リードナーチャリング101：インバウンドマーケターのための定義とベストプラクティス

誰かが釣りをしていて噛み付いたとき、彼らはそれが魚を上陸させる最初のステップにすぎないことを理解しています。 あなたは意図的な行動とフィネスでそれを巻き込む必要があります。 あまりにも積極的にラインを巻き上げると、ラインが壊れます。 巻き込むのが遅すぎると、魚は揺れ動き、他の誰かが捕まえるために逃げます！

それはすべて、つながりを育むことです。 リードがあなたの製品やサービスに興味を示したとき、コンテンツのランディングページのフォームに記入するか、電子メールのリンクをクリックするかどうかにかかわらず、それはポンプを準備し、彼らの信頼を獲得し続けるためのあなたの手がかりです。

どうすればこれを達成できますか？ 潜在的な顧客を最高のチアリーダーに変える方法について考えてもらうために、ここに小さなLeadNurturing101があります。

リード育成の定義

基本的に、リード育成は、あなたが販売しているものへの関心を示す行動をとった潜在的な顧客との接触を維持しています。 それは、購入者の旅のどこにいるかに応じて、さまざまな方法で行うことができます。

インバウンドマーケティングにおけるリード育成の役割は単純です。リードを忠実な顧客に変えることです。

それは、関係を構築し、それらの顧客との信頼と信頼を獲得することです。そうすれば、顧客はあなたの製品やサービスを一度購入するだけでなく、あなたが提供しているもののために何度もあなたのところに来るでしょう。

一番上のチェリーは、これらの新しい顧客が忠実なブランドアンバサダーになり、あなたのビジネスについて良い言葉を広める可能性です！

では、これはどのように行うことができますか？

マーケティングとセールスのリードを育成する

何よりもまず、目標を明確に定義する必要があります。 マーケティングチームとセールスチームは、それぞれの専門分野に固有の戦術を試しているかもしれませんが、どちらも同じエンドゲームを念頭に置いて、ビジネスの成長目標を達成するのに役立てる必要があります。

リードがすべて目標到達プロセスの同じ段階にあるわけではありません。 彼らは、あなたが彼らのために何ができるかを知り始めたばかりの人々と、すでにリードフォームに記入してあなたの購入を検討している人々との間の範囲を走ることができます。 これらのリードをどのように育成するかは、目標到達プロセスのどこにあるか、およびどのようにセグメント化したかによって異なります。

これは、マーケティングチームとセールスチームが本当に輝く必要がある場所です。 リードをうまく育てるために、それぞれが何ができるでしょうか？

マーケティング目標

マーケティングは、見込み客のニーズに対応するコンテンツを作成し、顧客との信頼性を高めるときに関係が始まるところです。 この関係の始まりは、オーガニック検索または有料検索によるブログ記事またはランディングページへのアクセスから生じる場合がありますが、トレードショーやネットワーキングなどのオフラインソースから生じる場合もあります。

各育成キャンペーンの目標は、連絡先のセグメンテーションによって異なります。 たとえば、誰かのメールアドレスしか持っておらず、他に何もない場合、その人を育てるのは、名前、場所、興味を知っている人を育てるのとは異なるプロセスになります。

とりあえずCRMシステムのメールアドレスだけの人は、リンク付きのメールを送信して2回目のコンバージョンを獲得し、より多くの情報を取得してマーケティング認定リード（MQL）として認定することを検討してください。

すでにMQLの資格を持っている人を育成している場合、キャンペーンの目標は、その人をセールスチームと話をする準備ができていることを示す行動をとるセールスクオリファイドリード（SQL）ステージに誘導することです。さらなるエンゲージメントとコンバージョンのためのあなたのサイトおよび/またはあなたの営業チーム。

