7 Adımda Etkili Bir Müşteri Adayı Yönetim Süreci Oluşturun

Müşteri adaylarını yakalıyorsunuz ama size hiç cevap vermiyorlar mı? Satış departmanınız olası satışların kalitesiyle ilgili şikayetleriniz mi var? Gerçek satışa dönüşen müşteri adayları oluşturmak için mücadele mi ediyorsunuz?

Bunlar, kötü bir müşteri adayı yönetimi sürecinin veya tam bir eksikliğin yaygın belirtileridir.

Potansiyel müşterileri yakalamak bir şeydir, ancak potansiyel müşterileriniz sizden asla satın almıyorsa iletişim bilgilerini toplamanın amacı nedir.

Tutarlı bir lider yönetim süreci olmadan, bayram ve kıtlık döngüsü devam edecek. Belki bazı aylarda bir servet kazandınız, diğer aylarda ise zar zor geçiniyorsunuz.

Müşteri kazanmak, mükemmel zamanlamaya bağlanabilir. Doğru kişiyi doğru zamanda doğru çözüme bağladığınızda her şey tam oturuyormuş gibi görünür. Potansiyel müşterilerinizle çok erken bağlantı kurmak, satın almaya hazır olmadıkları anlamına gelir. Ancak, çok uzun süre beklemek, muhtemelen bir rakibe geçtikleri ve bir fırsatı kaçırdığınız anlamına gelir.

Potansiyel müşteriler satın almaya hazır olduklarında sönecek sihirli bir zamanlayıcı yoktur, ancak etkili bir müşteri adayı yönetimi süreci oluşturmak, olası satışlarınızın alıcının yolculuğunda nerede olduğunu belirlemenize ve onları ürününüz veya hizmetinizle değer elde etmeleri için yönlendirmenize olanak tanır.

Müşteri adayı yönetimi, müşteri yaşam döngüsünün her adımında potansiyel müşterilerinizi yakalamak ve izlemekle ilgilidir, böylece pazarlama ve satış çabalarınızı müşteri adayının kalitesine ve satışa hazır olmalarına göre şekillendirebilirsiniz.

Bu makalede, işletmeniz için bir müşteri adayı yönetimi süreci oluşturmaya yönelik adım adım bir kılavuzu ele alacağız. Hadi başlayalım!

Kurşun yönetimi nedir?

Müşteri adayı yönetimi, ödeme yapan bir müşteri olana kadar nitelikli müşteri adaylarını yakalama, izleme ve besleme sürecidir.

Müşteri adayı yönetimi süreci birkaç aşamaya ayrılabilir:

1. Kurşun yakalama ve tanımlama
2. Müşteri adayı takibi
3. Kurşun kalifikasyonu
4. Lider yetiştirmek
5. Müşteri adayı dağıtımı ve satış dönüşümü
6. Raporlama

Tüketiciler daha akıllı hale geldi ve rekabet büyük ölçüde arttı. Artık dua et ve püskürt pazarlama teknikleri işe yaramıyor. Bir müşteri adayı yönetimi süreci, müşteri adaylarınızla bir ilişki kurmak ve dönüşüm huninizde ilerledikçe davranışlarını izlemek için tasarlanmıştır.

Satış ve pazarlama ekipleri, markanızla ilk temas noktasından biri dönüşene kadar sorunsuz bir müşteri yolculuğunu destekleyen uyumlu bir müşteri adayı yönetimi süreci tasarlamak için senkronize olarak çalışmalıdır.

İyi yürütülen bir müşteri adayı yönetimi sürecinin faydaları

İyi kablo sızıntısını önleyin

Potansiyel müşterilerinizi uygun şekilde beslemek için bir pazarlama otomasyonu hunisi olmadan, sızıntı yapan bir kovaya sahip olursunuz. Müşteri adaylarının ilgisiz kalmasının birkaç nedeni vardır:

• Yeterli değerin sağlanamaması.
• İçerik veya ürün onların ihtiyaçlarıyla alakalı değil.
• Prospect satın almaya hazır değil.
• Takip edememe.

Encharge ve diğer analiz yazılımları gibi bir pazarlama otomasyon aracını kullanarak sızıntının nereden geldiğini belirleyebilir ve sorunu çözebilirsiniz.  

Örneğin, Encharge, tıklama oranı, toplam e-posta tıklamaları, açılma oranları ve daha fazlası gibi birçok ölçüm sağlar. E-posta metrikleri, elbette, genel huni metriklerinizin yalnızca bir parçasıdır. Tüm müşteri yolculuğunu takip etmek zor ama doğru araçlarla kesinlikle imkansız değil.

Sıcak, Sıcak ve Soğuk müşteri adaylarını filtreleyin

Müşteri adayı puanlaması ve segmentasyon ile, işlem hattınızdaki her müşteri adayı için satın almaya hazır olup olmadığını belirleyebilirsiniz.

Örneğin, bir müşteri randevu almak için zaman ayırırsa, satın almak isteme olasılığı yüksektir. Fiyatlandırma sayfanızı ziyaret ettilerse, bu başka bir satın alma sinyalidir.

