că am folosit cuvântul „date” de 22 de ori în acest articol.

Asta nu pentru că suntem lipsiți de imaginație; pentru că datele sunt absolut esențiale pentru succesul operațiunilor de vânzări.

Fără date suficiente (din cele corecte ), echipa dvs. de operațiuni de vânzări nu poate lua deciziile necesare pentru a vă îmbunătăți procesul de vânzări și pentru a crește eficiența.

Din acest motiv, este logic să predați responsabilitatea pentru configurarea analizei managerului dvs. de operațiuni de vânzări.

O parte a acestui proces va consta în găsirea întrebărilor la care doresc să răspundă, cum ar fi:

• Cât ne costă să dobândim un nou client?
• Cât timp durează pentru a obține oferta medie peste linie?
• Câte clienți potențiali se transformă în demonstrații de produs și câte demonstrații se transformă în vânzări?
• Unde se află în pâlnia de vânzări vedem cele mai multe scurgeri?
• Ce activități mănâncă timpul petrecut de reprezentanții noștri vânzând?

În timp ce configurarea analizei este o prioritate imediată, colectarea datelor pentru a răspunde la aceste întrebări și pentru a face modificări semnificative în procesul de vânzare este o joacă pe termen lung.

Nu vă așteptați la rezultate peste noapte.

2. Aflați cum să atribuiți clienți potențiali

Pe vremuri, aproape fiecare organizație de vânzări avea o echipă de vânzări pe teren.

Teritoriile au fost alocate fiecărui reprezentant în funcție de zona geografică — Sergio, iei nord și vest; Pam, acoperi sudul și estul.

Acesta este încă cazul pentru unele echipe de vânzări, dar pentru mulți, tehnologia de vânzări a eradicat nevoia de a avea picioarele pe pământ.

Aceasta înseamnă că nu mai are sens să atribui clienți potențiali prin tăierea și tăierea în bucăți a unei hărți.

Nu există o modalitate corectă de a afla ce repetari primesc care clienți potențiali.

S-ar putea să o faci pe baza punctelor forte. De exemplu, unui reprezentant s-ar putea bucura să se ocupe de startup-uri, în timp ce altul preferă să vorbească cu cumpărătorii la nivel de întreprindere.

Sau ați putea face acest lucru în funcție de industrie, punct dureros, canal, tip de produs sau orice alte moduri.

De fapt, managerul dumneavoastră de operațiuni de vânzări trebuie să găsească o modalitate corectă de a împărți clienții potențiali, astfel încât fiecare reprezentant să fie bine plasat pentru a atinge cota și a-și valorifica punctele forte.

3. Construiți o structură de comisioane

La un moment dat, va trebui să angajați mai mulți reprezentanți ( mai multe despre asta în secțiunea următoare ).

Dar înainte de a ajunge acolo, trebuie să-ți dai seama de planurile de remunerare.

Comisionul nu este singura modalitate de a motiva o echipă de vânzări.

De fapt, cercetările arată că simțul scopului și credința că acestea contribuie la o cauză mai mare au un impact mai mare asupra efortului și performanței unui reprezentant decât recompensele pur financiare.

Cu toate acestea, asta nu înseamnă că poți trece cu vederea comisionul. Oamenii trebuie să mănânce.

Structura dvs. de comisioane ar trebui să se bazeze pe recompensarea comportamentelor potrivite - iar managerul dvs. de operațiuni de vânzări este cel mai bine plasat pentru a înțelege cum arată acele comportamente.

4. Rupeți procesul de vânzare

Bine, „lacrimare” sună dramatic.

Dar sunt șanse ca procesul dvs. actual să nu fie potrivit scopului.

Pentru multe organizații, procesul de vânzare se dezvoltă organic, cu puțină sau deloc planificare prealabilă.

Acest lucru ar putea funcționa bine pentru întreprinderile mici cu echipe de vânzări mici, dar odată ce începeți să vă extindeți, un proces consistent și clar definit este absolut esențial.

Nicio judecată din partea noastră, totuși: operațiunile de vânzări se referă la soluții, nu la arătarea cu degetul.

