리드 육성 101: 인바운드 마케터를 위한 정의 및 모범 사례

누군가 낚시를 하다가 한 입 베어 물면 그것이 물고기를 잡는 첫 번째 단계라는 것을 이해합니다. 신중한 행동과 기교로 그것을 감쌀 필요가 있습니다. 줄을 너무 세게 감으면 줄이 끊어집니다. 너무 천천히 낚아채면 물고기가 흔들리며 느슨해져서 다른 사람이 잡을 수 있습니다!

연결을 키우는 것이 전부입니다. 리드가 콘텐츠 방문 페이지의 양식을 작성하거나 이메일의 링크를 클릭하여 귀하의 제품 또는 서비스에 관심을 보일 때, 계속해서 펌프를 자극 하고 신뢰를 얻을 수 있는 신호입니다.

어떻게 할 수 있습니까? 잠재 고객을 최고의 치어리더로 만들 수 있는 방법에 대해 생각하게 하는 약간의 리드 육성 101 이 있습니다.

리드 육성 정의

본질적으로 리드 육성은 귀하가 판매하는 제품에 관심 을 보이는 행동을 취한 잠재 고객과 계속 연락 을 취하는 것입니다. 이는 구매자의 여정에서 어디에 있는지에 따라 다양한 방식으로 수행될 수 있습니다.

인바운드 마케팅에서 리드 육성의 역할은 간단합니다. 리드를 충성도 높은 고객으로 전환하는 것입니다.

고객과의 관계를 구축하고 신뢰와 신용을 얻어 그들이 귀하의 제품이나 서비스를 한 번만 구매할 뿐만 아니라 귀하가 제공하는 제품에 대해 계속해서 귀하에게 올 것입니다.

맨 위에 있는 체리는 이 새로운 고객이 충성도 높은 브랜드 대사가 되어 귀하의 비즈니스에 대한 좋은 소문을 퍼뜨릴 가능성입니다!

어떻게 하면 될까요?

마케팅 및 영업 리드 육성

무엇보다도 목표를 명확하게 정의 해야 합니다. 마케팅 및 영업 팀이 각자의 전문 분야에 고유한 전략을 시도할 수 있지만 둘 다 동일한 최종 목표를 염두에 두고 있어야 비즈니스 성장 목표를 달성할 수 있습니다.

귀하의 리드가 모두 유입경로의 동일한 단계에 있는 것은 아닙니다. 그들은 당신이 그들을 위해 무엇을 할 수 있는지 이제 막 알게 된 사람들과 이미 리드 양식을 작성했고 구매를 고려 하고 있는 사람들 사이에서 영역을 운영할 수 있습니다. 이러한 리드를 육성하는 방법은 유입경로의 위치와 세분화 방법에 따라 다릅니다.

마케팅 및 영업 팀 이 정말 빛날 필요가 있는 곳입니다. 리드를 성공적으로 육성하기 위해 각자 할 수 있는 일은 무엇입니까?

마케팅 목표

마케팅은 잠재 고객의 요구 사항을 해결하는 콘텐츠를 만들어 고객 의 신뢰도를 높이는 관계가 시작되는 곳입니다. 이 관계의 시작은 자연 검색 또는 유료 검색 을 통한 블로그 기사 또는 랜딩 페이지 방문에서 올 수 있지만 무역 박람회 및 네트워킹과 같은 오프라인 소스에서도 올 수 있습니다.

각 육성 캠페인의 목표는 연락처 세분화 에 따라 다릅니다. 예를 들어, 누군가의 이메일 주소만 있고 그 외에는 아무 것도 없다면, 그들을 양육하는 것은 이름, 위치, 관심사를 알고 있는 누군가를 양육하기 위해 하는 것과는 다른 과정이 될 것입니다.

당분간 CRM 시스템에 이메일 주소만 있는 사람의 경우 더 많은 정보를 얻고 MQL(마케팅 자격을 갖춘 리드) 자격을 갖추기 위해 두 번째 전환 을 얻을 수 있는 링크가 포함된 이메일을 보내 양육하는 것을 고려할 수 있습니다.

이미 MQL 자격을 갖춘 사람을 양육 하는 경우 캠페인 목표는 그들을 다시 SQL( Sales Qualified Lead ) 단계로 이끄는 것입니다. 추가 참여 및 전환 을 위해 사이트 및/또는 영업 팀에 문의하십시오.

판매 목표

SQL이 영업팀에 전달될 때 육성은 멈추지 않습니다. 판매 단계의 목표는 이 SQL을 고객 으로 전환하기 위해 보다 개인적인 수준에서 관계를 더욱 구축하는 것입니다.