Ancak, potansiyel müşteri e-postalarınızdan hiçbirini açmazsa, teklifinizin varlığından bile haberdar olmayabilirler.

Müşteri adayı puanlaması ve segmentasyon, sıcak müşteri adaylarını belirlemenize ve satış çabalarınızı bunlara yönelik olarak önceliklendirmenize olanak tanıyarak, lastik iticilere ve asla dönüşemeyecek kişilere harcanan zamanı en aza indirir.

Doğru zamanda olası satışları takip edin

Saldırgan ve uygun şekilde takip etmek arasında ince bir çizgi var. Bir potansiyel müşteri bir danışma görüşmesi yaparsa, olası müşteriyi satış ekibinize iletebilirsiniz.

Peki ya bir potansiyel müşteri bir pazarlama e-postasına yanıt verirse? Ya da bir potansiyel müşteri canlı sohbet robotunuza ulaşırsa?

Bunlar, pazarlama ekibinizin bu müşteri adaylarını bir satış temsilcisine göndermesi için fırsatlardır. Bir CRM aracı kullanarak, bu potansiyel müşterinin markanızla daha önce herhangi bir temas kurup kurmadığını görebilir ve ne zaman takip edeceklerine karar verebilirler.

Müşteri adayı yönetimi sürecinizi nasıl kurarsınız

Dünyadaki her işletme daha fazla potansiyel müşteri istiyor. Peki ya halihazırda elde ettiğiniz olası satışları maksimize etmeye ne dersiniz?

Bir müşteri adayı yönetimi süreci, daha yüksek kaliteli müşteri adayları getirmenize ve daha fazlasını ödeme yapan müşterilere dönüştürmenize olanak tanır.

Aşağıda, işletmenizde uygulayabileceğiniz 6 adımlı bir müşteri adayı yönetimi sürecini inceleyeceğiz.

1. Potansiyel müşterileri çekin ve yakalayın

Her müşteri adayı yönetimi süreci, bir müşteri adayı oluşturma stratejisiyle başlar . Bu, ilgilenen potansiyel müşterileri işletmenize çekmeyi ve onları potansiyel müşterilere dönüştürmeyi içerir.

Potansiyel müşteriler, harekete geçerek markanıza ilgi gösteren potansiyel müşterilerdir. Muhtemelen sizinle iletişim bilgilerini paylaşmışlardır.

Birkaç olası satış yaratma stratejisini ele alalım. Dışarıda pek çok strateji olduğunu ve işiniz için en etkili olan doğru stratejileri denemek ve belirlemek isteyeceğinizi unutmayın.

Organik potansiyel müşteriler getirmek için Google'da sıralayın

Google'da her gün 5,6 milyar arama yapılıyor. Çok sayıda potansiyel müşteri, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi arıyor. Sorunlarına cevap veya çözüm istiyorlar.

Web sitenizi ve blog içeriğinizi alakalı anahtar kelimelerle optimize ederek, özellikle satın alma niyetini ifade eden kelimeler için belirli anahtar kelimeler için üst sıralarda yer alabilirsiniz. Böylece, Google'da sıralama, web sitenize daha fazla ziyaretçi çekmenizi sağlar.

Organik trafikle trafik oluşturma stratejiniz şunlar olabilir:

1. İnsanların sektörünüzde aradığı konuları ve alakalı anahtar kelimeleri bulun
2. Bu anahtar kelimeler etrafında optimize edilmiş içerik oluşturun
3. Web sitenize geri bağlantılar oluşturmak için daha değerli içerik ve hatta misafir gönderileri oluşturmaya devam edin.

Diyelim ki kahve etrafında bir bağlı kuruluş pazarlama işi yürütüyorsunuz.

Her bir anahtar kelimenin arama hacmini, rekabetini ve teklif verme oranını görmek için bir anahtar kelime araştırma aracı kullanabilirsiniz.

Bu örnekte, "fransız basını" veya "kurşun geçirmez kahve" gibi rekabeti düşük bazı anahtar kelimelerin bulunduğuna dikkat edin. Nispeten yeni web siteleri, daha az rekabetçi anahtar kelimelere odaklanmalı ve uzun kuyruklu anahtar kelimeleri hedeflemelidir. Bunun nedeni, uzun kuyruklu anahtar kelimelerin dönüşüm sağlama olasılığının daha yüksek olmasıdır.

Daha fazla araştırma yaptıktan sonra, kurşun geçirmez kahvenin sıralama için mükemmel bir niş olduğunu fark edebilirsiniz. Arama hacmi nispeten yüksektir ve çok sayıda düşük rekabet, orta ila uzun kuyruklu anahtar kelimeler vardır. Örneğin, "Kahvede MCT yağı", "kurşun geçirmez kahve ketosu" ve "keto kahve kilo kaybı" gibi anahtar kelimeler blog yazmak için mükemmel konular olabilir.

Yeni kitlelere ulaşmak için reklam verin

Doğrudan yanıt pazarlaması, anında yanıt uyandıran ve onları hemen harekete geçmeye teşvik eden bir reklam biçimidir. Hemen hemen her platform, Facebook, YouTube ve Google gibi platformlarında yerel reklamlar yayınlamanın bir yolunu sunar.

