Gelen Başarı için Endüstriyel Pazarlama Konumlandırma Beyanı Nasıl Hazırlanır?

Hiç kimse kendisine uygun olmayan bir ürün veya hizmetle zaman kaybetmek istemez. Kim olduğunuzu ve ne yaptığınızı anlamak, etkili mesajlaşma ve satış hedeflerine ulaşmak için çok önemlidir. Pazarlama pozisyonu beyanınızda önceden net olmak, buna cevap verecek ve gelen pazarlama başarısı için herhangi bir içerik oluşturma hakkında bilgi verecektir.

Kendinizi doğru bir şekilde konumlandırmadıysanız, ne tür içerikler geliştireceğinizi nasıl bileceksiniz? Harika içerik, en yüksek kalitede trafiği çeker, Google ve diğer arama motorları nezdinde daha fazla güvenilirlik sağlar ve ilişkiler kurulmasına yardımcı olur.

Performans gösteren içerik üretmek için, özünde hedef kişiler ve onların en acil sorun noktaları hakkında derin bir anlayışa sahip, iyi hazırlanmış, düşünceli bir konumlandırma ifadesine ihtiyacınız var.

Pazarlama Konumlandırma Bildirimi Nedir ve Gelen Başarı için Neden Önemlidir?

Pazardaki konumunuz nedir? Nerede duruyorsun? En güvenilir misin? En hızlı? En doğru?

Bounty kağıt havlularını ve onların "daha hızlı toplayan" felsefesini düşünün. Belki de en ucuzu değildirler ve bu nedenle kendilerini bu şekilde pazarlamazlar; ama ürünleriyle nerede durduklarını biliyorlar. Aynı kavram endüstriler için de geçerlidir - değer teklifinizi belirleyin ve ardından pazarlama içeriğinizi ve genel gelen stratejinizi bilgilendirmek için bu konumu kullanın.

Ancak, bir pazarlama konumlandırma beyanı yalnızca akılda kalıcı bir slogan veya reklam metni değildir. Etkili bir konumlandırma beyanı ideal müşterinizi tanımlar, onlar için neyi temsil edeceğinizi veya onlar için ne ifade edeceğinizi belirler ve bu iddiayı gerçeklerle destekler .

Bu yaklaşım, hedefleri için anlamlı bir değer önerisi olan herhangi bir işletme için işe yarayacak olsa da, deneyimlerimizin çoğunun yattığı yer burası olduğu için özellikle karmaşık imalat endüstrisi hakkında konuşmak istiyoruz.

Gerçek Değer Önerinizi Anlamak için Anahtarlar

Bir üretim şirketi için pazarlama yapıyorsanız ve gelen başarı ile sonuçlanan bir konumlandırma beyanı oluşturmanız gerekiyorsa, işletmenin rekabet avantajı ve neden başarılı olduğu hakkındaki temel gerçekleri ortaya çıkarmalısınız. Potansiyel müşteriler neden tüm alternatifler arasından işletmeyi seçiyor ve neden bir ortak olarak işletmede kalıyorlar?

Bunu, önce satış görevlileri, müşteri hizmetleri temsilcileri ve müşterilerin ürünleriyle ilgili olumlu bir deneyim yaşamalarına yardımcı olan herkes dahil olmak üzere müşterilere en yakın olan ortaklarla görüşerek başaracaksınız. Neden müşterilerin onları seçtiğine inanıyorlar?

Doğrudan "Şirket olarak güçlü yönleriniz nelerdir?" diye sormamak en iyisidir. Deneyimlerimiz bize, insanların yaklaşık %80'inin bu soruyu annelik ve elmalı turta olarak adlandırdığımız "insanlarımız" veya "kalite" ile yanıtlayacağını söylüyor.

Bunların hepsi iyi ve güzel, ancak bu bizi anlamlı bir değer önerisine daha da yaklaştırmıyor. Green Bay Packers baş antrenörü Matt LaFleur'a geçen haftaki galibiyetin anahtarı sorulduğunda basının nasıl tepki vereceğini hayal edin ve o, "Bu bizim insanlarımız sayesinde" yanıtını verdi.

Tartışma yok, Koç; harika insanlar var, ama tam olarak ne yaptılar ? Ve nasıl yaptılar? Şu anda odaklandığımız 60 dakikalık aksiyonda takımınızın rakibinizden daha fazla puan almasına ne sebep oldu? İyi bir muhabir daha derin gerçekleri sorgular çünkü değerli bilgilerin saklandığı yer orasıdır.

İç müşteri görüşmelerinde de aynı yaklaşımı izliyoruz. Genellemeler ve basmakalıp sözler yerine, özellikle önemli müşterilerin müşterilerimizle "satın alma" kararları vermelerine neyin yol açtığını bilmek istiyoruz.

• Fark yaratanlar nelerdi?
• Şirketinizin ön alımını nasıl değerlendirdiler?
• En memnun göründükleri şeyler nelerdi?
• İş yapmanın hangi yönleri müşterilere hoş sürprizler sağladı?
• En önemlisi, bir arkadaşına senin hakkında söyleyecekleri şeyler nelerdir?

İnsanları başarının farklı bileşenleri hakkında düşünmeye zorlayan bu tür sorgulama, en iyi içgörülerin geldiği yerdir.

