Lead Nurturing 101 : Définitions et meilleures pratiques pour les spécialistes du marketing entrant

Quand quelqu'un est à la pêche et qu'il mange un morceau, il comprend que ce n'est que la première étape pour débarquer un poisson. Vous devez l'enrouler avec une action délibérée et finesse. Enroulez la ligne de manière trop agressive et la ligne se cassera ; enroulez-le trop lentement et le poisson se détachera et s'éloignera pour que quelqu'un d'autre l'attrape !

Il s'agit de nourrir la connexion . Lorsqu'un prospect montre de l'intérêt pour votre produit ou service, que ce soit en remplissant un formulaire sur une page d'accueil de contenu ou en cliquant sur un lien dans un e-mail, c'est votre signal pour continuer à amorcer la pompe et gagner sa confiance .

Comment pouvez-vous accomplir cela? Nous avons ici un petit Lead Nurturing 101 pour vous faire réfléchir à la façon dont vous pouvez transformer des clients potentiels en vos meilleures pom -pom girls.

Définition du lead nurturing

Essentiellement, le lead nurturing consiste à rester en contact avec des clients potentiels qui ont entrepris une action démontrant leur intérêt pour ce que vous vendez. Cela peut se faire de plusieurs manières, selon l'endroit où ils se trouvent dans le parcours de leur acheteur.

Le rôle du lead nurturing dans l'inbound marketing est simple : transformer les leads en clients fidèles.

Il s'agit d'établir des relations et de gagner la confiance et la crédibilité de ces clients afin qu'ils n'achètent pas seulement votre produit ou service une fois, mais qu'ils reviennent encore et encore pour ce que vous proposez.

La cerise sur le gâteau, c'est la possibilité pour ces nouveaux clients de devenir des ambassadeurs fidèles de la marque, répandant la bonne parole sur votre entreprise !

Alors, comment cela peut-il être fait?

Nourrir les prospects dans le marketing et les ventes

Avant toute chose, vos objectifs doivent être clairement définis . Bien que vos équipes de marketing et de vente essaient peut-être des tactiques propres à leurs domaines d'expertise, elles doivent toutes deux avoir le même objectif en tête : vous aider à atteindre vos objectifs de croissance commerciale .

Vos prospects ne seront pas tous au même stade de l'entonnoir. Ils pourraient couvrir toute la gamme entre ceux qui commencent tout juste à prendre conscience de ce que vous pouvez faire pour eux et ceux qui ont déjà rempli un formulaire de contact et envisagent de vous acheter. La façon dont vous cultivez ces prospects dépendra de leur emplacement dans l'entonnoir et de la façon dont vous les avez segmentés .

C'est là que les équipes marketing et commerciales doivent vraiment briller. Que peut faire chacun pour réussir à entretenir des prospects ?

Objectifs marketing

Le marketing est le point de départ de la relation lorsque vous créez du contenu qui répond aux besoins des clients potentiels, augmentant ainsi votre crédibilité auprès d'eux. Le début de cette relation peut provenir d'une visite d'un article de blog ou d'une page de destination via une recherche organique ou payante , mais elle peut également provenir de sources hors ligne telles que des salons professionnels et des réseaux.

Les objectifs de chacune de vos campagnes de nurturing dépendent de la segmentation de vos contacts. Par exemple, si vous n'avez que l'adresse e-mail de quelqu'un et rien d'autre, les nourrir sera un processus différent de ce que vous feriez pour nourrir quelqu'un dont vous connaissez le nom, l'emplacement et les intérêts.

Pour la personne qui n'est qu'une adresse e-mail dans votre système CRM pour le moment, vous pouvez envisager de la nourrir en envoyant des e-mails avec des liens pour gagner une deuxième conversion afin d'obtenir plus d'informations et de la qualifier de prospect qualifié en marketing (MQL).

Si vous encouragez quelqu'un qui est déjà qualifié en tant que MQL, l'objectif de la campagne sera de le diriger vers une étape Sales Qualified Lead (SQL) - quelqu'un dont les comportements démontrent qu'il est prêt à parler à votre équipe de vente - en le ramenant à votre site et/ou votre équipe de vente pour un engagement et des conversions supplémentaires .

Objectifs de vente

Le nurturing ne s'arrête pas lorsque le SQL est transmis aux ventes. L'objectif dans la phase de vente est de construire davantage la relation à un niveau plus personnel pour convertir ce SQL en client .