Facebook'u olası satış yaratma tekniği olarak nasıl kullanacağımıza odaklanalım. Facebook, hedef kitlenizin platformu tıklamak zorunda kalmaması için platformlarında yerel olarak bir iletişim formu oluşturmanıza olanak tanır. Sonuç olarak, dönüşüm oranlarını artırır.

Peki neden Facebook? Avantajı, insanları çeşitli demografik özelliklere ve psikografilere göre hedefleyebilmenizdir.

Örneğin, CRM yazılımı satıyorsanız. HubSpot sayfasını "beğenmiş" kişileri hedefleyebilirsiniz; bu nedenle, bir CRM'nin ne olduğunu zaten bilen kişileri hedeflersiniz. Aramanızı diğer filtrelere göre daha da daraltabilirsiniz, böylece reklamınıza yanıt verme olasılığı daha yüksek olan bir niş kitleye ulaşabilirsiniz.

Cazip ve ilişkilendirilebilir bir reklam oluşturmanızı öneririz. Örneğin AdEspresso, işletme sahiplerinin ve pazarlamacıların Facebook reklamlarını yönetmelerine ve yatırım getirilerini artırmalarına yardımcı olan bir platformdur.

Birçok işletme sahibi, Facebook reklamlarıyla mücadele ediyor. Bu doğrudan yanıt reklamı, bu işletme sahiplerinin karşılaştığı sorunun özüne doğrudan vurur. Sorunlarını anladığınızı göstererek, reklamınızla daha fazla etkileşim kurmaları ve potansiyel müşterinizi kabul edecek kadar size güvenmeleri daha olasıdır.

Potansiyel müşterileri yakalamak için kurşun mıknatısları kullanın

Kurşun mıknatıslar, ziyaretçileri yakalamak ve algılanan değeri yüksek bir şey karşılığında sizinle iletişim bilgilerini paylaşmalarını sağlamak için kullanılır.

Müşteri yolculuğunun her satın alma aşaması için birden fazla müşteri adayı mıknatısı geliştirmeyi düşünün:

Dönüşüm hunisinin üst kısmı

Potansiyel müşterileriniz sorunlarının daha yeni farkına varıyor, bu nedenle tüketilmesi kolay ve eğitici içerik sunmak önemlidir. Amaç, sorunları hakkında fikir vermek ve onları bir çözüme yönlendirmektir.

Bu aşamadaki kurşun mıknatıslar şunları içerebilir:

• kontrol listesi
• e-kitap
• Şablon
• Çalışma Sayfası veya Çalışma Kitabı
• Kopya kağıdı

Huninin ortasındaki kurşun mıknatıslar

Dönüşüm hunisinin ortasına ulaşan müşteri adayları, sorunlarının temellerini anlar. Kendilerini çözüm konusunda eğitmek istiyorlar. Huninin ortasındaki kurşun mıknatıs, ürününüzün sorununu nasıl çözebileceğine odaklanmalıdır. Kurşun mıknatısları düşünün, örneğin:

• video eğitimi
• Vaka Analizi
• Web semineri
• E-posta kursu
• Beyaz kağıt

Huni altı kurşun mıknatıslar

Dönüşüm hunisinin dibine ulaşan potansiyel müşteriler bir çözüm satın almaya hazır. Ancak, sizden tam olarak satın almaya hazır olmayabilirler. Potansiyel müşterileri, onların en iyi seçeneği olduğunuza ikna etmeniz gerekecek. Bu kurşun mıknatıslar, ürününüzün neden rakiplerinizin sunduğundan daha iyi olduğunu göstermelidir. Bu kurşun mıknatıslar şunları içerebilir:

• Canlı demo
• Ücretsiz deneme
• indirim veya kupon
• Karşılaştırma Tablosu
• Ücretsiz danışmanlık

2. Potansiyel müşterilerinizi bölümlere ayırın

Müşteri adaylarınız müşteri adayı mıknatısınızı seçtikten sonra, onları gruplandırmanın zamanı geldi.

Pazar bölümlendirme , hedef kitlenizi belirli kriterlere göre daha odaklı gruplara bölmek anlamına gelir.

Hedef kitleniz üzerinde ödevinizi yaptıysanız, hangi insan gruplarının sizden satın alma olasılığının daha yüksek olduğunu bilirsiniz.

Üst düzey yöneticilere yazılım sattığınızı hayal edin. Potansiyel müşterilerinizi bölümlere ayırmanın bir yolu yoksa, ürününüz için uygun olmayan bir grup insanla iletişim kurabilirsiniz.

Müşteri adaylarınızı segmentlere ayırmanın en iyi yolları aşağıdaki dört kategoriden geçer:

Demografi , aşağıdakiler gibi çok çeşitli tüketici bilgilerini içerir:

• Yaş
• Cinsiyet
• Yarış
• Milliyet
• Eğitim
• Meslek
• Çocuk Sayısı

Örneğin, milenyum kuşağı, baby boomer kuşağından tamamen farklı ilgi ve ihtiyaçlara sahip olacaktır.

