Lead Nurturing 101: Definizioni e migliori pratiche per gli esperti di marketing in entrata

Quando qualcuno è fuori a pescare e prende un boccone, capisce che è solo il primo passo per sbarcare un pesce. Devi avvolgerlo con un'azione deliberata e finezza. Avvolgi la lenza in modo troppo aggressivo e la lenza si spezzerà; avvolgilo troppo lentamente e il pesce si libererà e scapperà per essere catturato da qualcun altro!

Si tratta di coltivare la connessione . Quando un lead mostra interesse per il tuo prodotto o servizio, sia compilando un modulo su una pagina di destinazione dei contenuti o facendo clic su un collegamento in un'e-mail, questo è il tuo spunto per continuare ad adescare la pompa e guadagnare la loro fiducia .

Come puoi realizzare questo? Abbiamo un po' di Lead Nurturing 101 qui per farti pensare a come puoi trasformare potenziali clienti nelle tue migliori cheerleader .

Definito il Lead Nurturing

In sostanza, il lead nurturing consiste nel rimanere in contatto con potenziali clienti che hanno intrapreso un'azione che dimostra il loro interesse per ciò che stai vendendo. Ciò può essere fatto in diversi modi, a seconda di dove si trovano nel percorso del loro acquirente.

Il ruolo del lead nurturing nell'inbound marketing è semplice: trasformare i lead in clienti fedeli.

Si tratta di costruire relazioni e acquisire fiducia e credibilità con quei clienti in modo che non solo effettuino un acquisto del tuo prodotto o servizio una volta, ma vengano da te ancora e ancora per quello che stai offrendo.

La ciliegina sulla torta è la possibilità che questi nuovi clienti diventino fedeli ambasciatori del marchio, diffondendo la buona notizia della tua attività!

Quindi, come si può fare?

Coltivare lead nel marketing e nelle vendite

Innanzitutto, devi avere i tuoi obiettivi chiaramente definiti . Sebbene i tuoi team di marketing e vendita stiano provando tattiche uniche per le loro aree di competenza, entrambi dovrebbero avere in mente lo stesso obiettivo finale, aiutandoti a raggiungere i tuoi obiettivi di crescita aziendale .

I tuoi contatti non saranno tutti nella stessa fase della canalizzazione. Potrebbero spaziare tra coloro che stanno appena diventando consapevoli di cosa puoi fare per loro e coloro che hanno già compilato un modulo di richiesta e ti stanno prendendo in considerazione per l'acquisto. Il modo in cui coltivi questi lead dipenderà da dove si trovano nella canalizzazione e da come li hai segmentati .

È qui che i team di marketing e vendita devono davvero brillare. Cosa può fare ciascuno per coltivare con successo i lead?

Obiettivi di marketing

Il marketing è il punto in cui inizia la relazione mentre crei contenuti che rispondono alle esigenze dei potenziali clienti, aumentando la tua credibilità con loro. L'inizio di questa relazione può provenire da una visita a un articolo di un blog o a una pagina di destinazione tramite ricerca organica oa pagamento , ma può anche provenire da fonti offline come fiere e networking.

Gli obiettivi per ciascuna delle tue campagne di nutrimento dipendono dalla segmentazione dei tuoi contatti. Ad esempio, se hai solo l'indirizzo email di qualcuno e nient'altro, coltivarlo sarà un processo diverso da quello che faresti per coltivare qualcuno di cui conosci il nome, la posizione e gli interessi.

Per la persona che per il momento è solo un indirizzo e-mail nel tuo sistema CRM, potresti considerare di coltivarla inviando e-mail con collegamenti per guadagnare una seconda conversione al fine di ottenere maggiori informazioni e qualificarla come Marketing Qualified Lead (MQL).

Se stai coltivando qualcuno che è già qualificato come MQL, l'obiettivo della campagna sarà quello di guidarlo in una fase di Sales Qualified Lead (SQL) - qualcuno i cui comportamenti dimostrano che è pronto a parlare con il tuo team di vendita - riportandolo a il tuo sito e/o il tuo team di vendita per un ulteriore coinvolgimento e conversioni .

Obiettivi di vendita

Il nutrimento non si ferma quando l'SQL viene passato alle vendite. L'obiettivo nella fase di vendita è costruire ulteriormente la relazione a un livello più personale per convertire questo SQL in un cliente .

