การดูแลลูกค้าเป้าหมาย 101: คำจำกัดความและแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับนักการตลาดขาเข้า

เมื่อมีคนออกไปตกปลาและถูกกัด พวกเขาเข้าใจว่านี่เป็น เพียงก้าวแรก ในการจับปลา คุณต้องหมุนมันด้วยการกระทำโดยเจตนาและกลเม็ดเด็ดพราย หมุนเส้นเข้าไปอย่างดุดันเกินไป และเส้นจะขาด หมุนช้าเกินไปและปลาจะกระตุกและหนีไปให้คนอื่นจับ!

มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับ การหล่อเลี้ยงการเชื่อมต่อ เมื่อลูกค้าเป้าหมายแสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ไม่ว่าจะโดยการกรอกแบบฟอร์มบนหน้า Landing Page ของเนื้อหาหรือคลิกลิงก์ในอีเมล นั่นเป็นสัญญาณของคุณที่จะเริ่มต้นปั๊มต่อไปและ รับความไว้วางใจจากพวกเขา

คุณจะทำสิ่งนี้ให้สำเร็จได้อย่างไร เรามี Lead Nurturing 101 เล็กน้อยที่นี่เพื่อให้คุณได้คิดเกี่ยวกับวิธี เปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้กลายเป็นเชียร์ลีดเดอร์ที่ดีที่สุดของคุณ

กำหนดการดูแลลูกค้าเป้าหมาย

โดยพื้นฐานแล้ว การดูแลลูกค้าเป้าหมายจะ ยังคงติดต่อ กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซึ่งได้ดำเนินการที่ แสดงความสนใจ ในสิ่งที่คุณขาย ซึ่งสามารถทำได้หลายวิธี ขึ้นอยู่กับว่าพวกเขาอยู่ที่ไหนในเส้นทางของผู้ซื้อ

บทบาทของการเอาใจใส่ดูแลลูกค้าเป้าหมายในตลาดขาเข้านั้นง่ายมาก: การเปลี่ยนโอกาสในการขายเป็นลูกค้าประจำ

มันเกี่ยวกับการสร้างความสัมพันธ์และการได้รับความไว้วางใจและความน่าเชื่อถือกับลูกค้าเหล่านั้น ดังนั้นพวกเขาจะไม่เพียงทำการซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเพียงครั้งเดียว แต่จะมาหาคุณครั้งแล้วครั้งเล่าสำหรับสิ่งที่คุณนำเสนอ

เหนือสิ่งอื่นใดคือความเป็นไปได้ที่ลูกค้าใหม่เหล่านี้จะกลายเป็นแบรนด์แอมบาสเดอร์ที่ภักดี เผยแพร่คำดีๆ เกี่ยวกับธุรกิจของคุณ!

ดังนั้นสิ่งนี้สามารถทำได้อย่างไร?

หล่อเลี้ยงผู้นำในด้านการตลาดและการขาย

ก่อนอื่น คุณต้องมี เป้าหมายที่ชัดเจน แม้ว่าทีมการตลาดและการขายของคุณอาจกำลังลองใช้กลยุทธ์เฉพาะสำหรับสาขาที่เชี่ยวชาญ แต่ทั้งคู่ควรมีจุดจบที่เหมือนกัน ซึ่งช่วยให้บรรลุเป้าหมาย การเติบโตของธุรกิจ ของคุณ

ลีดของคุณจะไม่อยู่ในขั้นตอนเดียวกันของช่องทาง พวกเขาสามารถเรียกใช้ขอบเขตระหว่างผู้ที่เพิ่ง ทราบ ว่าคุณสามารถทำอะไรให้พวกเขากับผู้ที่กรอกแบบฟอร์มโอกาสในการขายแล้วและกำลัง พิจารณา คุณสำหรับการซื้อ วิธีดูแลลีดเหล่านี้จะขึ้นอยู่กับตำแหน่งที่พวกเขาอยู่ในช่องทางและวิธีที่คุณ แบ่งกลุ่ม ลูกค้าเป้าหมายเหล่านี้

นี่คือจุดที่ทีม การตลาดและการขาย ต้องโดดเด่นจริงๆ แต่ละคนจะทำอะไรได้บ้างเพื่อดูแลลูกค้าเป้าหมายให้ประสบความสำเร็จ

วัตถุประสงค์ทางการตลาด

การตลาดเป็นที่ที่ความสัมพันธ์เริ่มต้นขึ้นเมื่อคุณสร้างเนื้อหาที่ตอบสนองความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เพิ่มความน่าเชื่อถือของคุณ กับพวกเขา จุดเริ่มต้นของความสัมพันธ์นี้อาจมาจากการเยี่ยมชมบทความในบล็อกหรือหน้า Landing Page ผ่าน การค้นหาทั่วไปหรือที่เสียค่าใช้จ่าย แต่ก็อาจมาจากแหล่งข้อมูลออฟไลน์ เช่น งานแสดงสินค้าและเครือข่าย