販売目標

SQLが販売に引き渡されても、育成は止まりません。 販売段階の目標は、このSQLを顧客に変換するために、より個人的なレベルで関係をさらに構築することです。

これは、すべてのSQLを呼び出して、売り込みに入る前に先週のビッグゲームについて話すことを意味するわけではありません（それでも可能性はあります）。 関係構築には、リードのソーシャルメディアの投稿に接続してやり取りする、サイトで閲覧したページに関連するビデオやその他の役立つコンテンツを送信する、他の方法で悩まされることなく接続するなど、目の前にある機会を含めることができます。侵襲的。

ここで重要なのはパーソナライズです。 この段階で、あなたはすでにこの顧客が何に興味を持っているのか、そして彼らが何を探しているのかについてもっと知っています。 あなたが送るどんなメッセージも彼らに直接仕えられたように彼らに本当に感じさせてください。

リード育成をスケーリングするためのツール

うまくいけば、育成へのリードがたくさんあるでしょう。その場合、育成の取り組みを拡大し、最適化するのに役立つツールが必要になります。

マーケティングチームにとって、これはキャンペーン実行のためのマーケティング自動化とスマートワークフローを意味します。

最適なタイミングで最も役立つ情報を提供するためにリードの電子メールタッチポイントをマッピングしたり、追跡データを使用して誰かのオンライン行動をよりよく理解したりするなどの方法は、大いに役立ちます。 インバウンドフライホイールフレームワークを覚えておいて、育成および自動化戦略を開発するときに、すべての段階でリードを育成する方法を覚えておいてください。

詳細：HubSpotワークフローを利用する8つの方法

セールスチームにとって、これは、HubSpotセールスハブのようなセールスイネーブルメントツールを実装して、チームがより多くのSQLとの会話を効率的かつ成功裏に開始し、それらを成約の機会に変えるのを支援することを意味します。 特にHubSpotSequencesは、電子メールのターゲットテンプレートを作成し、適切な時間に送信される電子メールをスケジュールし、会議のスケジュールを完了したり、電子メールで返信したりした場合に、それらの連絡先の登録を自動的に解除できるツールです。

このようなツールと戦略は、このリードを顧客に、そしてそこから、できればブランドの大使に変えるのに役立ちます。 しかし、プロセスはそれだけではありません。

詳細：販売のためのインバウンドマーケティングファネルを最大化する方法

既存の顧客を育てる

見込み客が顧客になると、あまりにも多くのマーケターと営業担当者がボールを落とし、現在の顧客がビジネスの成長目標の達成を支援する上で持つことができる莫大な価値を逃します。

既存の顧客を育成することには、2つの潜在的に大きな利点があります。

1. 付加価値を提供するコンテンツで顧客を喜ばせることは、継続的なエンゲージメントを促進します。 重要なのは、彼らをあなたが知らない新しい見込み客のように扱うことではなく、彼らの特定の興味やニーズに応え続けることです。 パーソナライズとセグメンテーションが重要です！ ここでの目標は、これらの喜んでいる顧客をあなたのブランドの忠実なプロモーターに変え、それによってあなたのフライホイールにさらに多くの新しいリードを与えることです。
2. あなたの会社が提供するすべての製品とサービスの関係と認識を拡大することは、アップセルとクロスセルの機会を生み出すことができます。 顧客に一度だけ購入してほしくないですよね？ リピーターはビジネスを存続させ、既存の顧客を育てて戻ってくる方法はたくさんあります。 金属加工の顧客へのキャンペーンでの粉末コーティング部門などの関連サービスを強調する場合でも、ある顧客が複雑な設計問題を解決するのをどのように支援したかについてのケーススタディを、DesignforManufacturingサービスを利用していない顧客に送信する場合でも可能性はあります。ほぼ無限大！

B2B育成キャンペーンの改善

私はあなたが毎日何十回もあなたの電子メールをチェックするに違いない、そしてあなたの顧客もそうする。 メールは無駄にしたくないマーケティングの機会であり、リード育成の主要なチャネルの1つです。 私たちのガイド、Eメールメトリクスを改善する10の方法で、セグメンテーションが重要である理由、パーソナライズがどのように重要であるかなどを学ぶことができます。 下のリンクをクリックして、今すぐ無料のコピーを入手してください。