رعاية العملاء المحتملين 101: التعريفات وأفضل الممارسات للمسوقين الداخليين
نشرت: 2022-04-22عندما يخرج أحدهم للصيد ويحصل على لدغة ، فإنهم يفهمون أن هذه ليست سوى الخطوة الأولى في صيد سمكة. أنت بحاجة إلى لفها مع العمل المتعمد والبراعة. قم بلف الخط بقوة شديدة ، وسوف ينكسر الخط ؛ قم بلفها ببطء شديد وسوف تهتز السمكة وتبتعد حتى يصطادها شخص آخر!
كل شيء عن رعاية الاتصال . عندما يُظهر عميل متوقع اهتمامًا بمنتجك أو خدمتك ، سواء عن طريق ملء نموذج على صفحة مقصودة للمحتوى أو النقر فوق رابط في رسالة بريد إلكتروني ، فهذا هو جديتك لمواصلة تحضير المضخة وكسب ثقتهم .
كيف يمكنك تحقيق ذلك؟ لدينا القليل من الرصاص 101 هنا لنجعلك تفكر في كيفية تحويل العملاء المحتملين إلى أفضل المصفقين .
رعاية محددة
بشكل أساسي ، تظل رعاية العملاء المحتملين على اتصال بالعملاء المحتملين الذين اتخذوا إجراءً يوضح اهتمامهم بما تبيعه. يمكن القيام بذلك بعدة طرق ، اعتمادًا على مكان وجودهم في رحلة المشتري.
إن دور رعاية العملاء المحتملين في التسويق الداخلي بسيط: تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء مخلصين.
يتعلق الأمر ببناء العلاقات واكتساب الثقة والمصداقية مع هؤلاء العملاء حتى لا يشتروا منتجك أو خدمتك مرة واحدة فحسب ، بل سيأتون إليك مرارًا وتكرارًا لما تقدمه.
الشيري في المقدمة هو إمكانية أن يصبح هؤلاء العملاء الجدد سفراء أوفياء للعلامة التجارية ، ينشرون الكلمة الطيبة عن عملك!
فكيف يمكن القيام بذلك؟
رعاية العملاء المتوقعين في التسويق والمبيعات
أولاً وقبل كل شيء ، يجب أن تكون أهدافك محددة بوضوح . على الرغم من أن فريق التسويق والمبيعات لديك قد يحاولان تجربة تكتيكات فريدة لمجالات خبرتهما ، إلا أنه يجب أن يضع كلاهما نفس المرحلة النهائية في الاعتبار - مما يساعد على تحقيق أهداف نمو عملك .
لن يكون كل العملاء المتوقعين في نفس المرحلة من مسار التحويل. يمكنهم إجراء سلسلة كاملة بين أولئك الذين أصبحوا على دراية بما يمكنك القيام به من أجلهم وأولئك الذين ملأوا بالفعل نموذج عميل ويفكرون في الشراء. ستعتمد طريقة رعاية هؤلاء العملاء المتوقعين على مكان وجودهم في مسار التحويل وكيف قمت بتقسيمهم .
هذا هو المكان الذي تحتاج فيه فرق التسويق والمبيعات حقًا إلى التألق. ما الذي يمكن أن يفعله كل فرد لرعاية العملاء المحتملين بنجاح؟
أهداف التسويق
التسويق هو المكان الذي تبدأ فيه العلاقة عندما تنشئ محتوى يلبي احتياجات العملاء المحتملين ، مما يزيد من مصداقيتك معهم. قد تأتي بداية هذه العلاقة من زيارة لمقالة مدونة أو صفحة مقصودة من خلال البحث العضوي أو المدفوع ، ولكن يمكن أن تأتي أيضًا من مصادر غير متصلة بالإنترنت مثل المعارض التجارية والشبكات.
تعتمد أهداف كل حملة رعاية على تقسيم جهات الاتصال الخاصة بك. على سبيل المثال ، إذا كان لديك عنوان بريد إلكتروني لشخص ما فقط ولا شيء آخر ، فستكون رعايته عملية مختلفة عما ستفعله لرعاية شخص تعرف اسمه وموقعه واهتماماته.
بالنسبة إلى الشخص الذي هو مجرد عنوان بريد إلكتروني في نظام CRM الخاص بك في الوقت الحالي ، قد تفكر في رعايته عن طريق إرسال رسائل بريد إلكتروني تحتوي على روابط لكسب تحويل ثانٍ من أجل الحصول على مزيد من المعلومات وتأهيلهم كقائد تسويق مؤهل (MQL).
إذا كنت ترعى شخصًا مؤهلًا بالفعل باعتباره MQL ، فسيكون هدف الحملة هو توجيههم إلى مرحلة العميل المحتمل للمبيعات (SQL) - شخص تثبت سلوكياته أنه مستعد للتحدث إلى فريق المبيعات - عن طريق إعادة توجيههم إلى موقعك و / أو فريق المبيعات الخاص بك لمزيد من المشاركة والتحويلات .
أهداف المبيعات
لا تتوقف الرعاية عندما يتم تسليم SQL إلى المبيعات. الهدف في مرحلة المبيعات هو زيادة بناء العلاقة على المستوى الشخصي لتحويل SQL هذا إلى عميل .
