Lead Nurturing 101: Definiciones y Mejores Prácticas para Inbound Marketers

Cuando alguien sale a pescar y muerde, entiende que es solo el primer paso para atrapar un pez. Necesita enrollarlo con acción deliberada y delicadeza. Enrolle la línea demasiado agresivamente y la línea se romperá; ¡Enróllelo muy lentamente y el pez se soltará y escapará para que alguien más lo atrape!

Se trata de nutrir la conexión . Cuando un cliente potencial muestra interés en su producto o servicio, ya sea completando un formulario en una página de destino de contenido o haciendo clic en un enlace en un correo electrónico, esa es su señal para continuar preparando la bomba y ganándose su confianza .

¿Cómo se puede lograr esto? Aquí tenemos un poco de Lead Nurturing 101 para que piense en cómo puede convertir a los clientes potenciales en sus mejores animadores .

Definición de nutrición de prospectos

Esencialmente, la crianza de prospectos es permanecer en contacto con clientes potenciales que han realizado una acción que demuestra su interés en lo que estás vendiendo. Eso se puede hacer de varias maneras, dependiendo de dónde se encuentren en el viaje del comprador.

El papel de la crianza de prospectos en el inbound marketing es simple: convertir prospectos en clientes leales.

Se trata de construir relaciones y ganar confianza y credibilidad con esos clientes para que no solo compren su producto o servicio una vez, sino que acudan a usted una y otra vez por lo que ofrece.

¡La guinda del pastel es la posibilidad de que estos nuevos clientes se conviertan en embajadores leales de la marca, difundiendo la buena palabra sobre su negocio!

Entonces, ¿cómo se puede hacer esto?

Cultivando prospectos en marketing y ventas

En primer lugar, debes tener tus objetivos claramente definidos . Si bien sus equipos de Marketing y Ventas pueden estar probando tácticas únicas en sus áreas de especialización, ambos deben tener en mente el mismo objetivo final: ayudarlo a lograr sus objetivos de crecimiento comercial .

Sus clientes potenciales no estarán todos en la misma etapa del embudo. Podrían abarcar toda la gama entre aquellos que recién se están dando cuenta de lo que puede hacer por ellos y aquellos que ya completaron un formulario de clientes potenciales y lo están considerando para la compra. La forma en que nutres a estos clientes potenciales dependerá de dónde se encuentren en el embudo y cómo los hayas segmentado .

Aquí es donde los equipos de marketing y ventas realmente necesitan brillar. ¿Qué puede hacer cada uno para nutrir con éxito a los clientes potenciales?

Objetivos de marketing

El marketing es donde comienza la relación a medida que crea contenido que aborda las necesidades de los clientes potenciales, aumentando su credibilidad con ellos. El comienzo de esta relación puede provenir de una visita a un artículo de blog o una página de destino a través de una búsqueda orgánica o paga , pero también puede provenir de fuentes fuera de línea, como ferias comerciales y redes.

Los objetivos de cada una de tus campañas de nurturing dependen de la segmentación de tus contactos. Por ejemplo, si solo tiene la dirección de correo electrónico de alguien y nada más, nutrirlo será un proceso diferente al que haría para nutrir a alguien cuyo nombre, ubicación e intereses conoce.

Para la persona que es solo una dirección de correo electrónico en su sistema de CRM por el momento, podría considerar nutrirla mediante el envío de correos electrónicos con enlaces para obtener una segunda conversión a fin de obtener más información y calificarla como Cliente potencial calificado en marketing (MQL).

Si está nutriendo a alguien que ya está calificado como MQL, entonces el objetivo de la campaña será llevarlo a una etapa de cliente potencial calificado para ventas (SQL) (alguien cuyos comportamientos demuestren que está listo para hablar con su equipo de ventas) atrayéndolo de nuevo a su sitio y/o su equipo de ventas para un mayor compromiso y conversiones .

Objetivos de Ventas

La crianza no se detiene cuando el SQL se entrega a ventas. El objetivo en la etapa de ventas es seguir construyendo la relación a un nivel más personal para convertir este SQL en un cliente .