이것은 모든 SQL에 전화를 걸어 지난 주 큰 경기에 대해 이야기한 후 영업 프레젠테이션을 하는 것을 의미하지 않습니다(아직도 가능합니다!). 관계 구축에는 리드의 소셜 미디어 게시물 과 연결 및 상호 작용, 귀하의 사이트에서 본 페이지와 관련된 비디오 또는 기타 유용한 콘텐츠 전송, 방해하거나 너무 하지 않고 연결하는 기타 방법과 같은 숨은 기회가 포함될 수 있습니다. 침략적인 .

개인화 는 여기에서 핵심입니다. 이 단계에서 당신은 이미 이 고객의 관심사와 그들이 찾고 있는 것에 대해 더 많이 알고 있습니다. 당신이 보내는 모든 메시지 가 그들에게 직접 전달된 것처럼 느끼게 하십시오.

잠재 고객 육성을 위한 도구

바라건대, 당신은 양육에 대한 많은 리드를 갖게 될 것이며, 이 경우 양육 노력을 확장하고 최적화하는 데 도움이 되는 도구가 필요할 것입니다.

마케팅 팀 에게 이는 캠페인 실행을 위한 마케팅 자동화 및 스마트 워크플로를 의미합니다.

최적의 시간에 가장 유용한 정보를 제공하기 위해 리드에 대한 이메일 터치포인트 를 매핑하고 누군가의 온라인 행동을 더 잘 이해하기 위해 추적 데이터 를 사용하는 것과 같은 방법은 먼 길을 갈 수 있습니다. 인바운드 플라이휠 프레임워크를 기억하고 육성 및 자동화 전략을 개발할 때 모든 단계에서 리드를 육성할 수 있는 방법을 염두에 두십시오.

자세히 알아보기: HubSpot 워크플로를 활용하는 8가지 방법

영업 팀의 경우 이는 HubSpot Sales Hub와 같은 영업 지원 도구를 구현하여 팀이 더 많은 SQL과 대화를 효율적이고 성공적으로 시작 하고 이를 성사된 기회로 전환할 수 있도록 지원함을 의미합니다. 특히 HubSpot Sequences는 이메일에 대한 대상 템플릿을 생성하고, 적절한 시간에 이메일을 보내도록 예약하고, 회의 예약을 진행하거나 이메일을 다시 보낼 경우 해당 연락처를 자동으로 등록 취소할 수 있는 도구입니다.

이러한 도구와 전략은 이 리드를 고객으로 전환하는 데 도움이 될 수 있으며, 거기서부터 귀하의 브랜드 홍보대사가 되기를 바랍니다. 그러나 프로세스는 여기서 끝나지 않습니다!

자세히 알아보기: 판매를 위한 인바운드 마케팅 퍼널을 최대화하는 방법

기존 고객 육성

너무 많은 마케터와 영업 사원은 잠재 고객이 고객이 되었을 때 공을 놓쳐서 현재 고객이 비즈니스 성장 목표를 달성하는 데 도움이 될 수 있는 엄청난 가치 를 놓치고 있습니다.

기존 고객을 육성하면 두 가지 잠재적으로 큰 이점 이 있습니다.

1. 부가 가치를 제공하는 콘텐츠로 고객 을 기쁘게 하는 것은 지속적인 참여 를 유도합니다. 핵심은 당신이 모르는 새로운 잠재 고객처럼 그들을 대하는 것이 아니라 그들의 특정한 관심과 필요를 계속해서 충족시키는 것입니다. 개인화 및 세분화가 중요합니다! 여기서 목표는 만족스러운 고객을 브랜드의 충성도 높은 프로모터 로 전환하여 더 많은 새로운 리드로 플라이휠에 힘을 실어주는 것입니다.
2. 회사에서 제공하는 모든 제품과 서비스에 대한 관계와 인지도를 확장 하면 상향 판매 및 교차 판매 기회가 생길 수 있습니다. 고객이 한 번만 구매하는 것을 원하지 않습니까? 단골 고객 은 비즈니스를 계속 유지하고 기존 고객을 계속 재방문하도록 육성하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 금속 가공 고객에 대한 캠페인의 분말 코팅 부서와 같은 관련 서비스를 강조하거나 한 고객이 제조 서비스를 위해 설계 서비스를 활용하지 않는 사람들에게 복잡한 설계 문제를 해결하도록 도운 사례 연구 를 보내는 경우 가능성은 다음과 같습니다. 거의 끝이 없습니다!

B2B 육성 캠페인 개선

나는 당신이 매일 수십 번 이메일을 확인하고 고객도 마찬가지라고 확신합니다. 이메일은 낭비하고 싶지 않은 마케팅 기회이며 리드 육성을 위한 주요 채널 중 하나입니다. 이메일 지표를 개선하는 10가지 방법 가이드를 통해 세분화가 중요한 이유, 개인화가 얼마나 중요한지 등을 배울 수 있습니다. 오늘 무료 사본을 받으려면 아래 링크를 클릭하십시오!