Psikografi , bireyin kişiliği, değerleri, tutumları, ilgi alanları ve yaşam tarzı olarak tanımlanabilir.

Üretkenlik yönetimi yazılımı sunan bir SaaS şirketi olduğunuzu varsayalım. Belirli ilgi alanları olan kişileri arayabilirsiniz. Tim Ferris'i takip eden kişiler, iş akışlarını en üst düzeye çıkarmak ve üretkenliği artırmakla ilgilenebilirler.

Kullanıcı davranışı , potansiyel müşterinin ilgi düzeyini belirlemenin harika bir yoludur. Bir potansiyel müşteri sizinle e-posta göndermek veya canlı sohbet robotunuza mesaj göndermek gibi bir iletişim başlatırsa, markanıza zaten aşinadır ve yakında satın almak ister.

Birden fazla ürün satıyorsanız, her ürün için bir kurşun mıknatıs oluşturmak iyi bir fikirdir. Hatta her ürün için birkaç kurşun mıknatıs bile oluşturabilirsiniz. Bir potansiyel müşterinin hangi potansiyel müşteriyi seçtiğini görmek, onları hangi e-posta dizisine veya hunisine yönlendireceğinizi bilmenizi sağlar.

Diyelim ki işletmeler için huniler oluşturan bir ajans yönetiyorsunuz. Bir potansiyel müşteri bir perakende işletmesi işletir ve perakende şirketinden potansiyel müşteri formunuzda bahseder.

Belirli sektörlerde farklı uzmanlığa sahip bir satış ekibiniz olabilir. Perakende sektöründe bir potansiyel müşteri varsa, danışma görüşmesine sektörü anlayan bir satış temsilcisi atamak isteyebilirsiniz.

İster çevrimiçi ister çevrimdışı bir işletme olun, coğrafi konum önemlidir. Tuğla ve harç yerleri için, yerel bölgenizdeki potansiyel müşterilere ulaşmanız çok önemlidir. Bununla birlikte, çevrimiçi işletmeler coğrafi konumlardan da yararlanabilir.

Zamanla, belirli bölgelerin ürününüzle diğerlerinden daha fazla ilgilendiğine dair bir eğilim fark edebilirsiniz. Böylece, yalnızca bu bölgeleri hedefleyerek reklam maliyetlerinizi düşürebilirsiniz.

Google Trendler'deki "snowboard" teriminin, anahtar kelimenin Vermont, Colorado, Utah, Alaska ve Idaho gibi eyaletlerde yoğun olarak arandığını gösterdiğine dikkat edin.

Herhangi bir terimle, ürününüz için büyük bir yakınlığı olan bölgeleri arayabilirsiniz. Hatta bazı durumlarda, yakınlığı düşük olan bölgeleri arayabilir ve reklamları yayınlarken bu bölgeleri coğrafi hedeflemenizin dışında tutabilirsiniz.

E-posta dizilerinizi geliştirirken, müşteri adaylarınızı bölümlere ayırmak, ardından mesajı kişiselleştirmek ve doğru müşteri adaylarına teklif vermek önemlidir.

E-postalarınızı, adları veya yaptıkları belirli bir eylemi veya ortak ilgi alanlarını belirtmek de dahil olmak üzere birçok şekilde kişiselleştirebilirsiniz.

3. Potansiyel müşterilerinizi nitelendirin

Müşteri adayı puanlama , her bir potansiyel müşteriye sayısal değerler atama işlemidir. İyi ve kötü müşteri adaylarını bu şekilde ayırabilirsiniz.

Potansiyel müşteri puanlaması, potansiyel müşteri puanı almayan şirketler için %78'e kıyasla %138'lik bir YG'ye sahiptir.

Potansiyel müşterilerinizi, web sitenizle ve e-posta dizinizle nasıl etkileşim kurdukları ve size gönderdikleri profesyonel bilgiler gibi birçok özelliğe göre puanlayabilirsiniz.

Encharge, kullanıcıları etkileşime ve özelliklere göre puanlamanıza olanak tanır.

Puanlarını artıran nitelikleri veya davranışları ve puanlarını azaltacak davranışları belirleyin.

İşte bir puanlama sistemi örneği:

• Bir potansiyel müşteri e-posta listenize abone olduğunda +5 puan
• -5 puan randevu iptali için
• Randevu almak için +25 puan
• Bir e-postayı açmak için +5 puan
• Bir e-postadaki bir bağlantıya tıklamak için +10 puan
• Fiyatlandırma sayfanızı ziyaret ettiğiniz için +10 puan
• E-postanızı yanıtladığınız için +15 puan
• Ücretsiz denemenizi başlatmak için +25 puan
• -10 puan herhangi bir e-postayı açmamak için
• E-posta listenizden çıkmak için -25 puan

Müşteri adayı puanlama sisteminizi ayarlarken, bir müşteri adayı puanlama eşiği ayarladığınızdan emin olun.