هذا لا يعني الاتصال بكل SQL والتحدث عن اللعبة الكبيرة الأسبوع الماضي قبل الدخول في عرض ترويجي للمبيعات (على الرغم من أن هذا لا يزال احتمالًا!) ؛ يمكن أن يتضمن بناء العلاقات فرصًا غير مرغوب فيها مثل الاتصال والتفاعل مع منشورات الوسائط الاجتماعية للعميل ، وإرسال مقطع فيديو أو محتوى مفيد آخر متعلق بالصفحات التي شاهدوها على موقعك ، وطرق أخرى للتواصل دون مضايقة أو أن تكون أيضًا الغازية .
التخصيص هو المفتاح هنا. في هذه المرحلة ، أنت تعرف بالفعل المزيد حول ما يثير اهتمام هذا العميل وما الذي يبحث عنه. اجعلهم يشعرون حقًا بأن أي رسالة ترسلها قد تم تقديمها إليهم مباشرةً .
أدوات لتوسيع نطاق رعاية الرصاص
نأمل أن يكون لديك الكثير من العملاء المحتملين للرعاية ، وفي هذه الحالة ستحتاج إلى أدوات لمساعدتك على توسيع نطاق جهود التنشئة وتحسينها.
بالنسبة لفريق التسويق ، يعني هذا أتمتة التسويق وسير العمل الذكي لتنفيذ الحملة.
طرق مثل تعيين نقاط اتصال البريد الإلكتروني للعملاء المحتملين من أجل منحهم المعلومات الأكثر فائدة في الوقت المناسب ، واستخدام بيانات التتبع لفهم سلوك شخص ما عبر الإنترنت بشكل أفضل ، يمكن أن تقطع شوطًا طويلاً. تذكر إطار دولاب الموازنة الوارد وتذكر كيف يمكنك رعاية العملاء المحتملين في جميع المراحل أثناء تطوير استراتيجيات الرعاية والأتمتة.
تعرف على المزيد: 8 طرق لاستخدام مهام سير عمل HubSpot
بالنسبة لفريق المبيعات ، يعني هذا تنفيذ أدوات تمكين المبيعات مثل HubSpot Sales Hub لمساعدة فريقك بكفاءة وفعالية في بدء المحادثات مع المزيد من SQLs وتحويلها إلى فرص مغلقة. HubSpot Sequences على وجه الخصوص هي أداة تتيح لك إنشاء قوالب مستهدفة لرسائل البريد الإلكتروني ، وجدولة رسائل البريد الإلكتروني لإرسالها في الأوقات المناسبة ، وحتى إلغاء تسجيل جهات الاتصال هذه تلقائيًا إذا استمروا في جدولة اجتماع أو إرسال بريد إلكتروني إليك.
يمكن أن تساعدك هذه الأدوات والاستراتيجيات في تحويل هذا العميل المتوقع إلى عميل ، ومن هناك نأمل أن تصبح سفيرًا لعلامتك التجارية. لكن العملية لا تنتهي عند هذا الحد!
تعرف على المزيد: كيفية تعظيم مسار التسويق الداخلي للمبيعات
رعاية عملائك الحاليين
يسقط الكثير من المسوقين والمبيعات الكرة بمجرد أن يصبح العميل المحتمل عميلاً ، ويفقد القيمة الهائلة التي يمكن أن يتمتع بها العملاء الحاليون في المساعدة على تحقيق أهداف نمو عملك.
إن رعاية العملاء الحاليين له فائدتان كبيرتان محتملتان:
- إسعاد العملاء بالمحتوى الذي يوفر قيمة إضافية يؤدي إلى استمرار المشاركة . المفتاح ليس معاملتهم كعمل محتمل جديد لا تعرفه ، ولكن من خلال الاستمرار في تلبية اهتماماتهم واحتياجاتهم المحددة. التخصيص والتجزئة مهمان! الهدف هنا هو تحويل هؤلاء العملاء المسرورين إلى مروجين مخلصين لعلامتك التجارية ، وبالتالي تعزيز دولاب الموازنة بمزيد من العملاء المحتملين الجدد.
- يمكن أن يؤدي توسيع العلاقات والوعي بجميع المنتجات والخدمات التي تقدمها شركتك إلى زيادة البيع وفرص البيع المتبادل. أنت لا تريد أن يشتري عميل منك مرة واحدة فقط ، أليس كذلك؟ العملاء المتكررون يحافظون على استمرار الأنشطة التجارية ، وهناك العديد من الطرق لرعاية العملاء الحاليين لإبقائهم يعودون. سواء كان الأمر يتعلق بتسليط الضوء على الخدمات ذات الصلة - مثل قسم الطلاء المسحوق في حملة لعملاء تصنيع المعادن - أو إرسال دراسات حالة حول كيفية مساعدتك لأحد العملاء في حل مشكلة تصميم معقدة لأولئك الذين لا يستخدمون خدمات التصميم الخاصة بك للتصنيع ، فإن الاحتمالات هي تقريبا لانهائية!
تحسين حملات رعاية الشركات الخاصة بك
أراهن أنك تتحقق من بريدك الإلكتروني عشرات المرات يوميًا ، وكذلك يفعل عملاؤك. البريد الإلكتروني هو فرصة تسويقية لا تريد أن تضيعها ، وهو أحد القنوات الأساسية لرعاية العملاء المحتملين. من خلال دليلنا ، 10 طرق لتحسين مقاييس البريد الإلكتروني ، يمكنك معرفة سبب أهمية التقسيم ، ومدى أهمية التخصيص ، والمزيد. انقر فوق الرابط أدناه للحصول على نسختك المجانية اليوم!