เป้าหมายสำหรับแต่ละแคมเปญการเลี้ยงดูของคุณขึ้นอยู่กับการ แบ่งส่วน ผู้ติดต่อของคุณ ตัวอย่างเช่น หากคุณมีที่อยู่อีเมลของใครบางคนเท่านั้นและไม่มีอย่างอื่น การดูแลพวกเขาจะเป็นกระบวนการที่แตกต่างจากที่คุณทำเพื่อเลี้ยงดูใครบางคนที่มีชื่อ ตำแหน่ง และความสนใจที่คุณรู้จัก

สำหรับผู้ที่เป็น เพียงที่อยู่อีเมล ในระบบ CRM ของคุณในขณะนี้ คุณอาจพิจารณาดูแลพวกเขาโดยส่งอีเมลพร้อมลิงก์เพื่อรับ Conversion ครั้งที่สอง เพื่อรับข้อมูลเพิ่มเติมและ มีคุณสมบัติ เป็น Marketing Qualified Lead (MQL)

หากคุณกำลังเลี้ยงดูผู้ที่ผ่านการรับรองเป็น MQL แล้ว เป้าหมายของแคมเปญก็คือการนำพวกเขาเข้าสู่ขั้นตอน Sales Qualified Lead (SQL) ซึ่งเป็นผู้ที่มี พฤติกรรม แสดงให้เห็นว่าพวกเขา พร้อมที่ จะพูดคุยกับทีมขายของคุณ โดยดึงพวกเขากลับมาที่ ไซต์ของคุณและ/หรือทีมขายของคุณสำหรับ การมีส่วนร่วมและการแปลง เพิ่มเติม

วัตถุประสงค์การขาย

การเลี้ยงดูไม่หยุดเมื่อ SQL ถูกส่งไปยังการขาย เป้าหมายในขั้นตอนการขายคือการสร้างความสัมพันธ์ในระดับที่เป็น ส่วนตัวมากขึ้น เพื่อแปลง SQL นี้เป็น ลูกค้า

นี่ไม่ได้หมายถึงการเรียกใช้ SQL ทุกครั้งและพูดคุยเกี่ยวกับเกมใหญ่ของสัปดาห์ที่แล้วก่อนที่จะเข้าสู่การขาย (แม้ว่าจะยังเป็นไปได้ก็ตาม); การสร้างความสัมพันธ์อาจรวมถึงโอกาสที่ซ่อนอยู่ในจมูกของคุณ เช่น การเชื่อมต่อและโต้ตอบกับ โพสต์ในโซเชียลมีเดีย ของผู้นำ การส่ง วิดีโอ หรือเนื้อหาที่เป็นประโยชน์อื่นๆ ที่เกี่ยวข้องกับหน้าที่พวกเขาเคยดูบนไซต์ของคุณ และวิธีอื่นๆ ในการเชื่อมต่อ โดยไม่รบกวนหรือถูกรบกวนด้วย รุกราน

การ ปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเป็นสิ่งสำคัญที่นี่ ในขั้นตอนนี้ คุณรู้อยู่แล้วว่าลูกค้ารายนี้สนใจอะไรและสิ่งที่พวกเขากำลังมองหามากขึ้น ทำให้พวกเขารู้สึกเหมือนกับว่าข้อความใดๆ ที่คุณส่งถูกส่ง ถึงพวกเขาโดยตรง

เครื่องมือสำหรับการปรับขนาดการบำรุงตะกั่ว

หวังว่าคุณจะมีแนวทางมากมายในการเลี้ยงดู ในกรณีนี้ คุณจะต้องมีเครื่องมือที่จะช่วยคุณปรับขนาดและเพิ่มประสิทธิภาพความพยายามในการเลี้ยงดูของคุณ

สำหรับทีมการตลาด นี่หมายถึงระบบอัตโนมัติทางการตลาดและเวิร์กโฟลว์อัจฉริยะสำหรับการดำเนินการแคมเปญ

วิธีการต่างๆ เช่น การทำแผนที่ จุดติดต่อ อีเมลสำหรับลีดของคุณ เพื่อให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์มากที่สุดในเวลาที่เหมาะสม และการใช้ ข้อมูล การติดตามเพื่อทำความเข้าใจพฤติกรรมออนไลน์ของผู้อื่นให้ดียิ่งขึ้น สามารถไปได้ไกล จดจำเฟรมเวิร์กของมู่เล่ขาเข้าและจำไว้ว่าคุณสามารถเลี้ยงดูลีดในทุกขั้นตอนได้อย่างไรในขณะที่คุณพัฒนากลยุทธ์การบำรุงเลี้ยงและระบบอัตโนมัติของคุณ