Eşik, bir olası satışın satışa hazır olarak kabul edildiği ve daha fazla erişim veya takip için satış ekibinizin bir üyesine iletilmesi gereken sayısal bir puan değeridir.

Bir müşteri adayı henüz nitelikli değilse, potansiyel müşteriyle olan ilişkinizi yakma şansınızı artıracaktır. Puanlama eşiği çok yüksekse, rakiplerinize karşı umudunuzu kaybedebilirsiniz.

Bir müşteri adayının ne zaman satış etkinliği için uygun olduğunu size neredeyse kesin olarak söyleyebilecek doğru nokta eşiğini bulmak biraz zaman alır.

Harika bir müşteri adayı puanlama sisteminin ayırt edici özelliği, iyi ve kötü bir müşteri adayını ayırt eden nitelikleri ve davranışları belirlemektir.

Müşteri adayı yönetimi sürecini izlemek önemlidir. Sonunda, ödeme yapan müşteriler arasında bir davranış ve nitelik kalıbı tanıyacaksınız.

Örneğin, yazılımınız 100 bin dolar ve üzerinde geliri olan şirketlere yönelik olabilir. Bu nedenle, kriterlerinize uymayan işletme sahiplerini ayıklamak için pazarlamanızı değiştirmek isteyebilirsiniz.

Tüm müşteri adayı yönetimi süreci, aynı anda kötü beklentileri diskalifiye ederken, doğru adayları nitelendirmelidir.

4. Potansiyel müşterilerinizi besleyin

Besleyici bir kampanya, potansiyel müşterilerinize bir dizi e-posta göndermeyi içerir. En iyi sonuçları elde etmek için davranışlarına, segmentasyonlarına ve seçtikleri ana mıknatısa göre farklı e-posta dizileri göndermenizi öneririz.

Uygun şekilde beslenen potansiyel müşteriler, yetiştirilmeyen potansiyel müşterilere kıyasla %47 daha fazla satın alma yapar ve %20 daha fazla satış fırsatı yaratır.

Alışılmış "kes ve kuru" besleyici e-postaların kalıbını kıran bu benzersiz e-posta türlerini düşünün.

Daha fazla okuma: Bir Katil Karşılama E-posta Serisi Nasıl Yazılır (örneklerle)

Web semineri e-postaları : Video, dinlerken meşgul olmaları gerektiğinden, potansiyel müşterilerinizden bağlılık almanın harika bir yoludur. Bir web semineri, potansiyel müşterinin bir canlı yayına (veya önceden kaydedilmiş bir yayına) katılmak için zaman ayırması gerektiğinden, onu başka bir seviyeye taşır.

Web seminerleri, bir satış görevlisi tarafından baskı yapılmadığından, baskıyı müşteriden uzaklaştırır. Müşteriyi ürününüz hakkında eğitmenin ve otomatik pilotta satış yaratmanın harika bir yolu.

Değerli bilgilerle dolu bir web semineri oluşturmak, dönüşümünüzü artırabilir. Aşağıdaki e-posta, Mind Valley'in olası satışlardan katılım sağlamak için ücretsiz bir web seminerini nasıl teşvik ettiğini ve böylece eğitmenin kursunu satın alma şansını nasıl artırdığını göstermektedir.

Yükseltme e-postaları : Ücretsiz bir deneme iş modeli yürütüyorsanız, potansiyel müşterilerinizi nazikçe yükseltmeye teşvik etmek isteyeceksiniz.

Medium, herkesin içerik yazmasına ve oluşturmasına izin veren bir yayındır. Bu e-posta, sınırsız hikayelere erişim gibi yükseltmenin onlara sağlayacağı faydaları iletir. Avantajları paylaşın ve potansiyel müşterilerinizin neden abone olmayı düşünmeleri gerektiğini belirtin.

Katılım e-postaları: Bir potansiyel müşteri satışa hazır hale gelmeden önce muhtemelen onlarla etkileşime geçmeniz gerekecektir. Okuyucuların ilgisini çekmenin harika bir yolu, onları önemsedikleri bir konuda eğitmek ve ona biraz mizah katmaktır.

Neville Medhora, her ikisini de kullanan bir metin yazarıdır. Konseptlerini göstermek için hemen dikkatinizi çeken ilginç infografikler kullanıyor. Fikirlerinizi okuyuculara iletmek için ilginç resimler, infografikler, büyük metinler ve hatta komik hikayeler eklemeyi düşünün. Okuyucularınız meşgul olduklarında, her gün e-postalarınızı dört gözle beklemeleri daha olasıdır.

SSS e-postaları: Müşteriler satın almaya hazır olmadan önce ürününüz veya hizmetinizle ilgili soruları olabilir. Bu, özellikle potansiyel müşteri bir satış görüşmesine atlamadan önce, itirazları ele almanın harika bir yoludur.

Trusted House Sitters, ev sahiplerini ve ev bakıcılarını birbirine bağlayan popüler bir platformdur. Siz yokken evinize bakmak için bir yabancıya güvenmeniz gerekip gerekmediğine dair yaygın bir soruyu yanıtlayan bir video gönderiyorlar.