Esto no significa llamar a cada SQL y hablar sobre el gran juego de la semana pasada antes de entrar en un argumento de venta (¡aunque todavía es una posibilidad!); la construcción de relaciones puede incluir oportunidades debajo de la nariz como conectarse e interactuar con las publicaciones de redes sociales del cliente potencial, enviar un video u otro contenido útil relacionado con las páginas que han visto en su sitio y otras formas de conectarse sin molestar o ser demasiado invasivo

La personalización es clave aquí. En esta etapa, ya sabe más sobre lo que le interesa a este cliente y lo que está buscando. Hágales sentir que cualquier mensaje que envíe fue dirigido directamente a ellos .

Herramientas para escalar la nutrición de leads

Con suerte, tendrá muchos clientes potenciales para nutrir, en cuyo caso necesitará herramientas que lo ayuden a escalar y optimizar sus esfuerzos de crianza.

Para el equipo de marketing, esto significa automatización de marketing y flujos de trabajo inteligentes para la ejecución de campañas.

Métodos como el mapeo de puntos de contacto de correo electrónico para sus clientes potenciales con el fin de brindarles la información más útil en el momento perfecto, y el uso de datos de seguimiento para comprender mejor el comportamiento en línea de alguien, pueden ser muy útiles. Recuerde el marco del volante de entrada y tenga en cuenta cómo puede nutrir a los clientes potenciales en todas las etapas a medida que desarrolla sus estrategias de nutrición y automatización.

Más información: 8 formas de utilizar los flujos de trabajo de HubSpot

Para el equipo de ventas, esto significa implementar herramientas de habilitación de ventas como HubSpot Sales Hub para ayudar a su equipo a iniciar conversaciones de manera eficiente y exitosa con más SQL y convertirlas en oportunidades cerradas. HubSpot Sequences en particular es una herramienta que te permite crear plantillas específicas para correos electrónicos, programar correos electrónicos para que se envíen en los momentos apropiados e incluso cancelar automáticamente la inscripción de esos contactos si programan una reunión o te envían un correo electrónico.

Dichas herramientas y estrategias pueden ayudarlo a convertir este cliente potencial en un cliente y, a partir de ahí, en un embajador de su marca. ¡Pero el proceso no termina ahí!

Más información: Cómo maximizar su embudo de marketing entrante para ventas

Nutrir a sus clientes existentes

Demasiados vendedores y personal de ventas se dan por vencidos una vez que un prospecto se convierte en cliente, perdiendo el enorme valor que los clientes actuales pueden tener para ayudarlo a lograr sus objetivos de crecimiento comercial.

Nutrir a los clientes existentes tiene dos beneficios potencialmente enormes:

1. Deleitar a los clientes con contenido que proporciona valor adicional impulsa el compromiso continuo . La clave no es tratarlos como un nuevo prospecto que no conoces, sino continuar atendiendo sus intereses y necesidades específicas. ¡La personalización y la segmentación son importantes! El objetivo aquí es convertir a esos clientes encantados en promotores leales de su marca, impulsando así su volante con aún más nuevos clientes potenciales.
2. Ampliar las relaciones y el conocimiento de TODOS los productos y servicios que ofrece su empresa puede generar oportunidades de ventas adicionales y cruzadas. No querrás que un cliente te compre solo una vez, ¿verdad? Los clientes habituales mantienen vivas las empresas, y hay muchas maneras de nutrir a los clientes existentes para que sigan regresando. Ya sea destacando servicios relacionados , como una división de revestimiento en polvo en una campaña para clientes de fabricación de metales, o enviando estudios de casos de cómo ayudó a un cliente a resolver un problema de diseño complejo a aquellos que no utilizan sus servicios de Diseño para Fabricación, las posibilidades son ¡casi interminable!

Mejorar sus campañas de nutrición B2B

Apuesto a que revisa su correo electrónico docenas de veces al día, al igual que sus clientes. El correo electrónico es una oportunidad de marketing que no desea desperdiciar y uno de los canales principales para la crianza de clientes potenciales. Con nuestra guía, 10 maneras de mejorar sus métricas de correo electrónico, puede aprender por qué es importante la segmentación, cómo es importante la personalización y más. ¡Haga clic en el enlace a continuación para obtener su copia gratuita hoy!