Cela ne signifie pas appeler chaque SQL et parler du gros match de la semaine dernière avant de se lancer dans un argumentaire de vente (bien que ce soit toujours une possibilité !) ; l'établissement de relations peut inclure des opportunités telles que la connexion et l'interaction avec les publications du prospect sur les réseaux sociaux , l'envoi d'une vidéo ou d'un autre contenu utile lié aux pages qu'il a consultées sur votre site, et d'autres moyens de se connecter sans harceler ou être trop envahissante .

La personnalisation est la clé ici. A ce stade, vous en savez déjà plus sur ce qui intéresse ce client et ce qu'il recherche. Faites-leur vraiment sentir que tout message que vous envoyez leur a été adressé directement .

Outils pour développer le lead nurturing

Espérons que vous aurez de nombreuses pistes à entretenir, auquel cas vous aurez besoin d'outils pour vous aider à faire évoluer et à optimiser vos efforts de fidélisation.

Pour l'équipe marketing, cela signifie une automatisation du marketing et des flux de travail intelligents pour l'exécution des campagnes.

Des méthodes telles que la cartographie des points de contact par e -mail pour vos prospects afin de leur donner les informations les plus utiles au moment idéal, et l'utilisation de données de suivi pour mieux comprendre le comportement en ligne de quelqu'un, peuvent aller très loin. N'oubliez pas le cadre du volant d'inertie entrant et gardez à l'esprit comment vous pouvez nourrir les prospects à toutes les étapes lorsque vous développez vos stratégies de maturation et d'automatisation.

En savoir plus : 8 façons d'utiliser les flux de travail HubSpot

Pour l'équipe commerciale, cela signifie mettre en œuvre des outils d'aide à la vente comme HubSpot Sales Hub pour aider votre équipe à démarrer efficacement et avec succès des conversations avec plus de SQL et à les transformer en opportunités fermées gagnées. HubSpot Sequences, en particulier, est un outil qui vous permet de créer des modèles ciblés pour les e-mails, de programmer l'envoi d'e-mails à des moments appropriés et même de désinscrire automatiquement ces contacts s'ils décident de planifier une réunion ou de vous répondre par e-mail.

Ces outils et stratégies peuvent vous aider à convertir ce prospect en client et, à partir de là, espérons-le, en ambassadeur de votre marque. Mais le processus ne s'arrête pas là !

En savoir plus : Comment optimiser votre entonnoir d'inbound marketing pour les ventes

Nourrissez vos clients existants

Trop de spécialistes du marketing et de vendeurs laissent tomber la balle une fois qu'un prospect devient un client, manquant ainsi l' énorme valeur que les clients actuels peuvent avoir pour vous aider à atteindre vos objectifs de croissance.

Nourrir les clients existants a deux avantages potentiellement énormes :

1. Enchanter les clients avec un contenu qui offre une valeur supplémentaire stimule l' engagement continu . La clé n'est pas de les traiter comme un nouveau prospect que vous ne connaissez pas, mais de continuer à répondre à leurs intérêts et besoins spécifiques. La personnalisation et la segmentation comptent ! L'objectif ici est de transformer ces clients ravis en promoteurs fidèles de votre marque, alimentant ainsi votre volant d'inertie avec encore plus de nouveaux prospects.
2. L'expansion des relations et la sensibilisation à TOUS les produits et services offerts par votre entreprise peuvent générer des opportunités de vente incitative et de vente croisée. Vous ne voulez pas qu'un client achète chez vous une seule fois, n'est-ce pas ? Les clients réguliers maintiennent les entreprises en vie, et il existe une multitude de façons de nourrir les clients existants pour les faire revenir. Qu'il s'agisse de mettre en évidence des services connexes - comme une division de revêtement en poudre dans une campagne destinée aux clients de la fabrication métallique - ou d'envoyer des études de cas sur la façon dont vous avez aidé un client à résoudre un problème de conception complexe à ceux qui n'utilisent pas vos services de conception pour la fabrication, les possibilités sont presque sans fin !

Améliorer vos campagnes de maturation B2B

Je parie que vous consultez vos e-mails des dizaines de fois par jour, tout comme vos clients. L'e-mail est une opportunité marketing que vous ne voulez pas gâcher et l'un des principaux canaux de maturation des prospects. Avec notre guide, 10 façons d'améliorer vos métriques de messagerie, vous pouvez découvrir pourquoi la segmentation est importante, à quel point la personnalisation est importante, et plus encore. Cliquez sur le lien ci-dessous pour obtenir votre copie gratuite dès aujourd'hui !