Nu ar trebui să dureze mult până când managerul de operațiuni de vânzări identifică lacune în procesul de vânzări care pot fi remediate imediat.

Câștiguri mai substanțiale vor necesita colectarea și analizarea datelor de-a lungul săptămânilor sau lunilor pentru a elimina ineficiența una câte una.

5. Personalizați-vă CRM

La fel ca procesul dvs. de vânzări, există șanse mari să nu funcționeze exact la niveluri optime.

Probabil te-ai grăbit să începi să-l folosești, ceea ce înseamnă că nu ai petrecut mult timp gândindu-te cum să-l folosești cel mai bine.

Nu vă faceți griji: echipa dvs. de operațiuni de vânzări poate identifica defectele abordării dvs. actuale și poate face modificările necesare pentru a se asigura că reprezentanții dvs. obțin beneficiul maxim posibil din CRM.

Cu cât îl personalizați mai mult la nevoile afacerii dvs., cu atât va fi mai util.

Nu numai asta, dar vă poate crește productivitatea vânzărilor pe acoperiș.

7 cele mai bune practici pentru a construi o echipă de operațiuni de vânzări de înaltă performanță

Funcția dvs. de operațiuni de vânzări este în funcțiune.

Ați abordat prioritățile imediate și ați poziționat echipa pentru succes.

Deci unde mergi mai departe?

Urmați aceste bune practici pentru a vă dezvolta și a consolida echipa de operațiuni de vânzări, oferindu-le cele mai bune șanse de a face ceea ce sunt aici pentru a face: împuternicirea reprezentanților dvs. din prima linie pentru a genera mai multe venituri.

1. Definiți obiectivele și responsabilitățile operațiunilor de vânzări

Operațiunile de vânzări este o funcție cu gamă largă.

Ar putea exista orice număr de priorități pe termen lung.

Dar domeniile pe care directorul de operațiuni de vânzări alege să se concentreze ar putea să nu se alinieze cu obiectivele echipei de conducere senior.

Deci, primul pas aici este să stabiliți obiective și responsabilități clare pentru echipa dvs. de operațiuni de vânzări.

Un alt beneficiu cheie al acestui lucru: reduce șansele de frecare între operațiunile de vânzări și activarea vânzărilor, ajutându-i să lucreze împreună pentru a susține vânzările din prima linie.

2. Alegeți KPI-uri relevante pentru operațiunile de vânzare

Am enumerat deja unele dintre cele mai comune KPI pentru operațiuni de vânzări.

Într-o măsură mai mare sau mai mică, probabil că veți dori să le acordați atenție tuturor.

Dar cei mai importanți KPI vor depinde în mod natural de misiunea generală a echipei dumneavoastră de operațiuni de vânzări – care, la rândul său, va depinde de prioritățile imediate și pe termen lung ale afacerii dumneavoastră.

Te lupți cu previziunile de vânzări instabile? Concentrați-vă pe acuratețea prognozei.

Te confrunți cu un flux de numerar slab? Reducerea costului de achiziție a clienților ar putea ajuta.

Pierderea impulsului prin ciclul de vânzări? Concentrați-vă pe scurtarea ciclului și creșterea timpului petrecut în vânzare.

3. Construiți punți între operațiunile de vânzări și reprezentanții din prima linie

Programul dvs. de operațiuni de vânzări va avea mult mai mult succes cu acceptarea din partea reprezentanților dvs. de vânzări.

Una dintre cele mai bune modalități de a construi relații mai strânse între cele două funcții este de a încuraja operațiunile de vânzări să petreacă timp urmărind reprezentanții.

În acest fel, își fac o idee mai clară despre provocările practice cu care se confruntă agenții de vânzări din prima linie, ceea ce poate duce la niște „câștiguri rapide” în ceea ce privește eficiența și productivitatea.

De exemplu, reprezentanții petrec mult timp căutând și tastând numere de telefon? Investiția într-un autodialer este o soluție simplă care poate fi implementată imediat.