Potansiyel müşterilerin ürününüze aşina olmalarına yardımcı olmak için kişiselleştirilmiş SSS göndermeyi düşünün. Bir video, olası satışlarınız için doğru tonu ayarlayabildiğinden ve onlara satın alınabilecek samimi ve güvenilir bir işletme olduğunuzu gösterebildiğinden daha etkili olabilir.

5. Satış ekibine müşteri adayları gönderin

Müşteri adayı dağıtımı, gelen müşteri adaylarını satış ekibinize ilettiğiniz zamandır. İdeal olarak, bu olası satışları yalnızca pazarlama için uygun olduklarında iletmek isteyeceksiniz. Bu nedenle, satış ekibiniz satışı kapatmaya çalışmadan önce potansiyel müşteriler uygun şekilde beslenmeli ve ürününüze güçlü bir ilgi göstermelidir.

Pazarlama dönüşüm huninize giren her müşteri adayı benzersizdir. Her birinin farklı sorunları, ihtiyaçları ve amaçları vardır. Ayrıca satış temsilcileriniz de farklı deneyimlere, becerilere ve ürün bilgisine sahiptir.

Örneğin, kurumsal müşterileri en yetenekli satış temsilcilerinize göndermek isteyebilirsiniz. Veya satış ekiplerinizi sektöre göre bölümlere ayırmak isteyebilirsiniz.

Müşteri adayı dağıtımı, olası satışlarınızı neyin benzersiz kıldığını değerlendirmeyi ve bunları doğru satış temsilcisine yönlendirmeyi içerir.

Potansiyel müşterileri manuel olarak tahsis etmek yerine, sizin için önemli bilgileri otomatik olarak analiz eden ve potansiyel müşterileri otomatik olarak en uygun satış temsilcisine yönlendiren otomatik bir müşteri adayı dağıtım sistemine sahip olmak önemlidir.

Bu, hangi müşterinin hangi temsilciye gitmesi gerektiğini manuel olarak sıralama ve çözme işini yapmaktan size zaman kazandırır.

Her iki yöntemden birini kullanarak müşteri adaylarını dağıtmayı seçebilirsiniz:

• Round-robin , olası satışların bir rotasyonda satış temsilcilerinize yönlendirildiği bir yöntemdir. Beş satış temsilciniz varsa, her temsilci, sıradaki konumlarına göre bir puan alır. Döngü tamamlandığında
• Müşteri adayı atama kuralları , hangi müşteri adaylarının her bir satış temsilcisine yönlendirileceğini daha fazla tanımlayan kurallara dayalı olarak müşteri adaylarının atandığı bir yöntemdir.

Müşteri adaylarını satış temsilcilerinize dağıtırken göz önünde bulundurmanız gereken bazı faktörler şunlardır:

• Uzmanlık: Belirli bir ürün veya pazarda uzmanlığa sahip satış temsilcileri, potansiyel müşterilerin acı noktalarını daha iyi anlayacak ve ürününüzün faydalarını onlara açıkça anlatacaktır. Bu temsilciler, ilişki kurma, itirazları ele alma ve satışı kapatma konusunda daha iyi performans gösterme eğiliminde olacaktır.
• Deneyim: Bazı durumlar, üstesinden gelmek için deneyimli bir satış temsilcisi gerektirebilir. Deneyimli bir satış temsilcisi, karmaşık çözümler veya kurumsal potansiyel müşteriler arayan potansiyel müşterileri ele alma konusunda daha usta olabilir.
• Performans: İyi performans gösteren satış temsilcilerini ödüllendirmek, ekibinizi motive edebilir. Önceki hafta veya ay iyi performans gösteren temsilcilere daha fazla potansiyel müşteri veya daha büyük fırsatlar göndererek potansiyel müşteri dağılımınızı oyunlaştırmayı düşünün.
• Coğrafi konum: İşletmenizin farklı bölgelerde satış temsilcisi varsa, müşteri adaylarını uygun alandaki temsilciye yönlendirmeyi düşünün.
• Kullanılabilirlik: Müşteri adaylarını iletmeden önce satış temsilcinizin müsait olduğundan emin olun.

6. Satın almayan potansiyel müşteriler için bir takip stratejisi oluşturun

Siz istediğiniz zaman herkes satın almaz. Bazen hayat yoluna girer. Ancak bu onlardan vazgeçmeniz gerektiği anlamına gelmez.

İşletmeniz büyük olasılıkla her bir müşteri adayını elde etmek için para harcamıştır. O paranın boşa gitmesine izin verme!

Her müşteri adayı türü için daima bir takip stratejisi oluşturun.

Kişisel bir satış temsilcisinin, özellikle bir satış temsilcisiyle zaten iletişim kurmuşsa, satış nitelikli bir müşteri adayı ile takip etmesi en iyisi olabilir.

Buna karşılık, pazarlama konusunda nitelikli potansiyel müşteriler canlı bir demo rezervasyonu yapmak, danışma görüşmesi yapmak veya ücretli aboneliğinizi yükseltmek için bir sonraki adımı atmıyorsa, takip için bir pazarlama yaklaşımı benimsemek isteyeceksiniz. Örneğin, onlara yeniden hedefleme reklamları gösterebilir veya markanıza olan ilgilerini yeniden ateşleyen esprili takip e-postaları gönderebilirsiniz.