เรียนรู้เพิ่มเติม: 8 วิธีในการใช้เวิร์กโฟลว์ HubSpot

สำหรับทีมขาย นี่หมายถึงการนำเครื่องมือเปิดใช้งานการขายมาใช้ เช่น HubSpot Sales Hub เพื่อช่วยให้ทีมของคุณ เริ่มการสนทนา กับ SQL จำนวนมากขึ้นอย่างมีประสิทธิภาพและประสบความสำเร็จ และเปลี่ยนให้เป็นโอกาสที่ปิดการขาย โดยเฉพาะอย่างยิ่ง HubSpot Sequences เป็นเครื่องมือที่ให้คุณสร้างเทมเพลตเป้าหมายสำหรับอีเมล กำหนดเวลาส่งอีเมลในเวลาที่เหมาะสม และแม้กระทั่งยกเลิกการลงทะเบียนผู้ติดต่อเหล่านั้นโดยอัตโนมัติหากพวกเขาจัดตารางการประชุมหรือส่งอีเมลถึงคุณกลับ

เครื่องมือและกลยุทธ์ดังกล่าวสามารถช่วยคุณเปลี่ยนโอกาสในการขายนี้เป็นลูกค้า และหวังว่าจะเป็นทูตของแบรนด์ของคุณ แต่กระบวนการไม่ได้จบเพียงแค่นั้น!

เรียนรู้เพิ่มเติม: วิธีเพิ่มช่องทางการตลาดขาเข้าของคุณให้สูงสุดสำหรับการขาย

เลี้ยงดูลูกค้าที่มีอยู่ของคุณ

มีนักการตลาดและพนักงานขายจำนวนมากเกินไปที่พลาดท่าเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากลายเป็นลูกค้า พลาด คุณค่ามหาศาลที่ลูกค้าปัจจุบัน สามารถมีได้ในการช่วยให้บรรลุเป้าหมายการเติบโตของธุรกิจของคุณ

การดูแลลูกค้าที่มีอยู่มี ประโยชน์ อย่างมากสองประการ:

1. การสร้างความพึงพอใจให้กับ ลูกค้า ด้วยเนื้อหาที่ให้คุณค่าเพิ่มเติมจะผลักดันให้เกิด การมีส่วนร่วม อย่างต่อเนื่อง กุญแจสำคัญไม่ใช่การปฏิบัติต่อพวกเขาเหมือนเป็นโอกาสใหม่ที่คุณไม่รู้ แต่โดยการดำเนินการเพื่อตอบสนองความสนใจและความต้องการเฉพาะของพวกเขาต่อไป ส่วนบุคคลและการแบ่งส่วนเรื่อง! เป้าหมายในที่นี้คือการเปลี่ยนลูกค้าที่พึงพอใจเหล่านั้นให้เป็น ผู้ส่งเสริมที่ภักดีต่อ แบรนด์ของคุณ ซึ่งจะเป็นการเพิ่มพลังให้กับมู่เล่ของคุณด้วยลีดใหม่ๆ มากขึ้น
2. การ ขยายความสัมพันธ์ และการรับรู้ถึงผลิตภัณฑ์และบริการทั้งหมดที่บริษัทนำเสนอสามารถสร้าง โอกาสในการขายต่อและการขายต่อเนื่องได้ คุณไม่ต้องการให้ลูกค้าซื้อจากคุณเพียงครั้งเดียวใช่ไหม ลูกค้าที่ทำซ้ำ เพื่อรักษาธุรกิจให้คงอยู่ และมีหลายวิธีที่จะรักษาลูกค้าที่มีอยู่เพื่อให้พวกเขากลับมาอีก ไม่ว่าจะเป็นการเน้นย้ำถึง บริการที่เกี่ยวข้อง เช่น แผนกเคลือบผงในแคมเปญให้กับลูกค้าด้านการผลิตโลหะ หรือส่ง กรณีศึกษาเกี่ยว กับวิธีที่คุณช่วยลูกค้ารายหนึ่งแก้ปัญหาการออกแบบที่ซับซ้อนให้กับผู้ที่ไม่ได้ใช้บริการ Design for Manufacturing ของคุณ ความเป็นไปได้คือ เกือบจะไม่มีที่สิ้นสุด!

การปรับปรุงแคมเปญการเลี้ยงดู B2B ของคุณ

ฉันพนันได้เลยว่าคุณจะเช็คอีเมลของคุณหลายสิบครั้งต่อวัน และลูกค้าของคุณก็เช่นกัน อีเมลเป็นโอกาสทางการตลาดที่คุณไม่อยากเสียเปล่า และเป็นหนึ่งในช่องทางหลักในการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย ด้วยคำแนะนำของเรา 10 วิธีในการปรับปรุงเมตริกอีเมลของคุณ คุณจะได้เรียนรู้ว่าเหตุใดการแบ่งส่วนจึงมีความสำคัญ การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณมีความสำคัญอย่างไร และอื่นๆ อีกมากมาย คลิกลิงก์ด้านล่างเพื่อรับสำเนาฟรีวันนี้!