În plus, cu cât reprezentanții tăi și oamenii din operațiunile de vânzări petrec mai mult timp împreună, cu atât vor găsi mai multe puncte comune și vor lucra mai bine împreună.

(Sau cel puțin asta este ideea.)

4. Stabiliți o singură „sursă de adevăr” în jurul proceselor

Expresia „proces de vânzare” îl face să sune ca un „lucru” unic și consistent.

Ca și cum fiecare reprezentant urmează exact același set de acțiuni cu fiecare client potențial cu care vorbește.

În realitate, pur și simplu nu este cazul pentru multe organizații de vânzări.

Oamenii de vânzări sunt competitivi și este obișnuit ca fiecare reprezentant să își dezvolte formula.

Acest lucru ar putea funcționa pentru ei, dar rareori este în interesul organizației dvs.

Înscrieți-vă echipei de operațiuni de vânzări să creeze o singură „sursă de adevăr” în jurul sarcinilor comune de vânzări și grupați-le într-un centru central de cunoștințe.

Acesta ar trebui să devină un element cheie al procesului dvs. de integrare atunci când angajați noi reprezentanți.

5. Identificați nevoile de formare

Într-o lume ideală, cum ar arăta echipa ta de vânzări?

Ce abilități hard și soft i-ar ajuta să comunice mai eficient cu clienții potențiali și să-ți prezinte produsul?

Întocmiți o listă de abilități și caracteristici „de vis”, apoi mapați-le cu abilitățile și caracteristicile reale deținute de reprezentanții dvs.

Orice domenii care le lipsesc sunt o oportunitate evidentă de antrenament.

Dincolo de aceasta, există o mare probabilitate ca echipa dvs. de operațiuni de vânzări să dorească să implementeze noi procese și instrumente software.

Din nou, reprezentanții dvs. vor avea nevoie de pregătire pentru a se asigura că urmează acele procese corect și că folosesc cât mai bine noile instrumente pe care le au la dispoziție.

6. Planificați angajarea și integrarea

Înapoi la acea listă de vis de abilități și caracteristici de vânzări...

Formarea va ajuta la completarea unora dintre aceste lacune de competențe.

Dar, în unele cazuri, singura ta opțiune va fi să aduci talent extern.

Desigur, acesta nu este singurul motiv pentru care ar putea fi necesar să luați în considerare angajarea.

Dacă extindeți funcția de vânzări, veți avea nevoie de mai multe resurse - ceea ce înseamnă de obicei angajarea mai multor reprezentanți.

Înainte de a merge pe piață cu un post vacant, construiește-ți procesul de onboarding, ținând cont de toată pregătirea pe care o va avea nevoie un nou reprezentant pentru a fi la curent.

7. Implementați tehnologia de automatizare a vânzărilor (cu moderație)

Potrivit McKinsey & Company, aproximativ una din trei activități legate de vânzări pot fi automatizate.

Imaginează-ți câte resurse ai putea debloca eliberându-ți reprezentanții din prima linie de toate acele sarcini automatizate?

Nu e de mirare, așadar, că cei care adoptă automatizarea vânzărilor raportează în mod constant:

• Creșterea timpului de confruntare cu clienții
• Satisfacție mai mare a clienților
• Îmbunătățiri ale eficienței de 10% – 15%
• Potențial de creștere a vânzărilor de până la 10%

Pe scurt, orice activitate care poate fi automatizată ar trebui să fie automatizată.

Nu numai că va crește timpul petrecut de reprezentanți în vânzare, dar le va face viața mult mai plăcută prin eliminarea acelui lucru obositor.

Cu toate acestea, este important să rețineți că mai multă automatizare =/= mai multe instrumente.

În mod ideal, veți găsi unul sau două instrumente capabile să automatizeze totul.

Dacă reprezentanții dvs. trebuie să navigheze pe o duzină de platforme diferite pentru a-și face treaba, riscați să pierdeți toate beneficiile de eficiență ale automatizării.

De fapt, s-ar putea să petreacă mai mult timp învățând și utilizând toate acele platforme decât ar fi petrecut doar făcând ei înșiși sarcina.