Yeniden hedefleme reklamları, normal reklamlardan 10 kat daha fazla tıklama oranına ve %150'ye kadar daha yüksek dönüşüm oranlarına sahiptir.

MindValley, e-postalarını açmamış olan okuyuculara açıkça sesleniyor. Genellikle bu basit mesaj, e-posta abonelerinin ilgisini çekebilir. Bunun nedeni, potansiyel müşterilerinizin ürününüzle ilgilenebilecek, ancak e-postalarınızı önemli olarak görmemiş olmalarıdır. Bu e-postalar okuyucular için bir hatırlatma görevi görür.

Daha fazla okuma: Başarılı SaaS Şirketleri Nudge E-postalarını Nasıl Kullanıyor?

HubSpot, potansiyel müşterilerinin ilgisini çekmek için birçok yeniden pazarlama reklamı türü kullanır. Sadece bir reklam yayınlamanın onu kesmeyeceğini biliyorlar. Hangilerinin en iyi performansı gösterdiğini görmek için farklı yeniden hedefleme reklamlarını A/B testi yaparlar.

Büyük pazarlamacılar, kitle zaten markalarından haberdar olduğundan daha iyi bir yatırım getirisi sağladığı için reklamları yeniden hedeflemeye çok para harcar. Ayrıca, liderlere her yerde bulunma hissi vermek için çok sayıda reklam yayınlayacaklar.

Facebook, Google, Instagram ve YouTube gibi birden çok platformda yeniden pazarlama reklamları yayınlamayı düşünün.

İlk örnekte, HubSpot, potansiyel müşterilerin ortak bir itirazını zekice ele alıyor. Bazı müşterilerin HubSpot'a kaydolmakta tereddüt ettiğini biliyorlar çünkü kurulumun çok uzun sürebileceğinden ve kullanımının kafa karıştırıcı olabileceğinden çekiniyorlar. Bu reklam, bu korkuları bastırmaya yardımcı olur ve onlara yazılımlarının yılda 124 saate kadar tasarruf sağlayabileceğini söyler.

Bazen HubSpot, müşteri adaylarında anında tepki uyandıran cesur bir yaklaşım sergileyebilir. Bu, izleyicilerinin durmasını sağlar ve merak uyandırır. Çoğu kişi, reklamın ne hakkında olduğunu bilmek için reklamı tıklamak ister. Video, eğlenceli bir hikayeyi anlatırken hikayeyi ürününe de bağlıyor.

7. Müşteri adayı yönetimi sürecinizi analiz edin

Sürecinizi iyileştirmenin tek yolu, müşteri adayı yönetimi sürecinin her adımındaki sonuçları ölçmektir.

"Ölçülen şey yönetilir."

Peter F. Drucker

Olası satış yaratma sürecinizden olası satış dönüşümüne kadar izlemek isteyeceğiniz en faydalı veri noktaları şunlardır:

1. Müşteri Adayları

Aldığınız fırsatların sayısını ölçmek isteyeceksiniz. Bu, aşağıdakiler gibi olası satış türlerine ayrılmıştır:

• Bilgi-nitelikli müşteri adayları (IQL): Hile sayfası veya e-kitap gibi daha fazla bilgi sağlayan bir müşteri adayı mıknatısı almak için bir form doldurdu.
• Pazarlamaya uygun potansiyel müşteriler (MQL): Ürün veya hizmet gibi bir çözüm hakkında daha fazla bilgi edinmek için bir form doldurdu ve fiyatlandırma sayfasını ziyaret etti.
• Satışa uygun potansiyel müşteriler (SQL): Bir satış temsilcisiyle konuşmakla ilgileniyor veya ürününüze veya hizmetinize açık bir ilgi duyuyor.
• Ücretsiz deneme kullanıcıları: Yazılımınıza erişim sağlamak için ücretsiz denemenize abone olun.

Dünyanın en büyük arka uç dönüşüm hunisine sahip olabilirsiniz, ancak insanları kapıya kadar getirmediğiniz sürece bunun bir önemi olmaz.

İnsanlar ürününüzü veya hizmetinizi seviyorsa, ancak fazla dikkat çekmiyor gibi görünüyorsanız, iyi bir olası satış yaratma süreciniz olmama ihtimali yüksektir. Kendi işlerinde yetenekli birçok hizmet işletmesi, potansiyel müşterilerini gösterebildikleri, ancak dikkat çekecek pazarlama yeteneklerine sahip olmadıkları için yüksek bir dönüşüm oranına sahiptir.

2. Dönüşüm oranı

Katılım ve satış dönüşüm oranlarını ölçmek önemlidir. Katılım oranlarınız düşükse, öncü mıknatıs yeterince çekici olmayabilir veya blog içeriği veya reklam alakalı olmayabilir.