Questo non significa chiamare ogni SQL e parlare del grande gioco della scorsa settimana prima di entrare in un passo di vendita (anche se è ancora una possibilità!); la costruzione di relazioni può includere opportunità sotto il naso come connettersi e interagire con i post sui social media del lead, inviare un video o altri contenuti utili relativi alle pagine che hanno visualizzato sul tuo sito e altri modi per connettersi senza infastidire o essere troppo invasivo .

La personalizzazione è fondamentale qui. In questa fase, sai già di più su ciò che interessa a questo cliente e su ciò che stanno cercando. Fai in modo che si sentano davvero come se qualsiasi messaggio che invii fosse indirizzato direttamente a loro .

Strumenti per ridimensionare il Lead Nurturing

Si spera che avrai molti contatti da coltivare, nel qual caso avrai bisogno di strumenti per aiutarti a ridimensionare e ottimizzare i tuoi sforzi di nutrimento.

Per il team di marketing ciò significa automazione del marketing e flussi di lavoro intelligenti per l'esecuzione della campagna.

Metodi come la mappatura dei punti di contatto e-mail per i tuoi contatti al fine di fornire loro le informazioni più utili al momento giusto e l'utilizzo dei dati di tracciamento per comprendere meglio il comportamento online di qualcuno possono fare molto. Ricorda il framework del volano in entrata e tieni presente come puoi coltivare i lead in tutte le fasi mentre sviluppi le tue strategie di nutrimento e automazione.

Ulteriori informazioni: 8 modi per utilizzare i flussi di lavoro HubSpot

Per il team di vendita ciò significa implementare strumenti di abilitazione alle vendite come HubSpot Sales Hub per aiutare il tuo team ad avviare conversazioni in modo efficiente e con successo con più SQL e trasformarle in opportunità concluse. HubSpot Sequences, in particolare, è uno strumento che ti consente di creare modelli mirati per e-mail, pianificare e-mail da inviare a orari appropriati e persino annullare automaticamente la registrazione di quei contatti se devono pianificare una riunione o inviarti un'e-mail.

Tali strumenti e strategie possono aiutarti a convertire questo lead in un cliente e, da lì, si spera in un ambasciatore del tuo marchio. Ma il processo non finisce qui!

Ulteriori informazioni: come massimizzare la canalizzazione di marketing in entrata per le vendite

Coltiva i tuoi clienti esistenti

Troppi esperti di marketing e venditori lasciano cadere la palla quando un potenziale cliente diventa un cliente, perdendo l' enorme valore che i clienti attuali possono avere nell'aiutare a raggiungere i tuoi obiettivi di crescita aziendale.

Coltivare i clienti esistenti ha due vantaggi potenzialmente enormi:

1. Soddisfare i clienti con contenuti che forniscono valore aggiuntivo favorisce un coinvolgimento continuo . La chiave non è trattarli come una nuova prospettiva che non conosci, ma continuare a soddisfare i loro interessi e bisogni specifici. La personalizzazione e la segmentazione contano! L'obiettivo qui è trasformare quei clienti soddisfatti in promotori fedeli del tuo marchio, alimentando così il tuo volano con ancora più nuovi contatti.
2. Espandere le relazioni e la consapevolezza di TUTTI i prodotti e servizi offerti dalla tua azienda può generare opportunità di upsell e cross-sell. Non vuoi che un cliente acquisti da te solo una volta, giusto? I clienti abituali mantengono in vita le aziende e ci sono molti modi per coltivare i clienti esistenti per farli tornare. Che si tratti di evidenziare i servizi correlati, come una divisione di verniciatura in polvere in una campagna per i clienti della fabbricazione di metalli, o di inviare casi di studio su come hai aiutato un cliente a risolvere un problema di progettazione complesso a coloro che non utilizzano i tuoi servizi di Design for Manufacturing, le possibilità sono quasi infinita!

Migliorare le tue campagne di promozione B2B

Scommetto che controlli la posta elettronica decine di volte al giorno, e così fanno anche i tuoi clienti. L'e-mail è un'opportunità di marketing che non vuoi sprecare e uno dei canali principali per coltivare i lead. Con la nostra guida, 10 modi per migliorare le tue metriche email, puoi scoprire perché la segmentazione è importante, quanto la personalizzazione è importante e altro ancora. Clicca sul link qui sotto per ottenere la tua copia gratuita oggi!