5 instrumente software obligatorii pentru echipele de operațiuni de vânzări

De la automatizarea sarcinilor de vânzări repetitive, care necesită multă muncă, până la colectarea de date și vizualizarea teritoriilor de vânzare, software-ul joacă un rol important în viața unei echipe de operațiuni de vânzări.

Dar, așa cum am observat deja, prea multe instrumente sunt un lucru rău , așa că merită să fii selectiv.

Având în vedere acest lucru, iată alegerea noastră a cinci instrumente software pentru operațiuni de vânzări obligatorii:

1. Încarcă

• Ce face? Automatizarea vânzărilor și a marketingului
• Cat costa? De la 49 USD pe lună; oferă o probă gratuită de 14 zile

Encharge automatizează sarcinile de vânzări în stiva dvs. de tehnologie de marketing și permite o aliniere mai strânsă între echipele de vânzări și de marketing.

Este singura soluție de automatizare a marketingului care se integrează în mod nativ cu aplicațiile pe care le folosesc reprezentanții dvs. de vânzări zi de zi.

Deblocați întregul potențial al CRM-ului gratuit HubSpot prin construirea de călătorii extrem de personalizate ale utilizatorilor în Encharge și unificați-vă operațiunile de vânzări și marketing prin integrarea bidirecțională cu Salesforce.

2. InsightSquared

• Ce face? Analiza si prognoza vanzarilor
• Cat costa? Preț personalizat

InsightSquared este o platformă puternică de prognoză și analiză a vânzărilor, care asigură că oamenii din operațiunile de vânzări au toate datele de care au nevoie pentru a lua decizii strategice mai inteligente.

Pâlniile de vânzări pot fi vizualizate în funcție de companie, linie de produse, perioadă de timp și reprezentant individual, ajutându-vă să urmăriți performanța și să identificați tendințele pentru a crește eficiența vânzărilor.

Cel mai bine, reunește date din toate sursele dvs. diferite, permițând operațiunilor de vânzări să revizuiască întregul pipeline din orice dimensiune de pe o singură platformă.

3. Colectiv[i]

• Ce face? Automated CRM data entry and forecasting
• What does it cost? On request

Collective[i] positions itself as an AI-driven B2B sales platform.

Its proprietary technology captures every interaction between your sales team and prospective customers and automatically records it in your CRM — even if your reps don't have a CRM license.

What's more, it updates sales forecasts on a daily basis using data and external network factors, helping you make faster predictions with greater confidence.

4. CaptivateIQ

• What does it do? Sales commission planning and tracking
• What does it cost? On request

Incentive planning is a key element of sales operations, so you need a tool that lets your sales ops team plan and track commissions.

CaptivateIQ could be that tool. It allows sales ops managers to calculate all elements of remuneration — from base salaries and commissions to bonuses and other incentives — for individual reps, and is capable of automatically calculating commissions on the fly by pulling data from any source.

5. eSpatial

• What does it do? Sales territory design
• What does it cost? From $1,495 per year; offers a free trial

Claiming to boost revenue by up to 12%, slash territory alignment administration by 50%, and drive sales effectiveness with 30% more selling time, eSpatial describes itself as a sales optimization mapping solution.

Its territory planning tools allow sales ops to create territories using advanced algorithms that quickly eliminate overlap.

Different alignment scenarios can be compared before you roll them out, helping sales operations to assign territories that are fair to your reps and give you the best chance of hitting your revenue targets.

Let Encharge support your sales operations strategy

Building a sales operations team from the ground up isn't an overnight process.

From structuring the team to hiring the right talent to setting the most appropriate objectives and metrics, it's a lot of work.

But the rewards are huge.

Greater sales productivity. Fewer blockages in the sales pipeline. More time spent selling. A higher close rate and lower acquisition costs.

All of which means more revenue .

Encharge can help you get there by joining up your entire sales and marketing stack without requiring any support from developers.

Automate your tools, streamline your sales and marketing process, and empower your reps to spend more time on high-value, revenue-generating activities. If that all sounds too good to be true, see for yourself by signing up for your 14-day free trial.