Birçok faktör satış dönüşümünü etkileyebilir. Belki de temsilcilerinize daha iyi satış eğitimi vermeniz gerekiyor. Veya potansiyel müşterilerinizi doğru şekilde beslememiş olabilirsiniz veya potansiyel müşteriler, temsilcilerinizle bir görüşmeye gittiklerinde satış için nitelikli olmayabilir.

Aşağıdaki formülleri izleyerek dönüşüm oranını hesaplayabilirsiniz:

Toplam potansiyel müşteri/toplam ziyaretçi x 100 = katılma oranı

Dönüşüm hunisindeki toplam toplam dönüşüm/toplam olası satış x 100 = satış dönüşüm oranı

Potansiyel müşteri yaratma sürecinizi, segmentasyon kriterlerinizi, müşteri adayı puanlama sisteminizi, beslemenizi ve dönüşüm süreciniz ile ilgilendikçe, dönüşüm oranlarınızın arttığını görmeye başlayacaksınız.

3. Müşteri yaşam boyu değeri

Bir müşterinin yaşam boyu değeri, iş modelinizin uzun vadede ne kadar etkili performans gösterdiğini ölçmenize olanak tanır. Çok sayıda müşteriye sahip olmak, ancak müşteri yaşam boyu değeri düşük olmak, potansiyel müşteri yaratmaya sürekli olarak çok büyük miktarda zaman ve çaba harcamanız gerekeceği anlamına gelir.

Bunun yerine, her müşteriyi yaşam boyu değerini artırarak maksimize etmek daha faydalı olabilir. Müşterilere daha fazla değer sağlamak ve markanıza olan bağlılıklarını artırmak için bir abonelik hizmeti veya daha üst düzey ürünler sunmanızı öneririz.

4. Toplam satışlar

Aydan aya büyüyor musun? Toplam satışları belirli bir süre boyunca takip etmek, işletmenizin büyüdüğünü veya azaldığını belirlemek için çok önemlidir.

5. Satış döngüsü süresi

Bazı pazarlarda daha uzun bir satış döngüsü vardır. Bu, daha derinlemesine bir lider yetiştirme süreci gerektirir. Örneğin, bir üretkenlik aracı, müşteri hemen karar verebildiği için hemen bir satış döngüsüne sahip olabilir. Tersine, yatırım bankacıları tarafından kullanılan bir fintech yazılımının tamamlanması aylar veya yıllar alabilir. Satış döngüsünün nasıl kısaltılacağını bulmak faydalı olabilir.

6. Edinme maliyetleri

Müşteri adayı başına maliyet (CPL), ortalama anlaşma boyutu ve müşteri yaşam boyu değeri özenle izlenmelidir. Reklam yayınlıyorsanız, her bir olası satış elde etmenin maliyetini bilmek isteyeceksiniz.

Örneğin, CPL'niz ortalama anlaşma büyüklüğünüzden daha mı büyük? Eğer öyleyse, daha az maliyetli olan diğer olası satış yaratma biçimlerini seçmek isteyebilirsiniz. Sonuç olarak, satış başına maliyetiniz, ortalama anlaşma boyutundan (veya elde edilen ortalama gelirden) düşük olmalıdır.

Bununla birlikte, bazen, CPL'nizde ve ortalama anlaşma büyüklüğünüzde başabaş çıkmak avantajlı olabilir, bu da ilk satıştan kâr etmediğiniz anlamına gelir. Bunun nedeni, bazı işletmelerin, yüksek bir müşteri yaşam boyu değerine sahip olduklarını bildikleri, yinelenen bir abonelik temel modeli veya arka uç huni sistemine sahip olmalarıdır.

Bu, rekabete dayalı anahtar kelimeler veya ilgi alanları için reklam vererek rakiplerini geride bırakabileceklerinden, ölçeklendirmek isteyen işletmelere fayda sağlayabilir; bu nedenle, diğer işletmelerden potansiyel müşterileri kapabilirler.

Bir müşteri edinmenin maliyeti pahalı olsa da, bir müşteriyi yıllarca elinizde tutabilirseniz buna değebilir.

“Bir müşteriyi çekmek, mevcut bir müşteriyi elde tutmaktan 7 kat daha maliyetlidir.”

Neil Patel

Encharge ile müşteri adayı yönetimi sürecinizi otomatikleştirin!

Potansiyel müşterilerinizin boşa gitmesine izin vermeyin. Müşteri adaylarınız sizi gölgeliyorsa, müşteri adaylarınızı takip etmek ve onlarla daha iyi etkileşim kurmak isteyebilirsiniz.

Bir müşteri adayı yönetimi süreci oluşturmak, sıcak, ılık ve soğuk müşteri adaylarını uygun şekilde filtrelemenize olanak tanır. Söz değil, tüm ağır işleri, güvenilir satış temsilcilerinize göndermeden önce satışları kalifiye olana kadar potansiyel müşterileri besleyerek yapar.

Topu yuvarlayın ve olası satış dönüşümlerinizle sonuçları görmeye başlayın.
Encharge ile 14 günlük ücretsiz deneme için kaydolun ve olası satışlarınızı daha iyi yönetmek için e-posta pazarlama otomasyon kampanyaları oluşturun.