Özellikle satış görevlileri, en iyi değer tekliflerinin nerede bulunduğuna dair harika içgörüler geliştirir; Onlara keşfettikleri müşteri ihtiyaçlarının türlerini sorarak bu öngörüleri ortaya çıkarmalarına yardımcı oluyoruz ve bu da onlara anında bir potansiyel müşterinin ürünleri ve hizmetleri için mükemmel bir uyum olduğunu söylüyor.

Bir sonraki adım, dahili görüşmeler yoluyla öğrendiklerimizi almak ve görüşmeler için az sayıda (tipik olarak 6-8) ideal müşteriyi hedeflemektir. Özel hazırlanmış bir tartışma kılavuzu kullanarak, genellikle aşağıdakiler de dahil olmak üzere değerli bir dizi konu hakkında müşterinin bakış açısından samimi bir öğrenme elde ederiz:

• Alıcı yolculuğunun başlangıcını ne tetikledi ve süreçleri neydi?
• Acılarını veya fırsatlarını ele alma olasılıklarını nasıl değerlendirdiler?
• Satıcı-ortakları olmak için neden müşterimizi seçtiler?
• Satın alma sonrası bunları nasıl değerlendirdiler?
• Onları sadık bir müşteri yapan faktörler nelerdir?
• Müşterimizi tavsiye etselerdi arkadaşlarına ne söylerlerdi?
• İşletmenin onları daha da iyi bir ortak haline getirmek için yapabileceği daha iyi bir şey var mı?

İLGİLİ: Daha İyi Bir Üretim Satış Teklifi Oluşturmak için 5 İpucu

Etkili Bir Konumlandırma Bildirimi Nasıl Hazırlanır?

Bir konumlandırma ifadesini, potansiyel müşterilerinize doğrudan bir mesaj olarak düşünün. Çalışanınızdan ve müşteri geri bildirimlerinden öğrendiklerinizi alın ve ne hakkında olduğunuzu bilmelerini sağlayacak bir ifade oluşturmak için bunları iş hedeflerinizle birleştirin.

Güçlü Bir Konumlandırma Açıklamasında Neler Bulunmalıdır?

Bu soruları konumlandırma beyanınızla yanıtlayın:

1. En önemli hedefiniz kim? Akıllıca en iyi hedefe odaklanmak, onlarla en alakalı olmaya konsantre olmanızı sağlar.
2. Referans çerçeveniz nedir? Benzer ekipman üreten şirketlerle mi rekabet ediyorsunuz yoksa ana akım yaklaşıma ilerici bir alternatif olarak mı rekabet ediyorsunuz? Sağlayabileceğiniz net faydaları en iyi şekilde gösteren bir referans çerçevesi kullanın.
3. Birincil vaadiniz nedir? Bunu hedefinize bir fayda olarak yazın. En iyi hedef müşterinizin sorunlu noktaları ile gösterdiğiniz rekabet avantajı noktaları arasındaki anlamlı kesişmeleri bilmek size alaka düzeyi sağlar.
4. Kanıtın nerede? Sözünüzü kanıtlarla doğrulayın. İşte burada vaka çalışmaları, teknik incelemeler, üçüncü taraf değerlendirmeleri, müşteri geri ödeme analizi ve hayal edebileceğiniz her şey devreye giriyor.

Endüstriyel Üretici için Konumlandırma Bildirimi Örneği

Malzemeleri unutmayın:

• En iyi beklentilerinizi tanımlayın ve en önemli hedeflerinizi ("Kime") belirleyin.
• Ürününüzün veya hizmetinizin bu potansiyel müşteriler için ne anlama geleceğini ve onlara verdiğiniz sözü kesin olarak belirleyin (“Ürünümüz olacaktır”).
• Bu iddiayı kanıtlarla destekleyin (“dayanarak”).

Kağıt ürünleri için konveyör sistemleri yapan varsayımsal bir endüstriyel üretici için bir konumlandırma bildirimi örneğine bakalım.

“Verimi artıran ve mevcut sistem ekipmanıyla kolayca entegre olan konveyör ekipmanı arayan tek kullanımlık kağıt/doku üreticileri için XYZ ürünü , en geniş kişiselleştirme olanaklarına sahip ve mevcut sistemlerle bağlanması en kolay olacak şekilde tasarlanmış konveyör çözümü olacak; Bu konumun kanıtı , kapsamlı mühendislik yeteneklerimiz ve (X miktarından) fazla farklı sistem türüyle başarılı entegrasyon deneyimimizdir.”

Güçlü, mantıklı bir konumlandırma, yazacağınız konuları ve içeriğinizin parçası olması gereken mesaj türlerini belirlemenize yardımcı olacaktır. İçerik ekibiniz iyi düşünülmüş, düşünceli ve disiplinli bir konumlandırma etrafında bir araya geldiğinde, içerik çabalarınızı nereye yönlendirebileceğinizi göreceksiniz.

Alıcının Etkili Gelen Pazarlama Yolculuğunu Anlayın

Potansiyel müşterilerinizi ve müşterilerinizi anlamak , gelen pazarlamanın her bölümünde hayati önem taşır. Beklentileriniz için doğru alıcı kişiliklerini zaten oluşturduysanız, satın alma sürecindeki yolculuklarını görmenin şimdi tam zamanı.

Size yol boyunca rehberlik etmesi için ücretsiz bir Alıcı Yolculuğu Çalışma Sayfası ve Şablonu geliştirdik. Aşağıdaki bağlantıya tıklayın ve kopyanızı bugün indirin!